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    搬家搬出個(gè)舍得網(wǎng)
    導(dǎo)語:從上學(xué)到工作至今,我已經(jīng)搬過不下五六次家,每次都會(huì)清理出一大堆自己不用但又舍不得扔的東西,怎么處理?可真是個(gè)難題。

    網(wǎng)商 記者 張逢 從上學(xué)到工作至今,我已經(jīng)搬過不下五六次家,每次都會(huì)清理出一大堆自己不用但又舍不得扔的東西,怎么處理?可真是個(gè)難題。

    后來,網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了“易物”模式,在網(wǎng)站提供的平臺(tái)上,由用戶自己發(fā)布信息出讓與索取物品。我也嘗試了幾次,發(fā)現(xiàn)和自己期待的體驗(yàn)相差甚遠(yuǎn)。這些網(wǎng)站往往交易效率很低,這里面既有交易需求雙向匹配概率很低的原因,也有雙方討價(jià)還價(jià)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的原因,還有網(wǎng)絡(luò)交易普遍存在的誠信缺失和物流低效的問題,再加上,很多人是抱著“花小錢占大便宜”的思維,常常難以如愿。
    尋思再三,我找到四個(gè)想法合拍的朋友,做起了換物網(wǎng)站——舍得網(wǎng)。我們稱之為“閑置物品處理之道”。

    與眾不同

    雖然國內(nèi)出現(xiàn)的第一批換物網(wǎng)幾乎都不成功,但是在國外,通過網(wǎng)絡(luò)以物換物已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)相對成熟的產(chǎn)業(yè)。英國的一家換物類網(wǎng)站每月新增4萬多個(gè)用戶,月商品交易價(jià)值超過25萬英鎊。

    分析來看,一旦找到合適的商業(yè)模式,二手貨交易網(wǎng)站在中國一樣會(huì)很有前景。關(guān)鍵在于,要解決之前的失敗者存在的效率問題,需要設(shè)計(jì)出一些有效的辦法。

    我們推出了一種“舊物——舍得券——舊物”的二級(jí)間接換物模式,通過“舍得券”作為站內(nèi)的交換憑證置換舊物。舍得劵由低到高劃分為“銅、銀、金、白金、鉆石”五種級(jí)別,它們分別對應(yīng)估價(jià)為100元以內(nèi)、100-500元、500-2000元、 2000-1萬元以及1萬元以上的物品。在舍得網(wǎng),舍得券是交易的基本憑證,而在基本交易中,舍得幣是對舍得券的價(jià)值的一定補(bǔ)充。舍得券可以通過舍出物品獲得。舍得幣則可通過網(wǎng)銀、支付寶等第三方支付方式從舍得網(wǎng)購買。

    舍得券解決了眾多換物網(wǎng)存在的低效率問題,通過“一券一物”的規(guī)則模糊了物品的價(jià)值,來促進(jìn)交易更方便達(dá)成。而換物所得的券,又可以作為下一次交易的媒介。

    創(chuàng)業(yè)第二站

    我和幾個(gè)創(chuàng)業(yè)伙伴都不是純正的互聯(lián)網(wǎng)出身,但從以前的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看,增值服務(wù)越多,帶來收益的可能性越多,所以我們將舍得網(wǎng)的盈利模式分化成多種增值服務(wù)和廣告業(yè)務(wù),以獲得更多的盈利點(diǎn)。

    比較常用的是舍得券兌換收費(fèi)。舍得券由高級(jí)向低級(jí)兌換,沒有限制;而由低級(jí)向高級(jí)兌換,舍得網(wǎng)將收取手續(xù)費(fèi)(以舍得幣支付):1張銅券兌換1張銀券,收取5元;5張銀券兌換1張金券,收取25元;5張金券兌換1張鉑金券,收取125元;5張鉑金券兌換1張鉆石券,收取625元。

    還有站內(nèi)消息群發(fā)。如果想群發(fā)站內(nèi)消息,針對舍得網(wǎng)為其篩選的適合對象群發(fā)消息,每100個(gè)人,用戶需交費(fèi)10元。通過網(wǎng)站群發(fā)手機(jī)短信也可以,每1塊舍得幣能發(fā)10條。而向?qū)Ψ奖磉_(dá)謝意,贈(zèng)送站內(nèi)虛擬的鮮花、禮物,也可以用舍得幣購買;用戶登記置換物品時(shí),如果是全新的物品,都將歸入“全新閑置物品”,底價(jià)是一張舍得券,外加一定金額的舍得幣,一旦該物品被索取,舍得網(wǎng)會(huì)從中抽取1%服務(wù)傭金,四舍五入,最少1元。

    預(yù)定服務(wù)也很常用,用戶可以預(yù)定某一件商品不被別人換走。比如說,你看中了一個(gè)手機(jī),想先跟機(jī)主溝通一下,又擔(dān)心溝通過程中手機(jī)被別人換走了,這時(shí)你可以先預(yù)定,花1元舍得幣,可預(yù)訂3小時(shí),3小時(shí)內(nèi),手機(jī)不會(huì)被別人換走。這是舍得網(wǎng)與淘寶的本質(zhì)不同。舍得網(wǎng)的特性決定了交換物的惟一性,不像淘寶那樣的購物網(wǎng)站,可以補(bǔ)貨。


     

    兩項(xiàng)廣告收入也是舍得網(wǎng)的重要收入來源——可以根據(jù)網(wǎng)站提供的用戶消費(fèi)檔次,在舍得網(wǎng)登廣告;以游戲的方式在舍得網(wǎng)推廣品牌,吸引用戶掙積分。

    此外,我們還通過發(fā)布一些對產(chǎn)品圖片進(jìn)行優(yōu)化、認(rèn)證、鑒別和補(bǔ)充信息的任務(wù),幫助用戶掙得積分,換取相應(yīng)價(jià)值的舍得券,這樣既節(jié)省了網(wǎng)站的人力,又增強(qiáng)了互動(dòng)性。

    有舍有得

    就在舍得網(wǎng)飛速發(fā)展的當(dāng)口,趕上了這一波金融危機(jī),跟不少創(chuàng)業(yè)公司的狀況一樣,天使投資人撤資,我們遭遇了前所未有的危機(jī)。

    此時(shí),舍得網(wǎng)的注冊用戶已經(jīng)達(dá)到100萬,基本保證了閑置物品的交易量。為了節(jié)衣縮食度過寒冬,我們暫停了舍得網(wǎng)的所有推廣活動(dòng),靠著剩下的錢扛到了2009年3月,終于等來了海納亞洲創(chuàng)投基金(SIG)的400萬美元投資,讓舍得網(wǎng)的生存得以延續(xù)。

    新資金注入了,別的問題出現(xiàn)了。我們很快發(fā)現(xiàn),大量老用戶快速流失,活動(dòng)用戶明顯消費(fèi)能力不足。為此,我們專門找人做了深入調(diào)研,結(jié)果顯示,大部分用戶處理完閑置物品后卻找不到想要的東西,一堆舍得券拿在手里,花不出去。“以舊換舊”的思路遭遇瓶頸,必須想辦法突破才行。

    后來我們從兩個(gè)方面開始著手——“舍”與“得”。“舍”上的改變是積極探索高端用戶,提供更多成色好、價(jià)值高的置換物品,刺激交易的實(shí)際發(fā)生量;另一方面,我們賦予“舍得券”更廣泛的用途——不但能夠以舊換舊,還能以舊換新。

    購物前一站

    2010年1月底,舍得網(wǎng)推出新版網(wǎng)站,同時(shí)設(shè)立“二手閑置物品”、“全新閑置物品”和“超值換購”三個(gè)頻道,對用戶群進(jìn)行細(xì)分,分別滿足不同層次的用戶需求,其中“超值換購”直接瞄準(zhǔn)中高端用戶人群,讓他們通過處理閑置物品,獲得換購超值商品的權(quán)利。此舉有效刺激了中高端用戶處理閑置物品的積極性,并明顯帶動(dòng)了中低端用戶的活躍程度。

    我們做過統(tǒng)計(jì),舍得網(wǎng)的用戶群體較為集中,其中的60%為25-35歲白領(lǐng)女性,月收入5000元左右,購買力較強(qiáng)。針對這個(gè)主力用戶群特征,舍得網(wǎng)推出了5大類全新賣品,包括日常家居用品、數(shù)碼小家電、母嬰兒童用品、圖書音像,以及電腦及周邊產(chǎn)品。以“舍得券+現(xiàn)實(shí)貨幣”的方式換購,我們還編了順口溜——“二手寶貝只用券,全新物品加點(diǎn)錢”。

    改版后的舍得網(wǎng)與京東、千尋、當(dāng)當(dāng)、卓越、奕尚網(wǎng)、紅孩子、愛寵網(wǎng)、凡客、D1優(yōu)尚網(wǎng)等國內(nèi)知名網(wǎng)商建立了合作的關(guān)系,用戶可以用舍得券加上一定數(shù)量的現(xiàn)實(shí)貨幣進(jìn)行交易,甚至只使用舍得券便可以購買這些合作網(wǎng)商渠道里的全新物品。“購物可以不花錢”成為網(wǎng)友們上舍得網(wǎng)的全新體驗(yàn)。惟一的問題是,這類合作中最常見的CPS分紅模式在舍得網(wǎng)并不適用,原因在于,京東、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)上商城由于價(jià)格壓得很低,從銷售利潤中分成不夠現(xiàn)實(shí)。于是我們決定采用CPS+廣告的分紅方式,請商家在舍得網(wǎng)的相關(guān)產(chǎn)品頁面上發(fā)布自己的商品廣告,然后從每一筆由廣告點(diǎn)擊而產(chǎn)生的成功交易中收取一定費(fèi)用。

    我希望通過這些努力,幫助我們的用戶養(yǎng)成一種全新的購物習(xí)慣——網(wǎng)購之前先上舍得網(wǎng),看看有沒有能夠置換或者出讓的物品。

    本文由舍得網(wǎng)創(chuàng)始人馬健 口述,網(wǎng)商記者張逢整理)

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