快公司觀(guān)察 記者 劉睿 2008年5月，奧運(yùn)會(huì)前夕，一輛明黃色的工程車(chē)徐徐開(kāi)入天安門(mén)廣場(chǎng)。只見(jiàn)這輛標(biāo)著“徐州海倫哲”字樣的工程車(chē)緩緩?fù)？吭趶V場(chǎng)巨大的華燈旁，隨著平臺(tái)的迅速展開(kāi)，七八個(gè)工人立即開(kāi)始在9米的高空開(kāi)始華燈的檢修。
這不是一般的高空作業(yè)車(chē)，它被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為“中華第一車(chē)”，由徐州海倫哲專(zhuān)用車(chē)輛有限公司研發(fā)生產(chǎn)，專(zhuān)門(mén)用于維修天安門(mén)廣場(chǎng)和長(zhǎng)安街上的華燈。
做，還是不做？
不過(guò)，這輛車(chē)差點(diǎn)就與海倫哲失之交臂。
在北京路燈中心就華燈檢修車(chē)進(jìn)行招標(biāo)時(shí)，海倫哲公司內(nèi)部出現(xiàn)爭(zhēng)議。“由于這個(gè)訂單幾乎不掙錢(qián)，當(dāng)時(shí)公司內(nèi)部有兩種意見(jiàn)，主干派主張接受這個(gè)任務(wù)，主不干派則認(rèn)為這個(gè)任務(wù)耗費(fèi)精力太多，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)也較大。”海倫哲董事長(zhǎng)丁劍平笑著說(shuō)。后來(lái)一直爭(zhēng)論到了丁劍平那里。丁劍平對(duì)天安門(mén)的使命感，把它當(dāng)做政治任務(wù)，拍板接下訂單，“做，一定要做。”
接受了華燈檢修車(chē)的任務(wù)后，總設(shè)計(jì)師蔡雷和他的同事到天安門(mén)實(shí)地考察華燈的情況，了解施工工人的需求，設(shè)計(jì)方案。32平方米的平臺(tái)和控制系統(tǒng)成為攻關(guān)重點(diǎn)。
傳統(tǒng)的高空作業(yè)車(chē)平臺(tái)承載只有200公斤，最多只允許兩人同時(shí)登高作業(yè)，作業(yè)面積只有不到1平方米，大大限制了檢修的效率。而海倫哲設(shè)計(jì)的這輛華燈檢修車(chē)，平臺(tái)可載重2噸，是普通高空作業(yè)車(chē)的10倍。作業(yè)平臺(tái)展開(kāi)后長(zhǎng)8米，寬4米，能滿(mǎn)足16個(gè)人同時(shí)作業(yè)，而平臺(tái)收起來(lái)時(shí)，寬僅2.5米。
后來(lái)的情況證明，丁劍平這個(gè)決定是正確的，華燈檢修車(chē)除了提高檢修效率、減輕工人勞動(dòng)強(qiáng)度，還起到了極好的宣傳效果，被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為“中華第一車(chē)”，還上了中央電視臺(tái)的新聞節(jié)目。連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杭州愛(ài)知老總也稱(chēng)贊他們這個(gè)車(chē)做得好。
“后來(lái)主不干派當(dāng)然是很服氣了，認(rèn)為該接受這個(gè)任務(wù)。”丁劍平說(shuō)，“這個(gè)車(chē)是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最高水平的體現(xiàn)，是綜合技術(shù)運(yùn)用，安全性、舒適性和作業(yè)速度最為重要。”
“高空作業(yè)車(chē)主要是一種整合的技術(shù)”，丁劍平原來(lái)在江蘇省機(jī)電所的一位同事評(píng)論說(shuō)，“海倫哲在國(guó)內(nèi)確實(shí)處于領(lǐng)先水平。”
從9臺(tái)到400臺(tái)
海倫哲的前身是江蘇省機(jī)電研究所。1999年，在丁劍平從徐工集團(tuán)的規(guī)劃部調(diào)到機(jī)電所當(dāng)所長(zhǎng)的時(shí)候，機(jī)電所有22個(gè)獨(dú)立核算單位，掌握的技術(shù)比較廣泛，產(chǎn)品種類(lèi)非常多，也都很小，營(yíng)業(yè)收入總共在4000萬(wàn)左右。高空作業(yè)車(chē)當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售量只有9臺(tái)。
2000年，丁劍平經(jīng)過(guò)深思熟慮，決定專(zhuān)做高空作業(yè)車(chē)。當(dāng)時(shí)，機(jī)電所的主要對(duì)手杭州愛(ài)知當(dāng)時(shí)銷(xiāo)量已經(jīng)到達(dá)300多臺(tái)。
2002年，機(jī)電所改制為企業(yè)。改制的時(shí)候，當(dāng)時(shí)身為所長(zhǎng)的丁劍平并不樂(lè)意，“怕改了就不是徐工的人了，我還是徐工的后備干部，以后當(dāng)不成領(lǐng)導(dǎo)了。后來(lái)不改不行。”
之所以選擇高空作業(yè)車(chē)這個(gè)細(xì)分的專(zhuān)用車(chē)輛市場(chǎng)，丁劍平認(rèn)為，首先，門(mén)檻比較高，需要有企業(yè)準(zhǔn)入和產(chǎn)品準(zhǔn)入。汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策規(guī)定，注冊(cè)資金不得低于2000萬(wàn)。“這樣就比較安全，一般個(gè)體戶(hù)做不到。”
第二個(gè)理由是，技術(shù)水平要求相對(duì)高。對(duì)安全性、控制性要求都比較高。“人在高空中作業(yè)，要平穩(wěn)，不能發(fā)抖。”
另外，市場(chǎng)前景也是丁劍平做出這個(gè)決定的重要依據(jù)。“目前，我國(guó)高空作業(yè)裝備仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界水平。” 丁劍平說(shuō)，“到10年后，中國(guó)每年可以達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)。能給高空作業(yè)工人提供安全工作平臺(tái)。”他預(yù)計(jì)，每年將有15%左右的增長(zhǎng)。
日本愛(ài)知公司顯然也看到了中國(guó)市場(chǎng)高空作業(yè)車(chē)的機(jī)會(huì)。1995年，愛(ài)知公司與杭州園林機(jī)械廠(chǎng)成立了杭州愛(ài)知工程車(chē)輛有限公司，2008年又成立了獨(dú)資公司浙江愛(ài)知工程機(jī)械有限公司。
浙江愛(ài)知總經(jīng)理大平彰彥預(yù)計(jì)3年后中國(guó)建筑業(yè)將會(huì)大量使用高空作業(yè)車(chē)。“高空作業(yè)車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)在處于剛剛起步階段。”丁劍平說(shuō)。
幾年下來(lái)，海倫哲的銷(xiāo)售量達(dá)到400多臺(tái)，與杭州愛(ài)知在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上并駕齊驅(qū)。海倫哲2009年市場(chǎng)占有率第一，最近幾年銷(xiāo)售額平均每年增長(zhǎng)在30%左右。
“不是客戶(hù)要求的，我不做”
“客戶(hù)需要什么，我們就做什么。”提及海倫哲的經(jīng)營(yíng)策略，丁劍平說(shuō)，“不是客戶(hù)要求的，我不做；客戶(hù)要求的，搞不懂的，也不做；我搞懂了，沒(méi)有技術(shù)人員，不做；技術(shù)人員懂了，沒(méi)有資金也不做。”
丁劍平說(shuō)，客戶(hù)滿(mǎn)意，成為老朋友，然后再介紹新朋友過(guò)來(lái)，“大家在一起喝酒，一回生二回熟，朋友越來(lái)越多，生意也做越大。”
把客戶(hù)和供應(yīng)商變成朋友，長(zhǎng)期合作，大概是海倫哲保持客戶(hù)忠誠(chéng)度一個(gè)有效手段。徐州圣旺達(dá)液壓機(jī)械有限公司為海倫哲提供油缸產(chǎn)品，該公司的銷(xiāo)售經(jīng)理滿(mǎn)昌柱說(shuō)，“我們跟他們合作差不多十年了，合作一直很好。他們公司口碑很好。”
海倫哲按客戶(hù)需求，采用定制銷(xiāo)售的方式。良好的口碑給海倫哲帶來(lái)了很多新客戶(hù)。像滾雪球一樣，海倫哲的客戶(hù)群越來(lái)越大，銷(xiāo)售收入也逐步上升。2007年，海倫哲銷(xiāo)售額為1億多一點(diǎn)，2008年是1.5億。2009年因受到金融危機(jī)的影響，銷(xiāo)售增長(zhǎng)在16%-17%，2010年銷(xiāo)售增長(zhǎng)為28.6%。
在客戶(hù)提出產(chǎn)品要求的時(shí)候，丁劍平和他的技術(shù)人員會(huì)當(dāng)場(chǎng)將產(chǎn)品要求畫(huà)成圖紙，形成初稿。回去之后再進(jìn)行細(xì)化，出一份詳盡的圖紙。之后就是做樣機(jī)。從圖紙到樣機(jī)，快的時(shí)候2個(gè)月就可以出來(lái)。這樣大大節(jié)約了供貨時(shí)間。
相比之下，杭州愛(ài)知需要請(qǐng)示匯報(bào)日本總部，不能和客戶(hù)及時(shí)溝通出圖紙，往往不如海倫哲反應(yīng)速度快。杭州愛(ài)知也有它自身的長(zhǎng)處，比如圖紙?jiān)O(shè)計(jì)更嚴(yán)謹(jǐn)，管理更規(guī)范，等等。
曾是專(zhuān)利申請(qǐng)代理人
當(dāng)談到海倫哲的技術(shù)優(yōu)勢(shì)時(shí)，丁劍平很干脆地說(shuō)：“別人家什么樣，我們就做什么樣。一是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，二是看國(guó)外同行，‘拷貝’別人先進(jìn)的技術(shù)。”他們甚至還買(mǎi)來(lái)別人的產(chǎn)品拆開(kāi)研究。穿著羽絨服，坐在沙發(fā)上的丁劍平笑稱(chēng)：“我是學(xué)機(jī)械的，繪圖難不倒我。”
海倫哲的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是杭州愛(ài)知。兩家合起來(lái)約占市場(chǎng)份額的65%。所以海倫哲開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，早期會(huì)先看杭州愛(ài)知，然后再看國(guó)外水平，并根據(jù)客戶(hù)的需要，進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。
“拷貝”別人的技術(shù)會(huì)不會(huì)產(chǎn)生專(zhuān)利糾紛？丁劍平笑著說(shuō)不會(huì)，“我是中國(guó)第一批專(zhuān)利申請(qǐng)代理人。”
丁劍平成為第一批專(zhuān)利申請(qǐng)代理人也是一件非常偶然的事情。1985年，徐州重型機(jī)械廠(chǎng)派人去參加專(zhuān)利申請(qǐng)培訓(xùn)，臨時(shí)改派丁劍平去，而課已經(jīng)上了一個(gè)星期。丁劍平那時(shí)大學(xué)剛畢業(yè)不久，也能看懂一些英語(yǔ)，于是就去了，培訓(xùn)、考證，順理成章。后來(lái)，海倫哲只要有國(guó)內(nèi)沒(méi)有的技術(shù)，丁劍平總會(huì)積極申報(bào)專(zhuān)利。現(xiàn)在，海倫哲已經(jīng)擁有了近百項(xiàng)專(zhuān)利。
自有技術(shù)研發(fā)占了海倫哲的技術(shù)來(lái)源很大一塊比重。海倫哲的科研人員占到公司人數(shù)四分之一，在業(yè)內(nèi)算是比較多的。研發(fā)支出約占銷(xiāo)售收入的5-6%。
除此之外，海倫哲與多個(gè)大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。海倫哲還與意大利CTE等國(guó)外公司進(jìn)行合作，成為他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的總代理，替他們生產(chǎn)產(chǎn)品，以海倫哲的商標(biāo)進(jìn)行銷(xiāo)售。
同時(shí)，海倫哲還與客戶(hù)進(jìn)行合作開(kāi)發(fā)。海倫哲與貴州電力、廣東電力多家電力公司合作開(kāi)發(fā)電力行業(yè)電力保障車(chē)輛。
今年6月前后，海倫哲還將向市場(chǎng)投放45m的高空作業(yè)車(chē)，這在國(guó)內(nèi)屬于領(lǐng)先水平。目前一臺(tái)高空作業(yè)車(chē)的毛利率根據(jù)技術(shù)含量的不同在15%-35%之間。14米、16米、18米的作業(yè)車(chē)，中國(guó)30多家高空作業(yè)車(chē)企業(yè)都有產(chǎn)品，毛利率只有百分之十左右。45m的高空作業(yè)車(chē)全國(guó)只有一家企業(yè)能做，毛利率自然就高。海倫哲計(jì)劃在現(xiàn)階段做到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，10年后達(dá)到國(guó)際先進(jìn)。
爭(zhēng)取創(chuàng)業(yè)板上市
隨著市場(chǎng)的開(kāi)拓，海倫哲需要擴(kuò)大生產(chǎn)能力，最近一個(gè)項(xiàng)目是3000輛專(zhuān)用車(chē)輛生產(chǎn)項(xiàng)目。2009年獲得用地審批，2010年開(kāi)工建設(shè)。
對(duì)于民營(yíng)企業(yè)普遍存在的資金緊張問(wèn)題，丁劍平說(shuō)一部分資金來(lái)源于自有資金，一部分是銀行貸款，如果可能，希望能夠在創(chuàng)業(yè)板獲得融資，盡快達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。
廣發(fā)證券和國(guó)信證券的專(zhuān)家給出的建議是海倫哲上市的成功機(jī)會(huì)比較大，這終于堅(jiān)定了丁劍平的上市決心。徐州市政府相關(guān)部門(mén)也把海倫哲的上市列入了工作計(jì)劃。海倫哲準(zhǔn)備在2010年的業(yè)績(jī)報(bào)告出來(lái)后遞交申請(qǐng)。
目前，江蘇省機(jī)電研究所持有海倫哲60%多的股份，紅橋等4家風(fēng)投已經(jīng)進(jìn)入海倫哲，持股比例約在5%。海倫哲另外一個(gè)大股東則是香港美通。
“當(dāng)下是把業(yè)績(jī)做好。”丁劍平最后說(shuō)。
附：海倫哲公司時(shí)間表
1992年，徐工集團(tuán)與澳大利亞Highranger合資成立徐州海倫哲工程機(jī)械有限公司。
1994年，徐州海倫哲工程機(jī)械有限公司劃歸江蘇省機(jī)電研究所。
2002年，江蘇省機(jī)電研究所改制為企業(yè)。
2005年3月，江蘇省機(jī)電研究所有限公司與外資股東共同出資，成立徐州波菲特專(zhuān)用車(chē)輛有限公司。
2005年11月，董事會(huì)同意將徐州波菲特專(zhuān)用車(chē)輛有限公司變更為徐州海倫哲專(zhuān)用車(chē)輛有限公司。
2009年4月， 股改后整體變更為徐州海倫哲專(zhuān)用車(chē)輛股份有限公司。
