網(wǎng)商記者 劉睿 ——“為什么選在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入大陸呢？”

——“我準(zhǔn)備好了的時(shí)機(jī)就是好時(shí)機(jī)。”

羅榮岳皮膚微黑，顴骨略高，頭發(fā)梳得一絲不茍。雖然已經(jīng)到了花甲之年，腰背仍然挺得很直。

“我父親可能比我還瘦。他年輕的時(shí)候，一米六七的個(gè)子，四十九公斤，因?yàn)槿撕苁荩缘妹⑹荨！绷_榮岳笑著說(shuō)。

后來(lái)，他父親羅水木就用這個(gè)綽號(hào)開(kāi)了家鞋店，如今，年近60的“阿瘦皮鞋”已經(jīng)成為臺(tái)灣皮鞋的第一品牌。現(xiàn)在，他們正在籌備大陸的第一家店。今年夏天，羅榮岳帶著大隊(duì)人馬來(lái)到天津，參加這里舉辦的臺(tái)灣精品博覽會(huì)。

遲來(lái)不晚

與臺(tái)灣同鄉(xiāng)“達(dá)芙妮”1992年就來(lái)大陸拓展市場(chǎng)相比，阿瘦似乎是來(lái)得太晚了。

不過(guò)，羅榮岳卻不以為遲。現(xiàn)在來(lái)，是因?yàn)樗孕虐C在各方面已經(jīng)準(zhǔn)備到位了。

4年前阿瘦就開(kāi)始為大陸業(yè)務(wù)儲(chǔ)備干部的招募、訓(xùn)練。到現(xiàn)在他們有100多位來(lái)自臺(tái)灣一流學(xué)府的員工，其中25%的人有碩士學(xué)位。“今天在會(huì)場(chǎng)你看到穿西裝的是從臺(tái)灣來(lái)的，穿黃色衣服的都是在當(dāng)?shù)亍ㄈツ暝谀暇┱械膬?yōu)秀的工讀生。這些人會(huì)成為我們?cè)诖箨懙牡谝慌鷨T工。”

羅榮岳相信，這些年輕人將是阿瘦的未來(lái)。臺(tái)灣連鎖店協(xié)會(huì)每年都會(huì)評(píng)選出30多位來(lái)自衣食住行各行業(yè)的杰出店長(zhǎng)，阿瘦已經(jīng)連續(xù)兩年當(dāng)選席位最多，分別是6席和7席，“前年更不得了，破了‘7-11’的紀(jì)錄。”阿瘦1100名員工的平均年齡是27歲。

阿瘦與達(dá)芙妮的發(fā)展路線頗有些相悖。達(dá)芙妮是在內(nèi)地從無(wú)到有，在2006年選擇回到臺(tái)灣。阿瘦則是一直扎根臺(tái)灣，從2002年才開(kāi)始向臺(tái)灣以外地區(qū)發(fā)展。

那一年，是阿瘦皮鞋創(chuàng)立50周年。當(dāng)時(shí)的羅榮岳非常焦慮——之前阿瘦選址都是在A級(jí)商圈，即最為核心的商業(yè)區(qū)域，比如臺(tái)北、高雄等地，但是2002年的阿瘦遭遇到了發(fā)展的瓶頸，也早已丟掉了行業(yè)老大的地位，有3家同行的營(yíng)收超過(guò)了它。于是羅榮岳想，為什么不到次一級(jí)的B級(jí)商圈去拓展呢？市調(diào)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，B級(jí)商圈由于租金等費(fèi)用降低，利潤(rùn)率并不差。2009年，阿瘦的營(yíng)收達(dá)到36億元新臺(tái)幣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)第二名Lanew的23億。

現(xiàn)在，阿瘦選擇進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)空間，開(kāi)拓大陸市場(chǎng)。羅榮岳說(shuō)，經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大陸市場(chǎng)鞋價(jià)最近這三四年已經(jīng)由低于臺(tái)灣一兩成變成了超過(guò)一兩成。

從擦鞋攤到臺(tái)灣鞋業(yè)第一

最初的阿瘦皮鞋只是一個(gè)擦鞋攤子。

1952年，家道中落的羅水木帶著新婚的妻子，從宜蘭來(lái)到臺(tái)北市，在一條巷子里擺了個(gè)擦鞋的攤子，一干就是18年半。“王寶釧苦守寒窯18年，他苦守那個(gè)巷子18年半，才開(kāi)了第一家店。所以我父親說(shuō)他比王寶釧還偉大、還苦。”羅榮岳笑著說(shuō)。

羅水木擦鞋從不圖快，他擦的鞋可以保持光亮好幾天，因此他的攤位前常有客人排隊(duì)等候。“誠(chéng)信最重要，”羅榮岳說(shuō)，“父親常常告誡我們，不管規(guī)模怎么擴(kuò)大，擴(kuò)100倍、1000倍，品質(zhì)第一，服務(wù)優(yōu)先。做事做人實(shí)實(shí)在在，這一點(diǎn)最重要。”

擦了15年皮鞋后，羅水木開(kāi)始在攤子上賣(mài)自做的男鞋。“賣(mài)的都是高級(jí)男鞋，賣(mài)給那些講究穿著的人。比一般店面用料做工都好。”羅榮岳回憶說(shuō)。3年后，也就是1971年，羅水木的第一個(gè)廠子成立，當(dāng)時(shí)廠長(zhǎng)加工人一共5個(gè)人。

等到羅榮岳服完兵役，阿瘦已經(jīng)在臺(tái)北開(kāi)了4家店。這時(shí)，羅水木跟兒子商量，如果羅榮岳加入阿瘦，那就在臺(tái)北之外再開(kāi)8家店；如果羅榮岳沒(méi)有興趣，那么阿瘦就維持現(xiàn)有規(guī)模，因?yàn)檫@已經(jīng)超過(guò)羅水木的預(yù)期。

之前羅榮岳根本沒(méi)想過(guò)要跟父親做鞋生意，他在中原大學(xué)念的是建筑系，好多同學(xué)成了建筑師。不過(guò)當(dāng)父親如此征詢他的意見(jiàn)后，他很快就決定進(jìn)入家族企業(yè)，“一是父親的期許；二是當(dāng)時(shí)臺(tái)灣的流通業(yè)、零售業(yè)在朝開(kāi)放的方向走，很多外資進(jìn)來(lái)，如麥當(dāng)勞等，是經(jīng)營(yíng)品牌的好時(shí)機(jī)；第三，我是長(zhǎng)子，父親這樣辛苦，我應(yīng)該擔(dān)起責(zé)任。”

羅榮岳接手后，阿瘦的分店不斷增加，2002年已經(jīng)發(fā)展到了23家，在臺(tái)灣所有較大的城市都布了點(diǎn)。2002年起，羅榮岳帶領(lǐng)阿瘦開(kāi)始大規(guī)模擴(kuò)張，在澳大利亞的布里斯班也開(kāi)了4家分店，目前分店已達(dá)240家。

羅氏經(jīng)驗(yàn)

其實(shí)羅榮岳和羅水木都不會(huì)做鞋。但是羅水木依據(jù)長(zhǎng)年擦鞋的觀察積累，知道什么樣的款式在市場(chǎng)上好賣(mài)，“然后廠長(zhǎng)召集做底的師傅、做鞋面的師傅，共同把它開(kāi)發(fā)出來(lái)，再量產(chǎn)。”

羅榮岳則帶來(lái)了科學(xué)、新穎的經(jīng)營(yíng)理念。他親自琢磨出廣告詞“You A.S.O beautiful”，將阿瘦的諧音嵌入其中，配上音樂(lè)，朗朗上口，還榮獲了臺(tái)灣專業(yè)廣告雜志《動(dòng)腦》雜志的永恒金句獎(jiǎng)。“每年選十句，最有記憶度，連續(xù)3年入圍十句，才會(huì)被評(píng)為永恒金句。臺(tái)灣不超過(guò)5個(gè)。”羅榮岳當(dāng)場(chǎng)眉飛色舞地哼唱起來(lái)。

在發(fā)展階段，營(yíng)銷和渠道是兩個(gè)重要的支撐點(diǎn)，也是阿瘦三塊核心業(yè)務(wù)中的兩塊，另一塊是產(chǎn)品研發(fā)。羅榮岳說(shuō)，口碑營(yíng)銷最好，不必花錢(qián)。但當(dāng)做到某種程度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，適度的營(yíng)銷預(yù)算是必要的。我們要用創(chuàng)新的方式去做，“不可以流俗，流俗就沒(méi)有力量”。為了更著重于這3塊業(yè)務(wù)，阿瘦將皮鞋生產(chǎn)外包出去，挑選一流的加工廠作為合作伙伴，專門(mén)為阿廋生產(chǎn)鞋子。

現(xiàn)在，阿瘦已經(jīng)坐回到第一的位置。一是營(yíng)收規(guī)模，二是品牌印象。在臺(tái)灣一家營(yíng)銷雜志對(duì)消費(fèi)者形象占有率的調(diào)查中，阿瘦十幾年來(lái)一直維持第一。3年前其營(yíng)收額也排在了第一，成為名副其實(shí)的老大。

為了讓女鞋始終保持時(shí)尚的感覺(jué)，阿瘦聘請(qǐng)了打造出臺(tái)灣第一名模林志玲的模特經(jīng)濟(jì)公司凱渥旗下的四大名模，“不斷用唱的、美美的形象去營(yíng)造阿瘦非常獨(dú)到、非常潮流的用戶感受”。

阿瘦平常不會(huì)隨便打折，但是在開(kāi)到第100家店的時(shí)候，羅榮岳認(rèn)為，應(yīng)該采取特殊的促銷措施，結(jié)果就是第二雙鞋賣(mài)100元新臺(tái)幣，相當(dāng)于20多元人民幣，而當(dāng)時(shí)臺(tái)灣女鞋一般價(jià)格是3000元新臺(tái)幣。“這個(gè)促銷受到極大歡迎，收銀臺(tái)前排起了長(zhǎng)龍。”

選址準(zhǔn)確是阿瘦又一個(gè)保證盈利的手段，過(guò)程卻很簡(jiǎn)單，“到現(xiàn)場(chǎng)，看一下，走一下，一兩個(gè)鐘頭就有結(jié)論了。”如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有合適的店面，那就是一個(gè)“等”字訣，“因?yàn)檫@個(gè)商圈總有做得優(yōu)秀的，繼續(xù)存留下去；做得不行的，店面要釋放出來(lái)。所以，第一個(gè)，不要急；第二個(gè)，要準(zhǔn)確，要有經(jīng)驗(yàn)。”

不過(guò)羅榮岳認(rèn)為最重要的經(jīng)營(yíng)要素還是人才，“凡事、凡物，都是人去把它做出來(lái)的。”他相信，在大陸可以培養(yǎng)出的優(yōu)秀干部將是臺(tái)灣的10倍以上。

皮子的味道很親切

還在求學(xué)時(shí)，羅榮岳寒暑假都會(huì)在自家店里幫忙，當(dāng)時(shí)的家族生意很忙，也很辛苦。

他說(shuō)，聞到皮鞋的味道就有親切的感覺(jué)。小時(shí)候，他父親白天擦鞋，晚上在家里染皮衣，“染料的味道很濃。可是從小聞到大，習(xí)慣了。所以皮子的味道我最熟悉，也最親切。”

從2002年制定大規(guī)模擴(kuò)張計(jì)劃開(kāi)始，阿瘦這些年的表現(xiàn)讓羅榮岳的心態(tài)發(fā)生了很大變化，“經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)以前太保守，全部靠自己，發(fā)展太慢了。”他準(zhǔn)備在未來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，跨領(lǐng)域并購(gòu)、代理，上下游整合都在考慮之中，并準(zhǔn)備2013年上市。

羅榮岳覺(jué)得阿瘦不應(yīng)當(dāng)只是個(gè)家族企業(yè)。他不要求自己的孩子留在家族企業(yè)，“做個(gè)快樂(lè)的股東就好”。現(xiàn)在家族留在阿瘦的只有他和弟弟兩個(gè)人。他正在考慮為阿瘦聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人。

對(duì)于大陸市場(chǎng)，羅榮岳承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，但“還有很多機(jī)會(huì)點(diǎn)，因?yàn)楫吘故袌?chǎng)太大。而且皮鞋這東西，到什么時(shí)候人都要穿”。

【對(duì) 話】

網(wǎng)商：阿瘦今年準(zhǔn)備在大陸開(kāi)幾家店？

羅：第四季度在華東開(kāi)店，不超過(guò)10家。華北會(huì)是第二個(gè)區(qū)域，西南、華南是再下一步目標(biāo)。從第一家店到第四家店，可能不會(huì)賺錢(qián)，但是到30家時(shí)就不一樣了，要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)獲利的目標(biāo)。

網(wǎng)商：你到父親的公司，是空降還是從基層做起？

羅：剛開(kāi)始去，每個(gè)店做促銷的時(shí)候，掛那個(gè)紅布條，都是我一個(gè)字一個(gè)字去設(shè)計(jì)，再粘貼，再把它掛起來(lái)，絕對(duì)是從基層做起。其實(shí)從讀書(shū)時(shí)起，寒假、暑假都會(huì)到店面去幫忙。特別是春節(jié)前的一個(gè)禮拜，簡(jiǎn)直是忙翻了。“1083，7號(hào)半”，我們當(dāng)做好玩，比賽，沖過(guò)去！找到！趕快交給大人去賣(mài)。以前真的是家族企業(yè)，沒(méi)有用這么多的人工。所以收銀臺(tái)外人是不會(huì)靠近的，只有我們家的人自己收錢(qián)、找錢(qián)，大家輪流替換。

網(wǎng)商：當(dāng)時(shí)你多大年紀(jì)？

羅：那年我剛好30歲。

網(wǎng)商：你覺(jué)得創(chuàng)業(yè)過(guò)程中什么是最重要的？

羅：誠(chéng)信最重要。我父親在擦鞋時(shí)就從來(lái)不圖快，他擦的鞋可以保持光亮好多天。當(dāng)時(shí)他就有對(duì)品質(zhì)、對(duì)服務(wù)的堅(jiān)持，所以客戶很滿意。他常常告誡我們，不管規(guī)模怎么擴(kuò)，擴(kuò)100倍、1000倍，品質(zhì)第一、服務(wù)優(yōu)先這一點(diǎn)永遠(yuǎn)不能丟。做事做人都是這個(gè)道理。

網(wǎng)商：怎樣才能發(fā)揮兩代人的優(yōu)勢(shì)？

羅：開(kāi)明。我非常欽佩我父親，他給我完全的信任。我很幸運(yùn)，責(zé)任感和使命感非常重要，能力在其次。只要有這種心態(tài)，認(rèn)真的態(tài)度會(huì)影響每一個(gè)專業(yè)的經(jīng)理和店員。如果自己都沒(méi)有使命感跟責(zé)任感的話，下面的人會(huì)說(shuō)：哎，這個(gè)老板會(huì)不會(huì)堅(jiān)持到底？

網(wǎng)商：你希望把阿瘦皮鞋做成什么樣子？

羅：今年是阿瘦非常重要的一年。因?yàn)楹竽晔前⑹輨?chuàng)業(yè)一甲子，做了一甲子的生意，到底要端什么菜出來(lái)，將來(lái)還要怎么做。所以我們?cè)谝粌赡昵熬鸵呀?jīng)開(kāi)始了對(duì)未來(lái)的規(guī)劃。

以前都是自有資金，自己訓(xùn)練的人才，開(kāi)直營(yíng)店，自創(chuàng)品牌，什么都是“自己”的。以后會(huì)加強(qiáng)開(kāi)發(fā)，會(huì)吸收很多，采取合資合作。也不排除去并購(gòu)有機(jī)會(huì)的行業(yè)，包括鞋業(yè)和跨業(yè)都可能。最重要的是，今年第四季度，我們就要到大陸來(lái)做生意了。我相信這是阿瘦未來(lái)最重要的一個(gè)市場(chǎng)。當(dāng)然具體還得一步一步來(lái)。我們打算在3年后成為臺(tái)灣第一家鞋零售業(yè)、鞋流通業(yè)的上市企業(yè)。