網商記者 劉翔 如果你認為我們只靠2-3元的差價維持生意，那就錯了。商家所供給餐食的折扣才是我們的盈利重點。

2006年，在給肯德基修理“宅急送”電動車時，我初次萌生了做外賣的想法。

在創(chuàng)辦“天天外賣網”之前，我一直從事電動自行車的經營工作。有一次做售后服務時，發(fā)現(xiàn)肯德基在北京的單店每天都有200余次的外賣出單量，乘以他們在北京的200多家餐廳，得出的結果讓我心頭一熱。

一開始只是三分鐘的熱度，真正讓我沉下心想做外賣生意，是一次再普通不過的加班餐。有人想吃必勝客的披薩、有人想吃麥當勞的漢堡，最終是各點各的，有些人已經吃完，有些人的還沒送來。如果能有一家“外賣中介”可以同時滿足多人的用餐意愿，說不定是個不錯的生意。

外賣市場現(xiàn)在還是寡頭獨大。肯德基、麥當勞、必勝客等大型國際連鎖餐飲機構都有一套完善的外賣配送系統(tǒng)，其中包括經過準確調研而制定的配送費、高素質的配送隊伍和星羅密布的配送網絡。要是與這類財大氣粗的外賣配送“大腕”正面交鋒，我們這些勢單力薄的“非正規(guī)軍”肯定沒戲。但如果去幫他們“跑腿”，也許就是個機會了。

2塊錢的差價

于是，我在豐臺區(qū)方莊租了一間不足30平米的辦公室，一臺電腦、4輛電動自行車和6名員工撐起了“天天外賣網”。

和其他依托店面經營的外賣不同，天天外賣網只負責“跑腿”，賺的是辛苦錢。

其實，像我們這種“跑腿”公司幾年前就出現(xiàn)了，因為投資成本較少，風險也不大，比較容易吸引年輕的創(chuàng)業(yè)者。起初基本都是“賠錢賺吆喝”，一方面要在正規(guī)軍強勢的夾縫中求生存，一方面因為自身設備、培訓跟不上等因素，久而久之，能堅持經營下來的寥寥無幾。

我一直認為，外賣市場從不缺少好的餐食品種，缺的是怎樣用新的營銷手段滿足各類顧客的用餐需求。比如可以多渠道訂餐、節(jié)省運費成本以及多家餐食選點等等。

必勝客、肯德基、麥當勞等連鎖機構的配送費均為7塊錢，而我們在100元訂餐額以內的配送費為5塊錢，100元以上的為4元。2-3塊錢的配送差價、可以自選十余個商家餐食的便利，加起來就是天天外賣網吸引顧客的殺手锏。

如果你認為我們只靠2-3元的差價維持生意，那就錯了。因為每單送餐僅是給配送員的提成就是1.5元，剩下的微薄利潤顯然不是我們的經營重點。按現(xiàn)在每天70單的配送次數(shù)，日流水約為350元，除去工資、提成等運營成本，我們何談賺錢。

其實，商家所供給餐食的折扣才是我們的盈利重點。網站上線之初，訂單量不多，很多快餐商家也不會在意我們的存在。但隨著我們送單量的上升，一些商家愿意跟我們合作——給出一些較低折扣的金卡和優(yōu)惠券，一些中式快餐還跟我們簽訂了折扣協(xié)議。

現(xiàn)在在“天天外賣網”訂餐的顧客中，每人次平均消費40元，以必勝客為例，持其打折卡我們可以享受8折的點餐優(yōu)惠，這樣一來，利潤就出來了。

第一單“大生意”

在摸索中，我們不斷為“天天外賣網”尋找明晰的選餐定位。由于網站將其目標消費人群鎖定為白領、上班族，所以我們只選擇和一些知名的中西快餐店合作，以保證配送餐食的品質。這雖然可能會使我們流失一部分顧客，但從長遠來看，定位在購買力較強的小眾人群，會更具有可持續(xù)發(fā)展力。

不瞞你說，我的第一單“大生意”才幾千塊錢，但對于剛起步的天天外賣網，絕對是個很好的激勵，也說明我們將“上班族”定為主要目標服務人群的正確性。

事情是這樣的，在網站上線半年后，我接到了一個公司打來的電話，說是打算與我們進行長期合作。他們選擇了以支票預付的方式，在天天外賣網的賬戶上進行預存款訂餐。這種非現(xiàn)金支付的訂餐模式，也開拓了我們的運營思路。之后我們開通了淘寶點餐網店，選擇了第三方支付的另一種新的支付模式。

這第一單“大生意”不僅給我?guī)砹诵碌慕洜I理念，更增加了我對“天天外賣網”生存發(fā)展的信心。

成長的煩惱

現(xiàn)在，“天天外賣網”已經一周歲了。

我們的生意已經開始贏利。客戶也越來越多，尤其是一些“回頭客”，保證了訂單量。 但是一些原來沒有預想到的情況也漸漸出現(xiàn)了。

之前我們制定的送餐半徑在5公里范圍內，但實際操作起來難度卻很大。我們承諾40分鐘內送餐到戶，但有些寫字樓花一個小時都難找到，遭遇退單也是時有發(fā)生。這讓我不得不將送餐范圍重新定為方圓2公里。

我們招聘的送餐員工多為年輕的進城務工人員，交通法規(guī)意識不強，不時出現(xiàn)闖紅燈、刮蹭行人的情況；他們的服務觀念也很淡漠，總覺得把飯送到即可，沒有主動服務的意識。人員培訓的滯后也是急需改善的重要方面。

我先期投到“天天外賣網”的資金還不到7萬元，主要用于網站和400電話的建立。當然，這也是我們起初主要的廣告推廣渠道。之后我們還嘗試過報紙夾頁、和百度合作推廣等方式，漸漸發(fā)現(xiàn)它們的作用都不理想。反而是散發(fā)到各住宅區(qū)和寫字樓的廣告彩頁有所收效。對推廣的手段探索也將是我們一個長期的課題。

我們現(xiàn)在主要的經營網絡在豐臺區(qū)方莊，輻射范圍和配送人員都極其有限。因為我們的推廣宣傳是針對北京市的，所以目前時常遭遇到很多地方打入訂餐電話，而我們無法送達的尷尬。

新規(guī)劃

在明年6月份之前，我們計劃在中關村、國貿、上地和望京等地進行網點復制。目前，僅肯德基一家的外賣配送量每天可以達到7000單左右，我們的市場還是很大的。

想要把生意做大，在硬件的投入方面就要做足功課。與其他行業(yè)不同，餐飲行業(yè)有集中的消費時間，尤其是中午11點半到下午1點半之間，僅憑兩個網絡訂餐員和一部電話接線員接餐顯然力不從心。下一步，我們要完善網站的配套訂餐系統(tǒng)和后臺管理，對經常訂餐的老顧客實行積分和折扣制。再開通一個呼叫中心，這樣可以有效地將高峰時間的電話訂餐分流，避免通話占線流失訂單。針對用餐時間集中的特點，我們還會招用一些小時工，這樣既緩解了用人之憂，也降低了運營成本。

等“天天外賣網”做到一定規(guī)模之后，我也打算與一些風投公司接觸，把這個小雪球越滾越大。有一點我很自信，雖然我是外賣市場的“非正規(guī)軍”，但我更是一個想踏實走路的創(chuàng)業(yè)者。