網(wǎng)商記者 王潔露/文 下午一點半，陸昀正坐在自己的辦公室里讀《沉思錄》，陽光灑在他身邊的工夫茶具上。外面的辦公區(qū)域里坐著30多個員工，敲擊鍵盤聲此起彼伏。
陸昀大學時讀的是上海師范大學物理、計算機雙學歷本科。畢業(yè)后，從事網(wǎng)絡(luò)平臺的開發(fā)、軟件開發(fā)、教育培訓工作達12年。曾組織建立了北大青鳥華東區(qū)域教育覆蓋網(wǎng)絡(luò)，主持研發(fā)了軟件開發(fā)和軟件測試工程師課程體系，并在一年內(nèi)發(fā)展了36個加盟中心。積累了豐富經(jīng)驗的他，2007年帶著三四個人，建立了上海書客信息科技公司。
越來越多的人認為，電子書終將替代紙質(zhì)書，成為人們閱讀的首選。在我們熱眼看著漢王、方正、盛大時，許多人忽視了一個問題，目前市場上銷售的各種電子書，都只是紙質(zhì)書的簡單電子化，相當于把紙質(zhì)書拍成照片輸入電腦而已。
陸昀希望顛覆人們對電子書狹隘的定義，“電子書絕不是紙質(zhì)書的簡單重復，不是簡簡單單換個閱讀媒介。電子書應該是具有顛覆性質(zhì)、改變?nèi)藗冮喿x習慣的一場革命，它應該集音頻、視頻、互動體驗于一身，是一種全媒體全方位的閱讀享受平臺。”
3年來，書客已搭建了完整而成熟的數(shù)字出版技術(shù)研發(fā)團隊和數(shù)字文檔銷售模式。公司的業(yè)務范圍涉及數(shù)字出版技術(shù)研發(fā)、數(shù)字出版解決方案研發(fā)和銷售、數(shù)字圖書館技術(shù)研發(fā)和銷售，以及上線運營的電子圖書銷售與閱讀網(wǎng)站等。
陸昀覺得，電子書普及的前提是出版技術(shù)、圖書館技術(shù)以及圖書銷售甚至借閱方式的數(shù)字化，而這一技術(shù)正是書客數(shù)字科技的強項。“我們擁有了進入電子書行業(yè)領(lǐng)先一步的優(yōu)勢。”
技術(shù)換版權(quán)
據(jù)有關(guān)數(shù)字統(tǒng)計，目前中國幾大購書網(wǎng)站的紙質(zhì)圖書銷售總額約12億元，而電子書、有聲書的銷售幾乎為0。對比來看，著名的Amazon圖書銷售額為每年50億美元，其中30%來自電子書和有聲書。
目前在我國涉足電子書銷售的主要有盛大、漢王、方正、超星等。由于書籍版權(quán)資源掌握在各大出版社手中，因此各電子書銷售商普遍存在版權(quán)資源不足的問題。而各大出版社自己也有意涉足電子書出版發(fā)行領(lǐng)域。
書客擁有全國獨有的數(shù)字文檔轉(zhuǎn)換技術(shù)，可以幫助出版社把各種出版編輯的格式文檔處理成統(tǒng)一的文檔，為數(shù)字出版提供基礎(chǔ)平臺，方便整個數(shù)字出版的改造；其次他們還擁有DRM版權(quán)保護系統(tǒng)，在同業(yè)中擁有技術(shù)優(yōu)勢，可以按照出版社的需求進行個性化的定制，讓出版社更好的控制自己資源的版權(quán)和銷售。
陸昀開始把建設(shè)電子商務平臺的技術(shù)向出版社售賣。賣技術(shù)給出版社的同時，出版社愿意把部分書籍資源放在書客自己的平臺BookNav上銷售，除了最開始購買軟件的費用，放在BookNav上銷售的圖書營利，公司和出版社四六開，按銷量每個月、季度結(jié)算。
上海交通大學出版社從今年4月開始和書客合作，該社數(shù)字出版部主任華春榮說：“前幾年一直在說要轉(zhuǎn)型數(shù)字出版，喊的多做的少，從去年到現(xiàn)在，已經(jīng)從說落實到了實際運作。國家也表示要大力推進電子閱讀這類產(chǎn)業(yè)，這是大趨勢。我們也不愿意放棄這個市場，放棄等于就是落后。”
擁有同等級別技術(shù)的公司并不只書客一家，華春榮也坦言，這些年常常會有這類技術(shù)服務商找上門，對于最后選中書客，他說道理很簡單：“出版社提供內(nèi)容，對方就得符合我的利益，技術(shù)公司要有能打動我的亮點。最重要的就是，是否能站在我的角度告訴我，我需要什么，營銷策略計劃可以讓我感覺到這方面的特征。這就是和傳知合作的前提。”
同一件事情可以獲得兩種不同的收益，對出版社來說何樂而不為。華春榮說：“有了自己的平臺，對讀者我們可以負責，因為內(nèi)容的策劃還是我們自己做，可以保持出版社本身的資源獨立性。”
陸昀說，自己研究過傳統(tǒng)出版社，出1000本書，真正對出版社來說掙錢的可能也就10%。電子書做的事情不是吞噬這100本書，而是幫出版社節(jié)約后面900本書的成本，收益只會放大不會縮小。
對于未來紙制書和電子書的關(guān)系，陸昀和華春榮都表示，熱銷書、畫冊、經(jīng)典名著還是會以紙質(zhì)書占主流，“別人還是愿意買一本書拿在手中看，好比去電影院看電影和在家中對著電視看電影效果的差別。”華春榮還表示，以后紙質(zhì)書會逐漸向精品化發(fā)展。
基于技術(shù)優(yōu)勢，書客還制定了包括數(shù)字出版技術(shù)和數(shù)字圖書館解決方案。“我們每次向出版社和大型書業(yè)機構(gòu)提供數(shù)字出版相關(guān)技術(shù)改造的專業(yè)服務時，都會要求獲得客戶的數(shù)字化產(chǎn)品銷售的授權(quán)。”陸昀說，目前這一模式運作順利，公司已獲得40多家出版社約2萬本版權(quán)書的電子版銷售權(quán)，今年力爭達到5萬本。
全面覆蓋的競爭策略
陸昀知道，僅靠一個出版業(yè)務無法在這個市場生存。他把目光投向了圖書館以及教輔類資源。
公司制定的競爭策略為：以數(shù)字出版技術(shù)搶占數(shù)字出版服務和數(shù)字圖書館技術(shù)市場，與各出版機構(gòu)、各省級教育出版集團、各大圖書館等建立緊密合作的良好關(guān)系，同時以技術(shù)換版權(quán)，獲得各出版社數(shù)字圖書、教輔類資源電子版的銷售授權(quán)。
利用數(shù)字圖書館技術(shù)優(yōu)勢，進行數(shù)字出版的渠道資源整合具體來說就是，公司推出免費或廉價、便捷和技術(shù)先進的數(shù)字圖書館解決方案，整合更多的社會和中小學圖書館，整合數(shù)字圖書的團購用戶銷售渠道，建立最大的數(shù)字圖書B2B營銷網(wǎng)絡(luò)。
書客對每家圖書館數(shù)字資源整合收費約10萬元（個別大型圖書館如上圖收費達到50萬以上），建立按需打印系統(tǒng)收費15—20萬元，建立手機圖書館收費10萬，另外每年收取維護費3—5萬元。
中國人自古重視教育，中小學教輔資源及重點學校試卷市場長年交易火爆，幾乎每個省每年交易額都在4-5億元以上。陸昀第一次展露笑容說：“把這一資源數(shù)字化，你可以想象一下這將是一個交易規(guī)模巨大、可持續(xù)性極強的市場。”
書客已經(jīng)在試點地區(qū)建立起連接省內(nèi)各中小學校的局域網(wǎng)，所有交易都在網(wǎng)上進行，老師、學生都可直接上網(wǎng)購買資料，而書客的技術(shù)可以做到保證資料只有購買者本人能使用，不會被非法下載盜版轉(zhuǎn)售。書客在其中取得利益在于中小學數(shù)字圖書館，與各省級出版集團合作教輔資源包銷售獲得四成收入，省內(nèi)重點學校題庫試卷銷售公司獲得五成收入，再加上每年每所學校收取1萬元維護費。
眼下這一市場還無人問津，書客可以說發(fā)現(xiàn)了一片極具想象力的藍海。
“我們對這一業(yè)務充滿信心，預計經(jīng)過兩到三年的建設(shè)培育期，它將成為公司業(yè)務跳躍式發(fā)展的保證。計劃三年后我們將獲得上海市場50%份額、長三角地區(qū)10%份額、全國1%份額。”
陸昀還談到了紙媒，他說，除了圖書電子化之外，紙媒電子化也已成大勢所趨。書客未來也會把業(yè)務從電子書延伸到電子雜志、電子報紙等多種數(shù)字出版資源，從電腦、手機、閱讀器、IPTV、網(wǎng)絡(luò)電視等多種閱讀渠道，提供便捷方便的全方位、全時空、全媒體閱讀體驗和享受，最大限度吸引個人客戶。“目前，我們與文匯報初步接觸，就建立文匯報電子版展開洽商。”
成立了三年的傳知，如今主要的盈利還是幫出版社做項目。
陸昀踱到辦公區(qū)門口，指著對面兩間空著的寫字間說，他正在招人，因為公司的幾塊業(yè)務今年都會有大的拓展。
“今年爭取在出版社上做到與10家出版集團合作，現(xiàn)在傳知已經(jīng)擁有了30多家出版社合作者。”通過合作，整合10萬到20萬個數(shù)字資源。第二，圖書館與學校方面，開拓兩、3個省，每個省一兩百家。
陸昀說，書客用技術(shù)整合資源和渠道，用自己的特色換取市場地位，這些吸引了漢王的注意，“漢王是硬件廠商，缺乏兩個資源，一是缺正版數(shù)字資源，二是缺數(shù)字出版相關(guān)技術(shù)。我們書客正好可以彌補漢王的短板。”目前漢王正在與書客數(shù)字科技進行接觸，希望展開相關(guān)合作。
