經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 王秋鳳 “沒有首付款，不用管保險(xiǎn)、修車和稅金，一個(gè)客戶各項(xiàng)條件都符合的話，可以每月只付6999元租金，即可租賃到一款全新的奔馳C200標(biāo)準(zhǔn)型轎車（市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià)34.8萬）。如果你是企業(yè)老板是否愿意給高管用這樣以租代售的形式配車？”
    當(dāng)北京奔馳經(jīng)銷商、百得利集團(tuán)董事長(zhǎng)周小波把陳奕智帶到北京奔馳銷售市場(chǎng)部總經(jīng)理李宏鵬等北京奔馳高管辦公室里時(shí)，這個(gè)普通話說得并不太流利的人用這樣的開場(chǎng)白吸引住了李宏鵬們的眼球。
    作為豪華汽車品牌制造商和銷售商，北京奔馳過去兩年充分運(yùn)用多種金融手段，其中聯(lián)合汽車金融公司和銀行先后推出的低息及免息等零售金融服務(wù)措施，對(duì)奔馳C級(jí)轎車的快速增長(zhǎng)起到了重大推動(dòng)作用。
    北京奔馳不僅嘗到了甜頭，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的中國(guó)豪華車主并非傳統(tǒng)觀念那樣好面子，喜歡一次性支付，相反，很多非常務(wù)實(shí)，不排斥以貸款等金融模式購(gòu)車，以便更多的錢用于商業(yè)資金流動(dòng)。不僅C級(jí)車有30%是通過貸款形式售出的，就連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寶馬和奧迪也在挖掘貸款購(gòu)車的金融服務(wù)思路。
    “這是絕對(duì)有吸引力的租車模式。”對(duì)于陳奕智的提議，李宏鵬給出了毫不掩飾的評(píng)價(jià)。說完他開始仔細(xì)地研究起陳奕智的名片——富通華比融資租賃（中國(guó)）有限公司大中華區(qū)董事兼總經(jīng)理。他心里盤算的是，“這其實(shí)就是以租代售，和這個(gè)有實(shí)力經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴，用全新的運(yùn)作方式嘗試一下或許是一個(gè)不錯(cuò)的金融銷售方案。”
    “可以先從我們百得利做試點(diǎn)。”周小波自告奮勇。

全新模式

    在三方充分討論了融資租車模式的具體運(yùn)作之后，3月15日，北京奔馳宣布以百得利集團(tuán)百得利之星4S店作為試點(diǎn)正式開展融資租賃業(yè)務(wù)。
    對(duì)于消費(fèi)者來說，這個(gè)全新的融資租賃模式并不復(fù)雜。如陳奕智所介紹，消費(fèi)者只需要提供簡(jiǎn)單的信用證明，即可以租到北京奔馳的新車。
    租期可以在3個(gè)月到3年之間，方式靈活多樣。可以選擇單純的租賃，支付每月的租金，獲得車輛使用權(quán)。也可以選擇先租賃再購(gòu)買的形式，即先期支付租金獲得使用權(quán)，其后客戶可以自由決定是支付車輛殘值來獲得其所有權(quán)，還是放棄回購(gòu)殘值，而由租賃公司以二手車的形式對(duì)其進(jìn)行處理。
    與目前市面普遍存在的傳統(tǒng)租車模式相比，不僅價(jià)格上有很大優(yōu)惠，使用也更方便。傳統(tǒng)租車模式中，租車公司不愿意短期租賃新車給客戶，往往是有什么車就給客戶什么車。且客戶如果要求長(zhǎng)期租賃，傳統(tǒng)租車公司也會(huì)通過收取高額租金的形式，因?yàn)橐话阕廛嚬镜牡拙€是，在兩年的租期中幾乎要把整車的價(jià)值全部收回來。
    與購(gòu)買新車相比，融資租賃為企業(yè)增加了又一種融資方式，它對(duì)于企業(yè)的資金壓力小，不占用企業(yè)授信額度，不進(jìn)入企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債科目，在獲得融資支持的同時(shí)，保持了企業(yè)良好的資金流動(dòng)性。
    此外，租賃購(gòu)車業(yè)務(wù)還可以保證企業(yè)長(zhǎng)期使用新車，在獲得最長(zhǎng)可達(dá)三年的車輛使用權(quán)后，可自由選擇滿約后的車輛所有權(quán)，提供更大的用車靈活度；降低豪華車購(gòu)車、用車門檻，滿足更多希望提升形象的企業(yè)客戶提前使用到奔馳品牌轎車。
    由于不必一次性支付大筆費(fèi)用，企業(yè)在達(dá)到了生產(chǎn)、消費(fèi)的同時(shí)，還保持了良好的信用等級(jí)；并且車價(jià)、汽車牌照、購(gòu)置稅、上牌雜費(fèi)、商檢費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等各種費(fèi)用，均可計(jì)入融資租賃的成本中進(jìn)行分期支付，既節(jié)省了購(gòu)車首付款，又降低了車輛管理成本。同時(shí)，由于車輛相關(guān)租賃費(fèi)用金額較為固定，更便于企業(yè)的預(yù)算管理和費(fèi)用控制。
    “這樣以租代售的模式可以減少客戶的每月租金和日后處理車輛的風(fēng)險(xiǎn)，正適合三類企業(yè)人群。”李宏鵬從一開始就對(duì)開展融資租賃服務(wù)的市場(chǎng)非常清晰——大型國(guó)企、公司及其員工的用車需求；跨國(guó)公司在國(guó)內(nèi)的高管用車；進(jìn)行車改后的企事業(yè)單位高層領(lǐng)導(dǎo)。
    甚至李宏鵬還規(guī)劃了另外一種客戶——政府用車。這些優(yōu)勢(shì)同樣適用于政府單位的車輛需求和管理，對(duì)于享受“車改”的公務(wù)員和國(guó)企高管個(gè)人同樣具有很強(qiáng)的吸引力，那些享受“車補(bǔ)津貼”的客戶，可以用每個(gè)月的“車補(bǔ)”來租用奔馳車，也可以考慮采用以租代購(gòu)的方式最終擁有奔馳轎車，這不僅可以幫助個(gè)人合理控制所得稅支出，更能夠讓越來越多的人實(shí)現(xiàn)擁有奔馳轎車的夢(mèng)想。

一連串的生意經(jīng)

    在方便消費(fèi)者背后，是李宏鵬、周小波、陳奕智分別代表的汽車廠家、經(jīng)銷商和融資租賃公司一連串的生意經(jīng)。
    三方具體的操作流程是，北京奔馳針對(duì)此類業(yè)務(wù)提供了高折扣的新車給經(jīng)銷商，同時(shí)和經(jīng)銷商達(dá)成一致，在經(jīng)銷商店內(nèi)直接向租賃客戶服務(wù)，而金融租賃公司則向經(jīng)銷商和客戶提供相應(yīng)的融資支持和租賃業(yè)務(wù)的管理流程支持，即融資公司先期購(gòu)買這些車，拿到車輛所有權(quán)，再與客戶做租賃業(yè)務(wù)。
    而在經(jīng)銷商和租賃公司之間，除去達(dá)成銷售，配合融資租賃的默契外，融資公司未來淘汰的二手車將會(huì)悉數(shù)流到該經(jīng)銷商渠道銷售，且采購(gòu)車輛的日常維修保養(yǎng)等，全部在該經(jīng)銷店完成。
    在李宏鵬看來，北京奔馳此次聯(lián)合經(jīng)銷商和國(guó)際金融租賃專業(yè)公司共同打造的是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，類似于零利率貸款的金融服務(wù)，一方面為企業(yè)開拓一種營(yíng)銷渠道，另一方面為客戶提供了又一種全新購(gòu)車方式。
    按照李的計(jì)劃，北京奔馳先以百得利之星為試點(diǎn)，逐步把此項(xiàng)業(yè)務(wù)延伸到需求大的其他市場(chǎng)，以同樣的模式在北京奔馳網(wǎng)絡(luò)內(nèi)開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，同時(shí)從產(chǎn)品角度說要從目前的梅賽德斯-奔馳C級(jí)轎車擴(kuò)展到梅賽德斯-奔馳全新長(zhǎng)軸距E級(jí)轎車上來。
    對(duì)于陳奕智來說，這絕對(duì)是一筆有發(fā)展?jié)摿Φ纳狻８煌ㄈA比融資租賃（中國(guó)）有限公司2009年5月正式和法國(guó)巴黎銀行集團(tuán)合并，其母公司為法國(guó)巴黎銀行。法國(guó)巴黎銀行是歐洲最大銀行之一，擅長(zhǎng)的就是提供多元化融資服務(wù)，為包括生產(chǎn)設(shè)備、IT設(shè)備、農(nóng)業(yè)設(shè)備、工程機(jī)械設(shè)備等在內(nèi)的多種行業(yè)提供融資租賃服務(wù)，是歐洲排名第一的租賃公司。
    通過首先與北京奔馳進(jìn)行合作，引進(jìn)母公司的融資經(jīng)營(yíng)模式來提供租車業(yè)務(wù)，是他們打開中國(guó)這個(gè)全球最大汽車市場(chǎng)的汽車融資租賃業(yè)務(wù)第一步。以后可以逐步推廣到寶馬、奧迪等高端車身上。
    尤其市場(chǎng)潛力巨大，“在歐美很多國(guó)家超過30%的固定資產(chǎn)（其中包括汽車）是通過租賃來投資的，但中國(guó)通過融資租賃來投資固定資產(chǎn)的比例低于5%，所以這個(gè)市場(chǎng)潛力很大。”陳奕智說。
    當(dāng)然，無利不起早，周小波盤算的顯然更多，他要賺的是一個(gè)循環(huán)錢。一方面，富通華比融資租賃公司已經(jīng)成為其購(gòu)車的大客戶，而且融資租賃購(gòu)車模式可以吸引更多的新客戶群。另一方面還解決了二手車的車源，并且有了穩(wěn)定的維修、保養(yǎng)客戶。
    2009年，中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)成為世界最大的汽車交易市場(chǎng)，但二手車市場(chǎng)還很小。一直以來百得利都在從事二手車業(yè)務(wù)，但二手車業(yè)務(wù)并沒有規(guī)模化開展起來。主要原因是因?yàn)檐囋础④囐|(zhì)沒有保障。
    百得利已經(jīng)與富通華比融資租賃公司簽訂協(xié)議，未來富通華比替換下來的二手車都將是他們穩(wěn)定的車源，并且該模式采取了封閉式定點(diǎn)維修保養(yǎng)形式，即在租賃期限內(nèi)，被租車輛必須到指定4S維修站進(jìn)行維修保養(yǎng)。這種方式既通過專業(yè)、定期的保養(yǎng)保證了未來二手車源的車輛品質(zhì)，并進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)銷商的售后服務(wù)和新車銷售的良性循環(huán)。
    “隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展及越發(fā)成熟，消費(fèi)、需求都是多樣性的，我們要把握住這種機(jī)會(huì)。”3月15日的北京奔馳融資租賃業(yè)務(wù)啟動(dòng)模式上，三個(gè)人細(xì)致地講述每一個(gè)環(huán)節(jié)的操作。與其說是介紹這項(xiàng)業(yè)務(wù)，倒不如說三人正在暢想未來。