經(jīng)濟觀察報 記者 閆薇　如何能在移動用戶數(shù)量提升的同時，保證這些客戶的利潤貢獻率，是中國電信目前急需解決的問題，與此對應(yīng)，提高終端銷售的規(guī)模和改善結(jié)構(gòu)成為中國電信這家第一年經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的運營商努力的方向。在中國電信的計劃中，未來通過社會渠道銷售的手機將占到70%左右，而中國電信旗下的天翼終端公司將變身為管理公司。

結(jié)構(gòu)焦慮

總結(jié)半年工作，外界用“異軍突起”來形容中國電信。1-5月，中國電信的移動用戶凈增超過1130萬戶，此間業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長、5月份當(dāng)月收入達到2008年1月份最高水平。7月20日，三大運營商曾同時發(fā)布6月份用戶增長數(shù)，中國移動6月份新增用戶為501.9萬，中國電信6月份新增CDMA用戶237萬戶，中國聯(lián)通6月新增GSM用戶86.2萬。

可是問題馬上就來了，這些新增用戶中，存在一定數(shù)量的沉默用戶，直接影響著ARPU值(每用戶平均收入)。如果不能改善目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，電信遇到的問題將會是“重量而輕質(zhì)”的。數(shù)量要上去，打造高端互聯(lián)網(wǎng)手機品牌的任務(wù)也在。

根據(jù)調(diào)研，中國電信5月的集中采購結(jié)構(gòu)中，低于400元的手機占70%左右，銷售價格高于700元的中高端占14%，ARPU值100元以上高端客戶占比也僅為14.8%。更重要的是，截至7月上旬，上市的3G終端僅17款。移動市場占有率雖然提高，但是移動終端和客戶的低端化相互影響，低端手機缺乏上網(wǎng)等基本功能，直接影響客戶使用增值業(yè)務(wù)，從而影響利潤貢獻率。

記者從中國電信內(nèi)部人士處獲悉，具體方針是：下半年將堅定不移地加快推進終端社會化。集團終端公司組織全國統(tǒng)談統(tǒng)簽或統(tǒng)談分簽，各省電信公司或省終端公司組織分省采購的集中采購達到30%。而終端廠商直接組織渠道銷售，終端廠商通過代理商組織銷售的要達到70%。

總經(jīng)理的信

7月底，國內(nèi)主流的CDMA手機廠商收到一封署名為中國電信總經(jīng)理王曉初的來信，信中主要闡述了三個要點：一是，鼓勵各手機廠商擴大3G終端銷售，堅定3G發(fā)展信心；二是，建議手機廠商加大3G手機技術(shù)研發(fā)力度；三是，號召各企業(yè)推出有競爭力的3G機型。這不是中國電信總經(jīng)理王曉初第一次呼吁“各手機廠商與中國電信一起擴大3G終端銷售，全面開創(chuàng)3G終端事業(yè)”。

此前一個月，6月25日，王曉初組織召開“天翼3G終端高峰會”，邀請了國內(nèi)外近70家手機企業(yè)代表，針對3G手機廠商供貨不足，提要求甚至還發(fā)了火，同時，中國電信天翼終端公司啟動了360萬部千元天翼手機的采購。

對外，向手機企業(yè)使出激將法，對內(nèi)，王曉初則不乏焦慮地指出“CDMA終端銷售和市場份額均創(chuàng)歷史最高水平，但是低端手機占比偏高”的問題。

在今年6月25日的高峰會上，中國電信采購300萬臺價格在1000元左右的3G手機，同時，該公司計劃下個月聯(lián)合國內(nèi)四家全國總代理啟動大規(guī)模的3G手機采購，目標(biāo)是千元左右的3G手機，據(jù)悉采購規(guī)模在300萬臺以上。目的是直接降低3G手機門檻吸引客戶，同時中國電信稱將大力拓展手機終端社會渠道，把利潤讓給手機商和渠道商，“有錢大家一起賺”。

王曉初表示，只要是產(chǎn)業(yè)鏈上其他企業(yè)想做的產(chǎn)品，中國電信就放手讓企業(yè)去做；企業(yè)不愿意做而市場確又需要的產(chǎn)品，就交給中國電信；甚至對于已經(jīng)采購的手機終端，如果發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品可以贏利，中國電信也可以毫不猶豫地把機會重新留給社會渠道銷售。今后中國電信的天翼終端公司將以管理為主。

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