力諾瑞特內(nèi)部正在經(jīng)歷一次轉(zhuǎn)型。因?yàn)椋?008年8月1日開始，濟(jì)南市全面實(shí)施太陽能“強(qiáng)裝令”:未來濟(jì)南市新建十二層以下的住宅和賓館酒店，必須采用太陽能熱水系統(tǒng)與建筑一體化設(shè)計(jì)和施工。

　　從處處受限到強(qiáng)制安裝，少有人知，“強(qiáng)裝令”的出籠是因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)市場戰(zhàn)略的變化。占濟(jì)南市場半壁江山的力諾瑞特舍棄以零散銷售為主的市場策略后，就推動(dòng)政府出臺(tái)這項(xiàng)政策。

　　博弈

　　“太陽能‘強(qiáng)裝令’的實(shí)施將使得濟(jì)南的市場空間成倍增長，每個(gè)太陽能熱水器制造商都將從中受益。”山東力諾瑞特新能源有限公司(以下簡稱“力諾瑞特”)常務(wù)副總經(jīng)理文哲亮如是說。

　　濟(jì)南市“強(qiáng)裝令”的實(shí)施對(duì)于力諾瑞特來說，有特殊意義。力諾瑞特總部位于山東濟(jì)南，是全國最大的太陽能綜合生產(chǎn)企業(yè)，在當(dāng)?shù)卣冀?0%的市場份額。

　　“這項(xiàng)政策實(shí)施以前，太陽能熱水器在濟(jì)南的推廣可謂常常碰壁、處處受限，有六成以上新建小區(qū)拒絕使用。”文哲亮介紹道，首先，屋頂已成為頂樓業(yè)主的“私家領(lǐng)地”而拒絕鄰居安裝；其次，標(biāo)準(zhǔn)缺失使太陽能給建筑的防水、防風(fēng)、承重等留下了安全隱患，招致房產(chǎn)商和物業(yè)的反對(duì)；而政府的禁令則是因?yàn)闃I(yè)主自行安裝雜亂不堪，造成了視覺污染。

　　各個(gè)層面的抵觸情緒使得力諾瑞特一度想放棄城市市場。2005年，文哲亮回憶道，當(dāng)時(shí)公司內(nèi)部產(chǎn)生了以城市還是農(nóng)村市場為主的激烈爭論。

　　文坦言，向農(nóng)村市場推廣可得到政府的補(bǔ)貼，相對(duì)容易。但他堅(jiān)信，作為朝陽產(chǎn)業(yè)，太陽能的核心市場在城市。要想改變處處碰壁的現(xiàn)狀，就必須改變一家一戶、零散銷售為主的市場策略。

　　此前太陽能產(chǎn)品被作為一個(gè)家電種類看待，企業(yè)大多把精力放在價(jià)格戰(zhàn)上。從2006年開始，力諾瑞特跳出市場火拼，把主要投入放到對(duì)各地政府的啟蒙公關(guān)上，希望促動(dòng)政府進(jìn)而推進(jìn)太陽能的城市化進(jìn)程。

　　行業(yè)的發(fā)展往往是在企業(yè)和政府的博弈中被推動(dòng)的，新興行業(yè)尤其如此。作為大本營所在，濟(jì)南是力諾瑞特最看重的市場，也最希望獲得當(dāng)?shù)卣闹С帧５捎谔柲芷髽I(yè)數(shù)目眾多、質(zhì)量不一，標(biāo)準(zhǔn)不完善，當(dāng)?shù)卣畬?duì)于出臺(tái)政策較為謹(jǐn)慎。

　　2006年，力諾瑞特對(duì)政府的攻關(guān)最先在環(huán)保節(jié)能需求更為迫切的海南省取得了突破。海南省建設(shè)廳一位官員回憶道，“強(qiáng)裝令”在建設(shè)廳內(nèi)部征集意見時(shí)一度出現(xiàn)了激烈的碰撞，6個(gè)部門竟3票贊成、3票反對(duì)。最終海南省擱置了爭議，率先頒布了“強(qiáng)裝令”。

　　為充分啟蒙政府的意識(shí)，力諾瑞特每年參加上百場政府組織的展會(huì)，展示成熟的樣板工程。同時(shí)，經(jīng)常邀請(qǐng)政府官員和專家召開技術(shù)、行業(yè)論壇，對(duì)官員和房產(chǎn)商的培訓(xùn)更是不計(jì)其數(shù)。隨著油荒、電荒頻頻襲來，各級(jí)政府節(jié)能減排的需求驟增，繼海南之后，廣東、深圳、煙臺(tái)等省市也相繼出臺(tái)“強(qiáng)裝令”。

　　2007年4月，力諾瑞特以政府為主導(dǎo)的市場攻略，更是獲得了太陽能行業(yè)惟一的國家住宅產(chǎn)業(yè)化基地項(xiàng)目。正是在建設(shè)部官員向力諾瑞特的授牌儀式上，濟(jì)南市政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)首次公開表示，濟(jì)南也將出臺(tái)太陽能“強(qiáng)裝令”。

轉(zhuǎn)型

　　與部分城市出臺(tái)扶持政策卻無實(shí)施細(xì)則相比，濟(jì)南“強(qiáng)裝令”由于力諾瑞特參與標(biāo)準(zhǔn)制定，將在規(guī)劃、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、驗(yàn)收等各個(gè)關(guān)口進(jìn)行把關(guān)，保證“強(qiáng)裝令”有效實(shí)施。

　　“這項(xiàng)政策的出臺(tái)，是企業(yè)改變市場策略而推動(dòng)的。政策的實(shí)施又反過來促動(dòng)企業(yè)發(fā)生根本變革。”文哲亮表示。

　　此前，力諾瑞特直接面對(duì)的客戶是經(jīng)銷商和消費(fèi)者。“強(qiáng)裝令”的實(shí)施，企業(yè)首先面對(duì)的就是建筑設(shè)計(jì)院、房產(chǎn)商和物業(yè)公司等大買主。

　　如此一個(gè)訂單就達(dá)數(shù)千萬元。太陽能與建筑一體化設(shè)計(jì)和安裝不僅可以滿足消費(fèi)者需求、解決視覺污染難題，由于團(tuán)購方式的運(yùn)用還使得企業(yè)在批量生產(chǎn)中節(jié)省15%的成本，從而進(jìn)一步降低產(chǎn)品售價(jià)。

　　然而，與建筑一體化設(shè)計(jì)、施工給企業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。此前企業(yè)判斷市場是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，產(chǎn)品自身為視角。但與建筑設(shè)計(jì)院、房產(chǎn)商等大買主洽談生意如果對(duì)建筑一無所知，成交幾無可能。為此，力諾瑞特增設(shè)了工程公司，配備了50多名建筑設(shè)計(jì)人員，專門與其銜接。

　　“‘強(qiáng)裝令’對(duì)企業(yè)沖擊最大的是市場銷售部門，因?yàn)榭蛻舻淖兓苯訉?dǎo)致了企業(yè)營銷體系的變革。”文哲亮稱，此前營銷結(jié)構(gòu)以散貨零售為主，銷售渠道主要是通過商場、賣場，企業(yè)間比拼以價(jià)格戰(zhàn)為主。“強(qiáng)裝令”的出臺(tái)可使企業(yè)接到大量團(tuán)購訂單，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)、工業(yè)化生產(chǎn)、集約化供應(yīng)。銷售渠道主要是面向大型地產(chǎn)工程，企業(yè)間可在建筑設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量等多個(gè)環(huán)節(jié)上競爭。

　　然而，訂單額度上萬倍的擴(kuò)大對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、與建筑一體化設(shè)計(jì)和安裝等每個(gè)節(jié)點(diǎn)隨之也帶來嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

　　文哲亮坦言，由于每個(gè)訂單工程量的浩大，企業(yè)遇到了暫時(shí)的人才與技術(shù)瓶頸。精通太陽能與建筑復(fù)合型人才的短缺會(huì)帶來技術(shù)、質(zhì)量上的短板。如果企業(yè)的質(zhì)量監(jiān)控管理不能及時(shí)跟進(jìn)，容易使工程出現(xiàn)隱患，最終招致用戶、政府對(duì)整個(gè)行業(yè)失去信心而終止政策支持。

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