營與銷的互動—香蜜湖1號營銷推廣實(shí)踐 

中海地產(chǎn)集團(tuán)董事、中海地產(chǎn)深圳公司總經(jīng)理       曲詠海

時(shí)間：2007年11月12日（周一） 晚 18：30-21：00

地點(diǎn)：復(fù)旦大學(xué)大金報(bào)告廳

演講人：中海地產(chǎn)集團(tuán)董事、中海地產(chǎn)深圳公司總經(jīng)理        曲詠海

致辭嘉賓： 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)副社長                             陳  輝

對話嘉賓： 復(fù)旦大學(xué)房地產(chǎn)研究中心主任                   華  偉

活動主持： 《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》華東新聞中心主任               薛惟中

主持人：各位同學(xué)，各位來賓，大家晚上好。我是《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》華東新聞中心主任薛惟中，今天晚上的論壇就由我來給大家主持，非常感謝大家來參加今天的“華商名人堂高校巡講——中海地產(chǎn)走進(jìn)復(fù)旦大學(xué)”活動。 

    首先讓我介紹一下今天到場的嘉賓，他們是： 

    中海地產(chǎn)集團(tuán)董事、中海地產(chǎn)深圳公司總經(jīng)理曲詠海先生。 

    復(fù)旦大學(xué)房地產(chǎn)研究中心主任華偉教授。 

    中海地產(chǎn)上海總經(jīng)理顏建國先生。 

    中海地產(chǎn)上海董事助理總經(jīng)理劉文東先生。 

    我們今天的活動是叫做華商名人堂高校巡講活動，華商名人堂高校巡講是《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》傾力打造的品牌活動項(xiàng)目。我們這個(gè)活動已經(jīng)舉辦了5年，在高校已經(jīng)舉辦了100多講的活動。今天我們是邀請中海地產(chǎn)董事、中海地產(chǎn)深圳公司總經(jīng)理曲詠海先生來做香蜜湖1號的推廣實(shí)踐。像是萬科可能比中海還要有名一些，但是中海從產(chǎn)品的專業(yè)性，策劃的的獨(dú)到性，也都是在業(yè)內(nèi)非常的有名。 

    香蜜湖1號是中國十大豪宅之一，包括從整個(gè)拿地到銷售的整個(gè)過程，都可以堪稱房地產(chǎn)當(dāng)中的經(jīng)典案例。這個(gè)項(xiàng)目是邀請中國的本土企業(yè)以及本土化的外企領(lǐng)導(dǎo)，一起走進(jìn)中國各地，與各高校學(xué)子、MBA、EMBA、專家學(xué)者進(jìn)行近距離的溝通與交流，分享成功經(jīng)驗(yàn)和心得的公共對話平臺，活動以優(yōu)秀的企業(yè)樣本身體力行的社會實(shí)踐記錄中國當(dāng)代商業(yè)社會不同行業(yè)的發(fā)展層面，樹立商業(yè)倫理和商業(yè)道德的價(jià)值典范，倡導(dǎo)崇高的商業(yè)理想。 

    今天來多我們活動現(xiàn)場的演講嘉賓是中海地產(chǎn)集團(tuán)董事、中海地產(chǎn)深圳公司總經(jīng)理曲詠海先生。 

    中海地產(chǎn)作為世界500強(qiáng)企業(yè)成員，在中國房地產(chǎn)開發(fā)百強(qiáng)企業(yè)中綜合實(shí)力排在第一名。像香港西九龍?zhí)詈Ｔ斓亍⒅袊嗣窠夥跑婑v港海軍基地、香港狄士尼樂園等見證了中海地產(chǎn)的品質(zhì)與實(shí)力。在曲詠海先生演講之后我們會請出我們的特邀嘉賓和演講嘉賓一起進(jìn)行互動對話，也會專門為在座的同學(xué)們留出時(shí)間來與我們的嘉賓進(jìn)行交流。 

    我們現(xiàn)在有請今天的主講嘉賓曲詠海先生是他的主題演講，有請曲詠海先生！ 

曲詠海：各位老師、各位同學(xué)，大家晚上好。我是中海地產(chǎn)集團(tuán)的負(fù)責(zé)深圳地區(qū)的負(fù)責(zé)人。很高興今天能夠站在這里跟大家交流，能站在咱們復(fù)旦大學(xué)的講臺上，應(yīng)該說對我來講還是人生的第一次，我也非常的激動，但是我想說，雖然我站在講臺上，但是我還是想跟各位老師和同學(xué)們，有一個(gè)互動，我也希望通過我的介紹，大家能夠給我的工作，或者說我們像是一些操作手法理念提出一些寶貴的建議。 

    今天在這里，按照咱們整體活動的一個(gè)策劃安排，我們談的是香蜜湖1號的一個(gè)營銷實(shí)踐。剛才薛主任也介紹了，香蜜湖1號獲得了十大豪宅的稱號。但是我想說一個(gè)題外話，目前整個(gè)國家的宏觀調(diào)控，以及我們社會各界對房地產(chǎn)的認(rèn)識，實(shí)際上我們在這里談豪宅似乎不太跟我們的實(shí)事背景相溫和，但是我想說，我們今天談這個(gè)項(xiàng)目，只是從專業(yè)的角度，從項(xiàng)目開發(fā)的角度，從學(xué)術(shù)的角度想給大家提供一個(gè)案例，并不是說我們在倡導(dǎo)一個(gè)豪宅作為一種社會的主流，只能通過這個(gè)案例給大家一些啟迪，這是我今天來跟大家交流的一個(gè)主要的想法。當(dāng)然我也想在這里聲明一下，一個(gè)就是整個(gè)香蜜湖1號是中海集團(tuán)我們在深圳開發(fā)的這么一個(gè)高尚的住宅，這個(gè)項(xiàng)目目前已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)了銷售和入伙，這個(gè)項(xiàng)目在中國房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的影響力，以及它在深圳社會上所樹立的這么一個(gè)標(biāo)桿，應(yīng)該說，還是非常巨大的。但是這個(gè)項(xiàng)目是我們整個(gè)中海人，我們中海的團(tuán)隊(duì)，用大家的智慧和付出所凝結(jié)出來的一個(gè)項(xiàng)目。我只是說代表這個(gè)團(tuán)隊(duì)的一員來向大家做一個(gè)匯報(bào)。當(dāng)然最后我想再聲明一點(diǎn)的就是，作為房地產(chǎn)開發(fā)，它所涉及的專業(yè)和領(lǐng)域，應(yīng)該是相當(dāng)廣泛的，那么每一個(gè)專業(yè)，應(yīng)該說，它都有相當(dāng)多的一些內(nèi)容，那么我今天跟大家介紹的，主要是營銷方面的，就是營與銷的一個(gè)互動，更多的是牽涉到的是我們項(xiàng)目從定位，從我們選擇一個(gè)方向到我們實(shí)現(xiàn)一個(gè)推廣和最后銷售的過程。 

    本身這個(gè)營銷在我們房地產(chǎn)公司中的重要性，我們談定位，這個(gè)項(xiàng)目的定位，我們前后是2個(gè)月的時(shí)間，而在公司中高層以上的決策委員會，我們定這個(gè)調(diào)度和最后結(jié)論的會議，實(shí)際上我們都召開了不止4個(gè)半天，相當(dāng)于我們在會上討論就花了兩整天的時(shí)間，因?yàn)榻裉鞎r(shí)間的關(guān)系，2個(gè)小時(shí)還是給大家介紹一些皮毛的東西，如果以后還有機(jī)會，大家到中海也好，我們再做一個(gè)專業(yè)、深入的探討。 

    下面就開始我的介紹。 

    首先作為開場，我想跟大家談?wù)勎覀儗I銷的一個(gè)理解。應(yīng)該說，營早在康熙子字典里面就有一個(gè)解釋，在現(xiàn)代的字典里的解釋是經(jīng)營,謀求盈利.銷我們也查過一些資料，在康熙字典里沒有找到，但是在漢語字典里的解釋非常的簡單就是賣與銷售。我們認(rèn)為營銷中的營相對來說歷史更加的久遠(yuǎn)，可見它的重要性，非常的突出。營就是經(jīng)營，運(yùn)籌帷幄。所以我們強(qiáng)調(diào)，只有做到一個(gè)知彼知己的贏，才能保證銷的勝利。這個(gè)營和銷如何在我們的實(shí)際工作中，和我們操盤的過程中，如何把它有機(jī)的整合起來，實(shí)現(xiàn)營跟銷的互動，這個(gè)是目前很多房地產(chǎn)公司忽略掉的，有的公司是重視了銷，有的公司是重視了營，所以給大家提出一個(gè)整合營銷的概念。今天我重點(diǎn)談一下我們在這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程當(dāng)中如何實(shí)現(xiàn)營與銷的互動。 

    營銷不僅僅是滿足它的古典之語所能一語中的的。在我們有了營銷的概念，整合營銷的前提下，我給它定義成大客戶，我們今天講的營銷的定義更多是大客戶的營銷。 

    我們說大客戶，應(yīng)該說有兩種理解方式，傳統(tǒng)意義上的大客戶，指我們大多數(shù)消費(fèi)群體，按照二八原則，80%的客戶是我們的大客戶群體，但是今天我們反其道而行之，我談的大客戶，給企業(yè)帶來更高的附加值，能對我們這個(gè)項(xiàng)目作為這種社會的金字塔頂?shù)娜后w，他們的人生也好，他們的事業(yè)也好，在我們的社會群體里面是出類拔萃的，我談的大客戶是這類人群。 

    他們的特征是什么呢？這類人群更加強(qiáng)調(diào)深入和細(xì)致的一個(gè)客戶的研究與分析。因?yàn)槲覀兊拇罂蛻羲呢?cái)力、社會地位決定了他的個(gè)性化的需求非常的明顯，忠誠度相對比較弱，所以對于他們這類大客戶的研究，挖掘這類客戶所能接受的一些產(chǎn)品，要滿足這類客戶的一些需求，應(yīng)該講，他比普通的大眾群體需要做更多的深入的細(xì)致一個(gè)工作。 

    他的第二個(gè)特征就是我們的大客戶，強(qiáng)調(diào)一個(gè)一對一的營銷定制公關(guān)策略。現(xiàn)在人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)從追求物美價(jià)廉的銷售時(shí)代已經(jīng)到了感情消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候追求心里的滿足，追求個(gè)性的張揚(yáng)，大客戶的消費(fèi)心態(tài)尤為明顯，所以為大客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的大規(guī)模的公關(guān)向一對一公關(guān)的轉(zhuǎn)變，那么這是我們在這個(gè)項(xiàng)目香蜜湖1號開發(fā)過程當(dāng)中必須時(shí)刻去把握的。 

    第三個(gè)特征，我們的大客戶強(qiáng)調(diào)一種圈層影響力。 

    第四個(gè)特征，我們要保證宣傳與我們大客戶的一致性。我們中國應(yīng)該是這幾年我們的經(jīng)濟(jì)蓬勃快速的發(fā)展，也造就了一批頂尖人士，在社會沒有形成共識的富豪、家族的時(shí)候，我們的上流社會他需要一些符號或者是標(biāo)簽，以某種方式表達(dá)與普通大眾的距離，以保持其身份感，所以我們大客戶營銷策略，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的宣傳調(diào)性，必須與大眾的消費(fèi)群體有區(qū)隔。在靠產(chǎn)品實(shí)力贏得認(rèn)可度的時(shí)候，我們要凸顯使用產(chǎn)品感。所以在我們的營與銷互動當(dāng)中，我們要必須這四個(gè)原則。 

    前面做了一些鋪墊，下面就跟大家重點(diǎn)介紹一下我們香蜜湖1號的營銷實(shí)踐的一些做法。首先我給大家介紹一下這個(gè)項(xiàng)目，應(yīng)該說，香蜜湖1號是屬于深圳城市中心區(qū)的一個(gè)銀湖的地塊，這個(gè)項(xiàng)目規(guī)模是9萬3千平米。容積率是1.4，規(guī)模不大，這個(gè)項(xiàng)目是在04年4月16日深圳市政府公開出讓，采取拍賣的方式。中海和香港的第三大地產(chǎn)商西和集團(tuán)各占50%的比例以9.5億元的價(jià)格拍賣獲得了這塊土地。土地面積的單價(jià)超過1萬平米，樓板價(jià)達(dá)到了每平7800元，超過了旁邊的普通住宅的價(jià)格。這個(gè)地的位置，大家可以從圖上看到，綠色的區(qū)域，藍(lán)色的是香蜜湖的公園，在我們的項(xiàng)目南側(cè)，（西苑）它也是一個(gè)高尚的住宅，當(dāng)時(shí)它在深圳的價(jià)格是最高的，銷售的樓板價(jià)達(dá)到了1萬塊錢，這里是香蜜湖西苑的住宅區(qū)，銷售價(jià)格也是接近1萬元，我們的土地已經(jīng)達(dá)到了7千8百元，周邊的土地都是在7千塊左右，這個(gè)是我們土地的背景。拿完地以后，大家看了媒體的報(bào)道，我們的價(jià)格面粉貴過面包的情況已經(jīng)很多了。大家現(xiàn)在可以在網(wǎng)絡(luò)上搜索一下，在三年半前，關(guān)于我們拿了地，大家的一些看法，應(yīng)該說對中海的一些負(fù)面的評論非常多，大家覺得中海要走一個(gè)滑鐵盧，中海瘋了等等一些言論，但是三年以后，這些言論就不公直破了。 

    這個(gè)項(xiàng)目在我們獲得土地之后，我想按照我們從營銷順利的角度給大家做一個(gè)介紹。首先我們要考慮我們的一個(gè)定位。我們的目標(biāo)客戶的選擇，因?yàn)檫@個(gè)地的背景，我們考慮這個(gè)地必須我們要考慮金字塔頂?shù)纳狭魅巳鹤鳛槲覀兊哪繕?biāo)客戶，我們的大客戶營銷的一個(gè)考慮。應(yīng)該說當(dāng)時(shí)介紹了，比如說南面的這個(gè)房子，一萬塊錢的價(jià)格就是深圳中心區(qū)已經(jīng)是最高端了，我們認(rèn)為住在這里的人是深圳有錢人中20%的人群，但是我們香蜜湖1號地價(jià)決定了，我們要做的是20%中的20%，這個(gè)是我們大客戶營銷的一個(gè)必然選擇。 

    針對大客戶我們選擇了群體，我們提供什么樣的產(chǎn)品呢？我們的大客戶需要什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)需要我們做一個(gè)更加深入細(xì)致的市場調(diào)研。我們針對這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)然這個(gè)也是常規(guī)的一些做法，但是它必須突破一種常規(guī)，我們這種調(diào)研不是簡單的一種調(diào)研，首先我們是摸清了深圳所謂的高端物業(yè)的情況，比如說我剛才介紹的一些（水系花都）等等，他們的職業(yè)特征、家庭人口特征、籍貫、年齡，這些項(xiàng)目客戶的車輛我們都做了一個(gè)深入的調(diào)研和摸底。同時(shí)利用公司的現(xiàn)有社會資源，我們跟一些比如說高端的客戶群體進(jìn)行一些一對一的訪談，你需要什么樣的多大的房子，你需要的戶型結(jié)構(gòu)是什么樣的，我們都是一對一式的客戶溝通。另外我們也發(fā)揮了中海我們在深圳老業(yè)主的這種資源，對于我們來說，高去相對比較高端的一些大客戶，我們對他們進(jìn)行一個(gè)調(diào)查了解客戶的需求。 

    比如說介紹一下，我們在自己的兩個(gè)項(xiàng)目上，我們做了一些調(diào)研。這些調(diào)研對支持我們，來確定我們產(chǎn)品的開發(fā)方向提供了一個(gè)非常大的一個(gè)支持。應(yīng)該說，市場調(diào)查是非常必要的，這個(gè)也是所有的項(xiàng)目都會做的一項(xiàng)工作，但是我們也經(jīng)過自己的一種判斷，并不是簡單的教條的搬照市場的情況，而是我們在綜合考慮的基礎(chǔ)上，做出了我們的判斷，針對9萬多的土地，12萬多建筑面積的項(xiàng)目，我們做了一個(gè)選擇，確定我們聯(lián)排的別墅，帶電梯的多層，以及高層相結(jié)合的這么一種產(chǎn)品類型。大家可以看一下，這個(gè)是我們設(shè)計(jì)階段的鳥瞰圖，這是第一階段做的雙拼別墅，中間是聯(lián)排別墅，這兩棟是我們多層帶電梯的樓板，這個(gè)是我們的會所及泳池和幼兒園。這個(gè)項(xiàng)目在前前后后兩個(gè)定位的時(shí)間基礎(chǔ)上，又用了三個(gè)月進(jìn)行了系統(tǒng)的規(guī)劃。 

    在我們有了產(chǎn)品選擇的基礎(chǔ)上，實(shí)際上我們對大客戶的服務(wù)，對于他們的定制的一些產(chǎn)品，我們也做了一個(gè)精益求精，我們也做了一個(gè)毛坯的樣板房，針對我們的小別墅，我們讓客戶進(jìn)行觀摩，對我們提出一些寶貴的意見。大家可能也清楚，外觀我們做規(guī)劃的時(shí)候都已經(jīng)確定了，但是我說比如說客廳的一個(gè)間距的問題，層高合理選擇的問題，比如說樓梯的一個(gè)寬度的問題，包括我們廚房的一個(gè)尺寸，包括我們廚房的一個(gè)布置、冰箱的位置到洗菜的位置跟爐灶的位置，我們在這里面都做了一種模擬，讓我們的大客戶根據(jù)他們的利益需求提出一些實(shí)實(shí)在在的意見來。當(dāng)然了，我們通過對比，也對我們比如說房間內(nèi)部的結(jié)構(gòu)等問題都提出了很多寶貴的意見。 

    對于我們大客戶的需求，我們還想了，除了從房子本身來講，我們還要強(qiáng)調(diào)一個(gè)硬件和軟件的提供，對于硬件方面，我們當(dāng)時(shí)一個(gè)考慮，就是說，大家常規(guī)的一些做法，引入一些高科技，深圳也確實(shí)有這種項(xiàng)目，比如（紅屬西岸），但是它的銷售情況并不理想，客戶并不認(rèn)同，同樣北京的兩個(gè)項(xiàng)目，它的高科技的配置，確實(shí)征服了客戶，從銷售的情況來講是征服了客戶，我們就思考，我們要提供哪些硬件的服務(wù)給我們的客戶，哪些是客戶真正需要的。實(shí)際上我們也是對這個(gè)進(jìn)行了一個(gè)分析，針對硬件部分，分為公共和私密的部分。公共部分我們也做了研究，指紋鎖、身份識別系統(tǒng)等等，做了一些智能化的處理。對于客戶的私密部分，是指房間部分，我們這里是有選擇的，比如說窗簾的控制系統(tǒng)，我們也做了研究，我是否全用，大家有時(shí)候坐在沙發(fā)上看電視，我按遙控器窗簾就關(guān)閉上了，這種情況大家的使用率是否很高，是不是所有的人都喜歡這樣？我們是進(jìn)行了有選擇的去做，比如說在客廳，這個(gè)窗戶是兩層高的，手工拉是非常的費(fèi)勁，這個(gè)時(shí)候我們就覺得電動非常的必要，但是對于單層的來拉窗簾，你把它按成電動的人就不用做別的，對于我們來說我們來提供合理的服務(wù)功能給人們來服務(wù)。我們還對玻璃進(jìn)行了可以有防輻射的感覺等等一些提出了我們認(rèn)為生活中使用率比較高的功能給我們的客戶，而不是簡單的大而全的方式，這個(gè)是關(guān)于硬件方面的。 

    除了硬件方面，我們還做了一點(diǎn)，我們研究了這三個(gè)照片都是實(shí)景照片，比如我們的會所里建了一個(gè)恒溫的泳池，除了室外的泳池，我們還有一個(gè)一年四級的恒溫泳池，還有一個(gè)雙開門的智能電梯。大家都知道，如果有些同學(xué)的家里面是一層兩戶，而我們進(jìn)入電梯按鍵是沒有用的，你必須是要刷卡的，雖然是一梯兩戶的概念，但是我們通過電梯的選擇實(shí)現(xiàn)了客戶一梯一戶，或者是說，你在等電梯的時(shí)候，跟你等電梯的只能是你的家里人。比如說我這個(gè)大堂是雙大堂，大家都知道，我們的車子都是開進(jìn)地下室，地下室電梯比大堂的使用率還要高，但是我們也經(jīng)過研究，老人和小孩還是使用大堂，而對于駕車一族，他們使用的是地下室的電梯。這種概念是我們第一次引進(jìn)來，這個(gè)都是我們在大客戶研究的基礎(chǔ)上做的一些選擇。 

    在軟件增值方面，我們也做了一些考慮。首先我們從銷售服務(wù)和物業(yè)服務(wù)、管理的角度提出了我們香蜜湖1號要對我們的大客戶提供的一個(gè)增值的建議。對于銷售模式我們要有一些突破了，比如我們的銷售人員，我們招聘是面向社會招聘的，我們對身高、體型等等方面都是百里挑一的，我們對我們的銷售團(tuán)隊(duì)請航空公司來進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)，從服裝我們都做了一些特殊的設(shè)計(jì)。另外一個(gè)，我們也是相信這種項(xiàng)目出來以后，我們肯定有同行的一種參觀，我們額外安排人員作為項(xiàng)目的親善大使，我們歡迎社會各界人士參觀，這個(gè)是我們在銷售產(chǎn)品在前期做的一些參考。 

    我們在服務(wù)方面也做了一些參考，我們要通過常規(guī)的物業(yè)管理，對豪宅的物業(yè)管理，我們要凸顯出一個(gè)是形象的尊貴化，另外一個(gè)是服務(wù)的個(gè)性化。比如我們尊敬化這一方面，我們?nèi)∠吮０舱鹃T崗，改成了門童，我們也有女巡警、雙人巡警等方式，載入了常規(guī)方式，更能體現(xiàn)出香蜜湖1號的尊貴化。對于剛才講私密的專有，我們加入一些額外的服務(wù)，私人保鏢租借等等大家都會非常的好奇，因?yàn)橛械目蛻粢酵饷娲罅康拇嫒‖F(xiàn)金，而我們就會有人作為你的臨時(shí)保鏢，這些就是我們在前期做的一些考慮，這個(gè)是關(guān)于我們的定位。 

    有了定位，從開發(fā)流程上來講，就進(jìn)入我們項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、開發(fā)準(zhǔn)備的階段了。從我們今天的營與銷互動來講，我們實(shí)際上是選擇了我們的客戶，我們明白了我們客戶的需求。就是說，為了我們的銷售做準(zhǔn)備了，這是我們系統(tǒng)推廣的一個(gè)實(shí)踐。所以說，針對我們香蜜湖1號的目標(biāo)客戶，我們稱之為看不見的上層，如何保持項(xiàng)目整體調(diào)性的一致，以滿足受眾的心理需求，這個(gè)是把握我們整體的一個(gè)推廣策略的核心與基礎(chǔ)。 

      我們也對我們的客戶群就是在我們的策略形成當(dāng)中做了一個(gè)分析。我們的上層人士，他也是分成三類的：最簡單的可能是炫耀者就是剛剛進(jìn)入上層社會，還有一種是炫耀者，他要想向別人證明他有這么財(cái)富，他開的是寶馬，住的是名宅。還有一些是捍衛(wèi)者，這些人更多是隱性的消費(fèi)者。 

    所以針對我們的客戶特征，我們總結(jié)了整體的一個(gè)推廣策略，我們是選擇了幾個(gè)突破的方向，我們的方向選擇是一個(gè)做加法的心態(tài)，首先要建立項(xiàng)目的一個(gè)高端形象，塑造身份感，我們要擴(kuò)大資源的唯一性、稀缺性，我們在品牌上與形象上要遠(yuǎn)離我們的對手，在營銷方法上要創(chuàng)新，這個(gè)是我們后續(xù)工作的一個(gè)基礎(chǔ)。 

    從營銷的總策略來講，媒體策略、廣告策略、事件營銷策略、營銷增值等，針對每一個(gè)策略，我們都形成了我們的一個(gè)基本的原則，以及我們所要執(zhí)行的一個(gè)方針。 

    具體來說，廣告策略我們也是分析當(dāng)時(shí)深圳再售的高端樓盤，他們的一些策略是什么呢？我們也發(fā)現(xiàn)了在這里面，比如說前面講的我們介紹的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)它在宣傳的時(shí)候非常的直白，依湖而居，他們是自然湖。它在這個(gè)基礎(chǔ)上,上升到一個(gè)湖的文化，講究是文化，強(qiáng)調(diào)人與湖的涵養(yǎng)、塑造的是人文湖。還有其他的樓盤，剛才介紹的香蜜灣他們宣揚(yáng)的都是稀缺資源，似乎是成為豪宅的唯一出路和賣點(diǎn)。我們當(dāng)時(shí)作為我們來講，我們覺得香蜜湖1號我們要跳出這種普通的所謂豪宅，我們廣告的策略以比較其建立一種身份感。那么在具體的過程當(dāng)中執(zhí)行的時(shí)候，我們想，讓香蜜湖1號跳出香蜜湖，我們想讓香蜜湖1號它是城市的中心，它要帶領(lǐng)一個(gè)城市，我們要拉開香蜜湖1號與水榭花都與水系人群的一個(gè)距離，這是我們的基本原則。在我們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們在數(shù)次頭腦風(fēng)暴的梳理，應(yīng)該說是經(jīng)過了反反復(fù)復(fù)，也有爭論，非常激烈的爭論。最后大家感覺到，我們香蜜湖1號位于城市的中心，同時(shí)又享受稀缺的生態(tài)資源，由國內(nèi)的與香港的知名的品牌開發(fā)商共同開發(fā)，這種優(yōu)越加上后天的雕琢，稱為一個(gè)城市的增長不為過，我們要讓香蜜湖1號成為一個(gè)城市的標(biāo)志，也成為開發(fā)商人義不容辭的責(zé)任，  我們是以這種形象出現(xiàn)了，我們是深圳首個(gè)提出以社會責(zé)任開發(fā)為使命的開發(fā)上，一時(shí)在市場上掀起了千層浪花，同時(shí)一個(gè)城市的增長的廣告語也應(yīng)運(yùn)而生：“香蜜湖1號，香蜜湖收藏財(cái)力，收藏影響力”等等廣告詞。給我們的社會、客戶造成了神秘感，引起了他們的關(guān)注，這個(gè)就是我們的廣告策略。 

    對于媒體策略，我們也分析我們的客戶群的特征，我們也有我們自己執(zhí)行的原則，在選擇上，比如說是戶外廣告、報(bào)紙廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)也都變成一種立體式的媒體選擇。 

    這個(gè)項(xiàng)目我們廣告策略和媒體策略，它是怎么樣一個(gè)對應(yīng)呢？實(shí)際上我們在前期都是有考慮的，再回到戶外廣告我們是什么策略，對于報(bào)紙來講什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)，這都是一一對應(yīng)的。剛才也介紹了，我們的產(chǎn)品分為幾種類型，我們對于別墅的銷售階段，對于我們的高層的銷售階段，如果你選擇不好你的媒體，實(shí)際上這兩種產(chǎn)品他們是互相有影響的，比如你的別墅銷售前的一種訴求，往往容易使大家認(rèn)為你香蜜湖1號就是一個(gè)別墅的產(chǎn)品，把你有能力去買高層產(chǎn)品的客戶就給拒之門外了。同樣你是在高層的客戶群里的訴求，如果你把握不好，潛在想買別墅的客戶群有一種下降的認(rèn)識，首先我們公司內(nèi)部也做了一個(gè)研究，比如說對于別墅銷售的階段，我們的銷售道具、媒體策略、廣告策略我們都要有系列的考慮。同樣對于高層的銷售節(jié)噸，我們?nèi)绾蝸磉x擇我們的廣告策略？我們訴求的是什么？這個(gè)一定要事先有一個(gè)全盤的策略，這個(gè)就是我們針對兩類產(chǎn)品和媒體特征的一個(gè)選擇。 

    第三類就是我們的事件營銷的策略。應(yīng)該說事件營銷策略，我們強(qiáng)調(diào)針對我們的產(chǎn)品，我們強(qiáng)調(diào)一個(gè)對位的營銷策略，我們要選取的一些策略活動，一定要跟我們的大客戶身份所對位。我們在影響力上和文化追求品味上要對位。比如說我們的鑒賞酒會都是深圳的五星級賓館，我們現(xiàn)場的布置一定要體現(xiàn)我們上層階層的身份體現(xiàn)，包括我們的事件營銷，所謂的名車美女，雖然是常規(guī)的想法，但是在我們高端的產(chǎn)品同樣是這種需要的。還有一些風(fēng)云論壇等等都是我們做的試點(diǎn)營銷，主要還是強(qiáng)調(diào)對位，聯(lián)合國的嘉賓參觀我們的香蜜湖1號，這都是通過我們的試點(diǎn)營銷在社會上影響的效應(yīng)。 

    第四個(gè)策略就是我們銷售的策略。銷售的策略我們主要是建立渠道，建立圈立的營銷渠道。首先要明確我們客戶的渠道，我們也分析了一下，比如我們的金融界、各個(gè)商會、協(xié)會，我們的一些客戶資源，比如說高爾夫球場的會員、五星級常光顧的客戶，這個(gè)是我們客戶的渠道。我們?nèi)绾斡嗅槍π缘尼槍ξ覀兊母叨丝蛻簦覀兣e行一些聯(lián)誼活動。 

    這是組織了一些參觀的活動，具體在實(shí)施上，前面我介紹了幾種策略，在時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，我們利用大客戶和高端的產(chǎn)品，我們把我們的項(xiàng)目策略實(shí)施分成五個(gè)階段，每個(gè)階段的策略是有步驟的實(shí)施，這是一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的問題。 

    比如我們在圍墻廣告上的布置，我們總的想法就是以低調(diào)大氣的氣氛上來表現(xiàn)出來。 

    這個(gè)是我們的娛樂階段，“使命·創(chuàng)作大地珍藏”，我們把這個(gè)廣告語打在外面，當(dāng)?shù)?萬3千平米，深圳在這個(gè)項(xiàng)目香蜜湖1號出來之前，整個(gè)業(yè)內(nèi)都是以9萬3作為一個(gè)代名詞，這個(gè)也是形容客戶的一種期待。我們在報(bào)紙上也做了一個(gè)地產(chǎn)界的漫長期待，通過報(bào)紙的軟文，把香蜜湖1號正式的推了出來。這個(gè)是我們做的雜志廣告，我們告訴大家說香蜜湖1號是一個(gè)豪宅了。 

    我們除了正常的推廣，我們還組織客戶的訪談，訪談的主要目的還是針對我們的產(chǎn)品，一些后期的定位，比如說對我們的立面，對于我們的用材用料進(jìn)行摸底，同時(shí)也對我們的銷售的策略或者說我們的價(jià)格的制定，銷售方式的選擇進(jìn)行一些摸底。這個(gè)是我們戶外的一個(gè)廣告，一邊是項(xiàng)目名稱，一邊是城市的增長。 

    這個(gè)是我們的高潮階段，我們在7月份深圳主要的立柱廣告，告訴大家7月30日我們有一個(gè)酒會，你可以預(yù)約的，但是這是一個(gè)有限制的預(yù)約。同時(shí)針對我們客戶做了一些傳遞項(xiàng)目的信息，這個(gè)也是在高潮階段，我們從軟文階段到一個(gè)硬階段的一個(gè)高調(diào)亮相。同時(shí)我們的樓書也制作出來的。高潮階段也是7月30日鑒賞酒會在五星級的賓館，主持人都是我們從北京請來的著名主持人，當(dāng)然了說到這兒，公司也是建議我請吳小莉，但是他開價(jià)36萬，我們覺得不合適，更多讓主持人代替了比香蜜湖1號牌子還要響，我們從北京請來的主持人更多注意的是他的氣質(zhì)和形象。我們還請了薛神教授來現(xiàn)場演繹，他的小提琴是值36萬人民幣。我們還營造了一種五星級酒店酒會的氣氛， 來顯示我們的尊貴感。 

    當(dāng)時(shí)我的項(xiàng)目銷售現(xiàn)場還沒有做好，當(dāng)時(shí)我們就選擇了一個(gè)臨時(shí)的展廳在一個(gè)五星級的酒店來做銷售場所。經(jīng)過前期的一個(gè)準(zhǔn)備，10月25日，我們到項(xiàng)目的一個(gè)銷售爆破的階段，這個(gè)爆破就是首批單位的發(fā)售，更多給人一種宴會的感覺，我們就換了一個(gè)深圳另外一個(gè)五星級的高端酒店，我們擺了25桌類似于西餐冷點(diǎn)的形式。我們當(dāng)時(shí)為什么選擇這里呢？大家會覺得這是一個(gè)平常的選擇，但是當(dāng)時(shí)我們也是受于社會的壓力，一方面，這種高端的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我們在十一的時(shí)候，深圳有一個(gè)高端的樓盤，它是一個(gè)臨海的高尚住宅區(qū)，在十一期間發(fā)售的時(shí)候，它是現(xiàn)場，但是現(xiàn)場的售樓處布置的也非常好，但是我們的大客戶有一個(gè)特點(diǎn)，他是社會的上流人士，并不代表他的素質(zhì)就是高尚的，我們的項(xiàng)目發(fā)生一個(gè)什么情況呢？因?yàn)橘I房的人多，提供的房屋少，也是國內(nèi)一個(gè)著名的開發(fā)商，結(jié)果我們的客戶把售后處給砸了，組織人到街上游行，這個(gè)就給我們一個(gè)啟迪，說明我們的大客戶是非常有脾氣的，如果我們的銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中出現(xiàn)任何一個(gè)問題，我們就可能得不償失。但是反過來，人的脾氣也好，性格的展現(xiàn)也好，需要一種特定的環(huán)境，但是我不想讓你發(fā)脾氣，我們就給你營造一個(gè)溫馨浪漫的環(huán)境，我不讓你發(fā)脾氣，我得保證我的銷售環(huán)節(jié)是疏而不漏的，大家可以看到這個(gè)宴會廳，當(dāng)時(shí)也是我們請了小提琴手和模特，整個(gè)宴會廳燈光一關(guān)，全是燭光晚會了，我們上的是西餐，因?yàn)榇罂蛻翡N售我選擇了晚上，10月25日，當(dāng)時(shí)是一個(gè)周二的晚上，我們相信這些大客戶的時(shí)間是非常自由的。當(dāng)時(shí)有100多名客戶，第一期只有32套房子出來，我們就選擇抽簽的方式來做，我實(shí)現(xiàn)的是一種銷售的公平，應(yīng)該說，僅僅一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間，我們32套房子  一搶而空，應(yīng)該說我們的銷售額實(shí)現(xiàn)了將近5個(gè)億的銷售額，這個(gè)在中海地產(chǎn)的歷史上，到目前為止都是目前打破的，當(dāng)然也是我們始料不及的。至少讓我們認(rèn)識到，我們這種產(chǎn)品，我們這種定位的選擇，我們產(chǎn)品的打造，得到了社會的認(rèn)同，得到了客戶的認(rèn)同，當(dāng)然了剛才我之前給華教授做介紹的時(shí)候也說了，當(dāng)時(shí)我們的項(xiàng)目銷售成功，我們在第二天沒有開慶功會，我們開了一個(gè)研討會，討論的是，我們的產(chǎn)品，在這個(gè)價(jià)格水平下實(shí)現(xiàn)了一搶而空，我們現(xiàn)在要做的是什么？中海要提供最優(yōu)性價(jià)比，我們的產(chǎn)品被客戶接受了，我們?nèi)绾卧偬峁┳尶蛻羝谕漠a(chǎn)品，所以第二天我們就開了一個(gè)研討會，比如對我們的用材用料，立面的比例，比如對于一些五金的配件我們又進(jìn)一步的提高了檔次，包括綠化，我們又換了一些更加寶貴得，比較粗壯的老樹等等一些，我們在首次銷售以后又做出了這樣的工作。 

    之后我再給大家介紹一下，大客戶營銷在銷售方式中的一些實(shí)踐，我們的一些做法。一般項(xiàng)目的銷售選擇，主要是給予兩個(gè)方面：我們大家往往房地產(chǎn)研究的就是說，我這批推出200套還是300套還是500套的房子，實(shí)際上跟你的客戶積累的數(shù)量是有關(guān)系的。第二個(gè)我們價(jià)格與速度的辯證統(tǒng)一。大家有希望房子賣得快，又希望房子賣得好，但是實(shí)際上這個(gè)價(jià)格跟速度它永遠(yuǎn)是一個(gè)矛盾體，如何求得均衡，這是我們最大的難題，也是對于房地產(chǎn)商最大的考驗(yàn)了，像我們中海也是一樣，我們一天是百分之百的銷售率或者是98%的銷售率，他們就說，房價(jià)肯定是定低了，反之就是房價(jià)定高了。我們銷售環(huán)境和賣場的選擇，我們是給予四個(gè)方面來考慮的。首先我們要促進(jìn)一個(gè)和諧社會的構(gòu)建。大家看起來好像我是在唱高調(diào)，實(shí)際上來講，服務(wù)于我們的大客戶，服務(wù)于我們的高端客戶，我們要首先講和諧，首先要信息對稱，首先要強(qiáng)調(diào)公平公正。第二個(gè)就是剛才講的一個(gè)尊敬氛圍的營造，這個(gè)是非常重要的，人的感覺是隨著你的氛圍所變化的。第三個(gè)我們也會非常的現(xiàn)實(shí)考慮價(jià)格與速度的一個(gè)統(tǒng)一。第四個(gè)我們跟數(shù)量和客戶積累的關(guān)系，應(yīng)該說構(gòu)建和諧社會需要每個(gè)公平的參與，我個(gè)人覺得，我們中海地產(chǎn)這幾年在這些方面始終把和諧社會作為我們義不容辭的一個(gè)責(zé)任。 

    我們銷售環(huán)境的選擇在每次的銷售當(dāng)中，我們都突出一個(gè)華麗之夜，突出我們的香蜜湖1號銷售主題。 

    再給大家介紹一下增值創(chuàng)新，我們整個(gè)營銷策略里面的一個(gè)增值創(chuàng)新。對于我們高端物業(yè)，我們實(shí)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)場管理的創(chuàng)新，比如說這張圖片是我們銷售代理的一個(gè)形象，包括從服裝、司機(jī)都是我們請專業(yè)的禮儀公司對我們進(jìn)行培訓(xùn)，目的我們是實(shí)現(xiàn)了所有的客戶，包括買樓的客戶，包括參觀的客戶，包括政府的一些官員，我們都要實(shí)現(xiàn)一個(gè)預(yù)約的服務(wù)機(jī)制，營造這種尊貴感，優(yōu)化我們的服務(wù)流程，同時(shí)我們對現(xiàn)場管理有我們的一種創(chuàng)新的細(xì)節(jié)。 

    比如說現(xiàn)場這一塊，我們的會所是按照五星級的設(shè)施提供這種殿堂級的享受，另外會所里面合理的一個(gè)分區(qū)，包括參觀路線，我們都是經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)。可以說，我們售樓路線，我們有什么原則呢？比如我們是兩組客戶，我們盡可能的做到在參觀的過程當(dāng)中，兩組客戶不會面對面的撞上，我可能去參觀了，但是不會和你碰面，我們在線路的設(shè)計(jì)和選擇的時(shí)候，這是我們的一些考慮，就想給客戶提供私密性，當(dāng)時(shí)也有人說，如果給人感覺沒有人看，是不是沒有人氣，但是我們實(shí)際上還是要考慮客戶的私密性。 

    對于高端物業(yè)的管理我們在服務(wù)上也做了創(chuàng)新，比如像是律師樓服務(wù)，我們香蜜湖1號律師樓是從頭到尾給你服務(wù)，它是代表我們來做銷售的，我們是不出面的；包括我們?yōu)榭蛻粢策x擇了律師進(jìn)行簽約的服務(wù)。對我們的客戶，我們現(xiàn)場設(shè)置了一個(gè)接待大使，設(shè)置了大堂經(jīng)理，有參觀的介紹等等，這些是現(xiàn)場的情況。 

    最后我想跟大家講一下香蜜湖1號讓我們感受到，在取得土地之初，我們贏的工作已經(jīng)開始了，我們在打造樓盤的時(shí)候，我們才尋找我們的客戶去年，我們?yōu)榱虽N售才開始研究我們的客戶模式，一開始我們就鎖定了我們的目標(biāo)，一切以客戶需求為導(dǎo)向，精準(zhǔn)的為其制定產(chǎn)品和增值服務(wù)，并在過程中追求細(xì)節(jié)的完美，最終達(dá)到完美的銷，最終達(dá)成營與銷的互動。 

    這是我們現(xiàn)場的一個(gè)照片。目前香蜜湖1號已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了入伙，正以傲人的姿態(tài)迎接我們的客戶榮耀歸家，此前想說，是每個(gè)業(yè)主對香蜜湖1號一致評價(jià)，大客戶營銷在此得以完美的演繹。 

    應(yīng)該說，營與銷本身是互動的，我中有你，你中有我，難分彼此。營銷沒有捷徑，就如同沒有賣貨捷徑一樣，真正的捷徑是對消費(fèi)者的透徹的信息，和良好產(chǎn)品品質(zhì)的把握。謝謝大家。 

薛惟中：謝謝曲總的精彩演講。曲總他給我們詮釋了一個(gè)營與銷互動的案例。剛才他提到的深圳幾個(gè)樓盤，我都參觀過，他們的規(guī)劃和樓盤品質(zhì)已經(jīng)讓我嘆為觀止，那么我很遺憾，我沒有參觀過香蜜湖1號，從曲總的案例來說，他已經(jīng)超出我參觀過的兩個(gè)樓盤，看以后有沒有機(jī)會去參觀一下。 

    在下面一個(gè)環(huán)節(jié)，有請華偉教授和曲詠海來做一個(gè)互動，大家有什么問題可以向他們現(xiàn)場提出。 

    首先有請華教授給我們同學(xué)們點(diǎn)評一下曲總的演講。 

華偉：各位同學(xué)大家晚上好，剛才曲總把中間的位置給了我，不僅是給我個(gè)人，更是給我們的復(fù)旦和我們的明天真心的問候。 

    我想聽了曲總的報(bào)告，我有幾點(diǎn)感觸想和大家共同的交流。跟一個(gè)中心三個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)，一個(gè)中心是咱們的感受，三個(gè)基本點(diǎn)就是跟曲總講的案例和運(yùn)作公司和案例的人，和我們共同關(guān)心的話題我想談幾句話。 

    “地產(chǎn)江湖、風(fēng)云萬千”，萬科、金帝、綠地、復(fù)地、凱德、洋人、土人、先人、后人層出不窮，但是誰是老大，誰主沉浮，今天大家終于揭開了謎底，在百強(qiáng)的綜合謎底里面竟然是我們中海地產(chǎn)，牛皮不是吹的，是靠實(shí)力打造出來的。 

    我們看了剛才香蜜湖1號這個(gè)案例，我覺得更有啟發(fā)，因?yàn)槲覀冋劦陌咐晕覀兎康禺a(chǎn)行業(yè)比較遠(yuǎn)， 而我們談的案例動不動就是微軟，但是他們像是天空的彩虹，水中的明月，太飄忽太縹緲。各位都是我們復(fù)旦的朋友，都是我們祖國未來的棟梁，怎么衡量我們的品牌和各位的價(jià)值呢？如果讓每位走向世界，讓每一位復(fù)旦畢業(yè)的同學(xué)，每一位復(fù)旦的教授都可以靠自己的金錢住進(jìn)香蜜湖1號，我想我們學(xué)校老早就是國際超一流了。如果每個(gè)同學(xué)畢業(yè)，如果有80%的人在十年之后也能夠擁有香蜜湖業(yè)主的實(shí)力和成就，那么復(fù)旦老早這個(gè)校門會擴(kuò)大十倍，也會被人擠得頭破血流。如果說，復(fù)旦大學(xué)同學(xué)畢業(yè)出去，應(yīng)該比其他學(xué)校同學(xué)的工資高，早做領(lǐng)導(dǎo)干部，我認(rèn)為大家肯定都認(rèn)為是應(yīng)該的，這都是我們的愿望，我今天告訴大家，他在業(yè)內(nèi)是一個(gè)企業(yè)家，他的年齡卻在70后，而我們在座的都是80后居多，你看打造名牌的都是像是我們曲總這樣的年齡帥哥。你們和他的年齡差別不大，我和他的年齡差別也不大，但是這個(gè)小小的差距就是壓力，因?yàn)槟阌形磥恚覅s荒廢了很多年，因?yàn)槲乙呀?jīng)覺得不年輕了，而有成就的他們都是層出不窮，正是因?yàn)樯钲谶@樣一個(gè)少帥，他不僅提升了中海的品牌，還給大家一個(gè)活活生的例子，中國的地產(chǎn)并不是黑良心的，他們很親切很和藹，他們講的事情很中肯，他們做的事情很踏實(shí)，他們和我們的距離不是在連接上，他們不僅有好的起點(diǎn)，更有他們兄弟一步一個(gè)腳印，用敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)等等共同構(gòu)筑起中國地產(chǎn)界的第一品牌，這個(gè)就是我們今天曲總代表中海地產(chǎn)走進(jìn)我們復(fù)旦神圣講壇帶來的一個(gè)神圣實(shí)力。我說中海是氣質(zhì)無處不在，我們不能說不喜歡，我們只能說喜歡吧。 

薛惟中：華教授是口若懸河，如果像是華教授這樣的人都住不進(jìn)香蜜湖1號，不是他出了問題，而是這個(gè)社會出現(xiàn)了問題。剛才華教授也介紹了曲總，他還是70后的人，他在中海工作的時(shí)間并不長，就已經(jīng)成為中海的少帥，我想大家可以跟他溝通的距離并不是很遠(yuǎn)。所以大家有什么問題可以盡管向他提出，也可以向我們的華教授提出。 

提問：我的問題是，作為中海地產(chǎn)的話，作為一名優(yōu)秀的企業(yè)，它不僅能給顧客高品質(zhì)的東西，還要承擔(dān)很大的社會責(zé)任，還要有自己的利潤。你們在提供品牌的時(shí)候，在一個(gè)中國式的企業(yè)文化當(dāng)中，你能不能談一談你的引領(lǐng)中國企業(yè)家文化的標(biāo)志？ 

曲詠海：你們既然談到這兩個(gè)企業(yè)，我覺得首先說一下，萬科和中海在開發(fā)理念上，或者是我們企業(yè)的一種宗旨方面，還是有一些區(qū)別的。比如說萬科可能尤其是最近幾年，他強(qiáng)調(diào)的是一種規(guī)模化的發(fā)展，大家可以看到，他在上海這邊和南都的合作，他們收購了一個(gè)上海的房地產(chǎn)公司，當(dāng)然它是控股。我感覺它強(qiáng)調(diào)的規(guī)模，有點(diǎn)像咱們制造業(yè)的OEM式的，更多是貼上萬科的標(biāo)簽，這是它強(qiáng)調(diào)一種規(guī)模化。當(dāng)然我認(rèn)為，從一個(gè)行業(yè)的角度來講，從市場占有率的角度來講，這個(gè)是它企業(yè)的一個(gè)定位。在開發(fā)理念上，萬科我覺得它更多的是一種人文的色彩，給大家強(qiáng)調(diào)一種比如說生活的模式，生活理念上的一種變革，給你更多的是喚醒你未來生活方式的一種選擇，人文的東西更多一些。大家可以感覺到萬科對于品牌，對于廣告語的生動性這一方面做的是非常不錯(cuò)的。 

    中海它有它自己企業(yè)的背景。可能大家還不太了解，實(shí)際上應(yīng)該說我們還是屬于國家隊(duì)、國有企業(yè)。它有它體制上的一些情況，由于社會造成的原因，我們的企業(yè)不太張揚(yáng)。所以剛才我們的薛主任也介紹了，大家似乎對中海，尤其是復(fù)旦綜合型的大學(xué)，對于中海中間的融資了解比較少一些，這個(gè)是它的企業(yè)背景決定的。也是因?yàn)槠髽I(yè)背景的決定，那么中海在開發(fā)上實(shí)際上這么多年我們總結(jié)出來一個(gè)強(qiáng)調(diào)專業(yè)化，這個(gè)專業(yè)化引來更多的最早我們從做施工出身的，最早79年的時(shí)候，我們扎根香港，我們實(shí)際上也是做工程承包的，在這種背景，我們從工程承包分一塊出來做房地產(chǎn)。實(shí)際上施工是我們的本行，我曾經(jīng)講過，中海人過去是一個(gè)施工，成天砌磚的，過去我們只會低頭干活，不會抬頭看路。我曾經(jīng)跟朋友講，買中海的房子質(zhì)量有保障的，至少我認(rèn)為說，從89年我們在深圳做房地產(chǎn)，至少十年前或者是更早的時(shí)間，我們宣傳中海的房子質(zhì)量沒有問題，當(dāng)時(shí)社會的項(xiàng)目都在漏水呢，我們是沒有這個(gè)問題，我們是引以為榮的。但是隨著時(shí)代的發(fā)展，施工只是一個(gè)環(huán)節(jié)，我們中海現(xiàn)在的發(fā)展，我們可能跟萬科理念上有一些區(qū)別，我們還是強(qiáng)調(diào)不是說沒有資金的實(shí)力，我們現(xiàn)在受惠于我們?nèi)瞬诺膮T乏，因?yàn)槲覀円獜?qiáng)調(diào)專業(yè)化，我們雖然有自己的成體系的流程，但是同樣也要有人才資源的保證，我們也歡迎在座的同學(xué)可以加入中海，可以為中海的明年添磚加瓦。 

    從我們的企業(yè)背景來說，從我們的發(fā)展來說，因?yàn)槲覀兪窍愀鄣纳鲜泄荆覀兊募瘓F(tuán)一方面在保證為國有資產(chǎn)保值增值的情況，我們要保證股東的利益最大化，同時(shí)要讓我們的員工，包括我們所謂的企業(yè)家，伴隨企業(yè)的成長，個(gè)人的價(jià)值，個(gè)人的社會財(cái)富同樣去增長。同時(shí)我們也愿意，作為中海來講，因?yàn)槲覀冏哉J(rèn)為我們相對走的是專業(yè)化，我們對于我們所培養(yǎng)的員工，如果對我們的競爭對手也好，行業(yè)的同行引入過去之后，我們也是歡迎他們回歸的，所以中海對于我們走出去的員工有一個(gè)海歸的計(jì)劃，不論是你普通員工或者是地區(qū)負(fù)責(zé)人或者是更高的領(lǐng)導(dǎo)，我們都是擁抱我們的員工回到我們中海。實(shí)際上講到企業(yè)家的精神，也是讓我們的企業(yè)，當(dāng)然真正的企業(yè)家在中海可能只有一個(gè)，但是對于我們這個(gè)像是類似我這樣負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)，地區(qū)的負(fù)責(zé)人，對于公司來講，首先我認(rèn)為，我的一個(gè)最大的體會就是公司對我的一種信任；第二點(diǎn)我要有一個(gè)很好的工作氛圍，中海的人情世故方面的一些事情，比如說所謂的國有企業(yè)也好，政府里面一些占地的東西，可以說是沒有的。同樣，我還認(rèn)為，剛才我前面介紹的，我介紹的香蜜湖1號不是我一個(gè)人，因?yàn)橛兄泻＿@個(gè)背景，更是有我比如深圳中海的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們才塑造了香蜜湖1號，我就回答到這兒，不知道能不能讓你滿意。 

薛惟中：到了中海和萬科，業(yè)內(nèi)也存在這樣一個(gè)生物鏈。就是萬科挖中海的人，萬達(dá)挖萬科的人，包括我們上次在跟王石做活動的時(shí)候，內(nèi)部有一個(gè)叫做海盜計(jì)劃，是專門盜中海的人，中海現(xiàn)在也出了一個(gè)海歸計(jì)劃來作為應(yīng)對。從曲總個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來說，雖然他們是一個(gè)大型的國有企業(yè)，但是對于人才的培養(yǎng)，他并沒有天花板的限制也是非常突出的這一點(diǎn)。 

提問你們以后要多來負(fù)擔(dān)做宣講會,你對于上海房地產(chǎn)的看法是怎么樣的？ 

曲詠海：剛才提到我們中海的宣講會，跟我們的專業(yè)，作為房地產(chǎn)市場來講，大家等會可以看我們的議程上，我們前幾屆畢業(yè)的有一個(gè)叫做海之子培訓(xùn)的感悟，里面有宣傳片。我為什么這么說？因?yàn)槲覀兠磕暌M(jìn)的海之子，相對專業(yè)方面，搞施工管理的，還有一些規(guī)劃設(shè)計(jì)的，這一  方面相對來說，有些學(xué)校在這一方面的專業(yè)設(shè)置更多一些，可能會更加對口和更加直接一些，但是我們并不是說復(fù)旦沒有機(jī)會，因?yàn)樵谖业挠∠螽?dāng)中，我每年都參與跟海之子的對話，這幾年不光是復(fù)旦，在北大和清華我們也引進(jìn)一些營銷類的人才進(jìn)來，所以你不要著急，今天我既然站到了復(fù)旦的講臺上，應(yīng)該說中海已經(jīng)有步驟了，有計(jì)劃實(shí)施下一步跟復(fù)旦里引進(jìn)更多的同學(xué)。 

    再補(bǔ)充說一點(diǎn)，剛才我講了中海的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括中海的這種人脈關(guān)系相對比較簡單，跟政府都很簡單，我們中海的人員都是來自五湖四海，集團(tuán)每年在引入大學(xué)畢業(yè)生的時(shí)候我們也照顧學(xué)校之間的一種平衡，我們也希望我們的畢業(yè)生是來自于不同的學(xué)校，因?yàn)樗麄兌加兴麄儾煌奶攸c(diǎn)，有的是比較張揚(yáng)的，有的是更加務(wù)實(shí)一些，我們認(rèn)為，對于我們企業(yè)的發(fā)展，我們需要各種類型的人才。所以我請?jiān)谧耐瑢W(xué)都放心，如果你們想從事房地產(chǎn)行業(yè)，專業(yè)又是相對比較能對口，都是有機(jī)會加入中海的。 

    你剛才談到對上海房地產(chǎn)的走勢，我想我們的華教授更有發(fā)言權(quán)。我認(rèn)為，房價(jià)的上漲，還是要有一個(gè)理性的過程，如果我們這種階段性的暴漲，必然會帶來一個(gè)階段性的不能說暴跌，但是肯定有一個(gè)調(diào)整，我覺得房市和股市有一定的相同，在中國政府調(diào)整的狀態(tài)下，我們并沒有做成一個(gè)完全的市場經(jīng)濟(jì)，我們是在向一個(gè)透明的市場經(jīng)濟(jì)過渡的情況下，政府在此過程當(dāng)中發(fā)揮的作用會更大一些，這種持續(xù)穩(wěn)定的上漲我認(rèn)為是健康的。 

    我接觸的項(xiàng)目并不是太多，主要是深圳的開發(fā)量特別的大。比如去年我們深圳是中海里面14個(gè)地區(qū)，從開發(fā)規(guī)模、指標(biāo)效益的貢獻(xiàn)來說我們做的是最大的。過去兩年，我低頭做事比較多一點(diǎn)，走出來看比較少一些。從結(jié)果來看，它肯定是在這個(gè)過程中是決策的過程，還是執(zhí)行的過程當(dāng)中，或者是項(xiàng)目的一些技術(shù)層面上，應(yīng)該說還是出現(xiàn)一些問題，才產(chǎn)生目前的一個(gè)結(jié)果。 

華偉：我們今天的聚焦還是應(yīng)該在我們的中海企業(yè)。我想補(bǔ)充兩點(diǎn)。一個(gè)俗話這么說，嫁出去的女兒是潑出去的水，要哭，中海很高興，他每嫁出去一個(gè)就帶來一家，所以說中海雖然是一個(gè)國有企業(yè)，但是它有一種開放、包容、一種氛圍，在這種氛圍里面，你真的有才華、思想，你應(yīng)該感到這個(gè)團(tuán)隊(duì)對你的信任，你在這種動力和壓力的情況之下，你可以迸發(fā)自己的能力之泉，最終你都能找到實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)格一個(gè)最好的載體。所謂千里馬常有，伯樂不常有，如果讓千里馬去拉磨，還不如驢。因?yàn)槿说囊簧芏虝海荒茉谝粋€(gè)高平臺上給自己一個(gè)空間，從而為這個(gè)平臺添磚加瓦，才是同學(xué)們更應(yīng)該關(guān)注的問題。 

提問：你剛才提到你設(shè)計(jì)的香蜜湖1號是設(shè)計(jì)給社會上20%中的20%。我有一個(gè)問題，因?yàn)槲也皇菍W(xué)營銷的，我對這一方面并不是非常的了解，我是學(xué)傳媒的，前一段采訪潘石屹，問他是不是為富人造房子，你們中海作為一個(gè)國有企業(yè)，你們是如何平衡自己的形象的？第二個(gè)政府現(xiàn)在出臺很多的政策來壓低房價(jià)，對此你有何預(yù)期和策略？謝謝。 

曲詠海：我在做開場白的時(shí)候也談過，實(shí)際上在今天國家的大背景下，我們談豪宅的營銷實(shí)際上不太合適。但是我想說，今天我們還是更多從專業(yè)的角度跟同學(xué)們做一個(gè)交流。 

    第二個(gè)，剛才講到一個(gè)，一個(gè)就是我們認(rèn)為，不管我們房地產(chǎn)調(diào)控怎么去執(zhí)行，國家的大政方針如何去做，我們社會上會有不同居住的需求。包括我們的車輛一樣，如果大家要買車一樣，我們的本田也好、豐田也好，逐漸走入你的家庭，但是我們世界上的奔馳和寶馬永遠(yuǎn)是存在的，這個(gè)是社會需求決定的。當(dāng)然我們說中海我們當(dāng)時(shí)做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，在04年我們拿這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，深圳的宏觀調(diào)控還沒有開始，深圳的房價(jià)水平并不是很高。那么我剛才在交流之前，跟華教授也聊，在01年的時(shí)候，上海的開發(fā)商到深圳，我們做深圳上海開發(fā)商對話的時(shí)候，他們問我們深圳為什么沒有別墅？從層面說明，深圳應(yīng)該說，深圳應(yīng)該他是一個(gè)年輕化的城市，人們更多關(guān)注是自己的創(chuàng)業(yè)，財(cái)富的積累，還沒有  關(guān)心自己安居享受的時(shí)候，這種需求，我們認(rèn)為它是階段性合理的，但是它是非正常的。隨著深圳的這種平均年齡結(jié)構(gòu)的增長，深圳人的財(cái)富積累到一定的程度，深圳人必定會關(guān)注到自己的住房，要改善自己的住房環(huán)境，這個(gè)是我們拿地的背景。 

    從中海來講，中海并不是每個(gè)項(xiàng)目我們都要做成香蜜湖1號，因?yàn)榉康禺a(chǎn)它有它的資源的地域的限制性，我們更多是要因地制宜。比如我這個(gè)項(xiàng)目，我前面介紹了，它是城市中心，又是臨湖而居，我有條件做成豪宅。我們的開發(fā)理念是提供不同檔次的精品樓盤，我們面對中端產(chǎn)品，我們要做出精品，我們在深圳，也做過30多萬平米的普通住宅，那個(gè)檔次成本只有我香蜜湖1號的三分之一都不到，但是我們的理念是不同檔次的精品是中海的追求，我們要提供什么樣的產(chǎn)品呢？提供最佳性價(jià)比，這個(gè)是我們一貫倡導(dǎo)的，5千的房子，我們都是有菜單式的組合，比如我們的鋁合金門窗要用到什么檔次，我的外墻，外墻磚的比例是多少？同樣我們也賣3千的房子，這樣的房子如何來做，我不是通過偷工減料來做的，可能我的涂料比例高一些，我可能用不起雙層的窗戶，但是可以用普通的窗戶，不管怎么做，我們質(zhì)量上都是嚴(yán)格把握的，質(zhì)量環(huán)節(jié)上不能出任何的問題，這個(gè)是我們企業(yè)的生命，這個(gè)一直是我們倡導(dǎo)的。 

    關(guān)于宏觀調(diào)控的問題，這個(gè)問題太大了。我個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)該說還是每個(gè)城市、每個(gè)地區(qū)目前來講，房價(jià)上漲的因素，還是有些區(qū)別的。但是至少是我覺得十七大報(bào)告當(dāng)中講了，咱們中央也倡導(dǎo)人民的財(cái)富要不斷的增長，我相信隨著人們財(cái)富的增長，人們對于改善自己的居住環(huán)境絕對是頭等大事，我也相信，房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和它的未來前景是非常好的。但是委員整個(gè)國家的房地產(chǎn)會有一定的調(diào)控。 

提問：第一個(gè)問題香蜜湖1號與其他豪宅的相比最根本的獨(dú)特之處在哪？第二個(gè)問題香蜜湖1號它的定位，它是高貴、典雅是通過什么體現(xiàn)的？因?yàn)槊恳粋€(gè)豪宅都有自己的特點(diǎn)。第三個(gè)問題，我們香蜜湖1號做了如此成功，它的營銷策劃最亮是哪里？第四個(gè)問題，剛才曲總在介紹香蜜湖1號的時(shí)候，講到大堂的一個(gè)設(shè)計(jì)像五星級酒店，我們?nèi)〈吮０灿砷T童來服務(wù)。我們的香蜜湖1號它的定位是一個(gè)豪宅，它的顧客群體是20%富人中的20%，他平常的一些休閑場所都像是五星級這樣的大酒店一樣，我們香蜜湖1號它本身是一個(gè)住宅場所，我們也把它很多的場所設(shè)計(jì)成五星級大酒店，這樣會不會讓住戶有厭煩感，而沒有家庭溫馨感？ 

曲詠海：香蜜湖1號很難用哪一點(diǎn)給它進(jìn)行概括總結(jié)。實(shí)際上應(yīng)該說，到今天為止，香蜜湖1號作為一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目是成功的，因?yàn)槲覠o論銷售，項(xiàng)目入住，無論業(yè)主入住之后的一些反映和評價(jià)，應(yīng)該說現(xiàn)在我們可以拍著胸脯來表態(tài)了。但是你說它的獨(dú)特之處，一個(gè)項(xiàng)目來講，房地產(chǎn)它首先從專業(yè)上來講是非常綜合的，我并不是說每一項(xiàng)都比社會上所有的項(xiàng)目都是最先進(jìn)的，我最高檔的，但是它的獨(dú)特之處，香蜜湖1號，它的方方面面，都是代表了一定的開發(fā)水準(zhǔn)，同時(shí)它是很好的有機(jī)的融合在一起。比如說我剛才的介紹過程當(dāng)中，說到產(chǎn)品的智能化，我并不是要追求我是高檔的智能產(chǎn)品，因?yàn)槲乙踩⒂^過深圳剛才談到的一個(gè)項(xiàng)目，它確實(shí)非常智能化，讓我們感覺它的智能化沒有家居的氛圍了，我們?yōu)榱藸I造家居氛圍，有的地方是做減法了，有的地方做加法，有的做減法就是為了體現(xiàn)香蜜湖1號它的特點(diǎn)。還有我們同樣都是臨湖的房子，我實(shí)際上同樣是臨湖，房子它必然有向北的房子，那些是臨湖的怎么來做，這里面我們是動了腦筋的。比如說，城市中心的房子它永遠(yuǎn)有一個(gè)弊端就是避免不了噪音，我們在規(guī)劃的時(shí)候，我們比其他開發(fā)上可能更愿意花時(shí)間的地方，我們更愿意精益求精的地方，剛才我也給大家看了一個(gè)毛坯房的例子，距離多大不是我們設(shè)計(jì)師自己規(guī)劃出來的，而是根據(jù)我們的客戶需求來做的，我可以說，我的這一細(xì)節(jié)，包括走廊和樓梯，比我剛才說的一些同類的產(chǎn)品，我會更用心去做。我覺得我們這是一個(gè)綜合體，決定了香蜜湖1號它的這種脫穎而出。當(dāng)然了具體來講，我用的一些材料，我也強(qiáng)調(diào)了體現(xiàn)它的尊貴，包括門窗方面的東西，我確實(shí)也有一些我是用于社會上比較領(lǐng)先的一些產(chǎn)品，這個(gè)是我在開發(fā)過程當(dāng)中運(yùn)用到的。 

    第二個(gè)從營銷的角度來講，實(shí)際上，應(yīng)該講你說它的成功，一個(gè)項(xiàng)目的成功從營銷的角度來講，無非是體現(xiàn)價(jià)值。這個(gè)價(jià)格在一定的時(shí)期，你剛才說的房價(jià)，你說賣的也好，買的也好，永遠(yuǎn)像股票一樣，你問問華教授，今天買哪支股票，明天就會漲，這是不可能的。我覺得房價(jià)也是這樣的，至少在階段性的，我的香蜜湖1號房價(jià)，階段性的它已經(jīng)超出了公司的預(yù)期，超過了一些業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可，我們這個(gè)定價(jià)水平超過了預(yù)期，但是我又實(shí)現(xiàn)了我非常好的一個(gè)銷售，我認(rèn)為，從營銷的角度落講這是第一步的，你說一個(gè)營銷成功與否，首先要看銷售。另外我覺得中海做香蜜湖1號，實(shí)際上不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)豐收，我們做這種產(chǎn)品，我剛才強(qiáng)調(diào)一個(gè)社會責(zé)任感，我們做的是社會責(zé)任感。國內(nèi)各個(gè)地方也好，無論業(yè)內(nèi)也好，政府也好，他們參觀之后，對中海的開發(fā)水準(zhǔn)有了相當(dāng)高的評價(jià)，同時(shí)通過我們的交流，大家對很多開發(fā)理念也有了一種新的評價(jià)。也是一個(gè)國內(nèi)著名的開發(fā)商，當(dāng)時(shí)他的老總跟我在深圳交流的時(shí)候，他有一個(gè)非常大的困惑，他說，曲總你跟我講合約的時(shí)候，你們說多么的公平，最低價(jià)中標(biāo)，我也是按照你這樣做的，但是我們的樣板房是做不到你這樣的。我說這個(gè)是我們中海倡導(dǎo)的原則，比如我在做我的樣板房的時(shí)候，我是要給裝飾單位請我公司的招投標(biāo)小組進(jìn)行一二三類的分類，因?yàn)槟阋袠?biāo)，大家都要參與，你沒有理由不讓人家進(jìn)來，首先我們要背靠背的打分，一級的單位我允許它的價(jià)格高出多少，我先定好游戲規(guī)則，這樣大家通過先定好游戲規(guī)則，然后再來投標(biāo)，投標(biāo)的結(jié)果不是我所能左右的，不是我作為總經(jīng)理就可以定的。我說的意思是，通過香蜜湖1號，我們至少在國內(nèi)同行的房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)，我們建立了樹立了我們的品牌，樹立了品牌，讓大家認(rèn)識了中海，認(rèn)識了中海的開發(fā)能力，而我個(gè)人說的個(gè)人的效益，比如我剛才說跟重慶的開發(fā)商交流的結(jié)果，實(shí)際上對于一些房地產(chǎn)開發(fā)的理念，房地產(chǎn)的運(yùn)作流程的東西，我認(rèn)為我們中海作為一個(gè)傳播者，我們也傳遞出去了。后來老總是在重慶，他為了跟我交流，他有一個(gè)項(xiàng)目操作，做完之后也非常的好，他作為一個(gè)老總，不可能隨便改變游戲的規(guī)則，他既保證了游戲規(guī)則的執(zhí)行，同時(shí)又達(dá)到了我的目的。實(shí)際上對于中海來講，我通過這個(gè)項(xiàng)目建立品牌的同時(shí)，我覺得房地產(chǎn)開發(fā)當(dāng)中很多的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的東西，通過業(yè)內(nèi)的交流，我們也傳播出去了，我們也相當(dāng)于做了一個(gè)思想者。這個(gè)就是說，你說這個(gè)營銷，我覺得評價(jià)一個(gè)營銷好壞的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 

    你最后一個(gè)問題，實(shí)際上從開發(fā)理念的角度來講，我們想到了，大家可以上網(wǎng)查一下，中海在2000年的時(shí)候，提出一個(gè)5+2的生存方式，5是代表5天生活工作在城市中心，比如說，要有一定的財(cái)富積累，這個(gè)時(shí)候你強(qiáng)調(diào)便捷，我會給你提供一個(gè)城市中心的豪宅，高尚住宅，二是指周六周日我們會鼓勵你離開工作，我們倡導(dǎo)一個(gè)郊外的生活方式，當(dāng)時(shí)我們有一個(gè)項(xiàng)目是在郊區(qū)，我們讓你感受另外一種生活方式。但是并不會因?yàn)樗チ宋逍羌壘频昃吞焯煸敢饣氐睫r(nóng)村，如果反過來5+2，這樣就不行了。我可能因?yàn)閭€(gè)別人員，我周邊的配套不給他相應(yīng)的檔次，我不能反其道而行之，你說的問題我們不是沒有想到，但是我不能因?yàn)闈M足個(gè)別人的個(gè)性去做逆向性的思維。 

提問：非常感謝曲總精彩的演講，感謝曲總給我們提供的香蜜湖1號案例分析。 

    我有兩個(gè)問題，香蜜湖1號它做的主要是高端物業(yè)，而是像處于廣東地區(qū)的碧桂園，它的公司理念就是一家五星級的家，在廣州地區(qū)它如何跟廣州地區(qū)的開發(fā)商做競爭，尤其是像萬科、寶力他們的競爭力都非常的強(qiáng)。第二個(gè)問題，據(jù)我了解，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較快主要是處于四大區(qū)域，所以我想問一個(gè)問題，中海地產(chǎn)在我國市場上進(jìn)行一個(gè)業(yè)務(wù)的拓展，規(guī)模擴(kuò)大的時(shí)候，它是有怎樣的選擇，或者是選擇進(jìn)入哪些城市，或者說哪些城市比看重呢？ 

    還有一個(gè)問題是問華老師。自從8.13土地實(shí)行招拍掛以來，國內(nèi)的開發(fā)商都會面臨資金短缺的問題，而是像是一些國際的大開發(fā)商，  像是香港的宏基等公司他們的規(guī)模比較大，資金充足，從這些來講，國內(nèi)的開發(fā)商他們?nèi)绾蚊鎸@些國際大的開發(fā)商。就是說狼來的時(shí)候，國內(nèi)的開發(fā)商如何繼續(xù)生存？如何繼續(xù)走他們自己的路呢？ 

華偉：正是因?yàn)榭紤]到這個(gè)因素，考慮到游戲規(guī)則的統(tǒng)一，中國的企業(yè)不可能綁住雙手跟別人拼命，所以國務(wù)院宣布，你有錢我不允許你進(jìn)來，你必須要有許可證。第二個(gè)，我認(rèn)為房地產(chǎn)不能做滯留，如果想做百年大企業(yè)，你要注意自己的誠信和品牌，要用自己長期的利潤來代替短視的目光，所以適當(dāng)?shù)奶岣咝袠I(yè)的集中度，對于中國的房地產(chǎn)企業(yè)勢在必行，同時(shí)也考慮到內(nèi)外有別至少得享受國民待遇，不應(yīng)該再給外資占一個(gè)流動性過剩利潤豐厚的市場，讓狼進(jìn)來吃羊，我們要把狼關(guān)在外面自己吃草，之后我們走出去主動的找狼，這樣行嗎？ 

曲詠海：剛才說到關(guān)于廣州市場的競爭，第一個(gè)先說明一個(gè)觀點(diǎn)，其實(shí)房地產(chǎn)企業(yè)的競爭，它好像不太好去比較。比如說在一個(gè)市場上的競爭，就是說，我們企業(yè)有的時(shí)候考慮，考慮什么呢？市場占有率，市場占有率我們現(xiàn)在實(shí)際上因?yàn)榉康禺a(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，大家比較我們在一個(gè)城市營業(yè)額來衡量，中海也好、萬科也好、碧桂園也好，我們在廣州市場上我們的大蛋糕分了多少，這個(gè)是企業(yè)之間去比較的。實(shí)際上我個(gè)人認(rèn)為，作為政府來講，其實(shí)它更加關(guān)注的應(yīng)該是一個(gè)面積指標(biāo)。比如碧桂園今年銷售多少的面積，萬科銷售多少的面積，這一方面政府關(guān)注比較多。在房地產(chǎn)類比，我相信同行之間，如果我們看年報(bào)，我們這些上市公司，今年的一個(gè)銷售額它占的比例是多少？再看看它的利潤是多少，我們關(guān)注是這個(gè)問題。 

    剛才也說到，在一個(gè)城市里房地產(chǎn)競爭，中海靠什么？我們覺得首先我們實(shí)際上倡導(dǎo)一個(gè)我們中海在各個(gè)城市，我們并不追求的是我們一定要做規(guī)模上的老大，無論銷售額，無論銷售面積，我們并不完全追求這個(gè)，如果說在一個(gè)城市，我有土地資源，我有管控模式，我有我的人力資源，我有能力做大，我們不反對，我們甚至要鼓勵。但是我們并不追求這個(gè)，我們追求的是什么？更多的是一種項(xiàng)目間的競爭，比如說同一個(gè)區(qū)域，比如說我相信我們中海人就有這種骨氣，跟我們的對手在同一個(gè)區(qū)域，我們的樓盤，我的單價(jià)我沒有必要輸給我們的同行。為什么說價(jià)格不會輸呢？因?yàn)閮r(jià)格代表一種社會對你產(chǎn)品的認(rèn)可，我們就是在同一個(gè)區(qū)域，鎖定同樣的目標(biāo)客戶，我們中海追求的是精品，不推檔次的精品，我們追求是最優(yōu)性價(jià)比，所以我們更多強(qiáng)調(diào)是項(xiàng)目的競爭，這個(gè)是我們所倡導(dǎo)的。 

    另外我認(rèn)為未來，比如說全國各地都在搞限價(jià)房，實(shí)際上公司的管控能力的競爭力，是未來放目的企業(yè)競爭的一個(gè)根本。比如說對于同樣都是性價(jià)房，你更多是拼成本，所謂的成本不是簡單的我降低財(cái)來的價(jià)格，這里面有你合約的管控體系的執(zhí)行，有你施工現(xiàn)場對施工單位的管控能力和設(shè)計(jì)水平來決定你的成本。我想說的是，下一步我們更注重自己內(nèi)控的修煉。對于一些優(yōu)質(zhì)的土地資源，我們的資金有保證，我們的管控能力有保障，人力資源有保障，我們中海不會輕易放掉任何一塊土地，這個(gè)是我們競爭的一個(gè)策略。當(dāng)然在廣州這個(gè)市場，我們也是排名在前十名之類，但是房地產(chǎn)它受制于房地產(chǎn)開發(fā)周期的影響，基本上大家風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)的情況比較多見，現(xiàn)在大家的資源分配相對比較平均了，這種情況下，看你的項(xiàng)目法的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，決定你每年在市場上的占有率，決定了你的排名。 

    第二點(diǎn)關(guān)于發(fā)展布局。應(yīng)該講，我覺得中海跟萬科有很多相似的地方，萬科提出了一個(gè)叫3+X，珠三角、長三角、環(huán)渤海，加這個(gè)X有華東地區(qū)還有西部地區(qū)，我們中海來講，也是施行了在全國的布局，應(yīng)該說現(xiàn)在大的方面也是有五個(gè)點(diǎn)。我們既有可能是走成5+X，因?yàn)?比3多了兩個(gè)，這個(gè)X就不好出了，我說X有可能要選擇拉薩這樣的城市了為什么說5呢？首先深圳、廣州、佛山等等有一個(gè)珠三角的整體布局，我們會根據(jù)公司的情況，因?yàn)槊恳粋€(gè)公司的歷史不同，每個(gè)公司的人力資源、管控情況不一樣，有的區(qū)域我們是這么布局，但是不一定是這么規(guī)劃的。像是上海、蘇州、南京、寧波、杭州等等我們也有五家公司在這兒，我們在這兒形成一個(gè)華東的區(qū)域。第三個(gè)我們在西部，剛才已經(jīng)講了，我們實(shí)際上中海在這一方面，不能說我們在從中央得到什么內(nèi)部的消息，但是我們在三年前就已經(jīng)布局整個(gè)西部的概念，成都我們在七年前就已經(jīng)成立了公司，去年我們在重慶也有了新的項(xiàng)目，就在上周，我們也是剛剛在重慶75個(gè)億又獲得一個(gè)土地，200多萬平方米的建筑規(guī)模。同樣我們在五年前，也成立西安的公司，實(shí)際上成都跟重慶加上西安，當(dāng)然我們現(xiàn)在也在關(guān)注昆明和南京，我們統(tǒng)稱西部區(qū)域，應(yīng)該是這么一個(gè)布局。 

    第四個(gè)實(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)比較快的就是北部區(qū)域了，這個(gè)也是在國家四年前提出振興東北，我們也緊跟著國家的一個(gè)宏觀政策，我們開始進(jìn)入東北，我們成春公司在2000年進(jìn)去，在長春的銷售面積和金額已經(jīng)是占到長春市場的15%以上，在長春做了第一名。同樣我們在東北沈陽、大連、長春形成了北部的區(qū)域。第五個(gè)相對來說，我們是關(guān)注的比較早，但是進(jìn)入的慢一點(diǎn)的區(qū)域，就是你剛才講的環(huán)渤海的區(qū)域，我們中海的環(huán)渤海的區(qū)域，我們的龍頭是定在北京，北京公司已經(jīng)有十年的歷史了，我們也是在青島、天津也都成立了公司，也都有房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)。所以說，我們給它定義成一個(gè)環(huán)渤海的概念，包括下一步濟(jì)南、煙臺這些城市我們也都在關(guān)注，也都在尋找一個(gè)進(jìn)入的時(shí)機(jī)，我們真正的布局，就是說，我們目前中海來講是五個(gè)區(qū)域，這個(gè)也是跟國家的整個(gè)發(fā)展的戰(zhàn)略是比較吻合的。當(dāng)然對于有一些城市，像是長沙、武漢，我們也一直在關(guān)注，但是進(jìn)入一個(gè)城市，應(yīng)該說我覺得這個(gè)可能是跟中海企業(yè)精神有關(guān)系，我們并不是就是說，我們?yōu)榱诉M(jìn)入一個(gè)城市，我先組織人馬，我就號稱是一個(gè)大旗，我們中海做事比較穩(wěn)健一些，我們的上海公司去蘇州研究這個(gè)城市，蘇州有合適的機(jī)會了，有合適的土地項(xiàng)目了，我們獲得了，然后我們再成立蘇州公司，那么相當(dāng)于我們依托于一些老的公司孵化出一些小的新的公司，我們在區(qū)域性的宣傳方面，在整體的戰(zhàn)略布局方面，似乎好像不是公布讓大家耳目一新，覺得我們非常的有步驟的，但實(shí)際上跟企業(yè)的背景有很大的關(guān)系。我不知道這個(gè)回答你是否滿意。 

薛惟中：咱們今天晚上渡過了一個(gè)非常充實(shí)的夜晚，復(fù)旦的同學(xué)也具有非常開拓的視野和尖銳的思想，也謝謝你們的提問。接下來論壇的最后想邀請大家看一個(gè)叫《海之子啟航班團(tuán)隊(duì)成長》紀(jì)實(shí)片，它是由2007年新入職大學(xué)生在結(jié)束15天入職培訓(xùn)后，自己制作的短片，大家可以看到領(lǐng)袖企業(yè)對人才培養(yǎng)的重視以及對員工潛能的激發(fā)。