方萍：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁大家上午好，首先我非常榮幸代表中信銀行來參加這樣一個(gè)決賽，我也非常高興有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)跟各位評(píng)委和各位同仁有一個(gè)交流和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，中信銀行這次參加的案例是《中信理財(cái)之“財(cái)富盛宴”》，下面我從五個(gè)方面向各位做一個(gè)介紹。

    財(cái)富盛宴這個(gè)活動(dòng)歷時(shí)60天，五個(gè)方面包括策劃、產(chǎn)品、營(yíng)銷、成效，以及對(duì)我們工作的啟示。

    策劃篇。銀行的理財(cái)這幾年得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，并且達(dá)到了空前的規(guī)模，局統(tǒng)計(jì)07年銀行推出的各類產(chǎn)品是2100支，規(guī)模達(dá)到1萬億元，而且預(yù)測(cè)我國(guó)的理財(cái)市場(chǎng)將以30%的速度遞增，成為繼美國(guó)、日本、德國(guó)第四大理財(cái)市場(chǎng)國(guó)家。在這種金融生態(tài)環(huán)境發(fā)生變化的過程中，各商業(yè)銀行都在大力的推出理財(cái)產(chǎn)品，基于這種市場(chǎng)的環(huán)境，我們中信銀行推出了這樣一個(gè)財(cái)富盛宴營(yíng)銷活動(dòng)。

    從消費(fèi)者需求來看，CPI不斷的高企，這樣一個(gè)負(fù)利率時(shí)代讓大額的存款派生出理財(cái)?shù)男枨螅C券市場(chǎng)繁榮也喚醒了居民的理財(cái)意識(shí)。因此消費(fèi)者對(duì)銀行理財(cái)市場(chǎng)也有著極大的需求。

    產(chǎn)品篇。我們?nèi)绾蝸聿呗赃@次營(yíng)銷活動(dòng)，產(chǎn)品應(yīng)該是比較重要的一點(diǎn)，在當(dāng)時(shí)理財(cái)產(chǎn)品琳瑯滿目的時(shí)候，各家銀行推出的一些單一的理財(cái)產(chǎn)品，我們認(rèn)為任何單一的理財(cái)產(chǎn)品都不能滿足客戶的理財(cái)需求，那么只有推出組合理財(cái)進(jìn)行財(cái)富的管理才能對(duì)客戶進(jìn)行生命周期進(jìn)行財(cái)富的管理，大家知道中信銀行是中信集團(tuán)的下屬企業(yè)，另外還有證券、基金、信托、期貨、保險(xiǎn)多方位資源，所以我們優(yōu)選合作伙伴，與中信證券、中信基金、中信信托等同業(yè)合作，為客戶推出多方位的理財(cái)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品涉及到新股投資、基金投資、股權(quán)投資、基金投資、藍(lán)籌投機(jī)以及QDII等多個(gè)領(lǐng)域。這個(gè)大屏上顯示的是我們當(dāng)時(shí)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益比構(gòu)造的完善產(chǎn)品線，有藍(lán)籌機(jī)構(gòu)和私募計(jì)劃、基金計(jì)劃等產(chǎn)品，共推出了14款理財(cái)產(chǎn)品。

    營(yíng)銷篇。我們這次財(cái)富盛宴的營(yíng)銷有一個(gè)最突出的特點(diǎn)就是全方位快速啟動(dòng)整合行銷。從總行這個(gè)層面，從全程產(chǎn)品的賣點(diǎn)，每一類客戶如何去營(yíng)銷，包括營(yíng)銷的PPT、宣傳文案、物料都是由總行直接下達(dá)做好拿到各個(gè)分行。另外要求支行每天早晨要在晨會(huì)上要進(jìn)行每天業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)排名。另外我們進(jìn)行全方位多渠道有重點(diǎn)的整合行銷。應(yīng)該說我們的營(yíng)銷活動(dòng)主要分為三個(gè)層面：媒體宣傳、精準(zhǔn)營(yíng)銷、陣地營(yíng)銷。

    在媒體宣傳方面，我們總行和一些大的媒體合作，進(jìn)行一個(gè)面上的宣傳，各個(gè)分行在當(dāng)?shù)孛襟w優(yōu)選一些影響力比較大的媒體進(jìn)行宣傳，另外通過互聯(lián)網(wǎng)、電梯、廣播進(jìn)行宣傳，我們要達(dá)到報(bào)上有文、空中有聲、路上有影。

    精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，就是我們例如中信銀行龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)資源對(duì)我們的目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。我們?cè)谡麄€(gè)財(cái)富盛宴活動(dòng)過程中電話服務(wù)10萬人次，短信營(yíng)銷30萬條。

    陣地營(yíng)銷方案，中信銀行剛才說了因?yàn)榭傂锌焖賳?dòng)機(jī)制，我們有網(wǎng)點(diǎn)的海報(bào)、DM單、電子屏幕、自助設(shè)備以及客戶經(jīng)理宣傳的講解，另外我們要求每個(gè)支行每周都要有一個(gè)投資理財(cái)課堂對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)。

    應(yīng)該說財(cái)富盛宴這個(gè)活動(dòng)，我們統(tǒng)計(jì)了一下，整整在60天中，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該說是人頭竄動(dòng)、絡(luò)繹不絕。

    影響活動(dòng)的成功育肥主要是通過實(shí)際的業(yè)績(jī)來檢驗(yàn)的，財(cái)富盛宴在短短兩個(gè)月內(nèi)同推出11支14款理財(cái)產(chǎn)品，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售理財(cái)產(chǎn)品超過472億元，獲取客戶近40萬。從社會(huì)影響度來看應(yīng)該說是大大提高了中信理財(cái)品牌的影響力，中信理財(cái)榮獲了《亞洲銀行家》頒發(fā)的“最佳財(cái)富管理獎(jiǎng)”，在銀行家雜志獲得了金融營(yíng)銷十佳獎(jiǎng)，中信理財(cái)在新浪網(wǎng)、和訊網(wǎng)都獲得了理財(cái)產(chǎn)品的第一名。這是我們獲得的一部分獎(jiǎng)杯。

    這次通過財(cái)富盛宴給我們帶來的啟示是，組合式營(yíng)銷是全面最切合客戶的概念，尤其是在理財(cái)市場(chǎng)龐大的今天，銀行提供得病不應(yīng)該是單一的理財(cái)產(chǎn)品，而應(yīng)該從客戶的需求出發(fā)，推出契合客戶的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)客戶進(jìn)行全方位的理財(cái)管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶的自由、自主、自在，實(shí)現(xiàn)銀行和客戶的雙贏，總而言之財(cái)富盛宴的成功配套產(chǎn)品、組織到位、服務(wù)的到位是我們最大的感受，謝謝大家。

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