快公司觀察 記者 朱熹妍 每天我都會收到幾封郵件,用戶在信中說他們?nèi)绾蜗矏跢lower Garden,如何從中得到歡樂等等。有些故事還挺感人至深的。為什么沒有更多的人購買?
App Store就像個靠點擊量生存的大超市,其中一些應(yīng)用程序銷量可觀,但大部分應(yīng)用程序卻無人問津。這和做音樂差不多,只不過音樂的聽眾要多得多,大玩家和小蝦米都可以分一杯羹。
我們既目睹了一些游戲大獲成功以后的銷售報告,也見證了一些應(yīng)用程序在邊緣地帶陪練。在這個過程中,我們一直對榜單上熱銷的應(yīng)用程序垂涎三尺。
突然很想分享一些我做的Flower Garden的銷售數(shù)據(jù)。其實不只是單純的數(shù)據(jù),還有數(shù)據(jù)背后的故事,以及我奮斗歷程中的思維火花。
首先要說明的是,F(xiàn)lower Garden只能算一款銷量水平中等的應(yīng)用程序。它遠(yuǎn)談不上成功,也沒能在任何榜單中鶴立雞群,但它的利潤也許超過了App Store中99%的應(yīng)用程序。它于2009年4月10日發(fā)布,多數(shù)程序的人氣在10月后便蕩然無存,但我分享的這10個月的數(shù)據(jù)很有意思。
全景
我知道,說別的沒用,你們最關(guān)心的是銷量圖。那我就開門見山了。
縱軸是以美元表示的日利潤(蘋果APP會扣除30%)。在十個月里,F(xiàn)lower Garden創(chuàng)造了超過21500美元的收入。在美國加州這都達(dá)不到平均工資的水平,不過,我沒有家庭,也沒有負(fù)債,加上教書、寫字、打雜和顧問工作,我過得不富裕,但也算安逸。
Flower Garden耗費了多少個小時的工作量?這很難說。從構(gòu)思到發(fā)布?xì)v經(jīng)整整6個月,但營銷、更新、支持、發(fā)布新特性需要的時間還不好說。我估計,這相當(dāng)于8個月的全職工作,每周50小時,加起來便是1600個小時。每小時13.44美元(有點郁悶),但總算比最低工資要高。而且,F(xiàn)lower Garden還能在可以預(yù)見的未來賣得更好。
這個圖表背后當(dāng)然有故事。它并未經(jīng)歷大多數(shù)(不成功的)應(yīng)用程序所遭遇的銷量指數(shù)級下滑,反而昭示“年事已高”的應(yīng)用程序仍能在上架數(shù)個月后蒸蒸日上(在還沒有得到蘋果重點照顧的情況下)。
發(fā)布
下面從發(fā)布日開始看:
6個月的辛勞過后,我4月初將Flower Garden提交給蘋果,4月10日,我驚訝地看到它已經(jīng)獲批通過。在營銷計劃尚未就緒的情況下,這消息打了我一個措手不及,但我隨即通過博客、Twitter、Facebook高調(diào)宣傳,還用電郵將各個朋友的郵箱轟了個遍。結(jié)果如A段所示:每天收入50~60美元(售出25~30次左右)。考慮到大多朋友是可憐我,而人們只是偶爾能在新品發(fā)布榜單看到Flower Garden,所以這結(jié)果并不算差,但也遠(yuǎn)稱不上開門紅。
我還用新聞稿和促銷碼來聯(lián)系自己認(rèn)識的媒體網(wǎng)站,慫恿他們撰寫點評文章。在接下來兩周內(nèi),出現(xiàn)了很多點評報道,讓我很是開心。當(dāng)TouchArcade和MacRumors同時刊登Flower Garden的報道時,它的影響達(dá)到了峰值,帶來了銷售量的驟增(B段)。但不巧的是,它們到處傳播,把公關(guān)效應(yīng)降到了最低——銷量呈標(biāo)準(zhǔn)的指數(shù)級下降,直到該月最后一天觸底(發(fā)布后剛剛?cè)埽藭r收入又跌破每日100美元。如果到此為止的話,F(xiàn)lower Garden便可宣告失敗,我又得開始準(zhǔn)備簡歷了。
母親節(jié)
我不準(zhǔn)備放棄。我在袖子里塞了兩張卡片,提醒自己要改變現(xiàn)狀。畢竟,5月5日是美國的母親節(jié),為何不趁機推廣,讓Flower Garden獲得知名度?
我決定舉辦一場競賽,給予勝者價值100美元的鮮花,同時在母親節(jié)這周,將Flower Garden以1.99美元出售。結(jié)果如何?A段顯示收入下降。
母親節(jié)當(dāng)天或許是那段時期的一個小高潮,但總體來說收入?yún)s在下降。我得到的教訓(xùn)是:除非你的應(yīng)用程序處在顯眼位置(在榜單名列前茅),否則沒必要去降價。Flower Garden毫不顯眼,所以此次降價不過是將利潤切掉了33%。
我發(fā)布了一些更新,將發(fā)布日期更新,以登上最新發(fā)布榜(后來這招可不再管用了),結(jié)果是B、C段有了很小的上升。夏末時候,我又進(jìn)行了更新,但幾乎未對銷售產(chǎn)生任何影響。6月中旬,利潤低到每天只有10美元,不利趨勢明顯。
Facebook與精簡版
6月初,App Treasures發(fā)布。這是獨立iPhone游戲開發(fā)人的標(biāo)簽,聚合了最上等的游戲,其中的一個主要工具便是可以通過網(wǎng)站和游戲視圖來進(jìn)行跨網(wǎng)站宣傳。最初效果并不顯著,但后來Harbor Master出爐,一舉攀升至美國App Store第二名,并在前50的位置上呆了很久。結(jié)果顯示在D段。App Treasures無疑為Flower Garden帶來了銷量,改變了下滑的局面。
可惜天下沒有不散的筵席。沒多久Harbor Master帶來的推薦量下降,該游戲本身也跌出榜單,F(xiàn)lower Garden的銷量繼續(xù)下滑。
事已至此,我只得面對事實。是否該放棄Flower Garden,轉(zhuǎn)而投向另一個項目?我已經(jīng)做好了準(zhǔn)備,但每天我都會收到幾封郵件,用戶在信中說他們?nèi)绾蜗矏跢lower Garden,如何從中得到歡樂等等。有些故事還挺感人至深的。
同時,每次我將游戲展示給別人看時,他們都很喜歡。不是出于我在場的那種敷衍的喜愛,而是發(fā)自內(nèi)心的喜愛。為什么沒有更多的人購買?兩個問題:首先,屏幕截圖顯示不出茁壯成長、栩栩如生的鮮花有多棒;其次,大多數(shù)人根本就不知道Flower Garden的存在。蘋果從未在App Store上對它進(jìn)行重點宣傳,而我試圖觸及的受眾平時不閱讀TouchArcade或是其他的iPhone評論網(wǎng)站。
此時我決定再試一次。我的目標(biāo)不是添加更多新功能,而是提高Flower Garden的能見度。為的就是讓更多人知道Flower Garden的存在。
我做的第一件事是集成Facebook。你不僅可以通過電郵贈送花束,還能夠直接發(fā)給你的Facebook好友。在我看來,這種方法的優(yōu)點是,你的所有好友都可以得到通過Facebook贈送的花束,這樣,會有幾十到上百人看到Flower Garden。結(jié)果呢,對銷量的影響還是不大。7月初的銷量可能稍多,但沒有顯著的差異。
第二個辦法是,在9月初發(fā)布Flower Garden的精簡版。我自信Flower Garden是一款不錯的應(yīng)用程序,也希望人們在試用精簡版后能購買完整版。我是對的,此舉對銷量的影響甚為明顯,幾乎使其翻一番(E段),但也算不得驚天動地,而其后,銷量又隨時間而緩緩下降。
東山再起
你是不是覺得我會撒手不干了?我自豪地說“不”。我的意思是,要放棄,那么早就該放棄了。但不知怎的,每次我要放棄時,總會有一些東西橫空出世,引誘我繼續(xù)嘗試改進(jìn)Flower Garden。
這回是程序內(nèi)購買(IAP)。蘋果在6月份推出的IAP似乎與Flower Garden一拍即合,但考慮到Flower Garden 銷量不高,我所擁有的IAP用戶也是少之又少。用戶少,比例小,結(jié)果就是更少! 不過在10月底,蘋果宣布免費應(yīng)用程序亦可使用IAP,在這個舉措的鼓勵下,我決定為Flower Garden最后一搏。
實話說,我的期望值并不高。即便包括精簡版在內(nèi),銷量也多不到哪去。每天都玩Flower Garden的人并不多(我肯定,多數(shù)免費版在被下載之后便遭遺忘)。但我覺得IAP不錯,如果花一周的時間在上面并能賺到1000美元,我就很滿足了。
結(jié)果則完全出乎意料。Flower Shop于12月6日開業(yè),收入立馬飆升(如A段所示)。12月21日,我發(fā)布了一款以冬季花卉為主題、名叫Seeds of Winter的IAP,立馬博得一片喝彩。圣誕的來臨,使得銷量按C段上升,但算不上耀眼。最后,銷量在新年前夜以D段驟增,全年劃上了句號(是因為人們都喜歡在除舊迎新之際送花嗎?)。
此后銷量保持平穩(wěn),但收入較以前高出許多。IAP推出之前,日收入為每天50美元,現(xiàn)在則超過每天180美元。真是始料未及!
但等等,這些收入從何而來?有三種可能的渠道:你可以直接購買Flower Garden,可以在完整版中IAP,也可以在免費版中購買。分解如下。
看起來Flower Garden的銷量(藍(lán))仍然基本不變,在圣誕節(jié)后略有上升。來自Flower Garden完整版的IAP占據(jù)絕大部分收入,特別是在一開始時。有趣的是,來源于Flower Garden免費版IAP的購買數(shù)量(橙)穩(wěn)步有升,它甚至已經(jīng)有過與綠色部分齊頭并進(jìn)的佳績。
出現(xiàn)這種狀況的原因是,使用免費版的人越來越多,他們沒有選擇購買完整版,而是將免費版升級(這恰恰是我所希望的)。Flower Garden免費版的下載數(shù)也十分引人注目。
Flower Garden Free從來稱不上是巨頭。像大多數(shù)應(yīng)用程序一樣,它的銷量在初期扶搖直上,但隨后穩(wěn)定在每日100~200次的下載量(考慮到每天購買數(shù)為50~64次,因此這個下載量實在算不了什么)。隨著程序內(nèi)嵌Flower Shop發(fā)布,下載數(shù)開始攀升,并于圣誕節(jié)當(dāng)日達(dá)到最大值。所以說,來自Flower Garden免費版IAP的下載量在幾周的時間內(nèi)上升,并不是什么怪事。
我不知道Flower Garden未來的光景如何。我已為情人節(jié)準(zhǔn)備了更新和IAP,所以我敢肯定在不遠(yuǎn)的將來還會有一些數(shù)值上的起伏。只要Flower Garden還有利可圖,我便會繼續(xù)支持它。