程遠(yuǎn)國(guó)：尊敬的評(píng)委、各位嘉賓大家上午好！感謝各位評(píng)委的辛勤勞動(dòng)，也感謝各位工作者的辛勤付出。下面我將給大家一起分享《中國(guó)移動(dòng)資金管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例》。

    中國(guó)建設(shè)銀行是四大國(guó)有銀行之一，資產(chǎn)管理率水平最高，于2006年在香港上市，成為市值第二的大銀行，擁有眾多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和新產(chǎn)品，大家可以從這張表中看出，近三年來(lái)建行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)都獲得了較好的發(fā)展。2007年被全球金融評(píng)委最佳銀行。中國(guó)移動(dòng)到2007年底用戶總數(shù)突破3.69億，本案例所倡導(dǎo)的以真情感動(dòng)客戶，以產(chǎn)品吸引客戶，以服務(wù)穩(wěn)固客戶。

    在總行、北京分行和各個(gè)協(xié)辦行的共同努力下，中國(guó)移動(dòng)資金管理網(wǎng)絡(luò)于2003年5月28日開(kāi)通，2008年一季度結(jié)息工作的順利完成，標(biāo)志著全建行系統(tǒng)內(nèi)資金量最大的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)正式運(yùn)行已近五年。截至2007年9月底，全部31個(gè)省移動(dòng)公司納入本結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，歸集資金的存款帳戶48個(gè)，資金歸集總量最高時(shí)達(dá)503億元，存款基本穩(wěn)定在420億元至480億元之間。

    中國(guó)移動(dòng)資金感覺(jué)網(wǎng)絡(luò)的建成和運(yùn)行，對(duì)建設(shè)銀行營(yíng)銷重大客戶具有里程碑式的重要意義。

    1996年，王岐山行長(zhǎng)提出了“雙大”戰(zhàn)略。大家知道1997年發(fā)生了金融危機(jī)，融資出現(xiàn)了一定困難，這時(shí)我們幫助移動(dòng)進(jìn)行融資，由建行已經(jīng)擔(dān)任其主承銷商。2000年9月中國(guó)移動(dòng)向集團(tuán)收購(gòu)七省市移動(dòng)通信資產(chǎn)，有巨額人民幣借款的需求。呂先向客戶提交了組建銀團(tuán)的融資方案，并按既定策略聯(lián)合2行作為牽頭行，在業(yè)界獲得了良好的口碑。

    有了以往堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)，我們寨總行7個(gè)部門共同成立聯(lián)合領(lǐng)導(dǎo)小組，在總、分支行客戶經(jīng)理組成工作團(tuán)隊(duì)，按照一定的系統(tǒng)要求進(jìn)行了定制化系統(tǒng)的建設(shè)。

    我們也深知，目標(biāo)明確策略對(duì)路固然重要，于是在于服務(wù)、機(jī)制、產(chǎn)品等方面進(jìn)行了創(chuàng)新。大家知道，面對(duì)銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題，不斷創(chuàng)新才是銀行的致勝之道，為此我們充分發(fā)揮客戶經(jīng)濟(jì)的主渠道，同時(shí)在往上銀行系統(tǒng)、重要客戶服務(wù)系統(tǒng)等方面為客戶提供全面的服務(wù)，滿足不同階段的發(fā)展需要。

    第二，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，我們?yōu)楦叨丝蛻魧ｉT開(kāi)發(fā)了重要客戶系統(tǒng)，該系統(tǒng)獲得人民銀行科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。根據(jù)客戶個(gè)性化的需求，按照帳戶設(shè)置、組織管理等內(nèi)容突破了一望傳統(tǒng)的現(xiàn)金感覺(jué)模式，從而滿足了客戶需求。我們深知與客戶的溝通是雙贏的關(guān)鍵，為此在產(chǎn)品創(chuàng)作過(guò)程中，多次與客戶進(jìn)行溝通，共同確定實(shí)施方案，真正達(dá)到了雙贏。

    第三，機(jī)制創(chuàng)新。對(duì)于大公司的營(yíng)銷不同于一般客戶營(yíng)銷，所以我們?cè)跈C(jī)制方面進(jìn)行了創(chuàng)新，第一是進(jìn)行了團(tuán)組服務(wù)，由總分支行共同組成服務(wù)于中國(guó)移動(dòng)的客戶團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了立體式營(yíng)銷。另外我們?cè)诶婀蚕矸矫孢M(jìn)行了創(chuàng)新，我們?cè)趦?nèi)部采取了網(wǎng)絡(luò)利益補(bǔ)充機(jī)制保證對(duì)客戶的服務(wù)是最優(yōu)的。第三，根據(jù)客戶變化需求，因需而動(dòng)，完善功能。

    營(yíng)銷是以成效為目的的，我們與中移動(dòng)的合作取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。五加強(qiáng)資金管理網(wǎng)絡(luò)，不僅加強(qiáng)了企業(yè)的內(nèi)部管理，降低了企業(yè)的財(cái)務(wù)成本，同時(shí)也規(guī)范了企業(yè)的操作流程，密切的銀企關(guān)系，提高了我行市場(chǎng)份額，增加了綜合收益。大家可以從這張中看到，過(guò)去以G行一家獨(dú)大，現(xiàn)在變成我們領(lǐng)先。

    資金網(wǎng)絡(luò)的推出不僅拓寬了我們的思路，培養(yǎng)了為高端客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，而且歷練了我們的隊(duì)伍，培養(yǎng)了我們的人才。

    由于資金管理集散網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)上獲得很好的口碑，使我們處于市場(chǎng)上領(lǐng)先的地位。第一家為鐵道部十八個(gè)鐵路局及所屬鐵路單位銀行帳戶實(shí)施資金歸集和實(shí)時(shí)監(jiān)控。第一家承辦財(cái)務(wù)部國(guó)庫(kù)集中支付業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)財(cái)政資金制服的管控。

    2007年底，全行在運(yùn)行資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)達(dá)到427個(gè)，2007年實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算總量41799個(gè)億。

    本案例之所以能夠成為營(yíng)銷高端經(jīng)典模式，就在于不斷創(chuàng)新、追求卓越，成績(jī)顯著，謝謝各位。

• 奧康集團(tuán)有限公司策劃部經(jīng)理 張永恒　|　2008-07-07
• 上海升東網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（上海）有限公司副總經(jīng)理 黃紹麟　|　2008-07-07
• 上海華與華營(yíng)銷咨詢有限公司總經(jīng)理 華楠　|　2008-07-07
• 廈門新格品牌管理咨詢有限公司總經(jīng)理 銀旭華　|　2008-07-07
• 北京黃橙廣告公司總經(jīng)理 黃健　|　2008-07-07