網(wǎng)商記者 王潔露/文 蜘蛛網(wǎng)做的事，聽上去其實是很傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)。不過，我們運用互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)，將盡可能多的報刊和雜志整合在網(wǎng)絡(luò)平臺上，為訂戶提供紙質(zhì)和電子相結(jié)合的訂閱服務(wù)。
從2005年成立至今，我們從兩三個人發(fā)展到一百多個，代理的報刊雜志有1萬多本，吸引了100萬用戶。業(yè)務(wù)也從單純的報刊訂閱發(fā)行，逐漸變成平面媒體綜合服務(wù)商，旗下有覆蓋整個文化產(chǎn)業(yè)的九個業(yè)務(wù)。
我們棲息于互聯(lián)網(wǎng)，并在其中編織了一張文化產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)。
五位一體分銷渠道
這一切是怎么開始的呢？
2004年，我去澳大利亞考察當(dāng)?shù)氐拿襟w公司，回來后就想著創(chuàng)業(yè)了。傳統(tǒng)的報刊發(fā)行方式還不能很好地滿足讀者的需求，渠道分散，訂閱起來不夠方便，服務(wù)也不能滿足個性化需求。但通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)行平臺，既可以對報刊進行有效的分類、搜索，也可以突破征訂時間、征訂數(shù)量的限制。那時，我還在東方明珠股份有限公司擔(dān)任副總裁。
剛開始的時候，一些報刊社對我們不理解、不信任，拒絕與蜘蛛網(wǎng)合作。后來，我們提出對方給內(nèi)容，讓我們發(fā)布在網(wǎng)上就可以。如果我們完成征訂后，再向報刊社收取一定比例的代理費用。很多報社以試試看的心態(tài)開始與蜘蛛網(wǎng)合作。
然而讓讀者形成網(wǎng)上訂閱報刊的習(xí)慣，更需要時間。一開始，來自網(wǎng)上的訂單非常少。這樣就很難從報刊社那里拿到高折扣，對方合作的意愿也會大打折扣。我們可能會速死。
創(chuàng)業(yè)團隊制定了新的企業(yè)戰(zhàn)略：中短期靠線下，中長期是靠線上。通過與眾多渠道的合作，共同把規(guī)模做大。
我們成立了直銷團隊，比如跟114達成排它性合作，一下子使我們獲得了最好的呼叫中心，它是一個很強大的品牌，在這個品牌下添加一個報刊服務(wù)。這個服務(wù)本身并不是由我們運營的，114主要負責(zé)客戶，最后是由我們來交給客戶。
另外，我們在還跟好德便利合作。它是我們門店的定戶，1100多個品種都能接受訂單，由我們來運營的。
我們還有上海的投遞隊伍，上門和用戶敲訂訂單的時候，自己單位的交給單位，剩下的交到我這里來。有了蜘蛛網(wǎng)，他們可以把服務(wù)一攬子全包了，對投遞人來說可以增加額外的收入，干活自然也就更盡心盡力。
最終，我們形成了英特網(wǎng)-代理人-便利店-呼叫中心-直銷，被稱為“五位一體”的銷售模式，使得訂戶在短期內(nèi)形成了很大的數(shù)量級增長。我們向客戶回饋這一信息，有了一個比較好的互動和口碑，證明蜘蛛網(wǎng)這個渠道是值得合作的。我們在行業(yè)地位從可有可無，上升到不可或缺。
我們的報刊訂閱發(fā)行業(yè)務(wù)也開始盈利。我們也開始有豐富產(chǎn)品，在網(wǎng)站中加入了票務(wù)在線訂購業(yè)務(wù)。2009年，又加入了圖書業(yè)務(wù)，不過更傾向于電子圖書業(yè)務(wù)。
之所以把網(wǎng)越織越大，是因為報刊訂閱是季節(jié)性業(yè)務(wù)，大多數(shù)業(yè)務(wù)來自于第四季度。如果沒有其他業(yè)務(wù)，資源被浪費，不利于公司發(fā)展。而從電子商務(wù)角度來說，做垂直業(yè)務(wù)可以充分利用好會員，增加會員黏度。
追求價值最大化
蜘蛛網(wǎng)其實就是文化產(chǎn)品的一個大賣場。我們用互聯(lián)網(wǎng)這樣一個現(xiàn)代人適應(yīng)的方式滿足他們的文化需要。
比如，我們看到公司客戶不但自身訂閱，還會送給員工和客戶，蜘蛛網(wǎng)就開發(fā)推出了蜘蛛卡,用于企業(yè)客戶發(fā)放福利和饋贈,通過蜘蛛卡可以在蜘蛛網(wǎng)上訂閱各種報刊雜志。
哪怕一份報刊,蜘蛛網(wǎng)也要將它的價值最大化。我們從報社拿到電子報刊的經(jīng)營權(quán)或是內(nèi)容二次開發(fā)的使用權(quán),再次利用報刊的內(nèi)容,介入手機報和電子閱讀市場。目前,蜘蛛網(wǎng)已經(jīng)成為中國電信、中國移動的手機報內(nèi)容提供商。
蜘蛛網(wǎng)還提供平面媒體的綜合服務(wù)。我們是國內(nèi)媒體綜合服務(wù)的唯一提供商，可以直接提供從發(fā)行到廣告代理、聯(lián)合廣告投放、IT服務(wù)、呼叫中心外包的服務(wù)。最近應(yīng)對報刊電子化的趨勢，還新加進了電子報刊業(yè)務(wù)。現(xiàn)在越來越多人玩iPad、iPhone等很潮的終端，我們就建立了一個系統(tǒng)，把報刊電子化后打包，投送到三大運營商或者其他終端閱讀器系統(tǒng)。
這個系統(tǒng)包括三大塊：第一，CP即內(nèi)容提供方，負責(zé)內(nèi)容提交；第二個是我們自己的管理系統(tǒng)，負責(zé)審核管理以及投遞、訂閱管理；第三個是發(fā)布系統(tǒng)，用于發(fā)布到運營商以及終端閱讀器里去。關(guān)鍵是要使這些系統(tǒng)互相配合好需要時間。今后，手機上也會有蜘蛛網(wǎng)電子報刊亭，用戶隨時可以看到里面海量的電子報刊雜志。
聽起來我們的業(yè)務(wù)錯綜復(fù)雜吧，其實，客戶始終是同一批。如果每一個業(yè)務(wù)都找不同的客戶群體，那就沒有規(guī)模優(yōu)勢。我能夠向你賣不同產(chǎn)品，勢必是因為這些產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)性。我們把文化產(chǎn)品集中在一起，規(guī)模優(yōu)勢得到了體現(xiàn)，營銷成本變得很低。
供應(yīng)端也是這樣，我們的供應(yīng)商主要來自于文化單位和出版社，我們不論是發(fā)行還是做電子報刊都是應(yīng)用這同一批人，包括做平面媒體綜合服務(wù)亦是如此。供應(yīng)端上同樣實現(xiàn)了規(guī)模化優(yōu)勢，使成本進一步降低。反過來，報刊出版社也會對我更加認可，因為它在我這里能解決本來需要找好幾個機構(gòu)才能解決的問題。
2009年蜘蛛網(wǎng)盈利100萬。數(shù)字雖還不是很大，但我們更重視在報刊發(fā)行和文化產(chǎn)業(yè)營銷領(lǐng)域地位的提升。2008年我們接受了合心創(chuàng)投1000萬元的融資，2011年初會展開第二輪融資計劃。
