眾說(shuō)紛紜的MP3在德國(guó)被查抄事件，最終以提起侵權(quán)訴訟的Sisvel向華旗道歉作為收?qǐng)觥ＨA旗是否清白的懸念被揭開(kāi)后，另外一個(gè)結(jié)果卻出乎很多人的意料：兩家企業(yè)高調(diào)宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，華旗授權(quán)Sisvel代理其兩項(xiàng)專(zhuān)利在海外的推廣。至于雙方如何分配利益，以及代理費(fèi)等問(wèn)題，華旗總裁馮軍并沒(méi)有正面回應(yīng)，但他婉轉(zhuǎn)地表示：“專(zhuān)利也是一種商品，薄利多銷(xiāo)的方式有助于普及。”
這場(chǎng)誤會(huì)充滿(mǎn)了戲劇性，也讓馮軍經(jīng)歷從憤怒到得意：“專(zhuān)利代理是華旗從未嘗試過(guò)的盈利方式，而且MP3被查抄扣后，數(shù)碼相機(jī)及時(shí)補(bǔ)上展位的空缺，這讓我們意外地接到很多訂單，其中最多的一筆就有2萬(wàn)臺(tái)DC-V780數(shù)碼相機(jī)。算是因禍得福了。”
在馮軍看來(lái)，這次意外很可能成為華旗的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。由于數(shù)碼相機(jī)連續(xù)四年虧損，加之MP3市場(chǎng)份額開(kāi)始下滑，華旗去年出現(xiàn)自創(chuàng)立以來(lái)的首次虧損。馮軍坦承：“去年的壓力太大了，整個(gè)形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)后，我才敢對(duì)外說(shuō)虧損的事情，不然真的羞于啟齒。”
利潤(rùn)被誰(shuí)吃掉了?
從批發(fā)電腦配件起家，華旗稱(chēng)得上是中關(guān)村的一個(gè)創(chuàng)業(yè)奇跡。其三大業(yè)務(wù)群：移動(dòng)存儲(chǔ)、數(shù)碼產(chǎn)品、DIY電腦配件，在去年為華旗貢獻(xiàn)了20億元的銷(xiāo)售額。“移動(dòng)存儲(chǔ)和MP4的盈利非常好，但數(shù)碼相機(jī)的戰(zhàn)略虧損太大（2005年和2006年共虧損7000萬(wàn)元），吃掉了很多利潤(rùn)。”馮軍遺憾地說(shuō)。
華旗進(jìn)軍數(shù)碼相機(jī)被業(yè)界看作是一場(chǎng)賭博，尤其在聯(lián)想、紫光和方正撤出這個(gè)市場(chǎng)后，國(guó)內(nèi)廠商僅剩下華旗孤軍對(duì)抗日韓品牌。馮軍是不是瘋了？虧損還能扛多久？種種質(zhì)疑讓他感到前所未有的壓力。“當(dāng)你想到失敗的時(shí)候，你一定沒(méi)有全力以赴。”骨子里透著韌勁的馮軍硬要挺到最后。他始終堅(jiān)信一點(diǎn)：“高質(zhì)低價(jià)”的數(shù)碼相機(jī)在中國(guó)有“錢(qián)”途，只要華旗能在日系品牌的壟斷下，撕開(kāi)市場(chǎng)的一道小口子，未來(lái)的空間不可限量。
面對(duì)華旗這個(gè)“攪局者”，壟斷數(shù)碼相機(jī)多年的日系廠商有些坐不住了。今年元旦前后，幾大日系品牌聯(lián)手打壓華旗，每家拿出一款產(chǎn)品圍剿愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相機(jī)。“打就打吧，我們的研發(fā)費(fèi)在國(guó)內(nèi)根本賺不回來(lái)，現(xiàn)在我們要去歐洲玩。”馮軍滿(mǎn)不在乎地說(shuō)，“華旗從來(lái)不跟國(guó)內(nèi)的兄弟廠商打價(jià)格戰(zhàn)，之所以在數(shù)碼相機(jī)打價(jià)格戰(zhàn)是因?yàn)闆](méi)有兄弟了，跟日本企業(yè)還客氣什么？”
就當(dāng)華旗苦于周旋日本廠商時(shí)，MP3市場(chǎng)格局卻發(fā)生了急劇的變化。紐曼去年贊助央視《夢(mèng)想中國(guó)》時(shí)，恰好趕上央視加大資源PK湖南衛(wèi)視，這無(wú)形當(dāng)中成全了紐曼，使其品牌和市場(chǎng)份額雙雙大幅提升。反觀愛(ài)國(guó)者，馮軍坦言：“因?yàn)椴幌氪騼r(jià)格戰(zhàn)，所以導(dǎo)致去年MP3市場(chǎng)份額有所下滑，愛(ài)國(guó)者定位在中高端，還要堅(jiān)持走‘品牌+研發(fā)’的差異化路線。”
正因?yàn)樵跀?shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)上的腹背受敵，導(dǎo)致了華旗陷入虧損泥潭。“干了14年，頭一次沒(méi)有給員工分紅，我應(yīng)該向全公司道歉。”馮軍的愧疚中帶著些許自責(zé)。但今年形勢(shì)的好轉(zhuǎn)令他感到釋?xiě)眩?月份愛(ài)國(guó)者M(jìn)P3銷(xiāo)量增長(zhǎng)超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)，而且最低價(jià)僅有799元的數(shù)碼相機(jī)也開(kāi)始出現(xiàn)排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)的熱潮。
其實(shí)華旗的全線反擊，開(kāi)始于去年10月的新一輪營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。通過(guò)與東方衛(wèi)視《舞林大會(huì)》和馮小剛新作《集結(jié)號(hào)》合作，尤其是線下的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，使愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相機(jī)和MP4的功能得到彰顯。而冠名北理工足球隊(duì)之后，愛(ài)國(guó)者在大學(xué)生消費(fèi)群體中的品牌影響力也得以加固。除此之外，華旗還贊助了央視《大國(guó)崛起》、《玄奘之路》和《我的長(zhǎng)征》，其目的在于體現(xiàn)愛(ài)國(guó)者品牌中的民族情節(jié)。
但最值得一提的還是華旗與F1邁凱倫車(chē)隊(duì)的合作，這被看作中國(guó)自主品牌邁向國(guó)際的一大步。不過(guò)很多人也心存疑惑：F1為何選擇品牌和資金都不占優(yōu)勢(shì)的華旗，華旗的贊助費(fèi)又是多少？馮軍始終沒(méi)有透露具體的贊助金額，但F1官方贊助費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是3000萬(wàn)歐元左右，這樣的價(jià)錢(qián)恐怕沒(méi)有人相信華旗能出得起，那么馮軍究竟使了什么高招呢？據(jù)知情人士透露：“F1和邁凱倫車(chē)隊(duì)急待開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，而華旗在終端的營(yíng)銷(xiāo)和傳播優(yōu)勢(shì)，可以幫助F1迅速擴(kuò)大影響。除了合同規(guī)定的商業(yè)條款外，華旗還可能為F1及其合作伙伴提供高層公關(guān)等幫助。”用較小的代價(jià)換取最大的資源，這一直是馮軍“1＋1＝11”共贏理念最被稱(chēng)道之處。
“土狼”國(guó)際化突圍
盡管華旗占有國(guó)內(nèi)移動(dòng)存儲(chǔ)和MP3的最大市場(chǎng)份額，但價(jià)格和利潤(rùn)的逐年下降，使得收益大不如前。走向國(guó)際市場(chǎng)尋求發(fā)展空間，是華旗多年前就意識(shí)到的選擇。但是，一家銷(xiāo)售額僅有20億元人民幣的企業(yè)，它的國(guó)際化究竟該怎么走？還在摸索中的馮軍也沒(méi)有準(zhǔn)確的答案。但與Sisvel的合作，為華旗利用國(guó)際資源開(kāi)辟了一條新路：華旗獲得專(zhuān)利使用費(fèi)，Sisvel收取相應(yīng)代理費(fèi)并負(fù)責(zé)擴(kuò)大華旗的知名度。這也是馮軍推行“1+1=11”的又一個(gè)合作案例。
目前華旗在海外的運(yùn)作模式是：自己打造品牌，銷(xiāo)售完全依靠代理商。但這種模式有時(shí)會(huì)受制于壟斷性的代理商。美國(guó)市場(chǎng)一直令馮軍很頭疼——數(shù)碼產(chǎn)品渠道基本被當(dāng)?shù)氐膸准掖蠊緣艛啵慌c它們合作，華旗根本無(wú)法進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)；如果合作，條件就是90天賬期，30天無(wú)條件退貨。只要與這種代理商合作，供應(yīng)商的命運(yùn)就會(huì)變得未知和茫然。
相比之下，歐洲市場(chǎng)的情況要好得多。那筆2萬(wàn)臺(tái)數(shù)碼相機(jī)的訂單完全是現(xiàn)款結(jié)算，而且歐洲的代理商大多是中等規(guī)模，不會(huì)形成壟斷。其實(shí)接下這筆訂單，愛(ài)國(guó)者的品牌也起到很大的作用。華旗與F1邁凱倫車(chē)隊(duì)合作后，愛(ài)國(guó)者標(biāo)志出現(xiàn)在車(chē)身和F1賽場(chǎng)，再加上人氣極高的冠軍車(chē)手阿隆索。在支持邁凱倫車(chē)隊(duì)的國(guó)家，F(xiàn)1對(duì)提升愛(ài)國(guó)者品牌起到相當(dāng)大的作用。不過(guò)在支持其它車(chē)隊(duì)的國(guó)家，F(xiàn)I卻很有可能幫倒忙。馮軍無(wú)奈地說(shuō)：“我們?cè)诜▏?guó)市場(chǎng)進(jìn)展得很痛苦，因?yàn)榉▏?guó)人支持雷諾車(chē)隊(duì)，視邁凱倫為敵人。”
而讓馮軍感到意外卻又慶幸的是：FI的11個(gè)車(chē)隊(duì)中，9個(gè)日系品牌無(wú)一參與，這等于讓華旗獨(dú)享了F1資源。因此，把歐洲作為數(shù)碼相機(jī)進(jìn)軍海外的第一站，馮軍對(duì)此抱有更強(qiáng)烈的期待。“柯達(dá)、惠普這些敢跟日系品牌挑戰(zhàn)的國(guó)際企業(yè)都撤退了，國(guó)際市場(chǎng)已經(jīng)幫我們掃平，就等著我們?nèi)ソ邮铡！睈?ài)國(guó)者數(shù)碼相機(jī)在歐洲受到追捧，事后證明華旗靠得不僅僅是運(yùn)氣。
20億一道坎？
連續(xù)兩年的銷(xiāo)售額在20億元左右徘徊，這是否已經(jīng)成為華旗難以跨躍的一道坎？如果華旗今年一帆順利，那么業(yè)績(jī)上會(huì)有多大的突破？當(dāng)人們把目光投向這個(gè)民族品牌的未來(lái)時(shí)，華旗的下個(gè)10億或20億在哪里？若要解答這些疑問(wèn)，首先要從華旗正面臨的困惑入手。
華旗眼下最迫切需要解決的問(wèn)題，是缺少具有國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才。因?yàn)檫@直接關(guān)系到，海外市場(chǎng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭能否持續(xù)下去。馮軍坦言他現(xiàn)在的困惑：“內(nèi)部培養(yǎng)人才太慢，滿(mǎn)足不了眼下的需求，引進(jìn)的人才雖然很優(yōu)秀，但沒(méi)有磨合好不敢冒然起用。這兩個(gè)途徑都需要時(shí)間。”
由于數(shù)碼產(chǎn)品的換代速度越來(lái)越快，一款產(chǎn)品也許幾個(gè)月后就會(huì)被新的產(chǎn)品所取代，持續(xù)的研發(fā)投入必然帶來(lái)資金的壓力。馮軍說(shuō)：“華旗的子公司對(duì)各種投資都有需求，但母公司因?yàn)檐娒芎蜕堂苜Y質(zhì)的限制，暫時(shí)還不考慮接受外資和上市。”其實(shí)馮軍還心存著一個(gè)顧慮，股份制改造或上市后，重大決策要在董事會(huì)上決定，像連虧四年的數(shù)碼相機(jī)這類(lèi)項(xiàng)目肯定會(huì)被斃掉，到那時(shí)，馮軍擔(dān)心華旗一直堅(jiān)持的創(chuàng)新特質(zhì)還能不能保留下來(lái)。
除此之外，過(guò)長(zhǎng)的產(chǎn)品線很有可能導(dǎo)致核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，進(jìn)而成為繼續(xù)做大的潛在瓶頸。華旗擁有各類(lèi)專(zhuān)利300多項(xiàng)，在國(guó)內(nèi)的數(shù)碼廠商中，這絕對(duì)是一個(gè)了不起的數(shù)字。但如果從戰(zhàn)略的高度衡量這些技術(shù)時(shí)，它們卻很難成為某個(gè)產(chǎn)品的核心技術(shù)，也缺乏通過(guò)核心技術(shù)來(lái)規(guī)劃關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線的能力。
過(guò)去的十多年中，華旗就像行駛在高速路上，以奔跑的速度成長(zhǎng)。在馮軍的規(guī)劃中，去年華旗已經(jīng)完成愛(ài)國(guó)者民族品牌的打造，今年開(kāi)始在歐洲市場(chǎng)啟動(dòng)新一輪國(guó)際化，而明年的北京奧運(yùn)會(huì)則是愛(ài)國(guó)者最為關(guān)鍵的一年。到2009年時(shí)，華旗將會(huì)成為什么樣的企業(yè)，會(huì)不會(huì)成為“中國(guó)的索尼和三星”？這讓馮軍充滿(mǎn)了期待。(來(lái)源:價(jià)值中國(guó))
