經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 閆薇 從堅(jiān)持?jǐn)嘭浀椒饪诓惶幔钠战鼇砼c國美、蘇寧之間正處于一段奇怪的三角關(guān)系中。

8月1日，奧運(yùn)會開幕前一周，國美單方面將夏普最新一款65英寸液晶電視 （LCD-65RX1）降價(jià)5萬元，從129999元降至79999元。面對國美苛刻的條件，夏普呈現(xiàn)出激烈的反對聲，一時(shí)間引得媒體頻頻關(guān)注。然而一周之后，夏普的態(tài)度出現(xiàn)了180度的轉(zhuǎn)變，從堅(jiān)持?jǐn)嘭涀兂闪藢ο?“不予置評”，其銷售卻增長了800％。

夏普的這種態(tài)度的迅速轉(zhuǎn)變，或許正是其試圖以價(jià)格換市場。夏普財(cái)報(bào)顯示，今年第二季度電視的總出貨量僅達(dá)200萬臺，雖然較2007年同期增長32%，營收僅增長3.8%。

夏普的態(tài)度

8月3日，夏普商貿(mào)（中國）有限公司副總經(jīng)理劉偉強(qiáng)硬地表示：“夏普將暫停向國美供應(yīng)該款產(chǎn)品。”據(jù)悉，為了奧運(yùn)促銷，夏普給國美的報(bào)價(jià)是99999元/臺，在促銷活動中最低價(jià)也只能是89999元/臺。“夏普還有那么多經(jīng)銷商，如果國美單方面降價(jià)我們認(rèn)可了，如何面對其他渠道商及他們的消費(fèi)者？”劉偉說。

當(dāng)時(shí)，國美則堅(jiān)持稱“只要銷量上來了一切都好說”。在與夏普的談判中，國美對于擾亂夏普渠道毫不避諱。8月13日，國美新聞發(fā)言人何陽清解釋說：“我可以肯定兩點(diǎn)，第一，國美體系搞這個(gè)降價(jià)，沒有低于夏普這款電視的成本價(jià)；第二，這種降價(jià)行為確實(shí)會擾亂夏普的渠道。”

何陽清坦陳，“在這個(gè)降價(jià)過程中，國美與夏普一些差異性的意見的確是存在的，但是我還是堅(jiān)持原來的觀點(diǎn)，只要市場做得大，什么都好談。”

在與國美的談判中，夏普曾堅(jiān)持：“如果繼續(xù)降價(jià)一定會采取對抗性措施。”劉偉所稱的措施，主要就是指停止向國美供貨。

實(shí)際上，繼續(xù)降價(jià)很快就出現(xiàn)了。不過，這一次是出現(xiàn)在蘇寧。

8月5日，蘇寧也針對夏普這款65英寸電視采取了全國普降5000元的優(yōu)惠政策。這次，未見夏普反對之聲，相反，8月13日，夏普商貿(mào)公司品牌推廣課長楊曉麗表示：“我可以肯定地說，夏普從未向國美斷貨，其他消息不予置評。”當(dāng)天，與奧運(yùn)前的激烈態(tài)度相反，夏普商貿(mào)（中國）有限公司副總經(jīng)理劉偉也對此事封口不提：“非常抱歉，夏普公司有嚴(yán)格的制度，關(guān)于此事我不能發(fā)表任何意見。”

同天，國美新聞發(fā)言人何陽清稱：夏普已經(jīng)和國美達(dá)成共識，目前合作得非常好。

降價(jià)陰謀？

既然夏普與國美雙方都認(rèn)為如此大幅度降價(jià)一定會影響到夏普的銷售渠道，為何夏普仍然要與國美達(dá)成共識？夏普是在連鎖渠道重壓之下妥協(xié)還是這一切早已在其設(shè)計(jì)之中？夏普這種前后反差很大的態(tài)度引起多家彩電企業(yè)的質(zhì)疑，這或是在奧運(yùn)期間，夏普與國美聯(lián)手上演的促銷大戲？

長期和國美蘇寧打交道的國內(nèi)一家彩電企業(yè)深圳銷售公司經(jīng)理告訴本報(bào)，今年奧運(yùn)前期是平板電視銷售的井噴期，機(jī)會不容錯(cuò)過。65英寸夏普電視售價(jià)8萬左右是合理價(jià)位，如果不是得到了夏普的首肯，國美不會擅自降這么大的價(jià)差。今年以來多次全國普遍下調(diào)價(jià)格，“對于夏普來說已經(jīng)非常常見，無論是五一還是國慶夏普的降價(jià)促銷都比比皆是，比如五一期間，全國價(jià)格下調(diào)40%。”上述銷售經(jīng)理說。

國美新聞發(fā)言人何陽清否認(rèn)了聯(lián)合夏普，搞噱頭以打市場的說法，他說，“國美沒有必要炒作，降價(jià)是為了滿足消費(fèi)者需求，把市場做大。這款65英寸液晶電視降價(jià)以后，銷售出現(xiàn)了800%的銷售增速。”何陽清用一組數(shù)據(jù)來說明，“我們認(rèn)為對這款十分適合觀看奧運(yùn)比賽的機(jī)型，進(jìn)行定向營銷非常必要，而此前消費(fèi)者調(diào)查認(rèn)為逾12萬元的定價(jià)過高。”

“雖然在奧運(yùn)開始的時(shí)節(jié)點(diǎn)上，夏普對這種定向銷售策略有些分歧，但是矛盾與機(jī)會同在的時(shí)候，我認(rèn)為，機(jī)會更重要。”

“第一，79999元的價(jià)格是沒有低于這款電視的成本價(jià)的。此前，國美消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果顯示，近13萬的銷售價(jià)格，消費(fèi)者不容易接受，而79999元的價(jià)格，同時(shí)也是參考了多個(gè)產(chǎn)品系。第二，這種大幅度降價(jià)的確是會造成夏普價(jià)格體系的混亂。但是在中國，高端電視的銷售對國美、大中、永樂、蘇寧非常倚重，在這幾個(gè)渠道的銷售所占比例很高，國美體系確實(shí)比其他夏普的渠道價(jià)格要低許多，的確會打亂夏普的市場，造成階段性的混亂，但是上述幾個(gè)連鎖賣場中已經(jīng)占據(jù)了夏普大部分銷售，只要占有90%的渠道上了量，其他10%的渠道混亂也不會影響大局。”何陽清說，“而事實(shí)上，這款電視的銷售還帶動了夏普其他電視銷售，我們這種銷售策略，改變了夏普電視在中國的銷售力度。”

何陽清透露，這種階段性營銷的效果是，“僅僅在國美、永樂 、大中體系中，調(diào)整后的銷售增長了800%，也就是相當(dāng)于調(diào)整前，一周賣一臺電視，現(xiàn)在一周賣8臺電視。單在北京國美體系店中，一周就銷售二十幾臺。”

夏普的降價(jià)的確為它獲得了中國市場，擊敗中國本土競爭對手。本報(bào)記者從賣場處了解，深圳某著名國產(chǎn)品牌65英寸液晶電視推出半年以來，定價(jià)12萬多，至今一臺都未銷售。

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