經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 周潔 自去年7月1日正式接替蘇偉銘出任一汽-大眾銷售公司總經(jīng)理以來，胡詠已完成了其任上的首個(gè)“一年考”。

他遞交的成績(jī)單，已經(jīng)有效回?fù)袅水?dāng)年外界對(duì)其作為“營(yíng)銷新人”的能力質(zhì)疑。2008年，一汽-大眾以51.3萬輛的成績(jī)成為全國(guó)乘用車的銷量冠軍，且這個(gè)冠軍“貨真價(jià)實(shí)”，既是批發(fā)量，也是上牌量的第一；今年1至5月份，一汽-大眾銷量達(dá)24.34萬輛，市場(chǎng)排名僅次于上海大眾。其中，胡詠任上的首款新車“新寶來”月銷量也均保持在萬輛以上，而邁騰月銷量也創(chuàng)紀(jì)錄達(dá)到6000輛。

更能說明其魄力的是，胡詠在短短一年間，就基本完成了對(duì)一汽-大眾銷售公司的架構(gòu)調(diào)整。記者從一汽-大眾內(nèi)部人士處獲悉，目前銷售公司人事重組的整體框架已基本敲定，近期就會(huì)向外界公布具體細(xì)節(jié)。

據(jù)透露，一汽-大眾銷售公司將在總經(jīng)理之下分設(shè)一中一外兩位執(zhí)行副總經(jīng)理，并本著優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)集中發(fā)展的原則，設(shè)立8個(gè)業(yè)務(wù)單元，即東、南、西、北銷售事業(yè)部以及銷售計(jì)劃、市場(chǎng)與戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)與培訓(xùn)和售后服務(wù)等8大部分，每個(gè)業(yè)務(wù)單元均采用“一中一洋雙經(jīng)理管理制”，即由中外共16名副總經(jīng)理分管。目前，8位中方副總已經(jīng)就位。

胡詠稱，目前一汽-大眾已正式啟動(dòng)了百萬輛規(guī)劃，此次人事調(diào)整就是該規(guī)劃的一部分，目的是要對(duì)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等方面進(jìn)行調(diào)整。

胡詠時(shí)代

據(jù)知情人士透露，前任一汽-大眾銷售公司總經(jīng)理蘇偉銘在任時(shí)組建的“業(yè)務(wù)支持部”將從一汽-大眾銷售公司中消失，而負(fù)責(zé)“業(yè)務(wù)支持部”工作的一汽-大眾執(zhí)行副總經(jīng)理申筱潔和市場(chǎng)部總監(jiān)吳紹革將被調(diào)回大眾中國(guó)，分別負(fù)責(zé)大眾進(jìn)口車的整體業(yè)務(wù)和市場(chǎng)銷售，原副總經(jīng)理兼華南區(qū)總監(jiān)孫宏宇則重回大眾中國(guó)繼續(xù)負(fù)責(zé)售后業(yè)務(wù)。

另外，有消息稱，一位名叫Kevin Rose的洋高管將接替孫宏宇成為一汽-大眾銷售公司的外方頭號(hào)人物。

這一輪新的人事調(diào)整，意味著一汽-大眾蘇偉銘時(shí)代的徹底終結(jié)和胡詠時(shí)代的到來。當(dāng)然，如果胡詠一年來的努力僅僅是停留在奪回“話語權(quán)”上，一汽-大眾想登上2008年的“冠軍寶座”也不容易。

胡詠年中上任時(shí)，一汽-大眾80%以上一線經(jīng)銷商面臨資金短缺、經(jīng)營(yíng)虧損的局面，其中近半數(shù)的經(jīng)銷商已支撐乏力，半年僅完成了全年銷量計(jì)劃的40%。同時(shí)，隨著全國(guó)經(jīng)銷商銷量的大幅下滑，庫存危機(jī)也愈演愈烈，其中經(jīng)銷商處的庫存高達(dá)2萬輛，長(zhǎng)春工廠里的庫存也一度突破了3.5萬輛的警戒線。

事實(shí)上，胡詠上任后的第一件事就是出臺(tái)了12條商務(wù)政策，為經(jīng)銷商們“松綁”，他的商務(wù)政策不僅加大了對(duì)經(jīng)銷商的融資和免息支持，也極大地提升了經(jīng)銷商的信心。

“去年三季度是金融危機(jī)爆發(fā)以后的銷售淡季，胡詠還取消了對(duì)經(jīng)銷商的考核，不僅沒有向經(jīng)銷商壓庫存，還針對(duì)各款車型分別制定了最低限價(jià)政策。”一位一汽-大眾內(nèi)部人士表示，這些政策的及時(shí)出臺(tái)，極大地緩和了一汽-大眾與經(jīng)銷商之間的嚴(yán)重矛盾。

歷經(jīng)一年的調(diào)整，目前一汽-大眾庫存量持續(xù)降低，到今年5月底時(shí)，庫存尚不足2000輛，新寶來供不應(yīng)求。“目前經(jīng)銷商盈利能力大增，2008年一汽-大眾平均單店年銷量1200輛，在同類企業(yè)中名列前茅。”胡詠說。

在胡詠時(shí)代，一汽-大眾的營(yíng)銷還有一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是頻亮“技術(shù)牌”。這位技術(shù)出身的“營(yíng)銷新人”已經(jīng)很好地將技術(shù)因子嫁接到市場(chǎng)營(yíng)銷中去了。

數(shù)據(jù)顯示，隨著TSI發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)和DSG雙離合變速箱技術(shù)被越來越多的消費(fèi)者所接受，曾經(jīng)是一汽-大眾“軟肋”的B級(jí)車邁騰，銷量也開始逐漸擴(kuò)大。今年5月份，邁騰銷量達(dá)5653輛，同比增長(zhǎng)28.4%，比4月份增長(zhǎng)30.8%。

“提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的主要手段，對(duì)于一汽-大眾來說，‘TSI+DSG’的技術(shù)組合也將是未來的技術(shù)核心。”胡詠說。

百萬輛規(guī)劃

在順利率領(lǐng)一汽-大眾奪得銷量冠軍后，胡詠還將接受新的考驗(yàn)。據(jù)透露，他將于本月15日的長(zhǎng)春車展期間，向外界重點(diǎn)展示即將上市的第六代高爾夫和搭載了1.4TSI發(fā)動(dòng)機(jī)的速騰，并將在今年底明年初推出三代捷達(dá)。

一個(gè)更大的考驗(yàn)是，在大眾中國(guó)的2018戰(zhàn)略中，一汽-大眾和上海大眾兩個(gè)合資企業(yè)的銷量都將在2018年實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)超過100萬輛的目標(biāo)。胡詠如何率隊(duì)實(shí)現(xiàn)這一宏偉計(jì)劃？

胡詠介紹說，百萬輛規(guī)劃不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)能100萬輛，而是要實(shí)現(xiàn)體系能力百萬。為此，胡詠提出了兩個(gè)規(guī)劃，即經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃以及銷售公司體系提升計(jì)劃。

“我2009年的工作重點(diǎn)將放在全面提升銷售公司體系能力上，我的計(jì)劃是，在重點(diǎn)加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)工作建設(shè)的同時(shí)，啟動(dòng)經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃。”胡詠說。

他所提到的經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃，即從產(chǎn)品定位出發(fā)，做好市場(chǎng)與用戶研究，做到投放精準(zhǔn)，用戶指向性明確。在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，則要積極配合經(jīng)銷商提出的各種需求，達(dá)到資源和需要的匹配，保障物流。

與此同時(shí)，提高經(jīng)銷商的銷售和售后服務(wù)水平也是關(guān)鍵，“我們將向經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)及售后服務(wù)提供檢查和指導(dǎo)，提升其經(jīng)營(yíng)能力，并通過對(duì)客戶信息管理和應(yīng)用，對(duì)現(xiàn)有客戶資源進(jìn)行利用開發(fā)，再次拓展經(jīng)銷商的盈利空間。”

而在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，胡詠也表示，未來3年，一汽-大眾建店將進(jìn)入快速發(fā)展階段，同時(shí)現(xiàn)有經(jīng)銷商也要進(jìn)行展廳升級(jí)。根據(jù)其百萬規(guī)劃，一汽-大眾的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)達(dá)到1000家左右。