中國(guó)的鐵礦石需求量日益增長(zhǎng)，而議價(jià)能力卻沒(méi)有提高。

“對(duì)于今年，大家擔(dān)心的不是能否談出‘中國(guó)價(jià)格’，而是三巨頭很可能先和日本簽下今年談判合同，和日本談完后，亞洲價(jià)格就算定了，中國(guó)將再度陷入2009年的被動(dòng)局面。”一位鋼鐵企業(yè)負(fù)責(zé)人用“心灰意冷”形容對(duì)今年談判的擔(dān)憂。

接觸減少

和往年銷售人員積極推銷鐵礦石不同的是，“三大礦企顯得并不著急，想在長(zhǎng)協(xié)價(jià)之外，和他們談長(zhǎng)期供貨協(xié)議似乎也很困難，他們開出的條件和價(jià)格越來(lái)越苛刻。”一位鋼鐵企業(yè)管理人士稱，“這其實(shí)和他們的計(jì)劃有關(guān)，淡水河谷一直希望減少對(duì)中國(guó)的長(zhǎng)協(xié)合同，轉(zhuǎn)向更多的現(xiàn)貨。”

以往這個(gè)時(shí)候，銷售人員都會(huì)積極展開對(duì)鋼廠的拜訪，并且主動(dòng)聯(lián)系小鋼廠簽訂合同，但今年互訪明顯減少。

一位礦企的中國(guó)銷售人員告訴本報(bào)，“胡士泰案”之后，公司在中國(guó)的銷售并未受到阻礙，因?yàn)樾枨笠廊粡?qiáng)勁。

在力拓中國(guó)公司胡士泰等四人被抓之后，“鋼鐵企業(yè)與鐵礦石銷售商還是正常往來(lái)，不過(guò)主要是銷售人員溝通，在內(nèi)容上則是談生意上具體的事情，對(duì)于公司生產(chǎn)進(jìn)展、產(chǎn)量數(shù)據(jù)等方面話題比較忌諱。”一位鋼鐵業(yè)人士告訴本報(bào)。

“和往年相比，雙方的溝通會(huì)議減少，高層互訪減少，商務(wù)活動(dòng)減少”，該人士透露，“以往，礦企會(huì)積極‘私下聯(lián)絡(luò)感情’，現(xiàn)在有關(guān)高層的溝通，則會(huì)考慮選擇在第三地，選擇在香港、澳洲這樣的地方，以免授人以柄。”

“我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的判斷不是從鋼廠那里來(lái)的，主要是從中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)和宏觀政策來(lái)看的，GDP、投資數(shù)據(jù)等都是我們判斷鋼材價(jià)格走勢(shì)，預(yù)測(cè)鐵礦石價(jià)格的依據(jù)。”一位不愿露名的礦企中方負(fù)責(zé)人如此表示。

調(diào)轉(zhuǎn)風(fēng)向

1月19日，巴西淡水河谷公司執(zhí)行董事若澤·馬丁斯稱，今年鐵礦石市場(chǎng)將熱銷，公司銷量有望超過(guò)2008年的2.8億噸。“我們不著急談判，公司大多合同要4月才到期，”馬丁斯表示，“今年國(guó)際鐵礦石市場(chǎng)的熱銷局面，將使公司在價(jià)格談判中處于有利地位。”

與此同時(shí)，另二家礦業(yè)巨頭，力拓和必和必拓已經(jīng)與日本鋼鐵企業(yè)展開談判。如果談判順利完成，中方將面臨去年同樣的尷尬局面——是否要接受日本談下的“首發(fā)價(jià)”。去年，中鋼協(xié)并不認(rèn)同“首發(fā)價(jià)”，以致談判破裂，而中國(guó)鋼企等米下炊，私下仍以“首發(fā)價(jià)”拿礦的事實(shí)，使中方在談判桌上非常被動(dòng)。

“長(zhǎng)協(xié)指標(biāo)早就用完了，我們只有從現(xiàn)貨市場(chǎng)進(jìn)口鐵礦石”，一位河北鋼鐵公司的人士表示。三大礦企都在減少低價(jià)的長(zhǎng)協(xié)礦量。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年，中國(guó)一共進(jìn)口鐵礦石6.3億噸，同比增加41.6%。

“更何況，中國(guó)鋼企在去年現(xiàn)貨礦價(jià)低于長(zhǎng)協(xié)礦的時(shí)候，放棄執(zhí)行長(zhǎng)協(xié)合同，到現(xiàn)在，有些合同都還沒(méi)有完全兌現(xiàn)，這更加深了雙方不信任基礎(chǔ)。”該人士稱。

我的鋼鐵網(wǎng)咨詢總監(jiān)徐向春認(rèn)為，此前，中鋼協(xié)在青島會(huì)議上提出，“建立中國(guó)價(jià)格機(jī)制”，也是三大巨頭不愿和中方談判的理由。

中鋼協(xié)非常希望在鐵礦石談判中做出成績(jī)，以中國(guó)鐵礦石海運(yùn)量占全球需求一半以上為由，提出與三大礦企每年單獨(dú)定價(jià)，不追隨其他國(guó)家價(jià)格。

“這其中包括按照中國(guó)的財(cái)年結(jié)算，甚至半年一談，合同一旦簽訂，只允許長(zhǎng)協(xié)礦，不允許在中國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)現(xiàn)貨。這些規(guī)定對(duì)于一直想加大現(xiàn)貨礦的巨頭們來(lái)說(shuō)，都是不太愿意接受的。”徐向春說(shuō)。

聯(lián)合金屬網(wǎng)分析師胡凱表示，“缺乏信任、合同約束力有限，沒(méi)有談判基礎(chǔ)”，直接影響今年的談判關(guān)系。

“現(xiàn)在大家擔(dān)心的不是中國(guó)能不能把價(jià)格談下來(lái)，而是有可能三巨頭先于中國(guó)，和日本簽下2010年的合同。”上述鋼鐵公司人士稱，這樣的話，中國(guó)的鐵礦石談判有可能會(huì)和2009年一樣被動(dòng)，最糟的情況就是，和日本談完之后，亞洲的價(jià)格就算定了。

最近，國(guó)際機(jī)構(gòu)調(diào)高鐵礦石長(zhǎng)協(xié)價(jià)漲幅，由于鋼鐵市場(chǎng)復(fù)蘇步伐快于預(yù)期，高盛將此前預(yù)測(cè)鐵礦石談判20%漲幅，提高至35%，美林公司則從此前預(yù)測(cè)的15%，提至50%。

談判代表受質(zhì)疑

“中國(guó)鋼廠內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，寶鋼不愿意帶頭，中鋼協(xié)的想法也難以得到落實(shí)，所以大家現(xiàn)在對(duì)鐵礦石談判已經(jīng)有點(diǎn)心灰意冷了。”上述鋼鐵企業(yè)負(fù)責(zé)人稱，現(xiàn)在大家都在各顯本事，以保證生產(chǎn)供應(yīng)。

在本報(bào)采訪中，鋼鐵企業(yè)普遍認(rèn)為，中鋼協(xié)雖然提出行業(yè)整頓方案，但不解燃眉之急，并且影響政策效力有限。在去年鐵礦石談判中，中鋼協(xié)提出40%降價(jià)目標(biāo)，未與外方達(dá)成結(jié)果，又備受國(guó)內(nèi)鋼企無(wú)法即時(shí)安排生產(chǎn)的指責(zé)。

而作為中方談判代表，寶鋼態(tài)度不明朗，在中鋼協(xié)站到臺(tái)前后，寶鋼更是順?biāo)浦郏活欁陨斫?jīng)營(yíng)。

其中最引業(yè)內(nèi)爭(zhēng)議的是，盡管寶鋼曾代表中方談判“五連敗”，卻并沒(méi)有多大改進(jìn)，反而做出令人費(fèi)解的舉動(dòng)。幾乎每到談判關(guān)鍵期，寶鋼都無(wú)一例外地 “出于市場(chǎng)需求”，帶頭漲價(jià)，引發(fā)業(yè)內(nèi)鋼廠跟隨，授談判對(duì)手以“形勢(shì)大好”的口實(shí)，再度削弱中方議價(jià)能力。

中商流通生產(chǎn)力促進(jìn)中心分析師赫榮亮表示，寶鋼又是“鋼價(jià)風(fēng)向標(biāo)”，又是中方鐵礦石談判代表，一人飾演兩角，混為一體，令寶鋼的每一次價(jià)格上調(diào)，幾乎都要忍受公眾的道德審判。

除了寶鋼的舉動(dòng)令人費(fèi)解外，其是否具備代表中國(guó)鋼鐵企業(yè)資格，也為業(yè)界爭(zhēng)議。

在國(guó)內(nèi)大鋼廠還有依賴國(guó)產(chǎn)礦的情況下，寶鋼進(jìn)口礦資源豐富，和鐵礦石巨頭簽有長(zhǎng)期供貨協(xié)議。并且，寶鋼和淡水河谷、力拓公司合資組建了寶華瑞礦山公司和寶瑞吉礦山公司，這兩家公司年產(chǎn)能分別為600萬(wàn)噸和1000萬(wàn)噸，一定程度上保證了寶鋼的原料供應(yīng)。

“另外，寶鋼進(jìn)口成本低，特別是運(yùn)費(fèi)低，有臨港優(yōu)勢(shì)，所以，無(wú)論進(jìn)口還是出口，運(yùn)費(fèi)成本是地處內(nèi)陸的武鋼、山東鋼鐵等無(wú)法比擬的。”赫榮亮表示，另外，中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)、需求以建筑鋼材為主，而寶鋼則是高端板材代名詞，往高端產(chǎn)品發(fā)展。

“寶鋼不能完全反映中國(guó)鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的總體情況。”赫榮亮說(shuō)。

不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士指出，在鐵礦石談判中，寶鋼一面肩負(fù)行業(yè)重任，一面又有企業(yè)經(jīng)營(yíng)重責(zé)，也是進(jìn)退兩難。

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