代理人制還是職員制？抑或其他出口？保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷體制機(jī)制的意見(jiàn) （征求意見(jiàn)稿）》近兩個(gè)月，業(yè)內(nèi)似乎還沒(méi)有找到答案。

9月10日，知情人士透露，這份讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員欣喜、讓保險(xiǎn)公司犯愁的《征求意見(jiàn)稿》現(xiàn)已報(bào)至國(guó)務(wù)院有關(guān)部門，并正在引起相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人的重視。

截至目前，保險(xiǎn)業(yè)代理人總數(shù)為256萬(wàn)，但卻游離于基本社會(huì)保障體系之外，原因是他們不是保險(xiǎn)公司的正式員工。

不過(guò)，“現(xiàn)在的趨勢(shì)是外部推動(dòng)的力量很大，盡管轉(zhuǎn)型過(guò)程中會(huì)有陣痛，但保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革已勢(shì)在必行。”知情人士稱。

壽險(xiǎn)老大的難題

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司 （簡(jiǎn)稱“國(guó)壽股份”）代理人大軍已擴(kuò)至74萬(wàn)人，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的改革，業(yè)界的目光自然聚焦于人數(shù)份額占據(jù)行業(yè)總數(shù)近三成的國(guó)壽股份身上。

“不同銷售隊(duì)伍策略各異，但前提是職業(yè)操守、提升代理人素質(zhì)。”9月9日，國(guó)壽股份董事長(zhǎng)楊超在其公司開(kāi)放日上表示。

盡管沒(méi)有給出確切答案，國(guó)壽股份已開(kāi)始苦修內(nèi)功，并試圖修正代理人制的一些弊端。

“現(xiàn)在監(jiān)管層對(duì)于《征求意見(jiàn)稿》并沒(méi)有進(jìn)一步的論調(diào)，更未明確非代理人即職員制的關(guān)系，只是強(qiáng)調(diào)12字方針 ‘穩(wěn)定隊(duì)伍、提高素質(zhì)、改革試點(diǎn)’。”一位國(guó)壽人士說(shuō)。

在9日的公司開(kāi)放日上，一位國(guó)壽股份負(fù)責(zé)人并不諱言，一些大中城市國(guó)壽分公司的城區(qū)業(yè)務(wù)落后，20個(gè)省城的市場(chǎng)主導(dǎo)地位業(yè)已喪失。

顯然，要想收復(fù)失地，個(gè)險(xiǎn)代理人渠道較銀保渠道更具可控性。因此，國(guó)壽股份似乎已別無(wú)選擇，惟有回避敏感問(wèn)題，夯實(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

“我們正在試圖理順?shù)N售利益分配關(guān)系，擬建立頗具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、有國(guó)壽股份特色的銷售隊(duì)伍管理辦法。”國(guó)壽股份副總裁蘇恒軒說(shuō)。

據(jù)了解，在國(guó)壽股份74萬(wàn)代理人中，今年上半年新增2.4萬(wàn)人。“人員增量不大，但結(jié)構(gòu)質(zhì)量較高；保持了新人留存率63%的業(yè)績(jī)。”一位國(guó)壽股份人士表示，“我們一直在倡導(dǎo)，既要體現(xiàn)歐美的傭金制度，又要涵蓋亞太地區(qū)團(tuán)隊(duì)精神以及中國(guó)佛教文化的管理藝術(shù)，總之，嚴(yán)格管理與人性關(guān)懷兼而有之。”

“上市以來(lái)，有些優(yōu)秀營(yíng)銷員已走上管理崗位，像一些分公司老總就是從營(yíng)銷代理人成長(zhǎng)起來(lái)的。”一位國(guó)壽股份人士說(shuō)。

據(jù)透露，國(guó)壽營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展模式還將實(shí)行主管自主經(jīng)營(yíng)；無(wú)形中，這或許是在為國(guó)壽股份未來(lái)的營(yíng)銷體制變革埋下伏筆。

由此，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授郝演蘇亦建議，國(guó)壽股份不妨將其一部分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)制為自己的保險(xiǎn)代理公司，屆時(shí)，可將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員“承襲”的業(yè)績(jī)提成等轉(zhuǎn)化為代理公司的股份。

代理人轉(zhuǎn)正？

對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷改革目標(biāo)，《征求意見(jiàn)稿》給出了四條“出路”——用5年左右的時(shí)間，通過(guò)區(qū)域試點(diǎn)和逐步推進(jìn)的方式，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍多元；如保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以成為保險(xiǎn)公司的銷售員工、保險(xiǎn)中介公司的銷售員工、以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工，以及符合保險(xiǎn)法規(guī)定的個(gè)人保險(xiǎn)代理人等。

“我們引進(jìn)了代理人制度，但沒(méi)有將其本土化，某種意義上，這顯然是一次‘?dāng)」P’；長(zhǎng)痛不如短痛，就像保險(xiǎn)業(yè)由于結(jié)構(gòu)調(diào)整而放緩了發(fā)展速度。”郝演蘇說(shuō)，“保險(xiǎn)業(yè)一直以來(lái)都保持了30%以上的增速，但今年的增速能達(dá)到6%就很不錯(cuò)了。”

《征求意見(jiàn)書》指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有合法明確法律身份、保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制本身具有明顯的內(nèi)在違法性特征、現(xiàn)行體制機(jī)制已嚴(yán)重危及行業(yè)可持續(xù)發(fā)展、掩藏著影響社會(huì)穩(wěn)定的不安定因素等。

至于國(guó)際上盛行的保險(xiǎn)代理人制度緣何在中國(guó)會(huì)被誤讀，郝演蘇解釋，其根本原因在于生存環(huán)境的不同，比如保險(xiǎn)代理人之所以在香港、臺(tái)灣等地區(qū)很成功，是由于該地區(qū)為全民社保；而我們的制度是惟有具備勞動(dòng)法律合同的正式員工方能享受社保。

“這意味著256萬(wàn)營(yíng)銷人員游離于基本保障體制之外，雖然有的公司會(huì)為其買補(bǔ)充商業(yè)保險(xiǎn)，但意義完全不同。”郝演蘇說(shuō)。

他舉例說(shuō)，比如香港的營(yíng)銷人員可以成為全國(guó)政協(xié)委員，因其制度設(shè)計(jì)上具備如此“晉級(jí)”通道，但這在目前的國(guó)內(nèi)環(huán)境尚不現(xiàn)實(shí)。因此，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，如不進(jìn)行營(yíng)銷體制改革的話，保險(xiǎn)行業(yè)的地位難以提高，更難以引進(jìn)優(yōu)秀人才。

也有持不同觀點(diǎn)的。一位平安壽險(xiǎn)人士表示，這是一個(gè)左右都為難的話題。曾有保險(xiǎn)公司試行員工制，但效果不盡理想。就公司而言，代理人機(jī)制，能降低成本，入職門檻要求較寬，可選性較多。”

“而員工制不一定就適合壽險(xiǎn)公司，其任職要求高，求職問(wèn)津者寥寥無(wú)幾。”上述平安壽險(xiǎn)人士說(shuō)，“一個(gè)碩士生可能還不及高中生，學(xué)歷不代表素質(zhì)；代理制在國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰，自有其道理。”

更甚者，目前現(xiàn)狀是保險(xiǎn)營(yíng)銷員日漸難招，以致于保險(xiǎn)公司招聘之時(shí)，慣以 “保險(xiǎn)規(guī)劃師”、“財(cái)務(wù)經(jīng)理”、“理財(cái)師”之名，取而代之“保險(xiǎn)代理人”、“保險(xiǎn)營(yíng)銷員”等。

上述人士坦陳，員工制未必就能解決銷售誤導(dǎo)的問(wèn)題，相反員工制或許還會(huì)限制優(yōu)秀代理人的正常流動(dòng)。“代理人制可以優(yōu)化但不應(yīng)顛覆。”他說(shuō)。

或許最大的癥結(jié)還是在于勞動(dòng)組織關(guān)系與營(yíng)銷員身份認(rèn)可度的問(wèn)題，顯而易見(jiàn)，《征求意見(jiàn)稿》指明了方向。

而這在短期內(nèi)得到妥善解決的可能性并不大。

某保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人表示，一旦強(qiáng)制將代理人“轉(zhuǎn)正”為正式員工，可能會(huì)“拖累”行業(yè)的正常發(fā)展，屆時(shí)，很多保險(xiǎn)公司由于成本過(guò)高，勢(shì)必會(huì)大量裁員，從而導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展速度銳減，出現(xiàn)“硬著陸”。

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