《快公司》記者 劉睿/文 一張小小的卡片，曾經(jīng)風(fēng)靡上海和北京。兩年前的冬天，上海同事來(lái)北京參加公司年會(huì)，見(jiàn)面第一句問(wèn)的是：“你有維絡(luò)卡嗎？”

彼時(shí)，維絡(luò)卡的發(fā)行公司維絡(luò)城剛剛進(jìn)入北京市場(chǎng)，安放在地鐵口的打印終端引起了不少人的興趣，時(shí)常可見(jiàn)維絡(luò)城終端前等候打印的長(zhǎng)長(zhǎng)隊(duì)伍。那是維絡(luò)城在上海運(yùn)營(yíng)2年后開(kāi)始的第一步擴(kuò)張，在有了上海運(yùn)營(yíng)試錯(cuò)的經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行了3輪融資之后，維絡(luò)城計(jì)劃在未來(lái)兩年將用戶(hù)發(fā)展到2100萬(wàn)。

從0到100萬(wàn)再到600萬(wàn)

維絡(luò)城正式運(yùn)營(yíng)已經(jīng)有4年多。維絡(luò)城采用的媒介，是基于RFID技術(shù)的電子標(biāo)簽維絡(luò)卡。在RFID卡與維絡(luò)城網(wǎng)站個(gè)人賬號(hào)和手機(jī)實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)綁定后，維絡(luò)卡用戶(hù)能把在網(wǎng)絡(luò)上查找到的商業(yè)優(yōu)惠信息存儲(chǔ)在個(gè)人賬號(hào)里，在任何服務(wù)終端感應(yīng)后，就能管理自己的賬戶(hù)，并從中選擇打印服務(wù)終端附近、與維絡(luò)城有合作協(xié)議的商戶(hù)的優(yōu)惠券。同樣，這些數(shù)據(jù)也保留在了維絡(luò)城的數(shù)據(jù)庫(kù)中。

線下優(yōu)惠券的靈感，還是維絡(luò)城創(chuàng)始人兼總經(jīng)理張毅斌在逛街的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的：想知道周?chē)心男┎蛷d在打折，身邊又沒(méi)有電腦，怎么辦？如果向消費(fèi)者提供這種優(yōu)惠信息，必定受到歡迎。

當(dāng)時(shí)，做這種線下優(yōu)惠券的企業(yè)并不多，至少上海沒(méi)有什么企業(yè)大規(guī)模提供這種服務(wù)。2007年，上海成為維絡(luò)城的第一個(gè)試點(diǎn)，重點(diǎn)區(qū)域是核心商場(chǎng)、軌道交通商圈。張毅斌的設(shè)想很簡(jiǎn)單，首先是針對(duì)本地消費(fèi)者和商戶(hù)提供服務(wù)，優(yōu)惠券是銜接這兩者的有效手段。其次，吃喝玩樂(lè)多是線下活動(dòng)，要貼近生活消費(fèi)圈子。

如何讓客戶(hù)接受維絡(luò)卡，是維絡(luò)城首先面臨的問(wèn)題。基于消費(fèi)天性，只要確實(shí)有優(yōu)惠，加上適度推廣，消費(fèi)群體的建立相對(duì)比較容易。相對(duì)難的，是如何讓商戶(hù)接受并為之付費(fèi)。2007年春節(jié)后，張毅斌選擇為DQ冰淇淋等幾個(gè)大的品牌客戶(hù)提供免費(fèi)試用，結(jié)果反響很好，DQ很快成為了用戶(hù)中的高人氣商戶(hù)。對(duì)于商戶(hù)來(lái)說(shuō)，投在維絡(luò)城的費(fèi)用，能帶來(lái)多少客戶(hù)，很容易統(tǒng)計(jì)出來(lái)，紙質(zhì)優(yōu)惠券方便了商家做統(tǒng)計(jì)，而維絡(luò)城的數(shù)據(jù)庫(kù)還可以提供用戶(hù)的位置信息以及對(duì)某品牌的關(guān)注頻度等信息，這些數(shù)據(jù)有利于商家及時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售策略調(diào)整。

2007年，維絡(luò)城獲得了北極光創(chuàng)投和凱鵬華盈的投資。2008年，維絡(luò)城再次融資成功。

2009年，維絡(luò)城正式進(jìn)軍北京，此時(shí)它的上海用戶(hù)數(shù)量超過(guò)了100萬(wàn)。2011年，維絡(luò)城落地的城市包括南京、杭州、天津等5個(gè)城市，現(xiàn)有用戶(hù)總數(shù)600萬(wàn)。2010年，維絡(luò)城獲得了北極光等3家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的第三輪融資。這為其全國(guó)布點(diǎn)進(jìn)一步提供了資金保障。預(yù)計(jì)在接下來(lái)的2年，維絡(luò)城將新發(fā)展1500萬(wàn)用戶(hù)，進(jìn)入城市將達(dá)到20個(gè)，終端數(shù)3萬(wàn)-5萬(wàn)臺(tái)。

商業(yè)模式

維絡(luò)城的商業(yè)模式可以簡(jiǎn)單地總結(jié)為兩點(diǎn)：簽約商戶(hù)返還部分收入，這部分收入單次進(jìn)賬可能不多，但好在是個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程；提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)，可以擁有固定收費(fèi)來(lái)源。

維絡(luò)城準(zhǔn)備將這一模式復(fù)制到其他城市。在2007年已經(jīng)融到資的維絡(luò)城，并沒(méi)有急于開(kāi)拓新城市。張毅斌要在上海把這個(gè)盈利模式吃透，不斷進(jìn)行試錯(cuò)，“在一個(gè)城市，出了問(wèn)題容易解決，復(fù)制到其他城市才不會(huì)出大問(wèn)題。”張毅斌認(rèn)為，只有資金充足，用戶(hù)、商戶(hù)資源達(dá)到一定規(guī)模，終端到位，加之有了技術(shù)儲(chǔ)備和積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，標(biāo)準(zhǔn)化的城市業(yè)務(wù)復(fù)制才會(huì)有保障。經(jīng)過(guò)上海2年的運(yùn)營(yíng)，維絡(luò)城確認(rèn)模式已經(jīng)成熟，表現(xiàn)之一是維絡(luò)城在上海已經(jīng)開(kāi)始盈利，如何布局終端和吸引消費(fèi)者，維絡(luò)城在后續(xù)的城市開(kāi)拓中越來(lái)越得心應(yīng)手。

“維絡(luò)城的全國(guó)拓展，很多時(shí)候是商戶(hù)推動(dòng)的。”張毅斌說(shuō)。維絡(luò)城與很多全國(guó)性品牌合作，這些企業(yè)在個(gè)別城市體會(huì)到了維絡(luò)城帶來(lái)的好處，自然希望能在其他城市也有維絡(luò)城的服務(wù)。

優(yōu)惠券的使用，地域性很強(qiáng)，往往是商家針對(duì)地方消費(fèi)推出的。為了與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)，維絡(luò)城并不能總是高高在上。因此，加載當(dāng)?shù)貎?nèi)容，體現(xiàn)地方消費(fèi)特色成為維絡(luò)城本地化策略之一。有了風(fēng)險(xiǎn)投資資金的支持，維絡(luò)城在資源配置上調(diào)度相對(duì)寬松。

而面對(duì)優(yōu)惠券的生意，很多地方企業(yè)開(kāi)始跟進(jìn)。比如一點(diǎn)優(yōu)惠、會(huì)購(gòu)南京等等。張毅斌表示，有的企業(yè)可能會(huì)從商戶(hù)廣告角度出發(fā)，展示效果更加突出，表現(xiàn)形式更加具有吸引力，競(jìng)爭(zhēng)壓力也不只來(lái)自做優(yōu)惠券的企業(yè)，還有一些其他的競(jìng)爭(zhēng)方式，比如團(tuán)購(gòu)。不過(guò)維絡(luò)城更注重的是信息的傳遞，終端只是介質(zhì)，主要的還是要看營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，增加客戶(hù)黏度。

“維絡(luò)城目標(biāo)明確，模式清晰，信念堅(jiān)定——像我們這樣堅(jiān)定地把資源都投入進(jìn)去的企業(yè)并不多，我們的盈利預(yù)期很穩(wěn)定。”張毅斌對(duì)優(yōu)惠券生意的未來(lái)充滿信心。