快公司觀察 記者 劉翔 “梳妝待嫁”的企業(yè)終于得到了風(fēng)投的青睞。對(duì)于窮慣了的楊濤來(lái)說(shuō)，接近1億的估值已是天文數(shù)字，當(dāng)他迫不及待地準(zhǔn)備簽合同時(shí)，又一堂投資課如期上演了。
希臘神話人物西西弗斯是一位悲情主義代言人，他悲劇的一生令人感到痛苦，卻也把某些人迷住了。楊濤屬于后一種。他吃過(guò)傳統(tǒng)制造業(yè)的苦，深知低附加值的被動(dòng)挨打；也嘗過(guò)現(xiàn)代企業(yè)模式的甜，這更加堅(jiān)定了他將公司帶入資本市場(chǎng)的信心。目前，他正在排演一出從傳統(tǒng)作坊走向現(xiàn)代企業(yè)的輕喜劇。這個(gè)人，活脫就是一個(gè)面帶微笑版的西西弗斯。
楊濤在白紙上畫出了一條“微笑曲線”，并以同樣的表情說(shuō)道：這就是酷漫居的成長(zhǎng)軌跡。
變形記
在廣東，人們常用“多如牛毛”來(lái)形容大大小小的家具代工工廠。十年前，酷漫居的前身“力盟家具”也是眾“牛毛”中的一根。與其他工廠不同，那時(shí)的力盟家具已經(jīng)做到廣東辦公家具企業(yè)前三甲，年銷售額達(dá)到8000萬(wàn)，政府采購(gòu)占總業(yè)務(wù)量的80%。
那時(shí)的楊濤安心地窩在廣州，美滋滋地當(dāng)著小老板。而將這一切“美好”打破的，竟然是幾節(jié)經(jīng)濟(jì)學(xué)的課程。
2002年，楊濤報(bào)考了中山大學(xué)的EMBA進(jìn)修課程。誰(shuí)知入學(xué)第一天，就給了他一個(gè)下馬威。同班同學(xué)不是知名企業(yè)家就是上市公司的老總，張口閉口都是做企業(yè)、拓市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求……這一切，讓楊濤這位喝酒、吃飯、送禮，靠編織關(guān)系網(wǎng)來(lái)?yè)Q政府采購(gòu)訂單的工廠老板羞愧難當(dāng)。
應(yīng)該真正地做些什么了，楊濤的想法很直接。經(jīng)過(guò)細(xì)致地市場(chǎng)調(diào)研，2004年，楊濤開始涉足兒童家具，由于當(dāng)時(shí)對(duì)于市場(chǎng)定位還不明朗，初期還是沿用“力盟家具”的名字。
對(duì)楊濤來(lái)說(shuō)，“做最好”的信念一直有增無(wú)減。要將高端兒童家具作為公司的定位，就必須有頂尖的卡通形象做支撐。2005年初，他帶著滿腔熱情找到迪士尼版權(quán)方，希望獲得迪士尼卡通形象在家居領(lǐng)域的授權(quán)。可由于事前準(zhǔn)備不充分，雙方的會(huì)談還不到半小時(shí)就匆匆結(jié)束，楊濤連杯水都沒喝著。
數(shù)月后，他拿著400多頁(yè)的計(jì)劃書再次造訪上海迪士尼中國(guó)總部，詳盡闡述了未來(lái)公司的商業(yè)模式和盈利空間。這一次，他結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地喝了一杯咖啡。
迪士尼正式授權(quán)的版權(quán)費(fèi)用加上初期市場(chǎng)投入，吃掉了楊濤4400萬(wàn)的全部家當(dāng)。這種“成也蕭何敗也蕭何”的做法，讓之前合作多年的拍檔離他而去，很多同行也表示不理解，就連自己的妻子也提出了離婚。賣房賣車、四處借錢，楊濤的人生一度陷入“杯具”。
否極泰來(lái)。2008年，公司開始盈利，“力盟家具”也進(jìn)入了兒童動(dòng)漫家居研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高端梯隊(duì)，彼時(shí)連盒飯都吃不起的楊濤團(tuán)隊(duì)開始揚(yáng)眉吐氣了。
尋找風(fēng)投
其實(shí)，資金鏈相對(duì)緊張的楊濤從2007年便開始與風(fēng)投接觸，“當(dāng)時(shí)企業(yè)規(guī)模還不大，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)請(qǐng)不起，吸引風(fēng)投來(lái)投資我們更是不敢想。一個(gè)土老板帶領(lǐng)的小企業(yè)，即便是跟投資者說(shuō)分股份給人家，也不會(huì)有人稀罕的。”
加上后來(lái)，在談判的過(guò)程中，風(fēng)投們始終對(duì)其辦公家具的歷史存疑。于是，2008年12月，“力盟”正式更名為廣州酷漫居動(dòng)漫科技有限公司，以新的形象面對(duì)“勢(shì)利”的資本市場(chǎng)。
2009年初，這家“梳妝待嫁”的企業(yè)終于得到了風(fēng)投的青睞。對(duì)于“窮慣了”的楊濤來(lái)說(shuō)，接近1億的估值已是天文數(shù)字，當(dāng)他迫不及待地準(zhǔn)備簽合同時(shí)，又一堂投資課如期上演了。
同樣是一次短期培訓(xùn)，主講人是慧聰網(wǎng)董事局主席、被譽(yù)為中國(guó)家族企業(yè)管理大師和思想教父的郭凡生。郭就許諾說(shuō)，結(jié)業(yè)后誰(shuí)考全班第一，就能用2天時(shí)間和他一對(duì)一地“取經(jīng)”。
楊濤很興奮，他以第一名的成績(jī)握住了這張“聽課卡”。那天，他把郭請(qǐng)到酷漫居位于上海紅星美凱龍2000平方米的店中，將自己的規(guī)劃和盤托出。郭凡生聽后，整整15分鐘沒說(shuō)話，開口的第一句便是：“要重新估值，重新規(guī)劃。”
2010年底，在郭凡生等人的參與和幫助下，酷漫居拿到了鼎鑫資本6000萬(wàn)元的投資，郭也成為酷漫居的董事之一。
“最終選擇鼎鑫資本，我們還是看重了他們良好的董事會(huì)結(jié)構(gòu)，以及未來(lái)能給酷漫居提供一些市場(chǎng)方面的幫助。”楊濤還透露，鼎鑫資本的合伙人中曾有宜家的背景。
從2007年開始，公司就以每年不低于100%的速度增長(zhǎng)。就在剛剛過(guò)去的2010年，公司實(shí)現(xiàn)了5000萬(wàn)的年收入，600萬(wàn)的凈利潤(rùn)。隨著各項(xiàng)業(yè)務(wù)的陸續(xù)并入，公司還確立了2011年實(shí)現(xiàn)2.5億的年銷售收入，3000萬(wàn)的凈利潤(rùn)的目標(biāo)。
厚積薄發(fā)
整合頂尖動(dòng)漫品牌形象，做兒童家居成套解決方案是酷漫居的商業(yè)模式，這是基于兒童家居市場(chǎng)廣闊的剛性需求做出的定位。目前，我國(guó)16歲以下的兒童高達(dá)3億，約占總?cè)丝诘?/4，而現(xiàn)在將近65%的城市少年兒童都擁有自己的房間，可以說(shuō)是一座有待開采的富礦。
而現(xiàn)在酷漫居已獲得了迪士尼、時(shí)代華納、孩之寶、日本三麗鷗、多啦A夢(mèng)等動(dòng)漫巨頭的家具家居類衍生品的形象授權(quán)，十大動(dòng)漫品牌中也已有9個(gè)被楊濤收入囊中。目前正在推廣的Hello Kitty系列，也將公司原來(lái)以兒童為主的消費(fèi)人群，拓展到了20～30歲的女性用戶。而這些版權(quán)費(fèi)用僅占產(chǎn)品銷售額和批發(fā)額的5%～15%，毛利率如此之高的家具行業(yè)，可謂暴利。
在銷售模式上，楊濤采用一線城市直營(yíng)，二、三線城市加盟的方式搭建銷售網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在已經(jīng)在上海、廣州、北京、蘇州等地開設(shè)了直營(yíng)店，加之各地招募而來(lái)的加盟商，酷漫居的店面總數(shù)達(dá)到了160余家。
其中有“兒童宜家”之稱的廣東第一家兒童家居體驗(yàn)中心也即將落成，這里不僅有酷漫居的動(dòng)漫衍生產(chǎn)品，還有以招商方式引來(lái)的兒童攝影、兒童服飾、兒童餐飲等項(xiàng)目，不同于其他傳統(tǒng)銷售家具產(chǎn)品的體驗(yàn)式消費(fèi)。
設(shè)計(jì)方面，酷漫居以現(xiàn)有的16人設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，將所有設(shè)計(jì)資源對(duì)各大院校和個(gè)人開放，鼓勵(lì)社會(huì)上的設(shè)計(jì)能人獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并給予被采納對(duì)象豐厚的報(bào)酬。楊濤將其歸結(jié)為“天下設(shè)計(jì)為我所用”。
他還透露，酷漫居會(huì)在今年底完成第二輪2.5億元的投資，預(yù)計(jì)2012 年年收入達(dá)到4億～5億元，門店數(shù)鋪開至400家。未來(lái)三年，實(shí)現(xiàn)公司包括各直營(yíng)店等優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)的整體上市。
楊濤一遍遍地描畫著那條“微笑曲線”，并一次次地強(qiáng)調(diào)，微笑的一端連著品牌和設(shè)計(jì)，一段系著銷售和終端。企業(yè)轉(zhuǎn)型成功并不意味著鎖定勝局，站在山頂上的西西弗斯也未必就是贏家，扎實(shí)地做好這個(gè)“曲線”才能讓酷漫居長(zhǎng)久地笑下去。
Q/A
讓“拿來(lái)主義”蛻變 F=Fast Campany Y=楊濤
F：酷漫居的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，有沒有最讓你難忘的事？
Y：買下迪士尼版權(quán)后，我們的資金鏈?zhǔn)志o張，曾經(jīng)6個(gè)月沒發(fā)一分錢的工資。但是公司里40名員工沒有一個(gè)人離開，6個(gè)月后發(fā)工資時(shí)，我們都抱頭痛哭，現(xiàn)在想起來(lái)都是令人難以平靜的。
F：酷漫居獲得風(fēng)投青睞，發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)袌?chǎng)上是否出現(xiàn)了同質(zhì)企業(yè)？
Y：大概有兩家，他們分別購(gòu)買了芭比娃娃、喜羊羊和長(zhǎng)江七號(hào)的版權(quán)。但我認(rèn)為，酷漫居手中的版權(quán)競(jìng)爭(zhēng)力目前還真是業(yè)界的壁壘，短期內(nèi)要超越我們的可能性不大。
F：哪些城市是酷漫居的強(qiáng)力增長(zhǎng)點(diǎn)？
Y：這個(gè)問(wèn)題很有意思，答案并不是北上廣等一線城市，而是一些二、三線城市。比如河北的保定、遼寧的撫順，僅開業(yè)當(dāng)周就打破了40萬(wàn)元的單日銷售紀(jì)錄。華北、華東、東北三大片區(qū)的增長(zhǎng)速度，是讓我們欣喜的。
F：獲得融資后，酷漫居在決策層的構(gòu)成方面有哪些變化？
Y：我們的幾大事業(yè)部的負(fù)責(zé)人可謂來(lái)頭不小。除了我所負(fù)責(zé)的家具事業(yè)部外，電子商務(wù)部的負(fù)責(zé)人是曾任羊城報(bào)業(yè)金羊網(wǎng)CEO的張光遠(yuǎn)。零售事業(yè)部的負(fù)責(zé)人是曾任職于零售業(yè)巨頭沃爾瑪?shù)囊晃慌愿吖埽劣谑钦l(shuí)，暫時(shí)保密。
F：你說(shuō)到了電子商務(wù)，是否網(wǎng)上銷售也將會(huì)成為酷漫居的營(yíng)銷重點(diǎn)？
Y：酷漫居自己的商城已經(jīng)在淘寶上線了，自己投資的網(wǎng)上商城也在籌備中。雖然我們?cè)陔娮由虅?wù)方面還處于起步階段，但這種銷售模式已是大勢(shì)所趨。
F：除了國(guó)外的動(dòng)漫形象，是否也考慮引入國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫形象？
Y：目前，一些經(jīng)典動(dòng)漫形象的版權(quán)方在談，比如孫悟空。另外，酷漫居也設(shè)計(jì)了自有的動(dòng)漫形象——kuku，它是一個(gè)擬人的小水滴，很快便會(huì)和消費(fèi)者見面了。
F：怎么理解高端兒童房整體解決方案？
Y：簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是把我們手中的版權(quán)形象與兒童家具結(jié)合，將家具、窗簾、壁紙、地毯甚至玩偶擺件等家居產(chǎn)品整合起來(lái)，打造一種獨(dú)特的兒童生活方式。讓我們的“拿來(lái)主義”在中國(guó)的兒童房里實(shí)現(xiàn)完美蛻變。
