謀定而后動(dòng)——房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃
中海地產(chǎn)集團(tuán)董事、中海地產(chǎn)廣州公司總經(jīng)理 朱榮斌
時(shí)間：2007年10月25日18：30－21：00
地點(diǎn)：天津南開大學(xué)商學(xué)院小報(bào)告廳
演講嘉賓：中海地產(chǎn)集團(tuán)董事、中海地產(chǎn)廣州公司總經(jīng)理 朱榮斌
致辭嘉賓：南開大學(xué)商學(xué)院副院長(zhǎng)、黨委副書記 劉立新
對(duì)話嘉賓：南開大學(xué)商學(xué)院教授、博導(dǎo)、遠(yuǎn)程與成人教育學(xué)院院長(zhǎng) 白長(zhǎng)虹
主持：《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》藍(lán)籌地產(chǎn)主編 呂尚春
呂尚春：各位商學(xué)院的同學(xué)們晚上好！我是《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》房地產(chǎn)的主辦呂尚春。首先讓我介紹一下到場(chǎng)的嘉賓。他們是中海地產(chǎn)集團(tuán)董事、中海地產(chǎn)廣州公司總經(jīng)理朱榮斌先生！（熱烈的掌聲）
南開大學(xué)商學(xué)院教授、遠(yuǎn)程與成人教育學(xué)員院長(zhǎng)白長(zhǎng)虹先生！感謝二位的參與！（熱烈的掌聲）華商名人堂巡講是《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》親歷打造的一個(gè)品牌活動(dòng)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目我們一直是在以“本土企業(yè)以及本土化的外企領(lǐng)導(dǎo)為主的一個(gè)巡講活動(dòng)。一起為中國(guó)各地的名校與各學(xué)校的MBA、EMBA專家和同學(xué)們進(jìn)行這樣近距離的溝通和交流。
活動(dòng)本身都是以在中國(guó)優(yōu)秀的企業(yè)樣本本身身體力行的社會(huì)實(shí)踐的記錄，來(lái)分享他們?cè)诋?dāng)代商業(yè)社會(huì)不同層面、不同發(fā)展過程中的心得和體驗(yàn)。我們從他們的演講和互動(dòng)中我們能夠看到一些優(yōu)秀的企業(yè)他們的商業(yè)倫理和商業(yè)道德的價(jià)值典范的處理過程是怎樣在他們自己的實(shí)踐中一點(diǎn)一滴地展現(xiàn)出來(lái)的。我想這樣的機(jī)會(huì)也是不多見的。
今天來(lái)到我們現(xiàn)場(chǎng)演講的嘉賓是中海地產(chǎn)集團(tuán)董事、中海地產(chǎn)廣州公司總經(jīng)理朱榮斌先生，朱榮斌先生15歲考入清華大學(xué)，在香港、廣州等多地都有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可謂年輕有為。中海地產(chǎn)作為世界500強(qiáng)企業(yè)的成員，在房地產(chǎn)開發(fā)百?gòu)?qiáng)綜合實(shí)力排名是第一名，像香港西九龍、填海造地，中國(guó)人民解放軍駐香港海軍基地、香港迪士尼樂園等等都是中海地產(chǎn)參與建造，可以說(shuō)它的實(shí)力是在國(guó)內(nèi)可以說(shuō)是首屈一指，我所了解的數(shù)據(jù)是在香港美16個(gè)人就有一個(gè)人是住在中海建造的房子里，這個(gè)成績(jī)?cè)谥袊?guó)房地產(chǎn)公司是從來(lái)沒有的。也就是說(shuō)香港的這些優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)在悄無(wú)聲息地融入了中海所有實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)中，所以說(shuō)這是很寶貴的事情。
我們的程序是，在朱榮斌先生演講之后，我會(huì)有特邀嘉賓和演講嘉賓進(jìn)行對(duì)話的互動(dòng)。也會(huì)專門為我們?cè)谧耐瑢W(xué)們留出時(shí)間來(lái)一起交流。下面，首先我們有請(qǐng)本次活動(dòng)的學(xué)術(shù)支持單位，南開大學(xué)商學(xué)院副院長(zhǎng)、黨委副書記劉立新女士為這次活動(dòng)致辭！（熱烈的掌聲）
劉立新：各位嘉賓、各位老師、各位同學(xué)大家晚上好！歡迎大家來(lái)到南開大學(xué)華商名人堂商學(xué)院的現(xiàn)場(chǎng)，今天我們非常榮幸的請(qǐng)到中海地產(chǎn)華董事長(zhǎng)、中海地產(chǎn)廣州總經(jīng)理朱榮斌先生給我們帶來(lái)精彩的演講，首先請(qǐng)?jiān)试S我對(duì)朱總蒞臨我們南開大學(xué)商學(xué)院表示熱烈的歡迎，對(duì)《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的同仁以及我們的白長(zhǎng)虹教授多次促成企業(yè)界與我們莘莘學(xué)子的互動(dòng)和交流表示衷心的感謝！總所周知我們南開大學(xué)是一所具有悠久歷史的高校，今年是我們南開的88年校慶，在剛剛過去的10月17日是我們南開大學(xué)88歲的生日，我們南開大學(xué)商學(xué)院也是在南開大學(xué)的發(fā)展歷史中具有淵源流長(zhǎng)的一個(gè)學(xué)院，早在1919年張伯苓老校長(zhǎng)創(chuàng)造之出就確立商以復(fù)國(guó)的治校方針，一直以來(lái)南開大學(xué)商學(xué)院的管理學(xué)科在全國(guó)的高校中處于領(lǐng)先的地位，在這里給大家舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的事例，以證明我說(shuō)的不是虛言。
2005年國(guó)家人事部在對(duì)全國(guó)的高校博士后流動(dòng)站的評(píng)估中，我們南開大學(xué)商學(xué)院工商管理博士后流動(dòng)站，作為工商管理學(xué)科惟一所流動(dòng)站，入選優(yōu)秀的工商管理學(xué)科流動(dòng)站。在2006年《光明日?qǐng)?bào)》的頭版頭條曾經(jīng)發(fā)表文章，題目就是“南開大學(xué)商學(xué)院的工商管理研究被評(píng)為第一”、這是中國(guó)科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所發(fā)布的。在2007年的上半年在教育部的一級(jí)學(xué)科評(píng)估中我們南開大學(xué)商學(xué)院的工商管理學(xué)科躍居前三名，在綜合類的院校中名列第一。
我們南開大學(xué)商學(xué)院的學(xué)生也是非常優(yōu)秀的，在2004年和2006年連續(xù)兩年的“挑戰(zhàn)杯全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽中”以我們商學(xué)院組織的團(tuán)隊(duì)連續(xù)兩年獲得金獎(jiǎng)。我們商學(xué)院的畢業(yè)生也以包括南開所有的學(xué)生都是以嚴(yán)禁、踏實(shí)的學(xué)風(fēng)，求是創(chuàng)新的精神廣受用人單位的好評(píng)。
今天我們的華商名人堂我們知道是由《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》親歷打造的活動(dòng)品牌。今天我聽說(shuō)是2007年的第一次高校巡講放在南開大學(xué)商學(xué)院，我相信今天這個(gè)中海地產(chǎn)的朱總和《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》所做的絕對(duì)是英明的決策，我們非常期待朱總給我們帶來(lái)受益匪淺的演講，我也相信我們南開大學(xué)商學(xué)院的學(xué)子贏得中海地產(chǎn)更多的親睞，預(yù)祝今天的活動(dòng)圓滿成功。
呂尚春：謝謝劉院長(zhǎng)向我們展示南開的累累碩果。也讓我們覺得非常榮幸今天能夠一起在這里舉辦這個(gè)活動(dòng)。下面我們就請(qǐng)今天的主講嘉賓朱榮斌先生開始他的演講，有請(qǐng)朱榮斌先生！（熱烈的掌聲）
朱榮斌：在開始之前我簡(jiǎn)單多說(shuō)幾句話。剛才劉院長(zhǎng)的開場(chǎng)白讓我感覺到很有壓力，在企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)和內(nèi)部的交流和同行的交流中，我也不少次上過講臺(tái)。但是今天在神圣的高等學(xué)府，也就是著名的南開大學(xué)商學(xué)院，剛才劉院長(zhǎng)又給我那么高的期待，所以在老師面前班門弄斧我是有點(diǎn)壓力的。
第二就是到商學(xué)院我來(lái)講的主題是地產(chǎn)的題目，其實(shí)為什么要講這個(gè)題目，第一我們就是干這一行地，第二現(xiàn)在哪行哪業(yè)都關(guān)心地產(chǎn)，剛才白院長(zhǎng)一說(shuō)，不管什么企業(yè)轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去又轉(zhuǎn)到地產(chǎn)上來(lái)了。第三個(gè)我覺得在南開大學(xué)這么一個(gè)講臺(tái)，這里不乏專家、大師。而我也還算是一個(gè)學(xué)生，現(xiàn)在還是學(xué)生，所以來(lái)這里不是演講，也不是講座，我來(lái)的話把我們一些工作的體會(huì)來(lái)給各位做一些交流。中海地產(chǎn)作為一家骨干的地產(chǎn)企業(yè)，它能夠發(fā)展到今天自有它成功的做法，所以我今天的重點(diǎn)就是讓同學(xué)看一下我們的產(chǎn)品是怎么做出來(lái)的。
其實(shí)今天我的題目因?yàn)橐v策劃，一說(shuō)到學(xué)校有理論水平講策劃，我原來(lái)是想講“精品是怎樣練成的”，就拿中海地產(chǎn)怎么珍惜這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)把它做出一個(gè)漂亮的產(chǎn)品的。
今天的題目叫“謀定而后動(dòng)·房地產(chǎn)策劃”策劃也是已經(jīng)比較熱門的話題。交流的話分成四個(gè)部分。第一個(gè)部分到的高校，還是講對(duì)策劃的理解，第二就是對(duì)地產(chǎn)行業(yè)的策劃理論，模式做一些一般性的介紹。
重點(diǎn)的第三部分還是說(shuō)一說(shuō)我們中海地產(chǎn)我們的開發(fā)項(xiàng)目是怎么策劃的，對(duì)策劃做一點(diǎn)簡(jiǎn)單的總結(jié)。
什么是策劃？
就是 “善站者、不待張軍”，這是古代兵書上的講法。意思就是說(shuō)善于用兵者取勝于用兵之前。這就是策劃比較老的一個(gè)引經(jīng)據(jù)典的話，策劃是些什么呢？策劃是出點(diǎn)子、想絕招，策劃就是市場(chǎng)營(yíng)銷，策劃就是寫策劃報(bào)告，是做前期策劃研究報(bào)告、公關(guān)活動(dòng)，就是在作秀。
策劃就是五花八門，在各行各業(yè)都理解。策劃這個(gè)一詞來(lái)這里講座之前我又特別補(bǔ)充的一些資料，在中國(guó)可能最早出現(xiàn)策劃這個(gè)詞是在后漢書里面是：是以功明忠申、策畫復(fù)得，策劃就是策劃、謀劃、計(jì)劃、計(jì)策、對(duì)策的意思。這是中國(guó)式的講法。在西方的話策劃還是這門學(xué)科是比較成熟的，就是Strategy planning很多企業(yè)有很企劃部，在日本就是大小企業(yè)都有企化課，就相當(dāng)于中國(guó)的企劃部，這些策劃我的理解都各有側(cè)重，像我們房地產(chǎn)行業(yè)，中國(guó)的策劃是什么策劃，我的理解我不是學(xué)者，我也沒有這么高的水平，我的理解現(xiàn)在的策劃就是大致約等于西方戰(zhàn)略計(jì)劃+日本企劃應(yīng)用+中國(guó)策劃智慧。因?yàn)槲鞣饺诵兄v究戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，對(duì)一事一計(jì)并不是很看中，日本人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很細(xì)膩，所以把很多東西都計(jì)劃非常周密，而中國(guó)人是很有智慧的，非常的能夠用心計(jì)，從我們看《三國(guó)演義》諸葛亮的智慧這就是策劃。我覺得項(xiàng)目的策劃現(xiàn)在的企劃大概就是這三個(gè)特點(diǎn)把它加起來(lái)，我們的工作也是這樣做的。
于是我就把策劃、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)跟策劃的關(guān)系我就畫了這么一個(gè)表，不是很準(zhǔn)確。其實(shí)策劃就是我的理解就是在一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)下，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗砸幌盗械膽?zhàn)術(shù)，達(dá)到一個(gè)預(yù)想的目標(biāo)。策劃我們也沒給出一個(gè)明確的定義，策劃我覺得我的理解就是，經(jīng)常我們?nèi)菀装阉M隘地理解了，理解了一些局部的方面去，首先策劃不是點(diǎn)子，也不是一個(gè)單個(gè)的創(chuàng)意，中國(guó)的房地產(chǎn)策劃大為師，首推王志綱先生，王志綱就說(shuō)過一句話，說(shuō)點(diǎn)子就好比一個(gè)珍珠，一顆珍珠并不值錢，但是要把一串串的很多珍珠串成一串，變成一個(gè)項(xiàng)鏈這就值錢了，這就是王志綱本人對(duì)策劃的理解作出的回應(yīng)。策劃不是一個(gè)點(diǎn)子，至少是一串串點(diǎn)子，策劃也不是簡(jiǎn)單的計(jì)劃，計(jì)劃工作不需要有太多的創(chuàng)意，不需要有太多的發(fā)揮，策劃也不僅僅是領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋做決策，也不是天馬行空，也不是營(yíng)銷領(lǐng)域才談這個(gè)事情，各行各業(yè)都要談策劃的，策劃我覺得也就是包治百病的良方，今天的時(shí)間很有限，有些東西不展開去講。
房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)的策劃的理論和模式有這么幾幾代表。首先我要推崇的還是王志綱先生，他的說(shuō)法很形象，條條道路通羅馬，畢竟最近的只有一條，策劃就是要尋找這條路，房地產(chǎn)策劃就是要尋找一條創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益的路，并且這條路是最快的，最好的！這是王志綱先生對(duì)策劃的觀點(diǎn)。
第二個(gè)流派就是廣州的合富輝煌，這個(gè)公司前身是一家研究公司咨詢機(jī)構(gòu)，它的策劃的話就是投資派的觀點(diǎn)，“策劃就是要激發(fā)創(chuàng)意，有效地運(yùn)用項(xiàng)目的有效資源，選定可行的方案，達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)，解決難題的過程。”這是合富的觀點(diǎn)，中海的觀點(diǎn)我們的觀點(diǎn)是什么全程策劃的這種觀點(diǎn)，因?yàn)槲覀冎泻Ｊ亲龉こ坛錾淼模瑒偛胖鞒秩艘惨呀?jīng)介紹了，在香港有多少多少工程是中海做的，我們?cè)谧鰢?guó)內(nèi)的地產(chǎn)之前其實(shí)我們是一家比較知名的工程城建商，所以出身于這樣的背景，我們對(duì)房地產(chǎn)策劃的理解覺得房地產(chǎn)策劃應(yīng)該是從投資買地、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、工程控制、營(yíng)銷推廣、售后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)進(jìn)行，各環(huán)節(jié)相互連貫、缺一不可，而且每一個(gè)環(huán)節(jié)中都是以提高產(chǎn)品價(jià)值為主要目的的。
這就是我們是一家生產(chǎn)企業(yè)這樣的背景。所以我們對(duì)策劃的理解和對(duì)策劃的運(yùn)用就是在這個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)過程中對(duì)產(chǎn)品如何做的更好？對(duì)它的一種研究、對(duì)它的一種具體實(shí)施的。所以這就帶有這種鮮明的特點(diǎn)，在地產(chǎn)界里面我們?cè)?0年代中后期我們就提出很鮮明的特點(diǎn)叫“全程策劃”，這個(gè)詞說(shuō)到今天已經(jīng)不是一個(gè)什么新鮮的玩意兒，但是真正做一個(gè)項(xiàng)目開發(fā)能夠做到全程策劃，對(duì)全程進(jìn)行把握，我想很多企業(yè)都它的運(yùn)用還是很不足夠的。而且這個(gè)過程這些規(guī)律也不光光是地產(chǎn)地產(chǎn)行業(yè)如此。就今天《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》把這個(gè)華商品牌這個(gè)活動(dòng)本身也是一個(gè)策劃，把它作為一個(gè)項(xiàng)目來(lái)看不管什么項(xiàng)目策劃的過程都大不過如此。
策劃的目的和責(zé)任首先是充當(dāng)智囊團(tuán)、思想庫(kù)，提升樓盤的附加值、通過整合資源在執(zhí)行過程要出現(xiàn)偏差的，這是策劃的目的和職能。
房地產(chǎn)策劃的模式有這么幾種代表性的模式。第一種就是戰(zhàn)略策劃模式。這種模式還是王志綱先生推出來(lái)的，最近大家比較關(guān)心香港的一家上市企業(yè)就是碧桂園，在香港變成一家1200億市值的地產(chǎn)公司，出現(xiàn)了中國(guó)的女首付，26歲的女富翁，這家公司原來(lái)是做碧桂園產(chǎn)品，碧桂園是曾經(jīng)別的集團(tuán)的，王志綱先生一句話，給你一個(gè)五星級(jí)的家，碧桂園在90年代中后期在廣州地區(qū)得以發(fā)家，繼而在廣東在珠三角，在全國(guó)復(fù)制了很多碧桂園，這個(gè)碧桂園這個(gè)洋老板買地很有特點(diǎn)，只要在珠三角地區(qū)，不管在什么地方，不管那里是什么環(huán)境，就看兩個(gè)條件，第一地要三千平米以上，第二地要便宜五萬(wàn)塊錢元，只有這樣都能做成成功的項(xiàng)目，在廣州的話，復(fù)制了十幾個(gè)碧桂園，深圳碧桂園，廣州碧桂園，現(xiàn)在都是到內(nèi)蒙古的搞碧桂園。
所以中國(guó)的造城運(yùn)動(dòng)大盤始作俑者首推碧桂園，這就是王志綱的戰(zhàn)略模式，他就是要發(fā)展大盤。這是他的優(yōu)勢(shì)，所以他對(duì)產(chǎn)品對(duì)很多東西不關(guān)心。說(shuō)碧桂園確實(shí)很多，但是走到哪的碧桂園都是一幅臉孔，他的會(huì)所、產(chǎn)品都是一樣的，走的就是要走這種戰(zhàn)略擴(kuò)張，高速擴(kuò)張，大幅度擴(kuò)張，這就是他公司鮮明的發(fā)展思路。
第二個(gè)模式就是品牌模式。這種模式最優(yōu)代表性的就是我們同行，萬(wàn)科。萬(wàn)科不管走到哪，走到天津萬(wàn)科來(lái)了，沒有說(shuō)什么我要做什么項(xiàng)目，我的項(xiàng)目在哪個(gè)位置在南開區(qū)還是哪個(gè)區(qū)，什么都不說(shuō)首先打的是萬(wàn)科地產(chǎn)，走到哪都是打萬(wàn)科地產(chǎn)，他在國(guó)內(nèi)同行企業(yè)里面在萬(wàn)科后面加圈R，這就是萬(wàn)科鮮明的品牌。他不會(huì)去巨響的描繪一個(gè)項(xiàng)目，所以他的項(xiàng)目確實(shí)很大，一說(shuō)地產(chǎn)很多人可能不知道中海地產(chǎn)但是肯定知道萬(wàn)科地產(chǎn)，這就是他強(qiáng)于我們中海地產(chǎn)的方面。
第三個(gè)模式就是我們的中海，全程策劃模式。剛才我已經(jīng)解釋了，第四種模式就是產(chǎn)品策劃模式。就是專著于研究產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品做的模式這種模式我們中海類似比較推崇這種模式，這種模式可能大家不是很熟悉，舉一個(gè)比較鮮明的例子，北京有個(gè)項(xiàng)目叫星河灣，這個(gè)項(xiàng)目是從廣州移植到北京來(lái)的，星河灣這個(gè)老板就是把這個(gè)產(chǎn)品就是要做產(chǎn)品，而且把項(xiàng)目所在的自然條件、地理?xiàng)l件都要拿過來(lái)。我舉個(gè)例子他要做加納里海藻，他在廣州星河灣就是這樣做在北京做也是也要秉持這個(gè)樣子，一模一樣的去做。加納里海藻是亞熱帶才可以種植，在北京怎么種？在土壤里放點(diǎn)東西，給樹打保胎針，他就是專著于偏執(zhí)到這種程度，就是要做這種產(chǎn)品，所以在北京推出了一個(gè)世人眼前一亮的產(chǎn)品，房間做的像宮殿一樣的，大家一看在北方地區(qū)，一到冬天萬(wàn)物枯萎的地區(qū)，他這個(gè)地方綠樹成蔭，他就把房子飆到三萬(wàn)塊錢一平米。
還有一種是主題模式。比較典型就是奧林匹克花園。最早就是在廣州的奧林匹克花園，也是王志綱策劃的，運(yùn)動(dòng)就在家門口，生活就像高爾夫。這兩句話非常強(qiáng)烈的。所以?shī)W林匹克花園也是在全國(guó)各地也是到處開發(fā)，所以我們根據(jù)我的理解，我們把目前地產(chǎn)行業(yè)里面比較活躍的公司，它的這種策劃模式我們簡(jiǎn)單地規(guī)劃一下，有這樣五種模式。下面重點(diǎn)還是回到我們介紹的中海地產(chǎn)的全程策劃的模式。
房地產(chǎn)開發(fā)大部分可以分為七個(gè)流程，首先是投資買地，對(duì)項(xiàng)目做發(fā)展計(jì)劃，項(xiàng)目做成的產(chǎn)品對(duì)他做一個(gè)早期的定位，這個(gè)定位很關(guān)鍵，就是我要做什么產(chǎn)品賣給什么人，方向要把準(zhǔn)，再根據(jù)這個(gè)定位在做項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，再展開具體施工的開發(fā)，最后要把它企業(yè)都是以準(zhǔn)遷為目的的，怎么到市場(chǎng)上去推廣、營(yíng)銷，最后把這個(gè)樓交出去。這完整的生產(chǎn)過程就是從頭到尾有這么七個(gè)環(huán)節(jié)。中海地產(chǎn)的策劃就是僅僅地圍繞這七個(gè)環(huán)節(jié)，全過程的對(duì)每一個(gè)過程認(rèn)真地做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作。
所以我們的觀點(diǎn)房地產(chǎn)策劃就是要適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)的環(huán)境，指項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的要求，以卓越精品里面為導(dǎo)向，以核心競(jìng)爭(zhēng)力為支撐，以資源整合為手段圍繞房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)流程，探索有中海特色的全程專業(yè)策劃系統(tǒng)。我們就畫了這樣一個(gè)圖，項(xiàng)目發(fā)展的計(jì)劃是統(tǒng)領(lǐng)各個(gè)環(huán)節(jié)的綱領(lǐng)性的工作，圍繞這個(gè)工作投資策劃、定位策劃、設(shè)計(jì)策劃、開發(fā)策劃、營(yíng)銷策劃、售后策劃一整套策劃，就構(gòu)成我們?nèi)滩邉澋幕倔w系。
我就說(shuō)第一個(gè)階段講投資策劃。投資策劃第一個(gè)內(nèi)容就是買地做科研報(bào)告，科研報(bào)告我也不班門弄斧，咱們計(jì)劃經(jīng)濟(jì)出生的過程什么東西都要講科研，科研我的理解就是在學(xué)校里面講科研，還有我們很多政府講科研把它作的太形式化，現(xiàn)在可行性我們中海有一句話，我們寧可少買一塊地，絕對(duì)不買錯(cuò)一塊地。因?yàn)殚_發(fā)十個(gè)項(xiàng)目賺錢不容易，但是要一個(gè)項(xiàng)目砸了，那九個(gè)項(xiàng)目都被扶不過來(lái)的，地產(chǎn)牽扯的投資太大。所以我們中海把投資看的非常重要，我們公司做到今天都算是很有經(jīng)驗(yàn)的，我們買一塊地我的地區(qū)公司總經(jīng)理我是第一級(jí)評(píng)審，我們集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)做二級(jí)評(píng)審，然后到香港集團(tuán)總部做三級(jí)評(píng)審，我們把這個(gè)文章做好也不容易，經(jīng)常到拍賣場(chǎng)上聽到一句話，只要有中海聽到的拍賣，別的公司不用算帳，只要中海敢投的他們也肯定敢投，中海敢做的其他的都敢做。
說(shuō)多投資策劃我覺得有兩點(diǎn)比較有新意。一個(gè)是在投資策劃階段你就要想好做什么樣的產(chǎn)品，對(duì)項(xiàng)目的定位，做什么產(chǎn)品現(xiàn)在政府都是招牌掛，做什么樣的產(chǎn)品是什么樣的匯報(bào)，你才可以出什么樣的價(jià)錢，這種策劃就不同于以往，我們想做一個(gè)項(xiàng)目把它市場(chǎng)的遠(yuǎn)景、投入算出來(lái)以后，算出來(lái)一個(gè)夠賬的文章交給上級(jí)去審批，現(xiàn)在招牌掛，這種游戲規(guī)則對(duì)投資可行性的研究要求很關(guān)鍵。所以對(duì)項(xiàng)目的定位，我一會(huì)兒會(huì)說(shuō)，不同的定位就會(huì)有不同的出手政策。
第二我們現(xiàn)在是說(shuō)房地產(chǎn)商是老鼠過街人人喊打。一說(shuō)房地產(chǎn)價(jià)很高，就把成本說(shuō)的很低，我不否認(rèn)房地產(chǎn)是高利潤(rùn)，但是現(xiàn)在很多人對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)成本認(rèn)識(shí)非常有限。有一次廣州開一個(gè)限價(jià)會(huì)，我們中海地產(chǎn)拿了兩塊限價(jià)地，政府組織一個(gè)研討會(huì)，上頭開會(huì)有一位專家就說(shuō)，這個(gè)限價(jià)地限低價(jià)競(jìng)房?jī)r(jià)，還有百分之多少多少的利潤(rùn)？我就讓我的同事發(fā)言，我然后跟他說(shuō)，你根本不懂房地產(chǎn)程序。房地產(chǎn)確實(shí)是價(jià)格高，但是房地產(chǎn)的成本伴隨著高價(jià)格成本也很高。我就簡(jiǎn)單地說(shuō)一下剛性的成本不用講，鋼筋混凝土建樓是比較剛性的，地價(jià)的成本，房?jī)r(jià)在漲，但是地價(jià)漲的比房?jī)r(jià)還快，甚至有的地區(qū)地價(jià)已經(jīng)接近房?jī)r(jià)，面包和面粉，面粉已經(jīng)和面包一樣貴了，這就是一個(gè)大家理解的。
第二個(gè)房地產(chǎn)商賺錢，但是最大賺錢的地方是政府，基本上現(xiàn)在利率高，像我們中海地產(chǎn)廣州公司的總經(jīng)理，基本上現(xiàn)在說(shuō)，公司賺一塊錢凈利潤(rùn)，交給政府的稅收不低于一塊錢。稅和費(fèi)加起來(lái)大過企業(yè)的利潤(rùn)。賺的錢都到哪去了？其實(shí)就是企業(yè)真正落敗的凈利潤(rùn)并不是很多，但是毛利很高，所以把社會(huì)責(zé)任一股腦推給地產(chǎn)商，我覺得是不合理的，我今天是借題發(fā)揮。現(xiàn)在打壓地產(chǎn)商，老鼠過街，其實(shí)我們也不像壞人（ 笑）。如果將來(lái)大家做這個(gè)工作，再算我們項(xiàng)目的成本我希望大家一定要把自己的賬算實(shí)了，生意不是那么好做，買地多少錢加上多少錢最后賺多少錢，沒有這么簡(jiǎn)單。
所以我剛才說(shuō)到根據(jù)現(xiàn)象這種招牌掛的規(guī)則，在投資研究、可行研究對(duì)策就有所不同。現(xiàn)在國(guó)家土地出讓是三種辦法一種是拍賣、招牌還有掛牌，對(duì)于拍賣的話，就是價(jià)高者得，誰(shuí)出的錢多就誰(shuí)得，拍賣怎么成功取決于幾個(gè)要素，第一個(gè)就是定位很關(guān)鍵，這一塊地把他給你就作成產(chǎn)品出來(lái)，給我我就做成鮮花，每個(gè)競(jìng)拍人對(duì)對(duì)項(xiàng)目定位不一樣，就決定了土地價(jià)值的不同。
第二就是價(jià)格預(yù)期。你看將來(lái)能夠賣八千，我認(rèn)為能賣一萬(wàn)，這個(gè)完全是預(yù)期。所以要按市場(chǎng)的價(jià)格拍賣場(chǎng)上是肯定拿不到地的，市場(chǎng)的價(jià)格支持不了拍賣的完法。一定要看好幾線。我們是國(guó)有控股公司，我們不能亂來(lái)，我們要達(dá)到基本的回報(bào)百分之多少多少的利潤(rùn)率，這是起碼國(guó)家的國(guó)有資產(chǎn)保值增值的要求我們要滿足，但是有些企業(yè)只要腦袋一發(fā)熱，賠錢我也干，所以拍賣的話土地拍賣是同意賣的，經(jīng)常有各個(gè)地方的報(bào)道，“地王”又產(chǎn)生了，我覺得“逢拍必成王”，地王不斷被刷新。這就是針對(duì)于拍賣。拍賣場(chǎng)上也不是說(shuō)就買不到好的價(jià)錢合適的地塊。我們這個(gè)在廣東佛山，有這么一塊地，這個(gè)地給出的規(guī)劃條件各方面就是應(yīng)該做左上角這樣的產(chǎn)品，如果按這樣的測(cè)算按照當(dāng)時(shí)的測(cè)算每平方米的評(píng)價(jià)當(dāng)時(shí)就是賣六千塊錢左右，我們能承受的地價(jià)就是2800元，可行報(bào)告節(jié)階段要做產(chǎn)品定位的研究，不是簡(jiǎn)單的算經(jīng)濟(jì)賬，我們根據(jù)我們的設(shè)計(jì)師把這個(gè)地?cái)[弄擺弄，我們可以做的出右下角這種產(chǎn)品，這種產(chǎn)品有什么不同，我們可以騰出東邊的地，可以做TOWEHOUSE，TOWEHOUSE的價(jià)格就高出一大截，我們的回報(bào)就增加很多。這個(gè)就可以把我們的地價(jià)調(diào)過一個(gè)多億。
這個(gè)成功在哪，就是我們當(dāng)時(shí)拍賣的時(shí)候大家想做這個(gè)產(chǎn)品，我們想做這個(gè)產(chǎn)品，就高人一層，這個(gè)地拿到的價(jià)格低于我們的預(yù)期。所以這個(gè)就是拍賣的一個(gè)成功的例子。
第二種就是招標(biāo)方式，一種是價(jià)高者得，看誰(shuí)的價(jià)錢高。還有一種就是平分，打分高誰(shuí)得，這兩者都都要做出策劃，廣州有一個(gè)很典型的例子，就是萬(wàn)科被廣東民營(yíng)企業(yè)政府把這塊地分成兩塊，叫限房?jī)r(jià)、競(jìng)地價(jià)、限銷售，叫三限房，這在全國(guó)也是第一宗，他招標(biāo)的規(guī)則很有趣，房?jī)r(jià)規(guī)定是六千。比六千塊錢低一百塊錢加一分，地價(jià)一千塊錢地價(jià)，每高50塊錢加一分，這其實(shí)是數(shù)學(xué)題，你投分最高者得，這個(gè)算術(shù)提不那么簡(jiǎn)單，因?yàn)榘鸦貓?bào)利潤(rùn)率因?yàn)榉康禺a(chǎn)開發(fā)是固定的，我們中海沒有參加這快遞的拍賣，我們安排了一位剛剛從學(xué)校畢業(yè)不久的算了一天，結(jié)果算出一個(gè)價(jià)格，我們沒有參加，我們模擬的。萬(wàn)科和龍灣兩公司都投了，萬(wàn)科兩千多的地價(jià)，六千多限價(jià)，汕頭這家企業(yè)是四千塊錢的限價(jià)，一千四百塊錢的地價(jià)。兩家公司一個(gè)是四千塊錢的房?jī)r(jià)，一千四的地價(jià)，一個(gè)是兩千六的地價(jià)，六千塊錢的房?jī)r(jià)，一塊地產(chǎn)品一模一樣，我不知道這個(gè)產(chǎn)品面試之后房管部門怎么去賣這個(gè)樓，一塊地憑什么讓你買四千讓他買六千。出現(xiàn)這種一笑皆非結(jié)果。我說(shuō)這個(gè)，我覺得這兩家公司策劃完全不同，我覺得龍灣這家公司策劃很好，其實(shí)兩家公司回報(bào)利潤(rùn)水平和凈利潤(rùn)水平都幾乎相當(dāng)?shù)模俏业牡貎r(jià)低一次性付清地價(jià)的投資小，我都是要賺兩千萬(wàn)，但我只付八十萬(wàn)，你可能要兩千萬(wàn)。一樣的東西一個(gè)六千一個(gè)四千，這就是一個(gè)投資階段在投標(biāo)游戲規(guī)則下兩家公司策劃不同的結(jié)果。
我們要去我出什么價(jià)，我們算了一下，如果我們出1600塊錢，5400塊錢的房?jī)r(jià)，我們得分會(huì)比他們兩家都高。所以這就是當(dāng)時(shí)我就說(shuō)有些東西是能算出來(lái)的，大家要多花點(diǎn)功夫。現(xiàn)在很多地產(chǎn)都是良莠不齊，什么行業(yè)都在干地產(chǎn)。但是不同的是，地產(chǎn)這里面還是蠻有科學(xué)的，可行性研究說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，大家從本科也學(xué)、研究生也學(xué)，但是要真正把它運(yùn)用好這是在投資項(xiàng)目開發(fā)做地產(chǎn)行業(yè)最重要的一個(gè)階段。
地買好的后面的工作就好作，反過來(lái)說(shuō)，地買砸了，戰(zhàn)略再好也翻不過身。
這個(gè)是剛才說(shuō)的第一個(gè)階段就是投資策劃。第二個(gè)階段就是買到地了，做項(xiàng)目的定位策劃。什么是項(xiàng)目的定位？要做什么工作？就這個(gè)產(chǎn)品賣給誰(shuí)？賣什么，賣什么東西的話？我是賣高層住宅還是賣TOWEHOUSE，還是賣土地別墅的？所以你的定位不同，做一個(gè)項(xiàng)目之前第一件事情拿到地之后做什么樣的產(chǎn)品第一個(gè)工作，定位的話，有這么幾個(gè)階段，70年代都是分房計(jì)劃，第二個(gè)階段就是市場(chǎng)轉(zhuǎn)入到買方市場(chǎng)，在90年代的時(shí)候，這個(gè)房子多大賣的出去，做什么產(chǎn)品才會(huì)有買。這就有一個(gè)基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)的規(guī)律在里邊。供大于求，供求關(guān)系永遠(yuǎn)是主宰市場(chǎng)的一個(gè)基本規(guī)律，但是供求關(guān)系里邊真正有效的是有效供應(yīng)和有效需求。所以我們中海地產(chǎn)不管是在90年代很低迷的時(shí)候，還是在市場(chǎng)好的時(shí)候我們的產(chǎn)品，我們就相信這樣一個(gè)特點(diǎn)，只要還有人買房子，我們的房子就賣的出去，我們以經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律就是什么呢？有效需求和有效供應(yīng)。在任何市場(chǎng)下，都有一個(gè)有效供應(yīng)和有效需求之間的矛盾，現(xiàn)在限制小戶型90平米，那戶型就供應(yīng)不足，我們不管市場(chǎng)怎么糟糕，在何等糟糕的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下都有人過的很好，有人過的很差，這個(gè)就是項(xiàng)目的差異定位。
我這個(gè)定位在這個(gè)階段解決就是說(shuō)，有一批人要買某一種房子，市場(chǎng)上沒有供應(yīng)，正好我的產(chǎn)品是這種產(chǎn)品，這部分有效需求我的供應(yīng)就不成問題了。做一個(gè)開發(fā)商，做一個(gè)項(xiàng)目的研發(fā)，我們這個(gè)階段就要研究如何制造有效供應(yīng)不足，如何滿足得不到滿足的這些有效需求。你的定位就要做這種產(chǎn)品去滿足這種不足的有效需求。到了第三個(gè)階段這個(gè)時(shí)候，這個(gè)道理很簡(jiǎn)單啊，誰(shuí)都知道這個(gè)東西什么東西太多，大家就不要去生產(chǎn)了。這個(gè)階段多數(shù)企業(yè)都可以認(rèn)識(shí)到這個(gè)階段，到了現(xiàn)在買地買的很貴，市場(chǎng)政策三天兩頭出一個(gè)政策，調(diào)控很嚴(yán)，市場(chǎng)變化很快，原來(lái)我們說(shuō)房子這東西墻、地、沒有什么變化，但是中國(guó)的房地產(chǎn)，都說(shuō)像美國(guó)人、像日本人學(xué)，但是我覺得做地產(chǎn)最好的就是中國(guó)人。我經(jīng)常說(shuō)，房子就像西裝，無(wú)外乎就是兩個(gè)口三個(gè)扣，后面是開一個(gè)岔口、還是開兩個(gè)岔，改來(lái)改去就是這個(gè)樣子，其實(shí)這兩年房地產(chǎn)做的西裝不是時(shí)裝，不是天天流行一百年這個(gè)樣子，房地產(chǎn)現(xiàn)在已經(jīng)做成時(shí)裝了，像花樣一樣非常多，尤其到廣州、深圳。我們經(jīng)常說(shuō)空中花園、又挖地下室、又挖天空什么的，確實(shí)中國(guó)人的智慧策劃，我說(shuō)中國(guó)人的智慧無(wú)窮。經(jīng)常對(duì)付政策的政策，迎合市場(chǎng)的需要，會(huì)做出很多精彩的設(shè)計(jì)來(lái)。
所以說(shuō)房地產(chǎn)公司都打廣告的時(shí)候都打新鮮點(diǎn)，這就是整合定位階段策劃的東西非常非常多。要整合他們，房地產(chǎn)的策劃也不是某一個(gè)專業(yè)，今天我在這里給大家講策劃，決不僅僅講營(yíng)銷和設(shè)計(jì)，我從頭講到為從工程到設(shè)計(jì)到營(yíng)銷，到了這個(gè)階段策劃是一個(gè)整合的階段。就要有效地整合社會(huì)的多專業(yè)、社會(huì)上的資源。策劃定位有這么幾個(gè)發(fā)展階段地現(xiàn)在我們就要站在最高的階段，怎么整合定位。
定位的話要回答幾個(gè)問題，市場(chǎng)需求、市場(chǎng)需要什么？市場(chǎng)需求的東西，我的地政府給的規(guī)劃條件做的出來(lái)做不出來(lái)？你的技術(shù)可行性，第三就是公司經(jīng)營(yíng)要賺錢的，我不能只為了市場(chǎng)有這樣的需求，這塊地做的出來(lái)，我就一定要區(qū)做什么產(chǎn)品，還要算算賬，這三個(gè)是定位階段需要回答的三個(gè)關(guān)鍵問題。
定位在具體實(shí)施的話，這個(gè)太技術(shù)性了，分成兩個(gè)階段。第一個(gè)階段是要研究市場(chǎng)環(huán)境，我的地塊是什么基本情況，具體的位置、自然條件、師資、交通條件，這是項(xiàng)目的條件。天津南開區(qū)這個(gè)市場(chǎng)是什么樣的消費(fèi)人群，大家經(jīng)濟(jì)受收入怎么樣，再回過頭來(lái)這些條件充分調(diào)查研究之后對(duì)項(xiàng)目做一個(gè)SWOT的析。這樣對(duì)產(chǎn)品做一個(gè)綜合的分析，提出我們的客戶定位和產(chǎn)品定位，做什么產(chǎn)品賣給什么人，是賣給政府官員還是要賣普通人，還是要賣給財(cái)富最集中的人。
我這里展開講的就是SWOT分析，這在我們公司運(yùn)用的比較到位的一個(gè)分析手段。SWOT在教科書里面也講了很多 任何項(xiàng)目我覺得都有好壞，一塊地不能簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)一個(gè)項(xiàng)目的好壞，好的項(xiàng)目自然伴隨地價(jià)就高，壞的項(xiàng)目可能就是拿的地價(jià)成本也低，說(shuō)項(xiàng)目好壞是看什么樣的條件做什么樣的產(chǎn)品，要綜合考慮。
所以我具一個(gè)例子。我們做的SWOT，做到什么程度的話，第一個(gè)階段是要把這個(gè)項(xiàng)目的自身產(chǎn)業(yè)，就是可觀的優(yōu)勢(shì)把這個(gè)畫了九個(gè)方塊，在這九個(gè)方塊里，四個(gè)部位把項(xiàng)目的條件來(lái)不得假，就是實(shí)事求是的把客觀的東西填上去，就以客觀、全面的評(píng)價(jià)。這個(gè)東西拿來(lái)之后怎么發(fā)揮我們的能動(dòng)性，優(yōu)勢(shì)的東西就是伴隨既有優(yōu)勢(shì)又有危險(xiǎn)。這是二者兼優(yōu)，輪到我們左上角如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)搶占機(jī)會(huì)？右上角有優(yōu)勢(shì)但是旁邊就有威脅，根據(jù)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容和威脅的內(nèi)容我們?cè)趺崔D(zhuǎn)化威脅，發(fā)揮我的優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)避短。
左下角我們現(xiàn)在條件很差，但是未來(lái)有什么機(jī)會(huì)，我們?cè)趺慈フ遥趺纯朔觿?shì)，尋找機(jī)會(huì)。最差的就是右下角又有自身的不足，又有市場(chǎng)的威脅，那就是既要減少劣勢(shì)又要避免威脅。通過對(duì)項(xiàng)目的這四方面的調(diào)節(jié)，我們對(duì)它做一個(gè)客觀的分析，找出四個(gè)角上，這四個(gè)角上的內(nèi)容就是我們項(xiàng)目的出路所在。
第二就是我們項(xiàng)目的如何去發(fā)展這個(gè)項(xiàng)目的出路。到這四個(gè)方面再綜合起來(lái)就是我們項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在那，這個(gè)表不新鮮，但是把這張表要真正做好要花很大的精力。
今天我舉的例子是在廣東佛山買的地，這里面內(nèi)容和大家無(wú)法互動(dòng)，但是我講一個(gè)方法就是真正把這個(gè)表做好對(duì)投資決策非常有幫助。對(duì)一個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)客觀、全面的評(píng)價(jià)，怎么找出路，就是這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)核心，一個(gè)鮮明的主導(dǎo)思想就是我們中間的這一塊，核心的概念。這個(gè)概念指導(dǎo)我們產(chǎn)品研發(fā)、開發(fā)、銷售最核心的思想就在定位上！
所以定位是剛才講的是基本內(nèi)容。我們具體講要做的哪些東西。你的產(chǎn)品至少做終端、高端低端都要有明確。客戶賣給什么人？年輕的還是年老的？年輕風(fēng)格就輕快一些，我們?cè)趶V東做一個(gè)樓盤，是法式的狀元。就是理想生活的意思，這個(gè)樓盤一定位和我們真正的客戶群太相似的，我們的客戶全都是三十歲以下，而且都不是廣州人，都是外地的，像在座的一樣，剛剛畢業(yè)，出去就業(yè)的，這個(gè)項(xiàng)目定位是很好的。所以我們真正吸引的人群就是這樣一批人群，這就是項(xiàng)目客戶的定位。產(chǎn)品的定位也很簡(jiǎn)單，這些人需要什么樣的產(chǎn)品，這些年輕人可能都是買兩房一廳，賣給一個(gè)大家庭三房一廳都不夠用，再具體一點(diǎn)就是戶型、價(jià)格，有什么配套設(shè)置，這些地方都是跟人群而來(lái)。
我再講一個(gè)例子，我們?cè)趶V州主講新生，廣州的CBD，在右上角花園的位置，當(dāng)時(shí)我們買這個(gè)地是七個(gè)容積率，很狹隘的地塊，這地方做不出什么產(chǎn)品，100米線長(zhǎng)，做出來(lái)還是像那種塔樓，筒子樓。在北方就是城北城南的房子，這種房子在南方地區(qū)檔次很低的，我們就想這塊地是我拿的，如果說(shuō)做100平米，我們肯定算不過賬，我們能不能做45層的住宅，超高住宅在國(guó)內(nèi)在我們這個(gè)項(xiàng)目叫中海花園國(guó)際，在這個(gè)項(xiàng)目之前我們收集到的成功案例很少，上還有個(gè)“湯臣一品”現(xiàn)在是天價(jià)，這個(gè)樓盤不好評(píng)價(jià)，上還有個(gè)世貿(mào)濱江有超高層，但是位置都在黃埔江邊上，在深圳有“晴天一窗”（音）廣東有“珊瑚畔灣”（音）。
我們?nèi)绻蛔龀邔幼銎胀ň筒豢赡茏鲑嶅X。當(dāng)時(shí)我們集團(tuán)對(duì)我也很反對(duì)，認(rèn)為很危險(xiǎn)。做了超高層又有什么問題，做了超高層又有一個(gè)問題，就是它不能做太小的，你要做80平米、90平米，那房間里面就沒有什么空間，就必須做大戶型。大家看這就是五棟樓連乘一排。每棟樓最小的戶型380多，我們的策劃比“湯臣一品”還要早，湯臣一品的配置和我們很像，我們當(dāng)時(shí)做這個(gè)產(chǎn)品很擔(dān)心，同樣的住宅人家肯定不愿意高的，但是超高層這種戶型能做出什么戶型，能做出四家電梯，一家人一部電梯，一開門電梯下來(lái)，這種電梯有一個(gè)問題住在超高層，按電梯等很長(zhǎng)時(shí)間，一部電梯不夠，兩部三部電梯又不好弄，我們?cè)O(shè)計(jì)自己提出一個(gè)要求，要求兩邊開門的電梯，這種電梯在醫(yī)院有，在住宅里面不多，日立電梯給我們做的研發(fā)，他說(shuō)我這個(gè)電梯是全世界第一部，開一個(gè)門算一個(gè)停站，臺(tái)北有101大樓有101層，我們這個(gè)45層就是90個(gè)停戰(zhàn)，加上地下三層93個(gè)停站，停站最多的電梯。我們做了這個(gè)電梯就解決了垂直交通的問題，我們四家兩戶，這個(gè)項(xiàng)目非常成功，當(dāng)時(shí)只想賣八千多，后來(lái)賣兩萬(wàn)多。這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在反過來(lái)回去，當(dāng)時(shí)我們這個(gè)產(chǎn)品能讓那些最有錢的人，肯定是身價(jià)過千萬(wàn)買這個(gè)樓，戶型很大又高，只能作好的產(chǎn)品吸引他才可以，做這種定位就是鋌而走險(xiǎn)的，不是一個(gè)平庸的選擇，要么就達(dá)成，要么是大膽。是這樣一種定位。如果做一百米的普通高層肯定是死路一條，做這種模式可能要生一些。
現(xiàn)在回過頭來(lái)看這個(gè)項(xiàng)目，讓我重新來(lái)過，我還要把戶型做大一些，戶型一百九的變?nèi)伲僮兾灏伲@是對(duì)富豪的一種可能性定位。買我們樓的人不是嫌它大，而是嫌它小，任何市場(chǎng)都有定位，所以定位要準(zhǔn)，這些人你的東西符合他們的要求，他總是有喜歡的。
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第三個(gè)階段就是設(shè)計(jì)的策劃，設(shè)計(jì)就是一個(gè)比較技術(shù)性的工作。策劃把客戶的定位滿足，尋找一個(gè)解決的方案，設(shè)計(jì)的話，建筑學(xué)這些年非常熱門，建筑學(xué)也非常的高深。房地產(chǎn)商的建筑師和設(shè)計(jì)師不一樣設(shè)計(jì)師是拿單找坐，你出一個(gè)作品我畫出來(lái)，開發(fā)的設(shè)計(jì)師是有研發(fā)性的，是有創(chuàng)造性的，我要做什么產(chǎn)品，我要寫出一個(gè)設(shè)計(jì)任務(wù)書，請(qǐng)世界的設(shè)計(jì)師幫我做，這就是我覺得設(shè)計(jì)作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來(lái)講，是產(chǎn)品的研發(fā)。這個(gè)研發(fā)也是比較既要有專業(yè)知識(shí)，同時(shí)還要有豐富的市場(chǎng)知識(shí)，更多的想象空間，設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)師鋼筋混凝土設(shè)計(jì)就可以，而真正有創(chuàng)意的，最有發(fā)揮創(chuàng)造性的是我們開發(fā)商的建筑師。我們這個(gè)產(chǎn)品為什么我這個(gè)題目本來(lái)叫精品是怎么樣練成了，就講中海的研發(fā)過程。
我們拿到設(shè)計(jì)任務(wù)我們自己內(nèi)部不是外部的，我們內(nèi)部要做這么幾個(gè)大的概念設(shè)計(jì)。概念設(shè)計(jì)是什么呢？就是我們剛提出一個(gè)理想規(guī)劃，叫你設(shè)計(jì)過去，你把理想生活CWV，就是都市生態(tài)園你來(lái)新加坡，你設(shè)計(jì)上怎么把它體現(xiàn)出來(lái)？我們就是要找概念，首先是概念設(shè)計(jì)不是具體的工作，就是一句話貼近生活形象表達(dá)出來(lái)。
有了概念之后風(fēng)格就決定是歐式風(fēng)格還是中式風(fēng)格，是偏年輕還是老成的。這第一步就是玩概念，玩兒虛的，先把虛的東西做好，虛的東西做好再做總體規(guī)劃，做了總體規(guī)劃，做單體規(guī)劃，單體規(guī)劃做空間規(guī)劃，園林、環(huán)境、周邊的配套，甚至裝修室內(nèi)的我們還帶裝修的室內(nèi)的設(shè)計(jì)。一個(gè)設(shè)計(jì)包括園林設(shè)計(jì)、消防設(shè)計(jì)、電力設(shè)計(jì)、也是很多設(shè)計(jì)公司整合起來(lái)的，就是這樣一個(gè)整合。所以開發(fā)商的設(shè)計(jì)策劃是這么一個(gè)體系的。這里比較技術(shù)的不展開講了。
我們有一個(gè)項(xiàng)目140萬(wàn)平米，就做了好幾次的方案，做的這些方案不是簡(jiǎn)單的算一下什么方案就可以，所以我們覺得大學(xué)我們學(xué)的知識(shí)要靈活運(yùn)用的，我們這個(gè)項(xiàng)目拿了這塊地，都不知道怎么做，太大了。當(dāng)時(shí)我們公司就覺得這么大的公司要不要做大房子，在中間擺了很多TOWEHOUSE，這些房子多大呢？是48000平米，是相當(dāng)于兩棟高層住宅，就占了很多的地，把左邊這些地就擺的密密麻麻，如果我不做TOWEHOUSE，我的地就很寬松，環(huán)境園林就很大，這個(gè)東西到最后到底做什么產(chǎn)品，在我們公司內(nèi)部是真的不行，喜歡低密度的人不做TOWEHOUSE，喜歡別墅的人就一定做這個(gè)產(chǎn)品，一定要算帳。我們是用運(yùn)籌學(xué)把它簡(jiǎn)化一點(diǎn)做線型規(guī)劃，列了很多方程，做了很多的計(jì)算，高層做多少、小高層做多少，最后求解，利潤(rùn)最大化。我的目標(biāo)方程就是一個(gè)非線性規(guī)劃的，成本是區(qū)縣，把他他理解成區(qū)縣，方程很簡(jiǎn)單，隨著要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。
如果是TOWEHOUSE只能買9100萬(wàn)塊錢，TOWEHOUSE預(yù)計(jì)賣多一萬(wàn)八千多。所以當(dāng)時(shí)我們的定位我們又做設(shè)計(jì)方案又做營(yíng)銷，我剛才給白院長(zhǎng)說(shuō)，我們地產(chǎn)公司招的專業(yè)很多，招數(shù)量經(jīng)濟(jì)學(xué)人，一個(gè)這個(gè)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)習(xí)可以把這個(gè)算好。一家公司我們中海的做法到經(jīng)驗(yàn)的東西不能反映絕對(duì)，而是用定價(jià)，要用理性的方法來(lái)做決策支持。
這是TOWEHOUSE的方案，完全不同的。
在做完這個(gè)第三個(gè)階段，第四個(gè)階段是做項(xiàng)目的開發(fā)策劃。開發(fā)策劃的話有幾個(gè)關(guān)鍵問題，一個(gè)項(xiàng)目不會(huì)說(shuō)一下啟動(dòng)，怎么分區(qū)，開發(fā)的節(jié)奏是就兩年就昨晚還是慢一點(diǎn)好，還是要看自己公司的財(cái)務(wù)資金狀況，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷，以及目前公司的經(jīng)營(yíng)的狀況，都有關(guān)系，你是決定現(xiàn)在政府老說(shuō)開發(fā)商捂盤、囤地，這就是慢開發(fā)的，有些開發(fā)商恨不得明天就把樓建成，有快的有慢的，這就是對(duì)開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行策劃，也不是項(xiàng)目進(jìn)行快策劃，有些項(xiàng)目慢一點(diǎn)會(huì)比較好，開發(fā)策劃為什么很關(guān)鍵，因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)是一個(gè)資金高度密集的行業(yè)，開發(fā)的節(jié)奏控制的好，你的資金的運(yùn)作就會(huì)是一個(gè)很合理的去運(yùn)作，所以我們這樣一個(gè)大盤，我畫了這么一個(gè)橫道圖，三角形代表項(xiàng)目分段分區(qū)開通，五角星表示開盤可以賣樓，有資金回籠。十字星的是利潤(rùn)，有利潤(rùn)才可以結(jié)算，一個(gè)項(xiàng)目分期滾動(dòng)開發(fā)有什么好處？要盡量做到平衡，剛開工的時(shí)候全都是資金投入到后期階段，就是這一開工那地方就賣盤，就開始回籠，你這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上面試有一個(gè)穩(wěn)定的推廣期，不是一段時(shí)間花時(shí)間做推廣，貨一起賣光，下半年又沒事干，到明年春天又啟動(dòng)，又花很多錢進(jìn)去。這是一個(gè)合理的大盤的分期開發(fā)合理掌握的節(jié)奏，每一期和每一期合理的銜接，把一個(gè)項(xiàng)目做的非常好！
這一點(diǎn)也是我們中海在理財(cái)方面的一個(gè)特點(diǎn)。我們經(jīng)常大型的項(xiàng)目可以做到什么程度，在廣州我自己做的，現(xiàn)在家里邊住的地方我們是1999年開始開發(fā)的，我們第一期的，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)很低迷的，不是現(xiàn)在這種，第一期回籠的資金就足夠我們項(xiàng)目后期的所需要的資金投入。這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)七八年，公司總公司不用再投錢，就靠項(xiàng)目自己的資金回籠，滿足一個(gè)本體的體內(nèi)循環(huán)。這個(gè)項(xiàng)目去年要結(jié)算，項(xiàng)目要稅收結(jié)算，我們的注冊(cè)資本都還沒有到，位，你可以花小錢套大地，花小錢做大事。這就是我們說(shuō)的開發(fā)策劃里面一個(gè)最基本的類別。本來(lái)我還有一個(gè)是講策劃的資金的S曲線，回收期是多少的，那個(gè)大家也見的太多的，我們灌輸這種思想，項(xiàng)目不見得就是越快就是好，分的越多越好。公司的開發(fā)能力、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，分幾段，每一段什么時(shí)候動(dòng)，每一段完成他的開發(fā)任務(wù)。這就是開發(fā)策劃，有時(shí)候我們?cè)谕粋€(gè)區(qū)位，三個(gè)項(xiàng)目同時(shí)要開發(fā)，這個(gè)時(shí)間怎么掌握，這就會(huì)產(chǎn)生左手打右手的問題，這個(gè)就是要怎么把整個(gè)項(xiàng)目挫開來(lái)，產(chǎn)品的類型上有一個(gè)搭配有一個(gè)互相有機(jī)的補(bǔ)充，時(shí)間上有一個(gè)合理的時(shí)間段，推哪個(gè)項(xiàng)目。工程開發(fā)時(shí)間很長(zhǎng)一個(gè)工程要開發(fā)兩年，所以開發(fā)策劃時(shí)間段掌握對(duì)項(xiàng)目的的影響是非常大的。
開發(fā)策劃里面的內(nèi)容就是對(duì)合約管理的策劃，這也是我們?nèi)w策劃產(chǎn)品策劃的鮮明特點(diǎn)。別的公司沒有這些內(nèi)容，而我們中海是以打造精品為經(jīng)營(yíng)理念，所以我們對(duì)工程的細(xì)致，不是說(shuō)對(duì)營(yíng)銷、對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，花那么多心思去想、去研發(fā)去創(chuàng)作。就是對(duì)工程這種傳統(tǒng)的東西，我們也要去做一些策劃。
比如合約招標(biāo)預(yù)算這個(gè)東西是很簡(jiǎn)單的東西，但在我們內(nèi)部我們也要做很多的策劃。這個(gè)工程在國(guó)內(nèi)是一般把工程一整塊包給一家承包商，他們又不知道把它分到哪去了，我們本身是干包工頭出身的，我們就不會(huì)把工程整塊給人家，我們可能把公司分專業(yè)、分部、分項(xiàng)給不同的人干，干什么樣的活找什么樣的人，我們一個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)公司在干，我們和上百個(gè)公司有聯(lián)系。這個(gè)就是我們從香港學(xué)回來(lái)的東西，我們?cè)缒晔菑南愀鄹晒こ唐鸺业模裁垂こ桃粋€(gè)房間里面，這一個(gè)房間有十多家公司來(lái)干，專門做涂料的做涂料公司最專業(yè)，專門做木地板的找木地板公司，我們都是找專業(yè)公司，這樣就正和我的產(chǎn)品就可以找到真正干這個(gè)活的最專業(yè)的公司來(lái)為我完成這項(xiàng)任務(wù)，就不會(huì)說(shuō)中國(guó)農(nóng)民什么都能干，能不能造寶劍？可以，但是造出來(lái)肯定沒有人專業(yè)做的好。
所以中海的產(chǎn)品為什么好，有過人之處在哪就在這里，這些東西都是別人學(xué)也學(xué)不去，萬(wàn)科就經(jīng)常挖中海的人。過去不是去幾個(gè)人就可以，公司運(yùn)作體系的不同這種管理模式不同，他過去用不了。
我簡(jiǎn)單打個(gè)比方，一個(gè)洗手間我們有七家施工單位三進(jìn)三出，什么時(shí)候讓裝馬桶的人進(jìn)場(chǎng)，他一次裝不好又要裝水龍頭怎么去配合，叫一家人來(lái)做慢慢做就可以，找七家人來(lái)做什么時(shí)間安排什么人干活這就是學(xué)問。這就能夠做到產(chǎn)品質(zhì)量的，也可以找到產(chǎn)品成本的最低，就可以避免交易環(huán)節(jié)。這就是我們合約工程策劃體系這是中海最好的產(chǎn)品策劃觀念。
施工策劃。這個(gè)也是比較工程學(xué)科里面具體內(nèi)容。這沒有什么特別的。唯獨(dú)工程的執(zhí)行，工程策劃不像設(shè)計(jì)策劃，我覺得工程這種應(yīng)變的東西來(lái)不得半點(diǎn)虛偽。蓋房子一百年前老祖先就是這樣蓋的，干工程這就是傳統(tǒng)的，就是要精心管理這個(gè)。我們是要我們的合約分?jǐn)傮w系，我們一個(gè)項(xiàng)目上百家公司共同合作。在這里我也不展開太多說(shuō)這個(gè)。
第五個(gè)，大家很多是MBA，多說(shuō)一些營(yíng)銷策劃，我們白院長(zhǎng)是專修營(yíng)銷的。我們說(shuō)的營(yíng)銷我們對(duì)營(yíng)銷我自己是說(shuō)民建出身的，對(duì)營(yíng)銷沒有太多的研究。營(yíng)銷的話按照我們的理解，就是房地產(chǎn)公司做營(yíng)銷策劃要做些什么東西呢？我們自己的話要做這六方面的內(nèi)容、品牌的策劃、廣告策劃、現(xiàn)場(chǎng)展示策劃、公關(guān)活動(dòng)的策劃，今天也是公關(guān)活動(dòng)。定價(jià)策劃、銷售具體實(shí)施的策劃。
品牌的策劃，品牌這是我們自己的理解，就是一個(gè)三角形，三方面內(nèi)容的組合。企業(yè)怎么去說(shuō)，這是一方面。企業(yè)里怎么說(shuō)了之后怎么去做，你是不是說(shuō)的比畫還漂亮，但做的一塌糊涂，這是不是言行一致的？別人怎么看，別人怎么說(shuō)怎樣看，怎么評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)你的宣傳，你的產(chǎn)品？別人這樣看你的產(chǎn)品之后別人是選擇買還是不買？別人怎么做？我覺得品牌的策劃核心內(nèi)容我們站在企業(yè)的角度我就是研究這么個(gè)問題。我們公司的形象是什么樣的品牌形象，圍繞這個(gè)品牌我們?cè)趺醋觯趺醋屖袌?chǎng)接受認(rèn)同我們，我覺得我個(gè)人理解，品牌的話我們是這樣的一些理念。企業(yè)怎么說(shuō)我們中海地產(chǎn)，我們說(shuō)誠(chéng)信卓越、精品永恒。誠(chéng)信是最重要的，尤其房屋是耐久的消費(fèi)品，說(shuō)的比畫一樣漂亮沒有用，現(xiàn)在買我們的房子都是二次置業(yè)的，現(xiàn)在我們很多的同行都是民營(yíng)企業(yè)，賺錢都是自己的，我們還是阿姨公司，我們不會(huì)為了錢去做一些坑人的事情。這點(diǎn)我們確實(shí)有自己的基礎(chǔ)。
中海地產(chǎn)實(shí)力在地產(chǎn)蟬聯(lián)三年第一，我們的業(yè)務(wù)遍布香港、澳門、內(nèi)地的19個(gè)城市，我們的物業(yè)中國(guó)第一管家。我們對(duì)外用什么表述去描述我們的企業(yè)，中海我們企業(yè)該怎么說(shuō)，我們也有整套，但是大家還是沒印象。怎么做，我剛才說(shuō)的我們這都是內(nèi)業(yè)，我們產(chǎn)品怎么研發(fā)的，這要讓人看得見，最后你做出的產(chǎn)品是什么產(chǎn)品？而這些產(chǎn)品在今后多年的使用中發(fā)現(xiàn)什么問題，買房子和買衣服不一樣，買衣服穿一年就可以扔了，買房子是一輩子了。做地產(chǎn)行業(yè)不同，我們是精品，百年基業(yè)。
品牌策劃我理解的是這樣一個(gè)不同于廣告的策劃。這是很老聲常談的。對(duì)廣告的理解，廣告策劃時(shí)間的關(guān)系我也不展開。廣告的話就是要花小錢做大事。現(xiàn)在做廣告報(bào)紙、廣告多的很。看報(bào)紙從頭到尾都是廣告，怎么把廣告打的好？又花錢不多。我們中海廣告費(fèi)通常一般是50%多，我們中海打廣告從1%左右，大家為什么了解我們的少，就是廣告太少，廣告打初期可能就沒用了，一天帕薩特就開出去了，連續(xù)打七次廣告一百多萬(wàn)廣告費(fèi)就賣兩套。我的體會(huì)廣告不打是絕對(duì)不行的，但是廣告打多了也是沒用的。所以廣告怎么打好，原來(lái)我們的中海是不打廣告的，我們最早我們的觀點(diǎn)不管人家怎么做酒香不怕巷子深，這是最早的觀點(diǎn)。前幾年的話就發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁，一提萬(wàn)科全世界都知道，中海干啥的不知道。所以我們開始打廣告酒香也要出巷子去吆喝。我們發(fā)現(xiàn)我們打廣告的水平這都是媒介，確實(shí)不足萬(wàn)科。這個(gè)我承認(rèn)，我們打廣告，這種廣告的策劃、思路、表現(xiàn)確實(shí)不如萬(wàn)科。我們打出來(lái)的廣告，人家一看還是太實(shí)在。到現(xiàn)在還是不成熟。所以我們現(xiàn)在就想，酒香還要擅長(zhǎng)吆喝，這不是嗓門喊大聲就可以，廣告確實(shí)是學(xué)問，我們中海有一位核心的領(lǐng)導(dǎo)，就是孫榮杰（音）先生，他的觀點(diǎn)原來(lái)是埋頭苦干、只干不說(shuō)，多干少說(shuō)，干了再說(shuō)。做人可以這樣做，但是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這樣是不行的，后來(lái)孫總跟我說(shuō)，他在北京出席了一場(chǎng)對(duì)話節(jié)目，講企業(yè)戰(zhàn)略走到國(guó)際市場(chǎng)的。他從來(lái)不上鏡頭。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)他一做了中央電視臺(tái)的《對(duì)話》節(jié)目之后，大家一看這不是孫總的風(fēng)格，我們就發(fā)短信給給他，他有一個(gè)一位朋友給他發(fā)短信說(shuō)，他說(shuō)只干不說(shuō)是笨把式，光說(shuō)不干是假把式，要會(huì)說(shuō)會(huì)干才是真把式，我覺得他說(shuō)的很好。這就是我們的營(yíng)銷理念。酒香也要會(huì)吆喝，所以我們也是一步一步的，過去我們集團(tuán)在經(jīng)營(yíng)管理過程當(dāng)中每年都下個(gè)指標(biāo)，管理費(fèi)不能出多少，營(yíng)銷費(fèi)就是多少，那其他的企業(yè)賣不好就不需要打廣告，所以帶來(lái)的現(xiàn)狀我們中海這家公司對(duì)外宣傳，我們的樓很好賣，樓因?yàn)楹觅u廣告就忽略了它的重要性，該打的也不打了地，甚至少打了，品牌的宣傳。樓不好的時(shí)候要打就要靠廣告，對(duì)廣告的依賴，廣告的作用是很有限的，你這個(gè)東西不好廣告打的再好現(xiàn)在誰(shuí)也不是傻子，廣告的作用就是這些。
廣告的話就要選擇一個(gè)投放什么比例最好，按照他的編輯效應(yīng)，費(fèi)用多了可能適得其反。投的多少恰到好處。我們經(jīng)常此時(shí)無(wú)聲勝有聲，不打廣告勝過打廣告，這是境界。我們正在往這個(gè)方向發(fā)展。
營(yíng)銷第三個(gè)方面就是賣場(chǎng)的策劃。一個(gè)產(chǎn)品是預(yù)期的產(chǎn)品，現(xiàn)在要做樣板房，把將來(lái)的東西現(xiàn)在做一個(gè)示范的空間展示給別人。所以這個(gè)展示空間很重要，買產(chǎn)品就是買預(yù)期，過去的話是做樣板房，關(guān)起門來(lái)將來(lái)把這一部分賣給消費(fèi)者，現(xiàn)在要賣環(huán)境，環(huán)境是什么樣？說(shuō)環(huán)境做的好壞這個(gè)差別很大，這里邊有很多的不良開發(fā)商就在這個(gè)時(shí)候把產(chǎn)品做的非常的漂亮，就交貨的時(shí)候完全貨不對(duì)版，這就是現(xiàn)場(chǎng)策劃。現(xiàn)場(chǎng)策劃很重要，現(xiàn)在講企業(yè)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷這個(gè)營(yíng)銷那個(gè)營(yíng)銷其實(shí)都是拿賣場(chǎng)、在賣場(chǎng)這樣一個(gè)載體上做各自的花招，所以房地產(chǎn)商在賣場(chǎng)上也是出盡花招。
第四個(gè)部分就是公關(guān)活動(dòng)。現(xiàn)在很重要，尤其現(xiàn)在在平面媒體大家對(duì)他的公信力比起廣告的這種公信力搞公關(guān)活動(dòng)花的錢不多，效果也非常的好。公關(guān)活動(dòng)類型很多，像今天這種《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》搞的這種活動(dòng)這也是公關(guān)活動(dòng)，業(yè)界的研討會(huì)、學(xué)術(shù)的交流這些都是公關(guān)活動(dòng)。怎么運(yùn)用公關(guān)活動(dòng)和企業(yè)的品牌宣傳產(chǎn)品，都是有很大的關(guān)系的。
營(yíng)銷策劃的第五部分是定價(jià)。定價(jià)的話有很多也是很技術(shù)的問題。根據(jù)企業(yè)的需要有很多定價(jià)法，都是一些慣用的伎倆，有低開高走、高開高走，什么打折、前十位買家享受什么優(yōu)惠，其實(shí)說(shuō)實(shí)話，這些都是花招，大家不要相信，我們從來(lái)不打這些，我們從來(lái)不標(biāo)我們的產(chǎn)品什么什么價(jià)格，房地產(chǎn)要明碼一套一套的標(biāo)價(jià)不能說(shuō)均價(jià)多少，不能說(shuō)起價(jià)是多少，三千塊錢起，這就像便利店賣的一元起，但是進(jìn)來(lái)地面多錢的都有。
最后一部分就是銷售的策劃，銷售的策劃內(nèi)容比較多，銷售策劃里面我們有幾個(gè)銷售策劃有幾個(gè)銷售內(nèi)容，我什么時(shí)候做事，只有快賣還是慢賣，是要求資金回籠快慢，還是要慢快，銷售檔期的安排，金九銀十，開盤的策劃、促銷的安排，萬(wàn)一賣不動(dòng)，我要安排什么促銷。不要標(biāo)的高高的臺(tái)階都沒的下，不管樓盤好不好賣，在一個(gè)項(xiàng)目入市的時(shí)候，既要把他往高走的想法。銷售策劃里面最有趣的還是開盤策劃，開盤策劃我們公司有一個(gè)書叫《開盤法》，這個(gè)定為法了，有很多的規(guī)則，抽簽法、排隊(duì)法、直接銷售發(fā)、拍賣法、花招非常非常的多！
開盤的話，在廣東同時(shí)我好幾千人同時(shí)買樓，這是最后一期，叫抽簽+排隊(duì)，第一部分左上角的部分只有舊業(yè)主買。有的人從兩房換到三房三房換到四房，我們?nèi)Я賯€(gè)客戶有1200家提出要買，我們規(guī)定一家只能買一套，我們最大誠(chéng)意對(duì)買家。給內(nèi)部客戶，外邊又排隊(duì)，我星期六賣內(nèi)部，星期日賣外部。我外面標(biāo)出價(jià)格確實(shí)超出大家的想象，很多買家看出價(jià)格很高有些猶豫。
你的舊業(yè)主買樓瘋搶，外面排隊(duì)的更著急。兩場(chǎng)都賣的很旺，這些都是開發(fā)商的雕蟲小技，開盤很重要，開盤我的核心最核心怎么策劃，不管在什么情況下你都要制造供不應(yīng)求，開盤的方式方法亮相的方式就圍繞這個(gè)目的，如何制造供不應(yīng)求。現(xiàn)在政府管的很嚴(yán)，不允許分期銷售一次拿到預(yù)售十天就公開，就是限制了我們很多，我們作為一家守法的開發(fā)商只能在規(guī)定的范圍內(nèi)做，但是怎么規(guī)定，中國(guó)人是上有政策下有對(duì)策，大家要做一個(gè)理性的消費(fèi)者，要看的慣這些東西。
最后一個(gè)就是售后的策劃體系，做一個(gè)有責(zé)任的開發(fā)商，賣出去之后怎么辦，這個(gè)我們對(duì)交流，對(duì)業(yè)主有一個(gè)策劃，物業(yè)管理的策劃、包括以后社區(qū)文化的策劃都要把它做好。
剛才我把從投資、策劃、產(chǎn)品做完叫樓叫出去。有的地方時(shí)間關(guān)系我沒有展開。
最后我對(duì)今天這一部分對(duì)策劃幾點(diǎn)心得。“謀定而后動(dòng)”不僅僅取決于“謀”“動(dòng)”也同樣重要，策劃講究的是“謀”與“動(dòng)”的有機(jī)結(jié)合。謀定而后動(dòng)主要講的還是動(dòng)，想的好做的不好沒有用。
房地產(chǎn)策劃成功第一要有全過程，全局的意識(shí)。從投資買地開始，項(xiàng)目怎么定位開發(fā)周期、項(xiàng)目的成本收益等等，這個(gè)要全過程去安排，光想不行的。
第二策劃比較建立在綜合的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)之上，講究策劃的平臺(tái)。剛才我說(shuō)的不是哪一個(gè)專業(yè)，既不是營(yíng)銷也不是設(shè)計(jì)的也不是搞工程的，是要所有的專業(yè)，社會(huì)上整合資源，綜合定位綜合策劃。第三個(gè)關(guān)鍵還是在于細(xì)節(jié)和執(zhí)行。
房地產(chǎn)決策很重要，但是決策的話只能是完成一部分，執(zhí)行的過程中它的開發(fā)周期很長(zhǎng)，要應(yīng)對(duì)的東西很多，它是一個(gè)不像汽車一生產(chǎn)一批，它是單件性的生產(chǎn)，過程非常的重要。
我的體會(huì)策劃的話，三分是思路，七分是套路，關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)和執(zhí)行。中海完善的思路，我們集團(tuán)有發(fā)展的指引，我們寫出的報(bào)告都是大量的寫出來(lái)，這個(gè)報(bào)告里邊70%雖然我們策劃要?jiǎng)?chuàng)意，但是絕大多數(shù)70%的東西還是規(guī)定動(dòng)作，真正讓你策劃和發(fā)揮的只有30%，這樣一說(shuō)來(lái)我們?cè)趺磮?zhí)行就執(zhí)行的細(xì)節(jié)、執(zhí)行的過程就非常的重要！
我的報(bào)告就這么多，希望沒有浪費(fèi)大家時(shí)間！謝謝！（熱烈的掌聲）
呂尚春：好！我們感謝朱總精彩演講，我只想用四個(gè)字來(lái)概括我的感受“耳福不淺”。因?yàn)槲沂菍ｉT做房地產(chǎn)報(bào)道的記者，從業(yè)有十年，十年比較長(zhǎng)，但是這么多年間，這是我聽到最真實(shí)和最細(xì)致一堂課，講的非常細(xì)致有許多地方是開發(fā)上機(jī)密的東西，朱總講的非常實(shí)在。我從臺(tái)下工作人員了解到朱總在中海被譽(yù)為五星級(jí)的講師，他這堂課只有中高層經(jīng)理才能講到，今天的機(jī)會(huì)也是非常的可貴，在座的同學(xué)家里有人從事房地產(chǎn)，朱總的言傳身教，您在將來(lái)的實(shí)踐中能夠比較中今天這堂客的價(jià)值。
下面是一個(gè)互動(dòng)的對(duì)話，在開始之前，我先預(yù)告一下，在會(huì)議結(jié)束之后會(huì)有一個(gè)短篇播放，是首播，什么片子？是中海2007新入職大學(xué)生風(fēng)采短篇，因?yàn)榻裉煊行┩瑢W(xué)是應(yīng)屆畢業(yè)生，中海地產(chǎn)在2008年展開海之子招募活動(dòng)在11月15日將在天津舉行，請(qǐng)大家關(guān)注一下，這個(gè)短篇是中海2007年新入職大學(xué)生自己拍攝制作的，下面我就請(qǐng)我們的互動(dòng)的兩位嘉賓朱總以及白教授上臺(tái)。
呂尚春：今天我們從北京趕過來(lái)沒想到高速公路非常堵，耽誤了10分鐘，希望大家原諒，我知道大家六點(diǎn)鐘就在這里，大家也非常辛苦。我想互動(dòng)對(duì)話之前，我想請(qǐng)白教授對(duì)朱總的演講給一個(gè)評(píng)點(diǎn)。（熱烈的掌聲）
白長(zhǎng)虹：我真是希望在演講之前，就能夠得到PPT，現(xiàn)在雖然是演講之后，我還是希望能夠得到它，原因何在。今天這個(gè)演講我有三個(gè)“改變”或者叫做“印象”。一個(gè)我改變了對(duì)策劃的看法；第二個(gè)我改變了對(duì)地產(chǎn)商的看法。（笑）第三個(gè)主先生來(lái)到南開商學(xué)院做演講，算來(lái)對(duì)了地方，工科中海，完全可以定位為工商中海，所以把工科的優(yōu)良傳統(tǒng)和我們商學(xué)院的學(xué)子，他們受到的訓(xùn)練……我從最后一個(gè)講起，為什么是這三個(gè)印象，他們受到的訓(xùn)練在中海地產(chǎn)有發(fā)揮的空間。一個(gè)是改變對(duì)策劃的看法，這個(gè)策劃確實(shí)就像剛才演講當(dāng)中朱先生總結(jié)的，是人們對(duì)策劃的點(diǎn)子，或者是一種謀略有這樣的理解。我本人也遇到這樣善意的邀請(qǐng)，我們遇到什么樣的問題，也使研究營(yíng)銷的教授能不能幫助我們策劃這個(gè)事，或者策劃那個(gè)事，我得說(shuō)是善意、誠(chéng)懇的，但是我內(nèi)心是不悅的你這個(gè)事，不光光是策劃就能解決的。你要研究。這就是一個(gè)學(xué)校教授在界定對(duì)于一個(gè)管理的議題的時(shí)候，刻意要區(qū)分策劃和我們所謂的研究，那原因是我腦子里對(duì)策劃也有著以往的一些認(rèn)識(shí)，而今天這個(gè)演講改變了，按照朱先生的定義，這個(gè)策劃既有研究管理當(dāng)中、理論當(dāng)中，我們接觸最多，站在西方的戰(zhàn)略規(guī)劃，或者戰(zhàn)略計(jì)劃，也包含了日本的在企劃應(yīng)用上一些個(gè)方法，非常的精制，非常的系統(tǒng)。非常的細(xì)節(jié)、非常的細(xì)致。
同時(shí)還要在策劃當(dāng)中體現(xiàn)和張揚(yáng)中國(guó)的智慧，所以按照朱先生對(duì)策劃的理解這個(gè)東西太好了，實(shí)際上既有西方的戰(zhàn)略理論、規(guī)劃的理論，也有日本的企劃的方法和應(yīng)用，也有中國(guó)智慧。這個(gè)認(rèn)識(shí)是我今天得到的。而且我非常的認(rèn)同，因此我改變對(duì)策劃的看法。
以后再有企業(yè)屆的朋友跟我講，白教授幫我策劃策劃，我就不會(huì)這么反感了（笑）。第二個(gè)改變了對(duì)地產(chǎn)商的看法，剛才朱先生演講當(dāng)中也提到了整個(gè)社會(huì)對(duì)地產(chǎn)界對(duì)的看法。地產(chǎn)界大家的看法比較有壓力，地產(chǎn)商就在其中就更是受評(píng)價(jià)了，甚至也是受職責(zé)比較多。同時(shí)我們拋掉新派上，或者從價(jià)值層面來(lái)講，我們從印象上來(lái)講，地產(chǎn)商總體的群體形象第一就是發(fā)財(cái)最快的，我們叫做首富的名單。
白長(zhǎng)虹：大量的都是來(lái)自地產(chǎn)界的，但不一定智慧最高，能力最強(qiáng)（笑）。這個(gè)財(cái)發(fā)的大家要想想。發(fā)財(cái)最快換個(gè)說(shuō)法就是暴發(fā)戶，這個(gè)詞就是另外一個(gè)印象。
同時(shí)也不見得是能力最強(qiáng)，可能也是機(jī)會(huì)，或者會(huì)搞關(guān)系，或者怎么能拿地，還有一些策劃等等特別的因素加在一起就發(fā)財(cái)了。這個(gè)基本上是以往，不光是我，我想也有很多同學(xué)，社會(huì)的人士、媒體的人士對(duì)地產(chǎn)商的一份理解。今天這個(gè)演講讓我有極大的改變。地產(chǎn)商是可以跟這樣的一些字眼聯(lián)系在一起。地產(chǎn)是高度專業(yè)的，它也是能體現(xiàn)出科學(xué)的，它是能夠給我們以學(xué)了有益的啟示，而且是一個(gè)標(biāo)桿這樣的人物來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法。這樣一個(gè)地產(chǎn)商形象。而且如果直觀的來(lái)講，朱總就是個(gè)地產(chǎn)商，讓我們覺得還是很雅儒、很親近，就像校園里大家互相談?wù)搶W(xué)問，談?wù)搶?shí)踐這樣一個(gè)地產(chǎn)商的形象，補(bǔ)充一條，演講前也有接觸，朱先生也確實(shí)在清華大學(xué)做過一段老師，不光在那上學(xué)。
所以，從今天這個(gè)演講我是極大的改變了對(duì)地產(chǎn)商的看法。最后一個(gè)就是我覺得我們今天在座的演講講到商學(xué)院的學(xué)生可能從演講當(dāng)中多了一份信心，因?yàn)榈禺a(chǎn)行業(yè)發(fā)展這么快是高度顯性的行業(yè)，是一個(gè)高速發(fā)展賺錢比較多、職業(yè)空間比較大的行業(yè)，相信也有不少的同學(xué)愿意從事這個(gè)行業(yè)，但是恐怕也有一些疑問，地產(chǎn)行業(yè)里我又不學(xué)地產(chǎn)，我們商業(yè)學(xué)院里沒有專門的地產(chǎn)行業(yè)，那么我們能否在地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中、地產(chǎn)的企業(yè)當(dāng)中有作為，今天的演講給了我們一個(gè)很好的解答，無(wú)論是策劃的過程當(dāng)中一些數(shù)學(xué)的應(yīng)用、營(yíng)銷的應(yīng)用，各種各樣產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)，整個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中有相當(dāng)大的方面，實(shí)際上是來(lái)自跟商學(xué)教育，跟我們受到專業(yè)的訓(xùn)練，高度關(guān)聯(lián)。也因此這也是一個(gè)重要的印象，在這里，盡管不是一個(gè)面對(duì)地產(chǎn)專業(yè)的學(xué)生，也不是領(lǐng)域?qū)ｉT針對(duì)這樣的師生，作一個(gè)地產(chǎn)的演講，今天地產(chǎn)專題演講恰恰是給了我們很大的啟發(fā)和很多收獲，我想這就是我剛才聽了半天以后，最突出的三點(diǎn)感受，全做點(diǎn)評(píng)。（熱烈的掌聲）
呂尚春：感謝白老師講的，我也很有收獲，對(duì)策劃的概念我與白老師一樣，以前有許多在概念上全然不是這樣。我想白老師的點(diǎn)評(píng)給我們打開一個(gè)窗口，什么樣的人可以從事房地產(chǎn)，這里面的環(huán)節(jié)非常多，這啟發(fā)了我一個(gè)問題，既然是互動(dòng)，我請(qǐng)教朱總，假如我是一個(gè)商學(xué)院的學(xué)生因?yàn)樯虒W(xué)院注重理論和實(shí)踐的結(jié)合，您能夠給我同學(xué)能夠提供一個(gè)什么樣的建議，就是在學(xué)習(xí)方式和方法上，作為商學(xué)院的學(xué)生，我怎樣能夠在進(jìn)入工作之前，利用很好的學(xué)習(xí)方式能夠取得一些經(jīng)驗(yàn)，再通過一些什么樣的方法讓自己有更好的提高。
朱榮斌：這題目不小！在今天晚上吃飯的時(shí)候，我和劉院長(zhǎng)、白院長(zhǎng)，我的體會(huì)是大學(xué)學(xué)的東西80%、90%是用不上的，我現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)我自己的體會(huì)，我們學(xué)校里面太強(qiáng)調(diào)對(duì)知識(shí)的傳播了，對(duì)方法的學(xué)習(xí)和能力的積累不夠，其實(shí)到企業(yè)里面專業(yè)知識(shí)是不夠，我們莊勇莊總他是人力資源是學(xué)工程現(xiàn)在是搞人力資源，我是學(xué)工民建的，什么專業(yè)不重要，關(guān)鍵還是依靠一個(gè)基本，一個(gè)扎實(shí)的基本理論基礎(chǔ)，你有這個(gè)基礎(chǔ)之后，以后需要到了實(shí)際工作崗位，需要什么樣就補(bǔ)什么。還有一些方法。
所以我覺得作為我們一些地產(chǎn)企業(yè)，我們對(duì)公司員工人力資源結(jié)構(gòu)的需求是多種多樣的，對(duì)商學(xué)院，尤其是EMBA工商行政管理，對(duì)商業(yè)、對(duì)金融有很好經(jīng)濟(jì)學(xué)的知識(shí)，又有企業(yè)管理的知識(shí)，又有現(xiàn)代很多的經(jīng)營(yíng)理念，你們接受的很多，這些東西在座的同學(xué)可能很多到了企業(yè)里面。
比我這樣當(dāng)時(shí)從工科就完全學(xué)工程學(xué)科畢業(yè)到企業(yè)可能還受用。我們學(xué)那么多數(shù)學(xué)和力學(xué)，在工作當(dāng)中是需要的，但是用的機(jī)會(huì)不是很多，而且大多數(shù)企業(yè)，尤其是地產(chǎn)企業(yè)不是像我們這樣做大，也做不到的。像我們這樣的公司工程學(xué)科太多，現(xiàn)在的感覺對(duì)于經(jīng)濟(jì)學(xué)，對(duì)人文，對(duì)社會(huì)科學(xué)需求很大，剛才吃飯的時(shí)候，我跟白院長(zhǎng)說(shuō)，我說(shuō)我去年招的營(yíng)銷的員工都不是學(xué)營(yíng)銷的，都是學(xué)歷史、文藝史的等等。就是要多種多樣的專業(yè)，房地產(chǎn)商就是一個(gè)整合，整合各種資源，我覺得我們?cè)谧纳虒W(xué)院的學(xué)生，就把自己的基本功，就是經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本規(guī)律一定要吃透，說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是真正用到實(shí)際中不是一件容易的事情，打好基本功，掌握好方法論，這一點(diǎn)我覺得哪一行的，哪一業(yè)都是受用不盡的。
呂尚春：謝謝朱總為大家講的非常實(shí)在，我想現(xiàn)在機(jī)會(huì)難得，像朱總這樣大家一樣是一個(gè)從學(xué)府出來(lái)的學(xué)子，同時(shí)又是一個(gè)在實(shí)踐當(dāng)中取得相當(dāng)成就的職業(yè)人，我想大家借這個(gè)機(jī)會(huì)大家可以珍惜一下，大家可以提出問題，由朱總或者白教授來(lái)解答。我們的時(shí)間不長(zhǎng)。希望大家珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)。
學(xué)生1：我第一個(gè)問題，我想知道中海對(duì)我們MBA學(xué)生的需求是怎樣情況？第二個(gè)我以前在蘇州的波斯唐（音）從事的工作是房地產(chǎn)行銷策劃，這個(gè)公司在蘇州，我還買了您在蘇州的房子，就是金福國(guó)際，我也是您的客戶。（笑）對(duì)于行業(yè)的問題，我就是想了解一些，因?yàn)榉康禺a(chǎn)策劃行業(yè)是一個(gè)隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展新出來(lái)的行業(yè)，我想知道未來(lái)的發(fā)展會(huì)是怎樣的？還有一個(gè)問題，現(xiàn)在除了房地產(chǎn)商，像您公司非常專業(yè)的地產(chǎn)商可以自己做全程的策劃和建設(shè)，現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多房地產(chǎn)代理公司，我想知道您對(duì)中小的房地產(chǎn)代理公司一個(gè)生存情況有什么看法和意見？
朱榮斌：三個(gè)問題，為了不忘記我就倒著回答。房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)技術(shù)、資金、人力資源高度密集的行業(yè)，過去的話是春秋戰(zhàn)國(guó)，各路諸侯、各路神仙良莠不齊，大家都到這個(gè)圈里撈錢，錢是比較好賺，這就是白教授說(shuō)的地產(chǎn)商多數(shù)都不是像我們這樣，多數(shù)都是帶著大金戒指出來(lái)的。（笑）那種人那種企業(yè)在過去是比較好生存的，到了今天政府的土地出讓政策，動(dòng)則幾個(gè)億，幾十個(gè)億，不是所有公司都有這個(gè)實(shí)力，拿這個(gè)錢出去以后，剛才白教授說(shuō)的很專業(yè)，沒有一幫精兵強(qiáng)將打理這攤生意光這個(gè)財(cái)務(wù)的壓力就頂不過去，所以說(shuō)房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，按照國(guó)外發(fā)展的情況，到了一定的階段，不會(huì)是春秋戰(zhàn)國(guó)然后硝煙四起，一個(gè)是相對(duì)集中度比較高的一個(gè)行業(yè)。
所以我們不能提出叫壟斷行業(yè)，都是一種寡頭經(jīng)濟(jì)的行業(yè)，在目前這種情況下，大浪淘沙，市場(chǎng)分化，強(qiáng)者很強(qiáng)，弱智就是越來(lái)越弱，可能市場(chǎng)分化在中國(guó)的內(nèi)地剛剛有這種趨勢(shì)，市場(chǎng)大家知道上市公司大公司，生存比較容易，小公司就慢慢淘汰，這個(gè)才剛剛開始上揚(yáng)，這場(chǎng)戲才剛開始，你像美國(guó)、香港和日本房地產(chǎn)都是集中在少數(shù)幾家房地產(chǎn)公司。我們?cè)趪?guó)內(nèi)是很強(qiáng)的企業(yè)，我們這樣的公司市值一千幾百個(gè)億，我們也是很有實(shí)力，但是在香港我們只能算二線地產(chǎn)商，我們想去一線跨不進(jìn)去，新鴻基、恒基、長(zhǎng)江那幾家，我們的實(shí)力和他們的實(shí)力一比還是小巫見大巫。地產(chǎn)就是這么一種往寡頭方向發(fā)展的行業(yè)，我自己的觀點(diǎn)不見得對(duì)，我覺得這個(gè)地產(chǎn)行業(yè)肯定是一個(gè)生態(tài)凈化論是最符合的肯定是優(yōu)勝劣汰，最后剩下位數(shù)不會(huì)太多。
房地產(chǎn)發(fā)展的情況，我覺得整體是向下的，我們集團(tuán)研究，認(rèn)為中國(guó)房地產(chǎn)還早，房地產(chǎn)行業(yè)的旺盛我們認(rèn)為至少還有三四年，因?yàn)橹袊?guó)城市化的進(jìn)步，城市化的程度和大家的改善居住的情況，和老百姓的收入增長(zhǎng)的情況相比，我們覺得還有二三十年的發(fā)展的遠(yuǎn)景。但是不是說(shuō)在這個(gè)過程當(dāng)中，這個(gè)是波浪式的上升，還是直線的上升，任何行業(yè)都是有波浪式的發(fā)展，這個(gè)行業(yè)是向好的，國(guó)民經(jīng)濟(jì)作用也是越來(lái)越大，中央不管是什么調(diào)控政策一方面要壓房?jī)r(jià)，另面從來(lái)沒有說(shuō)把這個(gè)行業(yè)打下去。
第一個(gè)問題你說(shuō)對(duì)MBA的需求，我們很歡迎這樣的同學(xué)，MBA畢竟是一和混合式的培養(yǎng)，很多還是有工作的經(jīng)驗(yàn)之后再來(lái)大學(xué)進(jìn)行重新充電，我覺得這個(gè)專業(yè)在社會(huì)上的適應(yīng)性是非常強(qiáng)的。我們這么一間公司，對(duì)什么樣的專業(yè)都有需要，我們需要一些基本的工作崗位。比如工程師，我們搞房子必須需要搞電、搞水、搞結(jié)構(gòu)的、工程師等等。隨著公司的集團(tuán)化的發(fā)展，我們對(duì)于管理學(xué)，對(duì)于營(yíng)銷學(xué)，對(duì)社會(huì)人文社科也越來(lái)越大，我相信不久我們中海招聘也會(huì)走進(jìn)南開大學(xué)，也可以在招聘崗位上我們的崗位需求也是多種多樣，什么樣的專業(yè)都有我們是全國(guó)性的公司，我們孫總跟我說(shuō)我們今年在全國(guó)要招220位畢業(yè)生，機(jī)會(huì)很多，尤其是你這樣的，又從事和我們相近的工作行業(yè)又有工作經(jīng)驗(yàn)，又出自這么有名的學(xué)府，我們很歡迎的。謝謝！
學(xué)生2：朱總您好！今天很榮幸聆聽您的演講，聽了您的演講之后我才知道您是通過結(jié)構(gòu)進(jìn)入管理行業(yè)的，作了很大的調(diào)整，這個(gè)調(diào)整對(duì)你自身發(fā)生很大的變化，你在做這個(gè)專業(yè)調(diào)整過程當(dāng)中，我想知道對(duì)您感覺最深和最艱難嘗試的事情是什么？
朱榮斌：現(xiàn)在做管理最困難的事情就是當(dāng)總經(jīng)理要管理人、要管項(xiàng)目、管投資，我在我們公司里管營(yíng)銷，但是我干工程出身，我覺得管什么不如管人難，管人力資源是最專業(yè)的一個(gè)崗位。經(jīng)常我們說(shuō)專業(yè)人士，學(xué)法律的專業(yè)人士，搞建筑學(xué)的是專業(yè)人士，這個(gè)太偏頗了，我覺得最難管就是管人，尤其像我們這樣的公司，我們公司我們廣東公司一百幾十號(hào)人，一半以上都是碩士畢業(yè)，很多我們招的畢業(yè)生還多數(shù)集中在天大、航大、清華這樣的知名學(xué)府，各個(gè)都有才，各個(gè)都是神仙，你要把他們管好不容易，我覺得管人是最難管的。
學(xué)生3：朱總感謝您為我們做這次演講，我本科也是學(xué)民建，現(xiàn)在在念MBA，我感覺我的專業(yè)背景和您有一些相似。我有兩個(gè)問題，第一個(gè)問題就是，中海地產(chǎn)和其他的大型上市的房地產(chǎn)公司，比如說(shuō)碧桂園，福利，萬(wàn)科，咱們有核心的競(jìng)爭(zhēng)力？第二個(gè)問題我從報(bào)上看到一些報(bào)道，碧桂園的土地儲(chǔ)備有4500萬(wàn)平方米，中海地產(chǎn)有1860萬(wàn)平米，這么大的土地儲(chǔ)備量開發(fā)的周期應(yīng)該是比較長(zhǎng)的，剛才您的預(yù)測(cè)，可能說(shuō)三十年內(nèi)，房地產(chǎn)趨勢(shì)還是比較好，我覺得現(xiàn)在是流動(dòng)性過剩，人民幣有升值的預(yù)期，現(xiàn)在大的研究機(jī)構(gòu)都認(rèn)為我們的股市也好，樓市也好都有著泡沫，而且現(xiàn)在的房?jī)r(jià)過高，很多老百姓買不起房子，有可能國(guó)家的政策出現(xiàn)一些調(diào)控，樓市有可能不一定是三十年好，我看到報(bào)道說(shuō)，2015年是人口最多的時(shí)候，再加上五年的慣性，2020年是房地產(chǎn)一個(gè)高點(diǎn)，在之后就會(huì)出現(xiàn)低落。
朱榮斌：中海的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？過去我們的優(yōu)勢(shì)是非常突出的，我們是第一家在香港上市的中資企業(yè)，是國(guó)有控股的大型企業(yè)，我們從香港過來(lái)真是過江龍，第一是有錢，我們?cè)谙愀廴谫Y非常容易。這個(gè)是我們一個(gè)突出的優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)在伴隨著碧桂園、萬(wàn)科、金地，尤其在國(guó)內(nèi)的股票火爆情況下，A股市場(chǎng)比香港還有錢，我們現(xiàn)在有了別人的優(yōu)勢(shì)了。中海我覺得哪怕我們有時(shí)有壓力，有時(shí)在弱化，過去房地產(chǎn)最強(qiáng)優(yōu)勢(shì)是有錢，有錢買地不是問題；第二個(gè)就是說(shuō)原來(lái)優(yōu)勢(shì)我們覺得我們體系化，我們?nèi)瞬诺娜肆Y源，我記得房地產(chǎn)善總和清華劉宏宇（音）做了一個(gè)調(diào)查，就是和地產(chǎn)公司的協(xié)調(diào)，人力資源、土地資源和資金資源，三樣?xùn)|西，大家都是給大企業(yè)，也是這樣的房地產(chǎn)峰會(huì)，當(dāng)時(shí)我參加了，大家認(rèn)為哪樣資源是最核心的資源？大家都想不到？大家的意見幾乎都是一致的，人力資源。所以說(shuō)人力資源是我們中海一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)，中海也不是某一個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，我們一個(gè)體系化運(yùn)作，我們有這么多職業(yè)經(jīng)理人，有時(shí)我估計(jì)在短期內(nèi)同行的很多公司大多數(shù)公司還不具備我們這樣的優(yōu)勢(shì)。剛才白院長(zhǎng)說(shuō)對(duì)地產(chǎn)商的看法就是包工頭有電錢就干，也不需要那么多知識(shí)和才干，過去是這樣，現(xiàn)在就不行了。所以這些公司不惜重金要挖我們公司的員工，大家都看到人力資源的重要性一個(gè)項(xiàng)目好壞就是讓不同的人做完全走樣，所以我認(rèn)為中海今天最核心的優(yōu)勢(shì)，還是我們的人力資源體系。萬(wàn)事在于人為。我們中海檢討我們過去的管理機(jī)制，現(xiàn)在我們第一次有自己發(fā)展的舞臺(tái)，但是別的公司也有，給我們?nèi)藛T有一個(gè)很好的事業(yè)發(fā)展空間，第二個(gè)我們有很好的薪酬，就是員工福利體系，我們收入也不像過去那么受限制，我們收入說(shuō)起來(lái)也很自豪，我們的員工待遇發(fā)展、物質(zhì)生活也不差。第三我們的公司培訓(xùn)體系，我們有“海之子”計(jì)劃，有繼續(xù)教育的培訓(xùn)計(jì)劃，我們的造血功能很強(qiáng)，別人挖我們的人我們就可以自己造血，我們的造血能力特別強(qiáng)，每年招220個(gè)大學(xué)生我們二三年就可以出頭，在我們公司的管理下，二三年就可以在業(yè)務(wù)上成熟，這一點(diǎn)別的公司是做不到的。別的公司挖我們幾個(gè)人，我們的人過去做也做不來(lái)。我認(rèn)為我們中海最大的優(yōu)勢(shì)還是在于人力資源體系，其次我們公司有這種豐富的國(guó)際化的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們必定是在香港市場(chǎng)環(huán)境下發(fā)展起來(lái)的，所以我們經(jīng)歷過很多公司，不是我本人經(jīng)歷的，是我們的前輩和領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)歷的，留下的管理理念和思想還有公司的內(nèi)控和管控。其他公司上市一有錢就不知道怎么樣，這些東西我們?cè)缇徒?jīng)歷過，我們不但經(jīng)歷過成功，也經(jīng)歷過失敗。國(guó)外公司增加管理，我們?cè)趺聪袢思覍W(xué)習(xí)，我們今天形成的這一套東西，也是中海在過去20多年，在中港兩地環(huán)境下積累下來(lái)的，形成了自己的一套獨(dú)特企業(yè)文化和企業(yè)管理模式，每家的企業(yè)出生背景、成長(zhǎng)背景都不一樣，企業(yè)管理也不同，也不會(huì)照搬中海這一套，我覺得我們這一套體系也是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我想說(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力，什么能成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，一定是別人移植不走的，人力資源除非把整班人挖過去，挖一個(gè)兩個(gè)也不行的，我覺得我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是在人力資源體系和管理體系上。謝謝！
（熱烈的掌聲）
房地產(chǎn)問題我覺得我不便于多答這個(gè)，房地產(chǎn)行業(yè)我堅(jiān)信整體是像好，都是跟股票市場(chǎng)一樣，在一個(gè)再好的牛市也會(huì)有中期調(diào)整我們的判斷，短期內(nèi)國(guó)家要出臺(tái)嚴(yán)厲的措施，嚴(yán)厲的調(diào)控或多或少一定會(huì)對(duì)局部的市場(chǎng)和企業(yè)產(chǎn)生一定的影響，甚至這個(gè)影響對(duì)某些公司來(lái)講是致命的，這些情況完全可以出現(xiàn)，近一兩年房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)跌，有的公司活不活的下去，這種現(xiàn)象我覺得不能拿這個(gè)判斷行。這個(gè)就跟股票昨天漲了五個(gè)點(diǎn)，今天漲了一個(gè)點(diǎn)，這些不行，得看長(zhǎng)遠(yuǎn)的線，我是這么看的。謝謝大家！（熱烈的掌聲）
朱榮斌：時(shí)間有限，我們就提最后一個(gè)問題。
學(xué)生3：朱總您好！我在大學(xué)所學(xué)的科目是土木工程。我想問三個(gè)問題。第一個(gè)問題，如果房?jī)r(jià)有一天下降，您的企業(yè)有什么方法來(lái)規(guī)避這種方法，第二個(gè)問題為什么中國(guó)的企業(yè)都短命，像順馳、世嘉、德隆，第三個(gè)問題就是，您是怎么從大學(xué)的畢業(yè)走向今天的成功？謝謝！
朱榮斌：這三個(gè)問題都大，我覺得我上了兩所很好的學(xué)校，第一是清華，清華交給我是專業(yè)知識(shí)，關(guān)鍵是校風(fēng)，清華就是要肯干，這個(gè)和南開校風(fēng)很近，第二個(gè)我覺得我很幸運(yùn)，我進(jìn)了中海，中海對(duì)人的培養(yǎng)和使用，不是民營(yíng)企業(yè)一拿來(lái)就希望你上市，中海對(duì)人的培養(yǎng)有一個(gè)體系，作為一個(gè)老國(guó)企，它的這種體系優(yōu)勢(shì)是非常大。
在中海我畢業(yè)之后當(dāng)了工程師，從工程師、助理經(jīng)理、經(jīng)理，其中又在我們的公司的話，今天這個(gè)位置沒坐熱，就被調(diào)到香港去，半年時(shí)間九龍、新界、港島全讓你待過了，今天讓你當(dāng)?shù)禺a(chǎn)經(jīng)理，明天去干別人的工作。王志綱同志，枯水泡三遍，苦水泡三遍，跨過盧溝橋回過頭來(lái)都是精英，發(fā)展到某一個(gè)階段，不一定發(fā)展空間這么大，我自己的感覺還是踏踏實(shí)實(shí)的干，中海就喜歡聽話、肯干的人。而我們公司也覺得很簡(jiǎn)單，只要肯干，多多少少都會(huì)做出點(diǎn)成績(jī)來(lái)，不像有的機(jī)關(guān)和企業(yè)，你很有才，但是這種公司文化和企業(yè)文化，讓你想干出東西也干不出來(lái)，因?yàn)槲易约河羞@樣的體驗(yàn)，我在中海曾經(jīng)調(diào)到北京一個(gè)國(guó)企，就是我們的母公司，重組這么些公司，最后發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司里面各個(gè)都比我們厲害，都是在北京長(zhǎng)大，社會(huì)關(guān)系、家庭背景，這些人都是人精，他們?yōu)槭裁锤刹怀鰜?lái)？他們?nèi)鄙僦泻＿@么個(gè)土壤。所以我覺得還是時(shí)勢(shì)造英雄，中海這個(gè)土壤很容易成才，中海我覺得我今天是來(lái)南開我們地區(qū)公司，地區(qū)公司總經(jīng)理都是我這個(gè)年齡，還有比我年輕，大家成長(zhǎng)的堆積，幾乎都是一樣的，從學(xué)校畢業(yè)一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)做到今天這個(gè)行業(yè)成長(zhǎng)也挺快，最快的六七年當(dāng)總經(jīng)理，成長(zhǎng)比較快，成長(zhǎng)還是勤勞苦干的，這個(gè)沒什么別的心得。
房地產(chǎn)公司我覺得剛才給那位同學(xué)的話說(shuō)的比較多，怎么看房?jī)r(jià)的東西，我覺得政府的觀點(diǎn)也很多，但是我覺得要保持自己的看法，這個(gè)行業(yè)整體是健康的，房地產(chǎn)商多數(shù)也是好的，但是樹林子大了里面什么鳥都有，不能有一只鳥壞了，這個(gè)樹林子鳥全都是壞的，這個(gè)不便于多說(shuō)，就是自己把自己的工作做好就可以了。所以說(shuō)應(yīng)對(duì)這些條件和中海在1997年金融風(fēng)暴差一點(diǎn)死，我們活下來(lái)了，這些是國(guó)內(nèi)很多公司根本沒有遭遇過的，我們老板說(shuō)什么是貌似優(yōu)秀的企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)就是經(jīng)歷過失敗的企業(yè)就是優(yōu)秀的企業(yè)。我們對(duì)房?jī)r(jià)的控制和項(xiàng)目發(fā)展的進(jìn)步，對(duì)銷售的價(jià)格，我們都還是比較穩(wěn)健，行業(yè)對(duì)我們的評(píng)價(jià)是穩(wěn)健有余，進(jìn)取不足。一家公司船太大我們不能為某一個(gè)高級(jí)公司過于進(jìn)取，房地產(chǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)非常大。在這種調(diào)控的情況下，我覺得這也是中海的優(yōu)勢(shì)，我們的投資節(jié)奏和投資規(guī)模，我們比別的公司穩(wěn)重的太多，在這種調(diào)控下我們也會(huì)難受，但是我們難受的時(shí)候別人就要重病，而我們得病的時(shí)候，有的人就要死人了。謝謝了！（熱烈的掌聲）
呂尚春：我們最后請(qǐng)白教授對(duì)互動(dòng)對(duì)話再做一個(gè)總結(jié)。
白長(zhǎng)虹：就像腦筋急轉(zhuǎn)彎的考題。實(shí)際上從剛才我們的同學(xué)提問大家非常關(guān)心成長(zhǎng)和成才，事業(yè)的空間從哪里來(lái)，能夠從朱總身上汲取什么，地產(chǎn)有什么的機(jī)會(huì)大體是這樣的答案。我想一個(gè)最后說(shuō)到的勤學(xué)苦干，勤學(xué)苦干里面體現(xiàn)了幾個(gè)東西，一個(gè)理論有用、學(xué)而有用，這個(gè)是針對(duì)我們的社會(huì)上相當(dāng)多的企業(yè)界人士跟學(xué)校跟學(xué)生接觸的時(shí)候，常常給我們一些由衷的，然后有可能從教育意義上有誤導(dǎo)的做法，這個(gè)理論離實(shí)際太遠(yuǎn)。
實(shí)際上我覺得今天從演講當(dāng)中，認(rèn)可認(rèn)識(shí)到學(xué)而有用。這個(gè)很多的專業(yè)的東西，知識(shí)的積累是能夠構(gòu)成為你思考問題做事情的不同風(fēng)格，今天大家注意到朱總講到的讀書和讀書不一樣，讀書的人做地產(chǎn)跟其他人是不一樣，也想佐證我們的看法，同時(shí)朱總也提示我們，學(xué)習(xí)不光是讀書，還要研究方法、關(guān)注方法。知識(shí)也是有分類的，特別要強(qiáng)調(diào)對(duì)方法的鉆研，方法能夠帶給你更多的實(shí)際問題解決的能力。所以勤學(xué)加上苦干還得會(huì)干，這個(gè)是非常重要的一個(gè)成功的關(guān)鍵。第二個(gè)就是他的演講題提示給大家的，叫“謀定而后動(dòng)”所以你學(xué)半天東西，在用的時(shí)候，從他身上，從演講都給了我們一個(gè)啟發(fā)，就地產(chǎn)這么一些事，在中海朱總演講的當(dāng)中，在學(xué)習(xí)當(dāng)中，干的當(dāng)中，有很多的學(xué)而謀的事情，比如說(shuō)一個(gè)策劃，怎么去認(rèn)識(shí)他，房地產(chǎn)的策劃剛才大家如果有點(diǎn)兒記憶的話，還能記得他分成了三個(gè)流派，五大模式，這跟校園里說(shuō)話風(fēng)格完全一樣，又是流派，又是模式，這還是從實(shí)踐當(dāng)中觀察總結(jié)的。好像是五大模式，有戰(zhàn)略的策劃的模式、有主題策劃模式，有品牌策劃的模式，還有你們自己的全程策劃的模式，三大流派，王志綱流派和謀論流派，你們還是一個(gè)流派，他善于總結(jié)，從大家的現(xiàn)象當(dāng)中這其實(shí)和我們的學(xué)理論是一樣理論特別是工商理論，重要一個(gè)來(lái)源就是在企業(yè)，在眾多的現(xiàn)象當(dāng)中找到規(guī)律式的東西。
今天的演講如果中間進(jìn)來(lái)的同學(xué)，不知道以為還是哪一個(gè)教授做演講，一進(jìn)來(lái)就是模式、流派，還有一些階段。還有一些各種各樣的界定，他恰恰是一個(gè)實(shí)踐人做理論的規(guī)劃，從而找到自己的方法，方法要學(xué)、要謀，也要自己提煉，當(dāng)這些方法成為自己的獨(dú)到模式的時(shí)候，就會(huì)成為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為什么中海核心競(jìng)爭(zhēng)力在這里，比如有人力資源和經(jīng)營(yíng)模式，而這些東西是從歸納學(xué)習(xí)和實(shí)踐當(dāng)中有自己的總結(jié)，特別這種總結(jié)又是一個(gè)案例呈現(xiàn)給大家，呂主編剛才也提了，這種呈現(xiàn)十分難得，恐怕也只能在校園里，面對(duì)我們的悻悻學(xué)子的時(shí)候，還有這份誠(chéng)意，才有這份坦誠(chéng)，那就是行當(dāng)里面非常精制的中海地產(chǎn)的模式，從選地塊、從投資，定位、設(shè)計(jì)以至于開發(fā)上市市場(chǎng)合約、施工到營(yíng)銷又分好多，包括銷售，品牌、廣告、公關(guān)等等，這么樣的細(xì)節(jié)和環(huán)境，都有先么后定這樣一個(gè)硬功夫，這樣就造就公司的成功，也造就也專家型企業(yè)人的形象。所以這恐怕是大家今天交流，大家能體會(huì)、能觀察、能認(rèn)識(shí)的第二條。
第三條就是叫做“則良木而惜”。成功特別講到，到了中海就成功了，大家未來(lái)的職業(yè)，我不相信都能去中海但是這是一條忠告，要選擇自己的職業(yè)的時(shí)候還是要找適合自己發(fā)揮的地方，恐怕現(xiàn)在在擇業(yè)時(shí)候有很多的誘惑，不同的機(jī)構(gòu)不同的公司都努力用各種各樣的方式吸引你，也在忽悠你，這個(gè)時(shí)候我們要有一點(diǎn)內(nèi)定力和判斷力，今天得知朱總的工作，還是則良木而惜。我想這是我今天聽大家交流對(duì)話的三點(diǎn)感受，謝謝！（熱烈的掌聲）
呂尚春：謝謝白教授精彩點(diǎn)評(píng)。大家也表明今天這個(gè)互動(dòng)的結(jié)果，我想我們將會(huì)播放2007年中海本科生到中海的新入職的短片。我們現(xiàn)在請(qǐng)白教授和朱總到臺(tái)下休息。
（短片播放）
呂尚春：由《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》和華商名人堂共同舉辦的中海地產(chǎn)巡講活動(dòng)今天就非常圓滿結(jié)束了，非常感謝朱總和白教授的參與，希望有機(jī)會(huì)我們?cè)僭谶@里一起互動(dòng)，一起交流。
