快公司觀察 記者 朱熹妍 每天我都會收到幾封郵件，用戶在信中說他們?nèi)绾蜗矏跢lower Garden，如何從中得到歡樂等等。有些故事還挺感人至深的。為什么沒有更多的人購買？

App Store就像個靠點擊量生存的大超市，其中一些應(yīng)用程序銷量可觀，但大部分應(yīng)用程序卻無人問津。這和做音樂差不多，只不過音樂的聽眾要多得多，大玩家和小蝦米都可以分一杯羹。

我們既目睹了一些游戲大獲成功以后的銷售報告，也見證了一些應(yīng)用程序在邊緣地帶陪練。在這個過程中，我們一直對榜單上熱銷的應(yīng)用程序垂涎三尺。

突然很想分享一些我做的Flower Garden的銷售數(shù)據(jù)。其實不只是單純的數(shù)據(jù)，還有數(shù)據(jù)背后的故事，以及我奮斗歷程中的思維火花。

首先要說明的是，F(xiàn)lower Garden只能算一款銷量水平中等的應(yīng)用程序。它遠(yuǎn)談不上成功，也沒能在任何榜單中鶴立雞群，但它的利潤也許超過了App Store中99%的應(yīng)用程序。它于2009年4月10日發(fā)布，多數(shù)程序的人氣在10月后便蕩然無存，但我分享的這10個月的數(shù)據(jù)很有意思。

全景

我知道，說別的沒用，你們最關(guān)心的是銷量圖。那我就開門見山了。

縱軸是以美元表示的日利潤（蘋果APP會扣除30%）。在十個月里，F(xiàn)lower Garden創(chuàng)造了超過21500美元的收入。在美國加州這都達(dá)不到平均工資的水平，不過，我沒有家庭，也沒有負(fù)債，加上教書、寫字、打雜和顧問工作，我過得不富裕，但也算安逸。

Flower Garden耗費了多少個小時的工作量？這很難說。從構(gòu)思到發(fā)布?xì)v經(jīng)整整6個月，但營銷、更新、支持、發(fā)布新特性需要的時間還不好說。我估計，這相當(dāng)于8個月的全職工作，每周50小時，加起來便是1600個小時。每小時13.44美元（有點郁悶），但總算比最低工資要高。而且，F(xiàn)lower Garden還能在可以預(yù)見的未來賣得更好。

這個圖表背后當(dāng)然有故事。它并未經(jīng)歷大多數(shù)（不成功的）應(yīng)用程序所遭遇的銷量指數(shù)級下滑，反而昭示“年事已高”的應(yīng)用程序仍能在上架數(shù)個月后蒸蒸日上（在還沒有得到蘋果重點照顧的情況下）。

發(fā)布

下面從發(fā)布日開始看：

6個月的辛勞過后，我4月初將Flower Garden提交給蘋果，4月10日，我驚訝地看到它已經(jīng)獲批通過。在營銷計劃尚未就緒的情況下，這消息打了我一個措手不及，但我隨即通過博客、Twitter、Facebook高調(diào)宣傳，還用電郵將各個朋友的郵箱轟了個遍。結(jié)果如A段所示：每天收入50～60美元（售出25～30次左右）。考慮到大多朋友是可憐我，而人們只是偶爾能在新品發(fā)布榜單看到Flower Garden，所以這結(jié)果并不算差，但也遠(yuǎn)稱不上開門紅。

我還用新聞稿和促銷碼來聯(lián)系自己認(rèn)識的媒體網(wǎng)站，慫恿他們撰寫點評文章。在接下來兩周內(nèi)，出現(xiàn)了很多點評報道，讓我很是開心。當(dāng)TouchArcade和MacRumors同時刊登Flower Garden的報道時，它的影響達(dá)到了峰值，帶來了銷售量的驟增（B段）。但不巧的是，它們到處傳播，把公關(guān)效應(yīng)降到了最低——銷量呈標(biāo)準(zhǔn)的指數(shù)級下降，直到該月最后一天觸底（發(fā)布后剛剛?cè)埽藭r收入又跌破每日100美元。如果到此為止的話，F(xiàn)lower Garden便可宣告失敗，我又得開始準(zhǔn)備簡歷了。

母親節(jié)

我不準(zhǔn)備放棄。我在袖子里塞了兩張卡片，提醒自己要改變現(xiàn)狀。畢竟，5月5日是美國的母親節(jié)，為何不趁機推廣，讓Flower Garden獲得知名度？

我決定舉辦一場競賽，給予勝者價值100美元的鮮花，同時在母親節(jié)這周，將Flower Garden以1.99美元出售。結(jié)果如何？A段顯示收入下降。

母親節(jié)當(dāng)天或許是那段時期的一個小高潮，但總體來說收入?yún)s在下降。我得到的教訓(xùn)是：除非你的應(yīng)用程序處在顯眼位置（在榜單名列前茅），否則沒必要去降價。Flower Garden毫不顯眼，所以此次降價不過是將利潤切掉了33%。

我發(fā)布了一些更新，將發(fā)布日期更新，以登上最新發(fā)布榜（后來這招可不再管用了），結(jié)果是B、C段有了很小的上升。夏末時候，我又進(jìn)行了更新，但幾乎未對銷售產(chǎn)生任何影響。6月中旬，利潤低到每天只有10美元，不利趨勢明顯。

Facebook與精簡版

6月初，App Treasures發(fā)布。這是獨立iPhone游戲開發(fā)人的標(biāo)簽，聚合了最上等的游戲，其中的一個主要工具便是可以通過網(wǎng)站和游戲視圖來進(jìn)行跨網(wǎng)站宣傳。最初效果并不顯著，但后來Harbor Master出爐，一舉攀升至美國App Store第二名，并在前50的位置上呆了很久。結(jié)果顯示在D段。App Treasures無疑為Flower Garden帶來了銷量，改變了下滑的局面。

可惜天下沒有不散的筵席。沒多久Harbor Master帶來的推薦量下降，該游戲本身也跌出榜單，F(xiàn)lower Garden的銷量繼續(xù)下滑。

事已至此，我只得面對事實。是否該放棄Flower Garden，轉(zhuǎn)而投向另一個項目？我已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，但每天我都會收到幾封郵件，用戶在信中說他們?nèi)绾蜗矏跢lower Garden，如何從中得到歡樂等等。有些故事還挺感人至深的。

同時，每次我將游戲展示給別人看時，他們都很喜歡。不是出于我在場的那種敷衍的喜愛，而是發(fā)自內(nèi)心的喜愛。為什么沒有更多的人購買？兩個問題：首先，屏幕截圖顯示不出茁壯成長、栩栩如生的鮮花有多棒；其次，大多數(shù)人根本就不知道Flower Garden的存在。蘋果從未在App Store上對它進(jìn)行重點宣傳，而我試圖觸及的受眾平時不閱讀TouchArcade或是其他的iPhone評論網(wǎng)站。

此時我決定再試一次。我的目標(biāo)不是添加更多新功能，而是提高Flower Garden的能見度。為的就是讓更多人知道Flower Garden的存在。

我做的第一件事是集成Facebook。你不僅可以通過電郵贈送花束，還能夠直接發(fā)給你的Facebook好友。在我看來，這種方法的優(yōu)點是，你的所有好友都可以得到通過Facebook贈送的花束，這樣，會有幾十到上百人看到Flower Garden。結(jié)果呢，對銷量的影響還是不大。7月初的銷量可能稍多，但沒有顯著的差異。

第二個辦法是，在9月初發(fā)布Flower Garden的精簡版。我自信Flower Garden是一款不錯的應(yīng)用程序，也希望人們在試用精簡版后能購買完整版。我是對的，此舉對銷量的影響甚為明顯，幾乎使其翻一番（E段），但也算不得驚天動地，而其后，銷量又隨時間而緩緩下降。

東山再起

你是不是覺得我會撒手不干了？我自豪地說“不”。我的意思是，要放棄，那么早就該放棄了。但不知怎的，每次我要放棄時，總會有一些東西橫空出世，引誘我繼續(xù)嘗試改進(jìn)Flower Garden。

這回是程序內(nèi)購買（IAP）。蘋果在6月份推出的IAP似乎與Flower Garden一拍即合，但考慮到Flower Garden 銷量不高，我所擁有的IAP用戶也是少之又少。用戶少，比例小，結(jié)果就是更少！ 不過在10月底，蘋果宣布免費應(yīng)用程序亦可使用IAP，在這個舉措的鼓勵下，我決定為Flower Garden最后一搏。

實話說，我的期望值并不高。即便包括精簡版在內(nèi)，銷量也多不到哪去。每天都玩Flower Garden的人并不多（我肯定，多數(shù)免費版在被下載之后便遭遺忘）。但我覺得IAP不錯，如果花一周的時間在上面并能賺到1000美元，我就很滿足了。

結(jié)果則完全出乎意料。Flower Shop于12月6日開業(yè)，收入立馬飆升（如A段所示）。12月21日，我發(fā)布了一款以冬季花卉為主題、名叫Seeds of Winter的IAP，立馬博得一片喝彩。圣誕的來臨，使得銷量按C段上升，但算不上耀眼。最后，銷量在新年前夜以D段驟增，全年劃上了句號（是因為人們都喜歡在除舊迎新之際送花嗎？）。

此后銷量保持平穩(wěn)，但收入較以前高出許多。IAP推出之前，日收入為每天50美元，現(xiàn)在則超過每天180美元。真是始料未及！

但等等，這些收入從何而來？有三種可能的渠道：你可以直接購買Flower Garden，可以在完整版中IAP，也可以在免費版中購買。分解如下。

看起來Flower Garden的銷量（藍(lán)）仍然基本不變，在圣誕節(jié)后略有上升。來自Flower Garden完整版的IAP占據(jù)絕大部分收入，特別是在一開始時。有趣的是，來源于Flower Garden免費版IAP的購買數(shù)量（橙）穩(wěn)步有升，它甚至已經(jīng)有過與綠色部分齊頭并進(jìn)的佳績。

出現(xiàn)這種狀況的原因是，使用免費版的人越來越多，他們沒有選擇購買完整版，而是將免費版升級（這恰恰是我所希望的）。Flower Garden免費版的下載數(shù)也十分引人注目。

Flower Garden Free從來稱不上是巨頭。像大多數(shù)應(yīng)用程序一樣，它的銷量在初期扶搖直上，但隨后穩(wěn)定在每日100～200次的下載量（考慮到每天購買數(shù)為50～64次，因此這個下載量實在算不了什么）。隨著程序內(nèi)嵌Flower Shop發(fā)布，下載數(shù)開始攀升，并于圣誕節(jié)當(dāng)日達(dá)到最大值。所以說，來自Flower Garden免費版IAP的下載量在幾周的時間內(nèi)上升，并不是什么怪事。

我不知道Flower Garden未來的光景如何。我已為情人節(jié)準(zhǔn)備了更新和IAP，所以我敢肯定在不遠(yuǎn)的將來還會有一些數(shù)值上的起伏。只要Flower Garden還有利可圖，我便會繼續(xù)支持它。