經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 耿慧麗 9月18日，江淮在成都車展期間召開(kāi)的媒體交流會(huì)上，江淮乘用車公司副總經(jīng)理、乘用車營(yíng)銷公司副總經(jīng)理王朝云多次語(yǔ)氣誠(chéng)懇地表示“要努力做個(gè)好學(xué)生”。

“江淮進(jìn)入轎車領(lǐng)域比較晚，還有很多需要學(xué)習(xí)的地方。我們是轎車領(lǐng)域的小學(xué)生，要努力學(xué)習(xí)10多年。”王朝云這樣給自己定位。

這次媒體交流會(huì)的大多時(shí)間，王朝云留給媒體記者找問(wèn)題、提意見(jiàn)、講對(duì)策。圍繞的核心問(wèn)題是，如何使江淮同悅由目前的月銷5000多輛提升至月銷8000輛，進(jìn)入暢銷車第一陣營(yíng)。

營(yíng)銷公司總經(jīng)理助理張先華說(shuō)，這是近期江淮乘用車公司的主要議題之一，公司內(nèi)部已經(jīng)多次開(kāi)會(huì)討論。

今年1-8月，江淮同悅累計(jì)銷量突破4萬(wàn)輛，單月銷量在5000輛以上。

“作為轎車領(lǐng)域的‘新兵’，我們總覺(jué)得自己很多方面都有差距。但后來(lái)通過(guò)比較數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)在只有1.3排量手動(dòng)擋一個(gè)品種的情況下，取得這樣的成績(jī)已經(jīng)不錯(cuò)。”王朝云如此評(píng)價(jià)。

王朝云表示，目前同悅的成本與售價(jià)基本持平，江淮轎車業(yè)務(wù)今年有望實(shí)現(xiàn)贏利。

解決生存問(wèn)題之后，江淮想在轎車領(lǐng)域有更大的發(fā)展。不管是中高級(jí)還是小排量車，國(guó)內(nèi)暢銷車型的月銷量一般在8000輛以上。王朝云說(shuō)，今年下半年的一個(gè)重要目標(biāo)是，同悅邁過(guò)月銷8000輛以上的門檻。

為了達(dá)到這一目標(biāo)，江淮乘用車公司近期多次開(kāi)會(huì)，分析自己的優(yōu)勢(shì)與短板。

王朝云表示，作為一個(gè)進(jìn)入轎車領(lǐng)域時(shí)間不長(zhǎng)的小學(xué)生，江淮需要進(jìn)行系統(tǒng)補(bǔ)課。“外資品牌有自己的套路，從消費(fèi)者調(diào)查到營(yíng)銷推廣都有路數(shù)，而我們自主品牌還沒(méi)有形成自己的套路，我們希望通過(guò)多方面請(qǐng)教，形成自己的路數(shù)。”

補(bǔ)課的重點(diǎn)，是網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷。對(duì)于自己的質(zhì)量管控能力與產(chǎn)品品質(zhì)，有45年造車經(jīng)驗(yàn)的江淮比較有信心。

年初參加過(guò)兩會(huì)以后，江淮汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)左延安不斷深入市場(chǎng)一線，3月份跑河南，5月跑云貴，7月跑山東。通過(guò)多次在市場(chǎng)一線對(duì)經(jīng)銷商、用戶的座談與走訪，左延安制定了“渠道下沉、一區(qū)一策、一品一策”的營(yíng)銷方針。

“自主品牌轎車增長(zhǎng)的主力在二三線市場(chǎng)，而渠道是決定二三線市場(chǎng)的關(guān)鍵。”王朝云表示。

目前江淮轎車份額比較高的地區(qū)主要集中在安徽、山東、河南等中部省份。這些地區(qū)也是江淮轎車的重點(diǎn)市場(chǎng)，江淮計(jì)劃將渠道下沉至縣級(jí)，“每個(gè)縣都建直營(yíng)店”。

張先華介紹，江淮對(duì)全國(guó)不同市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，進(jìn)行重點(diǎn)突破。安徽、河南、河北、山東等中部省份是一級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)；江蘇、浙江、湖南、湖北為二級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)；其次是北京、上海、廣州等一線市場(chǎng)。

“今后我們要根據(jù)每個(gè)地區(qū)的重要性以及市場(chǎng)特點(diǎn)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。比如對(duì)于價(jià)格比較敏感的中部省份，5萬(wàn)元家轎的定位會(huì)比較有號(hào)召力，而在江浙等消費(fèi)能力高的地區(qū)，則要制定另外的宣傳語(yǔ)。”張先華說(shuō)。

提升品牌知名度與美譽(yù)度是另外一項(xiàng)重要工作。由于一開(kāi)始就將同悅的目標(biāo)鎖定在二三線市場(chǎng)，上市以來(lái)江淮在廣告上的投入并不多，營(yíng)銷推廣費(fèi)用主要用于邀請(qǐng)縣、鄉(xiāng)級(jí)媒體、用車單位到江淮參觀，用最直接的方式推銷自己的產(chǎn)品。

這樣的方式直接拉動(dòng)了同悅在推廣地區(qū)的銷量，但江淮轎車的總體品牌知名度與美譽(yù)度還需要很大的提升。

王朝云介紹，提升品牌、差異化營(yíng)銷是今年下半年江淮轎車的“頭等大事”。為此，江淮將在廣告上加大投入，突出自己的產(chǎn)品特色，與地方媒體合作制定因地制宜的營(yíng)銷推廣策略。

同時(shí)，加緊對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，尤其是維修服務(wù)、體系管理能力方面的培訓(xùn)，在保有量快速增加之后為用戶提供較好的服務(wù)，積累用戶口碑。

除了營(yíng)銷與服務(wù)方面的提升，同悅的產(chǎn)品線也將進(jìn)行完善，推出自動(dòng)擋。之前由于沒(méi)有自動(dòng)擋，同悅在一線城市的銷售受到不小影響。

王朝云希望通過(guò)這一系列措施，抓住年底消費(fèi)的高峰，將同悅的銷量推到月銷8000輛以上。

“雖然由卡車到轎車，我們進(jìn)入了一片紅海，但這是一個(gè)快速發(fā)展的紅海”。王朝云說(shuō)，中長(zhǎng)期來(lái)看，中國(guó)車市每年平均增長(zhǎng)15%-30%沒(méi)太大問(wèn)題。

較晚補(bǔ)上“轎車”席位的江淮，希望借著中國(guó)車市快速發(fā)展的機(jī)會(huì)，成為車市的主流品牌。