經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者 繆舢 發(fā)自深圳

深圳的LED產(chǎn)業(yè)，可謂冰火兩重天。

深圳鈞多立董事長(zhǎng)毛國(guó)鈞10月初被媒體曝出負(fù)債跑路，去年銷售收入上億元，一度是深圳LED行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一。此后不久，深圳另一家小有名氣的LED企業(yè)博倫特光電宣布倒閉。

但是敏感的媒體沒(méi)有注意到，艾比森今年的銷售增長(zhǎng)依然高歌猛進(jìn)，達(dá)到50%。在追光的路上，艾比森已經(jīng)6年持續(xù)加速度，成就一家白手起家的創(chuàng)業(yè)小公司在新興產(chǎn)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)上的成長(zhǎng)傳奇。

做出口找到未來(lái)

艾比森加速度的秘訣在出口。

將出口國(guó)際市場(chǎng)調(diào)整為主戰(zhàn)場(chǎng)，源于公司董事長(zhǎng)丁彥輝2005年第一次出國(guó)，看到國(guó)際市場(chǎng)的巨大商機(jī)。

外貿(mào)公司給艾比森介紹了一個(gè)沙特的客戶，9月初丁彥輝帶著一個(gè)工程安裝人員前去拜訪客戶，連翻譯也沒(méi)有帶。他幾乎單槍匹馬在沙特跑了一個(gè)多月市場(chǎng)，靠著大學(xué)里的一點(diǎn)英語(yǔ)基礎(chǔ)，拿著紙和筆，跑了幾十家商戶，比劃著價(jià)格和需求。沙特客戶發(fā)現(xiàn)中國(guó)艾比森公司也能生產(chǎn)LED顯示屏，而且價(jià)格比他們?cè)瓉?lái)從其它渠道的采購(gòu)價(jià)便宜。

此后丁彥輝琢磨著調(diào)整方向，重點(diǎn)做出口打入國(guó)際市場(chǎng)。相對(duì)于國(guó)內(nèi)回款難、相互壓價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，國(guó)際市場(chǎng)的客戶大多守信用，而且利潤(rùn)更高，此外還有國(guó)家退稅政策支持企業(yè)出口。

艾比森董事，執(zhí)行副總裁李海濤向記者總結(jié)，“2005年開(kāi)始做出口，艾比森真正找到了公司的未來(lái)。”

比較艾比森歷年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，2005年是道分水嶺，2006年公司銷售收入不過(guò)200多萬(wàn)美元，到了 2010年，公司銷售收入近2.65億元人民幣。2011年銷售強(qiáng)勢(shì)不可阻擋，增長(zhǎng)依然有望達(dá)到50%。

李海濤說(shuō)，艾比森是國(guó)內(nèi)LED顯示屏行業(yè)出口量最大的企業(yè)，占全國(guó)出口量的9%，一度出口和內(nèi)銷兩個(gè)市場(chǎng)比例高達(dá)80%：20%。2008年后公司重新認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)范和需求潛力，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比例上升到30%多，但仍以出口的國(guó)際市場(chǎng)為主。

艾比森從中東轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐洲，在國(guó)際市場(chǎng)上縱橫馳騁，靠的是產(chǎn)品品質(zhì)。這一點(diǎn)，丁彥輝的內(nèi)心在沙特受到過(guò)強(qiáng)烈震撼。

也就是在他2005年去沙特那次，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)由艾比森制造并安裝在一個(gè)著名廣場(chǎng)上的LED顯示屏居然貼著一家日本公司的牌子，沙特客戶給他的說(shuō)法是“中國(guó)既沒(méi)有品牌，產(chǎn)品品質(zhì)也難以令人信任，貼牌是為了更好地銷售。”

回國(guó)后在全體員工大會(huì)上，從不流淚的丁彥輝說(shuō)起這件事哭了。備感恥辱的他發(fā)誓說(shuō)，要讓艾比森做成一家有品質(zhì)有品牌的中國(guó)制造商。這些年來(lái)，艾比森始終從源頭把關(guān)，堅(jiān)持采用名牌原材料，嚴(yán)格研發(fā)、生產(chǎn)、測(cè)試流程，保證產(chǎn)品品質(zhì)。

三個(gè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)

丁彥輝雖然是這家電子技術(shù)企業(yè)的掌門人，卻非理工出身，大學(xué)專業(yè)是完全不相干的漢語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)。1996年，借了500元錢從西北甘肅南下深圳。據(jù)熟悉他的人說(shuō)，當(dāng)時(shí)另一位甘肅的同鄉(xiāng)與他同在深圳LED顯示屏公司做銷售。之后，他們找到另一位也在深圳的LED公司做銷售并志同道合的年輕人，只不過(guò)不在同一家公司。

深圳是座崇尚創(chuàng)業(yè)的城市，創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)在丁彥輝、任永紅、鄧江波3個(gè)年輕人心中激蕩。更重要的是，他們從每天銷售的LED產(chǎn)品中看到了一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)井噴的前夜，面臨歷史性發(fā)展契機(jī)。“那時(shí)候需求還不成規(guī)模，但產(chǎn)品毛利非常高。到底多高也不清楚，那時(shí)我沒(méi)有在這個(gè)行業(yè)。同樣生產(chǎn)企業(yè)也少，21世紀(jì)前后兩年互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)，當(dāng)時(shí)的商業(yè)環(huán)境開(kāi)玩笑講，就好比你在雪山上發(fā)現(xiàn)一朵雪蓮，一旦發(fā)現(xiàn)了，這個(gè)客戶就是你的，沒(méi)人和你搶。”李海濤說(shuō)。

2001年9月，丁彥輝、任永紅、鄧江波3個(gè)LED銷售出身的年輕人拿出全部積蓄，創(chuàng)建艾比森公司，專注LED顯示屏領(lǐng)域。“艾比森”取自《老子》的“哀兵必勝”，3個(gè)創(chuàng)始人時(shí)刻警示自己擁有危機(jī)意識(shí)，在商戰(zhàn)中保持敏銳觸覺(jué)和應(yīng)變能力。

像聯(lián)想電腦一樣，艾比森的發(fā)展也走過(guò)“貿(mào)-工-技”的路徑。3個(gè)創(chuàng)始人手上有些客戶，又與生產(chǎn)廠家關(guān)系熟，艾比森最早兩三年做LED顯示屏貿(mào)易。有了更多的利潤(rùn)積累后，艾比森開(kāi)始購(gòu)置生產(chǎn)設(shè)備，滲入生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，加工組裝模組等半成品。到2007年8月，管理層做出一項(xiàng)重大決定，繼續(xù)向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，投資籌建LED封裝生產(chǎn)線。他補(bǔ)充說(shuō)，“LED封裝的技術(shù)含量更高，我們做封裝以后逐步有了研發(fā)的概念，開(kāi)始不斷投入。”

在外行眼里，或許以為L(zhǎng)ED顯示屏產(chǎn)業(yè)鏈加工環(huán)節(jié)的技術(shù)含量低，只要買些生產(chǎn)設(shè)備，加工組裝簡(jiǎn)單。諸如，艾比森3個(gè)做銷售出身不懂技術(shù)的創(chuàng)始人，同樣能把公司發(fā)展為中國(guó)最大的LED顯示屏出口企業(yè)。

這么理解有失偏頗。

艾比森的成功看似由不懂技術(shù)的人把控，但要看到他們3個(gè)創(chuàng)始人都浸淫LED顯示屏行業(yè)多年，是第一代中國(guó)LED市場(chǎng)參與者，對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解深度遠(yuǎn)超一般人，同時(shí)又擁有豐富的行業(yè)資源，包括搜羅各種技術(shù)和管理人才。

一位溫商在山東先是本本分分做LED顯示屏的經(jīng)銷，后不甘現(xiàn)狀也向上游延伸，今年上半年投資數(shù)百萬(wàn)元購(gòu)入生產(chǎn)設(shè)備，意欲加工LED顯示屏的模組。結(jié)果焦頭爛額，產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，交貨不及時(shí)，成本居高不下，等等一堆問(wèn)題，溫商叫苦不迭。

李海濤認(rèn)為，LED顯示屏行業(yè)與一般加工業(yè)相比，有一定技術(shù)門檻。“整個(gè)材料的配比、參數(shù)的調(diào)整都有技術(shù)要求，還有很多技術(shù)細(xì)節(jié)在加工制造過(guò)程中要去控制。”他坦承艾比森也是通過(guò)不斷調(diào)整，一點(diǎn)點(diǎn)積累，把成功的經(jīng)驗(yàn)變成公司內(nèi)部的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，確保良好的產(chǎn)品呈現(xiàn)給用戶。

5年內(nèi)打入全球前5名？

深圳集中了中國(guó)60%的LED產(chǎn)能。2011年是LED光電上市年，僅深圳就有聯(lián)建光電、奧拓電子、洲明科技、雷曼光電、瑞豐光電這5家公司登陸創(chuàng)業(yè)板和中小板，IPO市場(chǎng)刮起一股LED旋風(fēng)。

艾比森與上述5家新上市公司相比，2010年銷售收入2.65億元處于中間，銷售規(guī)模最大的是洲明科技4.99億元，更低的有奧拓電子2.22億元和雷曼光電2.06億元。而產(chǎn)品毛利率艾比森35%也處于中間段，大多數(shù)LED光電的毛利率30%，唯獨(dú)奧拓電子毛利率45%居于榜首。

深圳一位LED企業(yè)高管認(rèn)為，從規(guī)模和毛利率比較看，洲明科技的銷售收入高，但產(chǎn)品毛利率略低；而奧拓電子以銀行電子設(shè)備起家，有很多銀行的高端客戶，能接受更高價(jià)格的高檔產(chǎn)品，產(chǎn)品毛利率高，但銷售規(guī)模又小了些。艾比森的毛利率和銷售規(guī)模之間形成一種積極可靠的平衡，這種結(jié)構(gòu)有利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2011年1月，艾比森引入深圳東方富海投資公司的風(fēng)險(xiǎn)投資2300萬(wàn)元，目前正在緊鑼密鼓地籌備上市。

但上市不是艾比森的目標(biāo)。“我們的目標(biāo)是3年內(nèi)將LED顯示屏業(yè)務(wù)發(fā)展為全球10強(qiáng)，5年內(nèi)打入前5。”李海濤說(shuō)。

記者有些懷疑，“目標(biāo)是不是制定的太大實(shí)現(xiàn)不了？”

“你可以把艾比森的目標(biāo)寫(xiě)上去，沒(méi)有問(wèn)題。我們還是有信心的，也許3年內(nèi)就成為中國(guó)第一。”