長尾理論和任何一種理論一樣，必有其自身的前提條件與適用環(huán)境。違背了適用前提，長尾理論無從談起；離開了支撐環(huán)境，長尾理論鞭長莫及。
長尾理論的一個重要前提是：產(chǎn)品的存儲和物流成本必須降到足夠低的程度。否則，企業(yè)無法承受消費者個性差異化需求所帶來的高昂成本。根據(jù)這一前提，市場上現(xiàn)有的符合長尾模型的企業(yè)可以分為三類。
既無庫存又無須承擔(dān)運費的企業(yè)
以百度、阿里巴巴、九天音樂下載等為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，通過信息發(fā)布、引導(dǎo)需求等方式，搭建供需各方信息交流的平臺。在此過程中，企業(yè)既不需要進(jìn)行有形產(chǎn)品的生產(chǎn)與存儲，也不需要實質(zhì)上的產(chǎn)品運輸。更重要的是，隨著用戶訪問量的增加，企業(yè)的邊際成本呈現(xiàn)不斷降低的趨勢。因此，成功實踐長尾理論的企業(yè)，必然概莫能外地?fù)碛旋嫶蟮目蛻羧海瑥亩鴮崿F(xiàn)“積零為整”的合力效用。但是，一旦客戶群大量流失，長尾理論也就失去了存在的市場環(huán)境。對于我國眾多的網(wǎng)絡(luò)公司而言，無論是提供針對性專業(yè)服務(wù)的垂直網(wǎng)站，還是從事多元化個性服務(wù)的門戶網(wǎng)站，若沒有龐大用戶的支持，進(jìn)行長尾式經(jīng)營無疑是天方夜談。企業(yè)無論從事何種服務(wù)，都必須面對一個問題，怎樣讓顧客為網(wǎng)站提供的服務(wù)買單？我國的音樂收費下載網(wǎng)站相比起傳統(tǒng)的唱片銷售渠道來講，盡管具有商品儲存與運輸成本上的優(yōu)勢，但卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上我國網(wǎng)絡(luò)上盛行的盜版下載來得便宜與便利。新浪網(wǎng)最近披露的信息顯示，雖然其有意推出音樂收費下載，但調(diào)查表明超過九成的網(wǎng)民卻不愿為此買單。由此看來，長尾理論在我國數(shù)字音樂領(lǐng)域還有很長的一段路要走。
有庫存但無須承擔(dān)運費的企業(yè)
此類企業(yè)或銷售產(chǎn)品，或進(jìn)行產(chǎn)品采購，旨在為數(shù)量繁多的小客戶提供個性化服務(wù)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就是這種模式的成功典范。從最初銷售的圖書音像擴展到現(xiàn)在的日用百貨，當(dāng)當(dāng)既積累了大量的客戶基礎(chǔ)，又形成了自己獨特的運營模式。通過在上海、成都與北京三地建立倉庫，以規(guī)模效應(yīng)降低產(chǎn)品采購與庫存成本，從而以最低的價格提供最全的商品。然而，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)津津樂道的60萬種圖書的背后，卻隱藏著龐大庫存與管理費用。再者，為適應(yīng)中國消費者購買習(xí)慣的貨到付款的收款方式，也使當(dāng)當(dāng)極易出現(xiàn)資金鏈斷裂的危險。此外，鑒于我國電子商務(wù)的安全性還有待加強，當(dāng)當(dāng)雖然有針對性地提供了七種不同的支付手段，對客戶付款安全提供了保障，但由于各種支付方式之間結(jié)算的復(fù)雜性與時間的延滯，最終受損的還是當(dāng)當(dāng)自身的利益。關(guān)于運輸問題，由于我國現(xiàn)階段市場環(huán)境下的物流仍然是制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)雖然采用第三方物流進(jìn)行配送，但物流提供商服務(wù)水平高低不等、信息化程度參差不齊的情況，加大了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)貨物配送的難度與成本。由此可見，長尾理論的實施不僅要求市場上存在數(shù)目龐大的小客戶群，而且還要求商務(wù)配套服務(wù)的整體水平。離開了合適的生存環(huán)境，長尾理論便風(fēng)光不再。
有庫存并且需要承擔(dān)運費的企業(yè)
大多數(shù)“長尾現(xiàn)象”的發(fā)生都圍繞著互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，這是因為只有當(dāng)庫存和運輸成本變低的情況下，供應(yīng)商才可能滿足長尾式的市場需求。在傳統(tǒng)領(lǐng)域中，戴爾的直銷模式看起來最符合長尾理論，然而在中國市場上，戴爾所推崇的個性化直銷定購能否在其總銷售額中占據(jù)半壁江山還有待考證，就更不能簡單地說長尾理論顛覆了“二八原理”了。畢竟中國是一個龐大而分散的市場，直銷模式難以有效覆蓋，而且中國的個人消費者深受傳統(tǒng)消費習(xí)慣的影響，大多還不是成熟的計算機用戶，在這條長長的尾巴上，支付、運輸、服務(wù)等問題層出不窮，銷售業(yè)績會大打折扣。如果說在美國市場戴爾已經(jīng)實現(xiàn)了長尾上的贏利，那么在中國大陸市場，這條尾巴仍需要企業(yè)的精心構(gòu)建與耐心培養(yǎng)。尤其是在中國的二級、三級市場，直銷模式顯得尤為“奢侈”。
長尾理論只是一個傳奇故事的開始，能不能繼續(xù)下去，要以市場氣候的轉(zhuǎn)變?yōu)橹笇?dǎo)，要靠科技的進(jìn)步為動力，要以不斷完善的商務(wù)配套服務(wù)為載體。只有條件滿足了，環(huán)境適應(yīng)了，長尾理論才能在中國市場上走得更遠(yuǎn)更好。
來源：《管理學(xué)家》
