經(jīng)濟觀察報 記者 閆薇 同齡人很容易對許志華的精彩生活心生羨慕。大學畢業(yè)前，當他的同學為找工作而焦慮時，他卻把到手的華為公司聘書棄之不顧，等待他的是父親許景南創(chuàng)立的已經(jīng)聲名鵲起的匹克集團。

今年12月19日，31歲的許志華在香港舉行盛大的婚禮，迎娶畢業(yè)于中國人民大學的美麗新娘。就在3個月前，許同樣在香港迎來了他等待8年的綻放時刻。9月9日，匹克體育（01968.HK）登陸香港交易所上市，共募資15.85億港元。家族企業(yè)成為公眾公司。

但是，在這些浮華背后，許志華遇到更多的是挑戰(zhàn)。

他太年輕，只有31歲，是晉江鞋企中最年輕的首席執(zhí)行官。他能否證明自己是一個成功的首席執(zhí)行官？能否證明自己之所以能夠執(zhí)掌父親建立的這個龐大公司，并非因為自己的出身，而是因為自己的能力？

到目前為止，許志華算是有了一個還過得去的開始。雖然同行兩大知名品牌阿迪達斯和耐克都遭遇到庫存的危機，陷入尷尬，但匹克卻能夠保持產(chǎn)銷平衡。

到2009年，他簽下阿泰斯特等10個NBA巨星，在NBA賽場上，人們總能赫然看到“中國匹克”幾個字，匹克實現(xiàn)了從晉江到全球的視野轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)在，匹克經(jīng)銷商以每年1000家的速度擴張，到2009年12月15日上海川沙店開業(yè)，匹克公司已經(jīng)擁有了6000家店鋪。

他剛進入公司時可不那么走運。“我到公司后更多的還是創(chuàng)業(yè)，根本性的天翻地覆的改革是很難的，不會是跟過去很不一樣的，而是一件一件地改變。”

首先，許志華必須證明自己能夠勝任繼任的工作，他為此準備了7年，從匹克公司的基層的業(yè)務(wù)員做起，接觸過各種不同的業(yè)務(wù)，包括掃街。

當初，許志華回公司時所面臨的最大問題是企業(yè)陷入發(fā)展停滯階段，就是公司增長速度很慢。他說服父親做一次大膽的冒險，改變多年的以產(chǎn)定銷的商業(yè)規(guī)則。2003年，他改革了匹克公司以生產(chǎn)定銷售的規(guī)則，提出以銷定產(chǎn)，使匹克從被動化為主動。

這種情況下問題很多，當時很大的問題是產(chǎn)量大于銷量，這就很痛苦。很難說以銷定產(chǎn)，很多是為了滿足銷售的需要迫不得已去下一些訂單，這些訂單都不知道是不是賣得出去。但是不能讓生產(chǎn)停下來，不能讓工人失業(yè)，不然產(chǎn)品質(zhì)量就沒保證。但到了2003年就開始銷大于產(chǎn)。所以當時最急迫的事情就是銷售。把銷售拉上來之后通過銷售的拉動，使得銷大于產(chǎn)，生產(chǎn)就有了主動性，能夠按照訂單來生產(chǎn),也能保證生產(chǎn)的東西是賣得掉的，整個公司進入一個有計劃的階段。

“他真的看到了戰(zhàn)爭的到來。”上海的一家經(jīng)銷商說，“許志華非常忙碌，并且天生具有商業(yè)直覺。”

2003年之前匹克基本上換掉了一半的經(jīng)銷商。為了了解市場，徐志華基本上把全國的地級市都跑完了，行業(yè)里面認識很多人，哪個地方有哪些好的經(jīng)銷商心里都有數(shù)，在更換的時候做到心里有底。

在新興的北方市場，他一度被經(jīng)銷商趕了出來。2001年，剛回公司的許志華做了一件普通業(yè)務(wù)員做的事情——掃街，這是最簡單的招商辦法。在批發(fā)市場一家家地去拜訪。 當時晉江體育產(chǎn)業(yè)井噴，少有明星公司，人們見到招商的人就像見到保險員一樣反感，“又是一個招商來的，走走走！”就把許趕出門去。

許志華心里想，“畢竟我是老板呢，不是普通的營業(yè)員。你不跟我合作將來會后悔的。”現(xiàn)在，這家經(jīng)銷商被另外一個品牌給調(diào)換掉了，許對其評價是沒有眼光。

2003年匹克基本實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，2004、2005年就基本實現(xiàn)銷大于產(chǎn)。2005他創(chuàng)立了經(jīng)銷商期貨制度，從以往以經(jīng)銷商為主賣什么提什么，到經(jīng)銷商提前半年下訂單，匹克以訂單定生產(chǎn)。

雖然許志華年齡不大，但比起父輩來，他視野和膽識都要更勝一籌。

許志華的父親許景南高中時就輟學了，他最初是一名公社的板車隊隊長，隨后幾年，他相繼投資了汽車隊、包裝廠、拖鞋廠、木箱廠、機轉(zhuǎn)廠等10多家公司。后來，他從熟人那里接了一筆生意，為耐克做加工配套。1988年，他剛把工廠建好，耐克的廠就撤離了泉州。無奈之下，許景南注冊了自己的品牌，匹克牌。

2001年，許志華大學畢業(yè)后。許景南想到了讓兒子回來接管整個家族企業(yè)的主意。許志華是家里的長子。他當時就讀的是四川大學電子信息工程專業(yè)，在此之前，對家族企業(yè)，他從未參與過。畢業(yè)之前，他也加入到應聘者的大軍中，并拿到了聘書，以至于差點成為華為公司人力資源部的一員。他說：“當時是想應該到華為去鍛煉一下，上大學的時候就知道自己一定會回來，一定要有自己的舞臺，不會是給人家打工，不一定是回來幫老爸，也許是自己另立一個攤子，但是不會給別人打工。”

許志華細致入微，事必躬親。平日和下屬們稱兄道弟。匹克上海品牌管理中心總經(jīng)理林偉躍與許同齡，大學畢業(yè)就進公司，和許在北京打拼多年。公關(guān)部經(jīng)理侯立東是曾經(jīng)采訪過許的體育記者。然而，到了安排工作的時候，許非常嚴苛。“生活中會很隨意，人家會說看著我很小。”他有一張胖乎乎的娃娃臉。“這個也不是故意的，反正只要一做工作精神自然就集中進去了，但是我也不知道為什么會這樣。”許志華說。

畢業(yè)時選擇華為銷售部門的人力資源部，許志華在當時看到一些華為宣講的小冊子，有很多企業(yè)文化之類的東西。回到匹克后，應該講在2006年之前，一門心思的都是在想怎么把銷售做上去，很少去思考文化和團隊怎么帶。“但是因為我喜歡華為的狼性文化，多多少少會帶一些進去，我身邊的人也多多少少能夠感受到一些。”

12月17日，許志華從美國飛抵北京，20點又落地上海，22點接受記者采訪。24點，四川浙江大區(qū)經(jīng)理等候在門外匯報工作。凌晨2點入睡之后，次日8時要從徐匯趕到浦東為新店剪彩。這是他普通一天的生活。

許志華是一個富豪家庭的少爺。但是，如果你和他的家人、朋友或業(yè)務(wù)伙伴聊聊，他們會告訴你，許志華并不是一個自大的人。他的父親說：“他從小受的教育讓他懂得，繼承遺產(chǎn)不是他天生的權(quán)利，而是他必須努力的東西。”他的確有一些富家子弟常有的習慣，例如過去總是駕駛一輛豪華汽車到廈門海邊或者山上。從小在這種環(huán)境中長大，他沒有成為紈绔子弟，反而在他心里埋下印記“男人一定要有責任，有自己的舞臺”。

雖然當初從計劃給耐克代工起家，但是許志華從來沒有把匹克定位于跟隨者，他沒有打算來做輕資產(chǎn)公司。許志華說：“相比國際企業(yè)，我們的優(yōu)勢是成本控制以及對中國渠道的了解，劣勢是品牌的感受，所以很重要的優(yōu)勢是我們有自己的工廠，才可以控制成本。未來的競爭一定是產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，我們努力地提升品牌的影響力以及營銷的能力，但是相比國際企業(yè)我們還是有弱勢的，雖然我們現(xiàn)在有很多NBA球員在用我們的產(chǎn)品（10個）但是還有很多國際大牌的明星與耐克等有約在身。這種差距不是一天能改變的。不能放棄自己的長處，用自己的短處去比較。”

他認為，耐克做輕資產(chǎn)公司是“道理很明顯的”，他沒有辦法在中國擁有低成本的生產(chǎn)線。在許志華的世界里，最重要的東西清楚哪些是自身的強項。

許志華第一次去拉斯韋加斯參展，第一次推自己的品牌。隔壁的鞋定價2美元，他定價18美元，在中國展銷團中，匹克異類，別人生意都很好。“那次鞋展上，我沒有賣掉一雙鞋。”人們知道你是中國團固定的印象就是你們是做代工的，沒有自己的品牌。“后來我們展銷就調(diào)整策略了，就是在當?shù)爻闪⒐荆援數(shù)氐墓镜拿x去參展，而不通過中國，外面的包裝看起來我們不是從中國來的。這樣就慢慢接到一些訂單。在中國的展團里就不可能得到訂單，因為來中國展團的人就是抱著低價的心態(tài)來的，來看便宜東西。”

現(xiàn)在，匹克已經(jīng)成為贊助NBA球員最多的一家中國運動公司，它的主要產(chǎn)品是籃球鞋。在許志華的辦公室的墻上，貼滿了與NBA球員的合影。當阿泰斯特在中國換上許仙的服裝，一字一句地用中文說出“你好”之后，他的任務(wù)不是慈善也不是籃球，而是幫助匹克賣鞋。

“在美國投入那么多廣告，在美國卻沒有多少銷售，如果用美國的預算去做美國的廣告那不早死了，根本不可能撐得住。”許志華對記者說，“我一年幾千萬美金在美國投入，銷售只有幾百萬撐死了，還抵不了廣告費。因為有中國市場做支持。我們這個策略是一箭雙雕的策略，提升我們在中國品牌的感受，在國際性的賽事上看到我們的牌子，感受是完全不一樣的。同時為我下一步進入美國市場做一個很好的鋪墊。現(xiàn)在美國很歡迎我們，行業(yè)內(nèi)的人說到匹克都知道。”

從北大光華管理學院畢業(yè)沒有多久，許志華就報讀了長江商學院。他認為，這種系統(tǒng)的教育會改變企業(yè)管理者的事業(yè)、高度和自信。他并不把自己定義為富二代。在他的朋友中，正在接班的人不少，“我們那邊很多是父輩創(chuàng)立的企業(yè)，我覺得大家都很不錯，對工作都很認真，也想創(chuàng)出一番事業(yè)，并不是所謂的紈绔子弟。我身邊的幾個朋友對工作都很拼命。”許志華說，“和父親不同的是，我們也很會享受生活。”

（實習生劉丹對本文有貢獻）