速貿(mào)天下做到的是，用買家所在國(guó)的語言和文化，把中國(guó)商家的產(chǎn)品展現(xiàn)給他們。

 

      本刊記者楊萍/文

 

19歲創(chuàng)業(yè)，做服裝貿(mào)易。

20歲，成立日本佳盛株式會(huì)社，半年賺足100萬。

21歲，成為千萬富翁。

1987年出生的林雅志，如今的身份是速貿(mào)天下CEO。

6月的一個(gè)午后，一身休閑裝扮的林雅志如約來到富力盈豐大廈的咖啡廳：藍(lán)T恤，格子褲，人字拖，云淡風(fēng)輕的帥氣。

雖然在電子商務(wù)領(lǐng)域，已經(jīng)有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、敦煌網(wǎng)等巨頭，但林雅志對(duì)速貿(mào)天下底氣很足：“我有信心做到最好！”

底氣足自有他的理由。速貿(mào)天下，這個(gè)打著“不懂外語也能做外貿(mào)”的外貿(mào)服務(wù)平臺(tái)上線半年來，吸引了諸如德同資本、IDG等幾十家風(fēng)投的關(guān)注。林雅志笑稱：“德同資本找了我很久，最后發(fā)現(xiàn)，我的公司就在他們樓下。”

不過，他們卻還未接受任何融資。

“提著籃子做生意”

林雅志是福州人，12歲舉家遷往日本。父親對(duì)他采取放養(yǎng)式教育——只要不犯法，做什么都可以。直到19歲他從東洋學(xué)院畢業(yè)那年，分歧來了，剛拿到高中文憑的他想創(chuàng)業(yè)，父母卻希望他上大學(xué)。

“我老媽很死腦筋的，說不上大學(xué)沒出息。”為了說服父母，林雅志算了一筆賬：“4年大學(xué)，光學(xué)費(fèi)也要400萬日元，加上路費(fèi)和日常開銷，最少要800萬日元。如果我去打工，既能賺錢又能掌握實(shí)踐知識(shí)，以年薪300萬來算，4年能賺1200萬（日元）。”

最終，林雅志如愿以償了。打工3個(gè)月后，他開始做生意。“19歲，沒有別的技能，我唯一的優(yōu)勢(shì)是懂中文和日文，就決定幫日本商家尋找中國(guó)貨源。”經(jīng)過一番市場(chǎng)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)服裝采購(gòu)的需求量特別大。于是，他到各種采購(gòu)論壇發(fā)布消息。找他采購(gòu)服裝的人還真不少，不到半年時(shí)間，就賺了1000萬日元。

這1000萬日元林雅志沒有花掉，而是拿到國(guó)內(nèi)做流動(dòng)資金。那時(shí)從日本往中國(guó)打款，至少需要四五天時(shí)間。為了提高販賣速度，林雅志把賬上的錢全部放在國(guó)內(nèi)，越滾越大，日本買家一打錢，他馬上給國(guó)內(nèi)廠家付款，當(dāng)天就能發(fā)貨。

其實(shí)，這種做法并不新鮮——在中國(guó)叫“倒買倒賣”，日本叫“提著籃子做生意”，先找好買家，再去找賣家，從中賺差價(jià)。

2007年，20歲的林雅志注冊(cè)成立日本佳盛株式會(huì)社，公司只有他一個(gè)人。他在廣州選定一家服裝廠，把產(chǎn)品信息掛在網(wǎng)站上，到各大采購(gòu)論壇發(fā)布信息。收到訂單后，將訂單轉(zhuǎn)給廠家。廠家根據(jù)訂單量，給林雅志提成。半年后，這個(gè)小小“倒?fàn)?rdquo;賺了100萬人民幣。一年后，年貿(mào)易額達(dá)到9800萬，純利潤(rùn)達(dá)1000萬元。

一切都顯得太理所應(yīng)當(dāng)。這1000萬對(duì)林雅志來說像中了六合彩，他需要握住實(shí)實(shí)在在的東西。他開始思考轉(zhuǎn)型。

要想在中國(guó)開網(wǎng)店把衣服賣給日本人，就要讓日本的消費(fèi)者“看見”你的產(chǎn)品。這件事看似容易，但它的難處在于，按照中國(guó)人的產(chǎn)品描述方式，日本人根本“接不上頭”。日本人不會(huì)搜索“日系”或“韓版”這種詞，他們有自己的搜索語言。語言使用習(xí)慣的不同決定了銷售業(yè)績(jī)。這種不對(duì)接恰恰讓精通日語和中文的林雅志抓住無限商機(jī)。

林雅志決定搭建一個(gè)外貿(mào)服務(wù)平臺(tái)，幫商家克服語言障礙和文化差異，以保證安全交易。他計(jì)劃從熟悉的服裝、鞋子、包包三個(gè)行業(yè)做起，先在日本建站，成功后擴(kuò)展到更多行業(yè)。至此，“倒?fàn)?rdquo;開始轉(zhuǎn)型。

自虐式嘗試

很多人說現(xiàn)在的年輕人不能吃苦，但林雅志的表現(xiàn)令人驚訝。在啟動(dòng)速貿(mào)天下以前，他為了深入了解廠家、批發(fā)商、零售商在外貿(mào)環(huán)節(jié)遇到的困難，做出了一個(gè)大膽決定——逐一去嘗試。這種嘗試，并非是演員式的體驗(yàn)，而是真刀真槍地去經(jīng)營(yíng)。

要嘗試的第一個(gè)角色是廠家。2008年末，林雅志注冊(cè)成立佧色伊服飾有限公司，招了200多名工人，開起了服裝廠，開始體味從未有過的艱辛。

“那段時(shí)間，我很怕接電話。無論多小的問題，都會(huì)打電話過來跟我詢問解決方案，搞得我疲憊不堪。后來，我簡(jiǎn)直像變了一個(gè)人，火氣非常大，十個(gè)電話，八個(gè)都在罵人。”

在日本長(zhǎng)大的林雅志，看慣了用最少的人工、最短的時(shí)間，賺取最大的利潤(rùn)。此刻他體會(huì)到，最辛苦的事莫過于做實(shí)業(yè)。這段經(jīng)歷讓他徹底摸清了工廠如何拿單及優(yōu)劣勢(shì)。

一年后，林雅志賣掉了工廠，開始嘗試第二個(gè)角色——批發(fā)商。他來到廣州十三行，租了個(gè)2平方米的檔口（指小型攤位），開始體驗(yàn)批發(fā)商的壓力。

這里有很多外商來尋找貨源，林雅志發(fā)現(xiàn)，幾乎每個(gè)外商身邊都有一個(gè)翻譯或中間商。翻譯不準(zhǔn)批發(fā)商用計(jì)算器，而是通過翻譯給老外報(bào)價(jià)。完成交易后，翻譯或中間商還要拿提成。

有一次，林雅志接到一個(gè)1萬件服裝的單子，原本能賺兩三萬塊錢，不料，中間商要求每件衣服提3塊錢，這樣一來，自己就賺不到什么錢了。他覺得，批發(fā)商就像井底之蛙，只能被動(dòng)等單子，完全被人掌控。“雖然報(bào)價(jià)很低，批發(fā)商賺錢卻很不容易。”

體驗(yàn)完批發(fā)商角色的結(jié)果是：林雅志拿掉中間商，讓批發(fā)商不受語言障礙，直接跟老外做生意。

最后一個(gè)角色是零售商。林雅志花了1億日元（相當(dāng)于當(dāng)時(shí)的800萬人民幣）在日本樂天開了網(wǎng)店，開始做服裝零售。開店第一個(gè)月，林砸了一兩萬廣告費(fèi)，營(yíng)業(yè)額只有1萬元。第二個(gè)月，他在一天內(nèi)砸了30萬元廣告費(fèi)，那天，所有環(huán)節(jié)被打通，廣告效應(yīng)延續(xù)了1個(gè)月，當(dāng)月的營(yíng)業(yè)額飆升至300萬元。相比做工廠和批發(fā)，做網(wǎng)店零售讓他多賺了幾百萬。

一年后，林雅志以幾百萬的價(jià)格再次賣掉公司，帶著三年的自虐式體驗(yàn)所得，在廣州注冊(cè)了廣州佳越飛網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，正式啟動(dòng)速貿(mào)天下。“這是我人生中最后一個(gè)項(xiàng)目，它會(huì)伴隨著我一直走下去。”林雅志一臉嚴(yán)肅地說。

與大牌聯(lián)姻

在林雅志身上，謙虛與自信并存。當(dāng)有人拿速貿(mào)天下與阿里巴巴和敦煌網(wǎng)比較時(shí)，林雅志說：“我想，馬云和王樹彤肯定沒有嘗試過，幾十號(hào)人指著他們吃飯那種廠家的壓力，也不知道2平方米8萬塊租金的檔口生意該怎么做。我之所以想親自嘗試，就是為了解不同角色真正想要的東西。”

為了增加競(jìng)爭(zhēng)力，速貿(mào)天下跟一系列國(guó)際大牌聯(lián)姻。除了跟國(guó)際貿(mào)易支付工具Paypal（在歐美普及率極高的國(guó)際貿(mào)易支付工具，母公司是eBay）合作外，還與日本最大的互聯(lián)網(wǎng)廣告代理商資源互換。這家公司會(huì)為速貿(mào)天下帶來10萬家零售商渠道，速貿(mào)天下為該公司提供大量供應(yīng)商。

為了實(shí)現(xiàn)與DHL的合作，林雅志花了整整一年的時(shí)間，“不知道提交了多少次方案，從日本的DHL談到中國(guó)的DHL，從中國(guó)的DHL又談到新加坡的總部，在此期間，雙方都在尋找共贏點(diǎn)，直到去年年底才談攏。”林雅志說，“我并不認(rèn)為，提交一次方案，人家看不上，你就沒機(jī)會(huì)了。如果一年前我放棄了，也就沒有今天的物流優(yōu)勢(shì)了。”

截至目前，速貿(mào)天下在人工和系統(tǒng)開發(fā)上，已投入上千萬資金，在沒做任何推廣的情況下，已經(jīng)積累了近千家客戶，月交易額以5倍的速度增長(zhǎng)，交易回頭率超過90%。該平臺(tái)稱，買賣雙方成交前，報(bào)關(guān)、商檢等外貿(mào)基礎(chǔ)服務(wù)全部免費(fèi)，交易完成后，會(huì)從每筆交易中提取3%-6%的傭金。如今依靠傭金、廣告、會(huì)員費(fèi)盈利的平臺(tái)并不鮮見，當(dāng)然，速貿(mào)天下的贏利點(diǎn)并非依靠傭金，林雅志透露，速貿(mào)天下會(huì)是一個(gè)開放型的平臺(tái)，主要依靠第三方機(jī)構(gòu)來盈利。

 他說：“我們還很小，只能先燒錢，讓更多人了解速貿(mào)天下，燒錢會(huì)持續(xù)到今年年底或明年中期，一旦客戶量上來，會(huì)快速?gòu)?fù)制。”

說我是富二代很搞笑

F：賺了1000萬時(shí)，你的家人為你高興嗎？

L：我們家很怪，老爸老媽和我各有各的生活圈，彼此互不干擾。我賺到1000萬時(shí)家人都不知道。我老爸是個(gè)羅嗦的老男人。一看到我就說：masashi（林雅志的日本名），過來聊兩句。他如果是坐下來跟我聊，我就會(huì)很反感，怎么這么羅嗦！因此，他有話說或想激勵(lì)我時(shí)，就會(huì)發(fā)個(gè)短訊。

印象最深的是，我談第一個(gè)合作商的時(shí)候，我爸在我的行李箱上放了張紙條：在任何人面前，你都要低頭；在任何時(shí)候，你都要當(dāng)自己是剛出生的孩子。這件事讓我很感動(dòng)，也讓我很受益。后來跟其他商家一起開會(huì)，我一般都在聽別人講，偶爾發(fā)言，也是請(qǐng)教人家。

F：為什么把企業(yè)定在廣州，而不是日本？

L：因?yàn)椴幌氤蔀槿掌蟆Ｈ毡救嘶蛎绹?guó)人能做出的好東西，中國(guó)人也能做。而中國(guó)沒有任何一個(gè)地方的產(chǎn)品會(huì)比廣州更多，一個(gè)產(chǎn)品極大豐富的地方加上綠色通道，肯定能獲得快速發(fā)展。

F：速貿(mào)天下最大的創(chuàng)新點(diǎn)是什么？

L：改變?nèi)耍淖儌鹘y(tǒng)貿(mào)易的交易習(xí)慣，將貿(mào)易變成自助式。傳統(tǒng)的貿(mào)易方式是：買賣雙方見面談，看樣品、簽合同，找物流公司，辦理進(jìn)出口報(bào)關(guān)等各種手續(xù)。買賣雙方要交流，交流就會(huì)遇到語言障礙和文化差異。速貿(mào)天下做到的是，用買家所在國(guó)的語言和文化，把中國(guó)商家的產(chǎn)品展現(xiàn)給他們。互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)就是，不需要溝通，看懂了產(chǎn)品描述，就能完成交易。

F：為何先從服裝、鞋子、包包三個(gè)行業(yè)入手？

L：淘寶、夢(mèng)芭莎、麥包包，都是從事這些行業(yè)的。任何一個(gè)平臺(tái)，交易量最大的都是這三個(gè)行業(yè)。衣食住行，衣排在最前面。

F：接下來有什么打算？

L：準(zhǔn)備啟動(dòng)中國(guó)的區(qū)域代理。等更多商家進(jìn)來后，就啟動(dòng)日本的資源進(jìn)行對(duì)接。我不怕沒有交易額，只怕中國(guó)的商家不在我平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品。因?yàn)樗儋Q(mào)天下還很小，現(xiàn)在最難的是怎樣取得商家的信任。只要中國(guó)和日本的商家青睞我們，我很有信心地說，我們會(huì)比所有的B2B網(wǎng)站都復(fù)制得快。

F：在商務(wù)談判時(shí)，年齡會(huì)不會(huì)成為障礙？

L： 我不介意人家談?wù)撐业哪挲g，但不希望他們認(rèn)為我是初出茅廬的小子。雖然我24歲，但我對(duì)我的商業(yè)操守、嗅覺及談判能力，非常自信。我覺得很搞笑，不知道為什么，很多人看到我都會(huì)說，速貿(mào)天下的CEO是個(gè)富二代！還有人會(huì)說，24歲？剛出茅廬的吧！

現(xiàn)在的年輕人跟過去不同，只有我們才會(huì)知道這個(gè)時(shí)代的玩法。中國(guó)的80后，有很多都是強(qiáng)者。將來能創(chuàng)造世界，讓中國(guó)創(chuàng)新的，是80后，80后會(huì)在世界上占據(jù)一席之地。