網(wǎng)商記者 胡中彬 李勇 我們投資新疆喀什宏邦節(jié)水有限公司（以下簡(jiǎn)稱“宏邦節(jié)水”）的一個(gè)重要原因就是政策背景的變化，大家都意識(shí)到了，中央對(duì)新疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展的扶持力度大增，這將讓新疆本地公司得到快速發(fā)展的良好機(jī)會(huì)，在與資本市場(chǎng)對(duì)接上，也將獲得政策支持，現(xiàn)在大家都在討論“新疆第一股”的話題，我們并不能說投資宏邦節(jié)水就完全是沖著這一目的，但做這筆投資也自然離不開是對(duì)政策的把握。
從2003年開始，南疆目前還沒有一家新的上市公司，以宏邦節(jié)水的發(fā)展速度，2011年的利潤目標(biāo)可以達(dá)到2500萬元左右，2012年，有可能實(shí)現(xiàn)上市成為“南疆第一股”，未來我們將聯(lián)合更多的投資機(jī)構(gòu)繼續(xù)追加投資并推動(dòng)其上市發(fā)展。
我曾去過新疆兩次，也看了許多當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目，主要都是以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為主，但實(shí)際上，比如牛奶產(chǎn)業(yè)、葡萄酒產(chǎn)業(yè)等都有許多不錯(cuò)的企業(yè)，都往往會(huì)受制于區(qū)域、品牌、市場(chǎng)方面的劣勢(shì)，但后來去宏邦節(jié)水調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)宏邦節(jié)水簡(jiǎn)單的商業(yè)模式背后也大有文章可做。
以南疆喀什地區(qū)為例，喀什地區(qū)面積相當(dāng)于山東省那么大，因?yàn)閲?yán)重缺水實(shí)際在耕種的土地1000萬畝左右，但實(shí)際可開發(fā)的宜耕地面積有3000多萬畝。喀什能利用的天然水資源104億立方米左右，每畝地灌溉需要1400立方米，因此很多荒地就是因?yàn)槿彼鵁o法耕種。
宏邦節(jié)水的主營業(yè)務(wù)包括高新節(jié)水灌溉、農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)等工程，專業(yè)生產(chǎn)和銷售滴灌用PE軟管、硬管、滴灌帶等各種節(jié)水灌溉材料，并在節(jié)水灌溉自動(dòng)化控制方面有相當(dāng)多經(jīng)驗(yàn)。從收入來源來說，一部分是主管道工程，這部分一般由政府買單；另一部分是鋪設(shè)在農(nóng)民地里的滴灌管道耗材，這部分每年須更換一次。主管道一般是政府招標(biāo)模式，而農(nóng)民地里的滴灌管道耗材則需由農(nóng)民自愿鋪設(shè)。
用上現(xiàn)代滴灌技術(shù)之后，灌溉一畝地可以降到只用500立方米水，可耕種面積能提升到2000萬畝地。如果在喀什把所有的滴灌技術(shù)都用上，對(duì)當(dāng)?shù)囟越?jīng)濟(jì)收益將大大提高；對(duì)農(nóng)民個(gè)人來說，收入將大幅提升，這對(duì)提高民生和維護(hù)穩(wěn)定都有著重要的意義。
農(nóng)民很愿意在節(jié)水上進(jìn)行投入。農(nóng)民一畝地一次性投入600～700元，地方政府補(bǔ)貼50%，每年耗材更換由農(nóng)民自己支付，大約需要100～150元。以棉花為例，原來不使用節(jié)水灌溉，每畝地可收入280～350公斤籽棉，使用節(jié)水灌溉后，每畝地可產(chǎn)400～500公斤，每公斤銷售價(jià)為5.5元～7元，也就是每畝地最少可以增收660元。除去投入的成本，每畝地每年增收200～500元。
我們簡(jiǎn)單算了一筆賬，新疆每年節(jié)水灌溉面積新增200萬畝，至今實(shí)際灌溉面積已達(dá)5000萬畝，滴灌工程每畝收入500元，光工程建設(shè)一項(xiàng)就約有250億元的市場(chǎng)空間。這么大的市場(chǎng)空間，遠(yuǎn)在烏魯木齊的新疆天業(yè)和甘肅的大禹節(jié)水兩家上市公司都很難輻射到南疆市場(chǎng)。其中，距離是最大的障礙，從烏魯木齊到南疆，直線距離1000多公里，無論是建分公司還是將節(jié)水耗材直接運(yùn)輸?shù)侥辖杀径己茈y控制，而成本降不下來，銷售價(jià)格就很難讓農(nóng)民接受。宏邦節(jié)水的本地化運(yùn)營恰恰解決了成本和市場(chǎng)覆蓋的問題。在南疆，宏邦節(jié)水的市場(chǎng)份額已經(jīng)占到第一。
市場(chǎng)和需求都不是問題，但是在技術(shù)門檻不高的情況下，商業(yè)模式就是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素。一些大型的節(jié)水企業(yè)往往都是采取集中建廠或者建分公司，然后再由銷售隊(duì)伍出去銷售。然而，新疆喀什地區(qū)相當(dāng)于山東全省的面積，要是集中建廠，不僅投入大，而且運(yùn)輸成本也非常高。李富成發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民在使用的過程中隨時(shí)會(huì)有問題，需要貼身服務(wù)，而這種貼身服務(wù)是增加用戶黏性和滿意度的重要方式。于是李富成采取了連鎖統(tǒng)一管理、分散建廠的模式，在每個(gè)縣甚至是鄉(xiāng)建立工廠，而且節(jié)水耗材的生產(chǎn)是有季節(jié)性的，每年只生產(chǎn)半年。
當(dāng)?shù)亟◤S，吸納的工人都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，4月份之后工廠停止生產(chǎn)，工人回去種地，使用者自己就是生產(chǎn)者或者周邊鄰里。這樣一來，使用過程中有什么問題立刻就能反映上來，而且這種分散建廠也解決了當(dāng)?shù)厥Ｓ鄤趧?dòng)力就業(yè)的問題，同時(shí)還可以就近將耗材回收重復(fù)加工利用，不僅降低了自己的成本，還獲得政府的支持。最重要的是，大大提高了用戶黏性。
宏邦節(jié)水的業(yè)務(wù)模式看起來并不復(fù)雜，從技術(shù)、資源、品牌方面也并未有太多的搶眼之處，但實(shí)際上，由于新疆特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和商業(yè)機(jī)會(huì)，這家略顯樸實(shí)的公司仍然值得我們期待。我們看好高效節(jié)水產(chǎn)業(yè)在新疆農(nóng)業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略性價(jià)值與巨大的成長空間，單是新疆地區(qū)節(jié)水灌溉市場(chǎng)的綜合規(guī)模就達(dá)到數(shù)百億，我們認(rèn)為宏邦節(jié)水的成長性還是會(huì)很大的。
另外一點(diǎn)，我們對(duì)公司的管理團(tuán)隊(duì)也非常有信心，宏邦節(jié)水創(chuàng)始人李富成在節(jié)水工程方面已經(jīng)有十余年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，李富成曾是陜西一家國有滴灌工程企業(yè)駐新疆辦公室主任，2004年，李富成辭職創(chuàng)辦了宏邦節(jié)水。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)兢兢業(yè)業(yè)，有很強(qiáng)的事業(yè)心，由于新疆和北京有時(shí)差關(guān)系，八點(diǎn)鐘時(shí)新疆還只是蒙蒙亮，但我經(jīng)常在這時(shí)候接到李富成的電話，他很早就起床開始工作，當(dāng)然，這只是一個(gè)小細(xì)節(jié)。我們還非常看重團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力，我們能和李富成認(rèn)識(shí)，也是因?yàn)樗脕肀本﹨⒓邮⒕熬W(wǎng)聯(lián)舉辦的一個(gè)培訓(xùn)。 （左林,青云創(chuàng)投投資總監(jiān) ）
李福成：本地化運(yùn)營才有競(jìng)爭(zhēng)力
南疆是新疆的農(nóng)業(yè)重鎮(zhèn)，宏邦節(jié)水在南疆已做到第一，而本地化運(yùn)營正好解決了成本和市場(chǎng)覆蓋的問題，這在幅員遼闊的新疆，本地化運(yùn)營的成本優(yōu)勢(shì)顯得具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。我們采取了連鎖統(tǒng)一管理、分散建廠的模式，在每個(gè)縣甚至是鄉(xiāng)建立工廠，將觸角伸到了用戶的身旁，大大提升了用戶對(duì)公司的便利度和忠誠度。
南疆的節(jié)水灌溉還有非常大的市場(chǎng)容量，我們將立足南疆發(fā)展全疆市場(chǎng)并逐步拓展中亞、西亞和南亞市場(chǎng)，未來形成以喀什為中心廣泛輻射的節(jié)水灌溉市場(chǎng)格局。
實(shí)際上，此次投資的兩個(gè)機(jī)構(gòu)青云創(chuàng)投和盛景網(wǎng)聯(lián)成為了宏邦節(jié)水實(shí)現(xiàn)大轉(zhuǎn)變的重要推手，他們幫助公司梳理清楚了戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)流程等。
青云創(chuàng)投有豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，在清潔技術(shù)方面有著許多獨(dú)到的看法和見解，我們對(duì)公司業(yè)務(wù)，對(duì)于新疆的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和環(huán)境保護(hù)的貢獻(xiàn)有相同的愿景，因此我們最終敲定了這筆投資。
戰(zhàn)略投資者的進(jìn)入讓宏邦節(jié)水實(shí)現(xiàn)了管理上質(zhì)的提升，公司雖然內(nèi)部管理比較嚴(yán)格，但仍有不規(guī)范的地方，而在青云創(chuàng)投投資后，也特別要求宏邦節(jié)水強(qiáng)調(diào)公司內(nèi)部管理的規(guī)范性，并在當(dāng)?shù)卣?qǐng)了會(huì)計(jì)師事務(wù)所和律師事務(wù)所，幫助宏邦節(jié)水理順內(nèi)部的管理。而未來，在進(jìn)行戰(zhàn)略擴(kuò)張和與資本市場(chǎng)對(duì)接的過程中，青云創(chuàng)投的經(jīng)驗(yàn)和資源也將為公司帶來很大的幫助。
（宏邦節(jié)水董事長 李富成 / 口述 本刊記者 胡中彬、實(shí)習(xí)記者 李勇 / 整理 ）
