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經(jīng)濟(jì)觀(guān)察網(wǎng) 記者 黃利明 3月11日上午，對(duì)于海爾的市場(chǎng)戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)型等方面的問(wèn)題，海爾總裁楊綿綿在梅地亞新聞中心，接受了包括本報(bào)在內(nèi)的數(shù)家媒體采訪(fǎng)。 

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察網(wǎng)：家電下鄉(xiāng)對(duì)海爾有什么影響，海爾將如何借助這樣的機(jī)會(huì)進(jìn)一步拓展農(nóng)村市場(chǎng)？ 

楊綿綿：家電下鄉(xiāng)對(duì)拉動(dòng)整個(gè)農(nóng)村居民的消費(fèi)有很好的作用，畢竟有補(bǔ)貼政策，本來(lái)不買(mǎi)的后來(lái)也買(mǎi)了。但對(duì)海爾而言，因準(zhǔn)備工作早，注意到農(nóng)村市場(chǎng)需求在發(fā)展，所以在產(chǎn)品的準(zhǔn)備上，在渠道的布局上，更加深入到農(nóng)村。海爾和政策的銜接是比較快的，因此農(nóng)村市場(chǎng)的增長(zhǎng)去年超過(guò)30%。整體效益也挺不錯(cuò)，一是因?yàn)檎咧С郑且驗(yàn)橛袑?zhuān)門(mén)針對(duì)農(nóng)村開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。 

去年海爾出口同比僅增長(zhǎng)了4%左右，我們也是視為下降的。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特別是農(nóng)村市場(chǎng)則強(qiáng)勁增長(zhǎng)，海爾占家電下鄉(xiāng)32%。因此，這種出口下降的市場(chǎng)形勢(shì)倒逼海爾，更加關(guān)注如何把營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)深入到農(nóng)村，如何開(kāi)發(fā)適合農(nóng)民的產(chǎn)品，如何組織一個(gè)及時(shí)的也沒(méi)有庫(kù)存的供應(yīng)鏈。這次家電下鄉(xiāng)對(duì)海爾的真正意義在于逼迫海爾轉(zhuǎn)型，使得海爾的發(fā)展方式有了很大的改變。 

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察網(wǎng)：為應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型，海爾內(nèi)部進(jìn)行了流程再造，海爾如今最大的轉(zhuǎn)變?cè)谀睦铮琅c產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)有什么變化，如何實(shí)現(xiàn)你們所提出的轉(zhuǎn)型？ 

楊綿綿：從今年來(lái)看，去年海爾打了個(gè)很好的基礎(chǔ)。內(nèi)部的流程再造，企業(yè)的轉(zhuǎn)型更加適合于現(xiàn)在的市場(chǎng)需求。海爾建立的虛實(shí)網(wǎng)結(jié)合渠道策略，虛網(wǎng)即互聯(lián)網(wǎng)了解需求，實(shí)網(wǎng)即營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、物流網(wǎng)結(jié)合起來(lái)滿(mǎn)足需求。因此，在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建上更趨完善。第二，出口的下降也逼迫我們?cè)诋a(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，在渠道的結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整。

過(guò)去海爾是以縫隙式進(jìn)入到發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，現(xiàn)在海爾主打高檔次產(chǎn)品，價(jià)格高但性能好、節(jié)能好、外觀(guān)時(shí)尚，在工業(yè)設(shè)計(jì)上也有很大創(chuàng)新。所以在海外市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向大客戶(hù)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向高檔次。

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察網(wǎng)：現(xiàn)在海爾的出口形勢(shì)是否有所好轉(zhuǎn)，今年在農(nóng)村市場(chǎng)增長(zhǎng)的目標(biāo)定位是什么？ 

楊綿綿：今年從這幾個(gè)月來(lái)看，海爾的出口是比去年增長(zhǎng)的，全年海爾海外市場(chǎng)計(jì)劃上升20%左右。今年，中國(guó)家電市場(chǎng)整體應(yīng)該會(huì)增長(zhǎng)20%左右，農(nóng)村還能更高一點(diǎn)。海爾在農(nóng)村市場(chǎng)還是按照增長(zhǎng)30%目標(biāo)來(lái)定位，整體市場(chǎng)增長(zhǎng)也差不多。在海爾內(nèi)部的市場(chǎng)份額中，農(nóng)村占據(jù)40%的份額，以前是20%左右。農(nóng)村的市場(chǎng)會(huì)按照量來(lái)增長(zhǎng)，城市會(huì)按照質(zhì)來(lái)增長(zhǎng)。 

在毛利率上，就看開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品能否滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，如果能則會(huì)有很大的消費(fèi)量來(lái)支撐，量相當(dāng)大毛利就會(huì)相當(dāng)高。比如，做一個(gè)很貴甚至虧損，但要做100萬(wàn)個(gè)當(dāng)然很便宜。 

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察網(wǎng)：現(xiàn)在A(yíng)股上市公司青島海爾與H股上市公司海爾電器的整合將何時(shí)完成？海爾把他們分別比喻為“車(chē)”和“路”，你們能創(chuàng)造什么好車(chē)，建設(shè)什么好“路”，相互匹配又能跑多快？未來(lái)會(huì)否再次啟動(dòng)GE家電收購(gòu)，或者其他海外收購(gòu)？ 

楊綿綿：現(xiàn)在兩個(gè)上市公司有不同的戰(zhàn)略定位，A股上市公司青島海爾以產(chǎn)品為主，香港的上市公司海爾電器主要以網(wǎng)絡(luò)、渠道為主，青島海爾為車(chē)，海爾電器為路，A股的上市公司要營(yíng)造很多的車(chē)，讓他們?cè)谧詈玫穆飞吓芷饋?lái)。 

未來(lái)則將來(lái)會(huì)根據(jù)海爾的戰(zhàn)略，在創(chuàng)造世界名牌的目標(biāo)下，營(yíng)造一個(gè)全球合理布局的環(huán)境。不僅是生產(chǎn)基地，最重要的還是要有一個(gè)開(kāi)發(fā)的中心。會(huì)否并購(gòu)將根據(jù)海爾的戰(zhàn)略布局、市場(chǎng)需要、對(duì)方情況有否整合效應(yīng)來(lái)考慮，怎么樣做更合適，如果碰巧有合適的也許也會(huì)做。 

 當(dāng)時(shí)買(mǎi)GE家電的時(shí)候標(biāo)價(jià)很高，幸虧也沒(méi)買(mǎi)，現(xiàn)在標(biāo)價(jià)也很低或不高了，但還沒(méi)發(fā)展到收購(gòu)的時(shí)刻。去年，海爾就跟GE家電有很好的合作。GE家電看到海爾農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建的很好，因此將他們的家電產(chǎn)品給海爾來(lái)代理銷(xiāo)售。首先是GE白電，開(kāi)始在農(nóng)村賣(mài)了。白電之外的暫時(shí)還沒(méi)有，未來(lái)如果白電賣(mài)的好，將可能會(huì)進(jìn)一步合作。 

但對(duì)于海爾而言，與GE家電的合作，利潤(rùn)是其次的，最重要的是一個(gè)向GE學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾螡M(mǎn)足消費(fèi)者的需求。對(duì)于國(guó)際化，海爾有三部曲——即走出去、走進(jìn)去、走上去。原來(lái)是走進(jìn)去，現(xiàn)在是從走進(jìn)去向走上去，上主流渠道、主要產(chǎn)品。 

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察網(wǎng)：去年，海爾進(jìn)入了7萬(wàn)個(gè)村莊，新的一年將計(jì)劃達(dá)到多少，未來(lái)家電企業(yè)真正競(jìng)爭(zhēng)的地方在哪？ 

楊綿綿：中國(guó)農(nóng)村有64萬(wàn)多個(gè)村莊，去年海爾進(jìn)入了7萬(wàn)個(gè)村莊，今年進(jìn)入村莊的數(shù)量最少要達(dá)到10萬(wàn)個(gè)。海爾的要求其實(shí)是進(jìn)入到每個(gè)村莊，相比去年而言，還要9倍的努力，如果像去年一樣努力則至少還需要9年。在縣、鎮(zhèn)里面做這樣的布局，時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)也是這樣。海爾的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是要求每150公里可以半天內(nèi)送達(dá)，有些地方山區(qū)，沒(méi)車(chē)可進(jìn)，服務(wù)人員是背進(jìn)去，還有抬轎子抬進(jìn)去的。如今服務(wù)網(wǎng)建了17000個(gè)，但肯定還不夠，所以還要再建。 

家電產(chǎn)品是充分競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，最終的需求就是誰(shuí)最創(chuàng)造的用戶(hù)資源最多，就最有價(jià)值，誰(shuí)就是勝利者。過(guò)去在我心目當(dāng)中，索尼是神圣的高價(jià)的，如今連索尼也會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)了。 

實(shí)際上，將來(lái)真正企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，人單合一，雙贏(yíng)。人即員工，單即為消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值，人單合一就是每一位員工要為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。雙贏(yíng)，則是消費(fèi)者獲得價(jià)值的同時(shí)，企業(yè)、員工自身也會(huì)獲得很高的報(bào)酬。