經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 溫淑萍 汪曉慧 眼下，最火的電影非周星馳的《美人魚》莫屬，而其鋪天蓋地的營(yíng)銷，也再次讓業(yè)界看到了中國(guó)電影營(yíng)銷領(lǐng)域漸趨肥沃的土壤，同時(shí)也展現(xiàn)出了日趨成熟的電影營(yíng)銷套路。

電影營(yíng)銷，在電影運(yùn)作中的地位不斷上升，為高揚(yáng)的票房常常發(fā)揮重要的助攻作用，甚至有些電影本身口碑下滑，卻靠營(yíng)銷取得讓業(yè)界意外的票房成績(jī)，比如神作《富春山居圖》。這部神作的營(yíng)銷方就是去年掛牌新三板，被稱為電影營(yíng)銷第一股的自在傳媒。

去年12月7日，自在傳媒在新三板公開掛牌，成為名符其實(shí)的中國(guó)電影營(yíng)銷第一股。

北京無限自在文化傳媒股份有限公司（簡(jiǎn)稱自在傳媒）成立于2011年5月，以電影營(yíng)銷為主營(yíng)業(yè)務(wù)，是國(guó)內(nèi)最早專業(yè)從事電影營(yíng)銷整體服務(wù)的傳媒公司之一。

經(jīng)過近5年的發(fā)展，自在傳媒已經(jīng)打造出多部經(jīng)典營(yíng)銷案例，如《煎餅俠》、《夏洛特?zé)馈罚灿锌诒患训?ldquo;神作”《富春山居圖》，但自在傳媒自身的名號(hào)卻一直在業(yè)界低調(diào)傳播，直到掛牌新三板。

資源積累

自在傳媒董事長(zhǎng)朱瑋杰曾感嘆“有這么多機(jī)構(gòu)服務(wù)商業(yè)品牌，為什么沒有商業(yè)機(jī)構(gòu)服務(wù)娛樂品牌。”這也許是自在傳媒能一直深耕娛樂品牌營(yíng)銷掛牌新三板的原力。

2005年，中國(guó)的娛樂行業(yè)開始發(fā)展。當(dāng)時(shí)很多影視作品，包括藝人的宣傳工作都是找媒體幫忙，所以國(guó)內(nèi)有一幫媒體人在那段時(shí)間打出了個(gè)人的品牌，積累了大量的業(yè)界資源，如明星的人脈關(guān)系與影視公司資源。作為娛樂記者，自在傳媒三位創(chuàng)始人朱瑋杰、劉哲、周維也在這一時(shí)期積累了不少資源。

一路的積累，讓朱瑋杰判斷這一行的發(fā)展前景很不錯(cuò)。經(jīng)過調(diào)研了解后，朱瑋杰發(fā)現(xiàn)北京、上海有一些比較有名氣的人在為娛樂品牌服務(wù)，但專業(yè)的服務(wù)商仍然稀缺。因此他認(rèn)為還值得踏入這片藍(lán)海。

2010年，盡管在報(bào)社的發(fā)展也不錯(cuò)，但朱瑋杰打算北上，到北京創(chuàng)業(yè)，自己開一家公司。與劉哲、周維溝通后，三人一起真正闖起了營(yíng)銷界。

來北京創(chuàng)業(yè)后，朱瑋杰首先接到幫助藝人打理外宣的項(xiàng)目。后來，逐漸接觸到不少電視劇、電影的合作邀約。最終，朱瑋杰選定以電影營(yíng)銷作為未來的主要發(fā)展方向，一是因?yàn)樽约合矚g電影，二是判斷電影的發(fā)展是自由的，突擊式的、凝聚的，也更能摸索出模式化的營(yíng)銷策略。

中國(guó)的電影營(yíng)銷行業(yè)起步較晚。經(jīng)歷了三個(gè)階段：從不被重視到被神話，再到成為必備品。

朱瑋杰入局電影營(yíng)銷的時(shí)候，正是第一階段。

中國(guó)票房超百億后，電影業(yè)界才慢慢意識(shí)到電影營(yíng)銷的重要性。在此之前，很多推廣主要是召開媒體、觀眾見面會(huì)。《失戀33天》和《富春山居圖》兩部電影的票房成績(jī)某種程度上得益于電影營(yíng)銷。此后，電影營(yíng)銷進(jìn)入神話階段。

2010年，自在傳媒接到處女秀機(jī)會(huì)，為姜文導(dǎo)演的《讓子彈飛》做話題營(yíng)銷。自在傳媒給出的營(yíng)銷策略是，每一張海報(bào)都會(huì)展現(xiàn)出一些話題意義，無論海報(bào)好或者壞，或者海報(bào)中體現(xiàn)出來的名詞排位之爭(zhēng)都是話題，這組海報(bào)迅速走紅。還出現(xiàn)了一個(gè)花絮，拍攝海報(bào)的自在傳媒公司前臺(tái)也走紅了。《讓子彈飛》最終取得6.59億票房，這次話題營(yíng)銷，讓自在傳媒取得了導(dǎo)演的認(rèn)可，也獲得了行業(yè)的認(rèn)可。

2011年，自在傳媒為《倩女幽魂》定制營(yíng)銷，競(jìng)檔《關(guān)云長(zhǎng)》，取得了1.4億的票房，在當(dāng)時(shí)來說，仍然是很好的成績(jī)。

“我們團(tuán)隊(duì)首先對(duì)這部電影進(jìn)行一個(gè)基本定位，在當(dāng)時(shí)就是盲人摸象，我們自己認(rèn)為這個(gè)電影不應(yīng)該跟前作《倩女幽魂》進(jìn)行PK，而應(yīng)該打造成一部致敬電影，向張國(guó)榮版的《倩女幽魂》致敬。做這么一個(gè)致敬的概念，讓觀眾很順的聊起來。”朱瑋杰向記者講述了當(dāng)年?duì)I銷《倩女幽魂》的思路，“首先定位我們很謙卑，其次，我們把各種媒體調(diào)動(dòng)起來，那時(shí)候還是紙媒主力的時(shí)候，我們把紙媒與網(wǎng)絡(luò)媒體調(diào)動(dòng)得比較好，影片的滲透做的非常好。”

以這樣的思路，加上拼命的團(tuán)隊(duì)，自在傳媒在業(yè)界口碑與成功案例越來越多，包括后來的“神作”《富春山居圖》的營(yíng)銷也是自在傳媒承辦，當(dāng)時(shí)是公司第一次做整體的營(yíng)銷項(xiàng)目，這部電影最終票房突破了3億，讓業(yè)內(nèi)震驚。

隨著中國(guó)電影市場(chǎng)的極速擴(kuò)張，電影營(yíng)銷的市場(chǎng)也迅速擴(kuò)大，擁有全方位營(yíng)銷服務(wù)的傳媒公司在這個(gè)舞臺(tái)上也獲得了越來越多的燈光。娛樂資本論曾評(píng)價(jià)自在傳媒的表現(xiàn)時(shí)講，“當(dāng)電影、電視劇、網(wǎng)絡(luò)劇、綜藝節(jié)目等娛樂產(chǎn)品呈現(xiàn)出“爆發(fā)增長(zhǎng)”的態(tài)勢(shì)，這就讓優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷能力顯得更為稀缺，從而獲得高增長(zhǎng)和高毛利的機(jī)會(huì)。”

2015年的幾部大片《煎餅俠》、《夏洛特?zé)馈贰ⅰ读胰兆菩摹贰ⅰ妒Ч隆贰ⅰ豆泶禑糁畬堅(jiān)E》等營(yíng)銷都是自在傳媒做的，票房成績(jī)都不錯(cuò)，營(yíng)銷案例也成為觀眾津津樂道的話題。2015年的國(guó)產(chǎn)片中，四分之一以上的票房成績(jī)都有自在傳媒的身影。

朱瑋杰告訴記者，自在傳媒能走到今天，一開始是憑媒體的優(yōu)勢(shì)，比別人多走一步；后來是先嗅到了電影營(yíng)銷的機(jī)會(huì)與空間，再后來是在數(shù)據(jù)分析上做了一定的研究。

四次進(jìn)階

“在電影營(yíng)銷從無到有的過程當(dāng)中，我們從人的能力變成了團(tuán)隊(duì)的能力，再變成數(shù)據(jù)的能力，再變成構(gòu)架能力，所以我們做了四個(gè)推進(jìn)。”朱瑋杰說，自在傳媒在成長(zhǎng)之路上經(jīng)歷了四次進(jìn)階。

早期的積累與電影營(yíng)銷的探索便是自在傳媒的前兩次進(jìn)階。

數(shù)據(jù)，則是自在傳媒為自己構(gòu)建的一道壁壘，讓其它營(yíng)銷方難以望其項(xiàng)背。中國(guó)電影從90億票房到兩百億票房的時(shí)候數(shù)據(jù)已經(jīng)在積累了。自在傳媒專門有一個(gè)數(shù)據(jù)部對(duì)全國(guó)票房的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，數(shù)據(jù)包括國(guó)慶檔、春節(jié)檔每一個(gè)檔期大概的票房含量是多少，什么樣的電影什么樣的類型取得多少排片。另外，對(duì)這部電影的同類電影進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，之后進(jìn)行基本指標(biāo)的比對(duì)，然后對(duì)票房做基本的預(yù)測(cè)，最后再倒回來對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行指導(dǎo)，比如什么樣的電影排什么樣的檔期，如何取得排片、如何制造賣點(diǎn)，自在傳媒逐漸有了一整套比較清晰的脈絡(luò)，以此為基礎(chǔ)做影片整體定位和營(yíng)銷策略。“現(xiàn)在的電影營(yíng)銷跟以前完全不一樣了，我們建立了一個(gè)跨界營(yíng)銷的壁壘。”朱瑋杰告訴記者。跨界營(yíng)銷某種程度上能夠考驗(yàn)一個(gè)公司整體架構(gòu)營(yíng)銷的能力，這種能力也是自在傳媒在業(yè)界為自己構(gòu)筑的另一層級(jí)的壁壘。自在傳媒嘗試建設(shè)一個(gè)“營(yíng)銷矩陣”——自在傳媒作為母公司，主攻全案營(yíng)銷和跨界整合營(yíng)銷；旗下的先聲互動(dòng)致力于新媒體運(yùn)營(yíng)、社會(huì)化營(yíng)銷；奇思妙影則專注于網(wǎng)劇、網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目推廣。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)幫電影做營(yíng)銷需要做的工作包括策劃，媒體聯(lián)絡(luò)，安排活動(dòng)發(fā)布會(huì)等基礎(chǔ)事情。但是當(dāng)一家傳媒公司已經(jīng)擁有完整的營(yíng)銷業(yè)務(wù)矩陣的時(shí)候，營(yíng)銷公司首先要為電影做整體定位，包括所有的物料定位等，這樣團(tuán)隊(duì)對(duì)營(yíng)銷會(huì)有長(zhǎng)期的控制力。另外，基于數(shù)據(jù)的分析，營(yíng)銷公司會(huì)對(duì)同類影片以及同類檔期在什么樣的城市，什么樣的風(fēng)格會(huì)取得更大的票房收入上有專業(yè)的建議。

近年，在電影營(yíng)銷中頻頻亮眼的手法是跨界營(yíng)銷，而自在傳媒就是這一方向早先提出者與實(shí)踐者。自在傳媒有一支專門的團(tuán)隊(duì)，善于將電影的元素打通到吃喝玩樂的每一個(gè)環(huán)節(jié)，促使消費(fèi)行為的產(chǎn)生。

2014年，《催眠大師》營(yíng)銷時(shí)，自在傳媒經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，不能打“懸疑”牌，因?yàn)橹袊?guó)懸疑片基本是“逗你玩”，所以自在傳媒?jīng)Q定打“催眠”的牌，打“中國(guó)第一部催眠電影”，將電影的話題導(dǎo)向神秘主義。

在營(yíng)銷時(shí)，自在傳媒找了30位以上的催眠師在全國(guó)各地演出，在所有的推廣文案上打催眠神秘主義概念。同時(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)舉辦了一次面對(duì)全國(guó)媒體的發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)催眠師，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行催眠，而 150名記者中18人被催眠了。這場(chǎng)發(fā)布會(huì)，讓自在傳媒拿到了一個(gè)全國(guó)最佳活動(dòng)策劃獎(jiǎng)。之后的口碑營(yíng)銷，也取得了讓自在傳媒滿意的效果。

在跨界營(yíng)銷上，自在傳媒和全國(guó)650家漢庭連鎖酒店合作了催眠體驗(yàn)的概念，所有的漢庭酒店會(huì)員可以拿到一張催眠卡，幫助電影做宣傳，每張房卡上有《催眠大師》的廣告，除此之外自在傳媒還和很多便利店、包括電影院周邊的餐飲玩樂做了跨界營(yíng)銷的活動(dòng)。最終拿下了2.7億的票房。《催眠大師》營(yíng)銷的成功，朱瑋杰認(rèn)為首先是前期做了數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)分析了解到如何規(guī)避弱點(diǎn)，推廣做的更深更廣、節(jié)奏感更強(qiáng)，在策略上什么時(shí)候做口碑，在新媒體上如何推廣，這是根據(jù)公司的架構(gòu)，比較充分地調(diào)動(dòng)了公司的數(shù)據(jù)部、策劃部、跨界營(yíng)銷部和項(xiàng)目部，使這個(gè)電影取得了較好的效果，包括也拿了不少獎(jiǎng)，有比較高的評(píng)價(jià)。

除此之外，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是電影營(yíng)銷中相當(dāng)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)殡娪暗氖鼙娙巳汉突ヂ?lián)網(wǎng)人群高度重合。自在傳媒通過并購和自建的方式成立了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的一些成員原先供職于互聯(lián)網(wǎng)公司，對(duì)社會(huì)化營(yíng)銷十分諳熟，因此，自在傳媒引領(lǐng)了這兩年電影營(yíng)銷的風(fēng)潮。

掛牌新三板

《催眠大師》之后，自在傳媒的跨界營(yíng)銷越來越多。

2015年，自在傳媒“取得了項(xiàng)目上的爆發(fā)”，電影營(yíng)銷也玩出了不少新花樣。

去年暑期檔《煎餅俠》的推廣，自在傳媒想出一個(gè)點(diǎn)子，讓大鵬去藍(lán)翔技校，在街上賣煎餅，在網(wǎng)絡(luò)上引發(fā)熱門話題，最終這部新人新導(dǎo)的電影取得了11.6億的票房成績(jī)。

另一個(gè)成為現(xiàn)象級(jí)的新人導(dǎo)演電影《夏洛特?zé)馈芬矝_進(jìn)了10億大關(guān)，又一次強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷對(duì)電影票房的重要性。“《夏洛特?zé)馈窞槭裁促u過十億？我們的第一個(gè)策略是對(duì)的，前期相對(duì)低調(diào)，調(diào)動(dòng)觀眾積極性，然后打口碑。第二個(gè)，策略上做口碑?dāng)U散，我們?cè)谌珖?guó)大概做了有兩百場(chǎng)的口碑?dāng)U散；再次，在電影上映的前四天強(qiáng)打這個(gè)信息：《夏洛特?zé)馈飞嫌车谝惶炱狈科埔磺f。經(jīng)過前期的整個(gè)運(yùn)作，在口碑強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)散后，這部新人新片票房取得了超過14億的票房成績(jī)。今年我們能實(shí)現(xiàn)這么好的票房成績(jī)，證明我們的所有策略都執(zhí)行到位了，框架都是對(duì)的。”朱瑋杰告訴記者。

12月7日，自在傳媒在新三板公開掛牌，成為中國(guó)電影營(yíng)銷第一股。

自在傳媒的價(jià)值在于較早取得了娛樂產(chǎn)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的大佬地位，通過“營(yíng)銷矩陣”的布局，從一家傳統(tǒng)的電影營(yíng)銷公司，升級(jí)為覆蓋電影、電視劇、網(wǎng)絡(luò)劇、綜藝節(jié)目等多種產(chǎn)品的娛樂營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，開拓了巨大的成長(zhǎng)空間。

朱瑋杰認(rèn)為自在傳媒真正的壁壘在于實(shí)現(xiàn)了電影營(yíng)銷方方面面的體系整合，另外，實(shí)現(xiàn)了電影營(yíng)銷的產(chǎn)品化服務(wù)。“首先，我們經(jīng)過了這么久的積累，擁有了完備的體系，從數(shù)據(jù)分析到項(xiàng)目策劃，到全案執(zhí)行到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，到跨界營(yíng)銷，這樣的體系是其它公司是沒有的。”朱瑋杰告訴記者，自在傳媒的優(yōu)勢(shì)在于：入行早，體系全。