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九鼎投資合伙人

我們最近剛剛達(dá)成了一項(xiàng)新的投資，我們投資了國內(nèi)領(lǐng)先的農(nóng)藥制劑企業(yè)惠州中迅化工有限責(zé)任公司。這樣，九鼎投資在農(nóng)藥企業(yè)方面的投資達(dá)到了5家，之前我們已經(jīng)投資了輝豐農(nóng)化、田園生化、利民化工和中旗化學(xué)4家農(nóng)藥企業(yè)。

在農(nóng)藥這個(gè)細(xì)分行業(yè)里，我們堅(jiān)持精耕細(xì)作，短時(shí)間內(nèi)在農(nóng)藥行業(yè)的“五連投”，這已經(jīng)使九鼎的專業(yè)化運(yùn)作能力得到了彰顯。

逆向思維起步

為什么會(huì)投資農(nóng)藥企業(yè)，還一口氣投了這么多家？我們在做出判斷前也有過深思熟慮。

不可否認(rèn)的是，農(nóng)藥領(lǐng)域并不是一個(gè)高成長性的市場，而且市場整體規(guī)模并不大，大約幾百億元，是PE機(jī)構(gòu)很少問津的細(xì)分行業(yè)。但是，我們有自己的看法，從方法論上講，投資有時(shí)候需要逆向思維，別人都不弄的也許就會(huì)有非常好的投資機(jī)會(huì)。

基于這個(gè)考慮，九鼎對農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)行了認(rèn)真研究，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對農(nóng)藥有非常剛性的需求，中國在全球農(nóng)藥分工中有獨(dú)特的地位，國內(nèi)市場也有土地集中、勞動(dòng)力流轉(zhuǎn)、國家政策傾斜等一系列有利因素支撐，且國內(nèi)的農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)以傳統(tǒng)的國有企業(yè)為主的局面逐步改變，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)極為分散，這就蘊(yùn)藏了很多投資機(jī)會(huì)。

于是，我們決定介入這個(gè)行業(yè)。

選定這一行業(yè)后，我們的團(tuán)隊(duì)開始大范圍篩選行業(yè)內(nèi)合適的投資標(biāo)的，主動(dòng)出擊。

找項(xiàng)目本來就是國內(nèi)PE機(jī)構(gòu)面臨的最大挑戰(zhàn)，農(nóng)藥是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的領(lǐng)域，國內(nèi)的農(nóng)藥市場更是極度分散，要實(shí)踐 “主動(dòng)投資”談何容易。

李惟謹(jǐn)是九鼎農(nóng)藥項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人，他現(xiàn)在已是農(nóng)藥方面的專家了，這也是經(jīng)過長期積累所造就的。國內(nèi)正規(guī)農(nóng)藥企業(yè)接近三千家，我們對企業(yè)篩選遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是百里挑一。

剛開始每個(gè)項(xiàng)目都要從頭做研究。后來我們改變了思路，不再零敲碎打，而是從基礎(chǔ)做起。李惟謹(jǐn)和項(xiàng)目組的其他成員的案頭很快就堆滿了行業(yè)年鑒、期刊甚至是教科書，所有人都從零開始惡補(bǔ)了農(nóng)藥的基礎(chǔ)知識(shí)。我們心里非常清楚，如果不做好基本的功課，就根本沒有和企業(yè)對話的基礎(chǔ)。

此外，我們的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)還利用一切機(jī)會(huì)爭取與農(nóng)藥企業(yè)親密接觸。我們不再滿足于從投資對接會(huì)上收商業(yè)計(jì)劃書，而是直接去參加專業(yè)的展會(huì)、講座和論壇。這幾年，李惟謹(jǐn)不僅去參加了上海的CAC展會(huì)和農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的行業(yè)會(huì)議，甚至他出差時(shí)路過經(jīng)營農(nóng)藥的門店也會(huì)不由自主地停下來進(jìn)去看看，與店主聊聊，就這樣積累了大量第一手信息。

經(jīng)過不懈的努力，農(nóng)藥行業(yè)的數(shù)據(jù)庫有了，品種信息的數(shù)據(jù)庫有了，企業(yè)信息的數(shù)據(jù)庫有了。通過研究和努力，九鼎的團(tuán)隊(duì)幾乎訪遍了國內(nèi)凈利潤超過2000萬的農(nóng)藥企業(yè)；通過學(xué)習(xí)，我們農(nóng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的同事面對農(nóng)藥企業(yè)已游刃有余，甚至能被很多業(yè)內(nèi)人士視為知己。我們了解得越多，溝通中獲得的有效信息也就越多，不斷積累形成了良性循環(huán)。這樣才能發(fā)現(xiàn)具備投資價(jià)值的優(yōu)秀企業(yè)。

布局產(chǎn)業(yè)鏈

國際農(nóng)藥行業(yè)中有公認(rèn)的六大巨頭，分別是美國的陶氏益農(nóng)、杜邦和孟山都，德國的巴斯夫和拜爾以及瑞士的先正達(dá)。雖然也有規(guī)模和這些巨頭類似的企業(yè)，但絕不會(huì)與它們相提并論，因?yàn)橹挥兴鼈兝卫蔚乜刂浦麠l產(chǎn)業(yè)鏈的兩端：向上幾乎壟斷了全部新化合物的研發(fā)，向下控制著85%左右的全球市場份額。

我們研究后認(rèn)為，短期內(nèi)耗資巨大的新藥開發(fā)和終端網(wǎng)絡(luò)搭建都超出了國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展水平，但延長產(chǎn)業(yè)鏈依然是農(nóng)藥企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。所以九鼎投資對農(nóng)藥標(biāo)的的最基本要求是在某一個(gè)品種或領(lǐng)域上已建立了突出的競爭優(yōu)勢，并在產(chǎn)業(yè)鏈上有一定特色，具備持續(xù)發(fā)展能力。我們在對投資項(xiàng)目的選擇上，一個(gè)方向就是尋找農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈中有特色的公司。

江蘇新沂的利民化工就是這樣一家企業(yè)。在國內(nèi)農(nóng)藥行業(yè)除草劑和殺蟲劑產(chǎn)能普遍過剩的情況下，它堅(jiān)持把殺菌劑作為自己的主攻方向，現(xiàn)已成為國內(nèi)乃至亞洲最大的農(nóng)用殺菌劑制造商，產(chǎn)品獲得多家跨國公司的認(rèn)可，行銷全世界五大洲。

利民化工也在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)了獨(dú)特的位置，它在代森錳鋅等殺菌劑的生產(chǎn)方面達(dá)到了國際先進(jìn)水平，是跨國公司首選的合作伙伴；但同時(shí)它堅(jiān)持在海外拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅花巨資進(jìn)行產(chǎn)品的海外登記，更在東非和北非建立了自己品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此在2009年全行業(yè)不景氣的情況下依然取得了良好的業(yè)績。我們非常認(rèn)同利民化工的全球化視野

相對于生產(chǎn)，國內(nèi)企業(yè)更稀缺的是研發(fā)和銷售能力。而我們的中旗化學(xué)恰恰是行業(yè)內(nèi)的異類，這家成立僅五年的公司現(xiàn)在已是中國原藥登記數(shù)量最多的農(nóng)藥企業(yè)，而且大部分都是較為新穎的品種，很多都是國內(nèi)獨(dú)家登記的。農(nóng)藥登記一是花錢，更重要的是費(fèi)時(shí)，原藥登記一般需要三五年的準(zhǔn)備，中旗幾年時(shí)間攢下的是一項(xiàng)戰(zhàn)略性的資產(chǎn)。

九鼎投資的田園生化則是制劑行業(yè)公認(rèn)的營銷大師，在水稻市場上更是絕對的領(lǐng)頭羊。田園生化最大的優(yōu)勢是它建立了一張覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，而且網(wǎng)絡(luò)的密度之大，幾乎觸及終端市場，這是國內(nèi)任何一家原藥企業(yè)都不具備的。但作為一家制劑企業(yè)，田園短時(shí)間內(nèi)則很難建立中旗那樣的品種儲(chǔ)備。

國內(nèi)目前沒有一家農(nóng)藥企業(yè)能同時(shí)在研發(fā)、生產(chǎn)和銷售三個(gè)方面都做到頂尖水平，但九鼎可以選擇各自領(lǐng)域的佼佼者。現(xiàn)在九鼎投資的農(nóng)藥企業(yè)涵蓋了原藥和制劑兩大分支，以及從合成路徑研究一直到銷售終端的各個(gè)環(huán)節(jié)。這幾個(gè)農(nóng)藥企業(yè)之間存在著很強(qiáng)的互補(bǔ)性，條件具備時(shí)，我們當(dāng)然會(huì)促成已投企業(yè)之間進(jìn)行雙贏的合作。

培養(yǎng)龍頭期待整合

九鼎投資不僅注重?cái)M投企業(yè)品種的市場表現(xiàn)，更看重企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)有無復(fù)制現(xiàn)有成功的能力。比如輝豐農(nóng)化，我們?nèi)牍汕熬褪侨蜃畲蟮倪漉r胺生產(chǎn)商，通過這兩年的發(fā)展，又在一系列品種上取得了優(yōu)勢地位，凈利潤從2007年的不到4000萬，一躍達(dá)到2009年的1.12億，從行業(yè)內(nèi)的無名小卒成長為龍頭企業(yè)。

在業(yè)績跨越式發(fā)展的背后，九鼎向企業(yè)注入的不僅僅是資金。我們投資最重要的理念之一就是不投那些只看中九鼎資金實(shí)力的企業(yè)，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為自己最具價(jià)值的地方在投資后的增值服務(wù)。

李惟謹(jǐn)現(xiàn)在已經(jīng)成了農(nóng)藥方面的專家，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)同事即使在投資完成后也要頻繁地造訪這些老朋友，帶來市場信息和行業(yè)動(dòng)態(tài)，同時(shí)了解企業(yè)需求，并一起溝通解決方案。他們還為所投企業(yè)增強(qiáng)研發(fā)和銷售實(shí)力，引進(jìn)專業(yè)人才，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，協(xié)助資本化運(yùn)作以及實(shí)施企業(yè)并購等方面，均提供了很多實(shí)際且有效的幫助。

當(dāng)然，除了企業(yè)的自然增長，九鼎投資更期待的是所投企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的整合。與絕大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)不同，我們始終堅(jiān)持，所投企業(yè)的上市不是投資的終點(diǎn)而是起點(diǎn)，不是發(fā)展的目的而是發(fā)展的手段，上市僅僅是拓寬融資渠道、構(gòu)建收購整合平臺(tái)的手段而已，九鼎期待的是所投企業(yè)上市后實(shí)現(xiàn)行業(yè)整合取得的大發(fā)展。

實(shí)際上，農(nóng)藥行業(yè)的整合已經(jīng)開始，金融危機(jī)以來，利爾化學(xué)和諾普信等上市公司紛紛利用資本優(yōu)勢開始跑馬圈地。我們估計(jì)，隨著國內(nèi)一批優(yōu)秀的新生代民營農(nóng)藥企業(yè)走上資本市場，未來行業(yè)整合的力度和速度會(huì)進(jìn)一步加大。我們估計(jì)10年后國內(nèi)原藥市場會(huì)被二三十家規(guī)模至少在20億以上的大企業(yè)瓜分，制劑行業(yè)年銷售額能突破10億的民營企業(yè)肯定也不會(huì)只有諾普信一家。我們相信，在企業(yè)及我們的共同努力下，我們投資的農(nóng)藥企業(yè)都能成為行業(yè)整合的受益者。

（本報(bào)記者胡中彬整理）