網(wǎng)商記者 繆舢/文 在北京城建集團(tuán)工程部工作的張勇，上午用他的建設(shè)銀行卡匯出2萬元給老家安徽蕪湖的弟弟，這筆匯款當(dāng)天下午就進(jìn)入他弟弟的農(nóng)業(yè)銀行卡賬戶。
這種匯款方式在銀行里的專業(yè)術(shù)語是“跨行小額匯款”，它是由一種叫做中間件的基礎(chǔ)軟件起到連接兩家獨(dú)立的銀行系統(tǒng)進(jìn)行交易處理的作用，銀行做信息化的人習(xí)慣稱之為交易平臺。這個中間件產(chǎn)品由北京東方通科技公司提供。
“中國人民銀行的現(xiàn)代化支付系統(tǒng)中有一個小額支付系統(tǒng)，用的是我們的中間件軟件來傳遞。現(xiàn)在你只要用銀行卡劃2萬元以下到另外一個賬戶，你就用了我們的中間件，就是我們的終端市場用戶。”東方通副總經(jīng)理楊樺說。
國內(nèi)目前有建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、交通銀行、華夏銀行、中信實業(yè)銀行、上海銀行、渣打銀行等采用的是東方通中間件。楊樺說，銀行業(yè)務(wù)是公司的一項主要業(yè)務(wù)，占公司營業(yè)收入的1/4。但他不肯透露公司的營業(yè)收入，連這些年的業(yè)務(wù)增長率“也不能說”。
被壟斷的市場
對于年輕稚嫩的中國基礎(chǔ)軟件產(chǎn)業(yè)，東方通算是一家老牌公司，已有18年歷史。
中間件技術(shù)起源于美國，1984年美國貝爾實驗室成功開發(fā)出中間件，但開始沒有商業(yè)化應(yīng)用，缺乏相應(yīng)的市場環(huán)境。直到上世紀(jì)90年代以后，經(jīng)過不斷更新和完善，中間件被廣泛應(yīng)用于銀行、金融、電信、零售、制造、醫(yī)療、政府等領(lǐng)域，提高了這些領(lǐng)域復(fù)雜、高端信息管理系統(tǒng)的交易處理性能和資源利用率。
楊樺說，1992年東方通剛創(chuàng)立的時候，國內(nèi)的中間件技術(shù)一片空白，東方通唯一能參考的是一本由美國人編寫的書《聯(lián)機(jī)事務(wù)處理》。不過，也正因為中間件產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用延后以及東方通、金蝶等一批國內(nèi)廠商的緊盯追趕，在操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件三大基礎(chǔ)軟件產(chǎn)業(yè)中，中間件與國際跨國公司的差距最小。
國際上提供中間件產(chǎn)品的公司主要是兩家巨頭：IBM和甲骨文。IBM有60年歷史，銀行業(yè)務(wù)是其擅長的強(qiáng)項，當(dāng)上世紀(jì)90年代IBM涉足中間件業(yè)務(wù)，依托在銀行領(lǐng)域軟件技術(shù)和客戶資源豐富的優(yōu)勢，中間件業(yè)務(wù)很快在銀行風(fēng)生水起，成為全球最大的中間件廠商。2008年中間件業(yè)務(wù)市場排名第二的甲骨文以85億美元并購排名第三的BEA公司，甲骨文一躍而成為中間件業(yè)務(wù)市場新龍頭，BEA公司擁有最初來自貝爾實驗室的中間件產(chǎn)品專利技術(shù)。楊樺說，貝爾實驗室屬于美國電報電話公司，BEA的市場優(yōu)勢在電信領(lǐng)域，甲骨文接手BEA后，獨(dú)占優(yōu)勢的電信市場中間件業(yè)務(wù)也被接管。
兩大中間件巨頭進(jìn)入中國市場后，如同它們在全球市場的競爭力分布格局一樣，中國銀行業(yè)和電信通信的中間件市場分別由IBM和甲骨文壟斷。而銀行金融和電信通信市場占國內(nèi)中間件市場的70%，是應(yīng)用最多的兩大行業(yè)。國內(nèi)本土中間件代表企業(yè)東方通、金蝶、普元等，經(jīng)歷了小而散的多年混戰(zhàn)后，目前東方通崛起最為強(qiáng)勁。
根據(jù)賽迪顧問和易觀國際的市場分析報告，東方通中間件在國內(nèi)市場的占有率18%。緊隨甲骨文和IBM之后，領(lǐng)先于國內(nèi)其他企業(yè)，也趕超了惠普、微軟等跨國公司的市場份額。東方通副總裁徐志東曾在一次軟件博覽會上表示，國內(nèi)中間件市場形成了甲骨文、IBM和東方通三足鼎立的局面。
盡管東方通這“一足”的整體實力與甲骨文、IBM尚不能說勢均力敵，但多年浴血奮戰(zhàn)殺出外國公司重圍，市場份額節(jié)節(jié)上升，初顯本土企業(yè)王者之相。在IBM和甲骨文分別壟斷銀行業(yè)務(wù)和電信業(yè)務(wù)的地盤上，東方通的銀行和電信中間件產(chǎn)品從無到有，從弱到強(qiáng)，一步步蠶食，甚至在某些重要的項目競標(biāo)中，東方通擊敗了一直當(dāng)作它學(xué)習(xí)標(biāo)桿的跨國企業(yè)。
分IBM的蛋糕
說起來，東方通獲得機(jī)會進(jìn)入銀行中間件業(yè)務(wù)領(lǐng)域，得益于東方通創(chuàng)始人、董事長張齊春長期市場拓展上積累的人脈關(guān)系。
張齊春在創(chuàng)辦東方通之前，是四通第一家專業(yè)子公司四通網(wǎng)絡(luò)工程公司的總經(jīng)理。四通在上世紀(jì)80年代是中國頗負(fù)盛名的民營科技企業(yè)，有很多緊貼市場的經(jīng)營觀念，比如總經(jīng)理萬潤良要求剛來的張齊春“自帶飯碗”，也就是要自帶客戶。張齊春負(fù)責(zé)的第一個客戶就是建設(shè)銀行，做的是四通在建行計算機(jī)會計核算系統(tǒng)的項目開發(fā)。此后她于1992年離開四通創(chuàng)辦東方通，建行的人脈給了她在中間件業(yè)務(wù)開拓上最早的幫助。這份友情對于早期創(chuàng)業(yè)者來說彌足珍貴。
“我們最早的用戶是廣東省建行，實際上是張總自己親自做的銷售。”楊樺當(dāng)時也在廣東做市場銷售，對公司第一筆大業(yè)務(wù)記憶猶新。廣東省建行計劃在全省所有的儲蓄所實現(xiàn)通存通兌，這在當(dāng)時的銀行業(yè)務(wù)中是一個巨大的信息技術(shù)進(jìn)步。但是廣東省建行自己開發(fā)的軟件技術(shù)不過關(guān)，在傳輸過程中經(jīng)常出現(xiàn)丟數(shù)據(jù)的問題。“所謂丟數(shù)據(jù)，比如在一個儲蓄所存的錢，之后到另一個儲蓄所取錢的時候發(fā)現(xiàn)上一筆賬沒有了。”
楊樺說，“廣東省建行找到我們，問能不能用我們開發(fā)出來的軟件系統(tǒng)解決它丟數(shù)據(jù)的技術(shù)問題。”
兩個月后，東方通專門針對銀行的中間件產(chǎn)品研發(fā)出來，在廣東省中山市建行下屬一個支行對安裝東方通中間件的通存通兌業(yè)務(wù)試運(yùn)行，數(shù)據(jù)沒有再丟失，完全滿足建行的業(yè)務(wù)需求。此后，東方通中間件的銀行業(yè)務(wù)在全國各省建行推廣開來，并延伸到其他商業(yè)銀行，獲得巨大收益。
與甲骨文拼價格
從IBM壟斷的銀行中間件業(yè)務(wù)中奪得一塊市場后，東方通著手準(zhǔn)備進(jìn)入由甲骨文盤踞的另一個技術(shù)制高點(diǎn)——電信通信中間件。2002年，東方通中間件產(chǎn)品在福建移動的BOSS系統(tǒng)獲得應(yīng)用，這是第一次打入電信通信中間件市場。此后又中標(biāo)中國移動省公司層面財務(wù)集中管理工程銀企互聯(lián)系統(tǒng)，實現(xiàn)25個中國移動下屬省公司與銀行的互聯(lián)互通。
楊樺這樣總結(jié)東方通電信通信中間件業(yè)務(wù)的發(fā)展過程，“在福建移動成功后，我們逐漸往中國移動的省公司滲透，引起中國移動總部的關(guān)注。”
2009年8月，一條爆炸性消息在業(yè)內(nèi)傳開。在中國移動公布的進(jìn)入其軟件集中采購目錄名單中，作為全球最大的電信通信中間件廠商甲骨文公司居然落選。此前，甲骨文是中國移動最大的軟件供應(yīng)商。與此同時，另一條消息同樣具有爆炸性，中國本土品牌的東方通中標(biāo)，與IBM共同成為中國移動軟件供應(yīng)商。
知情人士分析，甲骨文在中國移動項目上出局主要原因系自以為是，漫天要價。它想把盈利模式從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)，也就是從原來賣軟件產(chǎn)品只賺一次錢，現(xiàn)在變?yōu)槌说谝荒晔杖‘a(chǎn)品銷售費(fèi)用外，此后每年都要求用戶交給甲骨文與第一年產(chǎn)品費(fèi)用差不多的使用服務(wù)費(fèi)，否則用戶繼續(xù)免費(fèi)使用將視同盜版行為。“甲骨文是全球電信通信中間件市場的老大，不過它忘記了誰是它的上帝。中國移動實際上是表明一個態(tài)度，中國電信市場不接受這種新的商業(yè)模式。”
而東方通和IBM進(jìn)入中國移動的軟件集中采購目錄，楊樺認(rèn)為適用期至少3年以上，給兩家企業(yè)帶來大量訂單。“現(xiàn)在從中國移動實際采購數(shù)量來看，東方通獲得的業(yè)務(wù)訂單超過了IBM。也就是說目前東方通不僅打破了國外品牌在電信通信中間件高端市場的壟斷，而且在某一段時期成為中國移動最大的中間件供應(yīng)商，從強(qiáng)大的國際頂尖品牌競爭對手中脫穎而出，獨(dú)挑大梁。”楊樺說。
