在東莞常平鎮(zhèn)京九玩具城，湯斌工作多年。前兩年看見玩具店開得滿滿的，這個(gè)憨厚的湖南漢子起了一個(gè)念頭：做玩具生意好像挺容易的。于是投了10萬，招了10來個(gè)人，在鎮(zhèn)上做半成品加工。

作為小成本的新入行者，湯斌花了幾個(gè)月時(shí)間在浙江、山東、河北等地方找到半成品貨源，拿回來工廠填材料、縫口子。

湯斌的工廠剛止住虧損，東莞樟木頭合俊玩具廠就倒閉了。玩具界舉足輕重的上市公司拉響了金融海嘯的第一個(gè)警報(bào)。“世界70％的玩具來自中國(guó)，中國(guó)70％的玩具來自東莞”，這樣的“贊譽(yù)”迅速成了企業(yè)和政府心頭的大石。

一年來，社會(huì)各界對(duì)東莞玩具業(yè)的反思是，中國(guó)玩具行業(yè)過于依賴OEM貼牌加工，產(chǎn)品附加值低、缺少自主品牌。反思之下，玩具企業(yè)開始進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，有能力的開始自主品牌研發(fā)。

湯斌知道自己的家庭作坊是低端產(chǎn)業(yè)鏈上的環(huán)節(jié)，他說工廠要求不高，給附近的超市、精品店供貨就好。“更多的生意就沒法做啦。更何況，全虧了也頂多10萬塊錢。”湯斌說。

傳統(tǒng)旺季之后

湯斌上個(gè)月購(gòu)置了3萬元的半成品，這天貨到了，棉花、碎布、縫了個(gè)毛絨玩具堆放在店門口。閑來無事，湯斌自己動(dòng)手將材料分類，弄得兩手烏黑。

京九城位于京九線上東莞火車站旁邊，本是客流量大的地方，如今客人罕至。“站在門口一看，心就涼掉半截，人都沒多少了。”湯斌說。京九城內(nèi)也有半數(shù)店鋪空置。

今年5月，東莞勞動(dòng)力需求量開始出現(xiàn)恢復(fù)性上升，經(jīng)濟(jì)回暖的聲音開始傳出。據(jù)東莞市全市7個(gè)勞動(dòng)力市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，5月份開始，求人倍率(勞動(dòng)力市場(chǎng)需求人數(shù)與求職人數(shù)之比)恢復(fù)到1以上。6月，進(jìn)場(chǎng)企業(yè)增至6873家次，需求人數(shù)7.7萬，進(jìn)場(chǎng)求職6.4萬人次。7月份，進(jìn)場(chǎng)企業(yè)已經(jīng)突破7000家次，需求總量也接近10萬人次，市場(chǎng)求人倍率也一直維持在1.3左右的水平。據(jù)分析，用工情況反彈主要由于歐美國(guó)家圣誕節(jié)等節(jié)日臨近，傳統(tǒng)制造業(yè)忙于生產(chǎn)節(jié)日玩具禮品。

進(jìn)入11月，傳統(tǒng)訂單消化完畢，經(jīng)濟(jì)元?dú)馕赐耆謴?fù)的狀態(tài)又呈現(xiàn)出來。

光大玩具廠“藏”在常平鎮(zhèn)土塘工業(yè)區(qū)的村落，是個(gè)100人的小型加工廠，為國(guó)際著名玩具品牌孩之寶、美泰做半成品。

該廠啤機(jī)組組長(zhǎng)王先生介紹，夏天的旺季過后，生意又冷清下來。工人每天很輕松就完成了任務(wù)。光大不敢掉以輕心，謹(jǐn)慎選擇能在30天、60天內(nèi)結(jié)算貨款的企業(yè)來合作。

旺季畢竟給光大帶來了一定資金的積累。明年春節(jié)后，光大玩具廠將會(huì)生產(chǎn)成品，增加研發(fā)組和裝備組。這是因?yàn)楣獯笸婢咭庾R(shí)到：“只做加工，利潤(rùn)太透明。采購(gòu)原料、原料加工、做版、做模具上面都可以擠出利潤(rùn)。”

光大的計(jì)劃是，成品制作依靠香港的貿(mào)易公司，對(duì)方想賣什么，做好圖樣，交由光大打版、做模。這樣做的目的是為了保證產(chǎn)品適銷對(duì)路。

“否則自己從無到有地創(chuàng)造產(chǎn)品，需要冒的風(fēng)險(xiǎn)太大，光大這樣的小工廠承受不起。”王先生說，“上市的大玩具廠才能做到，他們?cè)缫淹ㄟ^各種渠道摸清顧客的胃口。”

而還有日子過得比較好的企業(yè)。位于東莞寮步鎮(zhèn)的哈一代玩具廠董事長(zhǎng)肖森林上個(gè)月就對(duì)媒體表示：訂單多得忙不過來，周六日必須加班。當(dāng)時(shí)哈一代的內(nèi)銷外貿(mào)比例是7：3。到了11月，內(nèi)銷占比進(jìn)一步擴(kuò)大，達(dá)到9：1。

肖森林說：“現(xiàn)在生意更好！簡(jiǎn)直是八方來客！”他很慶幸哈一代及早走了內(nèi)銷道路。

搭建內(nèi)銷渠道

東莞市常平鎮(zhèn)政府一位人士分析：“轉(zhuǎn)內(nèi)銷需要解決兩大問題：資金和渠道。外貿(mào)企業(yè)一貫以來按訂單辦事，不用考慮太多問題。現(xiàn)在必須花心思摸索國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的胃口，還要讓國(guó)內(nèi)民眾接受自己的產(chǎn)品。”

轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，哈一代玩具董事長(zhǎng)肖森林形容為：“兩萬五千里長(zhǎng)征再走了一次，也像是劉歡的歌——從頭再來。”更換生產(chǎn)線、設(shè)計(jì)研發(fā)，耗錢耗力。

最困難的是尋找客戶。一開始，肖森林跟國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶接觸，對(duì)方卻反應(yīng)冷淡，“好像我們?cè)谧鲆患凳隆薄Ｐど趾髞頌槠髽I(yè)客戶分類。他發(fā)現(xiàn)汽車、金融類等企業(yè)客戶對(duì)玩具需求巨大，于是主攻這些企業(yè)，后來果然成了哈一代的主要客戶。

可惜企業(yè)客戶給的生意多數(shù)是定做企業(yè)吉祥物等禮品，哈一代自主品牌的玩具尚未成為業(yè)務(wù)主流。早在2006年，哈一代就開始研發(fā)自主品牌玩具，成本中有80％用于做設(shè)計(jì)推廣。盡管如此，自主品牌到目前依然虧損。

在國(guó)內(nèi)推銷玩具不難，推銷自主品牌的玩具才是真正的考驗(yàn)。

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