網(wǎng)商 記者 霹靂 劉麗杰 “想象一下我們死去的時候，別人會為我們寫下什么樣的碑文，或者我們自己會寫些什么？這個想法讓我意識到，我必須樹立一個可以為之奮斗到死的目標。”
說這話的連庭凱看上去并不像一個疲于奔命的拼命三郎。相反，他放松，自然，談吐幽默且態(tài)度坦誠。
2010年，35歲的連庭凱成為中國Ｂ2Ｃ高端時尚購物網(wǎng)站“呼哈網(wǎng)”的創(chuàng)始人兼總裁。過去的十幾年里，他讀完了醫(yī)學(xué)、設(shè)計、工商管理的相關(guān)學(xué)位；創(chuàng)辦了兩個商業(yè)網(wǎng)站并成功上市；身兼數(shù)個公司的執(zhí)行董事和董事顧問。而他的第一次創(chuàng)業(yè)，是17歲，在人生地不熟的異國他鄉(xiāng)。
連庭凱人生的時鐘，好像比一般人要快一些。他說他喜歡速度，討厭浪費時間。單看他上下樓都用跑的精神勁兒，就知道他所言非虛。
勇敢行動
17歲的一天，高中生連庭凱撥通了一個電話，聽筒那一頭不是約出去打球的同學(xué)死黨，而是一家加拿大的醫(yī)藥公司。連庭凱想讓這家成熟的制藥企業(yè)，同意自己成為臺灣地區(qū)的醫(yī)藥商品代理。
他不是瘋子，也沒有異想天開。打電話前，他已經(jīng)從做藥劑師的父親那里詳細了解了藥品的基本功能和市場潛力，為了保證自己能夠?qū)Υ鹑缌鳎麛M定并背熟了一份電子文檔，上面寫滿了雙方可能展開的問答。
“結(jié)果電話打通以后，完全沒有按我背好的‘問卷’進行。我表明意圖之后，他們竟然很有興趣，叫我發(fā)資料給他們，我很快寫了一份商業(yè)計劃書——天知道我之前連計劃書的影子也沒有見過，全是按自己的想象寫的！更沒想到對方那么爽快，真的給了我代理權(quán)。”
誰都知道，成功也許需要運氣，但更需要意志力和行動力。1999年，全世界翹首以盼新世紀到來，連庭凱也找到了他的下一個人生目標——在網(wǎng)絡(luò)泡沫泛濫的時代，建立一個醫(yī)療貿(mào)易的電子商務(wù)網(wǎng)站。
“年少時經(jīng)常跟我姐姐和朋友一起聊天，說起死之前一定要有點目標這個話。聽起來比較瘋狂，我們的目標不是找個好工作、買個大房子什么的，而是想要對社會，對人類有所影響。我們想讓人們的生活變得不一樣，每個人都可以從腳下一直走到自己夢想的地方去。”
之后屬于連庭凱的每一步都是逼近夢想的一步，更為犀利的是他接近夢想的方式——自己開公司，有了新的關(guān)注點之后，賣掉再開新公司。
他做的醫(yī)貿(mào)網(wǎng)從第一年銷售額為零到后來短短兩年成功上市，其間經(jīng)歷種種波折和不利，但這個好強的年輕人帶著自己的團隊，幾乎是硬擠進了醫(yī)藥貿(mào)易這個封閉的市場。
“那時候做電子商務(wù)的人，都是懂網(wǎng)絡(luò)不懂行業(yè)。醫(yī)療行業(yè)水很深，內(nèi)在關(guān)系復(fù)雜，有它獨特的產(chǎn)業(yè)鏈，這些東西我們都不懂，但是干勁足夠強大。比如當時聯(lián)系上一位院長，先是我領(lǐng)著銷售跟他談，然后是公司其他人一個接一個跑去跟他談，回來再匯總研究哪些東西和他的想法接近，然后做出方案來，再拿去聽他的意見，當他像小白鼠一樣！呵呵，經(jīng)驗就是這樣累積下來。”
北伐
一般人可能很難想象，一個準醫(yī)生兼知名商業(yè)網(wǎng)站的老板，怎么能說走就走，飛快地投入到看似風(fēng)馬牛不相及的奢侈品網(wǎng)購領(lǐng)域中來。但在連庭凱的眼里，這就是他追尋目標的方式。
2007年，連庭凱在北京租下一間“非常破爛，網(wǎng)線都在地上擰著”的辦公室，開始了他的事業(yè)北伐之路。據(jù)他說，那陣子挺折磨人的。但連庭凱反而覺得那一段身處的惡劣環(huán)境很有意義，因為在這樣的條件下都能留下的人，才是真正對呼哈網(wǎng)充滿信心的人。
“創(chuàng)業(yè)階段嘛，當然會有人離開，也會有人留下來。但我始終覺得經(jīng)歷一段磨練很好。那時候我們都不分什么職位高低，辦公位子都亂坐，我每次出差回來都沒有位子，因為位子被別人用掉了。現(xiàn)在想來，不覺得苦，反而覺得很好玩。”
彼時，低端網(wǎng)購消費仍是中國市場的主流模式，而一家獨大的淘寶網(wǎng)平均80元的客單價讓連庭凱找到了希望。他知道，這個市場里還有一批亟待挖掘的富礦，并且已經(jīng)裸露在了他的眼前。
“在中國進行奢侈品的品牌教育是呼哈網(wǎng)義不容辭的責(zé)任，促進整個行業(yè)健康發(fā)展，讓品牌商不再對電子商務(wù)恐懼。”在2010中國奢侈品國際峰會上，當著LV、Gucci等行業(yè)巨鱷的面，連庭凱自信放言。此時，呼哈網(wǎng)已經(jīng)從30多人發(fā)展到100多人，辦公室也從破爛出租屋搬到了現(xiàn)在的靜園。
“大家為什么愿意買奢侈品？除了閃閃發(fā)光的品牌效應(yīng)，還因為它體現(xiàn)的不只是價格，更多是傳遞一種態(tài)度和品位。我想客人們更看重的，應(yīng)該是商品帶給他們的想象與喜悅。”抱定這個理念，連庭凱和他的團隊開始把重點放在對細節(jié)的設(shè)計和對文化的引入上。
意大利、西班牙、美國……在呼哈網(wǎng)，這些國家的名字不再僅僅是一個產(chǎn)地標簽，而是一件奢侈品背后的靈魂支撐。價格不再重要，重要的是商品背后傳遞出來的質(zhì)量和信譽。呼哈網(wǎng)將中國的B2C市場帶入了一個“世界性”的階段。出售商品的同時，也提供給消費者城市體驗式的購物平臺。全新的消費與文化相融合的購物模式，在電子商務(wù)網(wǎng)站的諸侯爭霸中開辟了一片藍海。
當然，說服那些奢侈品大佬們接受電子商務(wù)可不是一件容易的事，但連庭凱就是有這個本事，呼哈網(wǎng)最終贏得了這些身處金字塔頂端的老總們的認可。
“很多老板后來都和我成了談得來的朋友。我的個性很直接，很誠實，我們什么能做，什么不能做，都給他們講得很明白，可能正是這種個性贏得了他們的信任。”
“至于怎樣去認識他們，說出來你可能不相信，就是兩個字：敲門。你徑直走進去，做自我介紹，然后拿出你最棒的東西。因為那些品牌很挑合作伙伴，他們也不缺銷量，他要不要和你合作，取決于你懂不懂他，以及他想不想懂你，這個很關(guān)鍵。”
正是靠著這種事必躬親的敲門精神和廣交朋友的人緣，連庭凱事半功倍地找到了事業(yè)的突破口。解決了貨源問題，接下來自然是銷量問題。剛開始一個禮拜，呼哈網(wǎng)沒有收到一張訂單，團隊里飄蕩著放棄的念頭。
“我覺得呼哈網(wǎng)的貴人真的特別多。每到快要絕望的時候，希望就來了。”提起第一單生意，連庭凱說，“到現(xiàn)在我們?nèi)径己芨兄x那個人。那是一個山西的客人，下了個1300多元的手表訂單，我們當時想，這個人是來真的還是假的啊，有點害怕，差點不敢收。第二天他打電話來，我們還在心里說，不要說退貨，千萬不要說退貨……結(jié)果是因為他買的手表有個機關(guān)不會弄，所以打電話來咨詢。”
從一個禮拜三到五張，到現(xiàn)在一天一千多張訂單，呼哈網(wǎng)開始急速增長。連庭凱說，呼哈網(wǎng)的宗旨是引領(lǐng)中國不斷增多的中產(chǎn)人士獲得與前輩不同的生活方式。而這種生活方式的核心理念，就是知識的不斷進化與精神的不斷強大。“讓我們的知識越來越深入，然后我們創(chuàng)造的生活可以越來越好。”連庭凱將這句拉丁文寫在了自己辦公室的墻上。
【對話】
網(wǎng)商：呼哈網(wǎng)剛做的時候，關(guān)注點在什么地方？
連庭凱：關(guān)注點在我們想呈現(xiàn)的定位。比如網(wǎng)站剛設(shè)計出來時很丑，于是我們建立了一個模式，每出來一個新版本，大家都要看一次，由設(shè)計者在旁邊解釋，然后大家把眼睛閉起來想象一下，然后再看一次再打分。我們第一個版本出來是三分，現(xiàn)在這個版本是六分，我希望下一個版本能過七分。
網(wǎng)商：為什么把公司定在北京？
連庭凱：因為我喜歡北京啊。我自己在歐洲呆過，在美國呆過，一圈下來，還是覺得中國更多元。中國各區(qū)域的思維方式、背景、成長過程完全不同。我對這些地方很有興趣，又可以把其他國家的經(jīng)驗帶進來，這樣可以發(fā)展得更快。
網(wǎng)商：現(xiàn)在已經(jīng)涌現(xiàn)出越來越多跟你們定位相似的網(wǎng)站，你們?nèi)绾瓮癸@自己的生存優(yōu)勢？
連庭凱：注重細節(jié)，注重服務(wù)。粗看電子商務(wù)就是一個大框，貨進來、貨出去，怎么配送快，這些都是基本要素。但在之后，有很多細節(jié)是需要不斷打磨的。比如有一家國外公司是做戒指的，你可以用iPhone拍自己的手，然后就可以試戴戒指。我們也正嘗試學(xué)習(xí)這種方式，現(xiàn)在我們的網(wǎng)站每個產(chǎn)品都有一個虛擬模特調(diào)試搭配效果，我覺得這就是個讓人舒服的細節(jié)。
網(wǎng)商：你們一直在強調(diào)提升服務(wù)，具體有哪些特別之處？
連庭凱：比如物流，我們首先是加快在全球、全中國的步伐，所以在各個地方都備份數(shù)據(jù)，并且主要加強二線城市這一塊。第二個是做好包裝，優(yōu)化客戶接觸到商品的感覺，配送員給客人的感覺。你可能會質(zhì)疑說這些能否影響銷售終端的結(jié)果，我覺得會。這些環(huán)節(jié)可能很細微，但客人可以感覺到這種無形的東西，并且最終將我們從其他品牌中分辨出來。
網(wǎng)商：你們在產(chǎn)品的創(chuàng)新上有沒有什么優(yōu)勢呢？
連庭凱：我們做的第一件事就是物色適合的中高檔產(chǎn)品，會和這些品牌有直接的合作。像很多供應(yīng)商已經(jīng)可以為我們提供明年春夏的商品，同時我們對明年春夏的流行趨勢也有較為準確的判斷，這樣我們可以提早做出策劃幫助消費者理解。第二點，我們會幫客人篩選，不管是價格還是匹配度。現(xiàn)在已經(jīng)有一些客人會直接聯(lián)絡(luò)我們的客服，問我們最近有什么新的產(chǎn)品。我覺得這就是信任的相互累積。
網(wǎng)商：據(jù)悉，創(chuàng)辦一年后，你們就開始和媒體合作，比如鳳凰網(wǎng)，你能講講你們的初衷嗎？
連庭凱：鳳凰的會員檔次比較高，這也是當初我們感覺雙方比較匹配的原因，然后雙方總結(jié)出的一致關(guān)鍵就是研究怎樣服務(wù)高檔人士。因為我們最開始做的時候，網(wǎng)絡(luò)用戶的人群年齡都比較輕，跟他們學(xué)到的就是，對這群人的行銷方式是柔一點，你要讓他知道一款商品的故事及背景。鳳凰的品牌趨向高端，所以對我們品牌本身就是一個提高。后來和電信的合作也很好，那時候也是獨家，電信的會員很廣，分布在全國大中小城市，所以聽到的客戶聲音和想法很多樣化。這樣的合作促進了我們在主要城市以外的發(fā)展，要研究不同地域的物流怎么做啊，用戶的想法是什么，這使我們的全局觀得以提升。
網(wǎng)商：你給人的感覺是思想整體很開放，很大膽，你現(xiàn)在有沒有特別新的挑戰(zhàn)？
連庭凱：我覺得首先是要將你看事情的格局放大，能夠從世界的角度來看中國。可是具體怎么做，如何讓內(nèi)部人員的思維也能以這樣的角度思考，這樣的做法還在找尋中。再者就是如何讓我們自己來帶動這個產(chǎn)業(yè)，大家不要把焦點單純地放在價格競爭，因為價格競爭只能讓每家公司提供的服務(wù)越來越差。我覺得必須要有人堅持往一個正確的方向走，并且?guī)哟蠹叶纪@個方向走。希望呼哈網(wǎng)可以成為這個光榮的領(lǐng)頭羊。
