經(jīng)濟觀察報 李晶/文 當(dāng)曾經(jīng)輝煌的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)遭受挑戰(zhàn)之時，選擇只有一個，必須改變賺錢的方法同時創(chuàng)造更多的商業(yè)價值，而這并不僅僅是單純的技術(shù)驅(qū)動能夠解決的。
曾有惠普 “印鈔機”之譽的惠普打印及成像系統(tǒng)集團（以下簡稱IPG）正在經(jīng)歷著有史以來最重要的轉(zhuǎn)型：從一個打印機廠商變成一個打印服務(wù)公司。這家公司表示，“我們發(fā)現(xiàn)商機并不僅存在于墨盒與打印機，打印服務(wù)和軟件方面同樣存在著巨大的機會”，提供打印服務(wù)已成了惠普的新王牌。
如今，惠普正大張旗鼓地在全球兜售它的新商業(yè)模式，即客戶無需在打印機等硬件上投資就能享受到打印服務(wù)。新戰(zhàn)略的重點不是賣出打印機，而是提供服務(wù)，比如承攬客戶的全部打印工作。“比起通常的打印成本，企業(yè)將打印業(yè)務(wù)外包可以省下三分之一的費用。”這就是惠普正在全球兜售的“成本融冰，積沙成金”的故事。
中國惠普IPG副總裁胡大剛說，“這種改變就好像以前我們是賣手機的，現(xiàn)在則變成了運營商。增加了一個龐大的體系以及相應(yīng)的人力，但通過有效的管理，我們的解決方案可以幫助企業(yè)節(jié)約10%到30%的文印輸出成本。當(dāng)客戶將文印工作外包給惠普的時候，實際上也是將所節(jié)省下來的成本轉(zhuǎn)移到了惠普身上。”
不過，這是一個必須的改變。一個顯而易見的事實是，全球普通打印機銷量正在銳減。對于自己所選擇的新路，惠普信心滿滿，畢竟全球每年約40%的打印機銷量仍出自惠普，另一方面全球打印服務(wù)市場的容量為50萬億頁，而惠普僅包辦了其中的1.3%，這意味著一個更加美麗的新世界正等待開拓。
打印2.0時代
2005年，素有“Mr.cost”(減少成本先生)之稱的馬克·赫德空降惠普任CEO，在推進商業(yè)模式2.0上，“Mr.cost”帶領(lǐng)著這家全球最大的IT公司進行了深刻的變革。而IPG的首席技術(shù)官PatrickScaglia則將自己的博客命名為 IPGPrint2.0(打印2.0)。前段時間，他曾在博客中寫道，“我們正在討論的，是使得價值300億美元的業(yè)務(wù)翻番的可能性。”按照他的計劃，他將利用這個博客記錄惠普IPG正在推進的 “打印2.0”革命以及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的全歷程——“從一個以PC為中心的打印機世界，向一個更加開放的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的世界轉(zhuǎn)變，面向一切形式的個性化以及專業(yè)化內(nèi)容”。
在Patrick看來，能夠讓惠普的打印業(yè)務(wù)再創(chuàng)輝煌的絕不僅僅是單純的技術(shù)驅(qū)動，而必須改變整個商業(yè)模式。而且惠普必須面對的是一個新的商業(yè)世界，它不再是以PC為中心，而是以無處不在的互聯(lián)網(wǎng)為中心的。“用戶們越來越不關(guān)心那些設(shè)計精巧的打印機里究竟包含多少項發(fā)明專利，他們更看重的是能夠利用打印來創(chuàng)造什么，以及如何、在哪兒可以便捷地得到這些服務(wù)。”
顯然，曾是惠普利潤支柱的商務(wù)打印業(yè)務(wù)到了重構(gòu)之時，而新的商業(yè)模式正好順應(yīng)了由經(jīng)濟危機引發(fā)的節(jié)儉主義風(fēng)潮。比如，中冶南方工程技術(shù)有限公司已經(jīng)放棄自己購買打印機設(shè)備，而是每月支付給惠普一定的打印機租賃費用，然后再按實際打印的頁數(shù)付款。而剛剛獲得“惠普文印環(huán)保大獎”的畢馬威中國的有關(guān)負責(zé)人DianaTsui表示：“惠普的‘打印2.0’戰(zhàn)略能夠讓用戶和客戶來主導(dǎo)打印，讓他們可以隨時隨地隨需地打印他們想打印的東西，這是一個端到端的順暢渠道，或者說是一個技術(shù)服務(wù)的平臺，也是一種全新的綠色IT模式。”中國電力工程顧問集團西北電力設(shè)計院覃昕說：“未來綠色必將成為組織的另一項新的核心競爭力指標(biāo)。你可以從惠普租賃機器，可以按每月打印紙頁付費，可以使用惠普管理工作流的軟件，而不僅僅是從它手里買臺機器。原本打印機加耗材的一錘子買賣，開始延長其產(chǎn)生價值的鏈條，同時也幫助我們壓縮了成本。”
重寫游戲規(guī)則
自上世紀70年代施樂公司發(fā)明第一臺激光打印機之后，這個高利潤行業(yè)的游戲規(guī)則就在不斷刷新。曾經(jīng)的挑戰(zhàn)者惠普則憑借噴墨打印機以及多功能一體機，顛覆了施樂通過販賣價格昂貴的機器賺取高昂利潤的游戲。
不過，整個打印市場的顛覆性變革卻是在近幾年發(fā)生的。它伴隨著惠普IPG的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型而完成，打印市場從以前打印機硬件的計量時代過渡到了頁面實際輸出的計量時代。每家公司和大多數(shù)家庭都應(yīng)該至少擁有一臺打印機，換句話說，只有打印機及其耗材等硬件才是打印廠商收入支柱的時代開始成為過去時。
四年前，由于打印市場的整體萎縮，原本惠普最賺錢的利潤引擎的IPG開始面臨增長的壓力，轉(zhuǎn)向打印服務(wù)提供商就成了最好的辦法。惠普開始了對IPG的重新塑造，如同馬克·赫德對整個惠普公司所進行的改良一樣，應(yīng)用和客戶驅(qū)動以及強調(diào)執(zhí)行力逐漸成為IPG的新節(jié)奏，其制定了六大擴張策略。在中國，為了向外界傳遞這種改變，IPG執(zhí)行副總裁、大中華區(qū)總經(jīng)理柯玉璋變成了“空中總經(jīng)理”，一口氣跑了45個城市。
在IPG的輝煌時期，一個部門的銷售收入曾占到整個公司的三分之一，利潤更是接近八成。但是現(xiàn)在面對全球打印市場、尤其是家用市場的普遍萎縮，這個行業(yè)正在經(jīng)歷著一場深入結(jié)構(gòu)的巨大挑戰(zhàn)。與此同時，經(jīng)濟危機也意味著新的機會。那些忙著開源節(jié)流的公司正在著手于改善流程、降低成本以及提高效率。面對這種改變，惠普必須重新定義市場：不再只專注于產(chǎn)品的出貨量，而著眼于優(yōu)化企業(yè)的整體打印環(huán)境。除了提供租賃等服務(wù)，使企業(yè)盡量避免不必要的打印行為外，惠普還會根據(jù)企業(yè)的規(guī)模來為客戶量身制定打印機配置方案。
其實，文印管理外包等服務(wù)形式在全球正日趨流行，但對于中國來說，市場的培育還需要一個過程。根據(jù)IDC的調(diào)查，在中國，僅有22.6%的受調(diào)查企業(yè)擁有專門的團隊制定可持續(xù)發(fā)展策略，并采用最佳實施方案，以此減少碳排放量，有效回收并合理處置。
“目前在中國比較成熟的模式還是傳統(tǒng)的硬件產(chǎn)品銷售，至于外包服務(wù)這塊市場及其價值，企業(yè)還不是很了解，所以也缺乏嘗試的動力。”IDC的一位分析師說。惠普正在培育這個市場，而其現(xiàn)在60%的用戶也都局限于更重視流程標(biāo)準(zhǔn)化的制造行業(yè)。從未來市場趨勢看，單純靠賣硬件肯定已經(jīng)不夠了，服務(wù)方案的比重將會越來越大。”
與此同時，惠普轉(zhuǎn)型還在于對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了濃厚的興趣。最近三年內(nèi)，惠普先后收購了Snapfish（咔嚓魚）、Pixaco、Silverwire等創(chuàng)新型的在線照片服務(wù)商。“惠普也希望能改變?nèi)藗儗ζ浯蛴I(yè)務(wù)的傳統(tǒng)思維慣性，將大家的注意力從打印機和墨盒上移開。比如惠普廣告宣傳的主題不再是‘打印機’，而是‘打印機能夠做什么’。”中國惠普的一位人士說。
碳審計
“為了順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，有三件事是惠普必須要做到的。一是要讓來自互聯(lián)網(wǎng)的打印變得更加輕松便捷；二是要發(fā)布下一代數(shù)字打印平臺；三是要拓展數(shù)字印刷的生態(tài)系統(tǒng)。”惠普打印及成像系統(tǒng)集團企業(yè)文印管理事業(yè)部高級副總裁BruceDahlgren說：“我們正在做的事情非常有意思，這個文印管理服務(wù)給企業(yè)帶來30%的成本減少。不過，事實上，大多數(shù)企業(yè)并未意識到高效管理打印環(huán)境除了能夠切實減少成本和實現(xiàn)更高的工作效率外，還能帶來更多的優(yōu)勢。在中國，我們開展文印環(huán)保大獎，就是為了鼓勵在打印及成像領(lǐng)域的環(huán)保企業(yè)，因為綠色本身就是一個產(chǎn)業(yè)。”
僅在美國，這種打印管理服務(wù)就幫助3M公司在兩年內(nèi)節(jié)省了300多萬美元的成本，3M公司的有關(guān)人員說，“現(xiàn)在我們購買打印機設(shè)備的成本減少了，3M每月支付的費用包括激光打印機和多功能一體機的基本使用費以及實際頁數(shù)的‘點擊’費。”
DianaTsui介紹，畢馬威正在推行一項名為“碳審計”的方案，這是目前全球最流行的綠色IT的概念，幫助企業(yè)壓縮了成本，特別是在經(jīng)濟危機來臨的時候。“我們在公司內(nèi)部明確了要降低能源與紙的消耗，做了全球性的策略規(guī)劃之后，每一個國家和地區(qū)的畢馬威的運作要負責(zé)自己的碳審計。在打印方面，惠普文印管理服務(wù)，會根據(jù)你的設(shè)備和行業(yè)特點自動判斷出碳排放。現(xiàn)在我們用這套系統(tǒng)去追蹤每一個員工，每天、每周、每個月打印量是多少，有效減少不必要的打印。根據(jù)這個審計結(jié)果，我們可以不斷調(diào)整和優(yōu)化各個流程的設(shè)計。”
行業(yè)分析機構(gòu)Gartner的調(diào)查顯示，打印成本在公司的營業(yè)額中所占比例為1%至3%，雖然平常這部分花費也許看起來微不足道，但當(dāng)經(jīng)濟放緩時，這個數(shù)目所兌換出的現(xiàn)金著實不小。“我們算過一筆賬，如果每個中國企業(yè)的CIO都能意識到這樣的問題，那么全國5年的時間就可以節(jié)省100個億。”中國惠普的一位人士說，“經(jīng)濟危機發(fā)生時，節(jié)省是說怎么更聰明地花錢，能使你的企業(yè)的競爭力發(fā)生變化，你只有通過投資，比如說請更聰明的人進來，去做一些創(chuàng)新的項目，來提升你企業(yè)。什么錢都不花，你能維持現(xiàn)狀，但可能會降低競爭力。”
