《快公司》記者 劉翔/文 一位網(wǎng)吧管理員，從十幾歲時(shí)就開(kāi)始研究曹操。多年來(lái)筆耕不輟，凡曹操之事，大抵逃不出他的知識(shí)儲(chǔ)備。“他就像個(gè)瘋子，就連吃飯時(shí)，也會(huì)將現(xiàn)代的鍋碗湯匙和三國(guó)時(shí)代的比較……”朋友們對(duì)他的評(píng)價(jià)，也相當(dāng)之高。
他趴在網(wǎng)吧前臺(tái)，利用值夜班的時(shí)間完成了初稿。可怎么才能讓更多人看到自己的作品，讓更多讀者認(rèn)識(shí)曹操呢？他試著把書(shū)稿投給了讀客。
后來(lái)，他和他的《卑鄙的圣人：曹操》都“火”了。戲劇般過(guò)百萬(wàn)的收入，使得本可子承父業(yè)叱咤商場(chǎng)的他，不僅償?shù)綁?mèng)寐以求的寫作樂(lè)趣，而且過(guò)上了自食其力、衣食無(wú)憂的生活。
這位小伙來(lái)自天津，叫王曉磊。讀客眾多簽約作家中的一位。
慣性創(chuàng)業(yè)
王曉磊的創(chuàng)業(yè)故事，在讀客眾多簽約作者中，簡(jiǎn)直稀松平常。也印證了一句話：高手在民間。但，又是哪位高手成就了讀客？
——華杉和華楠兄弟。
據(jù)“史料”記載，兄弟二人的名號(hào)遠(yuǎn)沒(méi)有其作品名氣大。
起初華楠與哥哥在上海開(kāi)辦了華與華營(yíng)銷咨詢有限公司，每年利潤(rùn)幾千萬(wàn)。許多至今仍在業(yè)內(nèi)名聲大噪的廣告策劃案，均出自哥倆之手。微笑的田七牙膏、藍(lán)瓶鈣的三精制藥、密集轟炸的黃金搭檔，甚至還有晨光文具和廚邦醬油……
確切說(shuō)，華楠是個(gè)生意人。
2006年，廣州，一次朋友聚會(huì)，華楠認(rèn)識(shí)了做出版的吳又。兩人一見(jiàn)如故，當(dāng)即決定聯(lián)手，用“賣牙膏”的方式，進(jìn)軍圖書(shū)出版業(yè)。當(dāng)時(shí)的磨鐵、共和聯(lián)動(dòng)、華文天下，這幾家業(yè)內(nèi)赫赫有名的民營(yíng)出版機(jī)構(gòu)，各個(gè)都虎踞龍盤。很少人注意到，這位新的闖入者——讀客。
《趙趕驢電梯奇遇記》是讀客出版的第一本網(wǎng)絡(luò)暢銷書(shū)。為了打響第一炮，華楠可謂挖空心思。他讓作者趙趕驢帶上驢頭面具，進(jìn)行全國(guó)簽售。“當(dāng)時(shí)很轟動(dòng)，營(yíng)銷效果非常好，但一圈下來(lái)，也就賣了七八萬(wàn)冊(cè)。”華楠遺憾的表示。
這個(gè)數(shù)字雖然是當(dāng)時(shí)業(yè)界暢銷書(shū)銷量的2倍，但依然讓華楠覺(jué)得灰心喪氣。因?yàn)樽约好盍舜蟀肽辏u的圖書(shū)還不及營(yíng)銷公司一個(gè)策劃方案掙得多。“當(dāng)時(shí)才覺(jué)得，可能圖書(shū)出版真的不好做。”帶著些許挫敗感的華楠，還是覺(jué)得應(yīng)該再堅(jiān)持一下。
重在營(yíng)銷
趙趕驢之后，華楠總結(jié)：牙膏一樣賣書(shū)，其核心有兩點(diǎn)：一是要有這本書(shū)的購(gòu)買理由，二是要符號(hào)化地去傳播這個(gè)購(gòu)買理由。
他將這兩個(gè)核心，運(yùn)用到了隨后發(fā)現(xiàn)的一部叫《最后的神廟》的網(wǎng)絡(luò)帖子之上。“如果按這個(gè)賣的話，賣點(diǎn)就是“廟”，賣給誰(shuí)呢？估計(jì)和尚都不會(huì)看。”華楠自己心里都犯嘀咕。
所以，要從書(shū)名上下工夫，將其重新開(kāi)發(fā)成具有購(gòu)買價(jià)值的商品，于是《最后的神廟》變臉為《藏地密碼》。封面給出的購(gòu)買理由也很簡(jiǎn)單：一部關(guān)于西藏的百科全書(shū)式的小說(shuō)。這樣就把“購(gòu)買關(guān)鍵詞戲劇性地植入到書(shū)名里，吊起讀者的胃口。加之慣常的營(yíng)銷手法，關(guān)鍵將其用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定位。只要讀客的書(shū)擺在貨架上，一定是這個(gè)貨架上最清晰的，第一眼傳達(dá)給讀者的價(jià)值也一定是最簡(jiǎn)單明確的。”
據(jù)讀客統(tǒng)計(jì)，每經(jīng)過(guò)書(shū)架的100個(gè)人中，大概會(huì)有兩三個(gè)人把《藏地密碼》拿起來(lái)翻翻。如此高的轉(zhuǎn)化率，與清晰傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值不無(wú)聯(lián)系。結(jié)果，當(dāng)然也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了趙趕驢。
500萬(wàn)冊(cè)，這是僅《藏地密碼》系列的銷量。而這個(gè)成績(jī)是建立在“營(yíng)銷上沒(méi)花一分錢、沒(méi)有任何廣告、沒(méi)開(kāi)任何發(fā)布會(huì)”的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)。
清晰定位
《藏地密碼》、《官場(chǎng)筆記》、《黑道風(fēng)云》、《我們臺(tái)灣這些年》、《流血的仕途》等等經(jīng)過(guò)讀客的“用心”包裝和營(yíng)銷，無(wú)一例外地都成為了超級(jí)暢銷書(shū)。當(dāng)然，高調(diào)的業(yè)績(jī)，也引來(lái)了褒貶不一的議論，比如淺薄、低俗、快餐。
“沒(méi)什么好爭(zhēng)論的，讀者結(jié)構(gòu)是多元化的。不是每個(gè)人都喜歡嚴(yán)肅文學(xué)，如同不是每個(gè)人都喜歡通俗文學(xué)。但事實(shí)是，通俗文學(xué)在撐著整個(gè)出版市場(chǎng)，讀客定位清晰，只做網(wǎng)絡(luò)暢銷書(shū)。暢銷就是讀者最好的認(rèn)可。”在華楠看來(lái)，努力并不是可恥的，而且是可以給草根寫手提供平臺(tái)的。
與讀客簽約的作者，在合同上都會(huì)體現(xiàn)讀客有關(guān)出版數(shù)量和收益的承諾。當(dāng)初，《官場(chǎng)筆記》的作者預(yù)想，能夠發(fā)行二三萬(wàn)冊(cè)已經(jīng)很不錯(cuò)了，“但讀客一個(gè)月的銷量就超過(guò)10萬(wàn)冊(cè)。”
為了最清晰地傳達(dá)與表現(xiàn)，讀客的圖書(shū)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、出版周期非常長(zhǎng)。一個(gè)稿子從策劃再到銷售，時(shí)間一般會(huì)超過(guò)一年。“單單是編輯這關(guān)，就需要審N次，一切都是在做到極致后再推出。”
關(guān)于極致，還體現(xiàn)在一些容易被輕視的枝節(jié)方面。比如貨架，讀客就做了不小的功課。他們會(huì)按照每家書(shū)店的布局，找出最適合讀客圖書(shū)的擺放位置，甚至連碼放的高度和順序都有講究。
今年，讀客準(zhǔn)備拓展國(guó)際版權(quán)業(yè)務(wù)。另外，還將加大在互聯(lián)網(wǎng)銷售方面的力度。讀客將目標(biāo)讀者鎖定在18-38歲區(qū)間，他們多數(shù)都有網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣和豐富的網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。借助京東、卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)鹊谌狡脚_(tái)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)行渠道已經(jīng)成為讀客發(fā)行渠道的重要一環(huán)。
“拋開(kāi)正常出版收入，僅依靠在京東上的返利，就足夠公司支付一名微博管理人員的薪資。”生意人華楠很得意，“當(dāng)然，讀客的微博也很火哦。”
