文 / 袁岳（經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)商業(yè)標(biāo)桿評委）

我自己非常喜歡案例教學(xué)的方法，我在清華大學(xué)和西南交通大學(xué)開的《管理技能》課程，也基本上使用案例教學(xué)方法。哈佛是案例教學(xué)的鼻祖，而在耶魯，案例教學(xué)的方法也相當(dāng)盛行。很多課程，比如談判、領(lǐng)導(dǎo)決策、團(tuán)隊建造、營銷、溝通技術(shù)、法庭審辯等等，如果不使用案例教學(xué)的方法，實際上其成效將是非常有限的。

案例教學(xué)首先需要老師有很好的案例準(zhǔn)備。案例應(yīng)該是真實的，有特定的人物、場景、時間和工作的要求，要表現(xiàn)其中的人物所遇到的多元的考慮以及來自不同方面的壓力，出現(xiàn)了一些不健全、有矛盾、有爭議的情況，描述要有多面性與深度性，有正面的情況也要有反面的情況，材料如果非常簡單，就很少有討論的余地。

我看到不少中國大學(xué)的營銷案例資料，一是比較簡單，另外就是比較單純的聽取企業(yè)的“一面之詞”，這就不太夠，資料應(yīng)該有不同方面的信息提供者，而不是單一的宣傳稿件式的東西。記得張瑞敏曾經(jīng)以在哈佛商學(xué)院做過案例演講為榮耀，這個實在不算榮耀，最多說明他們?yōu)楣鸢咐氖占峁┝朔e極的配合。案例可以是一些突出優(yōu)秀的做法，也可以是非常糟糕的做法。案例資料應(yīng)對信息不斷修正更新。

參與案例討論的學(xué)生則要意識到這是一種討論形式，需要經(jīng)常發(fā)言，認(rèn)真傾聽，充分準(zhǔn)備。在營銷決策、談判、領(lǐng)導(dǎo)決策、團(tuán)隊建造、溝通這類活動中是要使用不少新的指示，但是與此同時更主要的是一種在實際境況下的行動選擇，這樣的選擇涉及到聽取意見、選擇支持意見、整合意見、設(shè)計方案與說服其他人，這一系列的技術(shù)必須在操練的過程中熟練并且能夠以角色扮演的方式得到更好的理解與體會。其中要經(jīng)歷興奮與成就感，也會在互動中經(jīng)歷調(diào)整與改變自己的意見。

為準(zhǔn)備好案例討論，學(xué)生要認(rèn)真閱讀案例資料，在理解的基礎(chǔ)上，找出人物、立場分布、關(guān)鍵證據(jù)，學(xué)生要注意選擇出核心的資料點，并學(xué)習(xí)用質(zhì)疑的目光來進(jìn)行思考與準(zhǔn)備問題，可以在事前進(jìn)行小范圍的準(zhǔn)備性討論以達(dá)到對某些問題的認(rèn)識更加清晰的效果。

老師則要善于提出問題，刺激同學(xué)產(chǎn)生不同意見，并讓他們?yōu)樽约旱闹鲝堔q護(hù)，適當(dāng)小結(jié)問題，把討論不斷推向前進(jìn)，并在最后匯總討論成果或者提出進(jìn)一步的問題，以發(fā)展下一步的討論。

中國的師生案例討論的經(jīng)驗均少，因此應(yīng)當(dāng)一起在學(xué)習(xí)中掌握與發(fā)展自己的應(yīng)用技能。

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