網(wǎng)商 記者 張逢 從上學(xué)到工作至今，我已經(jīng)搬過不下五六次家，每次都會(huì)清理出一大堆自己不用但又舍不得扔的東西，怎么處理？可真是個(gè)難題。
后來，網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了“易物”模式，在網(wǎng)站提供的平臺(tái)上，由用戶自己發(fā)布信息出讓與索取物品。我也嘗試了幾次，發(fā)現(xiàn)和自己期待的體驗(yàn)相差甚遠(yuǎn)。這些網(wǎng)站往往交易效率很低，這里面既有交易需求雙向匹配概率很低的原因，也有雙方討價(jià)還價(jià)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的原因，還有網(wǎng)絡(luò)交易普遍存在的誠信缺失和物流低效的問題，再加上，很多人是抱著“花小錢占大便宜”的思維，常常難以如愿。
尋思再三，我找到四個(gè)想法合拍的朋友，做起了換物網(wǎng)站——舍得網(wǎng)。我們稱之為“閑置物品處理之道”。
與眾不同
雖然國內(nèi)出現(xiàn)的第一批換物網(wǎng)幾乎都不成功，但是在國外，通過網(wǎng)絡(luò)以物換物已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)相對成熟的產(chǎn)業(yè)。英國的一家換物類網(wǎng)站每月新增4萬多個(gè)用戶，月商品交易價(jià)值超過25萬英鎊。
分析來看，一旦找到合適的商業(yè)模式，二手貨交易網(wǎng)站在中國一樣會(huì)很有前景。關(guān)鍵在于，要解決之前的失敗者存在的效率問題，需要設(shè)計(jì)出一些有效的辦法。
我們推出了一種“舊物——舍得券——舊物”的二級(jí)間接換物模式，通過“舍得券”作為站內(nèi)的交換憑證置換舊物。舍得劵由低到高劃分為“銅、銀、金、白金、鉆石”五種級(jí)別，它們分別對應(yīng)估價(jià)為100元以內(nèi)、100－500元、500－2000元、 2000－1萬元以及1萬元以上的物品。在舍得網(wǎng)，舍得券是交易的基本憑證，而在基本交易中，舍得幣是對舍得券的價(jià)值的一定補(bǔ)充。舍得券可以通過舍出物品獲得。舍得幣則可通過網(wǎng)銀、支付寶等第三方支付方式從舍得網(wǎng)購買。
舍得券解決了眾多換物網(wǎng)存在的低效率問題，通過“一券一物”的規(guī)則模糊了物品的價(jià)值，來促進(jìn)交易更方便達(dá)成。而換物所得的券，又可以作為下一次交易的媒介。
創(chuàng)業(yè)第二站
我和幾個(gè)創(chuàng)業(yè)伙伴都不是純正的互聯(lián)網(wǎng)出身，但從以前的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，增值服務(wù)越多，帶來收益的可能性越多，所以我們將舍得網(wǎng)的盈利模式分化成多種增值服務(wù)和廣告業(yè)務(wù)，以獲得更多的盈利點(diǎn)。
比較常用的是舍得券兌換收費(fèi)。舍得券由高級(jí)向低級(jí)兌換，沒有限制；而由低級(jí)向高級(jí)兌換，舍得網(wǎng)將收取手續(xù)費(fèi)（以舍得幣支付）：1張銅券兌換1張銀券，收取5元；5張銀券兌換1張金券，收取25元；5張金券兌換1張鉑金券，收取125元；5張鉑金券兌換1張鉆石券，收取625元。
還有站內(nèi)消息群發(fā)。如果想群發(fā)站內(nèi)消息，針對舍得網(wǎng)為其篩選的適合對象群發(fā)消息，每100個(gè)人，用戶需交費(fèi)10元。通過網(wǎng)站群發(fā)手機(jī)短信也可以，每1塊舍得幣能發(fā)10條。而向?qū)Ψ奖磉_(dá)謝意，贈(zèng)送站內(nèi)虛擬的鮮花、禮物，也可以用舍得幣購買；用戶登記置換物品時(shí)，如果是全新的物品，都將歸入“全新閑置物品”，底價(jià)是一張舍得券，外加一定金額的舍得幣，一旦該物品被索取，舍得網(wǎng)會(huì)從中抽取1%服務(wù)傭金，四舍五入，最少1元。
預(yù)定服務(wù)也很常用，用戶可以預(yù)定某一件商品不被別人換走。比如說，你看中了一個(gè)手機(jī)，想先跟機(jī)主溝通一下，又擔(dān)心溝通過程中手機(jī)被別人換走了，這時(shí)你可以先預(yù)定，花1元舍得幣，可預(yù)訂3小時(shí)，3小時(shí)內(nèi)，手機(jī)不會(huì)被別人換走。這是舍得網(wǎng)與淘寶的本質(zhì)不同。舍得網(wǎng)的特性決定了交換物的惟一性，不像淘寶那樣的購物網(wǎng)站，可以補(bǔ)貨。
兩項(xiàng)廣告收入也是舍得網(wǎng)的重要收入來源——可以根據(jù)網(wǎng)站提供的用戶消費(fèi)檔次，在舍得網(wǎng)登廣告；以游戲的方式在舍得網(wǎng)推廣品牌，吸引用戶掙積分。
此外，我們還通過發(fā)布一些對產(chǎn)品圖片進(jìn)行優(yōu)化、認(rèn)證、鑒別和補(bǔ)充信息的任務(wù)，幫助用戶掙得積分，換取相應(yīng)價(jià)值的舍得券，這樣既節(jié)省了網(wǎng)站的人力，又增強(qiáng)了互動(dòng)性。
有舍有得
就在舍得網(wǎng)飛速發(fā)展的當(dāng)口，趕上了這一波金融危機(jī)，跟不少創(chuàng)業(yè)公司的狀況一樣，天使投資人撤資，我們遭遇了前所未有的危機(jī)。
此時(shí)，舍得網(wǎng)的注冊用戶已經(jīng)達(dá)到100萬，基本保證了閑置物品的交易量。為了節(jié)衣縮食度過寒冬，我們暫停了舍得網(wǎng)的所有推廣活動(dòng)，靠著剩下的錢扛到了2009年3月，終于等來了海納亞洲創(chuàng)投基金（SIG）的400萬美元投資，讓舍得網(wǎng)的生存得以延續(xù)。
新資金注入了，別的問題出現(xiàn)了。我們很快發(fā)現(xiàn)，大量老用戶快速流失，活動(dòng)用戶明顯消費(fèi)能力不足。為此，我們專門找人做了深入調(diào)研，結(jié)果顯示，大部分用戶處理完閑置物品后卻找不到想要的東西，一堆舍得券拿在手里，花不出去。“以舊換舊”的思路遭遇瓶頸，必須想辦法突破才行。
后來我們從兩個(gè)方面開始著手——“舍”與“得”。“舍”上的改變是積極探索高端用戶，提供更多成色好、價(jià)值高的置換物品，刺激交易的實(shí)際發(fā)生量；另一方面，我們賦予“舍得券”更廣泛的用途——不但能夠以舊換舊，還能以舊換新。
購物前一站
2010年1月底，舍得網(wǎng)推出新版網(wǎng)站，同時(shí)設(shè)立“二手閑置物品”、“全新閑置物品”和“超值換購”三個(gè)頻道，對用戶群進(jìn)行細(xì)分，分別滿足不同層次的用戶需求，其中“超值換購”直接瞄準(zhǔn)中高端用戶人群，讓他們通過處理閑置物品，獲得換購超值商品的權(quán)利。此舉有效刺激了中高端用戶處理閑置物品的積極性，并明顯帶動(dòng)了中低端用戶的活躍程度。
我們做過統(tǒng)計(jì)，舍得網(wǎng)的用戶群體較為集中，其中的60%為25-35歲白領(lǐng)女性，月收入5000元左右，購買力較強(qiáng)。針對這個(gè)主力用戶群特征，舍得網(wǎng)推出了5大類全新賣品，包括日常家居用品、數(shù)碼小家電、母嬰兒童用品、圖書音像，以及電腦及周邊產(chǎn)品。以“舍得券+現(xiàn)實(shí)貨幣”的方式換購，我們還編了順口溜——“二手寶貝只用券，全新物品加點(diǎn)錢”。
改版后的舍得網(wǎng)與京東、千尋、當(dāng)當(dāng)、卓越、奕尚網(wǎng)、紅孩子、愛寵網(wǎng)、凡客、D1優(yōu)尚網(wǎng)等國內(nèi)知名網(wǎng)商建立了合作的關(guān)系，用戶可以用舍得券加上一定數(shù)量的現(xiàn)實(shí)貨幣進(jìn)行交易，甚至只使用舍得券便可以購買這些合作網(wǎng)商渠道里的全新物品。“購物可以不花錢”成為網(wǎng)友們上舍得網(wǎng)的全新體驗(yàn)。惟一的問題是，這類合作中最常見的CPS分紅模式在舍得網(wǎng)并不適用，原因在于，京東、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)上商城由于價(jià)格壓得很低，從銷售利潤中分成不夠現(xiàn)實(shí)。于是我們決定采用CPS+廣告的分紅方式，請商家在舍得網(wǎng)的相關(guān)產(chǎn)品頁面上發(fā)布自己的商品廣告，然后從每一筆由廣告點(diǎn)擊而產(chǎn)生的成功交易中收取一定費(fèi)用。
我希望通過這些努力，幫助我們的用戶養(yǎng)成一種全新的購物習(xí)慣——網(wǎng)購之前先上舍得網(wǎng)，看看有沒有能夠置換或者出讓的物品。
（本文由舍得網(wǎng)創(chuàng)始人馬健 口述，網(wǎng)商記者張逢整理）
