《快公司》記者 劉翔/文 “好好讀書吧,不然像咱們這樣的農(nóng)村孩子,是沒有出路的。”在念中學時,一天,洪清華的爸爸干完活回家,坐在馬扎上和他聊天。
出生在安慶的洪清華,有著一個被放養(yǎng)的、恣意玩耍的童年。跑野了的他,經(jīng)常被老師請家長,功課也沒太大起色。
雖然之前有過N次這種聊天或訓斥,但那次卻令他的生活軌跡發(fā)生了質(zhì)變,“我父親脫掉沾滿泥漬的鞋,露出補了好多補丁的襪子……當時我就下決心,好好學習考出去,為他買一整屋的襪子。”
多次零起步
少年時期的洪清華,總是在玩伴之間扮演“總司令”的角色。他說,這與他性格有關。與父親談話后,他便開始玩命地學習,好像瞬間懂事了。幾年后,這個農(nóng)村娃果然高考中榜。
大學時,他幾乎每天都泡在圖書館,飽讀名人傳記,研究經(jīng)營管理。大三時,學校青年科技服務中心公開選拔總經(jīng)理的消息,勾起他濃厚的興趣。競聘上崗后,在他挖空心思的努力下將學校舞廳、錄像廳、家教中心搞得風生水起。
“我還‘招商引資’在學校建了一個計算機學習教室,每小時2元,打破了每周只能上機學習2小時的限制。”就這樣,到他離任時,他經(jīng)營的青年科技服務中心一共為學校盈利七八萬元。
這種試驗田似的小創(chuàng)業(yè),也為他之后的創(chuàng)業(yè)打下扎實的基礎。
畢業(yè)后,洪和朋友來到北京,一起創(chuàng)立了一家旅游咨詢機構(gòu),在業(yè)內(nèi)也頗有名氣。就在這時,他在上海的女友也已畢業(yè)找到工作。異地戀的嚴峻和女友的“最后通牒”使一向重感情的洪清華,離開了北京,來到上海再次從零開始。
次年1月,上海奇創(chuàng)旅游景觀設計有限公司創(chuàng)立。隨后幾年,奇創(chuàng)接二連三拿下三亞總規(guī)國際競標、周莊、張家界、青城山-都江堰等著名景區(qū)的規(guī)劃項目,從眾多同類型公司中脫穎而出。
可做久了,一種行家的直覺告訴他:自助游已然興起,無疑會成為未來的主流。隨即,洪清華想搭建一個自助游網(wǎng)絡平臺,來幫助自助游客人獲得景區(qū)折扣門票。借由門票優(yōu)惠,景區(qū)可以獲得更多人流,網(wǎng)絡平臺則從中抽取傭金。
2008年初,“驢媽媽”旅游網(wǎng)正式上線,用洪的話說,小驢要立志實現(xiàn)國內(nèi)在線旅游從“旅”到“游”的轉(zhuǎn)變。
整合機構(gòu)
驢媽媽背后還有一個更大的平臺。
2008年,洪清華在成立驢媽媽的同時,將之前的奇創(chuàng)旅游規(guī)劃咨詢機構(gòu)整合起來,成立了“景域國際旅游運營集團”。旗下新設有五大板塊,主要專注景區(qū)B2B業(yè)務,為景區(qū)提供規(guī)劃咨詢、電子商務服務和運營管理等。
在成立之初,洪對驢媽媽的定位就非常清晰:第一年做一個好產(chǎn)品,景區(qū)門票分銷;第二年做成一個好平臺;第三年做成一個好社區(qū)。它主要面向自助游的散客,目標就像名字那樣:給驢友們媽媽般的呵護。
“驢媽媽的價值在于,讓游客以更小的成本,游得更好。”洪說。首先是省錢,自助游平均3人以上,通過驢媽媽訂票,一張就能省20-100元不等;其次是幫助驢友解決信息不對稱的問題,社區(qū)中的點評、攻略,都可以滿足游客需要。
可是,景區(qū)為什么要把門票分銷給第三方呢?
洪回憶,最初的100家景區(qū)的談判,是最困難的。“雖然其中一些客戶,得益于奇創(chuàng)的關系積累,但老客戶照樣會碰釘子。比如為了拿到長三角某知名5A級景區(qū)的門票折扣,我們前前后后花了整整兩年時間。”
為了贏得客戶,洪清華采取了“買一贈一”的策略。同時向他們提供景區(qū)營銷咨詢服務,和更具潛力的營銷模式。洪的另一創(chuàng)新是解決散客的通關問題,“在驢媽媽網(wǎng)站上購票的游客們,可在到達景區(qū)后用手機電子票的二維碼直接通關,避免了漫長的排隊等待。”
3年后的散客自助游,與之前洪的預測一樣,已經(jīng)形成了相當規(guī)模。但與此前談判的艱難相比,現(xiàn)在幾乎每天他都會接到各地景區(qū)希望加盟驢媽媽的電話。
融資之路
旅游品類電子商務,一向受到風投的追捧,從100萬的自有資金起家,每年保持10倍以上速度增長的驢媽媽更是如此。
2009年9月,驢媽媽獲得花橋基金和道杰資本A輪數(shù)千萬元人民幣融資。接著2010年12月公司完成了紅杉資本和鼎暉創(chuàng)投的B輪億元人民幣融資。今年9月,驢媽媽獲得江南資本和紅杉資本的C輪注資,融資金額超過B輪。
目前,公司有3000多家景區(qū),超過12000多種優(yōu)惠產(chǎn)品在驢媽媽網(wǎng)站上進行銷售。今年,洪又決定自建酒店。與其他特色酒店不同的是,名曰“帳篷客風情度假酒店”將修建在依山傍水的景區(qū)里。
與此前的機構(gòu)整合不同,洪清華將“帳篷客”另設一家獨立公司,單獨引進人才進行運營,目前,已在揚州開設了第一家酒店,并獲得國際資本的注資。
“帳篷客”只是個開始,洪計劃待合適時機,還將切入景區(qū)餐飲業(yè)務,完整旅游產(chǎn)業(yè)鏈的上游部分。
如今,途牛、同程、悠哉等早期做旅游線路的網(wǎng)站,也開始拓展自助游業(yè)務,賣起了折扣門票,競爭不可避免。“對于對手,我們會研究,但決不跟隨。”洪清華坦言,會更加細致地做好用戶體驗。
當被問及最近有無出行打算時,洪清華笑道:“先問驢媽媽,再去游天下。”