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      由經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)社、香港英文虎報(bào)和投資有道主辦的2006觀察家年會(huì)于2007年1月20日在北京金融街麗思卡爾頓酒店召開，本次年會(huì)主題為全面開放的中國金融。以下為美國運(yùn)通公司副總裁姜大偉講話實(shí)錄：

　　姜大偉：尊敬各位嘉賓下午好，很高興在這里分享非常好的題目，高端客戶的戰(zhàn)略，也有機(jī)會(huì)分享一下美國運(yùn)通在這方面的經(jīng)驗(yàn)。

　　我先分享幾個(gè)有趣的數(shù)字，中國已經(jīng)成為球第三大奢侈品消費(fèi)市場僅次于美國和日本，市場的潛力非常龐大，還有高速增長。還有一個(gè)相關(guān)的數(shù)字，中國的銀行卡在去年年底已經(jīng)超過10億張銀行卡，按照中國銀監(jiān)會(huì)最新數(shù)字，新增4500萬張卡，比2005年數(shù)字增加2500萬。隨著信用卡的增長和普及，也會(huì)大大促進(jìn)高端群體的消費(fèi)。

　　美國運(yùn)通主要的業(yè)務(wù)就是信用卡這快業(yè)務(wù)，同時(shí)美國運(yùn)通也是全球多元化和旅游的機(jī)構(gòu)，在眾多業(yè)務(wù)里面，有一個(gè)共同的目標(biāo)，我們目標(biāo)客戶都是鎖定在高端客戶群體里，所以通過這么多年來怎么開發(fā)一支服務(wù)高端客戶群積累了不少的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)起來大概有5方面成功地方。

　　很重要的地方，本身公司品牌力量和公司的聲望，這是吸引和留住高端客戶的關(guān)鍵地方。公司品牌本身能夠讓客戶產(chǎn)生共鳴以及有一個(gè)長久的歷久不衰的價(jià)值。美國運(yùn)通有150多年的歷史，在全球的品牌代表尊貴、方便、客戶服務(wù)、安全以及不斷創(chuàng)新的品牌。同時(shí)企業(yè)怎么建立，堅(jiān)持長遠(yuǎn)的遠(yuǎn)景來確保客戶對(duì)我們品牌承諾非常關(guān)鍵。美國運(yùn)通遠(yuǎn)景很簡單，就是要成為全球最受尊崇的服務(wù)品牌之一。說起來簡單要通過多年來的累計(jì)，不只是一個(gè)口號(hào)，要成為企業(yè)里的企業(yè)文化，從上層到員工都要共同認(rèn)同，所以我們?cè)谒袠I(yè)務(wù)決策中都以這為我們指導(dǎo)性的原則。在最新全球100個(gè)品牌牌位出來，運(yùn)通排名全球14位，品牌價(jià)值超過180億美金，所以要吸引到高端客戶，最主要和基本要建立自己品牌的效益。

　　還要多方面了解以及滿足客戶的需求來建立一個(gè)客戶的忠誠度。這說起來容易，服務(wù)要個(gè)性化，產(chǎn)品要量身訂做，按照不同客戶群體把產(chǎn)品細(xì)分。所以過去幾十年發(fā)現(xiàn)信用卡行業(yè)中，首創(chuàng)了多種產(chǎn)品，50年前在美國首創(chuàng)第一張金卡，當(dāng)時(shí)美國貓王是我們第一張金卡持有人，我們從白金卡到最高端產(chǎn)品黑金卡，通過不同的客戶演變過程，把產(chǎn)品的功能以及各方面的優(yōu)惠放在里面。要了解客戶的需求，尤其是高端客戶，它的需求標(biāo)準(zhǔn)不是規(guī)定的，不是今天這樣，明天后天也是一樣的，是不斷在提高，所以我們也需要通過大量的調(diào)研，在開發(fā)每個(gè)新產(chǎn)品中，我們做了很多工作。剛才主任提到跟工行的合作，我們開發(fā)的產(chǎn)品要在重點(diǎn)城市做市場調(diào)研，了解客戶在信用卡產(chǎn)品里面需要哪些功能。特別現(xiàn)在的信用卡已經(jīng)不僅僅是一個(gè)卡片，已經(jīng)是我們生活的一部分，所以要從開始只是提供支付功能的方便，演變成提供生活模式的一種產(chǎn)品。

　　最終要得到客戶的認(rèn)同，這個(gè)認(rèn)同不管客戶在美國、歐洲、中國、亞太區(qū)都可以得到共同的認(rèn)同，這需要通過很多的產(chǎn)品細(xì)化服務(wù)，產(chǎn)品的改良和創(chuàng)新才能達(dá)到客戶的認(rèn)同。

　　中國市場非常龐大，潛力也非常大，特別高端的客戶相對(duì)來說比較分散，要找到一個(gè)適合的合作伙伴也是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，所以我們?cè)?004年就開始跟工商銀行(5.06,-0.22,-4.17%)在發(fā)卡方面有共同合作，可以一方面結(jié)合工行在信用卡領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，也結(jié)合我們?nèi)虻木W(wǎng)絡(luò)和全球的品牌。合作伙伴選擇確實(shí)要找到有共同理念以及品牌能夠互相呼應(yīng)的合作。我相信在以上幾個(gè)方面能夠有這些關(guān)鍵地方，我們一定可以在中國這么大的市場中找到我們高端客戶群。謝謝！