這家公司，賣手抄本資料起家；

這家公司，在托福之外又開拓了一塊外語培訓(xùn)市場(chǎng)，成為讓新東方頭痛的對(duì)手；

這家公司，非典時(shí)期瀕臨倒閉，但是也在危機(jī)中摸索出新的教學(xué)模式；

這家公司，采用直營+加盟的模式，目前全國292家教學(xué)中心覆蓋104個(gè)城市；

這家公司，正面臨行業(yè)巨無霸和其他競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)蠶食，面臨巨大的挑戰(zhàn)；

這家公司，欲擺脫業(yè)務(wù)過于單一的困境尋找新的贏利點(diǎn)……但是，多元化會(huì)不會(huì)成為它的陷阱？

……

這家公司就是近期登陸美國納斯達(dá)克的環(huán)球雅思（GEDU，11.44，-0.52%），1997年創(chuàng)始人張永琪在備考雅思過程中體會(huì)到考試資料的稀缺，在自己通過考試后等待使館批復(fù)的時(shí)間里，張永琪將自己備考過程中的復(fù)習(xí)資料裝訂成小冊(cè)賣給在使館門口等簽證準(zhǔn)備考雅思但無資料的人，結(jié)果很暢銷。

1999年張永琪從加拿大回國后，繼續(xù)在工作之余買雅思資料，后來在朋友的建議下開始辦培訓(xùn)班，當(dāng)時(shí)雅思考試的培訓(xùn)市場(chǎng)還是一個(gè)空白，所以這個(gè)雅思培訓(xùn)班是國內(nèi)是第一個(gè)。培訓(xùn)班吸引了全國眾多考雅思的學(xué)生，培訓(xùn)班事務(wù)越來越忙，張永琪辭去工作開始專注于做培訓(xùn)班，注冊(cè)成立了“北京雅思學(xué)校”，此后又開始在外地?cái)U(kuò)張辦班，后注冊(cè)“環(huán)球雅思學(xué)校”。

2001年和2002年為國人出國熱的又一高潮，張永琪夫婦抓住這個(gè)機(jī)遇，一年時(shí)間里開拓了上海、深圳、天津、 長沙、沈陽、廣州6家直營學(xué)校；并對(duì)于二、三線的中小城市開放了加盟市場(chǎng)。

2003年非典時(shí)期，很多培訓(xùn)學(xué)校都因?qū)W生不能外出上課而面臨倒閉的危險(xiǎn)，環(huán)球雅思也一樣，這也促使張永琪開始建立網(wǎng)絡(luò)課程。

2006年新東方上市。同年9月，環(huán)球雅思獲得軟銀賽富2500萬美元巨額融資，此后在VC的配合指導(dǎo)下，環(huán)球雅思學(xué)校正式轉(zhuǎn)變?yōu)榄h(huán)球天下教育科技發(fā)展集團(tuán)。

如今，環(huán)球雅思已經(jīng)成為一家市值數(shù)億美元的上市公司。

環(huán)球雅思：直營+加盟的速度與風(fēng)險(xiǎn)

（源自 i 美股《投資研報(bào)》）

環(huán)球雅思其實(shí)是環(huán)球天下教育科技有限公司的一部分，目前，環(huán)球天下教育的經(jīng)營范圍根據(jù)其招股說明書顯示，主要有五塊業(yè)務(wù)：教學(xué)中心、網(wǎng)絡(luò)課堂、特許經(jīng)營、留學(xué)咨詢和教學(xué)資料。

教學(xué)中心是環(huán)球雅思收入的主要來源，在總收入中占了85%左右的比重。課程收費(fèi)主要受需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、教師成本的影響。根據(jù)課程內(nèi)容可分為：雅思考試、少兒教育項(xiàng)目、職業(yè)教育項(xiàng)目和其他語言類項(xiàng)目四塊，其中又以雅思考試為其主要營收收入。

環(huán)球天下教育集團(tuán)主要走的是直營+加盟的品牌連鎖經(jīng)營方式，目前，環(huán)球天下教育號(hào)稱中國最大的教育連鎖機(jī)構(gòu)，其292家教學(xué)中心覆蓋了全國104個(gè)城市，覆蓋的區(qū)域范圍為全國第一（其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新東方截至2010年5月31日，下屬的學(xué)校和學(xué)習(xí)中心總數(shù)量為367家，包括48家和319家學(xué)習(xí)中心，覆蓋全國40座城市）。

這種直營+加盟的經(jīng)營模式，是張永琪在2002年開創(chuàng)的一種模式，當(dāng)時(shí)主要利用加盟的方式擴(kuò)展二、三線的中小城市。在引入軟銀賽富2500萬美元的風(fēng)投后，環(huán)球雅思運(yùn)用這種運(yùn)營模式進(jìn)行了比較快速的擴(kuò)張，由2006年8月31日44家教學(xué)中心（7家直營，37家加盟）增長至2010年8月的292家教學(xué)中心（49家直營，243家加盟）。

環(huán)球雅思的直營+加盟的連鎖模式還有以下一些特點(diǎn)：

（1） 加盟圈地 直營創(chuàng)收

雖然目前環(huán)球雅思的加盟教學(xué)中心的數(shù)量（243家）遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直營教學(xué)中心（49家），但是環(huán)球雅思的主要收入絕大多數(shù)來自于直營教學(xué)中心，加盟店的收入主要體現(xiàn)在特許經(jīng)營費(fèi)用一欄，但是此項(xiàng)收入占比很小，2007、2008、2009和2010年上半年分別為11%、3.5%、2.3%和2.8%。

而且直營和加盟教學(xué)中心的區(qū)域分布也是非常有規(guī)律的，直營教學(xué)中心主要集中在北、上、廣、蘇四地，這四個(gè)區(qū)域的直營教學(xué)中心分別有24、13、8、7家，一共52家，占其直營總數(shù)的78.79%；其他地區(qū)以加盟為主，直營教學(xué)中心僅11個(gè)區(qū)域有分布，其中重慶、成都、西安、杭州、沈陽、大連、武漢的直營教學(xué)中心均為此前的加盟教學(xué)中心轉(zhuǎn)化而來的。如下圖所示，河北、福建、江西、等18個(gè)區(qū)域是只有加盟教學(xué)中心的。可見環(huán)球雅思的直營教學(xué)中心集中在中心城市，而加盟教學(xué)中心則分散在全國各地二、三線城市。

加盟是為了圈地，廣撒網(wǎng)覆蓋全國各區(qū)域，布局二、三線城市，是環(huán)球雅思搶占市場(chǎng)的推動(dòng)力；而直營則是為環(huán)球雅思貢獻(xiàn)營收和利潤，是環(huán)球雅思業(yè)績?cè)鲩L的推動(dòng)力。

（2） 從加盟店里培養(yǎng)直營店種子

環(huán)球雅思的主要營收是來自直營教學(xué)中心的，引用環(huán)球天下教育提交的招股說明書中的陳述，“環(huán)球天下教育營收額和營業(yè)利潤的增長直接受其直營教學(xué)中心擴(kuò)張速度的影響，因此直營教學(xué)中心的發(fā)展擴(kuò)張對(duì)其至關(guān)重要”。如果完全依靠自己發(fā)展直營中心，擴(kuò)張速度就會(huì)受到影響，而目前環(huán)球雅思增長最快的是加盟教學(xué)中心，但是加盟教學(xué)中心貢獻(xiàn)的營收很少，如何達(dá)到這種效率和速度的平衡呢？

環(huán)球雅思采取的策略是：對(duì)于經(jīng)營較好的加盟教學(xué)中心，采用股權(quán)回購特許經(jīng)營將加盟教學(xué)中心轉(zhuǎn)換為直營教學(xué)中心。“為實(shí)現(xiàn)未來戰(zhàn)略發(fā)展需要，環(huán)球天下教育集團(tuán)對(duì)于優(yōu)秀的加盟者，采用回購的形式，讓加盟商持有公司股份，成為終身環(huán)球集團(tuán)股東”，即有選擇地收購加盟分校，收購方式采用現(xiàn)金加股權(quán)的方式，而且一般會(huì)綁定3-5年，在此期間分銷的業(yè)績要達(dá)到一定指標(biāo)才能夠拿到收購合約上的兌價(jià)。2008年以來采取這種方式，環(huán)球天下教育在多個(gè)城市進(jìn)行了特許經(jīng)營權(quán)的回購。

一般收購后環(huán)球雅思都會(huì)擴(kuò)張?jiān)泄镜臉I(yè)務(wù)線，并提供培訓(xùn)、市場(chǎng)營銷等各項(xiàng)支持。而且采用現(xiàn)金加股權(quán)的方式，同時(shí)綁定一定的年限，有利于激勵(lì)收購后的分校保持盈利能力。此外，收購后，這些分校的所有營收和利潤都將歸入環(huán)球天下集團(tuán)。

2008年和2009年，環(huán)球天下集團(tuán)的環(huán)球雅思品牌直營教學(xué)中心分別增加10家和15家，而2008和2009年，教育服務(wù)業(yè)務(wù)收入(這塊收入主要是由直營點(diǎn)貢獻(xiàn))同比增長分別為79.31%和54.68%，集團(tuán)總營收分別增長69.07%和50.47%，保持如此高速的增長，或與采取回購特許經(jīng)營權(quán)，將優(yōu)質(zhì)的加盟教學(xué)中心轉(zhuǎn)化為直營教學(xué)中心有一定關(guān)系。

（3） 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)采取直營+加盟，新業(yè)務(wù)開展以加盟為主

環(huán)球天下教育目前的連鎖加盟品牌主要有三個(gè)，一是環(huán)球雅思學(xué)校，二是環(huán)球少兒國際英語，三是環(huán)球倍趣科學(xué)。

對(duì)于環(huán)球天下較早開始進(jìn)入的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)業(yè)務(wù)，比如環(huán)球雅思，該集團(tuán)采取的是直營教學(xué)中心+加盟；而對(duì)于剛進(jìn)入的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，比如環(huán)球少兒國際英語和環(huán)球倍趣科學(xué)，該集團(tuán)主要以加盟連鎖為主。

這種模式讓環(huán)球雅思近三年的經(jīng)營業(yè)績得到了迅猛增長。

未來的不確定

環(huán)球雅思的行業(yè)背景是中國的教育培訓(xùn)行業(yè)，中國數(shù)億人的人口效應(yīng)，對(duì)教育培訓(xùn)的需求旺盛，使得中國教育行業(yè)成為一塊超級(jí)誘人的大蛋糕，特別是有了新東方這樣的培訓(xùn)學(xué)校上市的示范效應(yīng)，使得越來越多的資本進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)角逐挖金，也確實(shí)造就了一批類似新東方的中國教育公司赴美上市。

在中國教育培訓(xùn)行業(yè)這個(gè)巨大市場(chǎng)里，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，其下有許多細(xì)分的市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都有一些做得比較好的培訓(xùn)公司，在這些細(xì)分市場(chǎng)之上，有一個(gè)超級(jí)巨無霸，這就是新東方，新東方以最先的英語培訓(xùn)為基礎(chǔ)，后來借助自己的品牌影響力和資本的力量，業(yè)務(wù)鏈擴(kuò)展得比較好，現(xiàn)在的新東方在保持英語培訓(xùn)市場(chǎng)份額的同時(shí)，其非英語收入已經(jīng)超過其英語方面的收入，新東方的觸角已經(jīng)伸向少兒教育、中小學(xué)課外輔導(dǎo)教育等方面。

環(huán)球雅思在獲得軟銀賽富的巨額融資后，重組為環(huán)球天下教育集團(tuán)，開始開展雅思以外的業(yè)務(wù)以尋求業(yè)務(wù)多元化，但是目前來看，在托福、GRE等其他英語培訓(xùn)課程上環(huán)球雅思沒有什么優(yōu)勢(shì)，雖然已經(jīng)開辦網(wǎng)絡(luò)課程、環(huán)球少兒國際英語、環(huán)球倍趣科學(xué)、中小學(xué)課外輔導(dǎo)業(yè)務(wù)和非英語語言培訓(xùn)業(yè)務(wù)，但是其他業(yè)務(wù)占營收比例仍然過低，多元化戰(zhàn)略尚未見成果。

與新東方這樣的中國教育培訓(xùn)界巨無霸相比，占據(jù)的是雅思培訓(xùn)這個(gè)細(xì)分行業(yè)老大的位置，保持著雅思培訓(xùn)行業(yè)的第一品牌和第一市場(chǎng)份額，但是環(huán)球雅思在其他細(xì)分市場(chǎng)比如少兒教育、中小學(xué)課外輔導(dǎo)等方面，尚未形成競(jìng)爭(zhēng)力。

目前環(huán)球雅思采用的直營+加盟模式也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。雖然這讓環(huán)球雅思迅速成為國內(nèi)覆蓋城市最多的一個(gè)培訓(xùn)連鎖機(jī)構(gòu)，但是這種模式也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

一是加盟能否順利向直營轉(zhuǎn)換：環(huán)球雅思采用的是“加盟圈地，直營創(chuàng)收”的經(jīng)營模式，直營數(shù)量的發(fā)展對(duì)其增長至關(guān)重要，能否將優(yōu)秀的加盟店應(yīng)轉(zhuǎn)化為直營店也就顯得尤為重要，在環(huán)球雅思的招股說明書中，該公司也強(qiáng)調(diào)能否順利合理的將優(yōu)質(zhì)加盟店轉(zhuǎn)化為直營店，以及如何保持這類轉(zhuǎn)型過來的直營店繼續(xù)發(fā)展，是未來公司發(fā)展的一大不確定因素。

二是引進(jìn)加盟教學(xué)中心時(shí)風(fēng)險(xiǎn)，加盟模式可以實(shí)現(xiàn)低成本而且比較快速的擴(kuò)張，但是對(duì)于保持連鎖機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化管理，有一定的不利因素，而且引進(jìn)資質(zhì)好的加盟商業(yè)至關(guān)重要，否則一顆老鼠屎有可能就壞了一鍋粥，對(duì)環(huán)球雅思的品牌造成負(fù)面影響。