點(diǎn)評(píng):面對(duì)未來更龐大的計(jì)劃,胡詠仍在“趕考”路上。
經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 周潔 自去年7月1日正式接替蘇偉銘出任一汽-大眾銷售公司總經(jīng)理以來,胡詠已完成了其任上的首個(gè)“一年考”。
他遞交的成績(jī)單,已經(jīng)有效回?fù)袅水?dāng)年外界對(duì)其作為“營(yíng)銷新人”的能力質(zhì)疑。2008年,一汽-大眾以51.3萬輛的成績(jī)成為全國(guó)乘用車的銷量冠軍,且這個(gè)冠軍“貨真價(jià)實(shí)”,既是批發(fā)量,也是上牌量的第一;今年1至5月份,一汽-大眾銷量達(dá)24.34萬輛,市場(chǎng)排名僅次于上海大眾。其中,胡詠任上的首款新車“新寶來”月銷量也均保持在萬輛以上,而邁騰月銷量也創(chuàng)紀(jì)錄達(dá)到6000輛。
更能說明其魄力的是,胡詠在短短一年間,就基本完成了對(duì)一汽-大眾銷售公司的架構(gòu)調(diào)整。記者從一汽-大眾內(nèi)部人士處獲悉,目前銷售公司人事重組的整體框架已基本敲定,近期就會(huì)向外界公布具體細(xì)節(jié)。
據(jù)透露,一汽-大眾銷售公司將在總經(jīng)理之下分設(shè)一中一外兩位執(zhí)行副總經(jīng)理,并本著優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)集中發(fā)展的原則,設(shè)立8個(gè)業(yè)務(wù)單元,即東、南、西、北銷售事業(yè)部以及銷售計(jì)劃、市場(chǎng)與戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)與培訓(xùn)和售后服務(wù)等8大部分,每個(gè)業(yè)務(wù)單元均采用“一中一洋雙經(jīng)理管理制”,即由中外共16名副總經(jīng)理分管。目前,8位中方副總已經(jīng)就位。
胡詠稱,目前一汽-大眾已正式啟動(dòng)了百萬輛規(guī)劃,此次人事調(diào)整就是該規(guī)劃的一部分,目的是要對(duì)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等方面進(jìn)行調(diào)整。
胡詠時(shí)代
據(jù)知情人士透露,前任一汽-大眾銷售公司總經(jīng)理蘇偉銘在任時(shí)組建的“業(yè)務(wù)支持部”將從一汽-大眾銷售公司中消失,而負(fù)責(zé)“業(yè)務(wù)支持部”工作的一汽-大眾執(zhí)行副總經(jīng)理申筱潔和市場(chǎng)部總監(jiān)吳紹革將被調(diào)回大眾中國(guó),分別負(fù)責(zé)大眾進(jìn)口車的整體業(yè)務(wù)和市場(chǎng)銷售,原副總經(jīng)理兼華南區(qū)總監(jiān)孫宏宇則重回大眾中國(guó)繼續(xù)負(fù)責(zé)售后業(yè)務(wù)。
另外,有消息稱,一位名叫Kevin Rose的洋高管將接替孫宏宇成為一汽-大眾銷售公司的外方頭號(hào)人物。
這一輪新的人事調(diào)整,意味著一汽-大眾蘇偉銘時(shí)代的徹底終結(jié)和胡詠時(shí)代的到來。當(dāng)然,如果胡詠一年來的努力僅僅是停留在奪回“話語權(quán)”上,一汽-大眾想登上2008年的“冠軍寶座”也不容易。
胡詠年中上任時(shí),一汽-大眾80%以上一線經(jīng)銷商面臨資金短缺、經(jīng)營(yíng)虧損的局面,其中近半數(shù)的經(jīng)銷商已支撐乏力,半年僅完成了全年銷量計(jì)劃的40%。同時(shí),隨著全國(guó)經(jīng)銷商銷量的大幅下滑,庫存危機(jī)也愈演愈烈,其中經(jīng)銷商處的庫存高達(dá)2萬輛,長(zhǎng)春工廠里的庫存也一度突破了3.5萬輛的警戒線。
事實(shí)上,胡詠上任后的第一件事就是出臺(tái)了12條商務(wù)政策,為經(jīng)銷商們“松綁”,他的商務(wù)政策不僅加大了對(duì)經(jīng)銷商的融資和免息支持,也極大地提升了經(jīng)銷商的信心。
“去年三季度是金融危機(jī)爆發(fā)以后的銷售淡季,胡詠還取消了對(duì)經(jīng)銷商的考核,不僅沒有向經(jīng)銷商壓庫存,還針對(duì)各款車型分別制定了最低限價(jià)政策。”一位一汽-大眾內(nèi)部人士表示,這些政策的及時(shí)出臺(tái),極大地緩和了一汽-大眾與經(jīng)銷商之間的嚴(yán)重矛盾。
歷經(jīng)一年的調(diào)整,目前一汽-大眾庫存量持續(xù)降低,到今年5月底時(shí),庫存尚不足2000輛,新寶來供不應(yīng)求。“目前經(jīng)銷商盈利能力大增,2008年一汽-大眾平均單店年銷量1200輛,在同類企業(yè)中名列前茅。”胡詠說。
在胡詠時(shí)代,一汽-大眾的營(yíng)銷還有一個(gè)顯著特點(diǎn),就是頻亮“技術(shù)牌”。這位技術(shù)出身的“營(yíng)銷新人”已經(jīng)很好地將技術(shù)因子嫁接到市場(chǎng)營(yíng)銷中去了。
數(shù)據(jù)顯示,隨著TSI發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)和DSG雙離合變速箱技術(shù)被越來越多的消費(fèi)者所接受,曾經(jīng)是一汽-大眾“軟肋”的B級(jí)車邁騰,銷量也開始逐漸擴(kuò)大。今年5月份,邁騰銷量達(dá)5653輛,同比增長(zhǎng)28.4%,比4月份增長(zhǎng)30.8%。
“提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的主要手段,對(duì)于一汽-大眾來說,‘TSI+DSG’的技術(shù)組合也將是未來的技術(shù)核心。”胡詠說。
百萬輛規(guī)劃
在順利率領(lǐng)一汽-大眾奪得銷量冠軍后,胡詠還將接受新的考驗(yàn)。據(jù)透露,他將于本月15日的長(zhǎng)春車展期間,向外界重點(diǎn)展示即將上市的第六代高爾夫和搭載了1.4TSI發(fā)動(dòng)機(jī)的速騰,并將在今年底明年初推出三代捷達(dá)。
一個(gè)更大的考驗(yàn)是,在大眾中國(guó)的2018戰(zhàn)略中,一汽-大眾和上海大眾兩個(gè)合資企業(yè)的銷量都將在2018年實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)超過100萬輛的目標(biāo)。胡詠如何率隊(duì)實(shí)現(xiàn)這一宏偉計(jì)劃?
胡詠介紹說,百萬輛規(guī)劃不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)能100萬輛,而是要實(shí)現(xiàn)體系能力百萬。為此,胡詠提出了兩個(gè)規(guī)劃,即經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃以及銷售公司體系提升計(jì)劃。
“我2009年的工作重點(diǎn)將放在全面提升銷售公司體系能力上,我的計(jì)劃是,在重點(diǎn)加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)工作建設(shè)的同時(shí),啟動(dòng)經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃。”胡詠說。
他所提到的經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃,即從產(chǎn)品定位出發(fā),做好市場(chǎng)與用戶研究,做到投放精準(zhǔn),用戶指向性明確。在經(jīng)銷商環(huán)節(jié),則要積極配合經(jīng)銷商提出的各種需求,達(dá)到資源和需要的匹配,保障物流。
與此同時(shí),提高經(jīng)銷商的銷售和售后服務(wù)水平也是關(guān)鍵,“我們將向經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)及售后服務(wù)提供檢查和指導(dǎo),提升其經(jīng)營(yíng)能力,并通過對(duì)客戶信息管理和應(yīng)用,對(duì)現(xiàn)有客戶資源進(jìn)行利用開發(fā),再次拓展經(jīng)銷商的盈利空間。”
而在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,胡詠也表示,未來3年,一汽-大眾建店將進(jìn)入快速發(fā)展階段,同時(shí)現(xiàn)有經(jīng)銷商也要進(jìn)行展廳升級(jí)。根據(jù)其百萬規(guī)劃,一汽-大眾的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)達(dá)到1000家左右。