經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 沈建緣/文 “很難想象，要是幾年前就知道自己會(huì)成為IBM、SAP、Oracle的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還做不做在線的人力資源管理服務(wù)。”北京北森測(cè)評(píng)技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“北森”）首席執(zhí)行官紀(jì)偉國(guó)開玩笑說。該公司提供了一系列基于云計(jì)算的人力資源軟件，這些應(yīng)用涵蓋了從測(cè)評(píng)、招聘到績(jī)效考核等人力資源管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。

在國(guó)外，人力資源管理的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用顯然成了一個(gè)新的盈利點(diǎn)。其中最耀眼的企業(yè)是2012年10月上市的軟件公司W(wǎng)orkday。這家公司是自Facebook今年5月上市以來，美國(guó)科技行業(yè)規(guī)模最大的一起IPO。上市首日股價(jià)飆升74％，市值接近95億美元，超過了許多已上市的知名消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)公司的市值。

Workday等公司的成功很大程度上鼓舞了國(guó)內(nèi)投資人。2013年2月27日，經(jīng)緯創(chuàng)投和紅杉資本向北森聯(lián)合注資1000萬美金。

投資樣本

這是一次頗有戲劇性的融資。2012年11月，北森的一位顧問拜訪經(jīng)緯創(chuàng)投介紹招聘管理系統(tǒng)，對(duì)方詢問了客戶、增長(zhǎng)率等信息，一周后經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人張穎約紀(jì)偉國(guó)見面，兩人談了兩小時(shí)，第二天經(jīng)緯就決定投資北森。紅杉參與了此次聯(lián)合投資，兩個(gè)月后，1000萬美元打到了北森賬戶里。

“國(guó)外這一領(lǐng)域受到熱捧，但在中國(guó)，此前還沒有出現(xiàn)類似樣本。”經(jīng)緯投資合伙人左凌燁預(yù)見了北森的發(fā)展前景。“經(jīng)緯創(chuàng)投其實(shí)一直在人力資源管理領(lǐng)域?qū)ふ揖邆鋭?chuàng)新能力和發(fā)展后勁的行業(yè)翹楚。”他說。

當(dāng)時(shí)，北森的客戶包括中糧集團(tuán)、蒙牛、支付寶、京東等3500家國(guó)內(nèi)外大型知名企業(yè)，是中國(guó)人力資源行業(yè)唯一在2010年至2012年連續(xù)三年登上“福布斯中國(guó)最具潛力企業(yè)榜”的企業(yè)。

之前，凱豐華盈、IDG、光速資本、聯(lián)想投資等機(jī)構(gòu)都曾找過北森了解融資意向。

風(fēng)投的追捧，讓這家名不見經(jīng)傳的人力資源軟件企業(yè)成了軟件業(yè)的焦點(diǎn)。更重要的是，在軟件行業(yè)醞釀巨大轉(zhuǎn)折的時(shí)候，這種新模式意味著客戶規(guī)模和隨之而來的營(yíng)業(yè)額的極速增長(zhǎng)，這使北森具有了投資價(jià)值。

完成兩輪融資后，北森準(zhǔn)備將移動(dòng)和社交功能融入人力資源管理和整個(gè)商業(yè)模式，在自己搭建的平臺(tái)上吸引遠(yuǎn)程培訓(xùn)、身份證查詢、視頻等合作伙伴共同提供服務(wù)，并希望最終將各種人力資源的服務(wù)商都整合到這個(gè)平臺(tái)里面。

軟件的本質(zhì)是服務(wù)

紅杉此前對(duì)北森所做的投資分析報(bào)告則顯示，該公司“提供的產(chǎn)品與國(guó)外同類產(chǎn)品處于同一水準(zhǔn)。”但與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，北森有一個(gè)顯而易見的優(yōu)勢(shì)——本地化。

比如僅僅招聘這回事兒國(guó)內(nèi)外的差別就很大。國(guó)外應(yīng)聘者會(huì)把簡(jiǎn)歷直接投向企業(yè)的招聘網(wǎng)站，由人力資源一對(duì)一進(jìn)行面試，企業(yè)會(huì)從不多于10個(gè)候選人中最終挑選3個(gè)。而這個(gè)過程在中國(guó)，應(yīng)聘者將簡(jiǎn)歷投到數(shù)個(gè)招聘網(wǎng)站的數(shù)個(gè)職位，3個(gè)職位可能會(huì)從100份甚至更多的簡(jiǎn)歷中產(chǎn)生。

中國(guó)式招聘需要先通過軟件把簡(jiǎn)歷解析成標(biāo)準(zhǔn)的格式，存入數(shù)據(jù)庫，然后進(jìn)行簡(jiǎn)歷解析，批量篩選。以京東為例，在該公司高速成長(zhǎng)的2010年到2011年底，企業(yè)規(guī)模從7000人增加到11000人，幾乎是在半年內(nèi)就完成了4000人的招聘工作。

不僅如此，一些國(guó)企在招聘時(shí)需要定義政治面貌，而一些物流公司明確表示只要身高1.6米以上的員工。這些“對(duì)應(yīng)聘者能力以外條件產(chǎn)生歧視”的需求，國(guó)外軟件根本無法提供，而這恰好是北森的強(qiáng)項(xiàng)。使用北森的產(chǎn)品，在云計(jì)算的平臺(tái)上只需要一個(gè)賬號(hào)和密碼，企業(yè)人力資源部就能根據(jù)企業(yè)的情況，對(duì)各個(gè)模塊按需排列組合，完成人才管理。

在海量的簡(jiǎn)歷中進(jìn)行篩選是中國(guó)企業(yè)招聘的常態(tài)。比如支付寶2012年校園招聘時(shí)收到了大約10萬份簡(jiǎn)歷。而有測(cè)算顯示，在人力資源系統(tǒng)，如果用錯(cuò)一個(gè)人付出的成本，大約是這個(gè)人月薪的5倍，而一名核心人才的流失，意味著至少兩個(gè)月的招聘期、3個(gè)月的適應(yīng)期、6個(gè)月的融入期，還有相當(dāng)于4個(gè)月工資的招聘費(fèi)用和超過40%的失敗率。成功的招聘也意味著節(jié)約成本。

北森可以通過一套真正意義上完全本地化的系統(tǒng)，從簡(jiǎn)歷收入、篩選、測(cè)評(píng)、面試到入職管理的整個(gè)招聘過程，對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理。相比傳統(tǒng)軟件一次性購買軟件產(chǎn)品，培訓(xùn)等服務(wù)工作交由第三方咨詢公司完成的模式，北森的人才管理軟件，以租賃模式（SaaS）提供服務(wù)，通過一體化的云計(jì)算平臺(tái)，提供隨需應(yīng)變、按需使用的人才管理軟件。

付費(fèi)方式與使用時(shí)間或使用次數(shù)相關(guān)。對(duì)用戶而言，可以將一次性的高額購買成本降低為分批次的年租金方式，也完全不需要IT維護(hù)人員。按照每人每年收費(fèi)300~500元計(jì)算，一年的費(fèi)用在幾萬到幾十萬不等，比一次性采購軟件要便宜很多。

而相比傳統(tǒng)軟件，SaaS租用版軟件最大的區(qū)別是，雖然開發(fā)第一年往往只能收回成本，但第二年，客戶的每一筆續(xù)購就都是利潤(rùn)，而沒有成本了。在北森，讓老客戶續(xù)購的成功率是90%。

“我能明顯感覺到客戶的需求都在轉(zhuǎn)向云計(jì)算，但真正把事情做好的企業(yè)還很少，在企業(yè)營(yíng)業(yè)軟件領(lǐng)域，需要更多的行業(yè)和客戶細(xì)分，幾乎每個(gè)領(lǐng)域都可以成就10億市值以上的公司，犯不著去和阿里、騰訊他們‘死磕’。”紀(jì)偉國(guó)說。

“誤打誤撞”的云計(jì)算

目前，北森為包括京東商城在內(nèi)的3500多家國(guó)內(nèi)企業(yè)完成了基于云計(jì)算平臺(tái)的人力資源管理服務(wù)。

北森董事會(huì)主席兼總裁王朝暉認(rèn)為，從誤打誤撞自發(fā)地開始布局“云計(jì)算”，到坐擁國(guó)內(nèi)人力資源管理市場(chǎng)頭把交椅，北森是被“逼”出來的。

事實(shí)上，北森并不是中國(guó)“云計(jì)算”的引領(lǐng)者，說它是跟隨者都顯得有點(diǎn)勉強(qiáng)。2002年成立，早期為企業(yè)提供測(cè)評(píng)軟件，因?yàn)闇y(cè)評(píng)是人才管理中非常重要的一個(gè)鏈條，北森因此積累了幾千家客戶。

隨著客戶需求的不斷增加，2008年，北森“被逼”發(fā)展從招聘管理系統(tǒng)、績(jī)效管理系統(tǒng)、人才測(cè)評(píng)系統(tǒng)、360度評(píng)估系統(tǒng)、反饋系統(tǒng)到員工調(diào)查系統(tǒng)的更完整的人才管理模塊。

此前，北森用過ASP（活動(dòng)服務(wù)器網(wǎng)頁）的模式、光盤的模式、局域網(wǎng)的模式，最終發(fā)現(xiàn)，如果要選擇人才管理的話，云計(jì)算是不二的選擇。2010年，北森開發(fā)了自己的云計(jì)算平臺(tái)“iTalent”。因?yàn)楹蛡鹘y(tǒng)的人力資源管理相比，人才管理更注重過程，是互動(dòng)、交互，只有云計(jì)算這種隨需應(yīng)變的方式能支持這種個(gè)性化。

用云計(jì)算模式和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)做企業(yè)級(jí)軟件，最大的好處是響應(yīng)客戶需求很快，升級(jí)速度也很快，每次升級(jí)，用戶可以在第一時(shí)間獲得最新版本的產(chǎn)品，而不必花時(shí)間等待升級(jí)。北森內(nèi)部實(shí)行迭代開發(fā)模式，產(chǎn)品最短每半天就升級(jí)一次，確保對(duì)于客戶需求的快速響應(yīng)。

2012年3月，北森設(shè)立了一個(gè)名為CSM（Customer Success Manager，客戶成功經(jīng)理）的職位，從而把原有的服務(wù)模式更加推進(jìn)了一步。客戶成功經(jīng)理會(huì)在實(shí)施服務(wù)結(jié)束后仍然一直陪伴客戶，幫他們熟悉產(chǎn)品，發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)值，并以人才管理專家的身份幫助客戶解決工作中的問題，這種服務(wù)不僅在人才管理行業(yè)，在國(guó)內(nèi)企業(yè)軟件領(lǐng)域仍是首例。

目前，北森提供的人力資源管理軟件都運(yùn)行在位于天津的200多臺(tái)服務(wù)器組成的數(shù)據(jù)中心里，雖然北森資產(chǎn)規(guī)模還不到1個(gè)億，但從2010年開始，云計(jì)算平臺(tái)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)在百分之百以上，每年80%的銷售額來源于老客戶。

然而，北森也面臨著一系列新的問題，由于企業(yè)用戶數(shù)量的增加，并發(fā)量正不斷上升，勢(shì)必導(dǎo)致響應(yīng)時(shí)間過長(zhǎng)；此外，這些遠(yuǎn)程服務(wù)運(yùn)維、安全的成本很高，而不能產(chǎn)生利潤(rùn)。“我們不能承受任何的宕機(jī)，付費(fèi)的大客戶經(jīng)不起折騰。”紀(jì)偉國(guó)說。

不過情況正在好轉(zhuǎn)。眼下，北森是包括華為、阿里、微軟等云平臺(tái)提供商都在爭(zhēng)搶的客戶。他正打算把應(yīng)用放到不久將要發(fā)布的微軟的云平臺(tái)上再“跑”一下。這可能又是一次“慢車超速”的嘗試，因?yàn)楹芏嗫春迷品?wù)的企業(yè)仍在觀望，“現(xiàn)在的云平臺(tái)仍需要磨合，很多功能還實(shí)現(xiàn)不了。”

但王確信，兩年內(nèi)北森一定能徹頭徹尾地把服務(wù)移到外部公有云平臺(tái)上，成為“云計(jì)算”的使用者。到時(shí)“云”會(huì)成為更易駕馭和使用的服務(wù)。