引資是把中信銀行推上市場之前，集團邁出的至關重要的一步。”

據(jù)中信銀行行長陳小憲透露，早在引資之前，中信集團就提出，是次引資要“兩邊投，三角凳”，意即戰(zhàn)略投資者要在中信銀行、中信國金兩邊入股，確保中國內(nèi)地、中國香港和戰(zhàn)略投資者本身三方的穩(wěn)固發(fā)展。

中信10選1，鎖定BBVA

在歷經(jīng)幾輪談判，從2006年5月近10家潛在戰(zhàn)略投資者進入“海選”，到“海選”對象逐步減少，最后10月底基本圈定西班牙對外銀行(以下簡稱“BBVA”)。

隨后，為了最后下定與戰(zhàn)略投資者合作的決心，陳小憲11月初率隊親赴西班牙，考察BBVA總部及本土機構。“這家銀行是不是真的有數(shù)據(jù)上描述的這么漂亮？戰(zhàn)略合作也好比結婚，只有撩開面紗看清楚，才能把新娘娶進門。”

按照中信集團董事長孔丹的觀點，就是只有把銀行從“三錢不值兩錢變?yōu)槿X值五錢，中信銀行才能面對市場”。不過，BBVA以超過2006年預測凈資產(chǎn)三倍（PB）入股中信，此價格無疑已抵“三錢變十錢”。

即便BBVA出了如此高價，據(jù)陳小憲透露，價格并不是惟一要考慮的因素。

除了“兩邊投，三角凳”外，雙方的規(guī)模和理念比較匹配。BBVA有4000億歐元的總規(guī)模，市值居于歐元區(qū)第八。“銀行本身規(guī)模并不是頂級的，但是市值很高，內(nèi)部管理較好，ROE（凈資產(chǎn)回報率）超過歐美很多一流銀行的水平”。

從承銷商“選美”到引資，中信銀行在利益沖突及排他性條件上有很高的要求。BBVA恰是在這些方面表現(xiàn)出極大的合作誠意，甚至停辦了將要開辦的上海分行。

此外，BBVA還給中信銀行提供了相當可觀的免費培訓計劃，并將視需要派駐專家，常駐中信銀行進行業(yè)務診斷、指導或培訓。

“中信銀行在設定的重點業(yè)務中，將與BBVA優(yōu)先合作。今后，雙方在多個業(yè)務領域中交叉銷售、代理銷售以及其他業(yè)務單元合作，都會陸續(xù)展開。”陳小憲稱。

推動中信發(fā)展特色業(yè)務

對于外資來說，中國內(nèi)地廣大的零售業(yè)務市場和深厚的發(fā)展?jié)摿Γ侵袊鹑跈C構股權增值的重要條件。近年來中國各家銀行紛紛提出零售銀行轉型戰(zhàn)略，但陳小憲認為，“照搬老路永遠也追不上別人”，尤其是對于中信銀行這類零售業(yè)務后發(fā)銀行。

因此陳認為，中信銀行必須走自己的特色業(yè)務道路。他認為，在中國零售銀行業(yè)務中，消費信貸、高端理財和銀行卡業(yè)務是三個重點；圍繞這三個重點，有客戶積累、客戶經(jīng)營、客戶增值等三個步驟。畢竟競爭形勢時不我待。

此即中信銀行零售業(yè)務轉型的核心所在。按照這個思路，中信銀行目前零售銀行的重點，就是構筑貴賓理財業(yè)務平臺，同時把借記卡和貸記卡作為中間紐帶，主抓卡服務的深化。

“我們將要把私人銀行業(yè)務定位在一般的理財業(yè)務之上，客戶門檻將非常高；其業(yè)務內(nèi)涵將從過去的個人服務擴張到家庭服務，從客戶生前服務擴張到遺產(chǎn)安排等身后服務，從個人流動性財務服務到包括固定資產(chǎn)、保險、信托等在內(nèi)的綜合性服務，從銀行自身的單一服務，拓展到各類委托、外包業(yè)務。”

陳小憲對私人銀行業(yè)務寄予厚望，“將來，客戶在房地產(chǎn)增值、委托買賣或租賃、子女的教育等方面，都可以享受到中信銀行的全方位服務。”

目前，基于“中信控股”旗下銀行、證券、基金、保險等子公司客戶資源及信息共享平臺建設已經(jīng)基本完成。這使綜合性產(chǎn)品服務對于中信銀行來說不再是空中樓閣。

陳小憲稱，中信銀行零售銀行業(yè)務已經(jīng)改變過去在股份制銀行市場排名比較靠后的局面，經(jīng)過兩年的努力，現(xiàn)在排名已大大提前。

中信銀行歷史上一直以公司業(yè)務見長，其人員結構、業(yè)務素質、營銷能力都側重于公司業(yè)務領域。陳小憲解釋，現(xiàn)在要加強零售銀行業(yè)務，正是為了使中信銀行的優(yōu)勢更加全面，利潤來源更穩(wěn)定和多元化。

陳小憲多次向記者強調(diào)“市值”理念。他認為，隨著中資銀行陸續(xù)上市，銀行發(fā)展應該從單純以利潤為主導轉移到“市值”理念主導——要為股東創(chuàng)造效益，為投資者謀取更多回報。中信銀行近兩年來的改革和變化，最終目標都是“為了使中信銀行今后的市值有能力保持穩(wěn)定、長期的增長。這也是投資者愿意以高價購買我們股份的惟一理由”。