營(yíng)與銷的互動(dòng)—香蜜湖1號(hào)營(yíng)銷推廣實(shí)踐
中海地產(chǎn)集團(tuán)董事、中海地產(chǎn)深圳公司總經(jīng)理 曲詠海
時(shí)間：2007年11月12日（周一） 晚 18：30-21：00
地點(diǎn)：復(fù)旦大學(xué)大金報(bào)告廳
演講人：中海地產(chǎn)集團(tuán)董事、中海地產(chǎn)深圳公司總經(jīng)理 曲詠海
致辭嘉賓： 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)副社長(zhǎng) 陳 輝
對(duì)話嘉賓： 復(fù)旦大學(xué)房地產(chǎn)研究中心主任 華 偉
活動(dòng)主持： 《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》華東新聞中心主任 薛惟中
主持人：各位同學(xué)，各位來(lái)賓，大家晚上好。我是《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》華東新聞中心主任薛惟中，今天晚上的論壇就由我來(lái)給大家主持，非常感謝大家來(lái)參加今天的“華商名人堂高校巡講——中海地產(chǎn)走進(jìn)復(fù)旦大學(xué)”活動(dòng)。
首先讓我介紹一下今天到場(chǎng)的嘉賓，他們是：
中海地產(chǎn)集團(tuán)董事、中海地產(chǎn)深圳公司總經(jīng)理曲詠海先生。
復(fù)旦大學(xué)房地產(chǎn)研究中心主任華偉教授。
中海地產(chǎn)上海總經(jīng)理顏建國(guó)先生。
中海地產(chǎn)上海董事助理總經(jīng)理劉文東先生。
我們今天的活動(dòng)是叫做華商名人堂高校巡講活動(dòng)，華商名人堂高校巡講是《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》傾力打造的品牌活動(dòng)項(xiàng)目。我們這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)舉辦了5年，在高校已經(jīng)舉辦了100多講的活動(dòng)。今天我們是邀請(qǐng)中海地產(chǎn)董事、中海地產(chǎn)深圳公司總經(jīng)理曲詠海先生來(lái)做香蜜湖1號(hào)的推廣實(shí)踐。像是萬(wàn)科可能比中海還要有名一些，但是中海從產(chǎn)品的專業(yè)性，策劃的的獨(dú)到性，也都是在業(yè)內(nèi)非常的有名。
香蜜湖1號(hào)是中國(guó)十大豪宅之一，包括從整個(gè)拿地到銷售的整個(gè)過(guò)程，都可以堪稱房地產(chǎn)當(dāng)中的經(jīng)典案例。這個(gè)項(xiàng)目是邀請(qǐng)中國(guó)的本土企業(yè)以及本土化的外企領(lǐng)導(dǎo)，一起走進(jìn)中國(guó)各地，與各高校學(xué)子、MBA、EMBA、專家學(xué)者進(jìn)行近距離的溝通與交流，分享成功經(jīng)驗(yàn)和心得的公共對(duì)話平臺(tái)，活動(dòng)以優(yōu)秀的企業(yè)樣本身體力行的社會(huì)實(shí)踐記錄中國(guó)當(dāng)代商業(yè)社會(huì)不同行業(yè)的發(fā)展層面，樹(shù)立商業(yè)倫理和商業(yè)道德的價(jià)值典范，倡導(dǎo)崇高的商業(yè)理想。
今天來(lái)多我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的演講嘉賓是中海地產(chǎn)集團(tuán)董事、中海地產(chǎn)深圳公司總經(jīng)理曲詠海先生。
中海地產(chǎn)作為世界500強(qiáng)企業(yè)成員，在中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)百?gòu)?qiáng)企業(yè)中綜合實(shí)力排在第一名。像香港西九龍?zhí)詈Ｔ斓亍⒅袊?guó)人民解放軍駐港海軍基地、香港狄士尼樂(lè)園等見(jiàn)證了中海地產(chǎn)的品質(zhì)與實(shí)力。在曲詠海先生演講之后我們會(huì)請(qǐng)出我們的特邀嘉賓和演講嘉賓一起進(jìn)行互動(dòng)對(duì)話，也會(huì)專門(mén)為在座的同學(xué)們留出時(shí)間來(lái)與我們的嘉賓進(jìn)行交流。
我們現(xiàn)在有請(qǐng)今天的主講嘉賓曲詠海先生是他的主題演講，有請(qǐng)曲詠海先生！
曲詠海：各位老師、各位同學(xué)，大家晚上好。我是中海地產(chǎn)集團(tuán)的負(fù)責(zé)深圳地區(qū)的負(fù)責(zé)人。很高興今天能夠站在這里跟大家交流，能站在咱們復(fù)旦大學(xué)的講臺(tái)上，應(yīng)該說(shuō)對(duì)我來(lái)講還是人生的第一次，我也非常的激動(dòng)，但是我想說(shuō)，雖然我站在講臺(tái)上，但是我還是想跟各位老師和同學(xué)們，有一個(gè)互動(dòng)，我也希望通過(guò)我的介紹，大家能夠給我的工作，或者說(shuō)我們像是一些操作手法理念提出一些寶貴的建議。
今天在這里，按照咱們整體活動(dòng)的一個(gè)策劃安排，我們談的是香蜜湖1號(hào)的一個(gè)營(yíng)銷實(shí)踐。剛才薛主任也介紹了，香蜜湖1號(hào)獲得了十大豪宅的稱號(hào)。但是我想說(shuō)一個(gè)題外話，目前整個(gè)國(guó)家的宏觀調(diào)控，以及我們社會(huì)各界對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)，實(shí)際上我們?cè)谶@里談豪宅似乎不太跟我們的實(shí)事背景相溫和，但是我想說(shuō)，我們今天談這個(gè)項(xiàng)目，只是從專業(yè)的角度，從項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的角度，從學(xué)術(shù)的角度想給大家提供一個(gè)案例，并不是說(shuō)我們?cè)诔珜?dǎo)一個(gè)豪宅作為一種社會(huì)的主流，只能通過(guò)這個(gè)案例給大家一些啟迪，這是我今天來(lái)跟大家交流的一個(gè)主要的想法。當(dāng)然我也想在這里聲明一下，一個(gè)就是整個(gè)香蜜湖1號(hào)是中海集團(tuán)我們?cè)谏钲陂_(kāi)發(fā)的這么一個(gè)高尚的住宅，這個(gè)項(xiàng)目目前已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)了銷售和入伙，這個(gè)項(xiàng)目在中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的影響力，以及它在深圳社會(huì)上所樹(shù)立的這么一個(gè)標(biāo)桿，應(yīng)該說(shuō)，還是非常巨大的。但是這個(gè)項(xiàng)目是我們整個(gè)中海人，我們中海的團(tuán)隊(duì)，用大家的智慧和付出所凝結(jié)出來(lái)的一個(gè)項(xiàng)目。我只是說(shuō)代表這個(gè)團(tuán)隊(duì)的一員來(lái)向大家做一個(gè)匯報(bào)。當(dāng)然最后我想再聲明一點(diǎn)的就是，作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，它所涉及的專業(yè)和領(lǐng)域，應(yīng)該是相當(dāng)廣泛的，那么每一個(gè)專業(yè)，應(yīng)該說(shuō)，它都有相當(dāng)多的一些內(nèi)容，那么我今天跟大家介紹的，主要是營(yíng)銷方面的，就是營(yíng)與銷的一個(gè)互動(dòng)，更多的是牽涉到的是我們項(xiàng)目從定位，從我們選擇一個(gè)方向到我們實(shí)現(xiàn)一個(gè)推廣和最后銷售的過(guò)程。
本身這個(gè)營(yíng)銷在我們房地產(chǎn)公司中的重要性，我們談定位，這個(gè)項(xiàng)目的定位，我們前后是2個(gè)月的時(shí)間，而在公司中高層以上的決策委員會(huì)，我們定這個(gè)調(diào)度和最后結(jié)論的會(huì)議，實(shí)際上我們都召開(kāi)了不止4個(gè)半天，相當(dāng)于我們?cè)跁?huì)上討論就花了兩整天的時(shí)間，因?yàn)榻裉鞎r(shí)間的關(guān)系，2個(gè)小時(shí)還是給大家介紹一些皮毛的東西，如果以后還有機(jī)會(huì)，大家到中海也好，我們?cè)僮鲆粋€(gè)專業(yè)、深入的探討。
下面就開(kāi)始我的介紹。
首先作為開(kāi)場(chǎng)，我想跟大家談?wù)勎覀儗?duì)營(yíng)銷的一個(gè)理解。應(yīng)該說(shuō)，營(yíng)早在康熙子字典里面就有一個(gè)解釋，在現(xiàn)代的字典里的解釋是經(jīng)營(yíng),謀求盈利.銷我們也查過(guò)一些資料，在康熙字典里沒(méi)有找到，但是在漢語(yǔ)字典里的解釋非常的簡(jiǎn)單就是賣與銷售。我們認(rèn)為營(yíng)銷中的營(yíng)相對(duì)來(lái)說(shuō)歷史更加的久遠(yuǎn)，可見(jiàn)它的重要性，非常的突出。營(yíng)就是經(jīng)營(yíng)，運(yùn)籌帷幄。所以我們強(qiáng)調(diào)，只有做到一個(gè)知彼知己的贏，才能保證銷的勝利。這個(gè)營(yíng)和銷如何在我們的實(shí)際工作中，和我們操盤(pán)的過(guò)程中，如何把它有機(jī)的整合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)跟銷的互動(dòng)，這個(gè)是目前很多房地產(chǎn)公司忽略掉的，有的公司是重視了銷，有的公司是重視了營(yíng)，所以給大家提出一個(gè)整合營(yíng)銷的概念。今天我重點(diǎn)談一下我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)與銷的互動(dòng)。
營(yíng)銷不僅僅是滿足它的古典之語(yǔ)所能一語(yǔ)中的的。在我們有了營(yíng)銷的概念，整合營(yíng)銷的前提下，我給它定義成大客戶，我們今天講的營(yíng)銷的定義更多是大客戶的營(yíng)銷。
我們說(shuō)大客戶，應(yīng)該說(shuō)有兩種理解方式，傳統(tǒng)意義上的大客戶，指我們大多數(shù)消費(fèi)群體，按照二八原則，80%的客戶是我們的大客戶群體，但是今天我們反其道而行之，我談的大客戶，給企業(yè)帶來(lái)更高的附加值，能對(duì)我們這個(gè)項(xiàng)目作為這種社會(huì)的金字塔頂?shù)娜后w，他們的人生也好，他們的事業(yè)也好，在我們的社會(huì)群體里面是出類拔萃的，我談的大客戶是這類人群。
他們的特征是什么呢？這類人群更加強(qiáng)調(diào)深入和細(xì)致的一個(gè)客戶的研究與分析。因?yàn)槲覀兊拇罂蛻羲呢?cái)力、社會(huì)地位決定了他的個(gè)性化的需求非常的明顯，忠誠(chéng)度相對(duì)比較弱，所以對(duì)于他們這類大客戶的研究，挖掘這類客戶所能接受的一些產(chǎn)品，要滿足這類客戶的一些需求，應(yīng)該講，他比普通的大眾群體需要做更多的深入的細(xì)致一個(gè)工作。
他的第二個(gè)特征就是我們的大客戶，強(qiáng)調(diào)一個(gè)一對(duì)一的營(yíng)銷定制公關(guān)策略。現(xiàn)在人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)從追求物美價(jià)廉的銷售時(shí)代已經(jīng)到了感情消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候追求心里的滿足，追求個(gè)性的張揚(yáng)，大客戶的消費(fèi)心態(tài)尤為明顯，所以為大客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的大規(guī)模的公關(guān)向一對(duì)一公關(guān)的轉(zhuǎn)變，那么這是我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目香蜜湖1號(hào)開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中必須時(shí)刻去把握的。
第三個(gè)特征，我們的大客戶強(qiáng)調(diào)一種圈層影響力。
第四個(gè)特征，我們要保證宣傳與我們大客戶的一致性。我們中國(guó)應(yīng)該是這幾年我們的經(jīng)濟(jì)蓬勃快速的發(fā)展，也造就了一批頂尖人士，在社會(huì)沒(méi)有形成共識(shí)的富豪、家族的時(shí)候，我們的上流社會(huì)他需要一些符號(hào)或者是標(biāo)簽，以某種方式表達(dá)與普通大眾的距離，以保持其身份感，所以我們大客戶營(yíng)銷策略，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的宣傳調(diào)性，必須與大眾的消費(fèi)群體有區(qū)隔。在靠產(chǎn)品實(shí)力贏得認(rèn)可度的時(shí)候，我們要凸顯使用產(chǎn)品感。所以在我們的營(yíng)與銷互動(dòng)當(dāng)中，我們要必須這四個(gè)原則。
前面做了一些鋪墊，下面就跟大家重點(diǎn)介紹一下我們香蜜湖1號(hào)的營(yíng)銷實(shí)踐的一些做法。首先我給大家介紹一下這個(gè)項(xiàng)目，應(yīng)該說(shuō)，香蜜湖1號(hào)是屬于深圳城市中心區(qū)的一個(gè)銀湖的地塊，這個(gè)項(xiàng)目規(guī)模是9萬(wàn)3千平米。容積率是1.4，規(guī)模不大，這個(gè)項(xiàng)目是在04年4月16日深圳市政府公開(kāi)出讓，采取拍賣的方式。中海和香港的第三大地產(chǎn)商西和集團(tuán)各占50%的比例以9.5億元的價(jià)格拍賣獲得了這塊土地。土地面積的單價(jià)超過(guò)1萬(wàn)平米，樓板價(jià)達(dá)到了每平7800元，超過(guò)了旁邊的普通住宅的價(jià)格。這個(gè)地的位置，大家可以從圖上看到，綠色的區(qū)域，藍(lán)色的是香蜜湖的公園，在我們的項(xiàng)目南側(cè)，（西苑）它也是一個(gè)高尚的住宅，當(dāng)時(shí)它在深圳的價(jià)格是最高的，銷售的樓板價(jià)達(dá)到了1萬(wàn)塊錢(qián)，這里是香蜜湖西苑的住宅區(qū)，銷售價(jià)格也是接近1萬(wàn)元，我們的土地已經(jīng)達(dá)到了7千8百元，周邊的土地都是在7千塊左右，這個(gè)是我們土地的背景。拿完地以后，大家看了媒體的報(bào)道，我們的價(jià)格面粉貴過(guò)面包的情況已經(jīng)很多了。大家現(xiàn)在可以在網(wǎng)絡(luò)上搜索一下，在三年半前，關(guān)于我們拿了地，大家的一些看法，應(yīng)該說(shuō)對(duì)中海的一些負(fù)面的評(píng)論非常多，大家覺(jué)得中海要走一個(gè)滑鐵盧，中海瘋了等等一些言論，但是三年以后，這些言論就不公直破了。
這個(gè)項(xiàng)目在我們獲得土地之后，我想按照我們從營(yíng)銷順利的角度給大家做一個(gè)介紹。首先我們要考慮我們的一個(gè)定位。我們的目標(biāo)客戶的選擇，因?yàn)檫@個(gè)地的背景，我們考慮這個(gè)地必須我們要考慮金字塔頂?shù)纳狭魅巳鹤鳛槲覀兊哪繕?biāo)客戶，我們的大客戶營(yíng)銷的一個(gè)考慮。應(yīng)該說(shuō)當(dāng)時(shí)介紹了，比如說(shuō)南面的這個(gè)房子，一萬(wàn)塊錢(qián)的價(jià)格就是深圳中心區(qū)已經(jīng)是最高端了，我們認(rèn)為住在這里的人是深圳有錢(qián)人中20%的人群，但是我們香蜜湖1號(hào)地價(jià)決定了，我們要做的是20%中的20%，這個(gè)是我們大客戶營(yíng)銷的一個(gè)必然選擇。
針對(duì)大客戶我們選擇了群體，我們提供什么樣的產(chǎn)品呢？我們的大客戶需要什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)需要我們做一個(gè)更加深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研。我們針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)然這個(gè)也是常規(guī)的一些做法，但是它必須突破一種常規(guī)，我們這種調(diào)研不是簡(jiǎn)單的一種調(diào)研，首先我們是摸清了深圳所謂的高端物業(yè)的情況，比如說(shuō)我剛才介紹的一些（水系花都）等等，他們的職業(yè)特征、家庭人口特征、籍貫、年齡，這些項(xiàng)目客戶的車輛我們都做了一個(gè)深入的調(diào)研和摸底。同時(shí)利用公司的現(xiàn)有社會(huì)資源，我們跟一些比如說(shuō)高端的客戶群體進(jìn)行一些一對(duì)一的訪談，你需要什么樣的多大的房子，你需要的戶型結(jié)構(gòu)是什么樣的，我們都是一對(duì)一式的客戶溝通。另外我們也發(fā)揮了中海我們?cè)谏钲诶蠘I(yè)主的這種資源，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，高去相對(duì)比較高端的一些大客戶，我們對(duì)他們進(jìn)行一個(gè)調(diào)查了解客戶的需求。
比如說(shuō)介紹一下，我們?cè)谧约旱膬蓚€(gè)項(xiàng)目上，我們做了一些調(diào)研。這些調(diào)研對(duì)支持我們，來(lái)確定我們產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向提供了一個(gè)非常大的一個(gè)支持。應(yīng)該說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)查是非常必要的，這個(gè)也是所有的項(xiàng)目都會(huì)做的一項(xiàng)工作，但是我們也經(jīng)過(guò)自己的一種判斷，并不是簡(jiǎn)單的教條的搬照市場(chǎng)的情況，而是我們?cè)诰C合考慮的基礎(chǔ)上，做出了我們的判斷，針對(duì)9萬(wàn)多的土地，12萬(wàn)多建筑面積的項(xiàng)目，我們做了一個(gè)選擇，確定我們聯(lián)排的別墅，帶電梯的多層，以及高層相結(jié)合的這么一種產(chǎn)品類型。大家可以看一下，這個(gè)是我們?cè)O(shè)計(jì)階段的鳥(niǎo)瞰圖，這是第一階段做的雙拼別墅，中間是聯(lián)排別墅，這兩棟是我們多層帶電梯的樓板，這個(gè)是我們的會(huì)所及泳池和幼兒園。這個(gè)項(xiàng)目在前前后后兩個(gè)定位的時(shí)間基礎(chǔ)上，又用了三個(gè)月進(jìn)行了系統(tǒng)的規(guī)劃。
在我們有了產(chǎn)品選擇的基礎(chǔ)上，實(shí)際上我們對(duì)大客戶的服務(wù)，對(duì)于他們的定制的一些產(chǎn)品，我們也做了一個(gè)精益求精，我們也做了一個(gè)毛坯的樣板房，針對(duì)我們的小別墅，我們讓客戶進(jìn)行觀摩，對(duì)我們提出一些寶貴的意見(jiàn)。大家可能也清楚，外觀我們做規(guī)劃的時(shí)候都已經(jīng)確定了，但是我說(shuō)比如說(shuō)客廳的一個(gè)間距的問(wèn)題，層高合理選擇的問(wèn)題，比如說(shuō)樓梯的一個(gè)寬度的問(wèn)題，包括我們廚房的一個(gè)尺寸，包括我們廚房的一個(gè)布置、冰箱的位置到洗菜的位置跟爐灶的位置，我們?cè)谶@里面都做了一種模擬，讓我們的大客戶根據(jù)他們的利益需求提出一些實(shí)實(shí)在在的意見(jiàn)來(lái)。當(dāng)然了，我們通過(guò)對(duì)比，也對(duì)我們比如說(shuō)房間內(nèi)部的結(jié)構(gòu)等問(wèn)題都提出了很多寶貴的意見(jiàn)。
對(duì)于我們大客戶的需求，我們還想了，除了從房子本身來(lái)講，我們還要強(qiáng)調(diào)一個(gè)硬件和軟件的提供，對(duì)于硬件方面，我們當(dāng)時(shí)一個(gè)考慮，就是說(shuō)，大家常規(guī)的一些做法，引入一些高科技，深圳也確實(shí)有這種項(xiàng)目，比如（紅屬西岸），但是它的銷售情況并不理想，客戶并不認(rèn)同，同樣北京的兩個(gè)項(xiàng)目，它的高科技的配置，確實(shí)征服了客戶，從銷售的情況來(lái)講是征服了客戶，我們就思考，我們要提供哪些硬件的服務(wù)給我們的客戶，哪些是客戶真正需要的。實(shí)際上我們也是對(duì)這個(gè)進(jìn)行了一個(gè)分析，針對(duì)硬件部分，分為公共和私密的部分。公共部分我們也做了研究，指紋鎖、身份識(shí)別系統(tǒng)等等，做了一些智能化的處理。對(duì)于客戶的私密部分，是指房間部分，我們這里是有選擇的，比如說(shuō)窗簾的控制系統(tǒng)，我們也做了研究，我是否全用，大家有時(shí)候坐在沙發(fā)上看電視，我按遙控器窗簾就關(guān)閉上了，這種情況大家的使用率是否很高，是不是所有的人都喜歡這樣？我們是進(jìn)行了有選擇的去做，比如說(shuō)在客廳，這個(gè)窗戶是兩層高的，手工拉是非常的費(fèi)勁，這個(gè)時(shí)候我們就覺(jué)得電動(dòng)非常的必要，但是對(duì)于單層的來(lái)拉窗簾，你把它按成電動(dòng)的人就不用做別的，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)我們來(lái)提供合理的服務(wù)功能給人們來(lái)服務(wù)。我們還對(duì)玻璃進(jìn)行了可以有防輻射的感覺(jué)等等一些提出了我們認(rèn)為生活中使用率比較高的功能給我們的客戶，而不是簡(jiǎn)單的大而全的方式，這個(gè)是關(guān)于硬件方面的。
除了硬件方面，我們還做了一點(diǎn)，我們研究了這三個(gè)照片都是實(shí)景照片，比如我們的會(huì)所里建了一個(gè)恒溫的泳池，除了室外的泳池，我們還有一個(gè)一年四級(jí)的恒溫泳池，還有一個(gè)雙開(kāi)門(mén)的智能電梯。大家都知道，如果有些同學(xué)的家里面是一層兩戶，而我們進(jìn)入電梯按鍵是沒(méi)有用的，你必須是要刷卡的，雖然是一梯兩戶的概念，但是我們通過(guò)電梯的選擇實(shí)現(xiàn)了客戶一梯一戶，或者是說(shuō)，你在等電梯的時(shí)候，跟你等電梯的只能是你的家里人。比如說(shuō)我這個(gè)大堂是雙大堂，大家都知道，我們的車子都是開(kāi)進(jìn)地下室，地下室電梯比大堂的使用率還要高，但是我們也經(jīng)過(guò)研究，老人和小孩還是使用大堂，而對(duì)于駕車一族，他們使用的是地下室的電梯。這種概念是我們第一次引進(jìn)來(lái)，這個(gè)都是我們?cè)诖罂蛻粞芯康幕A(chǔ)上做的一些選擇。
在軟件增值方面，我們也做了一些考慮。首先我們從銷售服務(wù)和物業(yè)服務(wù)、管理的角度提出了我們香蜜湖1號(hào)要對(duì)我們的大客戶提供的一個(gè)增值的建議。對(duì)于銷售模式我們要有一些突破了，比如我們的銷售人員，我們招聘是面向社會(huì)招聘的，我們對(duì)身高、體型等等方面都是百里挑一的，我們對(duì)我們的銷售團(tuán)隊(duì)請(qǐng)航空公司來(lái)進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)，從服裝我們都做了一些特殊的設(shè)計(jì)。另外一個(gè)，我們也是相信這種項(xiàng)目出來(lái)以后，我們肯定有同行的一種參觀，我們額外安排人員作為項(xiàng)目的親善大使，我們歡迎社會(huì)各界人士參觀，這個(gè)是我們?cè)阡N售產(chǎn)品在前期做的一些參考。
我們?cè)诜?wù)方面也做了一些參考，我們要通過(guò)常規(guī)的物業(yè)管理，對(duì)豪宅的物業(yè)管理，我們要凸顯出一個(gè)是形象的尊貴化，另外一個(gè)是服務(wù)的個(gè)性化。比如我們尊敬化這一方面，我們?nèi)∠吮０舱鹃T(mén)崗，改成了門(mén)童，我們也有女巡警、雙人巡警等方式，載入了常規(guī)方式，更能體現(xiàn)出香蜜湖1號(hào)的尊貴化。對(duì)于剛才講私密的專有，我們加入一些額外的服務(wù)，私人保鏢租借等等大家都會(huì)非常的好奇，因?yàn)橛械目蛻粢酵饷娲罅康拇嫒‖F(xiàn)金，而我們就會(huì)有人作為你的臨時(shí)保鏢，這些就是我們?cè)谇捌谧龅囊恍┛紤]，這個(gè)是關(guān)于我們的定位。
有了定位，從開(kāi)發(fā)流程上來(lái)講，就進(jìn)入我們項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備的階段了。從我們今天的營(yíng)與銷互動(dòng)來(lái)講，我們實(shí)際上是選擇了我們的客戶，我們明白了我們客戶的需求。就是說(shuō)，為了我們的銷售做準(zhǔn)備了，這是我們系統(tǒng)推廣的一個(gè)實(shí)踐。所以說(shuō)，針對(duì)我們香蜜湖1號(hào)的目標(biāo)客戶，我們稱之為看不見(jiàn)的上層，如何保持項(xiàng)目整體調(diào)性的一致，以滿足受眾的心理需求，這個(gè)是把握我們整體的一個(gè)推廣策略的核心與基礎(chǔ)。
我們也對(duì)我們的客戶群就是在我們的策略形成當(dāng)中做了一個(gè)分析。我們的上層人士，他也是分成三類的：最簡(jiǎn)單的可能是炫耀者就是剛剛進(jìn)入上層社會(huì)，還有一種是炫耀者，他要想向別人證明他有這么財(cái)富，他開(kāi)的是寶馬，住的是名宅。還有一些是捍衛(wèi)者，這些人更多是隱性的消費(fèi)者。
所以針對(duì)我們的客戶特征，我們總結(jié)了整體的一個(gè)推廣策略，我們是選擇了幾個(gè)突破的方向，我們的方向選擇是一個(gè)做加法的心態(tài)，首先要建立項(xiàng)目的一個(gè)高端形象，塑造身份感，我們要擴(kuò)大資源的唯一性、稀缺性，我們?cè)谄放粕吓c形象上要遠(yuǎn)離我們的對(duì)手，在營(yíng)銷方法上要?jiǎng)?chuàng)新，這個(gè)是我們后續(xù)工作的一個(gè)基礎(chǔ)。
從營(yíng)銷的總策略來(lái)講，媒體策略、廣告策略、事件營(yíng)銷策略、營(yíng)銷增值等，針對(duì)每一個(gè)策略，我們都形成了我們的一個(gè)基本的原則，以及我們所要執(zhí)行的一個(gè)方針。
具體來(lái)說(shuō)，廣告策略我們也是分析當(dāng)時(shí)深圳再售的高端樓盤(pán)，他們的一些策略是什么呢？我們也發(fā)現(xiàn)了在這里面，比如說(shuō)前面講的我們介紹的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)它在宣傳的時(shí)候非常的直白，依湖而居，他們是自然湖。它在這個(gè)基礎(chǔ)上,上升到一個(gè)湖的文化，講究是文化，強(qiáng)調(diào)人與湖的涵養(yǎng)、塑造的是人文湖。還有其他的樓盤(pán)，剛才介紹的香蜜灣他們宣揚(yáng)的都是稀缺資源，似乎是成為豪宅的唯一出路和賣點(diǎn)。我們當(dāng)時(shí)作為我們來(lái)講，我們覺(jué)得香蜜湖1號(hào)我們要跳出這種普通的所謂豪宅，我們廣告的策略以比較其建立一種身份感。那么在具體的過(guò)程當(dāng)中執(zhí)行的時(shí)候，我們想，讓香蜜湖1號(hào)跳出香蜜湖，我們想讓香蜜湖1號(hào)它是城市的中心，它要帶領(lǐng)一個(gè)城市，我們要拉開(kāi)香蜜湖1號(hào)與水榭花都與水系人群的一個(gè)距離，這是我們的基本原則。在我們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們?cè)跀?shù)次頭腦風(fēng)暴的梳理，應(yīng)該說(shuō)是經(jīng)過(guò)了反反復(fù)復(fù)，也有爭(zhēng)論，非常激烈的爭(zhēng)論。最后大家感覺(jué)到，我們香蜜湖1號(hào)位于城市的中心，同時(shí)又享受稀缺的生態(tài)資源，由國(guó)內(nèi)的與香港的知名的品牌開(kāi)發(fā)商共同開(kāi)發(fā)，這種優(yōu)越加上后天的雕琢，稱為一個(gè)城市的增長(zhǎng)不為過(guò)，我們要讓香蜜湖1號(hào)成為一個(gè)城市的標(biāo)志，也成為開(kāi)發(fā)商人義不容辭的責(zé)任， 我們是以這種形象出現(xiàn)了，我們是深圳首個(gè)提出以社會(huì)責(zé)任開(kāi)發(fā)為使命的開(kāi)發(fā)上，一時(shí)在市場(chǎng)上掀起了千層浪花，同時(shí)一個(gè)城市的增長(zhǎng)的廣告語(yǔ)也應(yīng)運(yùn)而生：“香蜜湖1號(hào)，香蜜湖收藏財(cái)力，收藏影響力”等等廣告詞。給我們的社會(huì)、客戶造成了神秘感，引起了他們的關(guān)注，這個(gè)就是我們的廣告策略。
對(duì)于媒體策略，我們也分析我們的客戶群的特征，我們也有我們自己執(zhí)行的原則，在選擇上，比如說(shuō)是戶外廣告、報(bào)紙廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)也都變成一種立體式的媒體選擇。
這個(gè)項(xiàng)目我們廣告策略和媒體策略，它是怎么樣一個(gè)對(duì)應(yīng)呢？實(shí)際上我們?cè)谇捌诙际怯锌紤]的，再回到戶外廣告我們是什么策略，對(duì)于報(bào)紙來(lái)講什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)，這都是一一對(duì)應(yīng)的。剛才也介紹了，我們的產(chǎn)品分為幾種類型，我們對(duì)于別墅的銷售階段，對(duì)于我們的高層的銷售階段，如果你選擇不好你的媒體，實(shí)際上這兩種產(chǎn)品他們是互相有影響的，比如你的別墅銷售前的一種訴求，往往容易使大家認(rèn)為你香蜜湖1號(hào)就是一個(gè)別墅的產(chǎn)品，把你有能力去買(mǎi)高層產(chǎn)品的客戶就給拒之門(mén)外了。同樣你是在高層的客戶群里的訴求，如果你把握不好，潛在想買(mǎi)別墅的客戶群有一種下降的認(rèn)識(shí)，首先我們公司內(nèi)部也做了一個(gè)研究，比如說(shuō)對(duì)于別墅銷售的階段，我們的銷售道具、媒體策略、廣告策略我們都要有系列的考慮。同樣對(duì)于高層的銷售節(jié)噸，我們?nèi)绾蝸?lái)選擇我們的廣告策略？我們?cè)V求的是什么？這個(gè)一定要事先有一個(gè)全盤(pán)的策略，這個(gè)就是我們針對(duì)兩類產(chǎn)品和媒體特征的一個(gè)選擇。
第三類就是我們的事件營(yíng)銷的策略。應(yīng)該說(shuō)事件營(yíng)銷策略，我們強(qiáng)調(diào)針對(duì)我們的產(chǎn)品，我們強(qiáng)調(diào)一個(gè)對(duì)位的營(yíng)銷策略，我們要選取的一些策略活動(dòng)，一定要跟我們的大客戶身份所對(duì)位。我們?cè)谟绊懥ι虾臀幕非笃肺渡弦獙?duì)位。比如說(shuō)我們的鑒賞酒會(huì)都是深圳的五星級(jí)賓館，我們現(xiàn)場(chǎng)的布置一定要體現(xiàn)我們上層階層的身份體現(xiàn)，包括我們的事件營(yíng)銷，所謂的名車美女，雖然是常規(guī)的想法，但是在我們高端的產(chǎn)品同樣是這種需要的。還有一些風(fēng)云論壇等等都是我們做的試點(diǎn)營(yíng)銷，主要還是強(qiáng)調(diào)對(duì)位，聯(lián)合國(guó)的嘉賓參觀我們的香蜜湖1號(hào)，這都是通過(guò)我們的試點(diǎn)營(yíng)銷在社會(huì)上影響的效應(yīng)。
第四個(gè)策略就是我們銷售的策略。銷售的策略我們主要是建立渠道，建立圈立的營(yíng)銷渠道。首先要明確我們客戶的渠道，我們也分析了一下，比如我們的金融界、各個(gè)商會(huì)、協(xié)會(huì)，我們的一些客戶資源，比如說(shuō)高爾夫球場(chǎng)的會(huì)員、五星級(jí)常光顧的客戶，這個(gè)是我們客戶的渠道。我們?nèi)绾斡嗅槍?duì)性的針對(duì)我們的高端客戶，我們舉行一些聯(lián)誼活動(dòng)。
這是組織了一些參觀的活動(dòng)，具體在實(shí)施上，前面我介紹了幾種策略，在時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，我們利用大客戶和高端的產(chǎn)品，我們把我們的項(xiàng)目策略實(shí)施分成五個(gè)階段，每個(gè)階段的策略是有步驟的實(shí)施，這是一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的問(wèn)題。
比如我們?cè)趪鷫V告上的布置，我們總的想法就是以低調(diào)大氣的氣氛上來(lái)表現(xiàn)出來(lái)。
這個(gè)是我們的娛樂(lè)階段，“使命·創(chuàng)作大地珍藏”，我們把這個(gè)廣告語(yǔ)打在外面，當(dāng)?shù)?萬(wàn)3千平米，深圳在這個(gè)項(xiàng)目香蜜湖1號(hào)出來(lái)之前，整個(gè)業(yè)內(nèi)都是以9萬(wàn)3作為一個(gè)代名詞，這個(gè)也是形容客戶的一種期待。我們?cè)趫?bào)紙上也做了一個(gè)地產(chǎn)界的漫長(zhǎng)期待，通過(guò)報(bào)紙的軟文，把香蜜湖1號(hào)正式的推了出來(lái)。這個(gè)是我們做的雜志廣告，我們告訴大家說(shuō)香蜜湖1號(hào)是一個(gè)豪宅了。
我們除了正常的推廣，我們還組織客戶的訪談，訪談的主要目的還是針對(duì)我們的產(chǎn)品，一些后期的定位，比如說(shuō)對(duì)我們的立面，對(duì)于我們的用材用料進(jìn)行摸底，同時(shí)也對(duì)我們的銷售的策略或者說(shuō)我們的價(jià)格的制定，銷售方式的選擇進(jìn)行一些摸底。這個(gè)是我們戶外的一個(gè)廣告，一邊是項(xiàng)目名稱，一邊是城市的增長(zhǎng)。
這個(gè)是我們的高潮階段，我們?cè)?月份深圳主要的立柱廣告，告訴大家7月30日我們有一個(gè)酒會(huì)，你可以預(yù)約的，但是這是一個(gè)有限制的預(yù)約。同時(shí)針對(duì)我們客戶做了一些傳遞項(xiàng)目的信息，這個(gè)也是在高潮階段，我們從軟文階段到一個(gè)硬階段的一個(gè)高調(diào)亮相。同時(shí)我們的樓書(shū)也制作出來(lái)的。高潮階段也是7月30日鑒賞酒會(huì)在五星級(jí)的賓館，主持人都是我們從北京請(qǐng)來(lái)的著名主持人，當(dāng)然了說(shuō)到這兒，公司也是建議我請(qǐng)吳小莉，但是他開(kāi)價(jià)36萬(wàn)，我們覺(jué)得不合適，更多讓主持人代替了比香蜜湖1號(hào)牌子還要響，我們從北京請(qǐng)來(lái)的主持人更多注意的是他的氣質(zhì)和形象。我們還請(qǐng)了薛神教授來(lái)現(xiàn)場(chǎng)演繹，他的小提琴是值36萬(wàn)人民幣。我們還營(yíng)造了一種五星級(jí)酒店酒會(huì)的氣氛， 來(lái)顯示我們的尊貴感。
當(dāng)時(shí)我的項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)還沒(méi)有做好，當(dāng)時(shí)我們就選擇了一個(gè)臨時(shí)的展廳在一個(gè)五星級(jí)的酒店來(lái)做銷售場(chǎng)所。經(jīng)過(guò)前期的一個(gè)準(zhǔn)備，10月25日，我們到項(xiàng)目的一個(gè)銷售爆破的階段，這個(gè)爆破就是首批單位的發(fā)售，更多給人一種宴會(huì)的感覺(jué)，我們就換了一個(gè)深圳另外一個(gè)五星級(jí)的高端酒店，我們擺了25桌類似于西餐冷點(diǎn)的形式。我們當(dāng)時(shí)為什么選擇這里呢？大家會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)平常的選擇，但是當(dāng)時(shí)我們也是受于社會(huì)的壓力，一方面，這種高端的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我們?cè)谑坏臅r(shí)候，深圳有一個(gè)高端的樓盤(pán)，它是一個(gè)臨海的高尚住宅區(qū)，在十一期間發(fā)售的時(shí)候，它是現(xiàn)場(chǎng)，但是現(xiàn)場(chǎng)的售樓處布置的也非常好，但是我們的大客戶有一個(gè)特點(diǎn)，他是社會(huì)的上流人士，并不代表他的素質(zhì)就是高尚的，我們的項(xiàng)目發(fā)生一個(gè)什么情況呢？因?yàn)橘I(mǎi)房的人多，提供的房屋少，也是國(guó)內(nèi)一個(gè)著名的開(kāi)發(fā)商，結(jié)果我們的客戶把售后處給砸了，組織人到街上游行，這個(gè)就給我們一個(gè)啟迪，說(shuō)明我們的大客戶是非常有脾氣的，如果我們的銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中出現(xiàn)任何一個(gè)問(wèn)題，我們就可能得不償失。但是反過(guò)來(lái)，人的脾氣也好，性格的展現(xiàn)也好，需要一種特定的環(huán)境，但是我不想讓你發(fā)脾氣，我們就給你營(yíng)造一個(gè)溫馨浪漫的環(huán)境，我不讓你發(fā)脾氣，我得保證我的銷售環(huán)節(jié)是疏而不漏的，大家可以看到這個(gè)宴會(huì)廳，當(dāng)時(shí)也是我們請(qǐng)了小提琴手和模特，整個(gè)宴會(huì)廳燈光一關(guān)，全是燭光晚會(huì)了，我們上的是西餐，因?yàn)榇罂蛻翡N售我選擇了晚上，10月25日，當(dāng)時(shí)是一個(gè)周二的晚上，我們相信這些大客戶的時(shí)間是非常自由的。當(dāng)時(shí)有100多名客戶，第一期只有32套房子出來(lái)，我們就選擇抽簽的方式來(lái)做，我實(shí)現(xiàn)的是一種銷售的公平，應(yīng)該說(shuō)，僅僅一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間，我們32套房子 一搶而空，應(yīng)該說(shuō)我們的銷售額實(shí)現(xiàn)了將近5個(gè)億的銷售額，這個(gè)在中海地產(chǎn)的歷史上，到目前為止都是目前打破的，當(dāng)然也是我們始料不及的。至少讓我們認(rèn)識(shí)到，我們這種產(chǎn)品，我們這種定位的選擇，我們產(chǎn)品的打造，得到了社會(huì)的認(rèn)同，得到了客戶的認(rèn)同，當(dāng)然了剛才我之前給華教授做介紹的時(shí)候也說(shuō)了，當(dāng)時(shí)我們的項(xiàng)目銷售成功，我們?cè)诘诙鞗](méi)有開(kāi)慶功會(huì)，我們開(kāi)了一個(gè)研討會(huì)，討論的是，我們的產(chǎn)品，在這個(gè)價(jià)格水平下實(shí)現(xiàn)了一搶而空，我們現(xiàn)在要做的是什么？中海要提供最優(yōu)性價(jià)比，我們的產(chǎn)品被客戶接受了，我們?nèi)绾卧偬峁┳尶蛻羝谕漠a(chǎn)品，所以第二天我們就開(kāi)了一個(gè)研討會(huì)，比如對(duì)我們的用材用料，立面的比例，比如對(duì)于一些五金的配件我們又進(jìn)一步的提高了檔次，包括綠化，我們又換了一些更加寶貴得，比較粗壯的老樹(shù)等等一些，我們?cè)谑状武N售以后又做出了這樣的工作。
之后我再給大家介紹一下，大客戶營(yíng)銷在銷售方式中的一些實(shí)踐，我們的一些做法。一般項(xiàng)目的銷售選擇，主要是給予兩個(gè)方面：我們大家往往房地產(chǎn)研究的就是說(shuō)，我這批推出200套還是300套還是500套的房子，實(shí)際上跟你的客戶積累的數(shù)量是有關(guān)系的。第二個(gè)我們價(jià)格與速度的辯證統(tǒng)一。大家有希望房子賣得快，又希望房子賣得好，但是實(shí)際上這個(gè)價(jià)格跟速度它永遠(yuǎn)是一個(gè)矛盾體，如何求得均衡，這是我們最大的難題，也是對(duì)于房地產(chǎn)商最大的考驗(yàn)了，像我們中海也是一樣，我們一天是百分之百的銷售率或者是98%的銷售率，他們就說(shuō)，房?jī)r(jià)肯定是定低了，反之就是房?jī)r(jià)定高了。我們銷售環(huán)境和賣場(chǎng)的選擇，我們是給予四個(gè)方面來(lái)考慮的。首先我們要促進(jìn)一個(gè)和諧社會(huì)的構(gòu)建。大家看起來(lái)好像我是在唱高調(diào)，實(shí)際上來(lái)講，服務(wù)于我們的大客戶，服務(wù)于我們的高端客戶，我們要首先講和諧，首先要信息對(duì)稱，首先要強(qiáng)調(diào)公平公正。第二個(gè)就是剛才講的一個(gè)尊敬氛圍的營(yíng)造，這個(gè)是非常重要的，人的感覺(jué)是隨著你的氛圍所變化的。第三個(gè)我們也會(huì)非常的現(xiàn)實(shí)考慮價(jià)格與速度的一個(gè)統(tǒng)一。第四個(gè)我們跟數(shù)量和客戶積累的關(guān)系，應(yīng)該說(shuō)構(gòu)建和諧社會(huì)需要每個(gè)公平的參與，我個(gè)人覺(jué)得，我們中海地產(chǎn)這幾年在這些方面始終把和諧社會(huì)作為我們義不容辭的一個(gè)責(zé)任。
我們銷售環(huán)境的選擇在每次的銷售當(dāng)中，我們都突出一個(gè)華麗之夜，突出我們的香蜜湖1號(hào)銷售主題。
再給大家介紹一下增值創(chuàng)新，我們整個(gè)營(yíng)銷策略里面的一個(gè)增值創(chuàng)新。對(duì)于我們高端物業(yè)，我們實(shí)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)管理的創(chuàng)新，比如說(shuō)這張圖片是我們銷售代理的一個(gè)形象，包括從服裝、司機(jī)都是我們請(qǐng)專業(yè)的禮儀公司對(duì)我們進(jìn)行培訓(xùn)，目的我們是實(shí)現(xiàn)了所有的客戶，包括買(mǎi)樓的客戶，包括參觀的客戶，包括政府的一些官員，我們都要實(shí)現(xiàn)一個(gè)預(yù)約的服務(wù)機(jī)制，營(yíng)造這種尊貴感，優(yōu)化我們的服務(wù)流程，同時(shí)我們對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理有我們的一種創(chuàng)新的細(xì)節(jié)。
比如說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)這一塊，我們的會(huì)所是按照五星級(jí)的設(shè)施提供這種殿堂級(jí)的享受，另外會(huì)所里面合理的一個(gè)分區(qū)，包括參觀路線，我們都是經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)。可以說(shuō)，我們售樓路線，我們有什么原則呢？比如我們是兩組客戶，我們盡可能的做到在參觀的過(guò)程當(dāng)中，兩組客戶不會(huì)面對(duì)面的撞上，我可能去參觀了，但是不會(huì)和你碰面，我們?cè)诰€路的設(shè)計(jì)和選擇的時(shí)候，這是我們的一些考慮，就想給客戶提供私密性，當(dāng)時(shí)也有人說(shuō)，如果給人感覺(jué)沒(méi)有人看，是不是沒(méi)有人氣，但是我們實(shí)際上還是要考慮客戶的私密性。
對(duì)于高端物業(yè)的管理我們?cè)诜?wù)上也做了創(chuàng)新，比如像是律師樓服務(wù)，我們香蜜湖1號(hào)律師樓是從頭到尾給你服務(wù)，它是代表我們來(lái)做銷售的，我們是不出面的；包括我們?yōu)榭蛻粢策x擇了律師進(jìn)行簽約的服務(wù)。對(duì)我們的客戶，我們現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置了一個(gè)接待大使，設(shè)置了大堂經(jīng)理，有參觀的介紹等等，這些是現(xiàn)場(chǎng)的情況。
最后我想跟大家講一下香蜜湖1號(hào)讓我們感受到，在取得土地之初，我們贏的工作已經(jīng)開(kāi)始了，我們?cè)诖蛟鞓潜P(pán)的時(shí)候，我們才尋找我們的客戶去年，我們?yōu)榱虽N售才開(kāi)始研究我們的客戶模式，一開(kāi)始我們就鎖定了我們的目標(biāo)，一切以客戶需求為導(dǎo)向，精準(zhǔn)的為其制定產(chǎn)品和增值服務(wù)，并在過(guò)程中追求細(xì)節(jié)的完美，最終達(dá)到完美的銷，最終達(dá)成營(yíng)與銷的互動(dòng)。
這是我們現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)照片。目前香蜜湖1號(hào)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了入伙，正以傲人的姿態(tài)迎接我們的客戶榮耀歸家，此前想說(shuō)，是每個(gè)業(yè)主對(duì)香蜜湖1號(hào)一致評(píng)價(jià)，大客戶營(yíng)銷在此得以完美的演繹。
應(yīng)該說(shuō)，營(yíng)與銷本身是互動(dòng)的，我中有你，你中有我，難分彼此。營(yíng)銷沒(méi)有捷徑，就如同沒(méi)有賣貨捷徑一樣，真正的捷徑是對(duì)消費(fèi)者的透徹的信息，和良好產(chǎn)品品質(zhì)的把握。謝謝大家。
薛惟中：謝謝曲總的精彩演講。曲總他給我們?cè)忈屃艘粋€(gè)營(yíng)與銷互動(dòng)的案例。剛才他提到的深圳幾個(gè)樓盤(pán)，我都參觀過(guò)，他們的規(guī)劃和樓盤(pán)品質(zhì)已經(jīng)讓我嘆為觀止，那么我很遺憾，我沒(méi)有參觀過(guò)香蜜湖1號(hào)，從曲總的案例來(lái)說(shuō)，他已經(jīng)超出我參觀過(guò)的兩個(gè)樓盤(pán)，看以后有沒(méi)有機(jī)會(huì)去參觀一下。
在下面一個(gè)環(huán)節(jié)，有請(qǐng)華偉教授和曲詠海來(lái)做一個(gè)互動(dòng)，大家有什么問(wèn)題可以向他們現(xiàn)場(chǎng)提出。
首先有請(qǐng)華教授給我們同學(xué)們點(diǎn)評(píng)一下曲總的演講。
華偉：各位同學(xué)大家晚上好，剛才曲總把中間的位置給了我，不僅是給我個(gè)人，更是給我們的復(fù)旦和我們的明天真心的問(wèn)候。
我想聽(tīng)了曲總的報(bào)告，我有幾點(diǎn)感觸想和大家共同的交流。跟一個(gè)中心三個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)，一個(gè)中心是咱們的感受，三個(gè)基本點(diǎn)就是跟曲總講的案例和運(yùn)作公司和案例的人，和我們共同關(guān)心的話題我想談幾句話。
“地產(chǎn)江湖、風(fēng)云萬(wàn)千”，萬(wàn)科、金帝、綠地、復(fù)地、凱德、洋人、土人、先人、后人層出不窮，但是誰(shuí)是老大，誰(shuí)主沉浮，今天大家終于揭開(kāi)了謎底，在百?gòu)?qiáng)的綜合謎底里面竟然是我們中海地產(chǎn)，牛皮不是吹的，是靠實(shí)力打造出來(lái)的。
我們看了剛才香蜜湖1號(hào)這個(gè)案例，我覺(jué)得更有啟發(fā)，因?yàn)槲覀冋劦陌咐晕覀兎康禺a(chǎn)行業(yè)比較遠(yuǎn)， 而我們談的案例動(dòng)不動(dòng)就是微軟，但是他們像是天空的彩虹，水中的明月，太飄忽太縹緲。各位都是我們復(fù)旦的朋友，都是我們祖國(guó)未來(lái)的棟梁，怎么衡量我們的品牌和各位的價(jià)值呢？如果讓每位走向世界，讓每一位復(fù)旦畢業(yè)的同學(xué)，每一位復(fù)旦的教授都可以靠自己的金錢(qián)住進(jìn)香蜜湖1號(hào)，我想我們學(xué)校老早就是國(guó)際超一流了。如果每個(gè)同學(xué)畢業(yè)，如果有80%的人在十年之后也能夠擁有香蜜湖業(yè)主的實(shí)力和成就，那么復(fù)旦老早這個(gè)校門(mén)會(huì)擴(kuò)大十倍，也會(huì)被人擠得頭破血流。如果說(shuō)，復(fù)旦大學(xué)同學(xué)畢業(yè)出去，應(yīng)該比其他學(xué)校同學(xué)的工資高，早做領(lǐng)導(dǎo)干部，我認(rèn)為大家肯定都認(rèn)為是應(yīng)該的，這都是我們的愿望，我今天告訴大家，他在業(yè)內(nèi)是一個(gè)企業(yè)家，他的年齡卻在70后，而我們?cè)谧亩际?0后居多，你看打造名牌的都是像是我們曲總這樣的年齡帥哥。你們和他的年齡差別不大，我和他的年齡差別也不大，但是這個(gè)小小的差距就是壓力，因?yàn)槟阌形磥?lái)，而我卻荒廢了很多年，因?yàn)槲乙呀?jīng)覺(jué)得不年輕了，而有成就的他們都是層出不窮，正是因?yàn)樯钲谶@樣一個(gè)少帥，他不僅提升了中海的品牌，還給大家一個(gè)活活生的例子，中國(guó)的地產(chǎn)并不是黑良心的，他們很親切很和藹，他們講的事情很中肯，他們做的事情很踏實(shí)，他們和我們的距離不是在連接上，他們不僅有好的起點(diǎn)，更有他們兄弟一步一個(gè)腳印，用敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)等等共同構(gòu)筑起中國(guó)地產(chǎn)界的第一品牌，這個(gè)就是我們今天曲總代表中海地產(chǎn)走進(jìn)我們復(fù)旦神圣講壇帶來(lái)的一個(gè)神圣實(shí)力。我說(shuō)中海是氣質(zhì)無(wú)處不在，我們不能說(shuō)不喜歡，我們只能說(shuō)喜歡吧。
薛惟中：華教授是口若懸河，如果像是華教授這樣的人都住不進(jìn)香蜜湖1號(hào)，不是他出了問(wèn)題，而是這個(gè)社會(huì)出現(xiàn)了問(wèn)題。剛才華教授也介紹了曲總，他還是70后的人，他在中海工作的時(shí)間并不長(zhǎng)，就已經(jīng)成為中海的少帥，我想大家可以跟他溝通的距離并不是很遠(yuǎn)。所以大家有什么問(wèn)題可以盡管向他提出，也可以向我們的華教授提出。
提問(wèn)：我的問(wèn)題是，作為中海地產(chǎn)的話，作為一名優(yōu)秀的企業(yè)，它不僅能給顧客高品質(zhì)的東西，還要承擔(dān)很大的社會(huì)責(zé)任，還要有自己的利潤(rùn)。你們?cè)谔峁┢放频臅r(shí)候，在一個(gè)中國(guó)式的企業(yè)文化當(dāng)中，你能不能談一談你的引領(lǐng)中國(guó)企業(yè)家文化的標(biāo)志？
曲詠海：你們既然談到這兩個(gè)企業(yè)，我覺(jué)得首先說(shuō)一下，萬(wàn)科和中海在開(kāi)發(fā)理念上，或者是我們企業(yè)的一種宗旨方面，還是有一些區(qū)別的。比如說(shuō)萬(wàn)科可能尤其是最近幾年，他強(qiáng)調(diào)的是一種規(guī)模化的發(fā)展，大家可以看到，他在上海這邊和南都的合作，他們收購(gòu)了一個(gè)上海的房地產(chǎn)公司，當(dāng)然它是控股。我感覺(jué)它強(qiáng)調(diào)的規(guī)模，有點(diǎn)像咱們制造業(yè)的OEM式的，更多是貼上萬(wàn)科的標(biāo)簽，這是它強(qiáng)調(diào)一種規(guī)模化。當(dāng)然我認(rèn)為，從一個(gè)行業(yè)的角度來(lái)講，從市場(chǎng)占有率的角度來(lái)講，這個(gè)是它企業(yè)的一個(gè)定位。在開(kāi)發(fā)理念上，萬(wàn)科我覺(jué)得它更多的是一種人文的色彩，給大家強(qiáng)調(diào)一種比如說(shuō)生活的模式，生活理念上的一種變革，給你更多的是喚醒你未來(lái)生活方式的一種選擇，人文的東西更多一些。大家可以感覺(jué)到萬(wàn)科對(duì)于品牌，對(duì)于廣告語(yǔ)的生動(dòng)性這一方面做的是非常不錯(cuò)的。
中海它有它自己企業(yè)的背景。可能大家還不太了解，實(shí)際上應(yīng)該說(shuō)我們還是屬于國(guó)家隊(duì)、國(guó)有企業(yè)。它有它體制上的一些情況，由于社會(huì)造成的原因，我們的企業(yè)不太張揚(yáng)。所以剛才我們的薛主任也介紹了，大家似乎對(duì)中海，尤其是復(fù)旦綜合型的大學(xué)，對(duì)于中海中間的融資了解比較少一些，這個(gè)是它的企業(yè)背景決定的。也是因?yàn)槠髽I(yè)背景的決定，那么中海在開(kāi)發(fā)上實(shí)際上這么多年我們總結(jié)出來(lái)一個(gè)強(qiáng)調(diào)專業(yè)化，這個(gè)專業(yè)化引來(lái)更多的最早我們從做施工出身的，最早79年的時(shí)候，我們?cè)愀郏覀儗?shí)際上也是做工程承包的，在這種背景，我們從工程承包分一塊出來(lái)做房地產(chǎn)。實(shí)際上施工是我們的本行，我曾經(jīng)講過(guò)，中海人過(guò)去是一個(gè)施工，成天砌磚的，過(guò)去我們只會(huì)低頭干活，不會(huì)抬頭看路。我曾經(jīng)跟朋友講，買(mǎi)中海的房子質(zhì)量有保障的，至少我認(rèn)為說(shuō)，從89年我們?cè)谏钲谧龇康禺a(chǎn)，至少十年前或者是更早的時(shí)間，我們宣傳中海的房子質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，當(dāng)時(shí)社會(huì)的項(xiàng)目都在漏水呢，我們是沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，我們是引以為榮的。但是隨著時(shí)代的發(fā)展，施工只是一個(gè)環(huán)節(jié)，我們中海現(xiàn)在的發(fā)展，我們可能跟萬(wàn)科理念上有一些區(qū)別，我們還是強(qiáng)調(diào)不是說(shuō)沒(méi)有資金的實(shí)力，我們現(xiàn)在受惠于我們?nèi)瞬诺膮T乏，因?yàn)槲覀円獜?qiáng)調(diào)專業(yè)化，我們雖然有自己的成體系的流程，但是同樣也要有人才資源的保證，我們也歡迎在座的同學(xué)可以加入中海，可以為中海的明年添磚加瓦。
從我們的企業(yè)背景來(lái)說(shuō)，從我們的發(fā)展來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀兪窍愀鄣纳鲜泄荆覀兊募瘓F(tuán)一方面在保證為國(guó)有資產(chǎn)保值增值的情況，我們要保證股東的利益最大化，同時(shí)要讓我們的員工，包括我們所謂的企業(yè)家，伴隨企業(yè)的成長(zhǎng)，個(gè)人的價(jià)值，個(gè)人的社會(huì)財(cái)富同樣去增長(zhǎng)。同時(shí)我們也愿意，作為中海來(lái)講，因?yàn)槲覀冏哉J(rèn)為我們相對(duì)走的是專業(yè)化，我們對(duì)于我們所培養(yǎng)的員工，如果對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也好，行業(yè)的同行引入過(guò)去之后，我們也是歡迎他們回歸的，所以中海對(duì)于我們走出去的員工有一個(gè)海歸的計(jì)劃，不論是你普通員工或者是地區(qū)負(fù)責(zé)人或者是更高的領(lǐng)導(dǎo)，我們都是擁抱我們的員工回到我們中海。實(shí)際上講到企業(yè)家的精神，也是讓我們的企業(yè)，當(dāng)然真正的企業(yè)家在中海可能只有一個(gè)，但是對(duì)于我們這個(gè)像是類似我這樣負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)，地區(qū)的負(fù)責(zé)人，對(duì)于公司來(lái)講，首先我認(rèn)為，我的一個(gè)最大的體會(huì)就是公司對(duì)我的一種信任；第二點(diǎn)我要有一個(gè)很好的工作氛圍，中海的人情世故方面的一些事情，比如說(shuō)所謂的國(guó)有企業(yè)也好，政府里面一些占地的東西，可以說(shuō)是沒(méi)有的。同樣，我還認(rèn)為，剛才我前面介紹的，我介紹的香蜜湖1號(hào)不是我一個(gè)人，因?yàn)橛兄泻＿@個(gè)背景，更是有我比如深圳中海的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們才塑造了香蜜湖1號(hào)，我就回答到這兒，不知道能不能讓你滿意。
薛惟中：到了中海和萬(wàn)科，業(yè)內(nèi)也存在這樣一個(gè)生物鏈。就是萬(wàn)科挖中海的人，萬(wàn)達(dá)挖萬(wàn)科的人，包括我們上次在跟王石做活動(dòng)的時(shí)候，內(nèi)部有一個(gè)叫做海盜計(jì)劃，是專門(mén)盜中海的人，中海現(xiàn)在也出了一個(gè)海歸計(jì)劃來(lái)作為應(yīng)對(duì)。從曲總個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，雖然他們是一個(gè)大型的國(guó)有企業(yè)，但是對(duì)于人才的培養(yǎng)，他并沒(méi)有天花板的限制也是非常突出的這一點(diǎn)。
提問(wèn)你們以后要多來(lái)負(fù)擔(dān)做宣講會(huì),你對(duì)于上海房地產(chǎn)的看法是怎么樣的？
曲詠海：剛才提到我們中海的宣講會(huì)，跟我們的專業(yè)，作為房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)講，大家等會(huì)可以看我們的議程上，我們前幾屆畢業(yè)的有一個(gè)叫做海之子培訓(xùn)的感悟，里面有宣傳片。我為什么這么說(shuō)？因?yàn)槲覀兠磕暌M(jìn)的海之子，相對(duì)專業(yè)方面，搞施工管理的，還有一些規(guī)劃設(shè)計(jì)的，這一 方面相對(duì)來(lái)說(shuō)，有些學(xué)校在這一方面的專業(yè)設(shè)置更多一些，可能會(huì)更加對(duì)口和更加直接一些，但是我們并不是說(shuō)復(fù)旦沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)樵谖业挠∠螽?dāng)中，我每年都參與跟海之子的對(duì)話，這幾年不光是復(fù)旦，在北大和清華我們也引進(jìn)一些營(yíng)銷類的人才進(jìn)來(lái)，所以你不要著急，今天我既然站到了復(fù)旦的講臺(tái)上，應(yīng)該說(shuō)中海已經(jīng)有步驟了，有計(jì)劃實(shí)施下一步跟復(fù)旦里引進(jìn)更多的同學(xué)。
再補(bǔ)充說(shuō)一點(diǎn)，剛才我講了中海的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括中海的這種人脈關(guān)系相對(duì)比較簡(jiǎn)單，跟政府都很簡(jiǎn)單，我們中海的人員都是來(lái)自五湖四海，集團(tuán)每年在引入大學(xué)畢業(yè)生的時(shí)候我們也照顧學(xué)校之間的一種平衡，我們也希望我們的畢業(yè)生是來(lái)自于不同的學(xué)校，因?yàn)樗麄兌加兴麄儾煌奶攸c(diǎn)，有的是比較張揚(yáng)的，有的是更加務(wù)實(shí)一些，我們認(rèn)為，對(duì)于我們企業(yè)的發(fā)展，我們需要各種類型的人才。所以我請(qǐng)?jiān)谧耐瑢W(xué)都放心，如果你們想從事房地產(chǎn)行業(yè)，專業(yè)又是相對(duì)比較能對(duì)口，都是有機(jī)會(huì)加入中海的。
你剛才談到對(duì)上海房地產(chǎn)的走勢(shì)，我想我們的華教授更有發(fā)言權(quán)。我認(rèn)為，房?jī)r(jià)的上漲，還是要有一個(gè)理性的過(guò)程，如果我們這種階段性的暴漲，必然會(huì)帶來(lái)一個(gè)階段性的不能說(shuō)暴跌，但是肯定有一個(gè)調(diào)整，我覺(jué)得房市和股市有一定的相同，在中國(guó)政府調(diào)整的狀態(tài)下，我們并沒(méi)有做成一個(gè)完全的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，我們是在向一個(gè)透明的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的情況下，政府在此過(guò)程當(dāng)中發(fā)揮的作用會(huì)更大一些，這種持續(xù)穩(wěn)定的上漲我認(rèn)為是健康的。
我接觸的項(xiàng)目并不是太多，主要是深圳的開(kāi)發(fā)量特別的大。比如去年我們深圳是中海里面14個(gè)地區(qū)，從開(kāi)發(fā)規(guī)模、指標(biāo)效益的貢獻(xiàn)來(lái)說(shuō)我們做的是最大的。過(guò)去兩年，我低頭做事比較多一點(diǎn)，走出來(lái)看比較少一些。從結(jié)果來(lái)看，它肯定是在這個(gè)過(guò)程中是決策的過(guò)程，還是執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中，或者是項(xiàng)目的一些技術(shù)層面上，應(yīng)該說(shuō)還是出現(xiàn)一些問(wèn)題，才產(chǎn)生目前的一個(gè)結(jié)果。
華偉：我們今天的聚焦還是應(yīng)該在我們的中海企業(yè)。我想補(bǔ)充兩點(diǎn)。一個(gè)俗話這么說(shuō)，嫁出去的女兒是潑出去的水，要哭，中海很高興，他每嫁出去一個(gè)就帶來(lái)一家，所以說(shuō)中海雖然是一個(gè)國(guó)有企業(yè)，但是它有一種開(kāi)放、包容、一種氛圍，在這種氛圍里面，你真的有才華、思想，你應(yīng)該感到這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)你的信任，你在這種動(dòng)力和壓力的情況之下，你可以迸發(fā)自己的能力之泉，最終你都能找到實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)格一個(gè)最好的載體。所謂千里馬常有，伯樂(lè)不常有，如果讓千里馬去拉磨，還不如驢。因?yàn)槿说囊簧芏虝海荒茉谝粋€(gè)高平臺(tái)上給自己一個(gè)空間，從而為這個(gè)平臺(tái)添磚加瓦，才是同學(xué)們更應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題。
提問(wèn)：你剛才提到你設(shè)計(jì)的香蜜湖1號(hào)是設(shè)計(jì)給社會(huì)上20%中的20%。我有一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲也皇菍W(xué)營(yíng)銷的，我對(duì)這一方面并不是非常的了解，我是學(xué)傳媒的，前一段采訪潘石屹，問(wèn)他是不是為富人造房子，你們中海作為一個(gè)國(guó)有企業(yè)，你們是如何平衡自己的形象的？第二個(gè)政府現(xiàn)在出臺(tái)很多的政策來(lái)壓低房?jī)r(jià)，對(duì)此你有何預(yù)期和策略？謝謝。
曲詠海：我在做開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候也談過(guò)，實(shí)際上在今天國(guó)家的大背景下，我們談豪宅的營(yíng)銷實(shí)際上不太合適。但是我想說(shuō)，今天我們還是更多從專業(yè)的角度跟同學(xué)們做一個(gè)交流。
第二個(gè)，剛才講到一個(gè)，一個(gè)就是我們認(rèn)為，不管我們房地產(chǎn)調(diào)控怎么去執(zhí)行，國(guó)家的大政方針如何去做，我們社會(huì)上會(huì)有不同居住的需求。包括我們的車輛一樣，如果大家要買(mǎi)車一樣，我們的本田也好、豐田也好，逐漸走入你的家庭，但是我們世界上的奔馳和寶馬永遠(yuǎn)是存在的，這個(gè)是社會(huì)需求決定的。當(dāng)然我們說(shuō)中海我們當(dāng)時(shí)做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，在04年我們拿這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，深圳的宏觀調(diào)控還沒(méi)有開(kāi)始，深圳的房?jī)r(jià)水平并不是很高。那么我剛才在交流之前，跟華教授也聊，在01年的時(shí)候，上海的開(kāi)發(fā)商到深圳，我們做深圳上海開(kāi)發(fā)商對(duì)話的時(shí)候，他們問(wèn)我們深圳為什么沒(méi)有別墅？從層面說(shuō)明，深圳應(yīng)該說(shuō)，深圳應(yīng)該他是一個(gè)年輕化的城市，人們更多關(guān)注是自己的創(chuàng)業(yè)，財(cái)富的積累，還沒(méi)有 關(guān)心自己安居享受的時(shí)候，這種需求，我們認(rèn)為它是階段性合理的，但是它是非正常的。隨著深圳的這種平均年齡結(jié)構(gòu)的增長(zhǎng)，深圳人的財(cái)富積累到一定的程度，深圳人必定會(huì)關(guān)注到自己的住房，要改善自己的住房環(huán)境，這個(gè)是我們拿地的背景。
從中海來(lái)講，中海并不是每個(gè)項(xiàng)目我們都要做成香蜜湖1號(hào)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)它有它的資源的地域的限制性，我們更多是要因地制宜。比如我這個(gè)項(xiàng)目，我前面介紹了，它是城市中心，又是臨湖而居，我有條件做成豪宅。我們的開(kāi)發(fā)理念是提供不同檔次的精品樓盤(pán)，我們面對(duì)中端產(chǎn)品，我們要做出精品，我們?cè)谏钲冢沧鲞^(guò)30多萬(wàn)平米的普通住宅，那個(gè)檔次成本只有我香蜜湖1號(hào)的三分之一都不到，但是我們的理念是不同檔次的精品是中海的追求，我們要提供什么樣的產(chǎn)品呢？提供最佳性價(jià)比，這個(gè)是我們一貫倡導(dǎo)的，5千的房子，我們都是有菜單式的組合，比如我們的鋁合金門(mén)窗要用到什么檔次，我的外墻，外墻磚的比例是多少？同樣我們也賣3千的房子，這樣的房子如何來(lái)做，我不是通過(guò)偷工減料來(lái)做的，可能我的涂料比例高一些，我可能用不起雙層的窗戶，但是可以用普通的窗戶，不管怎么做，我們質(zhì)量上都是嚴(yán)格把握的，質(zhì)量環(huán)節(jié)上不能出任何的問(wèn)題，這個(gè)是我們企業(yè)的生命，這個(gè)一直是我們倡導(dǎo)的。
關(guān)于宏觀調(diào)控的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題太大了。我個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)該說(shuō)還是每個(gè)城市、每個(gè)地區(qū)目前來(lái)講，房?jī)r(jià)上漲的因素，還是有些區(qū)別的。但是至少是我覺(jué)得十七大報(bào)告當(dāng)中講了，咱們中央也倡導(dǎo)人民的財(cái)富要不斷的增長(zhǎng)，我相信隨著人們財(cái)富的增長(zhǎng)，人們對(duì)于改善自己的居住環(huán)境絕對(duì)是頭等大事，我也相信，房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和它的未來(lái)前景是非常好的。但是委員整個(gè)國(guó)家的房地產(chǎn)會(huì)有一定的調(diào)控。
提問(wèn)：第一個(gè)問(wèn)題香蜜湖1號(hào)與其他豪宅的相比最根本的獨(dú)特之處在哪？第二個(gè)問(wèn)題香蜜湖1號(hào)它的定位，它是高貴、典雅是通過(guò)什么體現(xiàn)的？因?yàn)槊恳粋€(gè)豪宅都有自己的特點(diǎn)。第三個(gè)問(wèn)題，我們香蜜湖1號(hào)做了如此成功，它的營(yíng)銷策劃最亮是哪里？第四個(gè)問(wèn)題，剛才曲總在介紹香蜜湖1號(hào)的時(shí)候，講到大堂的一個(gè)設(shè)計(jì)像五星級(jí)酒店，我們?nèi)〈吮０灿砷T(mén)童來(lái)服務(wù)。我們的香蜜湖1號(hào)它的定位是一個(gè)豪宅，它的顧客群體是20%富人中的20%，他平常的一些休閑場(chǎng)所都像是五星級(jí)這樣的大酒店一樣，我們香蜜湖1號(hào)它本身是一個(gè)住宅場(chǎng)所，我們也把它很多的場(chǎng)所設(shè)計(jì)成五星級(jí)大酒店，這樣會(huì)不會(huì)讓住戶有厭煩感，而沒(méi)有家庭溫馨感？
曲詠海：香蜜湖1號(hào)很難用哪一點(diǎn)給它進(jìn)行概括總結(jié)。實(shí)際上應(yīng)該說(shuō)，到今天為止，香蜜湖1號(hào)作為一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目是成功的，因?yàn)槲覠o(wú)論銷售，項(xiàng)目入住，無(wú)論業(yè)主入住之后的一些反映和評(píng)價(jià)，應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)在我們可以拍著胸脯來(lái)表態(tài)了。但是你說(shuō)它的獨(dú)特之處，一個(gè)項(xiàng)目來(lái)講，房地產(chǎn)它首先從專業(yè)上來(lái)講是非常綜合的，我并不是說(shuō)每一項(xiàng)都比社會(huì)上所有的項(xiàng)目都是最先進(jìn)的，我最高檔的，但是它的獨(dú)特之處，香蜜湖1號(hào)，它的方方面面，都是代表了一定的開(kāi)發(fā)水準(zhǔn)，同時(shí)它是很好的有機(jī)的融合在一起。比如說(shuō)我剛才的介紹過(guò)程當(dāng)中，說(shuō)到產(chǎn)品的智能化，我并不是要追求我是高檔的智能產(chǎn)品，因?yàn)槲乙踩⒂^過(guò)深圳剛才談到的一個(gè)項(xiàng)目，它確實(shí)非常智能化，讓我們感覺(jué)它的智能化沒(méi)有家居的氛圍了，我們?yōu)榱藸I(yíng)造家居氛圍，有的地方是做減法了，有的地方做加法，有的做減法就是為了體現(xiàn)香蜜湖1號(hào)它的特點(diǎn)。還有我們同樣都是臨湖的房子，我實(shí)際上同樣是臨湖，房子它必然有向北的房子，那些是臨湖的怎么來(lái)做，這里面我們是動(dòng)了腦筋的。比如說(shuō)，城市中心的房子它永遠(yuǎn)有一個(gè)弊端就是避免不了噪音，我們?cè)谝?guī)劃的時(shí)候，我們比其他開(kāi)發(fā)上可能更愿意花時(shí)間的地方，我們更愿意精益求精的地方，剛才我也給大家看了一個(gè)毛坯房的例子，距離多大不是我們?cè)O(shè)計(jì)師自己規(guī)劃出來(lái)的，而是根據(jù)我們的客戶需求來(lái)做的，我可以說(shuō)，我的這一細(xì)節(jié)，包括走廊和樓梯，比我剛才說(shuō)的一些同類的產(chǎn)品，我會(huì)更用心去做。我覺(jué)得我們這是一個(gè)綜合體，決定了香蜜湖1號(hào)它的這種脫穎而出。當(dāng)然了具體來(lái)講，我用的一些材料，我也強(qiáng)調(diào)了體現(xiàn)它的尊貴，包括門(mén)窗方面的東西，我確實(shí)也有一些我是用于社會(huì)上比較領(lǐng)先的一些產(chǎn)品，這個(gè)是我在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中運(yùn)用到的。
第二個(gè)從營(yíng)銷的角度來(lái)講，實(shí)際上，應(yīng)該講你說(shuō)它的成功，一個(gè)項(xiàng)目的成功從營(yíng)銷的角度來(lái)講，無(wú)非是體現(xiàn)價(jià)值。這個(gè)價(jià)格在一定的時(shí)期，你剛才說(shuō)的房?jī)r(jià)，你說(shuō)賣的也好，買(mǎi)的也好，永遠(yuǎn)像股票一樣，你問(wèn)問(wèn)華教授，今天買(mǎi)哪支股票，明天就會(huì)漲，這是不可能的。我覺(jué)得房?jī)r(jià)也是這樣的，至少在階段性的，我的香蜜湖1號(hào)房?jī)r(jià)，階段性的它已經(jīng)超出了公司的預(yù)期，超過(guò)了一些業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可，我們這個(gè)定價(jià)水平超過(guò)了預(yù)期，但是我又實(shí)現(xiàn)了我非常好的一個(gè)銷售，我認(rèn)為，從營(yíng)銷的角度落講這是第一步的，你說(shuō)一個(gè)營(yíng)銷成功與否，首先要看銷售。另外我覺(jué)得中海做香蜜湖1號(hào)，實(shí)際上不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)豐收，我們做這種產(chǎn)品，我剛才強(qiáng)調(diào)一個(gè)社會(huì)責(zé)任感，我們做的是社會(huì)責(zé)任感。國(guó)內(nèi)各個(gè)地方也好，無(wú)論業(yè)內(nèi)也好，政府也好，他們參觀之后，對(duì)中海的開(kāi)發(fā)水準(zhǔn)有了相當(dāng)高的評(píng)價(jià)，同時(shí)通過(guò)我們的交流，大家對(duì)很多開(kāi)發(fā)理念也有了一種新的評(píng)價(jià)。也是一個(gè)國(guó)內(nèi)著名的開(kāi)發(fā)商，當(dāng)時(shí)他的老總跟我在深圳交流的時(shí)候，他有一個(gè)非常大的困惑，他說(shuō)，曲總你跟我講合約的時(shí)候，你們說(shuō)多么的公平，最低價(jià)中標(biāo)，我也是按照你這樣做的，但是我們的樣板房是做不到你這樣的。我說(shuō)這個(gè)是我們中海倡導(dǎo)的原則，比如我在做我的樣板房的時(shí)候，我是要給裝飾單位請(qǐng)我公司的招投標(biāo)小組進(jìn)行一二三類的分類，因?yàn)槟阋袠?biāo)，大家都要參與，你沒(méi)有理由不讓人家進(jìn)來(lái)，首先我們要背靠背的打分，一級(jí)的單位我允許它的價(jià)格高出多少，我先定好游戲規(guī)則，這樣大家通過(guò)先定好游戲規(guī)則，然后再來(lái)投標(biāo)，投標(biāo)的結(jié)果不是我所能左右的，不是我作為總經(jīng)理就可以定的。我說(shuō)的意思是，通過(guò)香蜜湖1號(hào)，我們至少在國(guó)內(nèi)同行的房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)，我們建立了樹(shù)立了我們的品牌，樹(shù)立了品牌，讓大家認(rèn)識(shí)了中海，認(rèn)識(shí)了中海的開(kāi)發(fā)能力，而我個(gè)人說(shuō)的個(gè)人的效益，比如我剛才說(shuō)跟重慶的開(kāi)發(fā)商交流的結(jié)果，實(shí)際上對(duì)于一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的理念，房地產(chǎn)的運(yùn)作流程的東西，我認(rèn)為我們中海作為一個(gè)傳播者，我們也傳遞出去了。后來(lái)老總是在重慶，他為了跟我交流，他有一個(gè)項(xiàng)目操作，做完之后也非常的好，他作為一個(gè)老總，不可能隨便改變游戲的規(guī)則，他既保證了游戲規(guī)則的執(zhí)行，同時(shí)又達(dá)到了我的目的。實(shí)際上對(duì)于中海來(lái)講，我通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目建立品牌的同時(shí)，我覺(jué)得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)當(dāng)中很多的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的東西，通過(guò)業(yè)內(nèi)的交流，我們也傳播出去了，我們也相當(dāng)于做了一個(gè)思想者。這個(gè)就是說(shuō)，你說(shuō)這個(gè)營(yíng)銷，我覺(jué)得評(píng)價(jià)一個(gè)營(yíng)銷好壞的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
你最后一個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上從開(kāi)發(fā)理念的角度來(lái)講，我們想到了，大家可以上網(wǎng)查一下，中海在2000年的時(shí)候，提出一個(gè)5+2的生存方式，5是代表5天生活工作在城市中心，比如說(shuō)，要有一定的財(cái)富積累，這個(gè)時(shí)候你強(qiáng)調(diào)便捷，我會(huì)給你提供一個(gè)城市中心的豪宅，高尚住宅，二是指周六周日我們會(huì)鼓勵(lì)你離開(kāi)工作，我們倡導(dǎo)一個(gè)郊外的生活方式，當(dāng)時(shí)我們有一個(gè)項(xiàng)目是在郊區(qū)，我們讓你感受另外一種生活方式。但是并不會(huì)因?yàn)樗チ宋逍羌?jí)酒店就天天愿意回到農(nóng)村，如果反過(guò)來(lái)5+2，這樣就不行了。我可能因?yàn)閭€(gè)別人員，我周邊的配套不給他相應(yīng)的檔次，我不能反其道而行之，你說(shuō)的問(wèn)題我們不是沒(méi)有想到，但是我不能因?yàn)闈M足個(gè)別人的個(gè)性去做逆向性的思維。
提問(wèn)：非常感謝曲總精彩的演講，感謝曲總給我們提供的香蜜湖1號(hào)案例分析。
我有兩個(gè)問(wèn)題，香蜜湖1號(hào)它做的主要是高端物業(yè)，而是像處于廣東地區(qū)的碧桂園，它的公司理念就是一家五星級(jí)的家，在廣州地區(qū)它如何跟廣州地區(qū)的開(kāi)發(fā)商做競(jìng)爭(zhēng)，尤其是像萬(wàn)科、寶力他們的競(jìng)爭(zhēng)力都非常的強(qiáng)。第二個(gè)問(wèn)題，據(jù)我了解，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較快主要是處于四大區(qū)域，所以我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，中海地產(chǎn)在我國(guó)市場(chǎng)上進(jìn)行一個(gè)業(yè)務(wù)的拓展，規(guī)模擴(kuò)大的時(shí)候，它是有怎樣的選擇，或者是選擇進(jìn)入哪些城市，或者說(shuō)哪些城市比看重呢？
還有一個(gè)問(wèn)題是問(wèn)華老師。自從8.13土地實(shí)行招拍掛以來(lái)，國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)商都會(huì)面臨資金短缺的問(wèn)題，而是像是一些國(guó)際的大開(kāi)發(fā)商， 像是香港的宏基等公司他們的規(guī)模比較大，資金充足，從這些來(lái)講，國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)商他們?nèi)绾蚊鎸?duì)這些國(guó)際大的開(kāi)發(fā)商。就是說(shuō)狼來(lái)的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)商如何繼續(xù)生存？如何繼續(xù)走他們自己的路呢？
華偉：正是因?yàn)榭紤]到這個(gè)因素，考慮到游戲規(guī)則的統(tǒng)一，中國(guó)的企業(yè)不可能綁住雙手跟別人拼命，所以國(guó)務(wù)院宣布，你有錢(qián)我不允許你進(jìn)來(lái)，你必須要有許可證。第二個(gè)，我認(rèn)為房地產(chǎn)不能做滯留，如果想做百年大企業(yè)，你要注意自己的誠(chéng)信和品牌，要用自己長(zhǎng)期的利潤(rùn)來(lái)代替短視的目光，所以適當(dāng)?shù)奶岣咝袠I(yè)的集中度，對(duì)于中國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)勢(shì)在必行，同時(shí)也考慮到內(nèi)外有別至少得享受國(guó)民待遇，不應(yīng)該再給外資占一個(gè)流動(dòng)性過(guò)剩利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)，讓狼進(jìn)來(lái)吃羊，我們要把狼關(guān)在外面自己吃草，之后我們走出去主動(dòng)的找狼，這樣行嗎？
曲詠海：剛才說(shuō)到關(guān)于廣州市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，第一個(gè)先說(shuō)明一個(gè)觀點(diǎn)，其實(shí)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，它好像不太好去比較。比如說(shuō)在一個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，就是說(shuō)，我們企業(yè)有的時(shí)候考慮，考慮什么呢？市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)占有率我們現(xiàn)在實(shí)際上因?yàn)榉康禺a(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，大家比較我們?cè)谝粋€(gè)城市營(yíng)業(yè)額來(lái)衡量，中海也好、萬(wàn)科也好、碧桂園也好，我們?cè)趶V州市場(chǎng)上我們的大蛋糕分了多少，這個(gè)是企業(yè)之間去比較的。實(shí)際上我個(gè)人認(rèn)為，作為政府來(lái)講，其實(shí)它更加關(guān)注的應(yīng)該是一個(gè)面積指標(biāo)。比如碧桂園今年銷售多少的面積，萬(wàn)科銷售多少的面積，這一方面政府關(guān)注比較多。在房地產(chǎn)類比，我相信同行之間，如果我們看年報(bào)，我們這些上市公司，今年的一個(gè)銷售額它占的比例是多少？再看看它的利潤(rùn)是多少，我們關(guān)注是這個(gè)問(wèn)題。
剛才也說(shuō)到，在一個(gè)城市里房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)，中海靠什么？我們覺(jué)得首先我們實(shí)際上倡導(dǎo)一個(gè)我們中海在各個(gè)城市，我們并不追求的是我們一定要做規(guī)模上的老大，無(wú)論銷售額，無(wú)論銷售面積，我們并不完全追求這個(gè)，如果說(shuō)在一個(gè)城市，我有土地資源，我有管控模式，我有我的人力資源，我有能力做大，我們不反對(duì)，我們甚至要鼓勵(lì)。但是我們并不追求這個(gè)，我們追求的是什么？更多的是一種項(xiàng)目間的競(jìng)爭(zhēng)，比如說(shuō)同一個(gè)區(qū)域，比如說(shuō)我相信我們中海人就有這種骨氣，跟我們的對(duì)手在同一個(gè)區(qū)域，我們的樓盤(pán)，我的單價(jià)我沒(méi)有必要輸給我們的同行。為什么說(shuō)價(jià)格不會(huì)輸呢？因?yàn)閮r(jià)格代表一種社會(huì)對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)可，我們就是在同一個(gè)區(qū)域，鎖定同樣的目標(biāo)客戶，我們中海追求的是精品，不推檔次的精品，我們追求是最優(yōu)性價(jià)比，所以我們更多強(qiáng)調(diào)是項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)是我們所倡導(dǎo)的。
另外我認(rèn)為未來(lái)，比如說(shuō)全國(guó)各地都在搞限價(jià)房，實(shí)際上公司的管控能力的競(jìng)爭(zhēng)力，是未來(lái)放目的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)根本。比如說(shuō)對(duì)于同樣都是性價(jià)房，你更多是拼成本，所謂的成本不是簡(jiǎn)單的我降低財(cái)來(lái)的價(jià)格，這里面有你合約的管控體系的執(zhí)行，有你施工現(xiàn)場(chǎng)對(duì)施工單位的管控能力和設(shè)計(jì)水平來(lái)決定你的成本。我想說(shuō)的是，下一步我們更注重自己內(nèi)控的修煉。對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)的土地資源，我們的資金有保證，我們的管控能力有保障，人力資源有保障，我們中海不會(huì)輕易放掉任何一塊土地，這個(gè)是我們競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)策略。當(dāng)然在廣州這個(gè)市場(chǎng)，我們也是排名在前十名之類，但是房地產(chǎn)它受制于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)周期的影響，基本上大家風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)的情況比較多見(jiàn)，現(xiàn)在大家的資源分配相對(duì)比較平均了，這種情況下，看你的項(xiàng)目法的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，決定你每年在市場(chǎng)上的占有率，決定了你的排名。
第二點(diǎn)關(guān)于發(fā)展布局。應(yīng)該講，我覺(jué)得中海跟萬(wàn)科有很多相似的地方，萬(wàn)科提出了一個(gè)叫3+X，珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海，加這個(gè)X有華東地區(qū)還有西部地區(qū)，我們中海來(lái)講，也是施行了在全國(guó)的布局，應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)在大的方面也是有五個(gè)點(diǎn)。我們既有可能是走成5+X，因?yàn)?比3多了兩個(gè)，這個(gè)X就不好出了，我說(shuō)X有可能要選擇拉薩這樣的城市了為什么說(shuō)5呢？首先深圳、廣州、佛山等等有一個(gè)珠三角的整體布局，我們會(huì)根據(jù)公司的情況，因?yàn)槊恳粋€(gè)公司的歷史不同，每個(gè)公司的人力資源、管控情況不一樣，有的區(qū)域我們是這么布局，但是不一定是這么規(guī)劃的。像是上海、蘇州、南京、寧波、杭州等等我們也有五家公司在這兒，我們?cè)谶@兒形成一個(gè)華東的區(qū)域。第三個(gè)我們?cè)谖鞑浚瑒偛乓呀?jīng)講了，我們實(shí)際上中海在這一方面，不能說(shuō)我們?cè)趶闹醒氲玫绞裁磧?nèi)部的消息，但是我們?cè)谌昵熬鸵呀?jīng)布局整個(gè)西部的概念，成都我們?cè)谄吣昵熬鸵呀?jīng)成立了公司，去年我們?cè)谥貞c也有了新的項(xiàng)目，就在上周，我們也是剛剛在重慶75個(gè)億又獲得一個(gè)土地，200多萬(wàn)平方米的建筑規(guī)模。同樣我們?cè)谖迥昵埃渤闪⑽靼驳墓荆瑢?shí)際上成都跟重慶加上西安，當(dāng)然我們現(xiàn)在也在關(guān)注昆明和南京，我們統(tǒng)稱西部區(qū)域，應(yīng)該是這么一個(gè)布局。
第四個(gè)實(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)比較快的就是北部區(qū)域了，這個(gè)也是在國(guó)家四年前提出振興東北，我們也緊跟著國(guó)家的一個(gè)宏觀政策，我們開(kāi)始進(jìn)入東北，我們成春公司在2000年進(jìn)去，在長(zhǎng)春的銷售面積和金額已經(jīng)是占到長(zhǎng)春市場(chǎng)的15%以上，在長(zhǎng)春做了第一名。同樣我們?cè)跂|北沈陽(yáng)、大連、長(zhǎng)春形成了北部的區(qū)域。第五個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)，我們是關(guān)注的比較早，但是進(jìn)入的慢一點(diǎn)的區(qū)域，就是你剛才講的環(huán)渤海的區(qū)域，我們中海的環(huán)渤海的區(qū)域，我們的龍頭是定在北京，北京公司已經(jīng)有十年的歷史了，我們也是在青島、天津也都成立了公司，也都有房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。所以說(shuō)，我們給它定義成一個(gè)環(huán)渤海的概念，包括下一步濟(jì)南、煙臺(tái)這些城市我們也都在關(guān)注，也都在尋找一個(gè)進(jìn)入的時(shí)機(jī)，我們真正的布局，就是說(shuō)，我們目前中海來(lái)講是五個(gè)區(qū)域，這個(gè)也是跟國(guó)家的整個(gè)發(fā)展的戰(zhàn)略是比較吻合的。當(dāng)然對(duì)于有一些城市，像是長(zhǎng)沙、武漢，我們也一直在關(guān)注，但是進(jìn)入一個(gè)城市，應(yīng)該說(shuō)我覺(jué)得這個(gè)可能是跟中海企業(yè)精神有關(guān)系，我們并不是就是說(shuō)，我們?yōu)榱诉M(jìn)入一個(gè)城市，我先組織人馬，我就號(hào)稱是一個(gè)大旗，我們中海做事比較穩(wěn)健一些，我們的上海公司去蘇州研究這個(gè)城市，蘇州有合適的機(jī)會(huì)了，有合適的土地項(xiàng)目了，我們獲得了，然后我們?cè)俪闪⑻K州公司，那么相當(dāng)于我們依托于一些老的公司孵化出一些小的新的公司，我們?cè)趨^(qū)域性的宣傳方面，在整體的戰(zhàn)略布局方面，似乎好像不是公布讓大家耳目一新，覺(jué)得我們非常的有步驟的，但實(shí)際上跟企業(yè)的背景有很大的關(guān)系。我不知道這個(gè)回答你是否滿意。
薛惟中：咱們今天晚上渡過(guò)了一個(gè)非常充實(shí)的夜晚，復(fù)旦的同學(xué)也具有非常開(kāi)拓的視野和尖銳的思想，也謝謝你們的提問(wèn)。接下來(lái)論壇的最后想邀請(qǐng)大家看一個(gè)叫《海之子啟航班團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)》紀(jì)實(shí)片，它是由2007年新入職大學(xué)生在結(jié)束15天入職培訓(xùn)后，自己制作的短片，大家可以看到領(lǐng)袖企業(yè)對(duì)人才培養(yǎng)的重視以及對(duì)員工潛能的激發(fā)。
