英文里有一個說法叫“Burden of Proof”，意思是“舉證的重擔”。

創(chuàng)業(yè)者們，當你的“故事”打動了VC，他們和你簽署了“Termsheet”，也就意味著VC投資你的基本條件都已談妥，不過，在起草最終的投資協(xié)議以前，他們還要進行“盡職調查”(Due Diligence)。顧名思義，“盡職調查”就是VC要盡自己的責任，對你和你的業(yè)務進行周全的真實性調查，確保其中沒有水分、沒有漏洞、沒有定時炸彈。

創(chuàng)業(yè)者們常說：我們希望VC的手腳能快一點兒，他們可掌控著投資的時間啊！

此言差矣，其實是你們自己掌握著錢的進賬速度。

此話怎講？“盡職調查”是一件周密而細致的工作，但是不少創(chuàng)業(yè)者丈二和尚摸不著頭腦。VC要求看的文件、材料，要么是要啥沒啥，要么就是拖拖拉拉想蒙混過關，有時候會來來回回折騰上好幾個月。

請注意，“盡職調查”的速度VC是控制不了的，快慢都掌握在創(chuàng)業(yè)者手中。理想的過程應該是：VC要的文件啦資料啦，要啥你就立刻給啥，有就有，沒有就沒有，如實招來，切忌拖延。VC這時候的角色就像聯(lián)邦調查局的偵探，你如果不配合，不幫助他（她）迅速通過“盡職調查”這道防線，就是拿不到錢。

“盡職調查”的內容通常包括了以下（但不限于）六大方面：調查你的團隊情況、業(yè)務情況、市場情況、技術情況、財務情況以及法務情況。

A．團隊調查

VC投資看中的是你的團隊，創(chuàng)業(yè)者和VC在之前的多次溝通中，團隊的問題絕對不可能少談，這已經(jīng)讓VC多少了解了團隊成員的方方面面。現(xiàn)在要你做的，就是把身份證復印件、學位證書復印件、你以前老板或同事對你大夸其辭的推薦信拿出來，再出示一下各位創(chuàng)始人的股份比例。仔細一點的VC，可能還會要求你提供主要團隊的簡歷、過去12個月中公司人員的流動情況等等。這些動作不難做到吧？

B．業(yè)務調查

業(yè)務的盡職調查是個廣泛的主題，從何開始呢？每個VC都會有自己的出發(fā)點。通常第一個問題談你的銷售，口說無憑，你的銷售訂單呢？你的客戶名單呢？拿出來看看吧！

你的業(yè)務能夠規(guī)模化、持久化嗎？你和你的競爭對手處在同一條起跑線上，半年至一年后，誰勝誰負？你的企業(yè)內部治理呢，有管理流程嗎？有量化的指標嗎？這一切的一切，都需要你能提供些詳細的佐證。

C．市場調查

你很快會恍然大悟，你商業(yè)計劃書中的那些關于市場的分析和預測，絕對是浪費時間。因為創(chuàng)業(yè)者總是把市場的未來機會吹得天花亂墜，以為VC會輕易相信。即使當VC們決定投資你，他們還是會獨立地對市場進行“盡職調查”的，VC有自己的信息渠道，他們可以花錢去買行業(yè)報告，可以去采訪專家，還可以請教行業(yè)中的CEO和董事長們，手段可多著呢！

D．技術調查

相信這是你的看家本領和拿手好戲，VC看中你，也就是相信了你手里有絕招（這里舉的例子是技術性的公司，有些公司不是技術驅動型的，但是他們有獨特的商業(yè)模式，那同樣也是絕招）。

“盡職調查”是你亮劍的時刻，搬出你的專利啦、高新技術獎啦等等，VC再厲害，也別怕給他們上上課，進一步增加他們對你的好感。

盡管你有充足的證據(jù)，很多VC還是會聘請資深的專業(yè)人士，出具獨立的報告和評語，來驗證你的技術水準。看出來了吧，VC和你簽的“Termsheet”不是一頁空頭文件，簽了字就會產(chǎn)生費用，“盡職調查”中有人員成本、時間成本、差旅成本、第三方專家的成本……VC要是沒有90%的信心來投資你的公司，才懶得給你出什么“Termsheet”呢！

E．財務調查

財務的盡職調查，可能要算是盡職調查中最重要的工作了。它分為兩大塊：過去的財務數(shù)據(jù)和未來的財務預測。

具體說來，包括之前的12個月的收入清單、資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表、月度經(jīng)營狀況、預算與實際情況、銷售和毛利潤細目分類（以產(chǎn)品分類、以地域分類）、過期應收賬款的時間清單、不同產(chǎn)品及其在收入中的貢獻、成本結構和收益率……好了，不多羅列了，免得你又心煩。

F．法務調查

只要不是馬上上市，貴公司的法務盡職調查相對容易過關。無非是要你提供公司總部、子公司、控股公司、關聯(lián)公司的營業(yè)執(zhí)照、原始執(zhí)照以及法人身份證復印件各一份；外加公司章程、董事會決議、員工合約、知識產(chǎn)權保護條款、商標備案、正版軟件購買憑證、訴訟記錄等。

教你一個小技巧：在開始“盡職調查”的時候，你要設法騰出一個小房間來，把所有“盡職調查”清單上的材料一份不少地全部收集完整，有條不紊地在小房間里安放好，然后在門上貼個條子“Data Room，閑人莫入”。這時候，向VC報告你已經(jīng)列隊完畢，敬請檢閱。

千萬不要讓VC坐在你辦公室里對你說“我要看公司過去的財務審計報告”，于是你通知你的會計像沒了魂似的奔進來；VC又說“我要看員工聘用合約”，你馬上叫人事經(jīng)理大包小包地把員工檔案搬進來，辦公室頓時變成了王府井商廈，人來人往，川流不息。你應該讓VC在Data Room里面安安靜靜地工作，并安排你的秘書不失時機地去倒茶倒水、叫午餐外賣。信不信由你，照著這樣做，說不定“盡職調查”一兩天就能完成了。

當然，盡職調查可能會查出來不少的問題，VC在注資前要把這些問題統(tǒng)統(tǒng)清理掉，因此VC常常還會提出一系列的注資條件，比如你老婆不能再當公司會計但可以做前臺，你小舅子不可以再擔任公司副總但可以去跑銷售，去年、前年公司避稅在外走賬欠的工商稅款要補交掉，服務器里的盜版軟件統(tǒng)統(tǒng)要刪掉重裝正版的。

除非在盡職調查中發(fā)現(xiàn)了重大問題或不可解決的問題，VC會直截了當?shù)赝ㄖ悖麄円呀?jīng)決定鳴金收兵，不打理此案了。

悟出來了嗎？融資是一個系統(tǒng)工程，VC也不是一群白癡。不是點一支煙、吐一口霧、拍拍腦袋5分鐘就能搞定的事情。

（查立：乾龍創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人，英國倫敦大學碩士學位。曾任EastWest Creative Communication Inc、InterPro等公司的總裁和CEO，并在英國上市公司MoPo擔任其亞洲CEO；組建過中國最早的搜索引擎、在線學習、在線音樂和手機游戲等公司，對指導創(chuàng)業(yè)有深厚經(jīng)驗。）