專業(yè)成就價值——房地產(chǎn)營銷方法論
中海地產(chǎn)集團(tuán)總建筑師、重慶大學(xué)兼職教授 羅亮
時間：2007年11月5日（周一）晚 18：30-21：00
地點(diǎn)：武漢華中科技大學(xué) 經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)術(shù)報告廳
演講人：中海地產(chǎn)集團(tuán)總建筑師、重慶大學(xué)兼職教授 羅亮
致辭嘉賓：華中科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長 徐長生
對話嘉賓：華中科技大學(xué)管理學(xué)院教授、博導(dǎo) 田志龍
活動主持：《經(jīng)濟(jì)觀察報》藍(lán)籌地產(chǎn)主編 呂尚春
主持人：各位來賓，各位同學(xué)晚上好，我們的活動馬上開始，我先自我介紹一下，我是《經(jīng)濟(jì)觀察報》藍(lán)籌地產(chǎn)主編呂尚春，非常歡迎大家，今天參與我們今天的活動，我們今天的活動是“華商名人堂高校巡講——中海地產(chǎn)走進(jìn)華中科技大學(xué)”。我先來介紹一下今天到場的嘉賓，他們是：中海地產(chǎn)集團(tuán)總建筑師羅亮先生、華中科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長徐長生先生、華中科技大學(xué)管理學(xué)院教授、博導(dǎo)田志龍教授、中海地產(chǎn)廣州公司副總經(jīng)理曾志球先生。《經(jīng)濟(jì)觀察報》副社長陳輝先生。另外特別感謝，華中科技大學(xué)研究生工作部金凌志老師，和劉紅軍老師，他們給我們的活動有很大的幫助。
華商名人堂是《經(jīng)濟(jì)觀察報》和全國知名學(xué)府打造的一個平臺，我們邀請了全國最優(yōu)秀的本土企業(yè)和大家一起溝通。這是一個傳統(tǒng)項(xiàng)目，在南開、清華大學(xué)、北大都進(jìn)行過活動，而且效果非常好。在這里我們可以通過和這些企業(yè)家對話，來獲得他們在走向成功的過程中的經(jīng)驗(yàn)和心得，在轉(zhuǎn)型過程中，應(yīng)當(dāng)秉承什么樣的商業(yè)倫理，什么樣的做事準(zhǔn)則，我們希望在這個活動中大家都能有所收獲。
我再向大家介紹一下我們今天活動的情況，我們今天邀請的嘉賓，是中海地產(chǎn)集團(tuán)總建筑師羅亮先生，我補(bǔ)充一點(diǎn)，羅亮先生和這個曾志球副總經(jīng)理，全是華中科技大學(xué)的校友，那么可能大家還有一些情況不知道，羅總是華中科技大學(xué)，當(dāng)時叫理工大學(xué)建筑系的副主任，28歲就被破格提升為副教授，當(dāng)時是最年輕的副教授。現(xiàn)在羅總在參加了10多年的社會實(shí)踐之后，回學(xué)校來跟大家一起交流，機(jī)會非常難得。中海是作為世界500強(qiáng)企業(yè)成員，在中國房地產(chǎn)開發(fā)百強(qiáng)企業(yè)中綜合實(shí)力是第一名，我們今天是《經(jīng)濟(jì)觀察報》主評的是中國藍(lán)籌地產(chǎn)評選，中海地產(chǎn)是第一名。中海地產(chǎn)在香港西九龍?zhí)詈Ｔ斓兀袊嗣窠夥跑婑v香港海軍基地，香港迪士尼樂園都是中海地產(chǎn)一手打造。應(yīng)該說中海地產(chǎn)的香港經(jīng)歷，是在一個殘酷的競爭市場里，真正打造了中海的競爭能力，這是國內(nèi)別的企業(yè)不具備的經(jīng)歷。所以我想，大家能有這樣一個機(jī)會，能和羅亮先生一起交流，是非常難得的，我們的程序是羅總先來演講，之后跟我們互動對話，最后是可以同學(xué)們來提問，我們有一個互動。下面我們請主辦方主持。
有請《經(jīng)濟(jì)觀察報》副社長陳輝先生致辭。
陳輝先生：尊敬的徐院長，尊敬的田教授，尊敬的羅總，尊敬的華中科技大學(xué)的同學(xué)們，大家晚上好。我今天是第一次來到華中科技大學(xué)，在我上學(xué)的時候，其實(shí)當(dāng)時就有一個傳言，叫做玩在武大，愛在華師，學(xué)在華中，所以我當(dāng)時就對華中的學(xué)風(fēng)深有體會，特別是今天在座的幾位非常有成就的人士，都是來自華中。所以我衷心的祝愿華中的學(xué)風(fēng)堅持下去，成為一個百年名校。《經(jīng)濟(jì)觀察報》是我們作為一個在中國比較新銳、前瞻的財經(jīng)媒體，在短短6年時間里，我們打造了一個非常好的平臺，特別是這個華商名人堂，我們至今已經(jīng)辦過近百場，其實(shí)它的目的就是，我們希望通過我們優(yōu)秀的企業(yè)家和我們未來優(yōu)秀的企業(yè)家，實(shí)際上就是我們在座的學(xué)生，進(jìn)行互動，進(jìn)行撞擊，能夠發(fā)出很多的火花，能夠成就我們未來經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，成為學(xué)生看到你臺上的這些榜樣，你們就能吸氣很多的經(jīng)驗(yàn)，同時我們這些CEO能夠在學(xué)生身上挖掘出他們自己有價值的人才，為自己的企業(yè)帶來價值，所以我們?nèi)A商名人堂五年來，一直是非常精采的，我也希望今天在華中理工大學(xué)能夠精采的演講。這是我的第二句話。
第三句話是，我們今天是難得邀請到的是地產(chǎn)界的一個企業(yè)家來演講，我們過去都是IT的、汽車的，其他方面比較多，難道是地產(chǎn)方面的。我不知道大家，我個人在我個人的圈子里，就是中國的地產(chǎn)界可以用一句很難聽的話，就是地產(chǎn)企業(yè)大量的污泥濁水，就是地產(chǎn)整個行業(yè)相當(dāng)不規(guī)范，那么競爭也不是很充分，而且是相當(dāng)?shù)膹?fù)雜。那么能夠像中海這樣的地產(chǎn)，我早上跟我們的主編飛機(jī)上聊天的時候，我不知道大家買過房子沒有？在中國買房子跟地產(chǎn)商的合同有多厚呢？大概不會超過20頁紙，中海地產(chǎn)地產(chǎn)的購房合同超過20公分，所有房子里面的每一個項(xiàng)目，每一個指標(biāo)，都有明確的標(biāo)注，說明它交的房子是一個科學(xué)的東西，它不僅僅是一個房子，里面有非常復(fù)雜的系統(tǒng)，所以我認(rèn)為，中海在世界的地產(chǎn)里面是非常優(yōu)秀的，它的品牌是非常有價值的，但是過去我們很多人都不知道，所以我希望今天通過羅總的演講，使大家能夠看到一個真正有價值的地產(chǎn)商，所以我也不多說了，希望用掌聲來有請羅總來演講，有請。
主持人：感謝陳社長的致辭，非常誠懇。下面我們有請今天的演講嘉賓羅亮先生，為大家做演講。
羅亮先生：尊敬的徐院長，田教授，陳社長，同學(xué)們，晚上好。今天我也談不上專家，特別是再回到學(xué)校里面，在這個校園里頭，認(rèn)為在我們這些長期堅持在教學(xué)一線的老師面前，我可能還是一個學(xué)生。當(dāng)這個應(yīng)該這么說，就是說，實(shí)際上，我早上在建筑學(xué)院跟我們的同學(xué)也有一些交流，那我只能說是一個建筑師出身的人。但總歸說到底我認(rèn)為在我們的老師和專家面前，我們更多的是一種商人的角色。所以說，不敢貿(mào)稱專家，因?yàn)樵诩瘓F(tuán)里面，我是負(fù)責(zé)營銷策劃和產(chǎn)品開發(fā)兩個領(lǐng)域的管理工作。所以呢，可能大家就覺得，也可能我在這方面可能有一些體會。來跟大家分享。
那么在這個之前呢，我簡單的把我們中海地產(chǎn)介紹一下。
那么我們的公司，大家看得到，如果看這個英文的翻譯，大家可能看得到，我們實(shí)際上是中國建筑，就是屬于國務(wù)院國資委，在中國建筑在海外的一個大型的窗口集團(tuán)公司。全稱叫中國海外集團(tuán)有限公司。那么中國海外集團(tuán)有限公司，有三大塊的業(yè)務(wù)，一塊就是我們的建筑業(yè)務(wù)，應(yīng)該說，我們的建筑業(yè)務(wù)，目前代表了中國亞洲甚至于世界的先進(jìn)水平。在香港，通常一些高精尖的項(xiàng)目，通常是由中海來承建，經(jīng)過20幾年的發(fā)展，這個業(yè)務(wù)已經(jīng)從香港、澳門、印度，迪拜等等，走向了全球化，在這塊兒，我們的員工來自于全世界的18個地區(qū)和國家。這塊業(yè)務(wù)在香港也是一個上市公司，叫中國國際建筑集團(tuán)有限公司。這是一塊業(yè)務(wù)。
第二塊業(yè)務(wù)是我們的中海基建投資業(yè)務(wù)，這塊業(yè)務(wù)可能跟我們的經(jīng)濟(jì)、金融等等有很多的關(guān)聯(lián)，意思就是有相當(dāng)一部分的資本，去收購一些相應(yīng)資源性的行業(yè)，然后從中培養(yǎng)出集團(tuán)未來發(fā)展的新的方向性的產(chǎn)業(yè)。所以相信我們購買了一些資產(chǎn)，比方說，曾經(jīng)買到的一些礦產(chǎn)，南京長江二橋，還有一些比方說港口，比方說蘭州（名稱）港，比方說熱電廠，像沈陽的（地名）熱電，應(yīng)該說這塊，也逐漸發(fā)展成為一個集團(tuán)化的企業(yè)。
那么第三塊就是今天我所代表的中海地產(chǎn)，這個中海地產(chǎn)目前是我們集團(tuán)最重要的利潤的來源之一。應(yīng)該是最重要的利潤來源，它也是在香港上市的一個企業(yè)。我們在香港的全稱叫中國海外發(fā)展有限公司。那么我們所用的商標(biāo)，就是叫中海地產(chǎn)，因?yàn)楫?dāng)時返歸國內(nèi)，注冊中國字頭的，比如說叫中國海外地產(chǎn)，這個可能有限制，所以我們延用了簡稱，但實(shí)際上英文還是叫（英文），中國海外發(fā)展也是一個上市企業(yè)，這個企業(yè)對于中國房地產(chǎn)的發(fā)展，作出過杰出的貢獻(xiàn)。為什么這么說呢？比方說現(xiàn)在大家花錢買樓，買住宅，經(jīng)常每一個能夠從銀行做按揭，就是說你是分期付款，在中國過去是沒有的。就是按揭買樓，你交了一個首期，再慢慢每個月交按揭費(fèi)，這以前是沒有的，這是有了中海地產(chǎn)以后才有的。這是中海地產(chǎn)把按揭的概念帶到了中國。比方說，物業(yè)管理，當(dāng)然現(xiàn)在恐怕我們校園里頭都有，叫華工的物業(yè)管理，但是過去是沒有的。所以說中海物業(yè)管理有限公司，這一家，就是中海物業(yè)這個管理，就成為了我們中國的第一管家。就是應(yīng)該說我們國家物業(yè)管理的條例，相當(dāng)多的是沿用中海物業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。那么，比方說，現(xiàn)在大家如果有些同學(xué)可能到一些地產(chǎn)公司實(shí)習(xí)，買樓的時候就會看樣板房，以前中國是沒有的，叫（英文），這個是沒有的，那么中海把樣板房的概念引進(jìn)到了中國，所以說大家就慢慢就開始有樣板房這么一個概念。比方說，精裝修住宅。因?yàn)槲覀冏詮?0年代在中國內(nèi)地做頭一個樓盤的時候，我們就是全精裝修的，那么好像到現(xiàn)在2000時代，這個精裝修在某一城市成了一個新興的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，但是在這個方面我們公司是一個先驅(qū)者，所以我想的話等等等等，比方說我們現(xiàn)在延用到的很多的概念，應(yīng)該說中海都走在了最前面。同時，中國排名在前面的公司，TOP10這樣的公司，應(yīng)該也從中海引進(jìn)了大量的管理人才。
所以應(yīng)該說，中海地產(chǎn)以它獨(dú)特的方式，為中國的房地產(chǎn)行業(yè)，作出了它自己的一些貢獻(xiàn)，目前，我們在香港、澳門和珠三角的幾個城市，長三角的幾個核心城市，以及環(huán)渤海區(qū)的幾個核心城市，建立了我們的投資業(yè)務(wù)，就是開發(fā)房地產(chǎn)。那么分公司，大約在20間左右，當(dāng)然我講的分公司，有一些我們的分公司，實(shí)際上可能相當(dāng)于中國排名在前列的一些房地產(chǎn)公司集團(tuán)的規(guī)模。但是中海地產(chǎn)可能大家都不知道，以前可能大家都不知道。一個原因我想就是我們是一個香港的上市企業(yè)，跟A股的企業(yè)恐怕有一個認(rèn)知度的問題，另外一個原因，當(dāng)這個香港的企業(yè)認(rèn)知度，因?yàn)閺倪^去來講，實(shí)際上我們現(xiàn)在的國家，這個法制越來越健全，但是無論如何，在香港的聯(lián)交所，對于各種信息的披露，比方說像經(jīng)濟(jì)人，你要買賣股票也好，這個信息的披露是非常嚴(yán)格的，就是沒有信口開河的事，這是一個法制社會。那么這是一個原因。
第二個原因我想恐怕跟我們的客戶定位有關(guān)系，長期以來，中海地產(chǎn)定位的是叫高檔精品，也就是說，我們理解的高檔精品是兩個含義。一個是我們可能會有最高檔的樓盤出來，服務(wù)于精英階層，另外呢，在同檔次的樓盤當(dāng)中，我們可能是最好的。那么這些買家來講，我們所了解的情況看，比方說我們有超過10萬個既往客戶，在這樣一些人當(dāng)中，很多人是不愿意張揚(yáng)的，跟這個通常我們理解的一些樓盤，是不一樣的。你比方說就像我們在深圳的中海大廈，中海華庭旁邊，你比方說從事演藝的，表演的這樣一類的，他不太愿意別人知道他住在哪兒。所以這樣呢，這樣會導(dǎo)致我們低調(diào)。還有一個原因，就是我們公司啊，是一個以理工科畢業(yè)的人為主，應(yīng)該說我相信超過七成左右，都是來自于理工科的院校，我講的院校，當(dāng)然不僅僅是像同學(xué)們這樣子，畢業(yè)分配，我們叫海之子，當(dāng)然還有一些是一些專家，比方說我們剛才這個呂尚春介紹我是副系主任，像我這樣的副系主任我們公司多了去了。比方說我們的土地評估，原來就有，人家是從事土地評估研究的專家，比方說我們的結(jié)構(gòu)工程，我們的葉工程，他原來就是哈工大土木工程系的系主任。所以現(xiàn)在稱我們?yōu)閷＜遥覀儞?dān)當(dāng)不起。
那么下面我今天要談的一個內(nèi)容，因?yàn)槲译x開校園很長一段時間了，所以我不知道會不會滿足大家的一些了解信息的愿望。我今天談的一個問題主要是圍繞營銷策劃的。首先從簡單的房地產(chǎn)的流程，我講的都是中海獨(dú)有的，因?yàn)檫@個MBA恐怕要建立在案例分析的基礎(chǔ)上，所以我大概的要介紹一下我們整個開發(fā)的流程，然后慢慢的從流程當(dāng)中轉(zhuǎn)移到一個重點(diǎn)，就是營銷的策劃，然后再營銷策劃過程當(dāng)中，我大概會把我們中海的一個基本的管理的模型，或者叫專業(yè)的模型提出來，然后采取一些案例拼湊在一塊的方法，最后我想就一個項(xiàng)目的開發(fā)，來談一談我們，就是一個案例來整合一下分析這些理念。
第一個問題，是想簡單地談一談我們中海的專業(yè)流程，當(dāng)然這個所謂的專業(yè)流程，因?yàn)槲覀冊诠緝?nèi)部還有一些資源流程，比方說財政的、金融的，比方說人力資源的，我們先把這些資源的，以及配套的這些流程，先把它摘掉，先簡單的看一些房地產(chǎn)開發(fā)的基本流程，我講的是中海的流程。那么第一個流程叫項(xiàng)目投資，通常在房地產(chǎn)企業(yè)會買地，那么買地呢？實(shí)際上是一件非常復(fù)雜的事，有各種各樣的方式，比方來講，目前，國家是地塊的直接出讓，是采取了招、拍、掛的三種形式，但是也有一些其他的方式，比方說通過股權(quán)的整合，這樣也是一種方式，那么方式上雖然很多，應(yīng)該說這方面是相當(dāng)之考驗(yàn)智慧的。那么在這個項(xiàng)目上頭的投資環(huán)節(jié)來講，在我們公司來講，是全部的專業(yè)，都要匯合，你舉例來講，我們設(shè)計的，它要參與進(jìn)來，因?yàn)橐苍S這樣設(shè)計，或者那樣設(shè)計，土地的價值是完全不一樣的，所以我在下面的案例當(dāng)中，會有這樣的解釋，就是同樣一塊地，如果你帶著專業(yè)的眼光去看它，比方說帶著規(guī)劃的觀點(diǎn)去看它，它的價值會天壤之別，那么營銷的觀念，就是我們營銷的觀念。
那么還有，比方說財務(wù)的觀念，比方說我的支付，以及返現(xiàn)的速度，現(xiàn)金流，等等，從這些方面看，我們公司是采取叫三級評審制度。一級就是我們的地區(qū)公司，我們的基層的投資人員，來挑選各種各樣的項(xiàng)目，做很多的分析。因?yàn)槲覀児径加羞@樣的一個部門，他們就是干這個事。完了以后他們會拿出一個評估的地塊出來，網(wǎng)上報道我們中海地產(chǎn)的集團(tuán)總部，那么在集團(tuán)總部這塊兒，我們有一個投資決策委員會，實(shí)際上囊括了各方面的專家，如果在這個會議上解決問題了，一旦確定下來，可能會上報常務(wù)董事會批準(zhǔn)，所以實(shí)際上這個流程是這樣的。
接下來第二個環(huán)節(jié)，我們講的就是營銷策劃，當(dāng)然這個籠統(tǒng)一點(diǎn)，實(shí)際上營銷沒有這么簡單。下面我們還會再來談。通常在這個環(huán)節(jié)是會做一個市場的定位，因?yàn)槎ㄎ粦?yīng)該說從70年代發(fā)展過來，現(xiàn)在已經(jīng)非常完善了。特別是在中國，在這個高度競爭的行業(yè)里面，已經(jīng)非常之完善了。那么在這個產(chǎn)品定位方面來講，就會初步的決定，我們潛在的客戶是誰？他們又有什么樣的承擔(dān)能力？他們以什么方式來承擔(dān)？等等。以及他們的一些嗜好，以便于跟我們開發(fā)產(chǎn)品提供一個基礎(chǔ)，舉例來講，我賣的這個房子，比方說我的別墅，我是賣給有錢的人，或者是僅僅有錢的人，還是賣給有文化的人，或者是僅僅有文化的人，或者是賣給既有文化又有錢的人，這些人他們想干什么？
你比方說有人愿意歸隱于山林，所以我們有一個別墅項(xiàng)目，引用了哲學(xué)家（人名）：“凡不可說的，必須沉默”。這是一個項(xiàng)目。那么另外一個呢？另外一個，它主要是賣給一些商界成功人士，或者說在一些，特別是一些家族企業(yè)，那么我們又有一句話，叫“還大地一個珍藏”。所以我們有很多的營銷部，在我們集團(tuán)總部有一個營銷策劃中心，我們今天在座的有我們營銷策劃中心按的副總經(jīng)理，我是營銷中心的主管領(lǐng)導(dǎo)，就是在我們的營銷策劃中心，實(shí)際上我們運(yùn)行在企業(yè)的行政運(yùn)行上頭，營銷這塊是按照部門在運(yùn)行，但實(shí)際上決策，我們又分開了，有一個營銷決策委員會
說，各地根據(jù)這個項(xiàng)目做好了定位，就會把這個結(jié)果向集團(tuán)的營銷策劃中心上報，然后我們通過各方面專家的評估，最后確定一個方向，這樣我們的營銷決策委員會就會有一個審批的意見，作為一個終審。
那么接下來就是產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計。研發(fā)與設(shè)計可以這么說，中海我們自己有一個在設(shè)計界有相當(dāng)知名度的設(shè)計企業(yè)，叫華裔設(shè)計顧問有限公司，如果我們有同學(xué)是學(xué)設(shè)計類的，肯定這個公司非常知名，它也是我們總公司的一部分，除此之外，中海地產(chǎn)有150多名各類的設(shè)計師，他們的主要工作就是根據(jù)市場的需求不斷的探索，我們中國城市住宅發(fā)展的方向，我們一會兒我也會有所介紹。
當(dāng)然，接下來，第四個環(huán)節(jié)，是營銷的推廣，就是我們有學(xué)管理的同學(xué)、學(xué)傳媒的同學(xué)，這個不用我多說，那么在我們這塊也是營銷的日常的工作。
然后接下來叫發(fā)展管理。我們的發(fā)展管理，應(yīng)該在行業(yè)內(nèi)部，是具有不可撼動的地位，就是我們的工程，成本的控制，質(zhì)量管理，適度。因?yàn)檫@是我們的老本行，應(yīng)該說我們大量的工程技術(shù)人員，來自于工程管理系統(tǒng)，那么在這塊，要知道這個里面，中海有一個獨(dú)特的機(jī)構(gòu)，叫效能監(jiān)察部，這跟不是跟我們的監(jiān)察局不是一回事，也就是我們對于一個項(xiàng)目，就是說6個月必須開工，2年必須干完，就是這個時點(diǎn)，一旦確定下來，我們就把他理解為一個法律，你必須執(zhí)行。特別是對于我們地區(qū)公司，對于某一些項(xiàng)目來講的話，一旦每一個節(jié)點(diǎn)發(fā)生了一些變故，我們的效能監(jiān)察部門，就有權(quán)力了解為什么？比方說他晚了兩天，或者晚了五天，他就需要來了解，到底是什么原因，需要公司遞交報告。
在全國各地我們是57個項(xiàng)目，每一個動輒都是幾十個億，小一點(diǎn)就是幾個億，有一點(diǎn)點(diǎn)的延誤，那樣對我們的成本影響都是不可想象的，所以我們絕對要保證它的進(jìn)展。所以在這一點(diǎn)，我們集團(tuán)也有一位年輕的副總在負(fù)責(zé)這塊的業(yè)務(wù)。
再下來就是產(chǎn)品的銷售，跟絕大多數(shù)房地產(chǎn)不一樣的地方，中海的房地產(chǎn)銷商是我們自己來銷售，叫自產(chǎn)自銷，就是不太委托銷售。應(yīng)該說我們在20間公司當(dāng)中，很多公司又組建了新的銷售公司，為什么這樣呢？主要的原因，就是要建立我們的神經(jīng)末梢，市場的神經(jīng)末梢。讓我們的決策者能夠非常快捷的了解到我們末梢發(fā)生的反應(yīng)。所以我們通常會采取自銷的辦法。還有一個原因就是，由于我們的這個項(xiàng)目類別非常之多樣化，我覺得可以用八個字形容叫“遍地開花，各具特色”，這樣的話，有可能在銷售商帶來很多的銷售經(jīng)驗(yàn)的不同，和專業(yè)的一個訓(xùn)練。那也就是說，我們在類型銷售方面會顯得更加的專業(yè)，所以在這塊，是我們的一個特色。
應(yīng)該說，這個大家可以看得到了，就是在品牌房地產(chǎn)公司當(dāng)中，實(shí)際上，大家如果關(guān)心財經(jīng)，過百億的企業(yè)其實(shí)是沒幾家的，我想的話，后來想想，數(shù)來數(shù)去可能就4、5家，當(dāng)然過200億的企業(yè)恐怕僅僅只有兩家，到目前為止只有兩家，當(dāng)然我不是說，銷售決定一切，但是他說明了一個市場的占有量，以及我們規(guī)模的效果。當(dāng)然中海素來它的銷售，全國的均價是比較高的，你拿房地產(chǎn)企業(yè)來看，中海目前在全球的銷售，各地的平均數(shù)是10600左右，這是包括長春，成都，重慶，西安等這些二線城市數(shù)據(jù)在內(nèi)，這是包括這些城市在內(nèi)。在這個里面，舉例來講，在長春，長春平均房價就在3000多塊錢，但是我們高端的項(xiàng)目在12000、3000左右，所以我們的均價是蠻高的，相比之下，就是有一些企業(yè)，同樣銷售規(guī)模的企業(yè)，他的全國均價就低一些。比方說，有一些知名的公司，實(shí)際上大概在6000、7000塊錢左右，還有一些在7000塊錢左右，那么在這么大規(guī)模銷售里面，均價我們是處于一個高端的地位。
那么最后的一個環(huán)節(jié)，就是我們的物業(yè)管理，和客戶服務(wù)，剛才講了，其實(shí)中海物業(yè)也是一個相當(dāng)?shù)钠放疲瑢?shí)際上我們擁有一些品牌，比方說中國建筑，華裔設(shè)計，比方說中海物業(yè)，比方說中海地產(chǎn)，還有一些品牌效益，比方說過去的中海物流，它實(shí)際上中海物業(yè)很多人，是從物業(yè)管理的角度來買你的樓，我們的物業(yè)管理向社會開放，就是我通過商業(yè)合同，承接別的開發(fā)商開發(fā)的項(xiàng)目。從今年開始，我們已經(jīng)收縮物業(yè)管理，整頓秩序，我們中海物業(yè)不再承接除中海地產(chǎn)以外的一些服務(wù)。以前在武漢，我們也有。那么比方說一些寫字樓啊，我們也有。但是實(shí)際上我們以后不再承接了。規(guī)模是太龐大了，目前從管理的規(guī)模來看，我們已經(jīng)接到越南去了。所以這個戰(zhàn)線是要收縮，最后我們希望它為中海地產(chǎn)一個專署的服務(wù)機(jī)構(gòu)。當(dāng)然我們還有一些客戶服務(wù)，這方面我們是有一些創(chuàng)造性的勞動，如果各位未來有機(jī)會，我們第一次置業(yè)的時候買中海的房子不太容易，但是等你在一定的時候去買中海房子的時候，你就會發(fā)覺我們的服務(wù)是會有很大的區(qū)別。
舉個例子，我們買一個汽車就是100萬，但是人家給的說明書是這么厚，但是我們在別的地方買住宅動輒就是200萬，但是給你就兩張紙，但是中海不會，我們有詳細(xì)的產(chǎn)品說明書，產(chǎn)品使用指南，以及生活守則，保修證明，這些都是現(xiàn)成的。還有告訴你一些特別的東西，舉例來講，萬一發(fā)生火災(zāi)，地震，雷擊，我們怎么辦？我們的設(shè)施哪一些是絕對可靠，哪一些是半可靠，哪一些是需要我們自救的。我想的話，這個是中海的創(chuàng)舉，就是產(chǎn)品說明書和產(chǎn)品保修證，這個實(shí)際上是中海的首創(chuàng)。目前在武漢，還沒有達(dá)到這個水平。
這就是我們說，通常我們簡單的一個這么樣的流程，那么對于這樣的七大塊流程里面，實(shí)際上，除了有相應(yīng)的專業(yè)以外，專業(yè)人員，我們實(shí)際上也有一些來自于各種專業(yè)背景的人員，在從事某一項(xiàng)專業(yè)工作。我因?yàn)檎勥@個專業(yè)的高度，這個陳社長可能了解，我們中海地產(chǎn)，我認(rèn)為對專業(yè)的追求幾乎有一種上癮的程度，什么叫上癮？比方說我們想唱唱歌，跳跳舞，在中海我們有專業(yè)演員來干。比方說我們的中海藝術(shù)團(tuán)，他就是專業(yè)的。如果想打球，比方說我們要想在中海玩羽毛球，或者是比方說玩足球，那通常也會玩的很專業(yè)，比方說像李軍華他們玩的，因?yàn)樗麄兪菄易闱蜿牭摹＿€有比方說，我們一位老的領(lǐng)導(dǎo)玩攝影，也是他的業(yè)余愛好，但是他玩成了香港攝影協(xié)會的副會長，所以我們通常會非常之注重你的專業(yè)素質(zhì)。甚至于包括我們的廚師，我們在香港的廚師實(shí)際上原來是在我們西安很知名的一個餐館里，他的面粉做得非常不錯，一問，他是特級的。我們就歡迎他加入我們。
所以我們對專業(yè)的理解，不僅僅在業(yè)務(wù)流程上的理解，更多的是對精神上的追求。
如果說把其他的隱掉，把營銷策劃，產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計，營銷推廣，產(chǎn)品銷售留下，就構(gòu)成了我們產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)策劃的一些核心的環(huán)節(jié)。我想我今天的題目叫中海的營銷策劃與產(chǎn)品設(shè)計，我想下面我們圍繞這幾個環(huán)節(jié)，來理解一下中海的營銷策劃與產(chǎn)品設(shè)計。
那么凡事必須有一個立足點(diǎn)，就是我們的工作，比方說營銷策劃工作，或者說產(chǎn)品設(shè)計的管理工作，它的基礎(chǔ)在哪里呢？所以我們提出了一個價值模型，就是在中海營銷策劃與產(chǎn)品設(shè)計之間，我們希望我們的對房地產(chǎn)的價值本身，要有一個明晰的了解，就是什么東西是值錢的，什么東西不值錢，你比方說，我們經(jīng)常對各個樓盤的每一套房子來定價，就是這一套房子為什么就比旁邊的房子貴五萬，為什么要貴五萬？那么我們的樓盤為什么比旁的樓盤要貴五千，那起碼來講這里頭有一個價值問題，那么我們的價值怎么理解？
我們首先認(rèn)為我們房地產(chǎn)價值的基本構(gòu)成因素，有四個方面，一個是性能，一個是品牌的，一個是概念的，一個是服務(wù)。下面我簡單的把這個穿插到我們營銷工作當(dāng)中去理解。為什么這樣，當(dāng)然我們不排斥，比方說我們各位在座的有很多的專家，還有我們的同學(xué)，也對營銷學(xué)有很深入的了解，就是說你可以不同意，性能品牌概念服務(wù)您可以不同意，但是我想我們是一種模型，叫（英文），一種而已，我們并不排它，但是這是我們的一個基礎(chǔ)。比方說，這個列了一些汽車的性能，如果說僅僅從這個性能來看，比方說最后一個它的排量是2995，就是3.0的車，應(yīng)該說如果我們喜歡駕駛，可能會首選它，就是它的排量比較大，它的功率也比較大，它的扭矩也大，這樣的車加速是不錯的，一踩油就上去了，大家可以看得到，顯然3.0排量的就比2.0的要貴，比方說我們奔馳S系列，有600，500，350，比方說300的系列，所謂600是12缸，大約比S350貴一倍多一點(diǎn)，我說的是同樣舒適度的一個車型，當(dāng)然舒適度也不一樣，這是我們的性能。你想想看，這樣的幾輛車，你一定會挑一個功率最大，扭矩最大，加速時間最長，時速最高，但是帶上品牌以后，大家就不一樣了。如果帶上品牌，可以看到，因?yàn)閷汃R是喜歡駕駛者的，我和我們的同事絕大多數(shù)更傾向于寶馬，還有人可能傾向于奧迪，因?yàn)樗幸?guī)中矩，還有人傾向于奔馳，還有人覺得可靠性比較好，我們傾向于凌志，當(dāng)我們帶上品牌以后，我們的賣價就不一樣了。舉例來講，如果從凌志來看，可能它的GS型，可能就是60萬，寶馬你比方說，它的5系車，525，大概6、70萬，奧迪2.6最便宜了，這個4、50萬，如果實(shí)際上把3.0的拼上去，目前應(yīng)該比凌志，奔馳都貴一點(diǎn)。我們?nèi)肆Y源的（姓）總買的就是530，要貴一點(diǎn)，其實(shí)我也很喜歡。那么實(shí)際上，這樣子的話，它的賣價就出來了，那么它的性能到底有多少差別？實(shí)際上很難講，當(dāng)我看凌志的時候跟寶馬是兩樣感受，但是也不錯。所以說從品牌這么一個角度看，那么它的值錢的。
好了，來看我們中海地產(chǎn)的品牌，實(shí)際上中海地產(chǎn)經(jīng)過20多年的造化，已經(jīng)獲得了殊榮無數(shù)，從國務(wù)院發(fā)展研究中心，清華大學(xué)等等，這些看我們連續(xù)在早幾年已經(jīng)蟬聯(lián)第一名，實(shí)際上在去年，在亞洲版《財富》雜志來看，我們是最具價值的房地產(chǎn)公司，這是華爾街的專業(yè)撰稿人來評論的，當(dāng)然也對我們提出了意見，這些意見，比方說這個公司，唯一的缺陷就是缺乏這個人性化的交流。所以咱們今天咱們來搞一把人性化的交流。那么從性能上頭來看，中海地產(chǎn)已經(jīng)歷經(jīng)了四代的精品。
第一代我們主要是吸收了一些國外的經(jīng)驗(yàn)以；那么第二代，我們引入了一個環(huán)境設(shè)計的概念，因?yàn)橐郧皝碇v，像這個（英文），在這個房地產(chǎn)是沒有的，這是中海率先做出來的，那么第三代我們做了一個概念策劃的概念，從把一些基本的景觀理念變成有文化品位的場景，當(dāng)?shù)谒拇覀冏钪匾氖亲⒅厣鷳B(tài)，環(huán)保，技術(shù)領(lǐng)先，以及人文的歸屬。本來今年，我們會發(fā)布我們的第五代產(chǎn)品的綱要，但實(shí)際上由于別的原因我們會延后到明年，明年的春季，在我的演講，最后我會給大家放一個大概7、8分鐘的短篇，就是我們06年第四代精品的播展。這是第一代的產(chǎn)品，我們很早了，80年代在廣州的（名稱）花園，這是第二代，深圳的中海華庭，這是第三代中海怡翠山莊，這是我們第四代深圳中海大山地。這個是模仿（大溪地）過來的。
下面談一談概念，就是剛才我們知道，有一個性能的問題，有一個品牌的問題，下面我們來談一個概念的問題。那么概念來講，我想以這個香水來舉例，這個香水這個東西呢，實(shí)際上這個品牌跟那個品牌在化學(xué)成分上，沒有什么兩樣。比方說都是由一些花精，精油，加上水，酒精一類，恐怕兩者的差別還不到1%，甚至于微乎其微，可能只到百分之0.0幾，但是這個數(shù)據(jù)是不一樣的，兩個人的基因相差百分之0.0幾，那就一個是壞蛋，一個是人民的公仆啊。好，我們看這個香水，Dior，它的概念是華貴，就是在晚禮服的時候，有點(diǎn)像這個魔鬼香水，它感受起來是一個富貴的感覺。就是它的的香味是一種混合的。這個是大家知名的一個品牌。再看下面這個，這個是（英文名稱），它的構(gòu)成因素和Dior有太大差別嗎？沒有，但是它的感覺是年輕活力，這個香水瓶是平實(shí)的，造型是非常簡潔的感覺，這個小扁瓶，我們再看Dior，它總是和芭蕾舞，晚會聯(lián)系在一起，它的顏色微微的發(fā)黃，所以它們兩個的價格就不一樣，Dior可能會賣50歐元，（英文名稱）會賣30歐元。和我們平時抽的煙也一樣，紅金龍等也有價格的不同，它的價格差別是成本差別嗎？有時候就是概念不一樣。所以說概念有時候是有價格的。那么好了，我們可以看得到寶馬汽車在不斷的推出它的奔跑概念，它的一句品牌定位的口號，我也非常欣賞，叫享受駕駛的樂趣，人車合一的感覺，那個感覺確實(shí)是你一坐上去，你很不得立刻就超速。它的感覺就貫徹到它的方方面面，比如它的發(fā)動機(jī)。所以這樣的東西實(shí)際上概念車就是為它的下一代產(chǎn)品推出一些新的概念。而這些概念就是要賣錢的。所以我們來理解，一個房地產(chǎn)的概念。
一個房地產(chǎn)的概念應(yīng)該這么定義，就是它唯一性的客觀優(yōu)勢加上一個特殊性的主觀主題，這就是我們主觀的理解，那么概念策劃的原則應(yīng)該有針對性，比方說針對有一些人愛奔跑，但是還有人愛體面，比方說我們中國的汽車，會把一個很小排量的車做得很大，只要它不是公共汽車，大家就會喜歡，就是因?yàn)樗蟆Ｄ敲此仨氂形ㄒ恍裕绻f我們有3、5個品牌都是奔跑，而這奔跑奔得都是一樣，那它就賣不了了。還有一個連貫性，就像剛才說的（英文名稱）香水，寶馬汽車，從它的顏色，到它的瓶子蓋，推廣的思路，以及它形象的代理，都有連貫性，你不能把李宇春找來做Dior的代言就慘了。所以最后還有一個可行性。
概念策劃的方法我們有很多，比方說市場取向的，就是說你愛好什么，比方說如果說全世界的人都不愿意奔跑啊，那我們開發(fā)這個BNW又有什么意義呢？還有土地價值的分析，還有就是建筑理論的分析，經(jīng)營目標(biāo)的分析，市場取向的分析，我不展開了，那樣就沒完沒了了。簡單說一下經(jīng)營目標(biāo)的分析，比方說你拿到這個項(xiàng)目你的目的是什么？我們經(jīng)常會拷問我們地區(qū)公司的總經(jīng)理，你的目標(biāo)是什么？你是想迅速的回籠，還是想相當(dāng)?shù)拿撸€是想做成一個項(xiàng)目品牌，還是想為中海地產(chǎn)擦亮招牌服務(wù)，你總得有一個目的，有的時候這樣一個目前可能會帶給我們不同的概念。你比方說我們對于某一個項(xiàng)目，我們正在策劃的一個項(xiàng)目，我們希望它大概一個月賣一套就夠了。但是所有人只要到長三角地區(qū)，考察最頂級的樓盤，你都到來，不能放過一個。那當(dāng)然，這是我們的一條思路，當(dāng)然我概念策劃的方式是完全兩樣的，比方我主觀性的主體是不一樣的。概念設(shè)計的本質(zhì)就是創(chuàng)新，這個是創(chuàng)新會引領(lǐng)價值，創(chuàng)造價值。
我想，當(dāng)然說起來創(chuàng)新，一會兒我們有時間還可以討論，實(shí)際上創(chuàng)新可以從兩面來理解，一個是原創(chuàng)的，一個叫改變，我想對于廣大的經(jīng)營者來講，每天改變一點(diǎn)點(diǎn)，就是說，那就是說，創(chuàng)新的門檻就降低了，不能說我們每一件事情都是我們在原創(chuàng)，那也不行。就是我們寧愿把創(chuàng)新理解為改變，改變一點(diǎn)點(diǎn)。當(dāng)然標(biāo)準(zhǔn)我想也可以從兩面看，一個是橫向比，我們起碼要優(yōu)于同業(yè)的水平，一個是縱向比，我們要優(yōu)于以往的水平，所以我們概念的策劃，既兼顧了我們概念的改變，同時又增加了原創(chuàng)的價值。所以在我們今年第四代產(chǎn)品我們會有一個精品集，因?yàn)槲覀冏约汗居幸粋€出版社，所以我們自己會出版一個精品集，它的名字就叫原創(chuàng)中海，中海的特色就是原創(chuàng)。我們幾乎沒有一個定型，就是系列的這種COPY產(chǎn)品，就是我們每一件都是經(jīng)過設(shè)計師設(shè)計的。
以深圳的項(xiàng)目為例，我們看一下我們概念的價值。就是很多年我們的中海陽光棕櫚園，大家看到這個名字，肯定會覺得這個是休閑，看到這個名字也覺得是休閑，度假的，而且有一個地中海味道的，是不是這種感覺呢？這個地原來是在深圳地區(qū)的邊緣，深圳地區(qū)是比較繁華的，但是它的密度非常高，大家住的地方非常緊張，就像穿正裝似的，關(guān)外它的配套比較差，這是當(dāng)年，現(xiàn)在已經(jīng)不錯了。過去是不行的，但是它的密度很松散，我們當(dāng)時提倡一個五加二的生活，二天住龍港，五天住福田，對于一個白領(lǐng)來講，能不能把這兩者結(jié)合起來呢？所以這就是我們這塊地的關(guān)鍵，所以我告訴我們的白領(lǐng)，我們要享受城市的繁華，但是我們不要弄得太緊張，天天被老板罵，回家還緊張，能不能休閑，做自己的主人？如果你住在特區(qū)內(nèi)，你要繁華，我們又住在邊緣，那就不行，所以我們就提出了都市休閑的概念，能不能都市休閑呢？我們就想到了地中海，因?yàn)榈刂泻Ｊ鞘澜缏劽亩燃偈サ兀确秸f康城啊，叫尼斯，這些地方，都是度假的好去處。但是它同時也是現(xiàn)代城市的一個發(fā)源地，因?yàn)槲覀兊某鞘猩顏碓从诠糯覀冎垃F(xiàn)代文明是發(fā)源于希臘旁邊的兩個島，就是我們度假休閑的都市。主觀的主題就是我們是地中海的，大概是這么一個意思。
大家看看我們是怎么貫徹的。首先一開始，我們不可能用一個很正兒八經(jīng)，堂而皇之的大門，我們讓它有兩塊遮陽的賬篷，讓你覺得非常放松，好像穿著比基尼在那。然后進(jìn)去以后，可以看得到兩邊的房子的顏色，就像一塊一塊的巧克力，因?yàn)楫?dāng)初這個樓盤是賣給白領(lǐng)，所以我要快，不是一個最高的項(xiàng)目。白領(lǐng)通常就有小資的情調(diào)，我們設(shè)計師就會有一種概念，就是曖昧的奶油，我們就用這樣的色調(diào)。首先我們?nèi)绾误w現(xiàn)休閑呢？我們就像像過節(jié)一樣，圣誕的時候大家都很熱鬧，過去我們就是纏纏燈管就開始跳舞，所以過節(jié)都是快樂放松的。所以通常都用到了很多的紅色，金色，銀顏色，你們可以看到，我們在椰子樹包了金色，以后全國有很多地方都引用了這個做法。
大家看到我們的名字叫陽光棕櫚園，這個牌子并沒有放在一個顯眼的地方，而是就這樣自然的放在地上，讓它噴水。這是我們售樓處的設(shè)計，我們盡量使用了一個曖昧的家居、曖昧的顏色，以及帶有一些休閑的家飾和裝修的風(fēng)格。這是我們的一個朋友，他是一個藝術(shù)家，叫（關(guān)于兩），當(dāng)時我做這個策劃的時候我到了他的畫室，他有一個很大的院子，他做雕刻，偶爾在他的畫室的畫案上看見很多的草圖，當(dāng)時我就翻一翻、翻一翻，突然就發(fā)覺這一組東西非常有意思，就是跟我的這個樓盤太接近了，他表達(dá)的主題都是都市里的最時髦的女郎，然后都是一些非常非常之休閑的感覺。我就問他，你能不能把它做成雕刻，他說沒問題。實(shí)際上我們后來用了大量的這樣一些雕刻，可以看得到，當(dāng)時的時尚，就通過這個雕塑做了很多動作的夸張，很不容易。他的藝術(shù)品位也非常高，這是擺在我們會所前面的一個雕刻，是鑄銅的，質(zhì)量很好。
當(dāng)然，從過節(jié)的感覺，我們設(shè)計了第二個場景，就是畫廊的感覺，因?yàn)榇蠹以诋嬂韧ǔ６际禽p松的，休閑的，當(dāng)然不會是農(nóng)村的。所以我們賣樓的時候希望是一種畫廊的感覺。第三個場景就是再進(jìn)去一點(diǎn)，我們希望是酒店的感覺，就是說，因?yàn)橛袝r候想度假的時候，我們沒有時間去，我們就會到隔壁的酒店里去，這也像度假。你什么都不用管了，你已經(jīng)沒有時間概念了。所以我們在會所的后面有一片室外的園林，我們希望做出來是一個度假酒店的感覺。實(shí)際上這個就是我們樓盤蓋成的效果，中央有一個泳池，我們盡量的讓他輕松一點(diǎn)，這是我們設(shè)計人員自己做的，當(dāng)然你可以看得到，很多人在這里看海豚的表演，當(dāng)時我們記得在那里找了一個海豚，一個海獅，吸引了很多的孩子。
我不知道我表達(dá)得清不清楚？這個項(xiàng)目當(dāng)時是非常轟動的，應(yīng)該說他的推廣也很有意思，我們開發(fā)了一個游戲軟件，讓大家在網(wǎng)絡(luò)上通過玩游戲，你認(rèn)識這個樓盤，我們當(dāng)時也沒有借助大媒體，只是通過晚報。我們希望大家是在茶余飯后來看這個項(xiàng)目的推廣。推廣的方式我們采取了漫畫，卡通，最后12期的漫畫湊成了一個大團(tuán)圓，客戶可以通過這個大團(tuán)圓來換取我們的折扣。我認(rèn)為我們這個項(xiàng)目為我們中海的營銷系統(tǒng)培養(yǎng)了不少的策劃人才，同時也為中國地產(chǎn)在2000年新世紀(jì)，應(yīng)該帶來了相當(dāng)?shù)囊粋€影響。所以你們?nèi)绾尉拖裎覀冞@樣，坐飛機(jī)坐得多的，到哪個機(jī)場去看，你在任何一本房地產(chǎn)策劃書上，一定能找到這個項(xiàng)目。
接下來我們看服務(wù)，剛才我們講到品牌，性能，概念，那么現(xiàn)在說服務(wù)。
中海的服務(wù)如果要形容一下，就像爹媽對小孩，我們以前同事有錯誤的概念，就是說客戶就是上帝，但是我想是錯誤的，因?yàn)樯系垡獰o條件服從，你對你爹媽還沒有這么好呢。所以我覺得應(yīng)該是這樣，像收養(yǎng)小孩。首先是我們有一個企業(yè)關(guān)系，然后接下來我們肯定要讓他增值。首先飯要吃飽，衣要穿暖，還要供到讀書，但是僅有這樣是不行的，還要愛。就是我們對服務(wù)的理解。如果用書面語來理解，就是我們中海的服務(wù)，就是堅持客戶導(dǎo)向，提供給客戶的要超過他期待的產(chǎn)品附加值，這個就是叫“養(yǎng)”，同時我們要有一個情感關(guān)懷，這就是愛。所以缺一不可。所以這個物質(zhì)文明，精神文明都得兩手抓啊，所以說，實(shí)際上我們現(xiàn)在中海提供的這個服務(wù)是這么一個類型，當(dāng)然我們中海物業(yè)最近推出了一個服務(wù)品牌，叫中海深藍(lán)，已經(jīng)開始執(zhí)行了。這是他們的新裝。（看照片）
這是中高檔樓盤的一個服裝，還有一個更高檔的。那么剛才我簡單的介紹一下，就是我們的營銷策劃的基點(diǎn)是從價值模型開始，從這個價值模型當(dāng)中，我們認(rèn)為房地產(chǎn)構(gòu)成的基本要素，是品牌，性能，概念，和服務(wù)。由此我們可以對營銷下一個中海的定義了，那就是，設(shè)置價值要素，傳播價值信息，實(shí)現(xiàn)價值交換。所謂營銷工作，這是中海的定義。就是我們，當(dāng)然營銷本身是一個實(shí)踐的學(xué)問，那么大家有很多的流派，比方說什么行銷，有一系列等等，那么總而言之，我們叫設(shè)置價值要素傳播價值信息，實(shí)現(xiàn)價值的交換。
那么設(shè)置價值的要素，我們基本的模式是順著這么幾塊來的，設(shè)置價值要素我們目前公司把它叫策劃，實(shí)際上這個說法是不準(zhǔn)確的，就是說我們講的策劃是全程。它主要包括定位策劃，和概念策劃，分別由不同的人員來做，當(dāng)然我們的人員是優(yōu)秀的，見多識廣，那么也會不斷的培訓(xùn)，比方說我們的管理學(xué)院，中海管理學(xué)院會對我們的員工不斷的進(jìn)行培訓(xùn)，比方說，明天我們規(guī)劃設(shè)計中心的總經(jīng)理白總，就會帶一批人去澳洲，來為一個新的項(xiàng)目找一些靈感。那么第二方面就是叫傳播價值的信息，這是營銷的推廣，我們叫推廣和包裝，最后一個就是實(shí)現(xiàn)價值的交換，就是一個定價，一個開盤。當(dāng)然，這些6方面定位概念推廣包裝，定價開盤，我們的營銷中心給出了一本教材，比方說，如何定位，怎么實(shí)際操作定位，什么叫定位？價值是如何構(gòu)成的？在什么情況下要怎么定價？價值的系數(shù)分布是怎么樣的？等等，就是這樣的一類東西，我想因?yàn)閷I(yè)管理是中海地產(chǎn)的核心競爭力之一，那我們在這個方面應(yīng)該是基礎(chǔ)工作是建設(shè)得不錯的。如果大家有幸，我們能夠再次交流，我們就可以更細(xì)致的探討這些問題。特別是對于這些房地產(chǎn)管理來講。
現(xiàn)在我們簡單的介紹了一下我們的一個基本的開發(fā)流程。就是房地產(chǎn)的開發(fā)流程，其中我把營銷和設(shè)計摘出來，來看看我們營銷設(shè)計的基本工作模式是什么樣的？當(dāng)然我們之前建立了一個基礎(chǔ)的價值模型，然后再來理解營銷的定義，然后再這個上面，我們想以一個案例拉通一下全程，就是說從我們的投資開始，那么以這個香蜜湖1號，這個在我們中國房地產(chǎn)業(yè)界是當(dāng)代最有影響力的項(xiàng)目之一。大家一定知道，中國的豪宅有湯臣一號，它賣多少錢呢？帶上裝修，有10萬塊錢，我也看過這個項(xiàng)目，環(huán)境實(shí)在是太好。我們這個項(xiàng)目叫香蜜湖1號，也已經(jīng)賣了10萬塊錢，已經(jīng)賣完了。那是一個名流會聚的地方。
那么一開始呢！這個深圳特區(qū)內(nèi)，是沒有土地的，只有很少的土地，大家可以看到，這張照片，遠(yuǎn)處就是我們一個小的可憐的湖，叫香蜜湖，如果跟我們?nèi)A工的青年湖比較起來，當(dāng)然比它大一點(diǎn)，當(dāng)然這就成了我們稀缺的資源。當(dāng)時周邊的高層住宅，是賣到1100塊錢左右。在這個情況下面，我們來買這塊地，這塊地拍到多少呢？實(shí)際上是7、8000塊錢，總共價是九億五，五天之內(nèi)付清，就這么一塊地。那么首先來看我們是怎么拍這塊地的，當(dāng)時參加拍地的很多企業(yè)，我估計他們最多，如果按照1萬2，再高一點(diǎn)，就是1萬5的，這種地價最多就是5、6000塊錢，所以大家的評估，正在賣的就是1萬個，我們想也就是5、6000塊錢，但是終于有狼來了。有哪些狼？我認(rèn)為我們中海地產(chǎn)在國內(nèi)的競爭對手是微乎其微的，但是有些企業(yè)是非常值得重視的，比方說娥煌，星河，等等，就是類似外資的外資企業(yè)，它是一個巨無霸啊。你想想看，我們企業(yè)兩個上市公司加起來大概就是2000億的市值吧，在國內(nèi)沒有幾家，但是在香港這就多了去了。所以說這種情況就來了一個信合，香港信合，它的歷史很有意思，它是新加坡發(fā)家的，后來變成新加坡的公司在香港投資。它在香港素來以舉著牌子不動，信合開發(fā)的私人樓宇往往委托中海建筑來建造。我們和它共同開發(fā)的項(xiàng)目，往往也采取股權(quán)，那么這個黃老爺子是一個要舉到最后拿到為止，事實(shí)證明它也對了。那么這種情況下，我們當(dāng)時是正準(zhǔn)備做A股的IPO，那么這個情況下我們可以抗衡的情況下，我們在國內(nèi)是沒有對手的，但是它來了，這個時候我們兩家就做了一個信合的考慮，兩個人就來談。就是說，我們中海在中國從來沒有少于過80%的股份來干項(xiàng)目的。那么就這樣，你50%，我50%，兩家均等，我來操盤。因?yàn)閷?shí)際上信合在中國地區(qū)他投資很早，但是不行。但是呢，這樣子呢，我們兩家就以聯(lián)合公司的名義，當(dāng)然也做了一個BY的公司。然后就去到現(xiàn)場，去到現(xiàn)場一看，后面他們家老爺子就另外注冊了一個公司，什么意思呢？因?yàn)槲覀儍杉腋愣ㄟ@一單談好，我們?nèi)绻晃覀儍煞焦餐溉蔚模绻怀山唬蠣斪泳退懔恕Ｋ詫?shí)際上，當(dāng)時舉牌的時候，我們在前面，在從底價一個億一個億加上去的時候，我們根本就沒怎么玩，到了最后，一把就是一把。可以想見，如果當(dāng)初我們不是以一個合作的關(guān)系，我們是拿不著的，可以想見，如果我們不是一個五五開的合作，我們也是拿不到的。當(dāng)然我們在成都，立馬在成都，它又跟我們的合作，那是它主動跟我們合作，我們占80%，他們占20%，如果不是我們操盤，信合得到的收益是很少的，如果我們兩家不采用這個扛到底的措施，黃老爺子也不會下去。所以這個過程是驚心動魄的。
所以我們在商界混久了以后，總有非常多的一些激動人心的時刻。其實(shí)有的時候，作為一個，叫華商，在商言商，有的時候還是蠻享受這個氛圍的。因?yàn)檫@種有時候就是讓這個人變得很有張力，就是說，實(shí)際上我覺得在我所經(jīng)歷的好多事情當(dāng)中，我覺得挺有意思，那么從拿到地開始，這是9300平方米的地，賣了9億5，那么我們之所以敢拿，同時我們也做了非常稠密的規(guī)劃，我們要改變規(guī)劃的條件，我們要做更高端的項(xiàng)目。就是人家不能望其項(xiàng)背的么一個東西，我們要拿出來，那事實(shí)證明，達(dá)到這個項(xiàng)目的利潤的回報，通常是不可想象的。所以這是我們第一次初接的規(guī)劃案，一開始就非常大氣，因?yàn)槿钲谌嗣窬涂粗覀儯覀冊趺锤桑瑒?chuàng)造大地的征程。然后接下來的一個多月當(dāng)中，我們要讓9萬3，因?yàn)楫?dāng)時全國人民都知道，深圳出了一個地王叫9萬3，我們就讓大家靜靜的等待，接下來一個城市的珍藏。我想的話，因?yàn)楦魑煌瑢W(xué)好多是學(xué)文科出生的，不像我這樣的干面包，我們之所以要這么考慮這樣的語言，實(shí)際上就是想考慮一種大氣凜然的感覺，不要口口索索。
接下來我們要重新定義豪宅，我記得我們是五洲賓館舉行了一個發(fā)布會，我做了一個主場的推薦，那一次的推薦，留給我們印象當(dāng)中最深刻的一句話，就是我想最能打動我們客戶的一句話，因?yàn)槟谴问敲髟萍髞砗芏嗳私o我打電話，說就是你這句話打動了我，我說我們香蜜湖1號跟別人的房子有一個不一樣的地方，比方說，300年以后，別的房子垮了就垮了，我們的房子，你只要揀一片瓦就是文物。所以說這個是我們不一樣的地方，因?yàn)闉槭裁矗恳驗(yàn)槟闶詹氐膬r值是什么呢？你比方說，我們收藏的國畫僅僅是一張紙嗎？其實(shí)不是，是附在這張紙上其他的東西。所以我們對豪宅其他的定義就是要朝著這個方向。
下面我們要快一點(diǎn)，應(yīng)該我已經(jīng)超時了。那么我就快一點(diǎn)，我們簡單的看一下，我們這塊巨石，進(jìn)去里面是百年的古榕，然后這是我們的會所，我們的會所大家可以看得到，你比方說，這個水池好像看起來不起眼，實(shí)際上，它是用一種綠色的石料拼砌出來的，實(shí)際上目前看，現(xiàn)在這個房子，二手市場，我想15、6萬是沒有問題的。這個在別墅跟高層之間，我們塑造了一片立體的園林里進(jìn)行分割，這就是綠色的分割帶，然后這是我們的高層，我們這個高層我們預(yù)計，我們高層的這種空間模式，必將在未來，對中國高層住宅的平面形式產(chǎn)生重大的影響。所以說我們叫高層合園建筑。這是我們的入口，就是每天回家進(jìn)入的電梯，實(shí)際上每天的電梯廳都帶有一個沙龍，就是你也可以先歇一會兒再上樓，而這個樓電梯一上去就是你們家。應(yīng)該是肯定是超過5星級的豪華標(biāo)準(zhǔn)。這是一套頂層高層的一套復(fù)式單位，這是客廳旁邊的走道，這是一個露臺。
好，我剛才談到這個香蜜湖這么一個項(xiàng)目，當(dāng)然，我相信，這也是一種需求。從這個案例當(dāng)中，我們就不做太多過細(xì)的介紹，最后我想請大家看一下我們這個第四代產(chǎn)品06年的一個播放。（放錄像）我們第四代產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)歷了五年，06年的時候，我們規(guī)劃中心的同志拍了一個腳本作內(nèi)部交流，實(shí)際上是一個毛片。
主持人：好，現(xiàn)在我們有請?zhí)锝淌诤土_總來上講臺，我們有一個互動交流。
我想我們坐到最后的同學(xué)一定是看過一個短篇，叫《海之子》，就是中海2006年新入職的大學(xué)生的短片，所以我想大家最后也想和羅總有一個更深的交流，在這之前，我們想先請兩位老師對剛才的講演作一個點(diǎn)評。先請?zhí)锝淌趯偛帕_總的演講作一個評點(diǎn)。
田教授：各位同學(xué)大家好，我們剛才聽了羅總的演講，他給大家介紹了中海地產(chǎn)如何做營銷，我聽了以后，實(shí)際上有一個感覺，可以說下一個結(jié)論，就是我們這些做得最優(yōu)秀的企業(yè)，他們是最徹底把我們的營銷書里面講到理論貫徹得最好的企業(yè)。我為什么這樣講呢？實(shí)際說我告訴大家，我們在座的各位，有的可能學(xué)過營銷，或者有的是營銷專業(yè)的同學(xué)，我要告訴大家，實(shí)際上現(xiàn)代營銷，向我們大家傳遞的最基本的理念是什么？我給大家講三點(diǎn)，第一我們企業(yè)做營銷，首先一定要從顧客出發(fā)，我們一定要為顧客創(chuàng)造價值，這是第一點(diǎn)；第二點(diǎn)我們一定要很專業(yè)的去把顧客需要的東西給顧客，要專業(yè)的去做事情。這是第二點(diǎn)。第三點(diǎn)，實(shí)際上是今天在中國特別需要重視的，就是企業(yè)在跟顧客打交道的過程當(dāng)中一定要誠實(shí)守信，這些東西跟我們在書本上的東西，不管你是學(xué)的營銷專業(yè)還是其他的課程，都是要把怎么樣把顧客需要的價值傳遞給顧客。我現(xiàn)在說一下，第一點(diǎn)，就是顧客的價值是我們營銷的起點(diǎn)，也是營銷的重點(diǎn)，這一點(diǎn)非常重要，那么了解顧客，發(fā)現(xiàn)顧客的潛在的需求，這是我們做營銷非常非常重要的，我們現(xiàn)在反復(fù)告訴大家，營銷跟推銷的差別是什么呢？現(xiàn)在有一些短期的培訓(xùn)里面，就是教學(xué)生怎么樣把梳子賣給和尚，這不是營銷，我也不能說這是騙子，但是你要給顧客，一定要傳遞他所需要的東西，這是非常重要的，我剛才聽了羅總講的，我們中海地產(chǎn)他發(fā)現(xiàn)顧客需要什么。
我給大家念一下，就是他剛才講的，就是中海地產(chǎn)他提到他們在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，實(shí)際上是做過四個階段的創(chuàng)新，就是四代精品，首先第一步就是他們率先改變了中國城市住宅封閉單一的平面形式，他們向國外學(xué)習(xí)，把國外的經(jīng)驗(yàn)?zāi)眠^來，從平面的形式向立體的形式轉(zhuǎn)化，第二點(diǎn)，他們率先引入的環(huán)境設(shè)計的概念，注重了戶外空間的營造，那么第三代產(chǎn)品里面，他們率先在戶型上面進(jìn)行創(chuàng)新，使戶內(nèi)融入了戶外的一些概念，使住宅有了文化的品位，到第四代，又做了進(jìn)一步的創(chuàng)新，因?yàn)槿瞬还庥形镔|(zhì)的需求，還有文化的需求，實(shí)際上開始引入社區(qū)文化的概念，實(shí)際上這是非常重要的，第二就是我們也要也用非常的方式向顧客傳遞顧客需要的東西。我們在營銷里面講到的，怎么樣做市場調(diào)查，怎么樣進(jìn)行市場定位，我們同學(xué)知道的，營銷的四批，把它做好，這就是我們怎么樣專業(yè)的做事情。我剛才聽了羅總說的前程策劃，還有他最開始放的這么一個圖，就是最開始是投資項(xiàng)目的選擇，接著就是他講的營銷策劃就是定位，還有產(chǎn)品策劃，實(shí)際上從上到下，我可以告訴大家，這跟營銷書里面是完全一樣的，就是這個東西要不要做，我首先要想到這是針對什么人的，這是一個前提。接下來我要進(jìn)行一個定位，我到底要向什么樣的顧客傳遞什么樣的價值，我可不可以實(shí)現(xiàn)，接下來就是營銷的策劃，還有具體的銷售，還有售后的服務(wù)，大家看到就是專業(yè)的做事情，要把每一步都做好，這跟我們營銷講到的完全一樣。
第三點(diǎn)，特別特別重要，營銷書里面常常沒有專門的講，就是誠實(shí)守信，誠實(shí)守信這是企業(yè)創(chuàng)造品牌的根本，那么誠實(shí)守信我們看到就是中海地產(chǎn)他們從過去到現(xiàn)在，獲得了很多的殊榮，實(shí)際上這些殊榮是經(jīng)歷在企業(yè)從過去到現(xiàn)在扎扎實(shí)實(shí)做過來的，努力為顧客創(chuàng)造價值這樣的行為之上的。
那么企業(yè)做到誠實(shí)守信實(shí)際上有三點(diǎn)需要做好。第一點(diǎn)就是傳遞給顧客的東西一定要是顧客真正想要的東西，有些時候顧客不太知道，有的企業(yè)會騙顧客，但是我們最好不要這樣，第二就是我們公司所做的一定要和我們所宣傳的一定要一致，第三，作為開發(fā)商，作為產(chǎn)品和服務(wù)的提供者，我們常常知道的很多東西，顧客不知道，就是說，我們一定要在顧客知道的方面，我們要對顧客誠信，還要在顧客不知道的方面我們也要對顧客誠信，如果我們有顧客的概念，就是有為顧客創(chuàng)造價值的這樣一種理念，我們專業(yè)的去做事情，在做這些事情的過程當(dāng)中，我們要誠實(shí)守信，這樣的品牌才能夠立起來。這就是我解讀羅亮總設(shè)計師他所講到的這些。
我下面還想跟大家說兩個數(shù)據(jù)，先喝口水啊，我有一個博士生，他是在中國房地產(chǎn)指數(shù)研究院里面做院長，他給我提供了兩個數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)想說明什么呢？因?yàn)榻裉熘黝}叫“專業(yè)成就價值”，那么這個價值體現(xiàn)在哪里呢？價值體現(xiàn)在顧客，就是你企業(yè)為顧客創(chuàng)造的價值，顧客愿意以溢價，就是超出其他公司產(chǎn)品的價格來買你的產(chǎn)品，而且持續(xù)對你公司進(jìn)行支持，這就是專業(yè)創(chuàng)造價值。我下面說到的兩個數(shù)據(jù)，就是說中海集團(tuán)在這個方面做得比較好。第一個，實(shí)際上是中國指數(shù)研究院他們做了這樣一個調(diào)查，就是關(guān)于產(chǎn)品的三度，叫做認(rèn)知度，美譽(yù)度，和忠誠度的調(diào)查，這一個調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些房地產(chǎn)企業(yè)平均下來，它的綜合得分，大概是11.幾分，這里，中海地產(chǎn)得了53.38分，當(dāng)然了，還有一個企業(yè)，就是得分?jǐn)?shù)比中海地產(chǎn)還要高，是萬科，它得了67.7分。第二個數(shù)據(jù)，我剛才講到，就是你要是把品牌做好了，顧客會愿意就是以高價買你的產(chǎn)品，這里的一個數(shù)據(jù)，是這樣的，他給了我這樣四個，就是中海地產(chǎn)在這樣的四個地方的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目他比周圍的同類的項(xiàng)目大概高多少？在深圳有一個項(xiàng)目，它比周圍的產(chǎn)品平均一平方米高667塊錢，在廣州有一個項(xiàng)目，高4555塊錢，還有在上海有一個項(xiàng)目，高2601塊錢，另外在北京，有一個項(xiàng)目高5000多塊錢每平方米，我這里還有萬科的，萬科它這個品牌也做得每平方米的價格也比周圍的同類的地產(chǎn)差不多要高1000多到5000多。我最后想說，對中海地產(chǎn)取得的成就表示祝賀，在這里向中海地產(chǎn)為我們傳經(jīng)送寶，分享企業(yè)的智慧表示感謝。
羅亮：其實(shí)田教授點(diǎn)評之前，我是忐忑不安，就像一個學(xué)生，要聽這個答辯一樣，好像我又回到20來年之前做答辯，那么田教授給了很高的評價，我非常感謝。也愿意對我們公司，特別是我所領(lǐng)導(dǎo)的營銷，策劃產(chǎn)品開發(fā)，我們希望像各路精英取經(jīng)學(xué)習(xí)，深造，這是我們的一個愿望，再次表示感謝。
主持人：我想房地產(chǎn)的項(xiàng)目，有些時候是現(xiàn)場體驗(yàn)?zāi)軌虼笥谝恍├碚摰氖稣f，所以如果將來我們中海能夠在武漢落腳的話，我知道是有這樣的計劃，那樣大家的感觸會更深。我想羅總啊，首任易于，不如首任易于，你曾經(jīng)在華工施教過，那么您既然在高等學(xué)府待過，也做社會實(shí)踐，對于商學(xué)院的學(xué)生來講，在這個階段有些什么學(xué)習(xí)方面，對他們最有益處，能不能從另外一個角度給我們說一說。
羅亮：其實(shí)我也談不上有值得推薦的方法，但是我自己認(rèn)為呢，當(dāng)然總是有一些觀點(diǎn)。對于人才來講，比方說我們企業(yè)需要的人才，我覺得有兩個方面是非常之重要的，如果一定要加就加第三方面，一個就是IQ要好，這個沒得說，因?yàn)樵鐜讉€月，我去了一趟劍橋大學(xué)，和牛津大學(xué)，我發(fā)覺人家這個對學(xué)生的考試，比方說對大學(xué)生的錄用考試，它就不太一樣。比方說去年考這個國王學(xué)院，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)系在國王學(xué)院，他對這個學(xué)生的考試，其實(shí)挺有意思，他說，有哪兩個數(shù)加起來等于零，像這樣的一些題目。這些題目其實(shí)答案是五花八門的，但是他可以衡量IQ水平，所以我自己認(rèn)為，我們更多的偏向于這個IQ水平，這是一方面，就是IQ要高。尤其是對于我們經(jīng)濟(jì)學(xué)來講，我認(rèn)為應(yīng)該是最優(yōu)秀的學(xué)生來念我們的經(jīng)濟(jì)系，特別是對于數(shù)量經(jīng)濟(jì)來講，它家伙要求數(shù)學(xué)很好，就是起碼你奧林匹克要玩得很熟練，它是一種智慧游戲，所以我覺得這個還是很重要的，是不是這門課一定要考第一，我認(rèn)為未必。第二方面，我認(rèn)為就是基礎(chǔ)訓(xùn)練要好，我舉個例子，我們大家都不會寫作文，但是有的時候，如果我們跟這個小朋友講，拿，跑，跳，投，奔，能不能不用在一句話里面，他就會去試，比方說我拿起書包，跑向門口，跳出大門，奔向?qū)W校。這樣子的話，這樣的文章就會非常生動。顯然這樣的動詞連用就變成了一種基礎(chǔ)訓(xùn)練，為什么我們偏向于說，去招收一些文章寫得好的一些文科學(xué)生，因?yàn)檫@種有的時候可以看出一個思維的訓(xùn)練，就是說，我認(rèn)為這兩條，是我們商學(xué)院的學(xué)生恐怕是最重要的，IQ好的話，你其他的東西就迎刃而解，你比方說，隨機(jī)應(yīng)變你就來得很快。比方說，有一些你要創(chuàng)新，你可能就會非常之敏感，很快就會想到，誰動了我的奶酪，所以這也是非常非常之重要，如果一定要加入第三個因素，就是經(jīng)驗(yàn)，要積累一些經(jīng)驗(yàn)。但是，經(jīng)驗(yàn)對每個人的感覺是不一樣的，有些人經(jīng)歷100遍，他就是不行，但是有的人經(jīng)歷2、3遍，他可以發(fā)明一套理論。比方說我去牛津大學(xué)商學(xué)院，有一個故事，這個蘋果掉來掉去，掉到牛頓的腦袋上就能發(fā)明一條定律，所以適度的經(jīng)驗(yàn)，假如我們認(rèn)為這個故事是真的，如果這個蘋果不掉在他頭上，也許不叫牛頓定律，叫馬頓定律了。所以這三條因素加在一起，對商學(xué)院的學(xué)生來講是相當(dāng)重要。謝謝。
主持人：我想既然是全國知名學(xué)府，我想IQ都差不多，但是羅總所很關(guān)鍵的地方，就是作文寫得好不好，所以說從現(xiàn)在開始，同學(xué)們把你們寫過的好作文認(rèn)真的保留起來，這是開個玩笑。我們時間很緊，我想機(jī)會難得，羅總在中海從業(yè)多年，而且是中海的總建筑師，他的腦袋里面東西非常非常多，你不開采它是不出來的，所以大家可以跟羅總交流。
提問：主持人先生，羅亮總建筑師，還有田教授你們好，今天非常有幸能夠聽到羅亮總建筑師的演講，然后聽到羅亮總建筑師對于中海一些詳細(xì)的介紹。我有兩個問題，一個是關(guān)于您個人發(fā)展的問題，一個是關(guān)于中海地產(chǎn)發(fā)展的問題，第一個我注意到您89年畢業(yè)就已經(jīng)留校，在29歲就破格晉升為副教授，副教授在當(dāng)時，甚至在現(xiàn)在看來就是令人稱羨的工作，你為什么放棄這個工作，來深圳參加這個新的工作。第二的問題就是關(guān)于中海發(fā)展的問題，剛才從聽的介紹中我也注意到，像是香蜜湖一號，以及向光棕櫚園的設(shè)計中，你經(jīng)常運(yùn)用金色，金色是代表高檔，有一句話叫“能力越大，發(fā)展也越大”，我近來看到萬科地產(chǎn)推出一個海螺之夜的行動，就是在2010年之前，為種地收入居民解決住房的問題，我想中海實(shí)力不亞于萬科，那么中海的責(zé)任應(yīng)該是更大的，在未來，或者是在未來幾年內(nèi)，在房地產(chǎn)界為城市相關(guān)的一些中低收入的居民提供一些更好的一些解決方面，福利之類的。謝謝。
羅亮：應(yīng)該說是這樣的，企業(yè)的社會責(zé)任這個問題我想中海是做得不錯的，比方說我們每年會捐獻(xiàn)一所一流的希望小學(xué)。我們的員工，很多的員工，我們在法每一個希望小學(xué)有一個中海班，這個中海班，你比方說在西安的小學(xué)，以及在重慶，前不久我剛剛?cè)ィ褪俏覀儯驗(yàn)槲覄倓偛皇菑膭虼髮W(xué)、牛津大學(xué)回來一看，所以這所小學(xué)我希望按照劍橋大學(xué)的樣子設(shè)計，這是在重慶川南一帶，幾乎是最好的小學(xué)了。能夠讓這些孩子不趟水來上學(xué)，我們還準(zhǔn)備興建一所小學(xué)。
中海班是什么回事呢？就是對實(shí)際上不起學(xué)的同學(xué)，我們是全程一直讓他畢業(yè)，當(dāng)然我們?yōu)榱吮磉_(dá)我們的愛心，我們沒一員工都參與，非常踴躍。有的年輕的同事，他低一點(diǎn)，他可能就兩個人領(lǐng)養(yǎng)一個，那么對于伙食的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然是我們要求跟我們的員工一樣，所以說實(shí)際上，我想我們表達(dá)社會責(zé)任，是有很多的方面。舉例來講，律師為窮人打一場免費(fèi)的官司，這個他是一種境界，醫(yī)生為貧困人口，免費(fèi)的看一次病，這也是。但是比方說老百姓呢，不見得每一個人都帶手表，所以說我們做手表的，我們就不見得一定要做一個賣一塊錢的手表，我們可以以別的方式來表達(dá)我們對社會的承擔(dān)，比方說，環(huán)保，節(jié)能，向貧困宣戰(zhàn)，甚至于為某些人士提供醫(yī)療，比方說我們現(xiàn)在正在考慮，為鄉(xiāng)村興建社區(qū)醫(yī)療站，那么這些方式我們會通過不同的方式，來表達(dá)對社會一些弱勢群體的關(guān)愛。這個是沒得說的，也是我們的責(zé)任，我們會堅持長此以往。
至于說，其他的企業(yè)，有一些別的表達(dá)方式，我認(rèn)為可以從別的方面來看，一個我認(rèn)為這也不錯，同時也可能，假設(shè)我是一個經(jīng)營者，我也會考慮跟我的一些經(jīng)營目標(biāo)要關(guān)聯(lián)，比方說我們是做一個精品品牌的，我們的口號叫“優(yōu)越生活的締造者”，但是這個就很難啊，我這個就比較難一些。所以這個我想因?yàn)槠放疲确秸f認(rèn)知度，大家知道帕薩特，大家都知道這個馬自達(dá)，這個肯定都知道，大家也還知道奔馳、寶馬，但是很少同學(xué)可能會知道邁巴赫，所以說，我們推廣是需要成本的，我們把邁巴赫向廣大的受眾來傳播是沒有意義的。所以說這里頭有一個社會認(rèn)知度，跟你的品牌定位之間的一個關(guān)系，所以我想的話，我們一定要增加我們的社會責(zé)任感，做企業(yè)的公民，然后同時會通過我們所理解的方式，不斷的為社會創(chuàng)造一些新的機(jī)會，承擔(dān)一些新的義務(wù)。
當(dāng)然這是第一個問題。這二個問題嘛，我不行了，我實(shí)際上是學(xué)校里面畢業(yè)以后是我是準(zhǔn)備去MIT，但是64，因?yàn)楹炞C都停辦了，留下來，說老實(shí)話，當(dāng)初是準(zhǔn)備再去念書，因?yàn)镸IT還是不太容易獲得的機(jī)會，所以說我就留下來了。后來當(dāng)然很快有一些研究，一些教學(xué)，一些等等，做了很多的創(chuàng)新。當(dāng)然那個時候滿腔的熱血，也喚起了很多人的熱血，那個時候?qū)W校也給我創(chuàng)造了很多的條件。我非常感謝。當(dāng)時我非常年輕，單身漢一個，給我分房子，分煤氣，對我非常好。但是當(dāng)時我到深圳去是先到政府機(jī)關(guān)，實(shí)際上我從事過一段行政管理工作，就是負(fù)責(zé)政府投資項(xiàng)目的一些管理。那么當(dāng)然后來到后期一點(diǎn)，我就到一個國有企業(yè)去做這個經(jīng)營者，也是滿腔的熱血，就是我希望改革。因?yàn)檫^去我們來看，我們是一個事業(yè)單位企業(yè)管理的這么一個性質(zhì)，所以我們希望起碼我來講，我也做了一些研究，看這個企業(yè)應(yīng)該戰(zhàn)略上如何發(fā)展。但是我認(rèn)為是很難的。就是做起來不容易。方方面面不容易。所以我現(xiàn)在很體會武漢市的一些國有企業(yè)的改革，其實(shí)它還是蠻難的，是需要時間的。所以呢，這樣我就加入了中海。也就這樣。至于上次呢，大概我在重慶大學(xué)，因?yàn)樯洗斡幸粋€，他們叫客座教授，就是重慶大學(xué)管理學(xué)院的，來談這個事。
那你想想看，這三件事，你更中意哪一個呢？我覺得都好玩，反正都行。但是，我認(rèn)為同學(xué)們，好像說過于頻繁的跳槽，我認(rèn)為不足取，就是說，恐怕還是需要一些積累，要一些很頻繁的工作崗位上，要做一些積累。當(dāng)然，如果留在學(xué)校里頭，那不也挺好。就像你比方說，像田教授這樣知名的專家，也是上市公司的獨(dú)董，這樣也好。我現(xiàn)在這樣也很有樂趣，只不過是人生的過程而已，謝謝。
主持人：我想就是說，知和行，我想29歲之前羅總是追求更多的實(shí)踐，現(xiàn)在則是實(shí)現(xiàn)自己的想法。下面一位同學(xué)。
提問：您好，我是中國地址大學(xué)公共事業(yè)管理專業(yè)的（豪雅如），我想，在重要經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時，房地產(chǎn)仆役說經(jīng)久不衰，但是我們不可忽視，中國的貧富差距在進(jìn)一步拉大，在中國能夠真正買得起房的人并不多，但是中海地產(chǎn)追求中高端品質(zhì)，對普通居民來說是可望而不可及的，我想問這樣會不會更加促使貧富差距進(jìn)一步拉大，第二，中國政府不斷的推出經(jīng)濟(jì)適用房，但是中國房價仍然居高不下，但是這樣是不是對我們所提倡的和諧社會是一個不和諧的因素。
羅亮：這個問題非常好，第一個問題貧富差距是不是在拉大，我想肯定在拉大，這樣好不好？肯定不好，怎么辦？縮小，那么，縮小，我們這個公司，只是一個公司，那么怎么縮小，貧富差距，我們?nèi)绾螐奈易銎穑瑥默F(xiàn)在做起，為社會和諧做一些貢獻(xiàn)呢？那就是我們要讓我們的員工，從最基層的員工，到最高層的員工，變得和諧起來。真是我們能做的事情。那么第二個方面，就是關(guān)于這個廉租屋，也好，怎么也好，或者說我們做精品會不會進(jìn)一步加劇，我想反而有好處。因?yàn)樗且粋€財富重新分配的過程，你比方舉例來講，我們這些豪華住宅做出來，就會讓成千上萬的民工得到新的工作的機(jī)會，那么比方說我們公司每年以好幾百名這個“海之子”這樣的計劃納入公司的新員工計劃，我們就會不斷的使一批又一批的有相當(dāng)競爭程度的畢業(yè)生解決他們的就業(yè)問題，還會相應(yīng)解決他們的家庭父母，甚至于相關(guān)家庭的經(jīng)濟(jì)問題，比方說我們的員工，應(yīng)該說我認(rèn)為，我們提供給員工的這個從事的行業(yè)，精神價值，文化，以及物質(zhì)的回報，我認(rèn)為都是令人尊敬的一個做法。就是我們希望讓我們的員工成為社會令人尊重的人，我們的企業(yè)能夠成為受人尊敬的企業(yè)。是這么回事，所以我認(rèn)為不能表面的看這些問題，也不可能一蹴而就的解決這個問題，但是我們必須從自己的眼前做起，我是這么理解的。如果說我們更多讓這些能夠享受奢華品牌的這些人，來購買我們的商品，那么我們就會不斷的多蓋一些希望小學(xué)，這是一個重新分配的過程。同時政府也會從里頭獲取高額的稅收，他會從稅收的角度，再去為全民提供良好的教育醫(yī)療措施。我認(rèn)為這就是和諧社會。
主持人：中國海外地產(chǎn)是國務(wù)院直屬的企業(yè)，所以說實(shí)際上在對國家政策的執(zhí)行上，它相比其他企業(yè)不可能有一點(diǎn)的走形，我們看福布斯地產(chǎn)富豪，我們一個都不認(rèn)識。
提問：你好，我是中國地址大學(xué)的畢業(yè)生，我今年交了黨費(fèi)。我想知道，開發(fā)房地產(chǎn)是一個系統(tǒng)的流程，很少有企業(yè)能夠在各個環(huán)節(jié)上保證他做得非常好，就像我們每一人一樣，不可能在每件事上做得一樣好，我剛才聽您講的，中海如何在行業(yè)上做到這么好？您是在每一個環(huán)節(jié)如何做到專業(yè)的？中海開發(fā)的高檔精品房，你和萬科競爭，你們的核心競爭力在哪里？還有中海在傳達(dá)給客戶的品牌形象是什么？而讓客戶忠誠于品 中海的品牌的？
羅亮：中海的品牌原來我們有一句話，誠信中越，精品永恒。為什么這么說呢？應(yīng)該說我們是在香港成立起來的企業(yè)，后來在中國又作為一個國有企業(yè)的這么一個形象，那么實(shí)際上，我們這個企業(yè)，有很多的形象，它是國有企業(yè)，是外資企業(yè)，是上市公司，是中外合資企業(yè)，等等，好的一點(diǎn)就是，非常幸運(yùn)的一點(diǎn)就是，我們把資本主義，社會主義，這些優(yōu)越性，吸取了精華，沒有吸取糟粕。我們非常幸運(yùn)。因?yàn)槲覀兪且粋€上市公司，所以說，原來概念當(dāng)中，我們最大的就是誠信，精品，那么現(xiàn)在，我們實(shí)際上通過這些年的我們實(shí)際上請品牌公司做了一些調(diào)查，通常業(yè)內(nèi)和外界認(rèn)為中海的房子，中海的產(chǎn)品，是高尚的。什么叫高尚呢？可能是德國的，精細(xì)的，我們做了這種調(diào)查學(xué)營銷的同學(xué)應(yīng)該很常見，這個過程我們都做過。所以現(xiàn)在我們給人的感覺，用一句話概括，叫“優(yōu)越生活締造者”，原來叫“優(yōu)越生活創(chuàng)造大師”。
那么區(qū)別于其他的品牌，比方說有一些品牌可能更注重跟社會的年輕的白領(lǐng)，提供住房。當(dāng)然它的覆蓋面是很廣的。他是做20多歲30歲這個年齡層次，有一定文化水平，有一定的欣賞能力，有一定的支付水平，這么一個層次，比方說有一些相關(guān)企業(yè)，它就是這么樣，而我們企業(yè)，通常會是在30多歲40多歲50多歲這么一個年齡段，叫有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)耐受力，有很強(qiáng)的投資理念，對生活會有近乎挑剔的要求。大概是這么一類概念，這個大家應(yīng)該說不在一個層次上，但是至于說哪一個會更好，這個倒沒所謂，這個倒不是說很緊要。反正我們專著做好我們自己的事情，就OK了。
那么你剛才講的第一個問題呢，是講到什么？為如何做到專業(yè)的，我們相比有什么核心競爭力，我理解的核心競爭力，是兩條。一條，因?yàn)檫@個是一個資本時代，當(dāng)然，積聚資本能力肯定是你的核心競爭力，這是沒得說的，所以我認(rèn)為我們有很強(qiáng)烈的，或者有很強(qiáng)的，積聚國際資本的能力。這是一條。會為我們提供一個最基礎(chǔ)的資源；第二個，我們有一個很專業(yè)的管理的體系，這是我講的我們很專業(yè)的管理體系，你可以分解。比方說很專業(yè)的投資體系，所以迄今為止，我們土地2400多萬平方米，我們承建的無數(shù)樓盤里面，目前還沒有出現(xiàn)什么失誤的事情。目前我們有很強(qiáng)的規(guī)劃能力，等等，包括我們?nèi)肆Y源管理也有非常專業(yè)的能力。所以我認(rèn)為核心概念里面，有一個非常專業(yè)的體系。我想這也正是品牌房地產(chǎn)企業(yè)看中中海人才的地方。我講體系，就不光是人，還有物，還有這一套體系人才相通的架構(gòu)，我想僅僅挖我們兩人是沒用的。
那么關(guān)于說如何做到專業(yè)，這個我個人認(rèn)為，叫“態(tài)度決定一切”。所以，只要我們的意識當(dāng)中，態(tài)度當(dāng)中，我們是下定決心，一定要把它做成專業(yè)的，我們就一定要經(jīng)過數(shù)十年的努力，來建立很多的基礎(chǔ)的管理工作，比方說我們的體制就要是專業(yè)的，我剛才就講了，我們是行政主導(dǎo)，專業(yè)評估，決策，這么一個兩合的體系，像這樣的一個體系，實(shí)際上他保證了專業(yè)的執(zhí)行。像我們的這個流程，我認(rèn)為在管理上，我認(rèn)為流程就是執(zhí)行力，因?yàn)闆]有流程，你就不用談了。那么這一系列的等等，我的流程，人員來源體系，比方說對人的晉升，資補(bǔ)，這一系列的等等。態(tài)度決定一切，如果說我們沒有這樣的理念，那就是叫什么？如果不同，就不謀，咱們就別玩了。也有中途離開我們公司的，我想關(guān)鍵是態(tài)度。
提問：我是一名營銷專業(yè)的研究生，剛才認(rèn)真聽取了羅總的演講，和田教授的點(diǎn)評，田教授提到一個詞，就是“誠信”，羅總也提到社會責(zé)任，我們今天講座的主題是營銷，我想請兩位從實(shí)踐和理論的角度分別談?wù)劺碚搶ξ覀儬I銷的作用。謝謝。
羅亮：這個營銷跟社會責(zé)任有些什么關(guān)系？這個是這樣，我想引用中國這么一個哲學(xué)的觀念，營銷也好，如果我們哲學(xué)上經(jīng)常有兩個詞匯，一個叫（英文），一個叫（英文），一個叫主體，一個叫客體，中國人講較天人合一，什么意思呢？如果你理解社會是客體，營銷是主體，我主張合一。合一是什么？舉例來講，我們的推廣算營銷嗎？我們在這，假如說跟同學(xué)交流，我們肯定是要實(shí)現(xiàn)一個社會子認(rèn)可，就是說我們希望跟大家分享我們經(jīng)營的一些經(jīng)驗(yàn)，同時也希吸納一些我們的同學(xué)，加入到我們的公司，萬一不行，30天以后，等你成了我們這樣，你再買我的房子也不遲嘛。所以說營銷可能會寓在很多的環(huán)節(jié)里面，不是說，我今天來做營銷，他就沒有意思了。所以換句話講，我們講和諧社會的時候，就不講營銷，不是這樣的概念。我們前不久做了一次售賣，賣樓，幾千人到場瘋搶。在十七大的前夕，我們就深刻的感覺到，我們有責(zé)任把大規(guī)模聚會所帶來的突發(fā)性風(fēng)險要降到最低最低，別給社會治安帶來動亂，所以說我們寧愿在營銷或者說銷售額上有適度的犧牲，但是我要保持一個穩(wěn)定，我要保持一個秩序，我要讓大家每個人都樂呵呵的回去，所以說我就把這個銷售的實(shí)際做很多的切分，所以這樣，營銷也考慮了一些社會的責(zé)任，所以總之，我認(rèn)為要“物我合一，天人合一”，不要割裂，這樣就OK了。
田教授：剛才這個羅總，他實(shí)際上是說到，在營銷中要注意社會責(zé)任，在社會責(zé)任的時候也是在搞營銷，這兩者的關(guān)系是可以合在一起的。我想跟大家說一下，為什么現(xiàn)在社會責(zé)任成了社會來衡量企業(yè)行為的一個很重要的方面呢？我想有兩個原因，一個是現(xiàn)在競爭非常激烈，以前的那種傳統(tǒng)的競爭手段，用了還不夠，實(shí)際上，現(xiàn)在這個社會責(zé)任成了企業(yè)吸引社會的注意力，實(shí)際上這個跟我講的第二點(diǎn)相關(guān)，就是說去吸引社會的注意，去做一些符合社會新出現(xiàn)的一些價值觀的這樣一些行為，這樣子能夠更好的得到社會的認(rèn)可，進(jìn)一步提升企業(yè)的品牌形象，這是一個很重要的一點(diǎn)。我剛才講的第一點(diǎn)，就是競爭激烈，到了一種什么樣的程度呢？如果說是，在社會企業(yè)，他在社會責(zé)任做了一些工作，而你沒做，那么你就被比下去了，這就是競爭。
第二點(diǎn)，實(shí)際上想說的，在二戰(zhàn)以后，實(shí)際上整個國際社會，雖然還有一些小的戰(zhàn)爭，但是大體上面來講，是在朝著穩(wěn)定有序發(fā)展，所以二戰(zhàn)以前，很多的一些人們的這樣的一些價值觀，或者對這些（英文），對于那些追求去盈利的企業(yè)沒有這樣的要求，只要你在交易過程當(dāng)中誠信就了不得了，現(xiàn)在大家看看，成熟社會出現(xiàn)了越來越的規(guī)則，比如說，人們以前認(rèn)為，消除貧困，輔助一些弱者，主要是政府的責(zé)任，我覺得現(xiàn)在不光是政府的責(zé)任，大家認(rèn)為企業(yè)是社會組織當(dāng)中最強(qiáng)大的組織之一，他們也應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，這是現(xiàn)在大家認(rèn)為的，而且，由于這個社會的可持續(xù)發(fā)展，包括資源的枯竭，污染，這等等的問題，跟我們企業(yè)有關(guān)，也跟我們個人有關(guān)，社會認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該在這些方方面面作出貢獻(xiàn)，這就是社會形態(tài)發(fā)生了一些變化以后，那么人們的價值觀在發(fā)生變化，這些價值觀實(shí)際上帶來了一些企業(yè)更多的要求，我認(rèn)為這是兩個主要的原因，一個是競爭，一個是社會的形態(tài)價值觀發(fā)生了變化。
主持人：高屋建瓴，田教授分析的很精辟。因?yàn)闀r間問題，還有舉手的同學(xué)，但是確實(shí)時間晚了。我們感謝今天羅總和田教授給我們帶來的精采演講，謝謝今天的同學(xué)，我們今天的巡講到此結(jié)束。謝謝大家。
