設(shè)備商巧施報(bào)價(jià)術(shù) 全球最大WCDMA網(wǎng)招標(biāo)肉搏
華為和愛(ài)立信顆粒無(wú)收。
1月18日，中國(guó)聯(lián)通提出從下午開(kāi)始唱標(biāo)。“這就給了設(shè)備商請(qǐng)示匯報(bào)降價(jià)的時(shí)間。”國(guó)內(nèi)設(shè)備商人士稱(chēng)。
當(dāng)日下午報(bào)價(jià)跳水。華為和愛(ài)立信均以5折出價(jià)，重拾陣地。
這是一次大買(mǎi)家面對(duì)諸多對(duì)手的價(jià)格博弈，一次具備豐富本土競(jìng)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)的設(shè)備商，面對(duì)擁有世界最多移動(dòng)通信用戶(hù)的中國(guó)市場(chǎng)的激烈角逐。
聯(lián)通訂規(guī)則
2009年1月的商務(wù)標(biāo)競(jìng)標(biāo)，關(guān)鍵詞就是價(jià)格。記者從設(shè)備商人士處了解到，由于各設(shè)備商都已在其他國(guó)家擁有 WCDMA的商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，WCDMA亦是比較成熟的3G網(wǎng)絡(luò)，各家得分十分接近。
中國(guó)聯(lián)通提出的競(jìng)標(biāo)規(guī)則是，根據(jù)5：4：1的比例給設(shè)備商打分，其中50%為技術(shù)，40%為價(jià)格，10%為其他。去年底結(jié)束的競(jìng)標(biāo)打分結(jié)果，聯(lián)通沒(méi)有對(duì)外界公布。
此時(shí)，距離中國(guó)電信CDMA無(wú)線設(shè)備招標(biāo)已經(jīng)過(guò)去半年，設(shè)備商已經(jīng)深諳中國(guó)本土報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)。
這次商務(wù)標(biāo)招標(biāo)中，中國(guó)聯(lián)通將全國(guó)分為31個(gè)省市級(jí)區(qū)域，分成31個(gè)業(yè)務(wù)包，涉及55個(gè)城市，包括所有省會(huì)城市、計(jì)劃單列市和部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市。先期完成17個(gè)省級(jí)區(qū)域招標(biāo)，這些區(qū)域中包含了中東部地區(qū)及直轄市，由聯(lián)通集團(tuán)組織，采用公開(kāi)唱標(biāo)的方式產(chǎn)生。除廣東省由于市場(chǎng)容量比較大，采納3家供應(yīng)商外，其他省級(jí)單位均取前兩名，得分第一名的通常就是報(bào)價(jià)最低的。
后期14個(gè)城市采用議標(biāo)的方式，意即參考前17個(gè)區(qū)域的價(jià)格，以及這14個(gè)區(qū)域的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商，由各個(gè)省市與設(shè)備商商議決定，這14個(gè)區(qū)域主要包含西部主要省份。
為了避免重現(xiàn)中國(guó)電信CDMA兩次報(bào)價(jià)，設(shè)備商賠本殺價(jià)陷于兩難后，又造輿論聲勢(shì)的尷尬，中國(guó)聯(lián)通采用公開(kāi)唱標(biāo)后即公布結(jié)果的方式，并且請(qǐng)工信部官員到現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督。
“在WCDMA招標(biāo)中，中興的進(jìn)攻欲望最為強(qiáng)烈，率先報(bào)出了低于最低價(jià)格。”申銀萬(wàn)國(guó)報(bào)告稱(chēng)，對(duì)于中興通訊來(lái)說(shuō)，WCDMA業(yè)務(wù)的意義并不在于產(chǎn)品成熟度或是技術(shù)先進(jìn)性，而是在于成熟的大規(guī)模部網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)。如果在中國(guó)這個(gè)全球最大的WCDMA市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突破，必然會(huì)對(duì)其在海外WCDMA市場(chǎng)布局構(gòu)成強(qiáng)有力支撐。
從 2008年的 CDMA和 TD-SCDMA的招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)看，價(jià)格最低者均為中標(biāo)份額最高者。在CDMA招標(biāo)中，華為報(bào)價(jià)最低，中標(biāo)份額26%，而在TD-SCDMA招標(biāo)中，大唐報(bào)價(jià)最低，目前總份額37%。
外國(guó)設(shè)備商試圖利用此次機(jī)會(huì)增加利潤(rùn)，本土設(shè)備商則希望通過(guò)聯(lián)通招標(biāo)而助推未來(lái)全球化應(yīng)用。一位與會(huì)設(shè)備商人士說(shuō)：“中國(guó)聯(lián)通此次建設(shè)的WCDMA網(wǎng)是近年來(lái)全球最大的WCDMA網(wǎng)，這樣的大單在可預(yù)見(jiàn)的五到十年內(nèi)都不會(huì)有了，設(shè)備商擁有了聯(lián)通WCDMA建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于未來(lái)角逐其歐美運(yùn)營(yíng)商名單行列都將有重要意義。”
設(shè)備商報(bào)價(jià)術(shù)
2009年1月17日上午，首次唱標(biāo)開(kāi)始。
在上午3個(gè)省級(jí)包和下午的5個(gè)省級(jí)包報(bào)價(jià)中，中興通訊均以3.6萬(wàn)元（單位為每載扇，以下同）的最低價(jià)格取得第一名，諾基亞西門(mén)子和上海貝爾價(jià)格也不超過(guò)4萬(wàn)元。另外兩家在全球WCDMA都具有優(yōu)勢(shì)的愛(ài)立信和華為則由于報(bào)價(jià)超過(guò)6萬(wàn)元，沒(méi)能獲得第一天任何城市標(biāo)的。中興憑借第一名的優(yōu)勢(shì)，獲得8個(gè)省級(jí)標(biāo)的，諾基亞西門(mén)子和上海貝爾則分別獲得了5個(gè)和3個(gè)省級(jí)包。
第二天，1月18日，聯(lián)通提出從下午開(kāi)始唱標(biāo)。在第一天唱標(biāo)中因高價(jià)顆粒無(wú)收的華為和愛(ài)立信，在當(dāng)日下午的報(bào)價(jià)中價(jià)格跳水，直逼3萬(wàn)以下。一家深圳證券公司的通訊行業(yè)分析師告訴記者：“中興的3.6萬(wàn)元每載扇的價(jià)格可以保證30%的毛利率，如果降低到3萬(wàn)元，利潤(rùn)也就剩下幾個(gè)點(diǎn)了。”
華為和愛(ài)立信從6萬(wàn)到3萬(wàn)以下的出價(jià)，使其在第二天重拾陣地。中興通訊、諾基亞西門(mén)子和上海貝爾在1月18日也將價(jià)格微略有調(diào)整，但是仍然在3萬(wàn)以上。
根據(jù)低于第一天5折的報(bào)價(jià)，愛(ài)立信在北京、廣東、四川三個(gè)省份拿到了第一的名次，華為則取得了天津和重慶的第一名，北京第二。其中，廣東占據(jù)聯(lián)通收入近六分之一，市場(chǎng)大，是唯一采用3個(gè)供應(yīng)商的省份，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。最終，愛(ài)立信報(bào)價(jià)最低，新郵通第二，中興第三。由于新郵通實(shí)際為代理愛(ài)立信的產(chǎn)品，以產(chǎn)品看，相當(dāng)于愛(ài)立信和中興中標(biāo)廣東包。
在先期的17個(gè)省級(jí)業(yè)務(wù)包中，中國(guó)聯(lián)通仍留下了懸念，各家覬覦的業(yè)務(wù)四個(gè)重要省份浙江、江蘇、山東和福建的中標(biāo)結(jié)果沒(méi)有公布。
上述深圳分析師認(rèn)為，愛(ài)立信和華為在第一天報(bào)出高價(jià)也很聰明，根據(jù)設(shè)備供應(yīng)商在聯(lián)通GSM網(wǎng)中的占比，華為占30%，中興占17%，愛(ài)立信為15%左右，華為在2009年前在聯(lián)通GSM網(wǎng)絡(luò)格局中份額最大。WCDMA是從GSM網(wǎng)絡(luò)升級(jí)上來(lái)的，運(yùn)營(yíng)商不會(huì)不考慮原有網(wǎng)絡(luò)格局，這樣華為就比較有信心拿出高價(jià)。“如果華為能以6萬(wàn)的價(jià)格成交，其利潤(rùn)率可達(dá)到60%左右。再加上1月17日的8個(gè)業(yè)務(wù)包，市場(chǎng)容量低于第二天的業(yè)務(wù)包，愛(ài)立信和華為先以高價(jià)出來(lái)試水，志在必得的是1月18日的廣東、北京等。”
“雖然存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但比照印度市場(chǎng) WCDMA設(shè)備2萬(wàn)多元/載扇的價(jià)格，如價(jià)格高于3萬(wàn)元/載扇，則利潤(rùn)率仍可維持在30%的正常水平。”申銀萬(wàn)國(guó)認(rèn)為。
對(duì)于采用議標(biāo)決定的14個(gè)省份，與會(huì)的設(shè)備商人士稱(chēng)：“愛(ài)立信的出價(jià)將至關(guān)重要，由于愛(ài)立信在商務(wù)經(jīng)驗(yàn)上最為豐富，如果其降價(jià)，其他設(shè)備商必然跟著降價(jià)。但是愛(ài)立信去年前三季度利潤(rùn)下降幅度很大，是爭(zhēng)取更大份額還是爭(zhēng)取更高利潤(rùn)率將影響著國(guó)內(nèi)設(shè)備商的決策。”
申銀萬(wàn)國(guó)報(bào)告稱(chēng)，價(jià)格戰(zhàn)中，中國(guó)設(shè)備商更具優(yōu)勢(shì)。中興、華為是目前唯一保持收入和盈利均正向增長(zhǎng)的兩家企業(yè)，而國(guó)外廠商均現(xiàn)衰退之勢(shì)，希望借助中國(guó)這一沃土增厚利潤(rùn)，或彌補(bǔ)虧損，自然不會(huì)主動(dòng)低價(jià)競(jìng)標(biāo)以爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品
