袁岳/文

藝術(shù)品尤其是高端藝術(shù)品的價錢怎么定呢？它不是一般商品那樣參照成本、或者參照同行業(yè)可期利潤、或者參照類似產(chǎn)品價錢。當(dāng)然在有拍賣的情況下，藝術(shù)品的價錢可以讓買家透過競價“自然發(fā)現(xiàn)”，但是大部分的藝術(shù)作品卻不是拍賣成交的。這個時候藝術(shù)品買賣中的不確定性就很大，佛吉尼亞大學(xué)的卡林·皮特森教授根據(jù)美術(shù)館收藏品的特點分成高（新藝術(shù)家、新作品）、低（市場已經(jīng)認可的藝術(shù)家與作品）、中（錯雜）三個等級風(fēng)險水平的美術(shù)館。不只是藝術(shù)館，對于買家尤其象中國的大量新買家，對于藝術(shù)品的知識很有限，對于價格與價值判斷的能力有大有疑問。即使對于藝術(shù)家本人來說，高價格化的價值趨向與低價格化的吃飯需要往往會形成尖銳的矛盾，實際上真正把自己的作品買出好價錢的藝術(shù)家屈指可數(shù)，很多藝術(shù)家靠自己的作品生存都有問題，有些藝術(shù)家的作品是在自己身后才真正賣出了價錢的。 

個人買家尤其是藝術(shù)知識有限買家的風(fēng)險管理十分重要。當(dāng)然，多觀展及多與藝術(shù)家交往只是一般要求，有兩個非常重要的建議是建立或者參與同好買家圈子，形成藝術(shù)品情報交流與研討的小環(huán)境；還可以擁有一定數(shù)量的專家朋友，這個數(shù)量不能單一，因為藝術(shù)品的個性化導(dǎo)致任何的單一意見偏差都很大，所以最好有不同專長專家作為顧問最為妥貼。藝術(shù)品收藏投資不同于很多投資，等著升值的那種盈利型投資者并不適合投資藝術(shù)品，因為藝術(shù)品的市場價值的不確定性很大而且不同藝術(shù)品的周期管理差別很大，象當(dāng)代藝術(shù)品就帶有時尚特性，變化很快，“你從不能確定明天會有哪些新的當(dāng)代藝術(shù)品出現(xiàn)”（耶魯大學(xué)烏利希·施太特勒教授語），因此在這里愛好比較升值預(yù)期更為重要。當(dāng)然一些巨富可以考慮建立藝術(shù)基金會、美術(shù)館、收藏畫廊讓專業(yè)人士來打理可能也更為靠譜。 

對于專業(yè)畫廊與經(jīng)紀(jì)人來說，藝術(shù)品風(fēng)險管理的最重要的方式包括對于聯(lián)系藝術(shù)家的多樣化組合、作品風(fēng)格的多樣化組合、作品與藝術(shù)家推薦的精細化管理、還有對于買家社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的管理與服務(wù)。說到底，在本身具有非常大的不確定性的藝術(shù)品商業(yè)市場上，人們真正交易的是信任，其中處在中間位置的美術(shù)館、畫廊、經(jīng)紀(jì)人所獲得的信任是交易得以成立的核心元素，所以建造出專業(yè)的品牌美術(shù)館與畫廊非常必要，而一旦獲得信任，經(jīng)紀(jì)人可能可以同時代理特定買家并聯(lián)系特定藝術(shù)家，這解決了雙方的交易困擾，還可以使經(jīng)紀(jì)人可以獲得兩邊收益。當(dāng)然為了減少風(fēng)險，贏得政府基金或者特定的基金會的支持而進行精品收藏或者展示，也是可以借助的途徑。 

對于藝術(shù)家來說，管理風(fēng)險的最重要方法是選擇到合適的經(jīng)紀(jì)人與收藏者。而最大的風(fēng)險可能是那些新派藝術(shù)家，這樣的藝術(shù)家面臨的挑戰(zhàn)是：大牌的美術(shù)館與畫廊還不認你，小牌的畫廊與經(jīng)紀(jì)人你不認；價錢高了沒飯吃，價錢低了怕以后不能翻身。新藝術(shù)家除了表現(xiàn)自己的風(fēng)格，同時也要積極研究大型美術(shù)館與畫廊的美術(shù)展會，爭取參展與獲獎機會；同時也可以識別一些雖新但有潛力的新畫廊或者經(jīng)紀(jì)人；在中國爭取欣賞習(xí)慣尚未定型的新富與機構(gòu)藏畫有相當(dāng)?shù)目臻g，甚至可以利用贈畫方式打入收藏者圈子（贈畫比低價畫對于藝術(shù)家價值的損害比較小，而圈內(nèi)傳播價值比較大）。 

中國的藝術(shù)品交易市場是很特殊的，基本上是新藝術(shù)家、新作品、新畫廊與新買家構(gòu)成的四新市場，在這樣的市場上好處是由于大家的經(jīng)驗與知識都很有限，急迫的新需求也很容易形成交易機會；但是由于缺乏成熟的聯(lián)系與交易機制，信任關(guān)系尚未普遍建立，因此交易效率與規(guī)模還很難快速形成。簡單地說，在這樣的市場上，正規(guī)的國際交易機構(gòu)與拍賣機構(gòu)將會是首先獲得高價值交易機會的，而對于常規(guī)的本地交易鏈來說，建設(shè)買家與藝術(shù)家之間共享的“藝商共圈”的水平?jīng)Q定誰未來在市場上能獲得常規(guī)的高價值交易機會，只有在這個前提下，并累積足夠的成功交易經(jīng)驗與聲望，品牌藝術(shù)品中介機構(gòu)才能發(fā)展起來。而這才是高端藝術(shù)品交易市場上的脊梁。