沒有了“拿地”的難題，聯(lián)東吸引了數(shù)量不俗的優(yōu)秀企業(yè)進駐自己的產(chǎn)業(yè)基地，從“產(chǎn)業(yè)綜合體”到“總部綜合體”，一個個“中國硅谷”陸續(xù)誕生。
本刊記者 劉睿 / 文 拿地難，是當(dāng)下許多房地產(chǎn)企業(yè)常常掛在口頭的一句話。然而，從2003年進軍地產(chǎn)業(yè)的聯(lián)東集團卻發(fā)現(xiàn)，2008年的金融風(fēng)暴和近兩年國家對房地產(chǎn)的調(diào)控，并沒有給自己帶來過多影響，反而商機大大增加。奧妙是什么？
走“偏鋒”的房地產(chǎn)開發(fā)商
實際上，聯(lián)東把自己定位于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)專業(yè)運營商。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是指構(gòu)建產(chǎn)業(yè)價值鏈一體化平臺，以產(chǎn)業(yè)為依托，地產(chǎn)為載體，實現(xiàn)土地的整體開發(fā)與運營。在這種情況下，銷售并不是唯一的獲利手段，房地產(chǎn)服務(wù)將提供持續(xù)的現(xiàn)金流。
1991年，聯(lián)東從模板業(yè)務(wù)起步，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，成為國內(nèi)規(guī)模最大的現(xiàn)代化模板企業(yè)，連續(xù)9年在行業(yè)內(nèi)排名第一。
只是，模版雖好，企業(yè)進入成熟期，增長速度放慢，需要尋找新的增長點。2003年前后，很多企業(yè)轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)市場，聯(lián)東也希望能分一杯羹。不過做實業(yè)出身的聯(lián)東集團董事長劉振東希望有一個長期的收益模式，并不是蓋了房子賣掉就完事。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的概念引起了聯(lián)東的興趣。
然而，從來沒涉足過地產(chǎn)領(lǐng)域的聯(lián)東，初一引入這一新潮概念便吃了不少苦頭。比如，因為沒有考慮到工業(yè)企業(yè)對建筑物的供電、排污等管線的要求標(biāo)準(zhǔn)與住宅不同，房子建完了又重新開挖；因為對用電量估計不足，數(shù)次對電站進行擴容。甚至是在和企業(yè)簽合同時，條款設(shè)計有缺陷，導(dǎo)致后來出現(xiàn)索賠等問題。
“我們所做的第一個園區(qū)——光聯(lián)工業(yè)園就像是一個試驗田，包含了聯(lián)東做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的酸甜苦辣。”劉振東回憶道，“不過，付出就有收獲。等到第二個項目，即聯(lián)東U谷·北京金橋，情況開始好轉(zhuǎn)。”后來這個項目成為聯(lián)東的經(jīng)典案例之一。
聯(lián)東“秘笈”
做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，很關(guān)鍵的一點，就是從政府手中取得用地，尤其是在一線城市，否則其他的設(shè)計、經(jīng)驗等優(yōu)勢都是空談。聯(lián)東的一個優(yōu)勢便是“往往能夠獲得千畝以上的開發(fā)用地”。
聯(lián)東做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，規(guī)避了房地產(chǎn)企業(yè)最難的一塊：拿地。因為政府既然打算做園區(qū)，就已經(jīng)規(guī)劃了開發(fā)用地。聯(lián)東要做的，是如何讓自己的項目打動地方政府。
經(jīng)過前幾個園區(qū)的建設(shè)開發(fā)，尤其是聯(lián)東U谷·北京金橋項目，聯(lián)東慢慢摸索出客戶的需求點。圍繞客戶，滿足客戶的需求，是聯(lián)東的核心競爭力所在。“與一般的地產(chǎn)商不同，聯(lián)東的客戶包括兩個方面：地方政府和入駐園區(qū)企業(yè)。”劉振東解釋道。
聯(lián)東所做項目，往往是園區(qū)的啟動區(qū)域，“因為聯(lián)東知道入駐企業(yè)的需要。”聯(lián)東集團副總經(jīng)理梁環(huán)宇說。聯(lián)東現(xiàn)在有個300多人的招商團隊，負責(zé)在全國聯(lián)網(wǎng)招商，“政府機制不可能培養(yǎng)這么多人去招商，所以需要采取更靈活的市場化激勵機制。”
相比小城市，聯(lián)東更愿意在大中城市選址，“這些地方經(jīng)濟環(huán)境較好，土地緊張。在這些城市一旦拿到地，就已經(jīng)成功了一半。”梁介紹道，接下來，就是如何推銷自己的產(chǎn)品。因為了解企業(yè)需求，聯(lián)東在園區(qū)的規(guī)劃設(shè)計上下了很大工夫：自身項目在整個大園區(qū)的位置，園區(qū)內(nèi)的小環(huán)境，廠房的標(biāo)準(zhǔn)化，對企業(yè)尤其是中小企業(yè)的投資價值等等。考慮到有的企業(yè)對生產(chǎn)辦公有特殊要求，聯(lián)東會單獨留出一塊定制區(qū)，滿足企業(yè)個性化需要。在服務(wù)上，聯(lián)東還會為企業(yè)提供手續(xù)代辦、政策落實、統(tǒng)一招聘和采購等一系列配套服務(wù)。而對于入駐企業(yè)提出的員工宿舍不配套、配套設(shè)施需進一步提升等要求，將成為聯(lián)東在經(jīng)歷較快發(fā)展之后的全新挑戰(zhàn)。
去年剛和聯(lián)東U谷·北京金橋簽訂合同的張一元茶業(yè)有限公司認為，由聯(lián)東開發(fā)的園區(qū)比較規(guī)范，有一定規(guī)模，也具有升值潛力，這是他們看中聯(lián)東的原因。“從第一次接觸到簽訂合同，總共只有19天。”張一元的總經(jīng)理助理張忠說。同在一個園區(qū)的樂樂嘉醫(yī)學(xué)技術(shù)有限公司總經(jīng)理王嘉蕾也很認同聯(lián)東的規(guī)范。
作為拿地的必須條件，聯(lián)東以及其招商方向需滿足地方政府的發(fā)展要求。為此，聯(lián)東對入駐園區(qū)的企業(yè)進行嚴格地篩選。而與此同時，有了好企業(yè)，聯(lián)東就有了跟政府談判的底氣。“相當(dāng)于我們帶著企業(yè)去‘團購’。”梁環(huán)宇說，“這是雙贏的事。”
聯(lián)東的進入，提高了當(dāng)?shù)氐耐顿Y門檻，與政府形成錯位競爭，“政府的精力集中在談大項目、大企業(yè)；一般的企業(yè)交給聯(lián)東就可以了。”梁補充道，“以往大多是政府做一級開發(fā)，把規(guī)劃做完，然后把土地一小塊一小塊地出讓給單個的企業(yè)。各家企業(yè)自行設(shè)計建造，往往不夠協(xié)調(diào)，如果有企業(yè)做不下去，后續(xù)也比較難處理。”
而在聯(lián)東運營的園區(qū)，因為在建造之初統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計，即使企業(yè)后期發(fā)展不好退出園區(qū)，聯(lián)東也能順利地將騰退出來的面積，重新進行招商。如果是已經(jīng)銷售給企業(yè)的建筑物，租金收益歸企業(yè)，由聯(lián)東來運營，以保證園區(qū)內(nèi)企業(yè)的質(zhì)量和穩(wěn)定的稅收來源。
據(jù)梁環(huán)宇介紹，目前聯(lián)東U谷開發(fā)規(guī)模達到1000萬平方米，1000家入駐企業(yè)，稅收貢獻約6個億。其中，北京項目簽約企業(yè)400多家，包括多家世界500強企業(yè)，2009年租售量占到北京產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)46%的市場份額。
聯(lián)東的名氣漸漸打響。北京的項目經(jīng)常有外地政府來參觀。不僅如此，上海和沈陽市政府還邀請聯(lián)東去當(dāng)?shù)亻_發(fā)園區(qū)。聯(lián)東開始向外發(fā)展。目前，聯(lián)東在北京、天津、上海、沈陽、無錫都有了開發(fā)項目。
從“產(chǎn)業(yè)綜合體”到“總部綜合體”
北京豐臺總部基地創(chuàng)始首席策劃師張鵬認為，總部經(jīng)濟的核心是在“單一產(chǎn)業(yè)價值觀引導(dǎo)下的人類高端智能的大規(guī)模極化與聚合”，典型的總部經(jīng)濟案例是美國硅谷，那里50%以上都是高端人才。
從2009年聯(lián)東開發(fā)無錫總部商務(wù)園開始，總部綜合體的概念漸漸成型。以往聯(lián)東開發(fā)的項目多是位于城郊的園區(qū)，園區(qū)內(nèi)包括了廠房、研發(fā)中心等，聯(lián)東將其稱之為“產(chǎn)業(yè)綜合體”。
隨著城區(qū)改造，城市中心或者副中心也有了聯(lián)東發(fā)揮的地方。聯(lián)東將這些地方設(shè)計成總部綜合體，是企業(yè)總部辦公、研發(fā)等集中的場所，也是聚合上下游及現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等高端產(chǎn)業(yè)資源，形成發(fā)展總部經(jīng)濟的企業(yè)集群。這也迎合了地方政府發(fā)展園區(qū)的目的——有助于產(chǎn)業(yè)升級換代，發(fā)展綠色經(jīng)濟。
既然產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)有諸多好處，在房地產(chǎn)競爭日益激烈的情況下，很多房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)。這會不會威脅聯(lián)東的發(fā)展？“這個市場剛起步，有實力強的房地產(chǎn)商進入，會促進產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。”梁環(huán)宇說。為此，聯(lián)東提出了“產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)看聯(lián)東”的口號，期待能夠以業(yè)績和影響力樹立自己在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的標(biāo)桿地位。
