一個(gè)大男人，為什么選擇做化妝品網(wǎng)站？“因?yàn)槲沂撬孔鍪虑槭遣话闯＠沓雠频摹?rdquo;這是陳歐的水瓶式回答。

本刊記者 王潔露/文  在北京地鐵站的燈箱廣告上，聚美優(yōu)品的兩位形象大使，分別帶著淡淡的笑意，以及冷靜銳利的目光。兩個(gè)帥哥，一個(gè)是藝人韓庚，另一個(gè)是聚美優(yōu)品創(chuàng)始人兼CEO陳歐。

請“少女殺手”代言化妝品網(wǎng)站無可厚非，但連創(chuàng)始人都高調(diào)“出臺(tái)”，還真是難得一見。人們津津樂道的，不光是他帥氣的外表，還有“80后”“斯坦福最年輕MBA”這些標(biāo)簽。

陳歐最近好紅，采訪當(dāng)天，總共被安排了四家媒體專訪。面對鎂光燈與鏡頭，他總能很快地按要求擺Pose，連個(gè)人氣質(zhì)都精準(zhǔn)地帶出來，攝影師贊他可與專業(yè)模特媲美。

在創(chuàng)業(yè)一年后，陳歐沒有辜負(fù)天使投資人徐小平的器重，他成功吸引了紅杉資本千萬美元級的資金注入。聚美優(yōu)品從每日銷售額不足百元到銷售總額過億，在團(tuán)購界交上了一張不俗的成績單。

我就是不按常理出牌

四川人陳歐，父母都是地級市的政府公務(wù)員。16歲之前，他和大多數(shù)孩子一樣讀書、生活。直到他以全額獎(jiǎng)學(xué)金，考上了新加坡南洋理工大學(xué)。

“這是一塊很好的跳板。”陳歐說，他大學(xué)讀的是計(jì)算機(jī)，業(yè)余愛好是掙錢。怎么掙？打游戲比賽。別的參賽選手把打魔獸當(dāng)成生活，而陳歐只是在參賽前的三四天才抽空練習(xí)一下。那時(shí)，他的最好成績是新加坡魔獸爭霸前三。

網(wǎng)絡(luò)游戲使他迎來了第一次創(chuàng)業(yè)的契機(jī)。基于對玩家的了解，他與師弟劉輝在大學(xué)期間一起做了游戲?qū)?zhàn)平臺(tái)Garena，用戶達(dá)數(shù)千萬，成為中國之外最大的游戲?qū)?zhàn)平臺(tái)之一。

24歲，陳歐考上了斯坦福MBA——對于最負(fù)盛名的斯坦福來說，他們則迎來了史上最年輕的中國MBA學(xué)員。在這期間，陳歐結(jié)識(shí)了第二位創(chuàng)業(yè)伙伴戴雨森。

2007年，陳歐經(jīng)斯坦福校友介紹，認(rèn)識(shí)了徐小平。兩人在北京翠宮飯店喝了一次茶，徐老師便決定投資他的游戲?qū)?zhàn)平臺(tái)。

但陳歐這一次沒有拿徐老師的錢。因?yàn)樗?dāng)時(shí)正面臨畢業(yè)后是繼續(xù)讀書還是回國的抉擇，“如果拿了徐老師的錢又繼續(xù)讀書，就很不好意思了。”

2009年，由于讀MBA的距離感，陳歐發(fā)現(xiàn)自己與Garena的公司氛圍已經(jīng)不那么合拍，有一種“命運(yùn)不在自己手里的感覺”，于是，他賣掉了公司。

雖然父母希望他拿到博士學(xué)位后再回國，但已經(jīng)創(chuàng)業(yè)上癮的陳歐心思早已不在校園。他在畢業(yè)后的第三天便殺回國，開始第二次創(chuàng)業(yè)。

“作為男性，為什么選擇做化妝品網(wǎng)站？”“因?yàn)槲沂撬孔鍪虑槭遣话闯＠沓雠频摹?rdquo;這是陳歐的水瓶式回答。

陳歐回到北京，注冊了北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司，劉輝、戴雨森¹便是公司的聯(lián)合創(chuàng)始人。徐小平聯(lián)合險(xiǎn)峰華興的創(chuàng)始合伙人陳科屹給了他錢，公司開始做游戲廣告生意。

“當(dāng)時(shí)有個(gè)東西在美國很火，就是網(wǎng)頁游戲通過內(nèi)置廣告獲利。比如你是游戲用戶要買游戲幣，以前是花錢去買，現(xiàn)在可以去注冊賬戶或者安裝軟件，我們會(huì)送你游戲幣。”

但是，陳歐很快便覺察到這個(gè)模式在中國水土不服。作為一個(gè)善于觀察生活的男人，他發(fā)現(xiàn)，中國的廣大女性消費(fèi)者對于線上購買化妝品的信心不足，線上化妝品行業(yè)沒有領(lǐng)頭羊企業(yè)存在。對于他來說，化妝品就是新大陸。他總結(jié)出了三個(gè)“可行條件”。

首先，電子商務(wù)在中國正在高速發(fā)展是不爭的事實(shí)；其次，化妝品需求很大，但市場上還沒有一個(gè)可信的化妝品網(wǎng)站；最后，做這個(gè)別的男人不好意思做的行業(yè)反倒給了自己機(jī)會(huì)。

轉(zhuǎn)型的過程是陳歐20多年人生中第一個(gè)難題。

鐵三角的糾結(jié)

“我非常強(qiáng)勢，你可以理性地說服我，但我也會(huì)用強(qiáng)勢的理性方式說服你。”

公司想要轉(zhuǎn)型，就必須和投資人有個(gè)交代，還得告訴團(tuán)隊(duì)新的故事。問題是，陳歐對自己即將要做的事也沒底。

三個(gè)合伙人有了激烈的爭吵。陳歐要做電商，戴雨森提議做社區(qū)。“我和他說，社區(qū)不靠譜，因?yàn)樾枰L時(shí)間培育市場。”而雨森覺得電商環(huán)節(jié)太復(fù)雜，“沒做過采購，又不懂零售，三個(gè)大老爺們還要做化妝品。”他們這邊爭執(zhí)不休之際，國內(nèi)刮起了團(tuán)購熱。

陳歐提議先借著團(tuán)購的方式做著玩，憑感覺一步一步來。由于公司的流動(dòng)資金只剩下30萬，他們只好一面繼續(xù)著游戲廣告業(yè)務(wù)，一面用了兩天時(shí)間，在技術(shù)上讓團(tuán)美（聚美優(yōu)品前身）上了線。產(chǎn)品方面，陳歐找來了做過多年化妝品采購的朋友“江湖救急”。這就是聚美優(yōu)品的雛形。

上線第二天，團(tuán)美有了第一個(gè)顧客。大家都很興奮，但開心了沒多一會(huì)兒就發(fā)現(xiàn)，后面的事兒超級麻煩：“要打包，要發(fā)快遞，都得自己來，快遞單都是大家手寫的。”

現(xiàn)在的聚美優(yōu)品，劉輝負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)，戴雨森負(fù)責(zé)產(chǎn)品體驗(yàn)。說起三個(gè)人的友誼，陳歐說：“大家各有所長，惺惺相惜。”他認(rèn)為，找創(chuàng)業(yè)伙伴比找老婆麻煩，因?yàn)榈萌轿换ハ嗾J(rèn)可才行，包括能力、人品和事業(yè)激情，三方面缺一不可。

“我們?nèi)齻€(gè)人有一個(gè)共同的特點(diǎn)——不是特別看重錢。”劉輝曾經(jīng)說過一句讓陳歐很感動(dòng)的話：“我寧可錯(cuò)過擁有金錢的機(jī)會(huì)，也不能錯(cuò)過和陳歐一起創(chuàng)立偉大公司的機(jī)會(huì)。”

當(dāng)年，劉輝放棄了對戰(zhàn)平臺(tái)價(jià)值百萬美金的股票，戴雨森放棄了還有3個(gè)月時(shí)間即可拿到的斯坦福大學(xué)學(xué)位，追隨陳歐回國創(chuàng)業(yè)。

團(tuán)美發(fā)展順利，每一天都比前一天增加些用戶，網(wǎng)站越做越好，團(tuán)隊(duì)有了信心，陳歐說服了大家開始專注做化妝品。

輕量級B2C

2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式更名為聚美優(yōu)品，有“聚集美麗、成人之美”的含義。陳歐說，對于銷售模式的本質(zhì)，公司在團(tuán)美時(shí)期就有著B2C基因。

目前，中國在線化妝品行業(yè)痼疾很多，比如渠道商、供貨商可能以次充好，客戶對產(chǎn)品規(guī)格檔次的需求不同，有些供貨商還可能先發(fā)訂單再買貨。

“在企業(yè)創(chuàng)立初期，我們就已經(jīng)考慮到了物流和渠道的問題，所以建立了自己的倉庫，并且擁有自己的買手和商品質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)。”陳歐初期的物流體系建設(shè)和買手儲(chǔ)備行為，為聚美優(yōu)品的轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。這些作為傳統(tǒng)B2C才有的元素一直都滲透在聚美優(yōu)品的血液中。

“我們對于買手和質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)的要求也很專業(yè)，我們有這樣的規(guī)定，質(zhì)檢人員一旦發(fā)現(xiàn)所購商品有質(zhì)量問題可以得到高額的獎(jiǎng)金。”為了給予消費(fèi)者更多的安全感，聚美優(yōu)品提出了“三十天拆了也無條件退貨”等服務(wù)條款。

如果非要說聚美優(yōu)品的另類之處，就是傳統(tǒng)B2C是大而全的，聚美的定位是小而精。目前只賣有效的、口碑好的化妝品。所謂的轉(zhuǎn)型，只是網(wǎng)頁上的呈現(xiàn)不同了，產(chǎn)品以前一天上幾個(gè)，現(xiàn)在有幾十個(gè)在開賣。

“我們就是一個(gè)迷你的B2C商城，只是用限時(shí)特賣的方式呈現(xiàn)。”

盡管聚美的商品價(jià)格要比其他一些網(wǎng)店高一些，但是聚美的注冊用戶數(shù)量卻在持續(xù)增加，如今已經(jīng)突破了100萬。請來韓庚為公司做代言，也能為網(wǎng)站吸引來更多女性消費(fèi)者。

對于同行間的競爭，陳歐提倡靠產(chǎn)品質(zhì)量和對用戶提供的服務(wù)體驗(yàn)，非常不屑于惡性競爭。“在線化妝品公司的機(jī)會(huì)都很大，畢竟現(xiàn)在信任線下消費(fèi)的顧客還是絕大多數(shù)，這些都是在線化妝品網(wǎng)站的潛在客戶。”陳歐說。

2011年半年的成績來看，陳歐把公司今年的目標(biāo)設(shè)立在五到六個(gè)億銷售額，而已完成的B輪的融資近日亦將正式公布。

Q/A:我沒有生活

F：能描述下你每天的生活狀態(tài)嗎？

C：我沒有生活只有工作，除了為公司做戰(zhàn)略決策、救火，為公司做宣傳也是我很重要的責(zé)任。所謂的空余時(shí)間也是在談合作，見工作上的朋友。

F：當(dāng)初Garena賣了多少錢？

C：簽了協(xié)議，這是商業(yè)機(jī)密，我不能說。 

F：你自己平時(shí)護(hù)膚嗎？

C：我會(huì)用貝佳斯面膜。

F：對于團(tuán)購在中國的未來發(fā)展有什么看法？

C：我不是很看得懂它的未來，只是覺得這個(gè)行業(yè)門檻太低，容易山寨、復(fù)制，好的競爭應(yīng)該是有門檻和壁壘的。

F：現(xiàn)在代理了多少化妝品品牌？什么模式合作？

C：國內(nèi)的品牌都有代理，國外一、二線的品牌也在逐步增加數(shù)量。我們每天都有新產(chǎn)品上線。有些是總代理，有些是通過采購商。

F：限時(shí)特賣這樣的方式會(huì)持續(xù)多久？

C：我們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的反饋慢慢地增加產(chǎn)品的種類，當(dāng)產(chǎn)品的種類越來越多的時(shí)候，折扣會(huì)越來越少，但我們還是會(huì)保持這樣的優(yōu)勢和形態(tài)。 

F：除了化妝品，是否會(huì)增加其他類型的產(chǎn)品？

C：今年還是專注做化妝品，等我們對現(xiàn)在的業(yè)務(wù)已經(jīng)很滿意的時(shí)候，或許會(huì)增加別的產(chǎn)品。化妝品是我們的特色，把化妝品做到最好，大家就能記住我們。

F：為什么選擇韓庚做代言人？

C：韓庚也是80后，水瓶座，和我們的氣場比較合。形象也健康，你沒發(fā)現(xiàn)他從來沒有緋聞嗎？

F：父母現(xiàn)在支持你創(chuàng)業(yè)了嗎？會(huì)和他們交流自己的事業(yè)嗎？

C：對我創(chuàng)業(yè)這件事支持了，以前他們要我讀到博士后，是因?yàn)樗麄冇X得那樣有面子。對于事業(yè)，我和父母不溝通、不交流。我24小時(shí)地想著公司的事兒，我的事業(yè)只有我自己最懂。