薛寧/口述 網(wǎng)商記者 楊志為/整理

我搞太陽能，現(xiàn)在我們這行挺時髦，從奧巴馬開始新能源在全世界牛得一塌糊涂。我們的品牌就是“牛牌”。這個行業(yè)大佬不少，我們是沒有什么名氣的新品牌。那我們怎么就牛起來了呢？《網(wǎng)商》雜志邀請我講講，盛情難卻，那我就說點(diǎn)真話與同行交流。

我們的太陽能產(chǎn)品不通過傳統(tǒng)的銷售渠道，而是跟房地產(chǎn)公司合作，給每棟樓設(shè)計一個“集成太陽能系統(tǒng)”，由此定制產(chǎn)品，然后批發(fā)給專業(yè)的機(jī)電安裝隊(duì)，由他們來安裝。

這樣做就避免在銷售渠道上與大品牌競爭，發(fā)揮設(shè)計和定制產(chǎn)品的優(yōu)勢。公司2004年創(chuàng)立到現(xiàn)在年銷售額6000多萬元。

我們公司剛成立的時候，按照傳統(tǒng)思維做市場，在全國設(shè)立了200個經(jīng)銷商。由于沒名，經(jīng)銷商都不太喜歡賣這個新品牌。

2005年，我們遇上了一個轉(zhuǎn)機(jī)，就是深圳“振業(yè)城”項(xiàng)目，有490多戶，全部都要安裝太陽能熱水器。但房地產(chǎn)公司給的預(yù)算比較少，工程卻相當(dāng)復(fù)雜。
我們跟好幾家公司一起競標(biāo)，最后以370萬元的低價拿下了這個項(xiàng)目，就是想，第一次做“太陽能與建筑一體化”項(xiàng)目，一定要做個樣板出來。我們從樓盤的設(shè)計階段就開始跟房產(chǎn)公司合作，項(xiàng)目做完，有點(diǎn)意外地獲得了建設(shè)部的“AAA節(jié)能住宅認(rèn)證”，這在業(yè)內(nèi)是個了不起的成績。

在做這個項(xiàng)目以前，我認(rèn)為，太陽能設(shè)備體積太大，又需要專業(yè)安裝技術(shù)，最好的銷售方式就是建立專賣店。

我們很難與皇明、力諾、太陽雨等大品牌競爭，也沒有那么多錢去投廣告，打知名度。

但是，振業(yè)城的項(xiàng)目說明，我們公司在“太陽能系統(tǒng)集成”方面有明顯的優(yōu)勢。我們的核心團(tuán)隊(duì)包括清華大學(xué)太陽能領(lǐng)域的教授、世界首條“全玻璃真空管太陽能熱水器生產(chǎn)線”的設(shè)計者。他們不僅可以為整棟樓設(shè)計一套太陽能系統(tǒng)，而且可以利用自己的工廠，按照特殊要求定制產(chǎn)品。會做系統(tǒng)集成的不一定有太陽能熱水器生產(chǎn)能力，有太陽能熱水器的又不一定會做系統(tǒng)集成。而我們會做系統(tǒng)集成，又有廠，這樣在價格上就會有很強(qiáng)的競爭力。

我們改變了銷售方式，跟房產(chǎn)商合作，批量銷售，把200家經(jīng)銷商都變成了安裝和售后服務(wù)隊(duì)伍，又趕上很多地方開始實(shí)行建筑節(jié)能條例，強(qiáng)制安裝太陽能，整個一盤棋就活了。

現(xiàn)在，跟我們合作的大房產(chǎn)公司有10多家，包括萬科、華僑城、招商地產(chǎn)、和記黃埔、深振業(yè)等一線房地產(chǎn)公司。

合作鋪開之后，市場一下子變大了，又有了新問題，公司現(xiàn)有的人手忙不過來，但要自己來擴(kuò)大安裝隊(duì)伍的話，成本太高。

做和記黃埔觀湖園二期項(xiàng)目的時候，又發(fā)現(xiàn)了一種新的模式，可以用來解決這一困境。一般的大型機(jī)電安裝公司都有訓(xùn)練有素的安裝隊(duì)伍，長期跟房地產(chǎn)公司合作，技術(shù)非常熟練，一學(xué)就會。只要順帶安裝一下太陽能，就可以多賺點(diǎn)錢，他們很樂意跟我合作。

觀湖園二期太陽能安裝的任務(wù)，就是中建五局的機(jī)電安裝隊(duì)完成的，但前提是必須購買我們的產(chǎn)品（批發(fā)價），因?yàn)樵O(shè)計是我們做的，只有我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，才能符合設(shè)計的要求。通過這種方式，我自己就專心做設(shè)計和產(chǎn)品，從而無需建立更大的安裝隊(duì)伍，就可以擴(kuò)大市場。

以上這些做法，可以說是我多年來做業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也會根據(jù)將來的情況進(jìn)行調(diào)整。

就未來10年的發(fā)展看，太陽能系統(tǒng)集成肯定要比單一的太陽能安裝有前景，系統(tǒng)集成肯定是個發(fā)展趨勢。比如說，正在試驗(yàn)的“地板采暖”，在北方，地板采暖要比使用暖氣片效果好，這方面可以用到太陽能系統(tǒng)集成技術(shù)。隨著老百姓生活水平提高，使用家庭式中央空調(diào)也是一個發(fā)展趨勢，這就給太陽能集成系統(tǒng)應(yīng)用提供了很大的想象空間。

除了住宅太陽能系統(tǒng)，太陽能集成系統(tǒng)還可以用于洗浴、桑拿、泳池加熱、城市小旅館、醫(yī)院、洗衣店、旅游景點(diǎn)。我們公司已經(jīng)開始嘗試跟旅游景點(diǎn)合作，比如跟江西婺源的旅游開發(fā)公司合作安裝太陽能。

要看得更遠(yuǎn)一點(diǎn)，我們可以關(guān)注一下老美的動向。每一次技術(shù)革命都是由政府主導(dǎo)的，光靠民間的力量無法達(dá)到變革的目的，甚至要付出慘重的代價。美國總統(tǒng)奧巴馬上臺后一個大手筆就是發(fā)展新能源，任命專注新能源研究的朱棣文擔(dān)任能源部長，要讓美國在這一領(lǐng)域成為領(lǐng)頭羊，還通過各種手段迫使其他國家都跟著玩。

令人震驚的是，英特爾的前總裁安迪.格魯夫近來多次建議英特爾要抓緊時間研究汽車電池，甚至還建議奧巴馬政府，建立一個像二戰(zhàn)時期“戰(zhàn)時委員會”一樣的政府組織，用備戰(zhàn)的態(tài)度來造電池。

現(xiàn)在，有的人認(rèn)為，美國傳統(tǒng)汽車業(yè)是已經(jīng)日薄西山了，其實(shí)美國的新能源技術(shù)不容小視。最近，美國特斯拉公司生產(chǎn)的一款電池汽車，充4個小時就可以跑400公里，速度比保時捷還快。

這是美國新型汽車業(yè)的典型代表，其技術(shù)的先進(jìn)程度，完全超出了那些想要收購悍馬的人的想象力。

電池汽車的普及就需要更多的電能，其中占重頭的肯定是太陽能。而且美國已經(jīng)在好幾個州啟動了汽車電池了，計劃建立成千上萬個功能類似加油站的電池站，利用太陽能給汽車充電，并專供汽車更換電池。

可以預(yù)見，美國肯定會在新能源經(jīng)濟(jì)上打一場翻身仗。走出低谷后，老美還是老大，當(dāng)然這會給太陽能行業(yè)帶來極好的機(jī)會，包括中國的太陽能行業(yè)，比如“汽車電池站”項(xiàng)目，就完全可以在中國推行。