《快公司觀察》記者 劉睿 楊萍“我們其實與攜程等網(wǎng)站并不是競爭關(guān)系。”椰子網(wǎng)技術(shù)總監(jiān)劉宇軒說。這家由前芒果、攜程高管和國外酒店管理業(yè)者組建的公司，剛成立2個月就獲得了以色列風投Koolanoo集團500萬美元的投資，其主打業(yè)務(wù)模式是旅游加團購，突出特點就是明顯低于攜程等網(wǎng)站的酒店預(yù)訂價格。
根據(jù)藝旅咨詢近期發(fā)布的《2011中國酒店團購市場研究報告》，酒店團購是繼OTA之后酒店電子商務(wù)渠道的二次革命，預(yù)計到2011年底，參與酒店團購的中國消費者將超過1000萬人次，參與酒店的數(shù)量也將達到3000家。酒店團購將幫助拓展酒店直銷渠道，加速酒店直銷速率，打破在線旅游代理商市場壟斷，提高議價能力。
在攜程、藝龍、芒果等已經(jīng)在傳統(tǒng)酒店銷售占據(jù)主流地位的市場中，椰子網(wǎng)如何突破？那就是價格。“攜程的價格雖然比前臺便宜，但相比來說，攜程等網(wǎng)站的價格很不便宜，在某種程度上，攜程等網(wǎng)站推高了價格。”劉宇軒說。
早在2008年，劉宇軒等幾個經(jīng)常來往的、對酒店業(yè)比較了解的人就曾湊在一起討論，認為在現(xiàn)有的模式下，酒店訂房這塊其實利潤空間很大。比如旅行社，它們拿到的酒店價格可能只有柜面價格的四分之一左右。“一個在攜程上賣到218元的北京經(jīng)濟型酒店，很多旅行社拿到的價格是60元。”劉宇軒說。但由于一般情況下采取的是柜面現(xiàn)金付款模式，到了消費者手中，價格就提高了很多。酒店和酒店代理商把可能的退訂風險加到了房價中。如果采取預(yù)付方式，保證客房的銷售，那么價格就能大幅下降。這樣即使加一部分利潤，再賣給消費者，仍然是比以往渠道的價格低很多。他們看到了創(chuàng)業(yè)的機會。
不過，這種銷售模式如何能夠以簡單方便的形式讓更多人了解？這是困擾劉宇軒等人的問題。而2010年上半年掀起的團購浪潮，讓劉宇軒等人茅塞頓開：借助團購模式擴大影響范圍，做酒店銷售，于是2010年底有了椰子網(wǎng)。
椰子網(wǎng)試圖以團購作為切入口，來開展他們的酒店銷售業(yè)務(wù)，因此其網(wǎng)站風格力求與其他團購網(wǎng)站保持一致。不過隨著專業(yè)化程度的提高，未來網(wǎng)站的風格可能有所改變，“我們其實更多的是一個訂房的網(wǎng)站，只是借鑒了團購的模式來做。”劉宇軒說。
之所以選擇旅游團購，則是因為旅游是一個非常大的市場，而且每年的旅游消費都在急劇上升，并且酒店有標準化、重復(fù)性消費、不特指性的特性，適合做團購。酒店團購的另一個好處就是成本低，只需要在一個城市選擇十幾家酒店，長期經(jīng)營，不需要太多的市場人員，在很大程度上節(jié)約了成本。
而Koolanoo投資椰子網(wǎng)的一個理由就是椰子網(wǎng)的商業(yè)模式清晰；另外一點則是投資人與椰子網(wǎng)的團隊認識比較久，對團隊的執(zhí)行能力放心。
其實，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺做酒店銷售，椰子網(wǎng)并不是第一家。淘寶上就有很多這樣的代理商，把零散客戶集中起來，作為團購客戶和酒店之間的中介，從中謀取差價的同時也讓一部分利給團購客戶。不過那時團購還沒現(xiàn)在那么紅火。
創(chuàng)建于2008年7月的番茄假期通過2年多時間的積累，在網(wǎng)上已經(jīng)有了一定的口碑。港澳酒店預(yù)定是其特色之一，兼做港澳景點門票，及電影票、季節(jié)性的月餅券等跟旅游相關(guān)的銷售。
“在這個行業(yè)里有一些大的旅游批發(fā)商，他們會用大部分資金，在一個時間段內(nèi)買斷大部分房間，比如說買斷一個酒店一個月的大部分房間，這樣，酒店這一個月就不用考慮銷量，就會給他們很低的價格。比如他們以200元的價格買斷一家酒店一個月的15間房，他們再把這15間房的價格加高一點賣給我們，我們再加50—80元賣給客人。”番茄假期創(chuàng)始人余漢勇說。
上個月，番茄假期預(yù)定了5000個港澳房間，一共賣出13000多張門票。最高峰時的月交易金額達到500多萬。而他們現(xiàn)在網(wǎng)店只有5個人，平均每人達到接近100萬的銷售額。為了保證酒店信息的及時性，每半小時更新一次，每周的工作時間是7ｘ16小時。
實際上，椰子網(wǎng)的商業(yè)模式就是通過批量的采購或者合作方式，獲得低價房源，然后通過團購的方式進行銷售，由椰子網(wǎng)向團購客戶收取預(yù)付款，然后付給簽有協(xié)議的酒店。盈利途徑則是在底價之上加一定金額作為利潤銷售給訂房者。因為是現(xiàn)付價，預(yù)先付款給酒店包房，價格就會比較低。而且因為是團購，還可以享受到團體價。這樣，椰子網(wǎng)即使按照目前網(wǎng)站上比攜程低得多的價格去銷售，也還有利潤可拿。
因此，低價房源是關(guān)鍵。
剛開始上線的時候，椰子網(wǎng)與酒店談得比較順利。“但很快就引起了攜程的警覺”，劉宇軒說，當時才開始團購一個多月，在攜程的要求下，很多酒店放棄了與椰子網(wǎng)的合作，“其實，攜程類似于搜索引擎，方便，是海量信息。我們則是網(wǎng)址導航，精選一些網(wǎng)站。各有各的優(yōu)勢，也各有各的市場。”
劉宇軒細數(shù)了椰子網(wǎng)與攜程的區(qū)別。攜程主要是前臺現(xiàn)付散客，服務(wù)于數(shù)萬家酒店，提供的是方便性。而椰子網(wǎng)是預(yù)付團體，通過包房的方式獲得房源，只集中于全國幾百家酒店，強調(diào)的是服務(wù)的價格和可靠性。
不過這次的“攜程事件”使得椰子網(wǎng)更加謹慎地選擇可靠房源。畢竟全國酒店上萬家，很多酒店與攜程的關(guān)系并不緊密，訂房數(shù)量也不多。而椰子網(wǎng)正好可以選擇那些和攜程等合作強度不高的酒店，然后通過先付現(xiàn)金的方式，包銷一批房間，與酒店形成比較緊密的合作關(guān)系。
此外，椰子網(wǎng)將會重點選擇一個城市的幾十家酒店，然后對這些酒店進行重點的推廣，因此這些酒店對椰子網(wǎng)的依賴性就要遠大于攜程或者其他網(wǎng)絡(luò)訂購平臺。并且隨著對椰子網(wǎng)的依賴性的增強，椰子網(wǎng)會對合作酒店提出相應(yīng)的服務(wù)標準，來更好地打造椰子網(wǎng)的品牌。目前椰子網(wǎng)選擇的主要合作對象是三星級酒店，特別是新開業(yè)的酒店。
椰子網(wǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃是從目前的酒店團購逐步擴展到機票、景點門票團購等等，最后一直形成團購自由行的全程服務(wù)。不過，現(xiàn)在椰子網(wǎng)的重點是尋找房源。椰子網(wǎng)投資人今年給出的任務(wù)“主要在兩點，第一解決房源，第二擴大市場規(guī)模”。
劉宇軒坦承，因為要提前訂好房源才能到網(wǎng)站推廣，需要椰子網(wǎng)預(yù)付款，“這樣有兩個風險，第一，可能我們拿到的房源質(zhì)量不好。第二，我們推廣沒跟上，沒賣出去。”劉宇軒說。哪個酒店該拿多少房源現(xiàn)在還只是根據(jù)前期的調(diào)查來確定，因為銷售肯定是不均衡，還需要根據(jù)實際銷售情況來調(diào)整。另外，這樣占用的資金量也會比較大。不過，“從目前的自然流量來看，銷售肯定是問題不大。”劉宇軒說，從長久來看，旅游團購這個市場“無論是在市場空間還是在產(chǎn)品標準化方面都很有前途”。
